Capacitación: Dirección de Comercio Exterior de la Ciudad de Buenos Aires 6° encuentro: Economía mundial y marketing internacional Fecha: 07/08/2013 Temario: El marketing internacional para empresas pymes Teoría de las crisis internacionales Crisis Europea, gestación, evolución y prospección Estado actual de la Economía Mundial Posibles escenarios económicos 2013 site: http://comex.mdebuenosaires.gov.ar/system/objetos.php?id_prod=1166

1. 7 DE AGOSTO 2013
Dirección General de Comercio Exterior Gobierno
de Bs As.
LIC. GASTÓN LUCCA
SEMINARIO: ECONOMÍA
INTERNACIONAL Y
MARKETING

2. Bases de la Inserción Internacional
Gobierno
Sector
Privado
Conocimiento
InterrelaciónInterrelación
Interrelación

3. - Modulo1: Análisis de la Economía y el Comercio Internacional
Objetivos Generales
- Investigación de Mercado
- Estrategia de Marketing
- Aspectos relevantes del la economía internacional
- Aspectos relevantes del comercio internacional
- Evaluación de mercados y posibles escenarios económicos
- Flujo de Comercio
- Socios Estratégicos
- Aspectos macroeconómicos que inciden en el comercio
- Modulo 2: Inserción Argentina en el Comercio Internacional
-Modulo 3: El marketing como estrategia de inserción internacional

4. Modulo 1: Economía y Comercio Internacional

5. - La economía Internacional es compleja de analizar x la gran multitud de
agentes y fenómenos que convergen en ella.
- Se intentan aislar algunas variables para dar cuenta de los principales
fenómenos que acontecen a nivel global y logar dilucidar un estado del arte
del orden global de la economía y un eventual escenario futuro.
- Las comparaciones del desempeños de las economías son relativas al resto
de los países.
- Existencia de una agenda económica Internacional
Consideraciones especificas del Modulo
- Crisis Europa (gestación- escenario futuro)
- USA (gestación – problemas actual – escenario futuro).
- Crecimiento de Asia - China
- BRICS.

6. FUENTE: FMI * (e) FMI - Gross domestic product, constant price Percent change (market exchange rates)
´90 ´91 ´92 ´93 ´94 ´95 ´96 ´97 ´98 ´00 ´01 ´02 ´03 ´04 ´05 ´06 ´07´99
1
2
3
4
5
6
0
´08 ´09 ´0 ´11
TASA DE CRECIMIENTO DEL PRODUCTO BRUTO MUNDIAL
´12(e)´13(e
EXPECTATIVAS PARA LOS AÑOS 2012 -2013
TASA DE CRECIMIENTO DEL PRODUCTO BRUTO MUNDIAL
1
2
3
4
5
6
0
PROM.
3,9
3,1
1,7
2,4
1,6
3,2
2,8
3,2
3,6
2,1
3,2
4,2
1,7
2
2,7
3,9
3,4
4 4
1,4
-2,2
4,2
2,8 2,7
3,3
Prom.

7. 7
TASA DE CRECIMIENTO DEL PBM DESAGREGADA
Fuentes: FMI y BM
3%
2,7%
33.4% 37% 47.1%

8. 8
Peso de los BRIC y países Emergentes en la economía Mundial
Fuentes: World Economic Outlook (WEO) y BM

9. 9
Tazas de crecimiento proyectadas 2011 - 2015
Fuentes: FMI y BM

10. 10
Aportes a la tazas de crecimiento del PBM desagregada
Fuentes: FMI y BM
Crisis Economías Avanzadas

11. 11
Participación en el Comercio Mundial
Fuentes: BM
640%
10.8
Este aumento del grado de apertura de las economías en desarrollo se ha derivado, fundamentalmente, del comercio entre las propias
regiones emergentes, centrado, fundamentalmente, en las materias primas. En1990 el comercio entre países del sur suponía el 25,1 %
de los intercambios externos de las economías emergentes, en 2009 este porcentaje había subido al 37,6 %.

