Curso: Quiero emprender

1. Academia
BA
Emprende
Segunda
edición

2. Herramientas
y
competencias
para
desarrollar
tu
emprendimiento
Quiero
emprender

3. Revisando
el
modelo
de
negocios
Factores
claves
de
la
propuesta
comercial

4. Objetivos
• Entender cuáles son los principales desafíos a la
hora de instalarse en el mercado y comenzar a
vender.
• Incoporar algunas herramientas para definir la
estrategia comercial y fijar precios.

5. 10’
Recuperación
de
aprendizajes
del
encuentro
anterior.
30’
Los
desa=os
de
vender.
40’
Cómo
abodar
mi
cliente.
AcBvidad
PrácBca:
Definiendo
argumentos
comerciales.
20’
Break
50’
La
importancia
de
fijar
adecuadamente
el
precio
de
mi
producto.
Herramientas
para
fijar
precios.
20’
Puesta
en
común
de
lo
aprendido.
10’
Cierre
del
Taller
Agenda
del
día

6. Compar<endo
los
modelos
de
negocios

7. La
prueba
de
fuego

8. Para
pensar…

9. Lo
importante

11. Para
vender
necesito
saber

12. …y
definir

14. Un
pilar
central
para
vender...

15. Cuatro
fuerzas
¿Qué
influencia
la
decisión
de
compra?
Fuente: M. Porter

16. ¿Por
qué
compra
cada
uno?
Saber cuál es el
costo de atenderlo
Saber cómo
crear y
desarrollar el
vínculo
Saber cuáles son los
factores que
condicionan la compra.
Fuente: M. Porter

17. Tengan
en
cuenta
que...
• Si
el
producto
Lsico
no
con<ene
una
promesa,
se
convierte
simplemente
en
un
conjunto
de
insumos.
• Si
el
producto
imaginario
se
convierte
en
una
promesa
que
excede
significa<vamente
las
posibilidades
del
producto
funcional,
el
consumidor
se
decepciona.
• Si
el
producto
económico
no
con<ene
algún
beneficio,
porque
su
precio
supera
la
sa<sfacción
que
brindan
los
productos
imaginario
y
funcional,
el
consumidor
no
lo
valora
y
no
lo
compra.
Fuente: M. Porter

18. ¿Qué
implica
encontrar
ese
equilibrio?
Fuente: M. Porter

19. ¡¡¡No
olviden!!!
El
envase
es
un
factor
clave
del
producto
y
comunica
sobre
el
mismo.
La
marca
del
producto
habla
sobre
el
producto
imaginario.
Es
fundamental
construir
marca
en
base
a
los
beneficios
que
aportamos
y
percibe
el
cliente.
Cuando
se
trata
de
un
producto
donde
lo
imaginario
casi
no
cuenta,
la
demanda
depende
básicamente
del
precio
y
del
poder
adquisi<vo
de
la
población.

20. Un
ejercicio
NUESTROS
CLIENTES
Necesitan…
Eligen…
Valoran…
Observan…
Se
muestran
dispuestos
a
pagar
por…

21. Un
ejercicio
NUESTROS
PRODUCTOS
Tienen…
Permiten…
Aseguran…
Ofrecen…
GaranBzan…

23. El
precio
de
nuestro
producto
• Es
el
valor
monetario
asignado
a
un
bien
o
servicio
(definición
económica).
• Es
la
medida
de
la
intensidad
del
deseo
del
consumidor
(definición
del
markeBng).
…Depende entonces de cómo percibe
el cliente nuestra propuesta de
valor. Es lo que está dispuesta a
pagar por ella.

24. Pueden
adoptar
dis<ntas
formas…
Renta
Honorario
Pasaje/
boleto
Tarifa

25. 25
Es
di=cil
fijarlos
cuando…

26. Dos
formas
de
abordarlo…
26
Foco en el producto
! Incurre en costos para producir
el producto
! Luego se preocupa del precio y
del volumen para cubrirlos
Foco en el cliente
! Primero se estima el precio y
volumen probable de ventas
! Luego analiza cómo producir a
un bajo costo y optimizar los
beneficios
PRODUCTO PRECIO
PRODUCTOPRECIO

27. En
ambos
cosas,
iden<ficar
los
costos
es
importante
Costos
futuros
(fijos y
variables)
Costos incrementales
(fijos y variables)
Otros costos
(ocasionales,
“hundidos”, etc.) Impuestos

28. Hay
que
tener
en
cuenta
la
sensibilidad
al
precio
del
cliente
! Valor
Único:
mayor
valor
único,
menor
sensibilidad
(Ej,
Rolex)
! Efecto
SubsBtuto:
mayor
canBdad
de
subsBtutos
disponibles,
mayor
sensibilidad
(Ejemplo,
lácteos)
! Dificultad
de
Comparación:
en
productos
di=ciles
de
evaluar,
la
sensibilidad
es
menor
(Ej,
consultoría,
uso
de
medidas
y
tamaños
diferentes
según
envase)
! Total
de
Gasto:
peso
del
mismo
en
el
presupuesto
familiar
(Ejemplo,
un
electrodomésBco)
! Beneficio
Final:
más
sensible
cuanto
más
peso
Benen
en
el
costo
final
del
producto
(Ejemplo,
paquete
de
turismo).

