neginter

1. LIC. CARLOS PAJUELO CAMONES
Gerencia de Mercados
Internacionales

2. Existen cinco tendencias que afectan a empresas grandes o
pequeñas, nacionales o internacionales:

3. Clientes globales competencia global economía global
mercado global globalización de los mercados

4. Los ingresos provenientes de operaciones externas, son una
Importante fuente de recursos para las compañías transnacionales.

5. empresa
Mercados globales
P
R
O
V
E
E
D
O
R
E
S
G
L
O
B
A
L
E
S
C
O
M
P
E
T
E
N
C
I
A
G
L
O
B
A
L

6. Global
Finanzas
Tecnología
Investigación
Flujos de capital e inversión
Marketing
Producción

7. Edgar Ambrad Chalela- Especialista
en Administración de Negocios
Internacionales
“Cada compañía estadounidense es internacional, por lo
menos en la medida en que su desempeño en los negocios está
parcialmente condicionado por los acontecimientos que
ocurren en el exterior.”
Autor desconocido.

8. Desarrollar planes estratégicos competitivos a
medida que se intensifique la globalización de
los mercados es el ....................
RETO DEL MARKETING

9. Marketing Internacional
Proceso multinacional que implica planear y ejecutar la
concepción, el precio, la promoción y la distribución rentable de
ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan
los objetivos individuales y organizacionales.

10. Principios del marketing
Valor para el consumidor

11. Ventaja competitiva
(mayor que la de la competencia)

12. Mediante un claro::::::
Enfoque

13. Crear valor
para el
consumidor
Mayor que el creado
Por los competidores
Solo con enfoque de
recursos y esfuerzos sobre
necesidades y deseo bien
definidos
ESENCIA DEL MARKETING

14. Negocios internacionales
Marketing
Comercio Internacional

15. Evolución de la mercadotecnia global

16. Mercadotecnia nacional (doméstica) - 1
Enfoque
Local
Tipo de
Mercadotecnia
Orientación Etnocéntrica
Producto clientes nacionales
Decisiones en oficinas
centrales del mix

17. Elección de
países
Exportación
Momento oportuno y secuencia de entrada
Etnocentrista
Producto para necesidades
Del país de origen
Decisión del mix centralizada

18. País 1
País 2
País 3
País 4
Modificar la estrategia
De mercadotecnia
Desarrollar y adquirir
Nuevas marcas nacionales
Compartir costos de publicidad
Promoción y distribución
Policentrista
Desarrollo local del
Producto con base
En las necesidades
Locales
Decisiones del mix en
cada país

19. Modificar la estrategia
De mercadotecnia
Desarrollar y adquirir
Nuevas marcas
regionales
Compartir los costos
de publicidad,
promoción y
distribución
Región 1
País 1
País 5
Región 2
País 6
País 4
Regiocentrista
Estandariza dentro
de la región, pero no
a través de ella
Decisión del mix
Regionalmente

20. Coordinar la mezcla de mercadotecnia a través
de los países y regiones
Integrar sourcing y producción con la
mercadotecnia
Asignar recursos para lograr el equilibrio
De la cartera y crecimiento
Geocentrista
Producto global, con
Variaciones locales
Decisión del mix con
Consulta mutua

21. Mercadotecnia de exportación
Experimental Regular
Ocasional

22. Mercadotecnia
De la exportación
Mercadotecnia
Internacional
Orientación policentrista con énfasis en una adaptación promocional y
Del producto. En primer lugar, la compañía puede asignar una cierta
Porción de su capacidad de fabricación a sus negocios de exportación.

