Plan de negocio calango5 definitivo-2 (3)

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PLAN DE NEGOCIO:
MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION,
TRANSFORMACION PRIMARIA Y
COMERCIALIZACION DE MANZANA DELICIA
PARA LA “ASOCIACION DE PRODUCTORES
AGROINDUSTRIAS CALANGO” - DISTRITO DE
CALANGO - PROVINCIA DE CAÑETE, REGIÓN
LIMA
“ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROINDUSTRIAS
CALANGO” - DISTRITO DE CALANGO - PROVINCIA DE
CAÑETE, REGIÓN LIMA
Julio, 2015

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CONTENIDO MÍNIMO DE UNA PROPUESTA PRODUCTIVA DE CATEGORIA A
INDICE
1. NEGOCIO ............................................................................................................................ 4
1.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO ................................................................................... 4
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE .................................................................................... 5
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO..................................................................................... 4
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA .................. 6
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA ......................................................................................... 6
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA ....................................................................................... 7
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA ............................... 9
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO .............................................................................................. 10
4. ORGANIZACIÓN ............................................................................................................... 35
4.1. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO....................................... 35
4.2. PARTICIPANTES DE LOS AEO.............................................................................. 36
4.3. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES ........................................ 36
4.4. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO...... 37
4.5. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO ........................................................... 37
4.6. ORGANIGRAMA DEL AEO ...................................................................................... 37
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO.................................................................................... 40
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO.................................................................................... 40
5.2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO ................. 41
6. PLAN OPERACIONAL ....................................................................................................... 43
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO .............................................. 43
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO ............................ 44
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ...................................................... 47
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMA E INSUMOS ............................... 52
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS ........................ 52
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO............................................................................. 54
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO .................... 55
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA .............................................................. 55
7. PLAN DE MERCADOTECNIA ........................................................................................... 55
8. ASPECTOS GENERALES ................................................................................................. 55
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS ....................................................................................... 57

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8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES ......................................... 58
8.3. PLAN DE IMPACTO AMBIENTAL ......................................................................... 58
9. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIAMIENTO ............................................................ 60
9.1. JUSTIFICACIÓN DEL COFINANCIAMIENTO....................................................... 60
9.2 MEJORAMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO ……………………………..……………….. 60
9.3 ASISTENCIA TECNICA Y/O CAPACITACION REQUERIDA……………..………..…… 60
9.4. PLAN DE INVERSIONES Y COSTOS OPERACIÓN Y MANTENIMIENTO....61
9.5. DETERMINACIÓN DEL PRECIO DE VENTA ....................................................... 62
9.6. DETERMINACIÓN DE LOS INGRESOS ............................................................... 62
9.7. ANÁLISIS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ............................................................... 63
9.8. EVALUACIÓN DE LA RENTABILIDAD ................................................................... 63
9.9 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ……………………………………………………………………….……. 66
10. INDICADORES DE LINEA DE BASE E IMPACTOS DE LA PROPUESTA
PRODUCTIVA ............................................................................................................................ 67
11. CONCLUSIONES........................................................................................................... 68
12. ANEXOS .......................................................................................................................... 68

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MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION, TRANSFORMACION PRIMARIA Y
COMERCIALIZACION DE MANZANA DELICIA PARA LA “ASOCIACION DE
PRODUCTORES AGROINDUSTRIAS CALANGO” - DISTRITO DE CALANGO -
PROVINCIA DE CAÑETE, REGIÓN LIMA
1. IDEA DE NEGOCIO
La idea de negocio de la “ASOCIACION DE PRODUCTORES AGROINDUSTRIAS
CALANGO” - DISTRITO DE CALANGO - PROVINCIA DE CAÑETE, REGIÓN LIMA, se
genera mediante la evaluación del potencial productivo de la asociación y a su
experiencia en el proceso productivo de la producción de manzana.
1.1. DEFINICIÓN DEL NEGOCIO
El manzano es la especie más cultivada a escala mundial. Asia es el continente
de mayor producción, el Continente Europeo es la segunda área geográfica
en importancia seguida de América del Norte donde destaca E.U. como
segundo productor del mundo; Por último se encuentra América del sur,
África y Oceanía (Reporte FAO). La manzana Delicia resulta ser una fruta
emblemática del país, aunque en la realidad dicha distinción le sirve de poco
pues se encuentra largamente desplazada por otras parientes suyas como la
manzana chilena, entre otras variantes.
El valle de Mala-Calango cuenta con 5,000 hectáreas de terreno agrícola, de
los cuales la mitad se encuentran instaladas el cultivo del manzano,
principalmente la variedad Delicia, la manzana llega al valle el año 1952,
instalándose primero en la parte alta de la cuenca (Viscas) y descendiendo
paulatinamente en el transcurso de los años hasta encontrarse actualmente
en la parte baja de la cuenca (Bujama). El producto principal de la Asociación
de Productores de Manzana de Calango, constituye la venta y comercialización
de manzana fresca en el mercado de las ciudades de Lima, con la finalidad de
satisfacer necesidades de alimentos sanos en dichas ciudades, producción
que se genera por prácticas de producción de manzana de delicias en
parcelas, acompañados con riego tradicional y fertilización de abonos
orgánicos o restos de animales.
a) Ubicación de la propuesta en la cadena productiva
La propuesta productiva de la Asociación de Productores de Manzana de
Calango, se ubica en el eslabón PRODUCTIVO, TRANSFORMACIÓN Y
COMERCIALIZACIÓN de la cadena de valor de la manzana.

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Ubicación de la Cadena
Productiva
Marcar
Producción X
Post-producción
Transformación X
Comercialización X
b) Referencias de las propuestas productivas
El valle de Mala cuenta con 5,000 hectáreas de terreno agrícola, de los
cuales la mitad se encuentran instaladas el cultivo del manzano,
principalmente la variedad Delicia, la manzana llega al valle el año 1952,
instalándose primero en la parte alta de la cuenca (Viscas) y descendiendo
paulatinamente en el transcurso de los años hasta encontrarse
actualmente en la parte baja de la cuenca (Bujama). La manzana delicia es
principalmente cultivada en Calango (distrito que se ubica partiendo de
Mala por una carretera afirmada de 24 km a orillas del río Mala) .Esta
provincia está vinculada actividades agrarias, dedicados a grandes cultivos
frutícolas entre las que destaca el cultivo de diversas variedades de
manzana, habiéndose convertido en el principal productor de esta fruta.
En el ámbito regional, la producción de productos transformados a partir
de la fruta fresca data ya desde hace muchos años, a partir del impulso de
varias organizaciones de cooperación (CIED, IDMA, MIMDES) se ha
planteado la transformación como una alternativa para hacer frente a las
épocas de precios bajos de la fruta en el mercado.
c) Experiencia
La organización agrupa a 32 familias de pequeños agricultores en el
sector de Calango, distrito del mismo nombre en la provincia de Cañete,
en la región Lima, quienes cuentan con más de 50 hectáreas en
producción de manzana delicias y otros cultivos.
1.2 DEFINICIÓN DEL NOMBRE
La Asociación de Productores Agroindustrias Calango, considerando el
proceso participativo, las conclusiones obtenidas y las pautas de las bases
de PROCOMPITE, define el nombre de la propuesta productiva de la
siguiente manera:

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MEJORAMIENTO DE LA PRODUCCION, TRANSFORMACION PRIMARIA Y
COMERCIALIZACION DE MANZANA DELICIA PARA LA “ASOCIACION DE
PRODUCTORES AGROINDUSTRIAS CALANGO” - DISTRITO DE CALANGO -
PROVINCIA DE CAÑETE, REGIÓN LIMA
2. INVESTIGACIÓN DE MERCADO
2.1. RECOLECCIÓN DE INFORMACIÓN SECUNDARIA Y PRIMARIA
Para la recolección de información sobre el mercado de manzana, se
incurrido a la misma organizaciones y otros fuentes claves para realizar un
diagnóstico de la situación de la demanda y oferta del mercado y hacer sus
proyecciones respectivas. Para ello, tenemos dos tipos de fuentes de
información: fuentes de información primaria y secundaria.
La recopilación de la información fue realizada mediante la entrevista directa
con los productores e identificando personalmente los predios donde tienen
ubicadas sus huertas de manzano.
2.2. ANÁLISIS DE DEMANDA
El producto a analizar en la manzana al estado fresco; siendo el consumo
per-cápita de 11 kg anuales (Fuente: Cadenas de valor de la Manzana y el
Membrillo en la Cuenca de Lurín con Enfoque Territorial. CGDD, 2010).
Demanda A nivel Regional
Cuadro Nº 01
Demanda Proyectada de la Región Lima
AÑO POBLACION
DEMANDA
(t)
2015 968,455 10,653
2016 982,982 10,813
2017 997,727 10,975
2018 1,012,692 11,140
2019 1,027,883 11,307
2020 1,043,301 11,476
Fuente: INEI, PDRC 2008-2021, CGDD

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Demanda A nivel de Lima Metropolitana
Cuadro Nº 02
Demanda Proyectada de Región Lima Metropolitana
AÑO POBLACION
DEMANDA
(t)
2015 9,333,761 102,671
2016 9,557,771 105,135
2017 9,787,158 107,659
2018 10,022,049 110,243
2019 10,262,579 112,888
2020 10,508,880 115,598
Demanda Total
Cuadro Nº 03
Demanda Total Proyectada
AÑO
DEMANDA
TOTAL (t)
2015 113,324
2016 115,948
2017 118,634
2018 121,382
2019 124,195
2020 127,074
2.3. ANÁLISIS DE LA OFERTA
La comercialización de la manzana en la región Lima, la realizan los
mayoristas, comerciantes (o intermediarios) y los transportistas, quienes
acopian la producción para ser trasladada al mercado mayorista de frutas;
los precios son fijados en función al comportamiento de la oferta y
demanda del mercado.
Se constata que la intermediación comercial, en el caso de la manzana, es
simple, Los comerciantes mayoristas acopian la fruta ciertos días de la
semana. Se movilizan en camiones, cada uno de los cuales transporta
aproximadamente 500 cajas de fruta. Los mayoristas, efectúan las

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liquidaciones de la fruta adquirida a los productores a la semana o quincena,
dependiendo del comportamiento de la demanda en el mercadeo de este
producto.
Los intermediarios han establecido relaciones de compadrazgo y de amistad
con los productores, proceden de esta zona y no pocos tienen lazos
familiares con los agricultores, ello ha contribuido en la necesidad de los
intermediarios de asegurar la producción de la manzana ya que en el caso
de la manzana la producción regional contribuye con más del 90% del
abastecimiento para Lima metropolitana.
A nivel regional, la producción de manzana se observa en el cuadro 55, en el
cual se puede observar que la provincia de Cañete aporta con el 55.16% de
la producción de manzana en la región Lima, seguida de las provincias de
Huaral (22.13%) y Huarochirí (10.89%). Asimismo, las provincias con mayor
extensión de manzana son: Cañete (2,805 has), Huaral (2,089 has), Huarochirí
(1,651 has) y Huaura (313 has).
Cuadro Nº 04
Producción de Manzana por Provincias 2013
PROVINCIA
Superficie Producción
Has % TM %
BARRANCA 310,00 3,43 2.277,00 1,65
CAJATAMBO 10,00 0,21 218,00 0,16
CANTA 12,00 0,15 140,00 0,10
CAÑETE 3 049,00 34,69 75.905,00 55,16
HUARAL 2 102,00 25,83 30.457,00 22,13
HUAROCHIRI 1 789,00 20,42 14.984,00 10,89
HUAURA 366,00 3,87 3.842,00 2,79
OYON 71,00 0,87 794,00 0,58
YAUYOS 1 168,00 10,55 8.994,00 6,54
TOTAL 8.887,00 100,00 135.015,00 100,00
Fuente: DIA, DRAL 2013

