Elementos para elaborar un plan de negocios

1. El plan de negocios
Prof. Federico R. Bonilla

2. El plan de negocios
• Resumen ejecutivo
• Análisis del mercado
• Descripción de la empresa
• Marketing y ventas
• Productos y servicios
• Operaciones
• Gerencia y propiedad
• Fondos requeridos y sus usos
• Información financiera
• Conclusiones y recomendaciones
• Anexos

3. El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
• Debe incluir:
1. El propósito del plan:
• Obtener inversionistas
• Documentar un plan operacional
para controlar el negocio.

4. El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
2. Análisis del mercado
– Características del mercado objetivo
3. La compañía
– Necesidades que se van a satisfacer
– Productos o servicios para satisfacer las
necesidades
4. Actividades de marketing y ventas
– Estrategia de marketing
– Estrategia de ventas
– Factores de clave de éxito

5. El plan de negocios: Resumen
ejecutivo
5. Producto o servicio
– Factores clave para el éxito
– Esfuerzos realizados hasta el momento
6. La organización y personal
– Propietarios y gerentes
– Empleados
7. Información financiera
– Fondos requeridos y su uso
– Resumen financiero
– Presupuestos de ventas

6. El plan de negocios: Análisis del
mercado
• Se deben incluir puntos como:
A. Descripción de la industria y
perspectivas
– Descripción de la industria
– Tamaño de la industria (histórico,
actual a 5 y 10 años)
– Características y tendencias

7. El plan de negocios: Análisis del
mercado
B. Mercados objetivo
1. Características del mercado y
segmentación
• Necesidades críticas
• Cómo se están satisfaciendo dichas
necesidades actualmente
• Información demográfica
• Tendencias estacionales

8. El plan de negocios: Análisis del
mercado
B. Mercados objetivo
2. Mercado meta y su tamaño
• Número de clientes potenciales
• Área geográfica
• Estimaciones del crecimiento de
mercado

9. El plan de negocios: Análisis del
mercado
B. Mercados objetivo
3. Penetración de mercado
• Participación de mercado esperada
durante los primeros cinco años
• Número de clientes esperado
• Cobertura geográfica esperada

10. El plan de negocios: Análisis del
mercado
B. Mercados objetivo
4. Medios de comunicación con el
mercado meta
• Publicaciones especializadas
• Televisión, radio, periódicos
• Promoción BTL
• Otros

11. El plan de negocios: Análisis del
mercado
B. Mercados objetivo
5. Ciclo de compra de los clientes
potenciales
• Identificación de las necesidades
• Investigación de las soluciones a
dichas necesidades
• Proceso de evaluación de
soluciones
• Selección final de la solución a las
necesidades

12. El plan de negocios: Análisis del
mercado
C. Resultados de investigaciones de
mercado
1. Universo identificado y tamaño de
muestra
2. Tipo de cuestionario aplicado
3. Resultados de la encuesta y tabulación
4. Informe de resultados

13. El plan de negocios: Análisis del
mercado
D. Competencia
1. Identificación (por línea de producto
o servicio y segmentos de mercado)
• Competencia existente
• Participaciones de mercado
• Potencial de crecimiento
• Competencia directa
• Competencia indirecta

14. El plan de negocios: Análisis del
mercado
E. Regulaciones restrictivas
1. Requisitos regulatorios de clientes y/o
gobierno
• Métodos para cumplir los requisitos
• Tiempos involucrados
• Costo
2. Cambios que se anticipen pueden
suceder con los requisitos regulatorios

15. El plan de negocios: Descripción de la
empresa
A. Información de la empresa
1. Nombre, dirección, formas de
contacto
2. Misión
3. Visión
4. Valores corporativos
5. Objetivos
• De marketing
• Financieros
• Ventas

16. El plan de negocios: Descripción de la
empresa
B. Naturaleza del negocio
1. Necesidades del mercado a ser satisfechas
2. Individuos y organizaciones con las
necesidades
C. Competencias (Habilidades)
1. Forma superior a la competencia para
satisfacer las necesidades
2. Personal

17. El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
• Este capítulo debe incluir:
A. Estrategia general de Marketing
1. Estrategia general de penetración
2. Estrategia de crecimiento
3. Canales de distribución (incluir
niveles de descuentos y rentabilidad
en cada etapa)

18. El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
A. Estrategia general de Marketing
4. Comunicación
• Promoción
• Pubicidad
• Relaciones públicas
• Ventas personales
• Material impreso (catlogos, folletos, etc)

19. El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
B. Estrategia de ventas
1. Fuerza de ventas
• Representantes de ventas internos vs
independientes (ventajas y desventajas
de la estrategia)
• Tamaño
• Reclutamiento y entrenamiento
• Compensación

20. El plan de negocios: Actividades de
marketing y ventas
B. Estrategia de ventas
2. Actividades de ventas
• Identificar prospectos
• Priorizar prospectos
• Número de contactos de ventas hechas
por período
• Promedio de visitas realizadas por venta
• Promedio dólares por venta
• Promedio dólares por re-venta