12. Fuente: Enrique Arceo,2008.
Participación de USA en el comercio internacional y Saldo
Balanza Comercial

13. 13
Saldos Mundiales de la Balanza Comercial
Fuentes: FMI
• Deterioro de los saldos de los países desarrollados.
• EE.UU se comportò como impulsor del crecimiento de la economía y de las exportaciones mundiales, a costa de su
desequilibrio comercial. Dilema de Trifin.EE.UU posee un deficit de cuenta corriente del 32 % con China, 17% con el resto
de América del Norte, el 14 % con Europa y el 10 % con Japón.
• Piases en Desarrollo: Superávit de balanza comercial. Apreciaciones en la moneda. Incremento de las reservas
principalmente por el incremento de las exportaciones generada por una situación coyuntural favorable para la
exportación de commodities, ayudada también por tipos de cambios favorables para la exportación

14. • Guerra cambiaria >> depreciación países monedas en desarrollo
• Apreciación de las monedas países en desarrollo
14
Tipo de cambio en el comercio Internacional
TCR país1,país2 = TCNpaís1,país2 ×
IPCpaís2 / IPCpaís1
TCN país1,pais2 = Moneda (país1)/Moneda (país2) =$/U$
Fuentes: http://www.barchart.com y Stooq.com
2009-2011
2001
The (US) Dollar Index (USDX/DXY)

15. 15
Implicancias del contexto Internacional
1) Economías avanzadas estancadas/Salida de la crisis
2)Fuerte dinamismo de los países en vías de desarrollo Asia-Bric
3)Cambio estructural de comercio Internacional
-Bajo dinamismo de los mercados de consumo
-Refuerzo de medidas Arancelarias y Paraarancelarias
-Guerra de divisas que impacta sobre la competitividad precio
-Crecimiento de la clase media
-Mercado de consumo dinámicos
-Aumento de índice de apertura comercial
-Déficit de cuenta corriente de las economías avanzadas
-Superávit de cuenta corriente de las economías en desarrollo
-Intensificación del comercio sur-sur
-Incremento comercio sur –sur y regionalismo

16. 16
Análisis de Mercados Por Bloques
USA
-Pronta recuperación de la crisis
-Guerra cambiaria (devaluatoria)
-Fuertes restricciones arancelarias y para
arancelarias para la entrada de productos
- Crisis profunda sin una clara solución y salida, alto
endeudamiento de la clase media >>Mercado interno
poco dinámico
- Fuertes restricciones arancelarias y para arancelarias
para la entrada de productos
-Retraso en la negociación TLC Mercosur - UE
Europa
China – India y
Sur de Asia
América Latina
– Mercosur
-Mayor dependencia del mercado interno >
Crecimiento de la importaciones
-Mercado Interno dinámico > Clases sociales mas
Ricas
-Crecimiento del mercado Interno
-Avance del Bloque regional
Observación
Comentarios
Bloque

17. Modulo 2: Inserción de Argentina en el Comercio Mundial

18. - Análisis de la Balanza Comercial
- Análisis BP.
- Socios Estratégicos >> Mercosur/Brasil.
- Incidencia del TC en el comercio>> competitividad espuria y genuina
- Oportunidades, Amenazas y Desafíos
- 3 postulados
Objetivos específicos de Modulo

19. Evolución PBI
(millones de $ 1993)
Fuente: elaboración propia en base a INDEC

20. 20
Comercio Exterior Argentina
-Alta correlación entre PBI y las importaciones
-Mejora de la BC en la crisis por caída de la importaciones
Fuente: elaboración propia en base a MECON, e INDEC

21. 21
Evolución de las Importaciones por Uso
Fuente: elaboración propia en base a INDEC
-Alta elasticidad ingreso de la
importaciones
-Bienes de Capital, Bienes
Intermedios, y Piezas y accesorios
como principales componentes de la
demanda de importaciones.
Año 2003 2012
var %2012 vs
2003
Share
Total general 13.851 68.514 395 2003 2012
Resto 13 301 2.209 0,1 0,4
Combustibles y lubricantes 550 9.266 1.585 4,0 13,5
Vehículos automotores de pasajeros 509 5.385 958 3,7 7,9
Piezas y accesorios para bienes de capital 2.262 14.137 525 16,3 20,6
Bienes de capital 2.495 12.137 386 18,0 17,7
Bienes de consumo 1.755 7.293 315 12,7 10,6
Bienes intermedios 6.267 19.995 219 45,2 29,2