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Para realizar la proyección de la oferta se ha tenido en cuenta las
estadísticas de producción de los productos priorizados como manzana,
palta, melocotón, leche fresca, queso, carne de res y carne de cuyes, a partir
de los datos ofrecidos por la Dirección de Información Agraria de la
Dirección Regional de Agricultura de Lima, asimismo del INEI, EMMSA, y del
Ministerio de Agricultura.
Para la proyección de la oferta se ha considerado los siguientes supuestos:
Que existe una merma en el eslabón del productor de 8%, que el 1.5% se
destina para la transformación, que el 1% se destina para el autoconsumo y
que el 10% se destina para la agroexportación. Para la proyección de la
oferta se ha considerado el modelo de regresión lineal simple y = a + bx;
donde “X” es el año y “Y” la producción anual.
Cuadro Nº 05
Oferta Total Proyectada
AÑO
PRODUCCIÒN
(t)
2015 103,949
2016 105,030
2017 106,110
2018 107,191
2019 108,272
2020 109,353
2.4. DETERMINACIÓN DE LA BRECHA DEMANDA- OFERTA
De los cálculos estadísticos para proyectar la demanda y la oferta en base a
la información obtenida, se ha determinado la brecha de mercado.
De la diferencia entre las dos variables se obtiene la brecha de mercado, lo
cual se presenta en el siguiente cuadro.
Cuadro Nº 06
Determinación de la Demanda Insatisfecha
AÑO
BALANCE
(t)
2015 -9,376
2016 -10,919
2017 -12,523

10
2018 -14,191
2019 -15,923
2020 -17,721
Cuadro Nº 07
Aporte del Proyecto a la Demanda Insatisfecha
Año
Brecha de
mercado (TM)
Proyecto
(TM)
2015 9,376 150
2016 10,919 151.5
2017 12,523 153.01
2018 14,191 154.56
2019 15,923 156.10
La brecha implica que la Asociación solo podrá atender una parte de la
demanda, siendo 150 TM de manzana para el año 2015, es decir el 1.59%.
3. ANÁLISIS DEL ENTORNO
3.1. MACRO AMBIENTE
a. Factores Sociales y culturales
Ritmo de Crecimiento Poblacional a nivel regional. A lo largo de los
últimos cuarenta años, el ámbito del Gobierno Regional de Lima ha
mantenido un crecimiento poblacional moderado, en términos absolutos
bastante bajo, sus tasas de crecimiento decrecientes son menores al del nivel
departamental y nacional. Dicha situación se puede explicar, debido entre
otros, al proceso migratorio que tiene como causa, el desequilibrio
socioeconómico entre las nueve (9) provincias que integran el ámbito del
Gobierno Regional.
Cuadro Nº 08
Población total Lima y ámbito Región Lima
ÁMBITO
POBLACIÓN
1972 1981 1993 2007 2010

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Lima 2,981,292 4,164,597 5,706,127 7,605,742 8,095,747
Ámbito Gobierno
Regional de Lima
508,562 581,276 680,181 839,469 885,693
TOTAL 3,472,564 4,745,877 6,386,308 8,445,211 8,981,440
Fuente: Perú: Compendio estadístico2010, A partir de los CensosNacionales:XI de Población y VI de Vivienda, 2007).
La disminución de las tasa de crecimiento poblacional revela el nivel y las
características del desplazamiento demográfico de su interior hacia Lima
Metropolitana, situación que se puede apreciar también al interior del ámbito
del Gobierno Regional, donde la tasa de crecimiento promedio anual, nos
muestra los ritmos de crecimiento de las provincias que lo conforman,
comportamiento marcadamente diferenciado, que se debe en lo fundamental
a procesos de migración debido a la concentración de las actividades
económicas - productivas y comerciales en las principales ciudades de la
costa.
Cuadro Nº 09
AMBITO 1972-1981 1981-1993 1993-2007
Región Lima 1.5 1.3 1.5
Barranca 2.5 0.7 1.2
Cajatambo - 0.9 - 1.4 - 0.9
Canta - 1.3 - 0.9 1.5
Cañete 2.62 2.1 2.0
Huaral 1.4 2.2 1.9
Huarochirí 1.5 - 0.1 1.5
Huaura 1.4 2.0 1.4
Oyón 0.1 0.0 1.3
Yauyos - 1.3 - 1.3 - 0.1
Fuente: Plan deDesarrollo Concertado2008-2021
Esta tendencia se constata principalmente en las Provincias de Cajatambo,
Yauyos las que experimentaron una reducción drástica de su población entre
los periodos intercensales 1972-2010, y que puede ser explicado además por
la convulsión social que afecto durante la década de los años 80, a dichas
provincias que se caracterizan por presentar un mayor nivel de pobreza y
menor desarrollo económico-productivo (Cuadro Nº 09).

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Ritmo de Crecimiento Poblacional a nivel provincial. Provincias que han
incrementado ostensiblemente su población, como son los casos de Cañete,
Huaura, Barranca y Huaral. Sin embargo de acuerdo a la información
proporcionada por el INEI del año 2010, se observa que las provincias
restantes presentan un ligero incremento de su población.
Cuadro Nº 10
ÁMBITO
POBLACIÓN
1972 1981 1993 2007 2010
Lima 2,981,292 4,164,597 5,706,127 7,605,742 8,095,747
Barranca 84131 104926 114051 133904 140399
Cajatambo 12150 11234 9475 8358 8472
Canta 13831 12301 10996 13513 14244
Cañete 93746 118126 152378 200662 213276
Huaral 85891 97343 126025 164660 174842
Huarochirí 52514 59792 59057 72845 76817
Huaura 112694 127933 163174 197384 207687
Oyón 17117 1732 17279 20642 21690
Yauyos 36488 32300 27746 275 28266
TOTAL 3,472,564 4,745,877 6,386,308 8,445,211 8,981,440
Fuente: Perú: Compendioestadístico2010, A partir delos CensosNacionales: XI de Población y VI de
Vivienda,2007).
Distribución Espacial de la Población. El 83.12 % (736,204 habitantes) de la
población en el ámbito del Gobierno Regional se concentra en solo 04
provincias; Barranca, Cañete, Huaura y Huaral, destacando entre ellas la
Provincia de Cañete, que es la de mayor población a nivel regional con
24.08% con una población de 213,276 habitantes, la cual ha registrado un
incremento significativo de su población desde 1973 al año 2010 (Cuadro Nº
11).
Cuadro Nº 11
Distribución espacial de la población, según provincia
ÁMBITO POBLACION PORCENTAJE
Barranca 140399 15.85
Cajatambo 8472 0.96
Canta 14244 1.61
Cañete 213276 24.08

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Huaral 174842 19.74
Huarochirí 76817 8.67
Huaura 207687 23.45
Oyón 21690 2.45
Yauyos 28266 3.19
TOTAL 885,693 100.00
Fuente: Censos Nacionales 2007,XI de Población y VI de Vivienda.
Composición de la población por sexo. El ámbito del Gobierno Regional de
Lima, con respecto a la población masculina, representa el 50.7% de la
población total, frente al 49.3% de la población femenina, lo que indica que
en el ámbito del Gobierno Regional predomina la población masculina, lo
cual está reflejado en el índice de masculinidad, que es de 103.14%, es decir
que existen 103 hombres por cada 100 mujeres. A nivel provincial se puede
apreciar que Cañete, Barranca tienen índices de masculinidad menor
presentando el 100,3 %, 100,5% respectivamente. La provincia de Yauyos
tiene el más significativo índice de masculinidad con el 119.69 %, seguido de
Huarochirí con el 111,71%(Ver Cuadro Nº 12).
Cuadro Nº 12
Población por sexo, según provincias
ÁMBITO TOTAL HOMBRES MUJERES
Barranca 133,904 67138 66766
Cajatambo 8,358 4,288 4,070
Canta 13,513 7,081 6,432
Cañete 200,662 100,524 100,138
Huaral 164,660 83,461 81,199
Huarochirí 72,845 38,437 34,408
Huaura 197,384 99,472 97,912
Oyón 20,642 10,831 9,811
Yauyos 275 14,983 1,518
TOTAL 839,469 426,215 402,254
Fuente: CensosNacionales2007, XI de Población y VI de Vivienda.
El índice de masculinidad a nivel distrital tiene similar estructura presentada a
nivel provincial, con excepción de aquellas ubicadas en la zona de sierra,

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donde prevalece la presencia de las mujeres sobre los hombres. Esta situación
se explica por la búsqueda de empleo e ingreso de la población joven
masculina, que se ve obligada a emigrar hacia las zonas potenciales de
trabajo (provincias de la costa y la capital de la República).
Distribución de la Población por Edades. Según la distribución de la
población por grandes grupos de edad se observa que los niños de 0 a 14
años representa el 28.9 %. Las personas de 15 a 64 años de edad, alcanzan al
63.3%. La proporción de la población considerada de la tercera edad, es decir
mayores de 65 años, representa el 7.8%, en lo que se refiere al ámbito del
Gobierno Regional. En lo que respecta a la distribución, por grandes grupos
de edades al interior de las provincias, se tiene que las provincias de
Cajatambo, Oyón, y Yauyos, presentan una proporción mayor de población
infantil, de 0 a 14 años, con 34.0%, 32.6. % y 29.0%, respectivamente. En lo
que respecta a la población de la tercera edad, se tiene que las provincias de
Yauyos, Cajatambo y Canta son la que presentan un mayor proporción, con
12.5%, 11.9% y 11.7% respectivamente. En lo que respecta a la población de
15 a 64 años de edad que constituyen la fuerza potencial de trabajo, la mayor
proporción a nivel provincial se encuentra en las provincias de Huaura,
Barranca, Cañete y Huaral con 64.40%, 63.9%, 62.61% y 52.16%
respectivamente, lo cual se explica por el hecho que dichas provincias han
logrado un relativo desarrollo de las actividades agropecuarias y comerciales
convirtiéndose en centros receptores del proceso migratorio y en potenciales
centros generadores de empleo. Los detalles se pueden apreciar en los
Cuadro Nº
13.
Cuadro Nº 13
Población por grupos de edades, según provincias.
ÁMBITO
TOTAL
De
0 a 4
De
5 a 14
De
15 a 24
De
25 a 34
De
35 a 44
De
45 a 54
De
55 a 64
De
65 a
mas
Barranca 12322 25570 25194 20803 17343 12840 9374 10458
Cajatambo 901 1946 1106 993 1034 798 580 1000
Canta 1271 2564 2276 1946 1651 1283 939 1583
Cañete 20540 40980 37690 31722 25758 18375 11824 13773

