En esta sesión se analiza el marketing desde la perspectiva de las MIPyME, sus principales atributos aplicables y la forma en la que se aplican estrategias de desarrollo

1. El marketing para micro,
pequeñas y medianas
empresas
UNIDAD VI

2. Definición de las MIPyMEs
Empresas financiadas, organizadas y
dirigidas por el propio dueño que
abastecen un mercado pequeño
No cuentan con alta producción
tecnificada
Su planta laboral es integrada por
familiares

3. Criterios de las MIPyMEs
02
01
03
El número de trabajadores empleados
El volumen de producción y/o ventas
El valor del capital invertido

4. Importancia de las
MIPyMEs
Empleados Establecimientos
Las MIPyMEs cuentan
con menos de 250
empleados para el caso
de la manufactura
Menos de 100 en el
caso del comercio y
servicios
Las MIPyMEs aportan
40% del PIB
Generan el 64% de los
empleos del país
Casi 3 millones de
establecimientos
De los cuales 99% son
MIPyMEs
Economía

5. Clasificación de las
empresas en México
Micro
Manufactura de 1 a 10
Servicios de 1 a 10
Medianas
Manufactura de 100 a
250
Servicios de 50 a 100
Pequeñas
Manufactura de 10 a 100
Servicios de 10 a 50
Grandes
Manufacturas 250
Servicios 100
01
02
03
04

6. Universo empresarial
en México
Unidad
económica
%
Personal
%
PIB
%
Micro 97 47 31
Pequeña 2.7 20 26
Mediana 0.2 11 12
Grande 0.1 22 31

7. Características
generales y del mercado
de las MIPyMEs
Principales características en
LATAM, dueños, media de ventas y
expansión

8. Los dueños se registran como
personas físicas y no como morales
Los trámites son
más fáciles,
revela falta de
separación entre
negocio y dueño
A medida que la
empresa crece va
habiendo
distinción más
remarcada con el
dueño
Hábitos de
compra, relación
con proveedores y
administración
personal

9. PLANTILLA
Es muy heterogena
Emprendimientos
unipersonales
Diferente a las Pequeñas y
medianas empresas que superan
los 50 empleados
02
VARIACIONES
Micro: menos de 700,000 pesos
Pequeña: 2,500,000 pesos
Mediana: 6,500,000 pesos
VENTAS
Micro tiene ventas menores
pero es el grupo masivo
Pequeñas y Medianas son
importantes en ventas pero de
universo menor
0301
Media de ventas promedio de 700,000 pesos

10. Expansión del negocio
§ Es el principal reto, encontrar la
estrategia correcta
§ Optimismo en LATAM, prosperar y
el crecimiento del mercado
§ Más de la mitad de la población
considera que brindan oportunidad
de negocio

11. Falta de personal
especializado
Es debatible hasta
dónde se puede
llegar
En las MIPyMEs es
centralizada
Bajo poder de
impacto frente a las
grandes empresas
Pruebas y
comercialización
de productos
RECURSOS
LIMITADOS
ESCASEZ DE
CONOCIMIENTO
ALCANCE Y
ESCALA
DIVISIÓN DE LA
EMPRESA
IMPACTO
ACOTADO
Comparación de la mercadotecnia
corporativa con la mercadotecnia para las
micro, pequeñas y medianas empresas

12. Importancia
de la mercadotecnia
en las MIPyMEs
Hay diversos factores
para tomar en
cuenta

13. Mercados de turbulencia
Cambios constantes en:
• Tecnología
• Sociales
• Demográficos
• Culturales
• Económicos
Es necesario ajustarse para
asegurar la subsistencia

14. ⏷ Ante la gran oferta de nuevos
productos
⏷ Mercados más globales
⏷ Tratar de permanecer en la mente
del consumidor
El consumidor
olvida rápido

15. Fortalecer la
imagen
Prestigio
Confianza
Post-venta

16. Presencia de marcas en la
mente de los consumidores
Ser la principal alternativa
Beneficia la
preferencia

17. • Creación de fidelidad de
acuerdo a experiencias
previas
• Mercadotecnia que fomente
la fidelidad
COMPETENCIA
• El mercado es competitivo y
selectivo
• Siempre hay necesidad o se
crea una nueva demanda
RECOMPRA

18. Moral y costos
El realizar
inversión en
mercadotecnia
incrementa la
moral de los
colaboradores
Una buena
aplicación de la
mercadotecnia
siempre será
una buena
inversión
La
mercadotecnia
favorece el
volumen de
ventas

19. Diferencia de un país frente a otros que lo colocan en
una posición superior para competir
Ventaja competitiva
02
01
03
04
Acceso ventajoso a recursos naturales
Mano de obra altamente calificada
Ubicación geográfica
Acceso a la tecnología

20. Diferenciación
del producto
02
Liderazgo
de costos
Segmentación
de mercado
0301
Tipos de ventajas

21. Contenido de la
mercadotecnia para
MIPyMEs
Mezcla de mercadotecnia
Marketing mix
4 P
Variables para desarrollar
acciones comerciales en el
mercado