22. 22
Cambio de Origen de la Importaciones
Fuente: elaboración propia en base al MECON

23. 23
Evolución de las Exportaciones por Rubro
Fuente: elaboración propia en base a INDEC
-MOI y MOA como principales rubros
exportados.
-Alta sensibilidad de las materias
primas a la contracción del PBM.
Año 2003 2012
var%2012vs
2003
Share
Totalgeneral 29.566 81.205 175 2003 2012
Manufacturas deorigenindustrial 7.703 27.660 259 26,1 34,1
Productos primarios 6.460 19.542 203 21,8 24,1
Manufacturas deorigenagropecuario 9.991 27.474 175 33,8 33,8
Combustibles y energía 5.412 6.528 21 18,3 8,0

24. 24
Cambio destino de las Exportaciones
Fuente: elaboración propia en base al MECON

25. 25
Balanza de Pagos
Fuente: Elaboración propia en base a BCRA
-Es un indicador de las relaciones económicas que tiene un país
con el resto del mundo.
- ∆ Reservas= ∆ Cuenta Capital + ∆ Cuenta Corriente

26. 26
Inversión y IED
Fuente: elaboración propia en base INDEC

27. 27
Desendeudamiento
Fuente: CEI en base a INDEC

28. 28
Stock y Variación de Reservas BCRA
(mill de U$)
Fuente: BCRA

29. 29
Tipo de Cambio Real Multilateral
Fuente: BCRA
200%
>>>>Incidencia en el comercio Internacional

30. 30
Intercambio comercial con Brasil (1)
Argetina - Brasil Argetina -Resto del Mundo
FECHA
X var % M var %
Saldo
Comercial
Intercambio
Comercial var % X var % M var %
Saldo
Comercial
Intercambio
Comercial var % Share Brasil
2003 4.666 4.699 -33 9.366 29.939 13.851 16.088 43.790 21%
2004 5.605 20 7.567 61 -1.962 13.172 41 34.576 15 22.445 62 12.130 57.021 30 23%
2005 6.335 13 10.187 35 -3.852 16.522 25 40.387 17 28.687 28 11.700 69.074 21 24%
2006 8.141 29 11.749 15 -3.608 19.890 20 46.546 15 34.154 19 12.393 80.700 17 25%
2007 10.498 29 14.523 24 -4.025 25.021 26 55.980 20 44.707 31 11.273 100.688 25 25%
2008 13.272 26 17.687 22 -4.415 30.960 24 70.019 25 57.462 29 12.556 127.481 27 24%
2009 11.379 -14 11.819 -33 -440 23.199 -25 55.672 -20 38.786 -33 16.886 94.458 -26 25%
2010 14.420 27 17.658 49 -3.238 32.079 38 68.134 22 56.502 46 11.632 124.636 32 26%
2011 17.248 20 21.798 23 -4.550 39.046 22 84.270 24 73.923 31 10.347 158.193 27 25%
2012 16.869 -2 18.037 -17 -1.168 34.906 -11 81.205 -4 68.514 -7 12.690 149.719 -5 23%
Fuente: elaboración propia en base a INDEC.

31. 31
Intercambio comercial con Brasil (2)
-
1.000
2.000
3.000
4.000
5.000
6.000
7.000
8.000
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
MillonesdeU$
Importaciones por Uso
Bienes de capital Bienes intermedios Combustibles y lubricantes
Piezas y accesorios para bienes de capital Bienes de consumo Vehículos automotores de pasajeros
Resto
Fuente: elaboración propia en base a INDEC.
Números
-Personas: 203,4 mill
-PBI 2.240 bill. U$ (6to país en el mundo)
-PBI per cápita: 12.339 U$