23. Elementos controlables del mercado
Precio Producto Promoción Canales de
distribución

24. Elementos incontrolables nacionales
Fuerzas
políticas
Estructura legal
Clima económico

25. Incontrolables internacionales
Fuerzas políticas
y legales
Económicas Competitivas Tecnología
Cultura
Distribución Infraestructura

26. Controlables Incontrolables
MARKETING

27. Oportunidades del mercado
internacional
Enfoque de los
Recursos de la empresa

28. Clasificación de los países
Menos desarrollados
PIB per cápita entre
401 y 1655 dólares
En desarrollo
Entre 1656 y
5500 dólares
por año

29. Industrializados
PIB per cápita entre los
5500 y 1000 dólares por
Año.
Avanzados
Ingresos superiores a los
10000 dólares al año.

30. Balanza comercial
Sistema que registra la
relación entre las
exportaciones y las
importaciones de un país.

31. Balanza de pagos
Sistema contable que registra todas las
transacciones financieras
internacionales por concepto de
exportaciones e importaciones de un
país durante un determinado periodo.

32. Cultura
Acumulación de logros históricos producidos
por la vida social del hombre, y es transmitida
de generación en generación, quienes adquieren
los elementos que la componen.

33. Paradigma del A-B-C-D cultural
Acceso ¿Pueden los consumidores obtener el producto/servicio que usted ofrece?
1. Acceso económico: distribución del ingreso, capacidad económica
2. Acceso físico: barreras al comercio internacional, sistema de
distribución
Conducta
De compra
Cómo toma el comprador la decisión de compra?
1. Percepciones por el país de origen, valor neto de la marca, precio-
calidad
2. Lealtad a la marca/a la tienda?
3. Actitudes generales hacia la mercadotecnia/consumismo
4. Análisis más profundo de la psiquis del consumidor

34. Características
del consumo
Qué factores tienen impacto sobre los patrones de consumo?
1. Consumo de productos o servicios en la cultura
2. Orientación cultural
3. Influencias de la clase social/ del grupo de referencia
4. Patrones de consumo de los sectores urbano o rural
Disposición
(eliminación)
Implicaciones de la disposición del producto?
1. Consideraciones sobre reventa, reciclaje y remanufactura
2. Responsabilidades sociales e implicaciones ambientales en
relación con la disposición del producto

35. Elementos de la Cultura
El Lenguaje
Quizás el más importante de los
elementos.
Dos de sus facetas son muy importantes
para la mercadotecnia:
1. Idioma para la comunicación
2. Diversidad de lenguajes más allá de
las fronteras nacionales.

36. Grupos de
referencia
Están relacionados con el conjunto de
personas a quienes un individuo acude en
busca de guía y actitudes.
Estos grupos tienen un gran impacto sobre
los patrones de comportamiento de
consumo de la gente.
El conocimiento de los patrones de los
grupos de referencia podría ser un punto de
información para la formulación de las
estrategias.

37. Religión
Conjunto de creencias de una
comunidad, relacionado con una
realidad que no se puede
verificar empíricamente.

38. Educación
El nivel y la calidad, son dos
facetas interesantes para los
gerentes de mercados
internacionales

39. La Mujer
• Cuál es el lugar que ocupa la mujer en la sociedad?
• Realmente es ella la que tiene el poder de decisión en el momento
de la compra?

40. El Ocio

41. Etapas para identificar diferencia interculturales
• Definir el problema u objetivo del negocio, en torno a sus propios rasgos,
costumbres y valores culturales
• Definir el problema en términos de los rasgos, costumbres y valores
culturales del país anfitrión
• Aislar la influencia del criterio de autoreferencia(CAR) en el problema y
examinarlo minuciosamente para ver de qué manera interfiere en el
problema del negocio.
• Redefinir el problema del negocio sin influencia del CAR, y resolverlo
buscando la situación “optima” para el objetivo del negocio.

