De acuerdo a Bog Burg : “En igualdad de condiciones, las personas siempre preferirán hacer negocios con otras personas a las que conocen, les gustan y en las que confían”. Una condición clave para que confíen en nuestra empresa, es que se tengan las POLÍTICAS DE VENTAS que protejan la relación (Ganar-Ganar) con nuestros clientes.

1. Título
Integrantes equipo consultores
TERESA JIMÉNEZ SERRANO
ELÍAS MANUEL SÁNCHEZ CASTAÑEDA
Febrero 21 de 2019

2. Políticas de venta
“En igualdad de condiciones,
las personas siempre
preferirán hacer negocios con
otras personas a las que
conocen, les gustan y en las
que confían”. Bog Burg.

3. Sesión/
Instructor
Tema “Entregable”
5
Elías
Políticas de ventas. Qué el participante elabore y/o
complemente las políticas de
ventas, que le permitan proteger
la relación con sus clientes.

4. ¿Tienes frecuentes discusiones o
diferencias con tus clientes?

5. Queja o
problema
Necesidad
no cubierta
Posible
solución
1
2
3
Práctica: Aplicar los siguientes
indicadores de quejas o problemas
con tus clientes, necesidad del
cliente no cubierta y posibles
soluciones

6. Causas
probables
de las
quejas
+ No se tienen políticas de
ventas.
+ La política de ventas no
están bien redactadas.
+ Las políticas de ventas no
las entiende el vendedor.
+ No es un Cliente Ideal, su
queja no está sustentada.
+ Entre otras causas.
Políticas de ventas

7. Políticas de Ventas:
El primer punto de partida a tener
claro es qué expectativas tienen los
accionistas o propietarios de la
empresa en relación al nivel de riesgo
que están dispuestos a asumir junto
con el nivel de rentabilidad esperado.
Esta combinación nos indicará si nos
podemos decantar por políticas de
venta más arriesgadas o si por el
contrario tenemos que enfocarnos en
acciones con un carácter más
conservador.

8. Políticas de Ventas:
El segundo punto clave a tener en
cuenta es el modelo de negocio de la
empresa. Éste forma parte del ADN y
cualquier política de ventas que
definamos tiene que ser coherente y
apoyar este modelo. Para entender
cuál es el modelo de negocio de una
compañía tenemos que ser capaces de
responder, al menos, a estas dos
preguntas: ¿Quién es nuestro cliente?
¿Cuál es nuestra propuesta de valor?

9. Políticas de Ventas deben ser
coherentes y alineadas a la estrategia
comercial:
Conseguir clientes nuevos:
Ya tenemos una base de
clientes pero para tener más
cuota de mercado necesitamos
conseguir nuevas cuentas de
clientes y, por lo tanto, ampliar
nuestra cartera.

10. Políticas de Ventas deben ser coherentes y alineadas a la estrategia comercial:
Vender más a clientes actuales: hemos
realizado un esfuerzo comercial
muy importante para tener los clientes
actuales pero nos damos cuenta que
nos pueden comprar más de lo que lo
están haciendo actualmente. Para
rentabilizar la inversión comercial que
hemos hecho ya para abrir esas
cuentas, decidimos centrar nuestros
esfuerzos en conseguir que estos
clientes actuales consuman más
nuestros productos o servicios.

11. Políticas de Ventas deben ser coherentes y alineadas a la estrategia comercial:
Recuperar cuentas: hemos detectado que
estamos perdiendo cuota de mercado porque
los clientes que tenemos están reduciendo su
consumo o incluso están dejando de trabajar
con nosotros. Este escenario es el más
complejo pero no tiene porque ser imposible
revertir esta situación. Realmente, cuando
nos encontramos en esta situación, nuestra
estrategia de ventas tendrá que empezar por
un profundo análisis para entender qué está
pasando y porqué se tienen clientes con un
nivel de satisfacción tan bajo. Puede ser
debido a la calidad de nuestro producto o
servicio, a cambios en el entorno competitivo,
cambios en el mercado o en contexto
económico, modificaciones a nivel legal, etc.

12. Políticas de Ventas:
 Son un conjunto de directrices
documentadas que establecen normas en
áreas como procedimientos apropiados y
comportamiento de los empleados.
 Ayuda a que en la fuerza de Ventas exista
una claridad uniforme, con promesas
cumplibles para los clientes; que faciliten
la comunicación del servicio que se
pretende dar.
 Al contar con una política, minimizamos
los problemas y las quejas de nuestros
clientes, ya que estamos regidos por las
mismas reglas y las cumplimos;
 Asegura la satisfacción del cliente y cuida
a nuestra empresa.

13. Políticas de ventas
• Precios.
• Descuentos
• Forma de pago.
• Tipo de cambio.
• Garantías.
• Reembolso.
• Causas de
devolución.
• Reclamaciones.
• Otros
Tipos de
políticas
de ventas

14. Políticas de ventas
“No es difícil establecer
las políticas, lo difícil es
cumplirlas. De nada
sirven las políticas si no
son comunicadas y
comprendidas por todos
los integrantes de la
empresa, y evaluado su
resultado
periódicamente.

15. Práctica: hacer una lista de las políticas
que aplicas o deberías aplicar en tu
empresa en el Departamento de Ventas
Política Propósito: ¿Qué
problema previene y/o
que oportunidad
permite aprovechar?
1.
2.
3.
4.

16. Políticas de ventas
Sugerencias:
1. En una reunión con tu equipo de ventas, que
cada integrante escriba las políticas de ventas
que considera necesarias:
+ Objetivo.
+ Establecer los principios (ejemplo: pago,
tiempo, garantía, etc.).
+ Sin explicaciones ni detalles, solo la regla a
seguir.
+ 1 a 2 páginas como máximo.
2. Cada integrante explica sus políticas.
3. Al líder le toca pulirlas y decidir las que “Si se
aplican y las que No”.
4. Leerlas diario, después una vez por semana y
por último una vez al mes.
5. Se pueden compartir una vez por semana las
experiencias obtenidas al practicarlas.
6. Se debe llevar indicadores de quejas para medir
la satisfacción del cliente antes y después.

17. Evaluación de la sesión, por parte de los
participantes.
“No se puede medir lo que no se define.
No se puede controlar lo que no se mide.
No se puede mejorar lo que no se
controla”.
W. Edwards Deming

18. Criterio Calificación:
9: Alta-Alta
8: Alta-Media
7: Alta-Baja
6: Media-Alta.
5: Media-Media.
4: Media-Baja.
3: Baja-Alta.
2: Baja-Media.
1: Baja-baja
Utilidad del contenido para tu
negocio.
Dominio del tema por parte del
instructor.
Utilidad del material para tu
negocio.
Salón
Otro
Comentarios:

19. Fijación de precios basado en valor
P: PRODUCTO
(SERVICIO)
P: PRECIO P: PLAZA
(DISTRIBUCIÓN)
P: PROMOCIÓN
CLIENTE IDEAL
FIJAR
PRECIOS AL
“TANTEO”
FIJAR
PRECIOS BASADO
EN VALOR
9.- ¿….......................................................?
8.- Educar al Cliente.
7.- Proceso de Venta (Embudo de las Ventas)
6.- Rentabilidad de productos y/o servicios.
5.- Estrategia de comunicación (Neuromarke ng)
4.- Polí cas de ventas.
3.- Propuesta de valor.
2.- Cliente ideal iden ficado.
1.- Modelo de Negocio compe vo.
La
Escalera
De
Posicionamiento

20. em_sanchezc2@hotmail.com.mx
33-33693880