21. El plan de negocios: Productos y
servicios
A. Descripción detalla de los
productos y/o servicios (desde el
punto de vista del usuario)
1. Beneficios específicos del
producto/servicio
2. Ventajas competitivas
3. Etapa actual (idea, prototipo, pruebas,
etc)

22. El plan de negocios: Productos y
servicios
B. Ciclo de vida del producto
1. Descripción de la posición actual del
producto o servicio dentro de su ciclo
de vida
2. Factores que pueden cambiar el ciclo
de vida anticipado
• Para que se alargue
• Para que se acorte

23. El plan de negocios: Productos y
servicios
C. Actividades de investigación y desarrollo
1. Actividades en proceso
2. Actividades a futuro (incluya hitos
especiales)
3. Resultados esperados de actividades futuras
de investigación y desarrollo
• Nuevos productos o servicios
• Nuevas generaciones de productos o
servicios actuales
• Productos o servicios complementarios
• Productos o servicios de reemplazo

24. El plan de negocios: Productos y
servicios
C. Actividades de investigación y
desarrollo
4. Actividades de I&D de otros en la
industria
• Competidores directos
• Competidores indirectos
• Proveedores
• Clientes

25. El plan de negocios: Operaciones
Este capítulo debe incluir
información de:
A. Procedimientos de producción y
entrega
1. Interno
2. Externo (tercerizado)

26. El plan de negocios: Operaciones
B. Capacidad de producción y entrega
del servicio
1. Interna
2. Externa (tercerizado)
3. Incrementos de capacidad esperados
• Inversión
• Nuevos factores de costo (directos e
indirectos)
• Tiempos

27. El plan de negocios: Operaciones
C. Ventajas competitivas operativas
1. Técnicas
2. Experiencia
3. Economías de escala
4. Reducción de costos

28. El plan de negocios: Operaciones
D. Proveedores
1. Identificación de los proveedores de
elementos críticos en la producción
2. Requisitos de tiempos de acción
3. Evaluación del riesgo de escasez de
elementos críticos
4. Descripción de las relaciones contractuales
existentes y a futuro con proveedores

29. El plan de negocios: Gerencia y
propiedad
A. Estructura del personal de
gerencia
1. Organigrama de la gerencia
2. Descripción narrativa del organigrama

30. El plan de negocios: Gerencia y
propiedad
B. Gerentes principales
1. Nombre
2. Cargo
3. Breve descripción del cargo incluyendo
tareas principales
4. Habilidades y responsabilidades únicas que
forman parte de las competencias distintivas
de la empresa
5. Bases y niveles de compensación (asegúrese
que están de acuerdo al mercado)
David Estrella Ibarra, MBA

31. El plan de negocios: Gerencia y
propiedad
C. Adiciones planeadas al personal actual
1. Cargo
2. Responsabilidades principales y autoridad
3. Habilidades y experiencia requeridas
4. Proceso de reclutamiento
5. Contribución esperada al éxito de la
empresa
6. Bases y niveles de compensación
(asegúrese que estén de acuerdo al
mercado)
David Estrella Ibarra, MBA

32. El plan de negocios: Gerencia y
propiedad
D. Estructura legal del negocio
1. Compañía limitada
2. Sociedad anónima
3. Empresa unipersonal
E. Propietarios
1. Nombres
2. Porcentaje de propiedad
3. Involucramiento en la empresa
David Estrella Ibarra, MBA

33. El plan de negocios: Gerencia y
propiedad
F. Mesa directiva
1. Nombres
2. Cargo en el directorio
3. Involucramiento en la empresa
4. Información general
5. Contribución al éxito de la empresa
• Históricamente
• A futuro
David Estrella Ibarra, MBA

34. El plan de negocios: Fondos
requeridos y uso
A. Requisitos de financiamiento
1. Montos
2. Tiempos en los que se requieren los
fondos
3. Tipos de fondos
• Capital propio
• Deuda
4. Términos
David Estrella Ibarra, MBA

35. El plan de negocios: Fondos
requeridos y uso
B. Requisitos de financiamiento para
los siguientes cinco años
1. Montos
2. Tiempos en los que se requieren los
fondos
3. Tipos de fondos
• Capital propio
• Deuda
4. Términos
David Estrella Ibarra, MBA

36. El plan de negocios: Fondos
requeridos y uso
C. Uso de los fondos
1. Gastos de capital
2. Capital de trabajo
3. Finalización de deuda
4. Adquisiciones

37. El plan de negocios: Fondos
requeridos y uso
D. Estrategias financieras a largo plazo
1. Emisión de acciones
2. Adquisiciones para apalancamiento
3. Adquisición por otra compañía
4. Niveles de servicio de deuda y
tiempos de pago
5. Liquidación de la empresa

38. El plan de negocios: Información
financiera
A. Datos financieros históricos (si aplica)
1. Estados anuales
• PyG
• Balance
• Flujo de caja
B. Datos financieros proyectados (a 5 años)
2. Estados anuales
• PyG
• Balance
• Flujo de caja

39. El plan de negocios: Información
financiera
C. Análisis financiero
1. Ratios financieros
2. TIR
3. VAN
4. Viabilidad financiera del proyecto