43. Para lograr los objetivos organizacionales, los
ejecutivos de marketing NO deben mimetizarse con
la cultura del país anfitrión:
Sólo conocerla y respetarla

44. Ambiente Político y Legal

45. Factores Políticos
Estabilidad Política
Ideología de los negocios

46. Papel de las instituciones

47. Tipos de Riesgo Político
Sobre la propiedad
Operativo
Transferencia

48. Para reducir el riesgo político, la empresa debe:
•Actuar de acuerdo con la cultura del país anfitrión
•Reinvertir utilidades
•Contribuir a la economía del país anfitrión
•Realizar obras de beneficencia
•Integrara sus ejecutivos a la cultura nacional
•Descentralizar la toma de decisiones

49. La empresa internacional debe adaptarse a tres sistemas
jurisdiccionales:
1. El de su país de origen
2. El internacional
3. El del país anfitrión

50. Hay dos enfoques más favorecidos para analizar el riesgo político:
1. CUALITATIVOS: conocidos como de gran recorrido, el
enfoque de los expertos y la técnica Delphi, y
2. LOS MÉTODOS CUANTITATIVOS.

51. Gran Recorrido: Un ejecutivo o grupo de ejecutivos visitan el país
en el que van a invertir, realizando antes de la visita una
investigación de mercado preliminar. Hablan con funcionarios del
gobierno y con empresarios locales.
De Expertos: Depende de la asesoría de un consultor externo o
una persona considerada experta en la materia.
Técnica Delphi: Se le pide a un grupo de expertos que emitan sus
conceptos independientes sobre un problema determinado de una
forma que puedan ser calificadas con el fin de producir una
distribución estadística de opiniones. El resultado se le presenta a
los expertos y se les da la oportunidad de cambiar sus puntos de
vista originales, repitiendo varias veces el proceso.

52. Fuentes de problemas
Políticos
Soberanía Política
Conflicto Político
(guerras, tumultos,
conspiración)
Efecto Directo
(violencia, secuestros,
Destrucción de la propiedad)
Efecto Indirecto ( cambio en la
Política económica)
Necesidad de resolver las
cosas
Motivado por la necesidad
De distraer la atención
pública de otros problemas

53. INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
INTERNACIONALES

54. DEFINICIÓN
La recolección sistemática, registro y análisis de datos
para proveer información útil para la toma de
decisiones

55. La investigación de mercados considera exclusivamente el estudio
de nuestros clientes actuales y potenciales, sus hábitos de compra,
cuántos y quienes son.

56. La investigación del Marketing toma en cuenta todo lo anterior, y
además la información relativa a las cuatro Pdel marketing:

57. Edgar Ambrad Chalela- Especialista
en Administración de Negocios
Internacionales
Investigación
De mercados
internacionales
Ambiente de
Mercado
Ambiente
Gubernamental
Ambiente
Sociocultural
Ambiente
Legal
Ambiente Informativo
y tecnológico
Ambiente
estructural
Ambiente
económico

58. Investigación en
mercadotecnia
Mercados
•Probar
•Entrar
•Salir
Productos
•Incorporar
•Eliminar
•Cambiar
•Precio
•relación precio/demanda
•análisis de rentabilidad
Promoción
•Diseño de texto
•Selección de medios
•Compensación de ventas
•Control
Distribución
•Ubicación
•Canales
•Políticas

59. MARCO CONCEPTUAL PARA EL MARKETING
MULTINACIONAL
ANÁLISIS DEL ENTORNO
PLANIFICACIÓN DE ESTRATEGIA
ESTRUCTURA
PLANIFICACIÓN OPERATIVA
CONTROL DEL PROGRAMA
DE MARKETING
CARACTERÍSTICAS ÚNICAS DE CADA MERCADO?
CARACTERÍSTICAS COMUNES ENTRE MI MERCADO NACIONAL
Y EL MERCADO INTERNACIONAL?
QUIENES DEBEN TOMAR LAS DECISIONES DEL MARKETING?
CUALES SON NUESTRAS SUPOSICIONES SOBRE LOS MERCADOS
OBJETIVOS?
CUAL ES LA NECESIDAD SATISFECHA POR NUESTRO PRODUCTO
EN EL MERCADO OBJETIVO?
QUE TAN GRANDES SON LOS MERCADOS OBJETIVOS?
CÓMO ESTRUCTURAMOS NUESTRA ORGANIZACIÓN DE MANERA
ÓPTIMA QUE PODAMOS ALCANZAR NUESTROS OBJETIVOS,
DADAS NUESTRAS DESTREZAS Y HABILIDADES?
CUAL ES LA RESPONSABILIDAD A CADA NIVEL DE LA
ORGANIZACIÓN?
CÓMO PÓDEMOS DESARROLLAR PLANES EFECTIVOS DE
MARKETING OPERATIVO?, QUE PRECIO, QUE CANALES, CON QUÉ
COMUNICACIONES?
CÓMO MEDIMOS Y CONTROLAMOS EL FUNCIONAMIENTO DEL
PLAN?
QUE PASOS HAY QUE DAR PARA CONCILIAR RESULTADOS
ACTUALES Y DESEADOS?.

