¿Por qué debe el cliente comprarte a ti y no a la competencia?

1. TítuloIntegrantes equipo consultores
TERESA JIMÉNEZ SERRANO
ELÍAS MANUEL SÁNCHEZ CASTAÑEDA
Febrero 7 de 2019

2. Primer bosquejo de la
propuesta de valor:
“Al final o eres diferente o
eres barato” Guy Kawasaki

3. Sesión/
Instructor
Tema “Entregable”
3
Elías
Propuesta de valor. Qué el participante elaboré la
versión V.1 de una propuesta
que lo diferencie de sus
competidores, y le permita
competir por valor y no sólo
bajando el precio.

4. David Gómez
Cuando la primera y principal
OBJECIÓN del cliente es el PRECIO:
Es que el cliente no aprecia lo que
uno ofrece, y por lo tanto cualquier
precio se le hará caro.
Es que el cliente NO PERCIBE
DIFERENCIA y DECIDE POR PRECIO,
por supuesto el precio más bajo.
Es que NO COMUNICAMOS DE
FORMA CLARA Y CONCRETA lo que
nos diferencia de la competencia o
DECIMOS LO MISMO que la
competencia.

5. Oferta de valor
La oferta de valor ofrece una solución a los problemas de los
consumidores y satisface sus necesidades de una forma
diferenciada.
Debe ser diferenciada para dejar de competir por precio
Hay que blindarla
• ¿Quién es mi mercado meta?
• ¿Cuáles son mis fortalezas y los beneficios que
ofrecen?
• ¿Qué hago?
• ¿Qué ofrezco?
• ¿Qué problema solucionamos? (necesidad)
• ¿Cuál es mi ventaja competitiva?
• ¿Cuál es mi diferenciador?
Vamos a construir tu “speech” de ventas
(pequeño discurso de ventas), apoyados en
ejemplos

6. Fortalezas
Las fortalezas se usan para determinar lo que tu
negocio hace mejor.
Por ejemplo:
En caso de perder la póliza si se puede reclamar el
seguro
Sin pre requisitos difíciles de llenar
No necesitas ser el mejor de la industria en algo
para señalarlo como una fortaleza, tus fortalezas
se basan en el desempeño interno y externo.

7. Beneficios
Un beneficio le muestra al cliente en que forma
cubre la necesidad.
Por ejemplo:
En caso de perder la póliza si se puede reclamar el
seguro
Tendrá la tranquilidad de poder realizar la
reclamación del seguro con tan solo dar sus datos
capturados en nuestro sistema.
Sin pre requisitos difíciles de llenar,
Son pocos los datos que se le solicitan, le
brinda la seguridad de gozar de los beneficios
del seguro 24 horas después de haber
contratado.

8. Ventaja Competitiva
Empresa 1
El costo de la contratación es bajo, tiene la
tranquilidad de gozar de los beneficios del
seguro manteniendo su calidad de vida
Una ventaja competitiva es algún aspecto que
posee una empresa ante otras del mismo
sector o mercado, y que le permite tener un
mejor desempeño y, por tanto, una mejor
posición competitiva en dicho sector o
mercado.
Empresa 2
Único helado endulzado con mil de agave en el
mercado mexicano

9. Diferenciador
Cómo aportamos de una manera diferente
valor a nuestros clientes.
Debe de ser valiosa para el mercado que se
desea atender
Empresa 1:
En todos los casos se entrega dinero en
efectivo al beneficiario
Empresa 2:
El mismo sabor y textura que un helado
regular

10. ¿Qué hago?
Planes de protección a bajo costo para personal de instituciones
públicas y privadas
¿Qué ofrezco?
Dinero en efectivo para hacer frente a los imprevistos en caso de
muerte o accidente
¿Qué necesidad cubre?
Seguridad de mantener la calidad de vida
¿Cuál es mi ventaja competitiva?
El costo de la contratación es bajo
¿Cuá es mi diferenciador?
En todos los casos se entrega dinero en efectivo al beneficiario
Oferta de valor:
Con nuestros planes de protección a bajo costo, usted tiene
la seguridad de mantener su calidad de vida al contar con
dinero en efectivo para hacer frente a los imprevistos en caso
de muerte o accidente

11. ¿Qué hago?
Helado light
¿Qué ofrezco?
Disfrutar de un sano placer cuidando la salud y el peso
¿Qué necesidad se cubre?
El apapacho
¿Cuál es mi ventaja competitiva?
Único endulzado con mil de agave en el mercado mexicano
¿Cuá es mi diferenciador?
el mismo sabor y textura que un helado regular
Oferta de valor:
Nuestro helado Light, único endulzado con miel de agave en
el mercado mexicano, ofrece un sano placer con el mismo
sabor y textura que un helado regular, cuidando la salud y su
peso.

12. ¿Qué hago?
¿Qué ofrezco?
¿Qué necesidad se cubre?
¿Cuál es mi ventaja competitiva?
¿Cuá es mi diferenciador?
Oferta de valor:
Comparte tu “speech” de ventas (pequeño
discurso de ventas):

13. ¿Para qué haces
lo que haces?
¿Cómo haces los
que haces?
¿Qué haces?

14. Evaluación de la sesión, por parte de los
participantes.
“No se puede medir lo que no se define.
No se puede controlar lo que no se mide.
No se puede mejorar lo que no se
controla”.
W. Edwards Deming

15. Criterio Calificación:
9: Alta-Alta
8: Alta-Media
7: Alta-Baja
6: Media-Alta.
5: Media-Media.
4: Media-Baja.
3: Baja-Alta.
2: Baja-Media.
1: Baja-baja
Utilidad del contenido para tu
negocio.
Dominio del tema por parte del
instructor.
Utilidad del material para tu
negocio.
Salón
Otro
Comentarios:

16. Fijación de precios basado en valor
P: PRODUCTO
(SERVICIO)
P: PRECIO P: PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
P: PROMOCIÓN
CLIENTE IDEAL
FIJAR
PRECIOS AL
“TANTEO”
FIJAR
PRECIOS BASADO
EN VALOR
9.- ¿….......................................................?
8.- Educar al Cliente.
7.- Proceso de Venta (Embudo de las Ventas)
6.- Rentabilidad de productos y/o servicios.
5.- Estrategia de comunicación (Neuromarke ng)
4.- Polí cas de ventas.
3.- Propuesta de valor.
2.- Cliente ideal iden ficado.
1.- Modelo de Negocio compe vo.
La
Escalera
De
Posicionamiento

17. em_sanchezc2@hotmail.com.mx
33-33693880