32. 32
Conclusiones de la balanza comercial
- Alta elasticidad ingreso de las importaciones >> Las recuperaciones del
saldo comercial son contractivas
- Baja diversificación del destino de las exportaciones
- Baja diversificación de la canasta exportadora
El comercio con Brasil en el periodo se ha mostrado más dinámico que el
de Argentina con el resto del mundo, reforzando de este modo la posición
de Brasil como el principal socio comercial de Argentina. Brasil adquirió
mayor importancia como destino de las exportaciones, perdió
importancia como origen de las importaciones.
Preponderancia del rubro MOI sobre el resto, a diferencia de la BC
agregada donde este rubro tiene un peso promedio de 31 %. Lo cual
indica que Argentina coloca en Brasil una mayor cantidad de bienes de
mayor VA que en el resto del mundo en términos relativos, siendo el 35 %
promedio (40 % actualmente) del destino de las exportaciones de MOI.
BRASIL VIS a VIS

33. 33
Amenazas
1) Deterioro Superávit Balanza Comercial
2) Caída de precios de los granos
Mejora
por ↓ M
3) Desaceleración crecimiento de los BRIC
4)Estrangulamiento por Brecha Externa
Fuente: elaboración propia en base a INDEC.

34. 34
Oportunidades
1) Mayor dinámica a nivel mundial
2) Cambio de Peso Relativo de la Economías Nivel Global
4) Perspectiva de buen precio de commodieties
Desafíos
1) Recomponer el sector energético >> Inversión
2) ISI Proceso de Sustitución de Importaciones
3) ISE Proceso de Sustitución de Exportaciones (análisis del caso asiático)
4) Desarrollo de competitividad genuina
6) Profundizar la Integración Regional
7) Reducción de políticas de protección aplicadas (LNA – DJAI)
3) Intensificación Comercio Sur-Sur

35. 1) Inserción Internacional SUB-OBTIMA
2) Inserción de las sub - unidades regionales
3)Desarrollo de competitividad genuina
35
3 postulados

36. Modulo 3: Plan de Marketing Internacional

37. Objetivos específicos de Modulo
-Etapas y formas de una transnacionalización
-Desarrollo de un estrategia de inserción en el mercado
internacional
-Papel del conocimiento
-Elementos de una estrategia de Marketing y Trade Marketing
-Caso Practico

38. Etapas de una transnacionalización
Exportaciones
Casuales
Uppsla Model
(1973)
Exportaciones
Ordinarias
Canal de
Comercialización
Transnacionalización
de la Unidad
Productiva
Mercado
Interno
Aprendizaje
Distancia
Psicológica
Paradigma de
Dunning (1980)
Exportación
Desarrollo de
Canales o
Patente
Transnacionalización
de la Unidad
Productiva
-Ventajas de
Propiedad
-Ventajas de
Localización
-- Ventajas de
Internalización

39. - Definir el mercado Objetivo.
- Identificar restricciones de ingreso a este.
- Generar realaciones comerciales estables.
- Seleccionar estrategias de posicionamiento adecuadas.
- Conocer el entorno cultural.
- Establecer metas y objetivos concretos de trabajo.
- Brindar herramientas que permiten conocer la factibilidad del negocio.
¿ Por qué hacer un plan de Maketing Internacional?

40. ¿Que etapas incluye un Plan de MKT intenacional?
1. PRODUCTO
Trabajar en la concreción de un producto exportable
2. MECADO OBJETIVO
Seleccionar un mercado Objetivo en función de :
– Estadísticas de Comercio Exterior
– Comportamiento de la competencia
– Análisis económico/comercial de la región y factibilidades de negocio
– Análisis del entorno regulatorio
– Análisis del entorno cultural
– Tamaño de mercado

41. Es un conjunto de herramientas que se utilizan
integral y secuencialmente con el fin de
posicionar a la firma en el mercado de destino
según los objetivos establecidos.
Plan de Marketing Internacional
Desarrollo
de marca
Estrategia
de Trade
Marketing
Investigación
de Mercado
ELEMENTOS
DEFINICION

