Se presentan algunos principios y herramientas básicas de los procesos de negociación a nivel personal, familiar, grupal o empresarial

1. Cómo negociar y hacer estrategias
Enrique Posada
Septiembre de 2020

2. Sobre la estrategia
En el diseño de una estrategia conviene
considerar cuatro aspectos
• Los principios que la fundamentan
• El estado del arte
• El conocimiento experimental
• El mercado y el contexto social y
comercial

3. Los principios que la fundamentan, es decir las
bases conceptuales que dan sentido al manejo
estratégico. ¿Cuáles son las leyes que se aplican;
cuáles son los potenciales con los cuales se
cuenta; cuáles son las exigencias que se deben
tener en cuenta; cuál es la capacidad con la cual
se cuenta, cuáles son las oportunidades, riesgos,
fortalezas, debilidades ?
LAS BASES Y LOS PRINCIPIOS

4. Premisas del Negociador
“Yo soy único....
Y el otro también”
Tengo opciones
Respeto a los demás
La dignidad no es tema de negociación
“El otro siempre tiene la razón…..
Todos la tenemos.
El acuerdo es una condición vibrante de la vida
Es la mejor opción. De hecho, es la opción

5. La intuición, lo femenino y lo masculino
Aspecto de
Funcionamiento
Hemisferio Izquierdo
Lo masculino
Hemisferio Derecho
Lo femenino
Zona de dominio La mente, lo consciente El cuerpo, Lo inconsciente
Tipo de percepción Pensamientos, sensaciones Sentir, Intuición
Tipos de Recuerdos Palabras, Números, Partes,
Nombres
Imágenes, Caras, Patrones
Lo global
Formas de
Expresión
Verbal, Hablada, Contar, Escribir No verbal, Gestos, Dibujos
Garabatos
Formas de
Pensamiento
Analítico,lineal, Lógico, Racional,
Secuencial, Vertical, Convergente
Deductivo
Visionario, Espacial, Analógico,
Creativo, Simultáneo, Lateral
Divergente, Inductivo
Formas de acción Prueba, Ejecuta Visualiza, Se proyecta
Énfasis
organizativo y
empresarial
Normas, Capital, Mano de obra
Recursos, Tecnología
Visión y valores, Motivación
Compromiso, Ideas y creatividad,
Innovación
Forma de definir y
presentar las cosas
Blanco y negro, Sin dudas
Asertivo, Con palabras
Grises o colores, Con
alternativas, Sugerente e
Integradora, Gráficos
Enfoque Reduccionista Holístico
Enfoque de los
Valores
Expansión, Dominio, Competencia
Cantidad
Conservación, Asociación
Cooperación, Calidad

6. El estado del arte. Es decir, la situación que se
está examinando, ¿cómo se ha planteado y
cómo se ha resuelto en aquellos lugares o
entidades que ejercen liderazgo, que tienen
sabiduría y experiencia?¿Qué hacen las
entidades de naturaleza semejante con estos
asuntos? ¿Qué se puede aprender y aplicar a la
situación específica que se está analizando?
EL ESTADO DEL ARTE

7. El conocimiento experimental. Es decir, los
ensayos y la información práctica que se puede
utilizar para dar más fundamento a la estrategia
¿Hay experiencia que se pueda aprovechar; hay
ensayos piloto que se deben hacer para
asegurar el éxito de las estrategias propuestas;
hay formas de ensayar y evaluar los resultados
durante el desarrollo de los planes de acción;
hay información y datos que se puedan recoger
para fundamentar el trabajo?
EL CONOCIMIENTO EXPERIMENTAL

8. El apoyo del mercado y del contexto social y
comercial. Es decir, aquellos elementos que se
ofrecen comercialmente o por otros medios, que ya
existen y que pueden ser aprovechados en la
estrategia. Por ejemplo, proveedores de bienes y
servicios que la faciliten; contratistas y expertos que
puedan colaborar; posibles socios o asociados para
el desarrollo de la idea; empresas que ya hayan
desarrollado el asunto y que puedan asesorar;
entidades que apoyan; fondos y recursos que se
puedan utilizar.
EL MERCADO Y EL CONTEXTO

9. La intuición
Capacidad que tenemos las personas
de responder a preguntas sobre las
cuales no tenemos una respuesta clara.
Es decir, la capacidad de aproximación
que tenemos a lo desconocido, dando
respuestas a las preguntas que se nos
ocurran.

