Caso scm gama de mercado giovanni alfonso huanqui canto Gama de Mercado Liderazgo en el Mercado y más de 70 años en el negocio proporcionan bases sólidas para el éxito, pero no hacen que una organización sea impermeable al cambio. Esto es lo que el fabricante de cemento y concreto Argos comprendió seis años atrás cuando se habían distanciado de sus clientes en Colombia. Desde entonces Argos ha implementado un negocio de Cadena de Abastecimiento impulsado por estrategia. Que está cerrando la brecha con sus clientes.

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Gama de Mercado
Liderazgo en el Mercado y más de 70 años
en el negocio proporcionan bases sólidas
para el éxito, pero no hacen que una
organización sea impermeable al cambio.
Esto es lo que el fabricante de cemento y
concreto Argos comprendió seis años atrás
cuando se habían distanciado de sus
clientes en Colombia. Desde entonces
Argos ha implementado un negocio de
Cadena de Abastecimiento impulsado por
estrategia. Que está cerrando la brecha con
sus clientes.
Fundada en 1934 Argos es un fabricante de
3.5 mil millones de dólares que percibe un
44% y un 34% de sus ingresos en Colombia
y en los EEUU, respectivamente con el
remanente proviniendo de otros países en
Latino América y otros negocios. Las ventas
de concreto y cemento suman alrededor del
47% y 40% de todos sus negocios,
respectivamente, Argos es el cuarto
productor de cemento en Latino América.
El segmento llamado Mercado de
“autoconstrucción” ventas al por menor en
Colombia está prosperando, pero hace
algunos años Argos estaba en peligro de
perder esta importante oportunidad de
crecimiento. El segmento de la
autoconstrucción es el mercado impulsado
por personas que renuevan, remodelan o
reconstruyen casas. Este incluye dueños
de casa y empresas de construcción. El
crecimiento de este mercado ha estimulado
la demanda de productos tal como cemento
y ladrillos.
“En el pasado no estábamos vendiendo, los
clientes compraban”. Dicho en otras
palabras le correspondía al cliente venir a
Argos por los productos; el fabricante no
estaba interesado en ir a los compradores
para averiguar que necesitaban.
“Estábamos compitiendo como un producto
básico y no como un negocio de valor
agregado.” Cuando la competencia por
clientes de pequeños volúmenes se volvió
más intensa la empresa concluyó que no
podía seguir haciendo negocios “a la
manera antigua”.
La empresa decidió facilitarle a los clientes
hacer negocios con Argos consolidando sus
ocho marcas en un sólo nombre
reconocible. Este ejercicio también abarco
la manera como la organización estaba
estructurada. Los monolitos gerenciales que
entorpecían la gestión de la compañía
como una empresa cohesiva y única fueron
eliminados. También había una carencia de
liderazgo efectivo ya que los gerentes
superiores que manejaban los
departamentos en cada uno de los ocho
feudos jalaban en diferentes
direcciones. Estas posiciones fueron
plegadas en equipos gerenciales de manejo
central que son responsables de las
operaciones en el Caribe, Colombia y los
EEUU. “La comunicación mejoró y existe un
enfoque más claro sobre las estrategias y
los resultados financieros a largo plazo”.
La Gestión de la Cadena de Abastecimiento
es un elemento clave en la remodelada
organización. “Hace cinco años no había un
departamento de Supply Chain en Argos”.
Actividades como gerencia de inventario
eran llevadas a cabo “informalmente”
utilizando hojas de cálculo. La empresa
invirtió en software de planeación de la
demanda, y comenzó a modelar la manera
como los productos son despachados desde
sus 11 plantas de producción de cemento y
16 centros de distribución (CD) en
Colombia para así desarrollar
configuraciones óptimas de red.
La compañía está llevando a cabo un plan
de un CD automatizado en Medellín.
Cuando un camión se aproxima a las
instalaciones, un sistema de identificación
por radio frecuencia (RFIF) identifica el
vehículo y automáticamente le asigna sus
cargas. Esta información es reconocida por
bodega y las cargas relevantes son
recogidas. Cuando el camión abandona el
CD, es monitoreado por tecnología de
posicionamiento global y así puede
asegurarse de que toma la ruta indicada.
Cuando el vehículo llega a su destino, el
conductor utiliza el teléfono celular para
confirmar el estatus final del cargamento
“existen códigos para la confirmación del
despacho o para notificarnos que hubo un
percance como por ejemplo problemas en la
descarga”. La empresa quiere introducir el
sistema que tiene a prueba en otros Centros
de Distribución (CD).

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La atención también está siendo prestada a
aquellos vehículos que las empresas de
transporte utilizan para entregar los
productos de Argos a los clientes. Estos
vehículos representan la marca Argos y la
flota ha tenido un cambio de imagen con
vehículos nuevos y personal más
profesional. Se ha mejorado la manera
como las cargas son manejadas paletizando
los productos y equipando los vehículos con
carretilla elevadora. Este es un ejemplo
donde la Cadena de Abastecimiento está
apoyando la estrategia de mercado de la
empresa, que es otro componente crítico de
su nuevo enfoque del mercado orientado
hacia el cliente.
Una notable innovación, es un programa
que Argos está patrocinando para entrenar
trabajadores de construcción con el fin de
“darles una educación formal sobre la
calidad y uso de los materiales y métodos de
construcción”. Además de fortalecer los
lazos con estos clientes, la meta es
incrementar los estándares de trabajo en el
segmento de la autoconstrucción.
La estrategia de llevar a la compañía más
cerca de sus clientes ha contribuido con un
incremento de siete veces el número de
minoristas que Argos suministra en
Colombia. Más aún, el número de
mayoristas que median entre los fabricantes
y sus clientes ha sido reducido en un tercio.
“Todavía hay un largo camino por recorrer
trabajando con autoconstrucción, pequeños
clientes y minoristas en vez de mayoristas,
ahora hay diferencia no sólo con los precios
sino también con servicio y calidad”.