42. Definiciones y consideraciones Básicas
Empresa
Análisis interno: FODA
Análisis Interno FODA
-Costeo
-Estudio de sus ventajas competitivas
-Desarrollo de Marca Interno
-La solvencia económica y financiera de la empresa
-Infraestructura Adecuada
Análisis de decisión Exportar
-Financiación
-Logística y Almacenamiento
-Desarrollo de Marca
-Embarque
-Costos y Precio de Exportación
-RRHH
- Calidad
Análisis de Mercado de Destino
-Que mercados requieren de producto
-Estructura de comercialización de Producto
-Conocimiento del mercado y los competidores
-Ventajas sobre los competidores
--Manejo de Información para la toma de
decisiones
-Precio de exportacion
1
23

43. Análisis Interno FODA
-Evaluó si exportar o NO
-Si quiero exportar realizo las modificaciones pertinentes

44. Análisis de los mercados
1) Clasificación Arancelaria del producto (SA)
3) Selección de mercados objetivos
2) Análisis del mercado mundial Volúmenes comercializados,
países importadores,
productores y exportadores.
Análisis de los importación de
los mercados mas
desatacados. Países de origen.
Análisis de la estructura
exportadora del país origen del
producto.
4) Tratamiento Arancelario y Para-Arancelario
5) Análisis de precio de exportación
Datos geográficos y
macroeconómicos
país de destino.
Precios de importación
país de destino
Distancias e infraestructura
del transporte y de las
comunicaciones.
Costeo Interno
Tarifas
Existencia de acuerdos comerciales
Certificaciones
Licencias no Automáticas
Tratamiento fitosanitario
Acceso al mercado

45. Caso Práctico

46. Mercado Mundial de Vinos
País 2009 2010 2011
Francia 46.361 45.704 50.764
Italia 47.450 48.525 42.772
España 35.116 35.235 33.397
Otros UE 33.921 26.912 31.371
UE 162.848 156.376 158.304
EEUU 21.590 20.887 19.187
Argetina 12.135 16.250 15.473
Australia 11.710 11.240 11.090
Chile 10.093 9.152 10.464
Total no UE 108.302 108.724 109.629
Total Mundo 271.150 265.100 267.933
Fuente: Wine Istitute (en miles de hectolitros)
Producción de vino por país (en miles de hectolitros)
Países 2007 2008 2009 2010
USA 27.521 27.619 27.621 29.120
FRANCE 30.349 29.733 29.304 28.920
ITALY 23.685 26.166 24.600 24.500
GERMANY 20.135 20.135 20.250 20.205
UK 12.249 12.454 12.680 13.200
RUSSIA 11.130 11.687 11.452 11.500
SPAIN 13.391 12.168 11.271 10.600
ARGENTINA 11.166 10.677 10.345 9.714
CHINA 8.023 8.445 8.890 9.290
BRASIL 3.254 3.005 3.500 3.550
Consumo de vino por país (en miles de hectolitros)
Consumo de vino per capita en 2010
Pais 2007 2008 2009 2010 Var %
FRANCE 47.11 46.15 45.49 45.70 (3.0%)
ITALY 40.75 45.02 42.32 42.15 3.4%
PORTUGAL 42.25 42.68 42.17 41.81 (1.0%)
SWITZERLAND 38.40 38.28 37.94 38.20 (0.5%)
SLOVENIA 39.59 39.84 36.89 36.40 (8.1%)
DENMARK 27.60 33.45 34.36 35.09 27.1%
AUSTRIA 32.64 29.35 29.23 29.23 (10.4%)
GREECE 29.98 31.69 28.21 27.52 (8.2%)
BELGIUM 28.14 25.70 27.35 27.30 (3.0%)
CROATIA 26.80 27.73 26.73 26.28 (1.9%)
SPAIN 33.04 30.03 27.81 26.16 (20.8%)
URUGUAY 24.90 25.18 25.61 25.61 2.9%
AUSTRALIA 22.73 22.65 24.46 24.93 9.6%
GERMANY 24.46 24.46 24.60 24.54 0.3%
ARGENTINA 27.29 26.10 25.29 23.74 (13.0%)