60. Para ingresar a los mercados internacionales, la empresa debe
contar con:
Capacidad física administrativa conciencia
exportadora

61. D.F.I
(Distribución Física
Internacional)

62. Empresa
Proveedores
Cliente
Internacional
Logística Internacional

63. LOGÍSTICA
Ciencia que determina y gestiona los flujos de materiales, la
producción y la distribución con los flujos de información para
adecuar la oferta de la empresa a la demanda del mercado en
condiciones optimas de calidad, precio competitivo y entrega a
tiempo (JIT).

64. Misión de la Logística
Diseñar procesos ÁGILES, FLEXIBLES Y SENCILLOS, de manera que la
empresa pueda:
• Generar un VALOR AGREGADO en el proceso
• para obtener VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES en el tiempo
• De manera que el producto o servicio se DIFERENCIE de la competencia
•Para que genere un TOP OF MIND en el cliente
Mediante el manejo de bajos costos, entrega a tiempo y calidad

65. Impacto de la Logística en el mercado
Logística Comercial Internacional
Empresa Usuaria Empresa prestataria
Producción Comercialización Distribución
Producto Mercancía Carga Servicios
A D A P T A C I Ó N
MERCADO( satisfacción del consumidor)

66. Componentes de la D. F. I.
Embalaje Marcado Documentación Manipuleo Almacenaje
Transporte Seguros Agentes Bancos / aduanas
Administración Financieros
COSTOS, CALIDAD, TIEMPO

67. EL EMBALAJE, es el medio material usado para
proteger la mercancía.
LA DECISIÓN sobre el tipo de embalaje a usar depende de:
1. La naturaleza de la mercancía
2. El valor de la mercancía: poco costosa = Embalaje poco
costoso
3. País de destino de la mercancía: clima, leyes aduaneras
4. El medio de transporte a usar.

68. Pallets
1.20 x 1.00 mts
Universal
Pallets
1.20 x 0.80 mts
europalet
Pallets
1.0 x 0.80 mts
Sea-pallet

69. 1.20 mts
1.00 mts
Estandarización de pallets o estibas para la COMUNIDAD ANDINA
DE NACIONES ( CAN)

70. El contenedor marítimo debe:
•Tener carácter permanente, para lo cual debe ser resistente
para ser usado de manera repetida.
•Facilitar el transporte de mercancías sin que se rompan aún
usando varios medios de transporte
•Tener dispositivos que faciliten la manipulación sobretodo
cuando hay transbordo
•Permitir fácil carga y descarga
•Tener en su interior un volumen de un metro cúbico como
mínimo.

71. A B C U 1 2 3 4 5 6 4
Las tres primeras letras (A;B;C) indican el propietario
La U significa que el contenedor está homologado
Los seis siguientes números (1,2,3,4,4,5,6) los da el dueño para
identificar su parque de contenedores
El número en el cuadro último es el dígito de control de la
identificación numérica.