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Huaral 15166 31860 31006 26753 22003 15800 10130 11942
Huarochirí 6933 13672 13313 12069 9672 6838 4621 5727
Huaura 17091 37187 37715 31384 25677 19015 13329 15986
Oyón 2216 4517 3407 3313 2707 1776 1134 1572
Yauyos 2465 5522 3741 4011 3712 2714 1885 3451
TOTAL 78,905 163,818 155,448 132,994 109,557 79,439 53,816 65,492
Fuente: CensosNacionales 2007, XI de Población y VI de Vivienda.
Composición de la población urbana y rural. En el último periodo censal
1993-2007 en el ámbito del Gobierno Regional de Lima, hubo un cambio
sustancial en el total de la población urbana y rural. La población urbana
aumento del 73% al 80.98% y la rural disminuyó de 27% a 19.02%. Por otro
lado, del total de la población regional de 839,469 (100%) habitantes, 679,802
corresponde a la población urbana y 159,667 a la población rural,
observándose un mayor crecimiento poblacional en las zonas urbanas de la
provincias ubicadas en la Costa. (Ver Cuadro Nº 14).
Cuadro Nº 14
Población por sexo, según provincias
ÁMBITO POBLACIÓN
POBLACIÓN
URBANA (%)
POBLACIÓN
RURAL (%)
DENSIDAD
POBLACIONAL
(Hab/Km2)
Barranca 133,904 85.33 14.67 98.8
Cajatambo 8,358 60.41 39.59 5.5
Canta 13,513 47.76 52.34 8.0
Cañete 200,662 84.01 15.99 43.8
Huaral 164,660 82.89 17.11 45.0
Huarochirí 72,845 67.72 32.28 12.9
Huaura 197,384 86.41 13.59 40.3
Oyón 20,642 64.47 35.53 10.9
Yauyos 275 57.19 42.81 4.0
TOTAL 839,469 80.98 19.02 26.13
Fuente: CensosNacionales 2007, XI de Población y VI de Vivienda.
Tendencias Migratorias. El fenómeno migratorio es uno de los aspectos que
afectan el ámbito del Gobierno Regional de Lima, considerándose a las

16
provincias ubicadas en el eje costero las más importantes receptoras del flujo
migratorio después de Lima. Dicho fenómeno ha dado lugar a una expansión
inorgánica de la provincia de Lima y de las ciudades de Barranca, Huacho,
Huaral y Cañete (Mala, San Vicente e Imperial) en las cuales se han originado
asentamientos humanos urbanos marginales que se caracterizan por la
carencia de servicios básicos y condiciones mínimas de habitabilidad, cuya
población se encuentra en extrema pobreza. Dicha situación ha traído como
consecuencia a su vez, que en los últimos años, la población rural haya ido
disminuyendo paulatinamente, así tenemos que en el año 1981 representó el
4.3% del total regional bajando a 3.2% en 1993. El comportamiento
anteriormente explicado ha sido altamente condicionado por la elevada
polarización hacia Lima Metropolitana sobre el entorno regional, generando
consecuencias significativas sobre los procesos migratorios, de concentración
de capital y el desarrollo del mercado, cuya escala nacional e internacional
consolidó una tendencia de deterioro y marginación de las áreas con
menores ventajas comparativas, por costos de transporte a las zonas de
comercialización, entre otros por la carencia de infraestructura adecuada. El
sector agrícola, principal actividad económica de la región, teniendo como
cultivos principales en la sierra la papa y el maíz, no han sido lo
suficientemente competitivo como para retener a la población
económicamente activa, lo que dio origen a un proceso migratorio hacia Lima
y hacia las principales ciudades de la costa de la región, caso Pativilca,
Barranca, Supe, Huacho, Chancay en el norte y San Vicente, Mala e Imperial
en el sur.
Se observa en este proceso una mayor capacidad de retención de la
población migrante de la zona de sierra en el norte, porque dispone de una
mayor amplitud de valles que permite el desarrollo del agro, y el
desenvolvimiento de economías urbanas importantes en esas zonas. En el
centro mismo del ámbito del Gobierno Regional en el eje del río Rímac o el
eje de la carretera central y del ferrocarril no se ha experimentado el mismo
proceso. La zona sur ha tenido también una alta capacidad receptora de
población migrante, proveniente de jurisdicciones regionales centro y sur del
país.
Niveles de Pobreza y acceso a servicios básicos. De acuerdo al Mapa de
Pobreza realizado por FONCODES en el cual plantea el Índice de Carencias
(IC) como un indicador de focalización de acciones en las zonas más críticas y
necesitadas del país; en función a una macro clasificación en quintiles; la

17
Región Lima provincias obtiene un valor ponderado de sus provincias de
0,2108. En el cuadro 12 se puede observar el detalle de los índices de carencia
de la región Lima Provincias.
Cuadro Nº 15
Mapa de Pobreza Regional
DISTRITO
POBLACIÓN
2007
%
POBLAC.
RURAL
QUINTIL
%
POBLAC.
SIN
AGUA
%
POBLA
C. SIN
DESAG/
LETR.
%
POBLA
C. SIN
ELEC.
% MUJERES
ANALFABET
AS
%
NIÑOS
0-12
AÑOS
TASA
DESNU
TRIC.
NIÑOS
6-9
AÑOS
INDICE DE
DESARROLLO
HUMANO
CALANGO 2.224 71% 3 30% 16% 34% 4% 22% 9% 0,6668
Fuente: FONCODES-2006
b. Factores Económicos y de mercado
La comercialización de la manzana en la región Lima, la realizan los
mayoristas, comerciantes (o intermediarios) y los transportistas, quienes
acopian la producción para ser trasladada al mercado mayorista de frutas; los
precios son fijados en función al comportamiento de la oferta y demanda del
mercado. Se constata que la intermediación comercial, en el caso de la
manzana, es simple, Los comerciantes mayoristas acopian la fruta ciertos días
de la semana. Se movilizan en camiones, cada uno de los cuales transporta
aproximadamente 500 cajas de fruta. Los mayoristas, efectúan las
liquidaciones de la fruta adquirida a los productores a la semana o quincena,
dependiendo del comportamiento de la demanda en el mercadeo de este
producto. Los intermediarios han establecido relaciones de compadrazgo y
de amistad con los productores, proceden de esta zona y no pocos tienen
lazos familiares con los agricultores, ello ha contribuido en la necesidad de los
intermediarios de asegurar la producción de la manzana ya que en el caso de
la manzana la producción regional contribuye con más del 90% del
abastecimiento para Lima metropolitana.
A nivel regional, la producción de manzana se observa en el cuadro 55, en el
cual se puede observar que la provincia de Cañete aporta con el 55.16% de la
producción de manzana en la región Lima, seguida de las provincias de
Huaral (22.13%) y Huarochirí (10.89%). Asimismo, las provincias con mayor
extensión de manzana son: Cañete (2,805 has), Huaral (2,089 has), Huarochirí
(1,651 has) y Huaura (313 has).
Cuadro Nº 16
Producción de Manzana por Provincias 2011
PROVINCIA Superficie Producción

18
Has % t %
BARRANCA 277,00 3,43 2.277,00 1,65
CAJATAMBO 17,00 0,21 218,00 0,16
CANTA 12,00 0,15 140,00 0,10
CAÑETE 2.805,00 34,69 75.905,00 55,16
HUARAL 2.089,00 25,83 30.457,00 22,13
HUAROCHIRI 1.651,00 20,42 14.984,00 10,89
HUAURA 313,00 3,87 3.842,00 2,79
OYON 70,00 0,87 794,00 0,58
YAUYOS 853,00 10,55 8.994,00 6,54
TOTAL 8.087,00 100,00 137.611,00 100,00
Fuente: DRAL 2012
Desde el punto de vista del análisis productivo de la manzana a nivel
nacional, las cifras que proporciona el MINAG a nivel de la producción
regional de manzana señalan con claridad que la producción de Lima aporta
el 90% de la producción nacional. Es en la década de los 80s que esta
especialización se establece. Otras regiones solo aportan desde la década de
los años 60 solo el 10%. El Gráfico Nº 13 muestra claramente esta
configuración.
La participación de otras regiones en la producción nacional de manzana se
muestra en el grafico que sigue. En el mismo puede verse que las regiones de
La Libertad y Ancash aportan cada uno con el 3% de la producción nacional,
Arequipa con el 1% y otras regiones donde se encuentran Ica, Cuzco,
Apurímac, Moquegua, Ayacucho, Cajamarca, Tacna, aportan el 3% de la
producción nacional. Lo que indica que estas regiones producen menos de lo
que consumen.
Gráfico Nº 01
Producción de manzana según Región (2006-2008)

19
Fuente: MINAG
Las áreas destinadas a la producción de manzana están alrededor de 10 mil
has que se mantienen en ese nivel desde hace varios años. La producción
nacional por año está alrededor de 130 mil TM de las cuales la región de Lima
aporta el 90%. La totalidad de esta producción se destina al mercado interno
aunque, existe exportación incipiente aún de manzana fresca hacia el
Ecuador. Cabe mencionar que los países como Ecuador, Colombia y Bolivia
tienen déficit de manzanas. La situación es distinta con Chile donde la
producción de manzana adquiere mayor importancia y con fuerte orientación
al mercado externo y en el caso de Argentina aunque exporta una 200 mil
toneladas anuales de manzana fresca más de la mitad de la producción
argentina de manzanas se destina a industria, debido a que no cumple con
las exigencias de calidad de su mercado interno y del mercado Internacional.
Los datos desde 1997 hasta el año 2009 muestran que el consumo de
manzana fresca se ha incrementado notablemente en el mercado de Lima en
los últimos cuatro años. Desde 1997 hasta el año 2005 el volumen anual
fluctuaba entre 40 a 50 mil toneladas anuales. A partir del año 2006 se ha
incrementado notoriamente llegando a un volumen de 96 mil toneladas
anuales para el año 2009. La tasa de abastecimiento a este mercado fue de
20% en el período 2006-2009. En el comercio esta tasa significa que
actualmente el mercado es altamente dinámico.
Para el periodo 2007- 2009 son 4 las principales variedades de manzana de
procedencia nacional que predominan en la oferta del mercado mayorista.
Estos son: Delicia 47 %, Israel 23%, Corriente (de agua) 15% y Winter 3%. La
manzana importada representó el 12 % de la oferta en este periodo. La
manzana delicia es la variedad que más se consume en Lima metropolitana.
Un aspecto que es importante destacar en el mercado mayorista es la gran
diferencia de precios existente entre las variedades de manzana fresca por
ejemplo al 03 de octubre del 2010 el kg de manzana nacional fluctuaba entre
1.3 (corriente) y 1.9 (Israel) y el precio de la manzana chilena se cotizaba en
3.1 soles por kg. Otro aspecto que resalta es la marcada diferencia en el
comportamiento estacional de los precios de la manzana según variedad, tal
como se visualiza en el grafico que sigue.