29. Hay
que
tener
en
cuenta
la
sensibilidad
al
precio
del
cliente
! ParBcipación
en
el
costo:
menor
sensibilidad
cuando
el
cliente
paga
una
pequeña
parte
del
total
(Ejemplo,
Xerox
con
las
copias)
! Inversión
Hundida:
menor
sensibilidad
cuanto
mayor
es
la
inversión
ya
realizada
(Ejemplo,
periféricos
de
equipos
de
computación)
! Precio-­‐Calidad:
menor
sensibilidad
al
usar
el
precio
como
signo
de
calidad
(Ejemplo,
jabón
en
polvo
de
primera
marca)
! Efecto
Inventario:
menor
sensibilidad
en
productos
que
se
pueden
inventariar
(Ejemplo,
automóviles)

30. A
tener
en
cuenta…

31. A
tener
en
cuenta…
Tienen
diferente
sensibilidad
al
precio
El
costo
de
atenderlos
es
dis<nto
El
tamaño
de
cada
mercado
es
diferente
La
intensidad
de
la
competencia
varía

32. ¿Qué
opciones
tengo?

33. ¿Qué
pasos
sigo?
! IdenBficar
los
costos
incrementales
consecuencia
de
la
generación
o
aumento
de
ventas.
! Establecer
la
contribución
marginal
y
el
punto
de
equilibrio
en
las
ventas
ante
la
salida
al
mercado.
! Evaluar
la
sensibilidad
al
precio
de
los
compradores.
! IdenBficar
compeBdores
y
evaluar
respuestas
posibles.
! Ubicar
grupo
de
compradores
para
quienes
costos,
sensibilidad
al
precio
o
competencia
es
diferente
(segmentos).
! Analizar
la
propuesta
de
precios
en
función
de
los
beneficios
y
riesgos
de
cada
caso.

34. Recordá
que
es
fundamental
segmentar
! DisBntos
segmentos
requieren
acciones
comerciales
adaptadas
a
cada
uno
de
ellos.
! Es
clave
conocer
la
sensibilidad
al
precio
del
comprador
de
cada
segmento.
! Podemos
uBlizar
disBntos
criterios
de
segmentación:
• Localización
de
los
compradores
• Momento
de
la
compra
• Picos
de
demanda
• Diseño
del
producto
• Descuentos
por
volumen/
tamaño
del
pedido
• Grupo
de
productos
• Productos
atados
a
otros
• Nivel
de
consumo

35. Tené
en
claro
tu
ventaja
compe<<va
Por precio Por diferenciación

36. An<cipar…
! La
evolución
de
los
costos.
! El
comportamiento
de
la
demanda.
! La
reacción
de
la
competencia.
…para ser flexible
a las distintas circunstancias

37. Tác<cas
de
precios
Precio
mayorista
Precio
consumidor
final
Polí<cas
de
financiamiento
Polí<ca
de
Precios

38. Un
tema
importante…
Cuando se lanza un nuevo producto o servicio hay que
educar al cliente para que reconozca los beneficios del
producto. Es importante invertir en esto.
Conviene planear un proceso de difusión para generar
“INICIADORES”, para que traigan a otros que los imiten. Si
trabajan con distribuidores, es importante considerar el
incentivo al canal para que difunda y apoye el nuevo
producto o servicio.
El inicio es una etapa que requiere inversión y gastos. Si
se trata de una innovación con alto valor agregado debe
ser financiado con el alto precio que pagarán los que
valoran el producto y la novedad.

39. Errores
frecuentes
• Foco
excesivo
en
el
costo
dejando
de
lado
el
comportamiento
del
consumidor.
• No
tener
en
cuenta
al
mercado.
• Fijarlo
con
independencia
del
producto,
la
plaza
y
la
promoción.
• No
tener
una
polí<ca
discriminada
según
segmentos
de
mercado.
• Creer
que
el
precio
es
único
por
producto,
no
estableciendo
una
polí<ca
de
precios.

40. MICHAEL E. PORTER. ESTRATEGIA
COMPETITIVA: TECNICAS PARA EL
ANALISIS DE LA EMPRESA Y SUS
COMPETIDORES (EN PAPEL).
PIRAMIDE, 2009.
MICHAEL E. PORTER. SER
COMPETITIVO (ED. ACTUALIZADA Y
AUMENTADA) (EN PAPEL). DEUSTO
EDICIONES, 2009.
MICHAEL E. PORTER. VENTAJA
COMPETITIVA: CREACION Y
SOSTENIMIENTO DE UN DESARROLLO
SU PERIOR (EN PAPEL). PIRAMIDE,
2010.