72. Tamaño en
pies
Largo Ancho Alto
Capacidad
En Kilos
Volumen
En MTS
cúbicos
20
40
5,096
12,022
2,300
2,352
2,392
2,395
En metros
21.800
26.500
33,20
67,70

73. INternational COmmercial TERMs
INCOTERMS - 2000

74. Son manejados por la Cámara de Comercio Internacional.
Sirven para unificar el lenguaje de negociación entre las partes
interesadas en el negocio.
No representan en ningún momento una TRANSFERENCIA de
la mercancía, mas sí representan:
RESPONSABILIDADES Y RIESGOS SOBRE
LA CARGA

75. Desarrollo de productos para los
Mercados internacionales y / o
globales

76. Un producto es mucho más que una simple suma de sus
atributos físicos.

77. Negocio en el país
Objetivos del
producto
Oferta del
producto
Mezcla del
marketing
Satisfacción al
cliente
Objetivos
corporativos Objetivos del
País anfitrión
A
C
T
I
V
I
D
A
D
E
S

78. Edgar Ambrad Chalela- Especialista
en Administración de Negocios
Internacionales
COMPONENTES DE SERVICIO
DE APOYO
Reparación y
mantenimiento
instalación
instrucciones
otros servicios
entregas
garantías
repuestos
legislación
Componentes de empaque
Marca
Nombre de marca
legislación
precio
calidad
empaque
diseño
Componente esencial
Plataforma del producto
Características de diseño
Características funcionales
Legislación

79. a estandarización es poco costosa, por lo que si la estrategia está basada
simplemente ser competitivo en precios , entonces la estandarización
l producto es la mejor opción posible.
r lo tanto para estandarizar la mezcla de marketing, lo primero es
tandarizar el producto.
ado que la estandarización es una estrategia viable, lo más fácil y
ciente es estar más cerca del punto de fabricación.
na estrategia de éste tipo requiere el desarrollo de un producto
eptable en la mayor cantidad de mercados posible.

80. Las empresas se preguntan qué tan extensas o sustanciales deben ser las
modificaciones del producto.
Los productos para los mercados urbanos pueden venderse en países
desarrollados con algún tipo de variación mínimo. Por el contrario es
necesario realizar más cambios a los productos comercializados en
mercados urbanos y semiurbanos.
Modificación obligatoria del producto: son los estándares oficiales,
eléctricos, de medidas y sistemas de productos.
Modificación opcional del producto: determinada por el deseo de
maximizar la utilidad mediante la reducción de los movimientos de los
productos a través de las fronteras nacionales.

81. r
V
O
L
U
M
E
N
D
E
V
E
N
T
A
S
T I E M P O
INTROD. CRECIM. MADUREZ EXTENSION 1 EXTENSION 2

82. Ciclo De Vida Del Producto
ESTRATEGIAS
ETAPAS
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO MADUREZ DECLINACIÓN
PRODUCTO Básico, extensión
de línea
Mejorado.
Variedad de
marcas y
modelos
Diferenciado Racional
PRECIO Costo + Margen De penetración Competitivo Rebajado
PLAZA Selectiva Extensiva Extensiva en
profundidad
Selectiva
PUBLICIDAD Información
selectiva. Ensayo
Información
general.
Promoción
Diferenciación.
Fidelización
Reducida

83. CICLO DE VIDA PRODUCTO INTERNACIONAL
ALTO
P
I
B
BAJO
T I E M P O
PAISES AVAN-
ZADOS
PAISES EN DESA-
RROLLO
PAISES MENOS DESARRO
LLADOS

84. Enfoque De Aguacero
AVANZADOS
PAISES EN
DESARROLLO
PAISES MENOS
DESARROLLADOS
EL MUNDO ES UNAALDEA EN QUE LAS OPORTUNIDADES
DE MERCADO SURGEN CON FRECUENCIA, Y DE MANERA
SIMULTÁNEA A NIVEL REGIONAL O MUNDIAL.