20
El precio de la manzana chilena luego de un comportamiento estable en los
dos últimos años a inicios del presente año se elevan y luego empieza a
descender hasta alcanzar su precio más bajo en el mes de junio. En el grupo
de variedades de la producción nacional se pueden observar dos
comportamientos muy marcados en el caso de las variedades Delicia y Winter
se mantienen estables durante todo el año con mínimas variaciones. En
cambio las variedades Israel y Corriente tienen comportamientos similares,
tienden a alcanzar sus precios más altos en los meses de mayo a setiembre y
tienden a disminuir entre los meses de noviembre a marzo.
Gráfico Nº 02
Ingreso de Manzana al MM Nro. 2. Evolución según variedades
1997-2009
Fuente: MINAG
Los compradores de la manzana en el mercado mayorista son diversos. En
relación a la manzana corriente los principales compradores son los
comerciantes que llevan la manzana a los diferentes mercados minoristas
tanto de la capital como de las regiones especialmente las regiones del
centro y norte del Perú tanto de la región de la costa, como sierra y selva
Gráfico Nº 03
MM Nro. 2. Variación Estacional del precio de manzana fresca.
Según variedades. 2008-oct 2010

21
Fuente: MINAG
El consumo de manzana medido a través del abastecimiento de manzana al
mercado mayorista Nro. 2 ha crecido en los últimos diez años y lo ha hecho
de forma sostenida. La evolución de los niveles alcanzados muestra que el
consumo es altamente dinámico. La manzana delicia es la más comercializada
y representa el 47 % de los que se consume pero el incremento del consumo
ha sido cubierto con el incremento de la participación de otras variedades
sobretodo de la manzana corriente. Esto coloca a las provincias de la región
Lima en una posición estratégica en el abastecimiento de Lima Metropolitana
y demás regiones del Perú.
Cuadro Nº 17
Volumen de Ingreso y Precio en Mercado Mayorista Nº 2
(S/Unidad de Medida)
PRODUCTOS/V
ARIEDAD
Volumen de ingreso
(t)
Precios S/. x Unidad de Medida
19/02/1
2
10/02/1
2
Unidad de
Medida
Precio Promedio
09/02/1
2
10/02/1
2
Manzana
Corriente para
Agua
7 0 Kilogramo 1.02 1.06
Manzana Delicia
(Costa)
91 61 Kilogramo 1.53 1.55
Manzana Israel 51 56 Kilogramo 0.83 0.83

22
Manzana
Pachacamac
6 9 Kilogramo 3.10 3.20
Manzana Winter 0 10 Kilogramo 1.59 1.63
Fuente: MM Nº 02-DRAL
A nivel de los supermercados de Lima, se observa que durante los meses de
setiembre y octubre corresponden a épocas de escasez en la oferta nacional
de manzana. La manzana importada en sus diferentes variedades predomina
en las estanterías de los diferentes supermercados. En cuanto a la manzana
nacional están presentes en las estanterías las tres variedades principales, son
pequeños y de calidad deficiente y son expendidos en bloque o montones y
colocados en estanterías no estratégicas. Los precios son significativos para la
manzana de agua y la variedad Israel, debido al bajo nivel de la producción
en estos meses. La manzana delicia tiene en esta época un precio inferior por
el tamaño y calidad.
En los últimos años los productos elaborados a base de manzana están en
proceso de penetración y posicionamiento, son más de 10 los rubros de
productos de manzana que se presentan en los diferentes supermercados
tales como néctares, jugos, aguas y líquidos, deshidratados, mermeladas,
puré, vinagre, compotas para bebes, granolas y filtrantes de manzana,
pudiendo ser de origen importado y nacional.
El néctar de manzana es el producto más vendido y producido por las
empresas grandes del rubro. Este producto es producido a partir de los
concentrados de manzana importados de Chile. La introducción del néctar de
manzana es reciente y tiene una rotación menor que el de piña y el durazno.
Entre las bebidas refrescantes o aguas se encuentra un solo producto
Aquarells, que utiliza saborizantes artificiales de manzana. Este rubro es muy
interesante en el mercado porque ha crecido dinámicamente en los últimos
años y su perspectiva es promisoria. Recientemente ha aparecido un nuevo
producto de jugo natural de manzana con la marca Huanchuy 100% natural.
Es elaborado por la empresa Selva que produce este producto con una
presentación de vidrio de un litro y de 296ml. La rotación todavía no es
importante en los supermercados. Así mismo la empresa Difruta presenta
jugo fresco 100% de manzana hecho al momento, y se prepara a solicitud del
cliente.

23
El rubro de las mermeladas tiene más variedad de marcas y tamaños de
muchas frutas pero no hay de manzana aunque en solo un caso está
mezclado con otras frutas. Las empresas son en su mayoría de origen
nacional e importado.
El Puré de manzana es un producto que está presente todo el año sobre todo
en la marca D‟Marco en dos tamaños y en envases de vidrio y sin azúcar. La
marca con envase más popular es Bell‟s que se refleja en el precio. La
demanda de puré se incrementa en las fiestas de fin de año. Otro sub
producto importante es el vinagre de manzana, así como los deshidratados
de manzana es interesante, por la fuerte demanda de bocaditos naturales.
Los rubros de granolas y de filtrantes utilizan en forma importante trozos
deshidratados de manzana y cáscara de manzana deshidratada.
Recientemente ha aparecido avena con trozos de manzana.
El distrito de Calango tiene terrenos con potencial agrícola principalmente
para de tipo frutícola, donde los agricultores se dedican a la producción de
manzana; es bueno garantizar el recurso hídrico de manera que se propicie el
desarrollo de manzana en mayor extensión de los terrenos, de manera que se
puede mejorar la situación económica de sus habitantes.
La zona del proyecto se encuentra dentro de la cuenca del rio Mala, donde su
principal fuente de recurso hídrico lo constituye las guas provenientes del rio
Mala. La agricultura es la mayor actividad de la población del valle de Mala,
seguida por la ganadería y en menor escala la industria y otras actividades.
La manzana es el cultivo con mayor área cultivable (702.22 Has), seguido de
la uva (21.14 Has), Tuna (16.81 Has) y Membrillo (6.09 Has), entre otros.
Cuadro Nº 18
Superficie de Frutales en el distrito de Calango
CULTIVO SUPERFICIE
(Has)
Manzano 702.22
Melocotonero 3.43
Membrillo 6.09

24
Palto 4.22
Tuna 16.81
Vid 21.14
c. Factores Políticos y legales
En los últimos años se ha venido dando un proceso de reconcentración de la
tierra, 40 años después de la reforma agraria, surgiendo nuevo grupos de
poder en el campo; el más grande de todos, el grupo Gloria, controla
alrededor de 60 mil hectáreas en la costa de Áncash y La Libertad; el grupo
Romero, unas 20 mil hectáreas en Piura, Huaral y San Martín; el grupo Dyer
(Camposol), alrededor de 24 mil hectáreas en varios valles de la costa; la
empresa Maple, 12 mil hectáreas en el valle del Chira. Hay decenas de
neolatifundios que tienen más de mil hectáreas. El marco normativo nacional
que promueve el desarrollo competitivo y sostenible del país se expresa en la
Constitución de 1993, la cual reconoce un trato igualitario a la inversión
extranjera y nacional (art. 63) y, en cuanto a los recursos naturales, promueve
el uso sostenible de ellos (art. 67). El Acuerdo Nacional (2002) plantea, en el
componente de competitividad, el compromiso de formular políticas hacia el
desarrollo agrario y rural, el comercio exterior sobre la base del esfuerzo
conjunto entre el Estado y el sector privado, la ciencia y la tecnología, todo
ello sobre la base de un enfoque integral en el cual el desarrollo sostenible y
la gestión ambiental son componentes transversales.
Eguren (2004) critica la exclusión del sector agrícola tradicional de estas
políticas, que solo se han enfocado en productos ganadores, además de
señalar la arbitrariedad con la cual estos ganadores fueron elegidos y la
inexistencia de un plan para los otros productos. Según el autor, el gobierno
adoptó el camino más fácil: brindar apoyo a productos cuyas condiciones eran
favorables y cuyo resultado se vería en un menor tiempo sin buscar reformas
estructurales. El nuevo rol del Estado se concibe actualmente asociado a:
Conducir la realización de una visión nacional, catalizar procesos, acelerar el
cambio, articular y coordinar iniciativas y sectores, regular el mercado y
promover un entorno que garantice que los factores de la producción sean de
la mejor calidad posible, a costos competitivos y que se encuentren
oportunamente.

25
Específicamente, el rol del Sector Público Agrario, en el marco del rol general
del Estado, tiene como objetivo generar condiciones para el desarrollo de
mercados competitivos y eficientes de bienes y servicios agrarios, así como
disminuir la inequidad y la pobreza; en el marco de un rol promotor,
normativo y subsidiario del Estado, buscando sinergias con los agentes
privados ligados al sector. Por lo tanto, la intervención del Sector Publico
Agrario se orienta a: a) Corregir las fallas de mercado, ampliando el acceso de
información a productores; b) Reducir la Pobreza, contribuyendo al desarrollo
rural, a través de la ejecución de programas; c) Contribuir a la conservación y
el aprovechamiento sostenible de los recursos naturales y del medio
ambiente, gestión de los recursos hídricos y establecimiento de reglas de
juego estables.
La política agraria tuvo un cambio significativo a partir del primer quinquenio
del 2000, orientándose hacia la promoción del desarrollo sostenible del sector,
al considerar las dimensiones económica, social y ambiental en sus objetivos.
Ramírez-Gastón (2007) da cuenta de que los documentos oficiales del sector
agrario incorporan como objetivo «elevar la rentabilidad y competitividad,
dinamizando el empleo y reduciendo la pobreza rural en el marco del rol
subsidiario del Estado, el uso eficiente de los recursos públicos y el manejo
sostenible de los recursos naturales» (Ministerio de Agricultura; 2005).
Uno de los cambios más significativos en la política agraria es la introducción
del enfoque de cadenas productivas y la importancia que se otorga a la
innovación tecnológica como medio para mejorar la competitividad.
d. Factores Tecnológicos
Los cambios en la política agraria referida a la innovación se generan por la
necesidad de incorporar estrategias tecnológicas para aumentar la
productividad y en este sentido, las prácticas empresariales que adopten los
empresarios agrarios serán determinantes para definir el estilo de articulación
con las actividades conexas y las prácticas adoptadas podrán impulsar la
modernización del agro en un marco inclusivo y de alivio a la pobreza o, en su
defecto, exacerbar la exclusión.
Si uno acude a las estadísticas para analizar la posición del Perú en aspectos
de innovación e investigación en ciencia y tecnología, los resultados son
alarmantes. Un reciente estudio de la Red de Indicadores de Ciencia y