47. * ██ - Menos de 1 litro. * ██ - Desde 1 hasta 7 litros. * ██ - Desde 7 hasta 15
litros. * ██ - Desde 15 hasta 20 litros. * ██ - Más de 20 litros.
Consumo mundial de vino, per Cápita (2010) y áreas de influencia
Fuente: Wine Istitute: http://www.wineinstitute.org/resources/statistics

48. 48
Análisis de los mercados – Determinación del mercado objetivo (1)
(Ejemplo)
Posiciones arancelaria del producto (SA)
•Vino en botellas: 2204.21.00 - Vino de uvas frescas, incluso encabezado; mosto de uva, excepto de la partida 20.09. -Los demás vinos; mosto de uva en el
que la fermentación se ha impedido o cortado añadiendo alcohol. --En recipientes con capacidad inferior o igual a 2 litros.
Fuente: Elaboración propia en base a Comtrade. USA y UK expresados en eje derecho.
El gráfico muestra la superioridad de Estados Unidos e Inglaterra en las compras de vinos. Detrás de
estos dos países se pueden encontrar mercados con altas tasas de crecimiento, como es el caso de
China (con sus tres representaciones: China, Hong Kong y Macao con un 60% de incremento promedio
interanual), Canadá (13%), Rusia (15%), Singapur (18%), Australia (29%) y Brasil (17%).
Buco valores de
importación alto
o tazas altas de
crecimiento

49. Variables Relevantes
Análisis de los mercados – Primer acercamiento al mercado objetivo (1)
Información de interés que pueda influenciar en
la demanda del producto

50. Variaciones
2004-2011
2 pts.
3 pts.
5 pts.
2 pts.
7 pts.
7
17
30
31
15
NSE 2011
6,2
↓ 55 %
Sensación de
estabilidad
de ingreso
7,2%
Análisis de los mercados – primer acercamiento (2)
EJemplo- Distribución del ingreso

51. Fuente: ENGH 2004-2005 -INDEC
Predominancia de gasto en
alimentos y bebidas sombre el
total del gasto
Gastos donde
impacta el aumento
de tarifas-quita de
subsidios
Análisis de los mercados – primer acercamiento (3)
Ejemplo- Gasto de consumo medio de los hogares por región (Total del país. Años 2004/2005)

52. Provincia / Jurisdicción Variación absoluta Variación %
2010 % Población
Total del país 40.117.096 3.856.966 10,6
Cap. Fed 2.890.151 7,2 114.013 4,1
Gran Buenos Aires 9.916.715 24,7 1.232.278 14
CAP y GBA 12806866 31,9 1346291 12
Interior 27310230 68,1 2510675 10
Interior prov. Bs Ais 5.708.369 14,2 565.603 11,0
Catamarca 367.828 0,9 33.260 9,9
Chaco 1.055.259 2,6 70.813 7,2
Chubut 509.108 1,3 95.871 23,2
Córdoba 3.308.876 8,2 242.075 7,9
Corrientes 992.595 2,5 61.604 6,6
Entre Ríos 1.235.994 3,1 77.847 6,7
Formosa 530.162 1,3 43.603 9,0
Jujuy 673.307 1,7 61.419 10,0
La Pampa 318.951 0,8 19.657 6,6
La Rioja 333.642 0,8 43.659 15,1
Mendoza 1.738.929 4,3 159.278 10,1
Misiones 1.101.593 2,7 136.071 14,1
Neuquén 551.266 1,4 77.111 16,3
Río Negro 638.645 1,6 85.823 15,5
Salta 1.214.441 3,0 135.390 12,5
San Juan 681.055 1,7 61.032 9,8
San Luis 432.310 1,1 64.377 17,5
Santa Cruz 273.964 0,7 77.006 39,1
Santa Fe 3.194.537 8,0 193.836 6,5
Santiago del Estero 874.006 2,2 69.549 8,6
Tierra del Fuego, 127.205 0,3 26.126 25,8
Tucumán 1.448.188 3,6 109.665 8,2
Fuente: Censo 2010 - INDEC
Análisis de los mercados – primer acercamiento (4)
Ejemplo- Crecimiento Demográfico