22. Relaciones de intercambio de las MIPyME y sus clientes
4 P
02
01
03
04
Promoción (persuación, publicidad, relaciones públicas)
Producto (Diseño, nombre, imagen)
Precio (Impulso de compra, venta, mercado)
Punto de venta (Transporte, almacenaje, intermediarios)

23. La combinación óptima de las 4 P posibilitará a la
MIPyME el máximo de eficiencia, cumpliendo las
siguientes condiciones:
Interdependencia
entre las variables
La decisión en una
variable repercute
en las demás
Efectividad
La variable débil
afecta el
rendimiento global
Coherencia entre
variables
Consecuencia
inmediata de la
condición anterior

24. Principales actividades que
desarrolllan las MIPyMEs
con las 4P
§ Diferenciar la marca
§ Servicio de preventa
§ Formar portafolio de
productos
§ Investigar y desarrollar
nuevos productors
§ Seguimiento a productos de
la competencia
§ Ajustar el precio a
condiciones de la demanda
§ Precisar los costos de
producción
§ Delimitar márgenes de
ganancia
§ Especificar descuentos y
condiciones de pago
§ Elegir los canales de
distribución
§ Seleccionar los puntos de
venta
§ Analizar la distribución
física
§ Exhibición del producto
§ Métodos de venta
§ Fijar objetivos de venta
§ Organizar y motivar al
equipo de ventas
§ Diseño de campañas
publicitarias
§ Comparar resultados reales y
previstos
§ Medidas correctivas

25. Aplicación de marketing
reactivo es decir,
intuitivo, inconsciente,
arcaico, inadeacuada y
hast deficiente.
Etapas del ciclo de vida de las
MIPyMEs
Conforme evoluciona necesita
de estrategias
Desarrollo
Aplicación de un
marketing proactivo, que
sea más eficiente, eficaz,
estilizado, planeado y
coordinado
Creación

26. • De una fase a otra hay una estrategia
• La aplicación eficiente de la mercadotecnia
permitirá perdurar más en la etapa
conveniente
• Que no pase de la madurez a la muerte
• O que se ubique en una fase de crecimiento
• Seguir avanzando podría implicar ingresar a
un segmento muy competitivo
Etapas de vida de una
MIPyME

27. Estrategias del ciclo de vida
de las MIPyME
Estrategia
NACIMIENTO
• Mantener la base de clientes y buscar que dicha base recomiende el negocio
• El objetivo es aumentar las ventas y expandir el negocio
CRECIMIENTO
• Construcción del soporte comercial, folletos, videos, promociones, es decir, un
paquete de información básico
• El nuevo objetivo es satisfacer la demanda actual y potencial, aumento esperado de
ventas
SEMIMADUREZ
• Empleado de tiempo completo, por lo que se busca la expansión y evitar la etapa
de muerte
• Aplicación de marketing proactivo para el mediano y largo plazo
MADUREZ
• Nacimiento del departamento de marketing y cuenta con recursos para contratar
expertos
• Transición de micro a pequeña y a la vez a mediana empresa
MUERTE
• Declive del producto
• Mejorar la estrategia con un relanzamiento

28. MERCADOTECNIA
Creación de un producto, colocación
del mercado y satisfacción de
necesidades, deseos y expectativas
de un posible cliente
Todo aquello que ayuda a que
nuestro producto o servicio sea al
final el elegido

29. Mercadotecnia
de Guerrilla
Realizar actividades de
mercadotecnia de una forma
no convencional y con bajo
presupuesto
Jay Conrad Levinson

30. Estrategia de guerrilla
02
01
03
04
Hacer lo de siempre pero de manera diferente, probar algo
diferente a los competidores
Falta de presupuesto compensado con imaginación, tiempo
de trabajo y conocimiento
Impactar al cliente, captar su atención es la clave de todo
Mercadotecnia = dinero + tiempo y trabajo + creatividad + originalidad

31. No se basa en los
juicios o
adivinanzas
Tiempo, energía e
imaginación y no el
dinero
Hay que ofrecer un
buen servicio más
que preocuparse
por las ventas
Concentrarse en
hacer un solo
producto pero
perfecto que diez
malos
No se necesitan
muchos recursos
1. Estrategia
de guerrilla
2. Parte de la
psicología
3. Inversión
principal
4. Medir los
beneficios
5. Excelencia
en poco
Características fundamentales de la
estrategia de las MIPyMEs

32. Características fundamentales
de la estrategia de las
MIPyMEs
Competencia
Es mejor buscar la
cooperación y
complemento
Métodos
Se debe buscar una
combinación de
muchas estrategias
Tecnología
Aprovechar las
herramientas actuales
Crear
fidelidad
Es mejor concervar
los clientes y que nos
recomienden
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El Microempresario
no debe actuar
como llanero
solitario
Pensar en el Marketing
desde el principio
traerá beneficios