26
Tecnología Iberoamericana (RICyT) que evaluó la inversión en C&T en la
Región respecto a la que se realiza en otras latitudes, concluye que la
inversión mundial se divide de la siguiente manera: EEUU y Canadá aportan el
43%, la Unión Europea 25%, Japón 16%, el resto de Asia 10%, el resto del
mundo concentra el 4% y América Latina y el Caribe ocupa el 1.9%. Por otro
lado, el estudio destaca que en Europa la inversión científica es del orden del
1.81% de su PBI, en EEUU es el 2.70% y en Japón supera el 3%. En
Latinoamérica y el Caribe, al año 2010 sólo se alcanza el 0.59%, promedio que
es sostenido básicamente por Brasil, estando el Perú a la zaga con 0.15% Otro
dato importante que nos da la RICyT es que en los 90 la inversión en C&T en
América Latina aumentó de 0.39% a 0.59% del PBI, destacando el esfuerzo
realizado por Brasil, Costa Rica, Cuba y Chile, quienes sostienen una política de
C&T proactiva.
La Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación
(FAO) estima que la producción agropecuaria ha manifestado en las últimas
décadas y confirmado hacia el futuro, una dinámica que favorece las
actividades pecuarias por sobre la de los cultivos. El patrón de especialización
acentúa el uso de la superficie de cultivo para cultivos oleaginosos y el
abandono de la dedicada a la producción de cereales. Entre los productos
básicos, son los productos de exportación los que se proyectan con mayor
fuerza. La producción pecuaria ocupa la mayor proporción de tierra agrícola,
directamente como praderas e indirectamente a través de la producción de
cultivos para forraje.
En el tema de la I&D agraria, instituciones financieras multilaterales como el
BID y el BM, promueven que el Estado debe concentrarse en cuatro elementos
centrales: i) La promoción y el financiamiento de la infraestructura física y de
recursos humanos. ii) La coordinación, promoción y financiamiento de
actividades de investigación y generación de tecnología en áreas de interés
prioritario; iii) La provisión de incentivos que faciliten y promuevan la
utilización del conocimiento en el sistema productivo; iv) La articulación del
país con los conocimientos tecnológicos a nivel internacional.
El Ministerio de Agricultura ha emitido los Decretos Legislativos 997 y 1060,
mediante los cuales el INIA se constituye en el Instituto Nacional de
Innovación Agraria con el encargo de diseñar y ejecutar la estrategia de
innovación agraria, otorgándosele, asimismo, el mandato de Ente Rector y
Autoridad Técnico-normativa del Sistema Nacional de Innovación Agraria

27
(SNIA). Los mencionados Decretos Legislativos han sido emitidos en el marco
de la delegación de facultades legislativas otorgadas por el Congreso de la
República del Perú al Poder Ejecutivo, como mecanismo de facilitación de la
implementación del Acuerdo de Promoción Comercial Perú – Estados Unidos
(TLC).
El objetivo del nuevo mandato del INIA consiste en orientar su actividad y la
de los demás actores componentes del SNIA hacia la generación de
conocimiento y tecnologías que permitan satisfacer las demandas de los
mercados internos y externos, con la finalidad de incrementar la
competitividad de la actividad nacional agraria en los mencionados mercados.
Desde fines de la década pasada, se está promoviendo la renovación de las
instituciones de C& T + I agraria con un enfoque de innovación tecnológica.
La creación del Programa INCAGRO, el enfoque de cadenas en la promoción
agraria, la renovación del Instituto Nacional de Investigación Agraria (INIA), la
promoción de la sanidad agraria a través del Servicio Nacional de Sanidad
Agraria (SENASA) los Centros de Innovación Tecnológica (CITE) del Ministerio
de la Producción, el Instituto de Investigación de la Amazonía Peruana (IIAP),
son algunas expresiones de los importantes avances desde el sector público.
El Instituto Peruano del Algodón (IPA), el Instituto Peruano de Leguminosas, el
Instituto Peruano de Plantas Naturales, el Instituto peruano del Espárrago y
Hortalizas (IPEH) entre otros, constituyen importantes experiencias desde el
sector privado. Asimismo, universidades públicas y privadas hacen
importantes esfuerzos por renovar su capacidad de hacer investigación
tecnológica agraria y agroindustrial.
A pesar de este panorama general, recientemente se observa una tendencia a
revertir las debilidades de la producción científica del país, al asociarlas
directamente con la capacidad de la economía a mejorar sus niveles de
competitividad. Esto se expresa en diversas maneras, particularmente en la
cantidad de proyectos de promoción económica que se financian
actualmente, donde el principal componente es innovación tecnológica y
competitividad. En cuanto al soporte institucional, la información disponible
registra unas 3 mil instituciones y dependencias vinculadas a actividades
científicas y tecnológicas, aunque la mayoría se encuentra con grandes
debilidades de recursos y financiamiento.
Existen dos grandes frentes que nuestro país afronta para su desarrollo
agrario: la seguridad alimentaria y la agroexportación. El primero está

28
directamente relacionado a los grandes retos de la humanidad para su
supervivencia, entre ellos el hambre y la pobreza extrema, ligados a grandes
sectores rurales principalmente de sierra y selva. El segundo implica elevar la
competitividad del país para acceder con éxito a los grandes mercados
mundiales, con productos de calidad, en cantidad suficiente y en el momento
oportuno. Al igual que el INIA, en el Perú existen diversas instituciones
públicas y privadas que desarrollan esfuerzos por lograr innovaciones
tecnológicas agrarias, pero que actúan aisladamente, restándoles efectividad y
competitividad. Con el fin de superar estas limitaciones, es necesario
desarrollar mecanismos de interacción y de asociatividad interinstitucional que
constituyan sistemas de innovación modernos y eficientes, que compitan con
éxito en la obtención de recursos y que tengan la capacidad de difundir y
lograr la adopción, por parte de los productores, de innovaciones agrarias que
permitan al Perú asegurar su demanda interna de alimentos, y consolidar y
ampliar sus mercados de exportación de productos agrarios con valor
agregado.
La creciente tendencia mundial de conformación de bloques comerciales y
tratados de libre comercio se fundamenta en el establecimiento de acuerdos
que se negocian entre las partes. En este contexto, la vulnerabilidad de
nuestro sector agrario es una función de la competitividad del mismo, lo que
en las circunstancias actuales del agronegocio global incluye, además de los
aspectos productivos y comerciales, consideraciones de sostenibilidad social y
ambiental del sistema agrario. En tales circunstancias, la oportunidad de
aprovechar convenientemente la posibilidad de consolidar y ampliar los
actuales mercados y acceder a aquellos que se ofrecen como disponibles en el
marco de esos convenios, trae consigo el desafío de adecuar nuestra
tecnología productiva y comercial agraria a los estándares y niveles de
exigencia requeridos por el mercado internacional.
En dicho contexto, se necesita desarrollar y fortalecer un sistema nacional de
innovación agraria que asegure la adecuada articulación y complementación
de los distintos actores que lo constituyen y que potencie el accionar de sus
miembros. Para tal fin, el INIA por la naturaleza de sus competencias y el
alcance nacional de su accionar, se constituye en el Ente Rector del Sistema
Nacional de Innovación Agraria, por mandato legal, sobre el cual desarrollará
sus actividades a mediano y largo plazo, sin dejar de ser el organismo público
responsable del diseño y ejecución de la estrategia de innovación agraria
nacional, cumpliendo así dos roles, técnico normativo y ejecutor, el describe el

29
rol del INIA en el marco de la institucionalidad pública del sector agrario
dirigido a los productores. El Instituto Nacional de Innovación Agraria como
organismo público adscrito al Ministerio de Agricultura – MINAG, interactúa
con sus diversas dependencias; en algunos casos, las relaciones, por las
funciones y competencias complementarias referidas a materia tecnológica y a
la información para la asistencia técnica, entre entidades u órganos, deben ser
más frecuentes y próximas, con relación a otras. Adicionalmente, a nivel
multisectorial, la institución sostendrá relaciones permanentes, en el ejercicio
de su Autoridad como Ente Rector del Sistema Nacional de Innovación
Agraria, con el Ministerio de Educación, Ministerio de la Producción, Ministerio
de Comercio Exterior y Turismo, Gobiernos Regionales y Locales,
Universidades públicas y privadas, Empresas Privadas, Organizaciones de
Productores Agrarios, Empresas Privadas, INDECOPI y Personas jurídicas de la
cooperación técnica nacional e internacional.
3.2.MICRO AMBIENTE
a. Proveedores
Los proveedores de maquinarias y equipos, insumos y recursos financieros
en el valle de Calango son insuficientes, la capacitación en la localidad es
mínima de parte de la agencia agraria de Mala, los gobiernos locales y ONG.
La asociación de productores de manzana de Calango, produce la manzana en
forma tradicional, no se requiere de maquinarias y equipos regular, aun
debiendo tecnificar el riego de sus parcelas. Para ofrecer productos
diferenciados y con mayor valor agregado es la característica de la manzana.
Las ventas de este cultivo se están incrementando cada año pese a que los
costos de transporte son aún elevados por las distancia que implica el traer
casi toda la producción de manzanaal mercado mayorista de Lima o
supermercados para su comercialización.
b. Competidores actuales
La competencia estaría con respecto a la manzana fresca, actualmente Chile es
el principal competidor. Según datos de SUNAT-ADUANAS en el año 2009
ingresaron a nuestro país alrededor de 40 mil t de manzana fresca y unos 200
mil litros de jugo de manzana. El volumen importado de manzana fresca

30
equivale a la tercera parte de la actual producción nacional (139 mil toneladas
anuales). Esta notoria presencia permanente de manzana fresca y sus
derivados de procedencia externa en nuestro mercado interno, obligan a un
análisis de las importaciones y exportaciones de manzana de nuestro país. En
el comercio internacional las partidas arancelarias en las que se registra el
intercambio comercial de la manzana en sus diferentes presentaciones son las
siguientes:
Cuadro Nº 19
Partida arancelaria de la Manzana. Frescos y derivados
Partida Descripción
0808100000 MANZANAS FRESCAS
2009700000 JUGO DE MANZANA
2009710000 JUGO DE MANZANA DE VALOR BRIX INFERIOR O IGUAL A 20
2009790000 JUGO DE MANZANA DE VALOR BRIX SUPERIOR A 20
Fuente: Cadenas de valor de la manzana y el membrillo en la Cuenca de Lurín,
con enfoque territorial. CGDD, 2010
La importación de manzanas desde los años 1994 hasta el año 2009 indica
que los volúmenes importados son similares anualmente. Se importa
alrededor de 40 mil toneladas en todo ese periodo. Este volumen representa
solo el 28% de la producción nacional y no ha crecido significativamente. El
97% de la importación proceden de Chile y muy poco de Estados Unidos y de
Argentina.
De las 40 mil toneladas que ingresa al país, los boletines del mercado
mayorista Nro. 2 de Frutas registran el ingreso de 12 mil toneladas de
manzana Chilena al mercado de Lima Metropolitana, lo que implica que casi
28 mil toneladas son distribuidos directamente por los importadores a los
supermercados (algunos son ellos mismos), y a otras regiones del país. Así
mismo SUNAT-ADUANAS también registra la importación de jugo de
manzana principalmente jugo concentrado. Su evolución ha sido errática pero
con tendencia creciente en los últimos años. En el año 2009 se registró la
importación de 179 mil litros de jugo concentrado y 23 mil de jugo. El
principal abastecedor es Chile (75%), los otros países son USA y Argentina de
los que se importa volúmenes pequeños.
Cuadro Nº 20
Perú. Importaciones de Manzana 2009