10. Diálogo intuitivo: el ser pensante (aspecto masculino) dialoga con su ser intuitivo
(aspecto femenino) para aproximarse a la naturaleza con la idea de que nosotros y
la tierra somos uno. En medio de ese diálogo, florecen la creatividad y las ciencias
y todo adquiere mayor sentido

11. El negociador intuitivo
Ante este tipo de preguntas, el observador, el
pensador, el investigador, el negociador que
quiere explorar las aproximaciones intuitivas, se
atreve a dar una respuesta.
Si ello ocurre, se está empleando la intuición y la
respuesta es una respuesta intuitiva.

12. Desarrollo de la capacidad intuitiva
Este tipo de observador y de negociador, a medida
que se atreve a plantearse preguntas y a dar
respuestas, va desarrollando una especial
capacidad, la intuición sabia, aquella que logra
encontrar respuestas valiosas y coherentes a las
preguntas y situaciones complejas como son las
del ambiente de negociación.

13. Experiencia e intuición
Cuando este tipo de observador tiene experiencia, es
decir, ha hecho ensayos, cuando ha experimentado
aspectos de la realidad relacionados con sus
búsquedas y preguntas, va a ser todavía más
acertado con sus respuestas de naturaleza intuitiva.

14. Más allá de la escalas
Todo se combina
para que toda cosa
salga más fina

15. ¿De dónde sale la intuición?
Somos seres muy conectados con la naturaleza, en la
medida en que sintamos tales identificaciones y
conexiones. Tales conexiones salen de nuestra
propia naturaleza de seres vivos, de seres dotados
de todo tipo de órganos y sistemas.

16. Vida e intuición
Nuestros órganos y sistemas, experimentan flujos de
masa y energía, orden y desorden, sensaciones y
contactos, reacciones químicas y corrientes de
electricidad, precipitaciones, dispersiones y
aglomeraciones, moliendas y sinterizaciones,
gasificaciones y combustiones, oxidaciones y
reducciones, construcción y desgaste, etc., etc…

17. Intuición y conciencia interior
Tales conexiones hacen parte de nuestra intimidad,
de nuestra luz interior, de nuestro ser fundamental.
Incluyen también conceptos e ideas; experiencias y
sueños; deseos y frustraciones; conciencia e
inconsciencia.

18. Recurrencia e intuición
Esto está presente en el ser mismo, y cuando
recurrimos a la intención, nos conectamos de
maneras misteriosas con ese ser y él tiene una
oportunidad para manifestarse. Recurrir con
confianza y con continuidad, lubrica y agiliza esos
contactos.

19. Un ejemplo: El empleo deliberado de la intuición
para modelar la naturaleza
Ya la emplean los estudiosos, los investigadores, al
plantearse hipótesis, las cuales son supuestos que
salen de alguna parte y que luego se verifican, para
ir conformando las teorías aceptadas.

20. Sujeto, método y objeto. El empleo deliberado de
la intuición
Se plantea su empleo deliberado, como herramienta
de trabajo en temas de negociación y de estrategia,
buscando métodos para despertarla y usarla

21. Método sugerido

22. La pregunta que convoca y que despierta
Se plantea una pregunta compleja para animar el
despertar de la intuición

23. Estímulo del sistema nervioso radiante y enfoque
Se coloca la pregunta en el centro de una hoja
blanca, en lo posible acompañada de un esquema o
dibujo simbólico relacionado con la pregunta

24. La respuesta del observador, como semilla
El observador, el negociador, anota una primera
respuesta en la hoja blanca, por medio de un
esquema, un dibujo, acompañado de una frase

25. La recurrencia como estímulo
El observador-negociador se repite a sí mismo la
pregunta y anota una segunda respuesta, en forma
similar a como anotó la primera y continúa hasta
llenar la hoja blanca de respuestas o hasta encontrar
una respuesta que lo llene de curiosidad, de
satisfacción, de emociones positivas.

26. La negociación de la mano de la
intuición
Al tratar preguntas relacionadas
con un contexto de negociación o
de estrategia, se pueden orientan
las respuestas hacia una
visualización de la situación, que
relacione las variables
significativas, sin emplear recursos
de la lógica o simplemente
observar las posiciones existentes,
ya que se trata de un trabajo
intuitivo.

27. La intuición como fuente de acciones para resolver
situaciones
Los aportes que puedan resultar del trabajo intuitivo
pueden servir como base para tomar decisiones,
para apoyar el desarrollo de los procesos, para
entender escenarios posibles, para analizar las cosas,
de manera que se enriquezcan la metodología y las
acciones.