85. Desarrollo De Una Línea De Productos
Internacional - Estrategias
• NOVEDAD E INNOVACIÓN: con atributos de novedad absoluta
• VENDER EL MISMO PRODUCTO QUE EN EL PAÍS DE ORIGEN
• ADAPTAR EL PRODUCTO A LOS MERCADOS EXISTENTES
• DESARROLLAR PRODUCTOS ESTANDARIZADOS
• OTRAS ESTRATEGIAS: Adaptar línea de productos, extender la línea de
productos, completar la línea, desarrollar la línea de productos por marca

86. Productos Para Los Mercados Internacionales
Internacionales por su Potencialidad
• Productos locales
•Productos internacionales
Productos globales
Internacionales por su dinámica
• Dinámicos
•Estancados
•En retroceso

87. DISTRIBUCIÓN

88. Formas De Salir a Los Mercados Internacionales
Exportación
Vendedor de la empresa, Comisionista de exportación,
Departamento de exportación, Agente comercial
DTA
IDTA Representantes: ventas, o compras, Tradings, Joint Ventures,
Comerciante exportador
CJTAS Consorcios, cooperativas, Joint Ventures de exportación
Radicación
DTA Oficina comercial, subsidiaria
Fabricación , Distribución
IDTA
Franquicias, Licencias

89. TIPOS DE DISTRIBUCIÓN:
EXTENSIVA: Abarcar el mayor número de puntos de venta en un
determinado mercado.
• INTENSIVA: Conjunto de actividades promocionales que realiza junto con
la distribución para lograr mayor presión en determinadas épocas del año, en
ciertas zonas geográficas
• SELECTIVA: se selecciona un determinado número de intermediarios en
una estrategia de posicionamiento o en el tipo de producto.
• EXCLUSIVA: SE DESIGNA UN CANAL ESPECÍFICO COMO
VENDEDOR DEL PRODUCTO. La exclusividad queda plasmada en un
contrato que vincula a la empresa con el canal.

90. Alcance de la distribución:
Cobertura + Número de productos vendidos
______________________________________ * Servicios Anexos
Costos de distribución( física y de ventas)
COBERTURA:
Cantidad de clientes efectivamente atendidos
Cantidad de consumidores potenciales

91. PENETRACIÓN:
Venta del producto
-------------------------
Venta del genérico

92. Fabricante
Cliente- consumidor
Minoristas
Agente
Importador
Agente
Importador
Mayoristas
Agente
Importador
Distribuidor
Mayoristas

93. Fabricante
Distribución Indirecta Distribución Directa
Agente Interm. Comercial
Agente Comisionista
Administradora
De exportaciones
Agente exporta.
Del fabricante
Despachador de
Carga extranjera
Agentes de compras
Controlados por el
país
Comerciante
exportador
Exportación en
cooperación
Vendedores de
exportaciones
Rep. Militar en
El extranjero
Compañías
multinacionales
Naciones Unidas
Agente
Corredor de
exportaciones
Agente de
compras
Representante
De ventas
Intermediario comercial
Distribuidor de
exportaciones
Vendedor al detal
Intermediario de
exportaciones
Compañía
comercial
Intermediarios en la distribución internacional

94. Fijación de Precios Internacionales

95. A menos que una compañía cuente con una
política bien pensada y claramente definida, la
conveniencia establecerá los precios en vez del
diseño.

96. Existen varia técnica para la fijación de precios
Internacionales:
1. Fijación a través del costo total o a través del costo
variable: Si la empresa fija sus precios por el costo variable,
ésta sólo se encarga del incremento en el costo o costo
marginal. Consideran las ventas al exterior como adicionales y
suponen que cualquier devolución sobre su costo variable es
una contribución a la utilidad neta.
2. Precios altos y precios de penetración: Precio alto cuando
el objetivo es llegar hasta un segmento del mercado que está
acostumbrado a precios relativamente altos y por tanto está
deseoso de pagar una cantidad extra por el valor que recibe.

97. La fijación de precios por penetración, se aplica para simular un
crecimiento del mercado y capturar cierta porción de éste al
ofrecer deliberadamente productos a precios bajos. Esta política se
utiliza como maniobra de competencia para adquirir y conservar
cierta porción del mercado.