31
País
Manzana fresca Jugo de Manzana
(t) % (000 litros) %
Chile 38,906 97.8 150 74.4
USA 576 1.4 23 11.3
Argentina 298 0.7 29 14.3
Total 39,780 100.0 201 100.0
Fuente: Cadenas de valor de la manzana y el membrillo en la Cuenca de Lurín, con enfoque
territorial. CGDD, 2010
Los precios por Kilo de manzana importada se incrementan sostenidamente
desde 1995 hasta el 2009. Los precios comenzaron en 0.4 $ en el 1994 y ha
llegado a superar los 0.7$ por kg en los últimos tres años, que equivalen
aproximadamente a 2.1 nuevos soles, en los supermercados los precios al
consumidor actualmente están alrededor de 5 soles, estos diferenciales de
precios muestran que la importación de manzana constituye un buen
negocio. El análisis de la variación estacional de los precios de importación de
manzana muestra que durante los primeros meses del año los precios son
más bajos y los más altos se registran entre los meses de noviembre y
diciembre. Los mayores volúmenes de ingreso de manzana importada al
mercado peruano se dan entre los meses de marzo a octubre tendiendo a
disminuir entre los meses de noviembre a febrero que concuerda con la
producción masiva de manzana nacional.
En los años 2007 al 2009 destacan 06 variedades importadas, siendo la más
importante la Royal Gala, sigue en orden de importancia las variedades
scarteltt, red delicius, red chief Granny Smith y Fuji.
Cuadro Nº 21
Importaciones de manzana fresca – Según Variedades (t)
Variedad 2007 2008 2009 2010-ago
Royal gala 7,901 8,992 13,439 11,921
Scarlet 4,812 3,946 4,729 6,658
Red delicious 3,542 4,543 6,079 4,812
Red chief 3,352 3,778 5,490 2,238
Granny smith 2,425 2,593 4,081 2,754
Fuji 1,203 1,433 2,405 1,648
No especif/
otros
2,285 2,547 3,293 2,009
Total general 25,455 27,832 39,514 32,000
Fuente: Cadenas de valor de la manzana y el membrillo en la Cuenca de Lurín, con enfoque
territorial. CGDD, 2010

32
Respecto a la exportación de manzana fresca, los datos de ADUANA
muestran que son poco significativas, solo se registra exportaciones en los
primeros meses del presenta año hacia Ecuador en un volumen de 41 t.
También se registran como exportaciones el abastecimiento a embarcaciones
y naves en tránsito que por lo general son pequeñas cantidades.
Sin embargo existe evidencia que las exportaciones de manzana fresca hacia
el Ecuador se vienen realizando desde hace varios años. Según datos de la
Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversiones (CORPEI) del
Ecuador se registran importaciones procedentes del Perú desde el año 2006
por 4 mil US$ y en el año 2007 por 21 mil USD. En los años 2008 y 2009 las
importaciones procedentes Perú fueron por un valor de 50 mil y 107 mil US$
respectivamente. En el 2010 hasta el mes de Julio las importaciones
ecuatorianas de manzana fresca procedentes del Perú fueron de 930 t por un
valor de 381 mil US$.
Las importaciones y las exportaciones de manzana evidencian que la cadena
de valor alcanza hasta mercados fuera del país, que el negocio de la manzana
es importante y que el mercado nacional de manzana está creciendo.
Igualmente las cifras indican que los volúmenes de manzana importada no
son muy grandes y es sobretodo estacional.
c. Clientes
Los mayores consumidores de la producción frutícola de la zona se ubican
enLima metropolitana, el nexo principal se da a través del mercado mayorista
Nro.2 de frutas. La producción de mayor tamaño 1ra-2da y 3ra se
destinaprincipalmente al consumo directo, los demás tamaños son requeridos
por losfabricantes de mermeladas, néctares y demás derivados.
Según los datos desde 1997 hasta el año 2009 graficados en el cuadro
muestran que el consumo de manzana fresca se ha incrementado
notablemente en el mercado de Lima en los últimos cuatro años, lo que nos
indica como principal clientes el mayorista del mercado de frutas de Lima.
Gráfico Nº 04

33
Los propios socios de la asociación, en la entrevista mencionaron que también
venden su producto en el mismo lugar a los intermediarios que vienen de Ica,
Arequipa y Lima, clasifican su manzana en extra y primera.
Desde 1997 hasta el año 2005 el volumen anual fluctuaba entre 40 a 50 mil
toneladas anuales. A partir del año 2006 se ha incrementado notoriamente
llegando a un volumen de 96 mil toneladas anuales para el año 2009. La tasa
de abastecimiento a este mercado fue de 20% en el período 2006-2009. En el
comercio esta tasa significa que actualmente el mercado es altamente
dinámico. Para el periodo 2007- 2009 son 4 las principales variedades de
manzana de procedencia nacional que predominan en la oferta del mercado
mayorista. Estos son: Delicia 47 %, Israel 23%, Corriente (de agua) 15% % y
Winter 3%. La manzana importada represento el 12 % de la oferta en este
periodo. La manzana delicia es la variedad que más se consume en Lima
metropolitana.
Gráfico Nº 05
Ingreso de Manzana al MM Nro. 2. Evolución según variedades 1997-
2009

34
En los años 2007 al 2009 destacan 06 variedades siendo la más importante la
Royal Gala, sigue en orden de importancia las variedades scarteltt, red delicius,
red chiefGranny Smith y Fuji.
En el período 2005 al 2009 o de crecimiento sostenido del abastecimiento al
mercado mayorista, las variedades que incrementan notablemente su
participación son la manzana Winter, la variedad Israel y la manzana corriente
(52%, 36% y 23% respectivamente) aunque también crece la manzana delicia
pero lo hace a un tasa de solo el 14%.
Si analizamos todo el período comprendido entre los años 1997-2009, la
variedad que más ha incrementado su participación en este, es la manzana
corriente. Lo hace con una tasa del 21%. La manzana delicia sigue siendo
importante pero la importancia porcentual ha disminuido por el crecimiento
de las variedades Winter, Israel y corriente.
Cuadro Nº 22
Lima Metropolitana: Volumen de ingreso según producto y procedencia 2000 –
2013
Manzana Cte /
Para Agua
Manzana
Delicia (
Costa)
Manzana
Importada (
Chilena)
Manzana
Israel
Manzana
Winter Total
Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen Volumen
(t) (t) (t) (t) (t) (t)
2013 10377.87 25596.92 2356.4 12049.43 3615.78 53996.4
2012 10009.4 36209.48 4941.9 21605.15 4193.86 76959.79
2011 8705.07 37619.94 8653.1 19550.18 3767.6 78295.89
2010 11491.82 39152.22 12929.38 21509.48 4287.89 89370.79
2009 13479.91 38883.53 13192.26 27926.76 2911.24 96393.7
2008 15046.53 41161.42 12899.37 21050.67 3108.94 93266.93
2007 10821.82 45723.71 9362.47 12740.98 1223.94 79872.92
2006 7609.11 29747.13 7093.56 10666.66 753.08 55869.54
2005 6556.45 23301.44 6637.23 8465.07 567.52 45527.71
2004 7042.8 22313.87 10045.53 9849.1 807.49 50058.79
2003 6570.72 19940.72 8981.03 10153.65 425.22 46071.34
2002 5366.61 18492.48 8181.07 9346.86 369.77 41756.79
2001 1697.29 25422.87 8177.33 10174 1017.19 46488.68
2000 1946.05 24115.65 5417.82 9860.44 844.95 42184.91
Fecha
Como podemos apreciar, la gran mayoría de la manzana se consume en
estado fresco, cuando satura el mercado los precios bajan, perjudicando a los
productores, por lo cual la propuesta productiva, plantea como una

35
alternativa, la selección y clasificación mecanizada que influirá en un mayor
margen de utilidad de la manzana.
d. Competidores potenciales
Con el apoyo del gobierno central y regional, se prevé que aun pueden
ingresaran más productores de manzana y licor de manzana en el valle Mala y
Lurín de la Lima y otras regiones del país, como: Ancash, Cuzco, y otros, más
aún con los incrementos de los precios. De la misma manera con el acuerdo
comercial con Chile y Argentina, también motivara a que ingrese más manzanas
procedentes de este país.
e. Recursos, conocimientos, capital, infraestructura y otros
Actualmente existen, instituciones financieras interesados en apoyar a la
producción de pequeños productores, asimismo cuentan con personas ligadas
al negocio de manzana y los terrenos son adecuados para este cultivo.
También cuentan con infraestructura como: carretera que conectan con la
capital como principal mercado.
La asociación cuenta como su principal recurso de abastecimiento, con 100
Has, de producción continua; produce un total de 1000 TM de manzana,
siendo 700 TM dedicada a la producción de licor de manzan, 300TM a la
producción y comercialización de manzana fresca
La asociación cuenta con tecnología media para la instalación de planta y
están tratando de impulsar el turismo permitiendo a los turistasconocer todo
el proceso del los productos que se ofrece al mercado.
4. ORGANIZACIÓN
La organización de la Asociación de productores, se caracteriza por tener
personería jurídica el mismo quecuenta con la siguiente distribución:
4.1. Ubicación de la AEO
Departamento Lima
Provincia Cañete
Distrito Calango

36
Dirección
Anexo La Capilla S/N -
CALANGO
Centro
Poblado
Calango
¿El centro poblado pertenece a la
capital de distrito?
No
¿El centro poblado es rural o urbano? Rural
4.2. COMPOSICIÓN DE LA JUNTA DIRECTIVA DEL AEO
La composición de la junta directiva de la Asociación se encuentra constituida por
los siguientes cargos y representantes:
1. ARTURO RAMON LEYVA ADAUTO 08801101
PRESIDENTE
2. LUCIA JESUS RODRIGUEZ HUAMBACHANO 15362651
SECRETARIO
3. ELIAS MANUEL HUAMANI MISAGEL 15391097
TESORERO
4. ELMER ORLANDO NAVARRO LEYVA 15361854
FISCAL
5. DONATO HENRY CHUMPITAZ CHUMPITAZ 15361823
VOCAL
- Datos de la persona con quien debe efectuarse la comunicación
Nombres y apellidos
ARTURO RAMON LEYVA ADAUTO
Dirección exacta Anexo La Capilla S/N - CALANGO
Teléfono/Celular 955518798
Correo electrónico leyvaadautoarturo@gmail.com
4.3. PARTICIPANTES DE LOS AEO