28. La recurrencia y la regla de tres
Hacerse y responder preguntas
intuitivas varias veces, al menos
tres veces, y anotar todas las
respuestas, es importante

30. Importantes elementos de
la negociación son
EL PUNTO DE VISTA
LAS MIRADAS
LA OBSERVACIÓN

31. Las persona son únicas e irrepetibles
Su historia
Sus creencias y puntos de vista
Sus logros y sus Inquietudes
Su cuerpo y su fisiología

32. LA CAPACIDAD HUMANA Y
LA RETROALIMENTACIÓN

33. La capacidad humana y la
retroalimentación
Los seres humanos son el producto de
muchos miles de años de evolución que ha
permitido que cuenten con una herramienta
muy potente, que es el sistema nervioso.
Se identifica esta gran capacidad con
conceptos como el de la inteligencia, la
memoria la creatividad, la planeación, la
investigación, la ciencia, el desarrollo, la
imaginación.

34. La capacidad humana y la
retroalimentación
En la medida en que las personas sean conscientes de
estas capacidades y se apliquen a ellas con plena
autonomía, autoestima, confianza e intencionalidad, se
aumentan las posibilidades de trabajar en forma más
integral y más humana.
Investigadores del comportamiento humano como
Gegory Bateson y Carl Rogers señalan que existen
importante mecanismos de retroalimentación
positiva que impulsan el comportamiento armonioso
de las personas, y por lo tanto, de las organizaciones.

35. Interiorizar: la ecología de la mente
Gregory Bateson, autor del libro “Steps to an Ecology of Mind”,
Hacia una Ecología de la Mente, sacó a la luz pública en 1972 su
teoría según la cual el cambio deseable (el logro de nuestros
proyectos creativos para hablar en los términos de esta charla),
no se debe referir solamente a nuestras acciones, sino más que
todo a nuestros pensamientos. Es decir, hay que pensar, hay que
examinar sobre cómo pensamos. A esto lo llamó Bateson la
“ecología de la mente”. Al interiorizar profundizamos en estos
mecanismos.

36. La capacidad humana y la percepción del
yo
Para Carl Rogers los organismos poseen una
tendencia innata a la actualización, la cual
gobierna todas las funciones, tanto físicas
como de la experiencia. Esta fuerza tiende
constantemente a desarrollar las
potencialidades de los individuos para
asegurar su conservación y su prosperidad,
dentro de los límites del ambiente. Sin
embargo, el éxito de esta acción, no depende
de la situación real u objetiva, sino de la
situación tal como el sujeto la percibe, y el
sujeto percibe la situación en función de la
noción que tiene de su yo.

37. ¿Qué se observa creativamente?
La existencia en
todas sus capas
Del cuerpo al
universo

38. Lo que se ve
Lo que está oculto
Lo que pudiera ser
NIVELES DE LA OBSERVACIÓN

39. PODERES DE NEGOCACIÓN
Los colores del universo se
confunden con mi cuerpo
que se vuelve agua, fuego,
flor y luminoso reflejo, de
esa luz intensa que brilla a
lo lejos.

40. Contactos con las leyes de comportamiento

41. APLICANDO LA OBSERVACIÓN
LO ESENCIAL
CUALIDADES
CONDICIONAMIENTOS
Despierta el
conocimiento
de las
situaciones
ASPECTOS

42. ESTADOS DE
CONCIENCIA
ESTADOS
REACTIVOS
ESTADOS
INTELECTUALES
EMOCIONALES
ESTADOS
CREATIVOS
AMOROSOS

43. MIEDO
DOLOR
DEFENSA
RECUERDOS
PENSAMIENTOS
EMOCIONES
IMAGINACIÓN
CREACIÓN
INTUICIÓN
OBSERVACIÓN
RRR..
SI A,->B

44. Rango de Estados de la Conciencia
Estados reactivos/agresivos
• Pesadillas y visiones enfermizas
• Incomodidad, sensaciones,
fastidios, dolencias
• Reactividad, agresividad.
El individuo dominado por las
circunstancias reacciona y sufre
¡Trampa de la víctima!

45. LA REACTIVIDAD COMO FRENO A LOS
PROYECTOS CREATIVOS
Salvador. Con ciertos pretextos sobreprotege y mantiene a
los demás dependientes. Invita a la lástima.
Víctima. Se relaciona con base en la debilidad. Crea
culpabilidad. Invita a ser abandonado.
Perseguidor. Fija límites, corrige y pone reglas demasiado
estrictas. Desacredita y disminuye. Invita a la venganza.
P S
V
Triángulo de
Karpman
Aparece un triángulo
pantanoso y enredado
Aparece un triángulo
pantanoso y enredado

46. Estados mentales / Emocionales
• Recuerdos
• Pensamientos y trabajo mental
• Emociones
Rango de Estados de la Conciencia
El individuo utiliza su dominio
mental para asumir el mando
¡Trampa del intelecto!