53. 53
Análisis de los mercados – Trade Marketing
1) Evaluación de los canales de comercialización en los mercados
determinados.
2) Análisis de la segmentación de la categoría
-Precio
-Calidad
-Embase
3) Análisis de la competencia
4) Preferencia de los consumidores Hábitos de compra,
costumbres, estratificación
social , estacionalidad de la
demanda
Canales de comercialización y
medios publicitarios relevantes .
MARKETING
Desarrollo de Marca
Desarrollo de Canales

54. 54
Canal de comercialización
Debo conocer el canal de comercialización del
país de destino
Cada eslabón posee una propiedad que
lo mantiene (una ventaja competitiva
que justifica su existencia)
?

55. Definición de Comercialización y la penetración
-Agentes
-Distribuidores
-- Minoristas
-Oficinas de representación
-Sucursales
--Filial Comercial
-Fuerza propia de venta
-Patente/Licencia
--Distribución Propia
Recu
rsos
Penet
ración

56. Especificidades de la Categoría Vinos
Canales de
Comercialización
-Supermercados
-Minoristas
-Restoranes y Pubs
-Mayoristas
- Vinotecas
Segmentación
Precio Sepa y
añejamientos
-Gama baja/
Economica
-Gama media
-Gama Alta
-Joven/Barrica
-Sepa
A cada Canal le
corresponde una
estrategia de trade
marketing diferente
- Relacionado con la
características del
producto y el desarrollo
de marca

57. Variables endógenas
o controlables
Son fuerzas internas que la
dirección empresaria puede
controlar para adaptar la
organización (capital, materias
primas, producción, ventas, etc.)
Variables
exógenas o
incontrolables
Son las fuerzas externas sobre las que la
alta dirección de la empresa carece de
control directo, aunque pueda influir en
ellas (fuerzas competitivas, económicas,
legales, políticas tecnológicas, etc.).
Fuerzas externas incontrolables que
radican en el país de destino. Ej: fuerzas
económicas, competitivas, estructuras de
distribución, geografía, fuerzas culturales,
políticas y legales.
Nacionales
Internacionales
Que puedo controlar y que no ??

58. • Estructura existente para la distribución del
producto.
• Margen de utilidad de la cadena de distribución
• Tratamiento que le dan al producto en la cadena y
la distribución (exposición, cuidado)
• Definir la penetración en el mercado. Directamente
o por medio de Agentes o distribuidores.
• Que medios se utiliza para promover el producto
• Utilizar recursos Culturales
• Quien lleva acabo esta estrategia
• Cual es el costo de dichos medios.
• Como la financia
• Utilización de ferias y exposiciones comerciales que
regularmente se realizan en el país.
• Rondas de Negocios.
Marketing y Trade Marketing
Promoción de las Marca Distribución
Deben apuntar al segmento y la
estrategia que defino
Deben apuntar al segmento y la
estrategia que defino

59. 59
Conclusiones
Evaluación de los
Mercados de Exportación
1) Permite un diagnóstico preliminar que
conducirá a la empresa a escoger la
estrategia en función de sus ventajas de
propiedad.
2) Potencial del mercado. Revelar un potencial
exportador. I las adaptaciones que llegar a
este mercado implica
3) Permite conocer la estructura del mercado.
Estudio de la producción local de productos
iguales o similares. Nómina de los principales
productores. Comercialización.
Investigación de mercado internacional
Elección de los mercados objetivos
Marketing y Trade Marketing
Mayor y mejor llegada a los clientes
Crear un Producto Diferenciado

60. Comentarios Finales
- Se evidencia un dinámica económica Internacional muy
cambiante la cual genera constantes oportunidades de
negocios
- Internacionalización de las sub unidades regionales y
creación de ventajas dinámicas
- Entender el conocimiento como un herramienta necesaria
para la inserción internacional de las empresas y el desarrollo
- El marketing me permite generara una ventaja competitiva e
insertarme internacionalmente en los mercados.

61. Muchas Gracias
ARinternacional
Gaston Lucca
gastonlucc@arinternacional.com.ar