37
La composición de la Asociación de productores es de carácter Jurídica, con un total
de participantes de 32 socios.
Tipo de persona Número
Personas Jurídicas
Personas Naturales
Hombres que integran 22
Mujeres que integran 10
4.4. ESTRUCTURA DE DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES
La Asociación de Productores Agroindustriales de Manzana de Calango -
Provincia De Cañete, Región Lima, son una persona natural, por lo que no
cuentan con la formalidad del caso en caso de la distribución de las
utilidades.
Periodo de Distribución de
Utilidades
N/D
Junta de socios o accionistas
Monto o porcentaje de
utilidades
1. Reintegro N/D
2. Comité de Educación N/D
3. reinversión N/D
…
4.5. MEDIDAS PARA EVITAR UNA MALA ADMINISTRACIÓN DE LOS AEO
Para promover la transparencia en la administración de los AEO, se plantean ciertas
medidas que ayuden este fin.
 Control permanente por parte del consejo de vigilancia
 Independencia de cada consejo.
 Rendición de cuentas permanentes
Situación
Se cumple
(Si o No)
Informar periódicamente a la junta de socios o
accionistas de la situación del AEO
Si
X

38
Informar las enmiendas a los estatutos que se lleven a
cabo
Si
Rotación periódica de la junta directiva Si
La junta de socios o accionistas deben tener el derecho
de convocar a una reunión de la junta cuando lo crean
conveniente
Si
Se debe tratar equitativamente a los socios o
accionistas
Si
4.6. ESTRUCTURA DE TRABAJO EN LA AEO
Para el logro de su misión y el cumplimiento de sus objetivos y funciones, la
Asociación de Productores de manzana. Cuenta con una Estructura Orgánica
siguiente:
JUNTA DIRECTIVA
1. ARTURO RAMON LEYVA ADAUTO 08801101
PRESIDENTE
2. LUCIA JESUS RODRIGUEZ HUAMBACHANO 15362651
SECRETARIO
3. ELIAS MANUEL HUAMANI MISAGEL 15391097
TESORERO
4. ELMER ORLANDO NAVARRO LEYVA 15361854
FISCAL
5. DONATO HENRY CHUMPITAZ CHUMPITAZ 15361823
VOCAL
SOCIOS
6. LAURA RAMIREZ CALIXTO 08921214
7. VICTORIA LEYVA QUIÑONES 15361855
8. MONICA LUCIA HUAPAYA DE RAMIREZ 15362250
9. ORLANDO SANTOS RODRIGUEZ RIVERA 40445939
10.EDUARDO NOCER FRANCIA QUISPE 15361927
11.CESAR ARTURO NAVARRO LEIVA 09029464

39
12.JIMMY FABIAN VILLATA LEYVA 15362679
13.GLADYS ROSA COELLO PALOMINO 15362484
14.BENIGNA NELI RAMIREZ CALIXTO 08925751
15.FILOMENO HUAPAYA MANCO 15361864
16.ALBERTO ALMEYDA MANCO 15362365
17.PABLO SEVERINO MANCO PACHECO 15362150
18.VICTOR ANDRES CAYCHO HUAMBACHANO 15362487
19.PEDRO ENRIQUE SANCHEZ JIMENEZ 15436345
20.JOSE FAUSTINO AVALOS HUAPAYA 15361856
21.JOSE WILLIAM CAYCHO HUAPAYA 15362593
22.MIRIAM VIRGINIA BALTAZAR RAMOS 15362772
23.TEODORO HUAPAYA MALASQUEZ 15362125
24.FLORENCIA SANTOS BALTAZAR RAMOS 15362158
25.MARIA MARGARITA BALTAZAR RAMOS 43850740
26.CARLOS ALBERTO RAMOS CHUMPITAZ 15362638
27.VICTOR FREDY CAMACHO CAYCHO 15362726
28.EDUARDO TEOBALDO CAMACHO RAMIREZ 15362037
29.ALDO ALBERTO PERALES CHAMPAC 15362463
30.MARIA DEL CARMEN NUÑEZ FRANCIA 15361805
31.JUAN HUAPAYA AVILA 07434866
32.RUBEN ALDAIR CHUMPITAZ ARIAS 70075855
Las personas externas que trabajan en la AEO son:
Persona Puesto en la AEO
No trabajan personas
extrañas
NINGUNA
4.7. ORGANIGRAMA DEL AEO
Actualmente la Asociación funciona con la Asamblea General en calidad de
autoridad máxima, en jerarquía la junta directiva y el presidente.

40
5. PLANEAMIENTO DEL NEGOCIO
La elaboración de un plan de negocios consiste en la combinación de diversos
tipos de planes dentro de un esquema organizado y coherente. El planeamiento
del negocio define la estrategia principal del negocio, la línea por seguir en cada
uno de los planes operativos.
Visión
Ser una Asociación de Productores sólida, que logar ser reconocidos por los
consumidores, por la gran calidad prestigio y exclusividad de nuestros
productos, ofreciendo alternativas innovadores que satisfagan los gustos y
expectativas de los consumidores, bajo criterios de responsabilidad social, que
nos lleve en un futuro a ser grandes exportadores.
Misión
Producimos manzana de calidad con buenas prácticas agrícolas, adecuadamente
seleccionadas que mantiene su aroma, color, sabor y textura exquisita, brindando
a nuestros clientes satisfacción y generándole momentos agradables.
5.1. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
Objetivos de Corto Plazo
 Incrementar lasventas en 15% en el primer año de producciónde manzana.
 Instalar una planta seleccionadora y cepilladora de manzana
PRESIDENTE
SECRETARIO FISCAL
TESORERO

41
Objetivos de mediano plazo
 Mejorar el sistema de producción, transformación y comercialización
 Fortalecer y mejorar los programas de manejo de la producción
 Establecer alianzas estratégicas con instituciones públicas y privadas
 Elaborar y ejecutar un plan de búsqueda de mercados
Objetivos de largo Plazo
 Incremento del valor neto producción e ingresos económicos de los socios
en un 15%.
 Posicionamiento del mercado nacional de la manzana delicia por parte de
los acopiadores.
 Incrementos permanentes del nivel de competitividad de la línea de
productos de manzana delicias con miras de ingresar a mercados más
competitivos.
5.2. ANÁLISIS FODA
Análisis FODA de la Manzana
DEBILIDADES FORTALEZAS
a) Débil posición negociadora frente a
grandes distribuidores y clientes,
b) Desconocimiento de las ventajas de
la transferencia en las tecnologías.
c) Carencia de Registro Sanitario para la
manzana.
d) Cadena productiva incipiente y en
formación.
e) Debilidad en la gestión
organizacional
a) Existencia de personal con
experiencia en procesos de
producción y transformación.
b) Disponibilidad de materia prima y
capital de trabajo.
c) conocimiento y tradición en la
producción de manzana de parte los
asociados.
d) Se cuenta con terrenos y piso
ecológico adecuado para el cultivo de
manzana.
e) Infraestructura de proceso
adecuado y propio de la Asociación
OPORTUNIDADES AMENAZAS

42
a) Demanda potencial en los mercados
locales, regionales, nacionales e
internacionales de la manzana delicia.
b) Productos de primera calidad.
c) Alianza con el sector turismo para
ofrecer el producto como valor
agregado en sus planes, creación de la
“Ruta de la Manzana”.
d) Interés y voluntad de GL, GR de
promover la inversión, motivando por el
boom gastronómico.
e) Aparición de iniciativas de apoyo del
MEF Y del MINAG.
f) Nuevas tendencias de preferencias de
la población sobre agricultura familiar.
a) Riesgo por el ingreso de
enfermedades, desastres naturales y
riesgo climático.
b) Limitado involucramiento de
actores que promueven el desarrollo
productivo.
c) Ampliación de la oferta productiva
en otras regiones superior a la
demanda, generará sobre producción
y reducción de la rentabilidad.
d) Reacción de la competencia o
presencia de nuevos competidores de
manzana delicia de otras provincias de
la región Lima así como de otras
regiones.
5.3. ALIANZAS ESTRATÉGICAS Y OPORTUNIDADES DE NEGOCIO
En el presente cuadro y bajo el análisis y revisión de los procesos de la
matriz FODA se plantea las estrategias y las oportunidades de negocios.
Descripción de la
alianza estratégica u
oportunidad de
negocio
Finalidad
Empresa u
organización
Características
de la empresa
u organización
La alianza u
oportunidad
¿Es probable o
concreta*?
Estrategia Fortalezas-
Oportunidades
1. Instalación de una
planta de
procesamiento
primario (selección y
cepillado) para
otorgar mayor valor
agregado
2. Fortalecer la
Asociación para
Abrir mercado y
posicionamiento
Gobierno
Regional,
Municipalidad
Distrital,
Asociación de
Productores,
Inversionistas
Privados
Promotores de
inversión
privada
Concrete

43
manejar volúmenes y
calidad de manzana
3. Intercambio de
experiencias en
Centros de
producción.
Estrategia Debilidades-
Oportunidades
1. Desarrollo de
capacidades
productivas.
2. Implementación con
equipamiento para
otorgar mayor valor
agregado.
3. Desarrollo de
capacidades en
gestión empresarial.
Mejorar la
producción
Gobierno
Regional,
Municipalidad
Distrital,
Asociación de
Productores,
Inversionistas
Privados
Promotores de
inversión
privada
Concrete
Estrategia Fortalezas -
Amenazas
1. Producción de
manzana
seleccionada y
cepillada
2. Convenio con
instituciones públicas
y privadas.
Gestión de
calidad de
producción
Gobierno
Regional, CITE,
Municipalidad
Distrital,
Asociación de
Productores,
Inversionistas
Privados
Promotores de
inversión
privada
Concrete
Estrategia Debilidades -
Amenazas
1. Desarrollo de
herramientas de
marketing.
2. Crear incidencia en
gobiernos locales
Liderazgo en el
producto
Gobierno
Regional,
Municipalidad
Distrital,
Asociación de
Productores,
Inversionistas
Privados
Promotores de
inversión
privada
Concrete

44
6. PLAN OPERACIONAL
6.1. REQUERIMIENTO OPERACIONAL DE LOS AEO
Los requerimientos de capacitación o asistencia técnica, mejora de la
productividad y acopio de la manzana requiere lo siguiente:
Mejoramiento del producto o servicio: Aclarar los aspectos
en los cuales el cofinanciamiento solicitado mejorará el
producto o servicio.
1. Plantas de selección y
cepillado de manzana
2. Personal de capacitación
3. Manejo de plagas y
enfermedades
4. Manzana de calidad
Asistencia técnica y/o capacitación requerida: El AEO requiere asistencia
técnica y/o capacitación específica en:
Para mejorar el proceso de:
1. Sistemas de
producción agrícola
Producción de
manzana
2. Manejo de producción de
manzana
Producción
3. Post cosecha de
manzana
Comercialización
Resolución de problemas de producción y comercialización: Dificultades en
la producción y/o comercialización del producto o servicio y cómo se planea
solucionarlo.
Dificultades Solución encontrada
1. Bajo rendimiento de
producción
Manejo
integral del
cultivo de
manzana
2. Dificultades en la
comercialización
Adquisición
de

45
movilidad
para el
traslado de
la manzana
3. Búsqueda de nuevos
mercados
Mercados
potenciales
interior y
exterior
6.2. EXPLICACIONES TÉCNICAS Y DISEÑO DEL PRODUCTO
Las manzanas han sido apreciadas durante siglos debido a los múltiples
beneficios que proporcionan a la salud. Todos los recientes estudios
realizados indican que realmente la manzana posee una cantidad
innumerable de propiedades benéficas.
Entre las propiedades de la manzana se puede mencionar su gran
concentración de antioxidantes Comer una manzana reduce los niveles de
bacterias dentro de la boca. Otra de las propiedades de la manzana son los
flavonoides, que reducen el riesgo de desarrollar ciertos tipos de cáncer.
Comer una manzana diariamente reduce en 28% la probabilidad de
desarrollar diabetes tipo 2. Otro de los beneficios de la manzana es su
capacidad de enlazarse con las grasas en los intestinos; lo cual reduce los
niveles de colesterol.
Una de las características que hacen a la manzana una fruta tan nutritiva es
su gran cantidad de fibra dietética. Una manzana de tamaño promedio
proporciona casi el 15% de la cantidad de fibra que nuestro cuerpo requiere
a diario. Es bien sabido que la fibra puede ayudar a aliviar los padecimientos
de diarrea, estreñimiento, dolor y distensión abdominal.
La fibra de la manzana también puede controlar las hemorroides. Las
hemorroides son venas inflamadas en el ano que si bien no indican ningún
riesgo grave, pueden ser muy dolorosas. Algo fundamental en el control de
este padecimiento es evitar el estreñimiento, por lo tanto la fibra puede
facilitar el proceso al ir al baño, y con ello, aliviar las hemorroides.