47. Para evitar
caer en la
trampa del
intelecto
Dos miradas a cada cosa
abren el espectro
La percepción
intuitiva para
plantear
inquietudes
El sentir como
cercanía empática
a los temas
La importancia del
cuerpo y del
inconsciente en el
trabajo mental
Formas novedosas de
presentar generan formas
novedosas de observar
El experimento
como
demostración y
como proyecto
La práctica de los
valores como
estrategi para
valorizar
La recurrencia cerebral, basada en la
alternancia de enfoques, es una forma
contemplativa de funcionamiento
La recurrencia cerebral, basada en la
alternancia de enfoques, es una forma
contemplativa de funcionamiento

48. Inteligencia Racional
Es la habilidad para razonar, explicar y conectar los pensamientos
en forma secuencial y lógica
Hay personas que son muy críticos. Les puede costar mucho tomar
decisiones
Hay que desarrollar la habilidad para sentir
Forma de desarrollo de la habilidad para razonar
Registrar y describir
Preguntar
Cuando la atención se vuelve insistente se puede aliviar
describiéndola alternativamente con otros asuntos

49. Definir situación a resolver. Utilizar la regla de tres. La
retroalimentación y la recurrencia
1. Que?
2. Como?
3. Cuando?
4. Con quién
5. Donde?
6. Porque?
7. Para que?
8. ¿Qué es lo realmente importante?
Vale la pena trabajar esto como un hábito

50. Inteligencia Asociativa
Habilidad de ligar, asociar o establecer relaciones. Importante al
negociar
Nemotecnia
Paradoja
Metáfora
Cuento
Parábola
Mapas Mentales
Vale la pena trabajar esto como un hábito

51. LAS REUNIONES Y LAS
CONVERSACIONES
Reuniones periódicas para comunicarse,
para compartir vivencias.
Establecer reglas
Organizar el ambiente y el tiempo
Elaborar proyectos.
Comer juntos
Salir juntos
Celebrar juntos

52. LA NEGOCIACIÓN
Intercambio entre dos o más personas
respetando los intereses de cada uno, para
llegar a un resultado igualmente
satisfactorio para todos.
Diálogo entre las partes siguiendo un
proceso establecido.
Basarse en la idea del “gano/ganas”, basada
en la honestidad.

53. LA NEGOCIACIÓN
Tener en cuenta la realidad. Es importante lograr
una ambiente participativo. Genera colaboración,
creatividad, estima, confianza.
Establecer los nuevos procedimientos, creando
clima de confianza, escogiendo momento y lugar.
Utilizar decididamente las habilidades de
comunicación: escucha activa y mensaje yo.
Definir el objetivo.

54. LA NEGOCIACIÓN
Definir las necesidades y el punto de vista de
cada uno.
Sintetizar la situación.
Proponer soluciones, creativamente. Para ello,
utilizar la contemplación creativa, que es la
mezcla de la escucha activa y el mensaje yo.
Evaluar las soluciones con relación a las
necesidades. Buscar el consenso interpolando,
extrapolando, modificando, eliminando, uniendo.

55. LA NEGOCIACIÓN
Llegar al punto de unión, al gana-gana.
Reformular
Verificar
Escribir
Asignar las responsabilidades
Definir detalles y definir el seguimiento.
Celebrar

56. LA INTERPELACIÓN
Para manejar conflictos de valores
Para situaciones de cierta gravedad
Nace del amor y del deseo de recuperar al otro,
sin aplastarlo en su dificultad.
Es una confrontación respetuosa y firme.
Debe partir de hechos y no de emociones.
Requiere de la práctica de las distintas
habilidades descritas.

57. LA INTERPELACIÓN
-Identificar la situación y llevar al otro a
reconocer la verdad.
-Hacer que el otros descubra las
consecuencias.
-Hacer que el otro elabore un plan de
acción buscando un cambio sustancial.

58. LA TRANSMISIÓN DE
VALORES
-Querer crear buenas influencias.
-Vivir los valores que se quieren transmitir.
-Mandar mensajes claros.
-Estar dispuesto a evolucionar y crecer.
-Mantenerse informado, activo,
actualizado.
-Distinguir lo esencial de lo accidental.

59. LA TRANSMISIÓN DE
VALORES
-Meditar sobre los valores personales y
familiares.
-Mapa mental de mis valores, mediante un
trabajo individual de contemplación.
-Mapa mental de los valores de pareja y
familiares mediante un trabajo colectivo de
contemplación.
-Atreverse a soñar y a tener un visión inspiradora
y esencial