46
Aunque, la fibra no solamente beneficia al sistema digestivo. Las dietas con
altos niveles de fibra han mostrado tener un impacto importante en reducir
el colesterol maligno.
Los antioxidantes ofrecen diversos beneficios para la salud. En un estudio
enfocado a la cantidad de antioxidantes de 100 alimentos distintos, dos tipos
de manzanas, la Red Delicious y la Granny Smith, obtuvieron el 12º y 13º
lugar con mayor cantidad de antioxidantes, respectivamente.
Los antioxidantes son compuestos que ayudan a combatir enfermedades.
Una parte de estos antioxidantes en la manzana es proporcionado por la
vitamina C, de la cual, las manzanas poseen aproximadamente el 15% de la
ingesta diaria recomendada.
Los antioxidantes pueden propiciar una buena salud cardiaca, retardar los
efectos de la edad, mejorar el sistema inmune, ayudar al cuerpo a
recuperarse de heridas y lesiones, evitar que se formen radicales libres que
destruyen a las células y que pueden conducir a desarrollar cáncer y otras
enfermedades crónicas, entre otros beneficios.
Los flavonides que la manzana posee pueden reducir los riesgos de padecer
asma y enfermedades de los bronquios.
La pectina presente en la manzana evita que el colesterol se acumule en las
paredes internas de los vasos sanguíneos, lo cual disminuye las
probabilidades de padecer arteriosclerosis y enfermedades del corazón.
El potasio que la manzana posee es un mineral que ayuda a controlar la
presión arterial y reducir el riesgo de padecer un infarto.
Uno de sus flavonoides, la floridzina, contribuye a disminuir los riesgos de
desarrollar osteoporosis puesto que aumenta la densidad ósea; lo cual
favorece mucho a las mujeres que han experimentado la menopausia.
Algunos estudios recientes han demostrado que los polifenoles de la
manzana pueden ayudar a controlar los niveles de azúcar en la sangre de
distintas maneras.
Comer una manzana reduce el apetito y las personas pueden beneficiarse de
esto para reducir de peso. Comer una manzana de tamaño mediano unos 15

47
minutos antes de una comida, reduce hasta en 15% la cantidad de calorías
que se consumen.
Cantidades por cada 100 gramos de producto fresco
Valor nutricional de la manzana
en 100 g de sustancia comestible
Agua (g) 84
Proteínas (g) 0.3
Lípidos (g) 0.6
Carbohidratos (g) 15
Calorías (kcal) 58
Vitamina A (U.I.) 90
Vitamina B1 (mg) 0.04
Ácido nicotínico (mg) 0.1
Ácido pantoténico (mg) 0.1
Vitamina C (mg) 5
Ácido málico (mg) 270-1020
Ácido cítrico (mg) 0-30
Ácido oxálico (mg) 1.5
Sodio (mg) 1
Potasio (mg) 116
Calcio (mg) 7
Magnesio (mg) 5
Manganeso (mg) 0.07
Hierro (mg) 0.3
Cobre (mg) 0.08
Fósforo (mg) 10
Azufre (mg) 5

48
Cloro (mg) 4
6.3. DEFINICIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO
Producción
La Producción de Manzanas de Viscas es principalmente para el mercado
local y nacional, se comercializan en cajas de cartón o jabas de acuerdo al
mercado de destino, usualmente se cosecha un día antes de su venta en el
mercado para evitar deterioro en el transporte. Cabe señalar que la
producción en Calango es escalonada y durante todo el año, por lo tanto no
es común la sobreproducción y excesiva oferta del producto.
Plantación
Los manzanos se plantan durante el periodo de reposo de la savia. Este
periodo dura aproximadamente desde la caída de la hoja en el otoño hasta la
nueva brotación en primavera. Los marcos de plantación son muy variables,
dependiendo de los patrones empleados, así como de las distintas
formaciones. Normalmente las distancias entre árboles pueden oscilar entre
2-3 m para el cordón horizontal sencillo y 10-12 m, para formas libres sobre
franco. Las densidades de plantación oscilan entre los 1.500 y los 3.000
árboles/ha en los sistemas en eje y densidades de 1.000 a 1.700 árboles/ha en
sistemas en espaldera. Se aconseja hacer la plantación a distancia tal que no
queden ni muy distanciados, de forma que se desaproveche el terreno, ni tan
juntos que lleguen a perjudicarse mutuamente.
Riego
El sistema de riego más empleado es el de inundación o a manta. Aunque en
las nuevas zonas de producción es cada vez más frecuente la utilización de
riego localizado, bien sea por goteo o por microaspersión. En este caso se
utiliza fertirrigación.
Características Goteo Aspersión Surcos Inundación
Profundidad mínima 0.6 0.8 1 1.5
Suelos pesados Bueno Bueno Regular Malo
Suelos medios Bueno Bueno Bueno Bueno

49
Suelos ligeros Bueno Bueno Regular Malo
Drenaje deficiente Bueno Bueno Regular Malo
Eficiencia riego 90% 80% 70% 60%
Al tratarse de un árbol de abundante y delgado follaje en épocas calurosas
transpira y evapora más que otros, y si sufre en esta época una ligera sequía
puede provocar la caída de las hojas viejas y prematura del fruto. Desde la
entrada en vegetación a la de otoño los riegos deben ser abundantes y
frecuentes. El árbol adulto de manzano requiere de forma general entre 200 y
300 litros de agua por año y kilo de fruta producido.
Abonado
-NITRÓGENO: su carencia se manifiesta a mitad del verano, tomando la
corteza de los tallos tiernos una coloración rojiza, las hojas apicales pierden
clorofila, sus bordes se repliegan hacia la cara superior, y los frutos maduran
de manera irregular.
-POTASIO: su carencia se caracteriza por la debilidad de los ramos, por rizarse
y doblegarse el borde de las hojas hacia el haz, tomando una coloración
castaño-rojiza, precipitando su caída. El fruto es de menor tamaño y pierde
colorido.
-MAGNESIO: su carencia se manifiesta por la pérdida de clorofila en el borde
de las hojas, seguida de necrosis y manchas en el centro del pecíolo, que
provocan su caída. El tamaño del fruto se reduce y pierde resistencia.
Esta deficiencia es especialmente importante en tierras muy ligeras o franco-
arenosas, los plantones de un año o dos injertados sobre patrones clonales;
pueden verse las hojas manchadas, provocando la necrosis y su caída,
dejando a la entrada del otoño el plantón totalmente deshojado. Se
recomienda aplicar este elemento fertilizante a la entrada del otoño.
-CINC: su carencia se manifiesta en las hojas por la pérdida de clorofila,
manteniéndose verde el nervio central, doblándose los bordes hacia el haz.
-HIERRO: su carencia se traduce en las hojas por una pérdida de clorofila,
manteniéndose verdes sus nerviaciones, desprendiéndose algunas hojas
apicales y en las basales aparecen manchas pardas, que después se necrosan.

50
-MANGANESO: su carencia se manifiesta en las hojas por la pérdida de
clorofila entre las nerviaciones laterales del folíolo y deteniendo el desarrollo
del árbol.
-COBRE: los síntomas de la carencia se traducen en las hojas apicales y punta
de los brotes tiernos por tomar un matiz amarillento, desprendiéndose las
hojas y dejando a los brotes desnudos, que mueren y se secan, dando al árbol
una forma achaparrada.
-BORO: el boro interviene el el metabolismo de los cationes, glúcidos,
absorción de agua y formación de la pectina de las membranas celulares. Su
carencia se manifiesta en las hojas de los ramos terminales por el aborto de
las yemas; en las flores provoca un desecamiento; en los frutos
deformaciones, agrietamientos, caída prematura y acorchado.
De forma orientativa un abonado para una plantación adulta de manzanos
podría ser la siguiente:
Abonado Kg/ha
Nitrato amónico cálcico (20.5% N) 500
Superfosfato (18% P2O5) 300
Cloruro potásico (60% K2O) 200
Poda
Los objetivos de la poda son ayudar y corregir los hábitos de crecimiento y de
fructificación de cada variedad, de forma que se obtengan árboles de
esqueleto equilibrado y robusto, capaz de soportar el peso de las cosechas,
conseguir una producción abundante, airear e iluminar el centro del árbol y
eliminar toda la madera seca, enferma o no productiva. Se trata de una
especie muy plástica, debido por un lado a que su madera es flexible y a la
existencia de yemas latentes; por tanto responde muy bien a la poda. Antes
de podar es preciso saber los hábitos de desarrollo de la variedad de
manzano, sus órganos vegetativos y fructíferos, y como aparece y se
distribuye la nueva vegetación. Los sistemas de formación más utilizados son
las formas en eje, bien sea libre o con una base estructurada, tipo "fusetto"
italiano. También es frecuente el tipo de formación en espaldera, sea en
palmeta o incluso, en algunas zonas, el "drapeaux" de origen francés.

51
Aclareo
El aclareo de frutos, bien sea de forma manual o química, es necesario para la
producción de fruta de calidad.
Se ha comprobado en la variedad de manzana Red Delicious que el aclareo
aumenta la cantidad de azúcar en los frutos, la materia seca y algo de su
acidez. La fructificación del manzano se produce en forma de corimbo, dando
lugar a dos, tres o más frutos en un solo ramillete, cuando solamente debería
producir un solo fruto, por lo tanto deben suprimirse los restantes. Los frutos
deben aclarase al alcanzar el tamaño de una avellana, dándoles un
movimiento de torsión.
Más eficaz que el aclareo de los frutos es el de las flores, porque el árbol no
pierde una parte de las reservas que emplea en la formación de aquellos. El
aclareo químico se realiza con productos hormonales, como NAD o ANA, y
otros productos como Carbaril. Las dosis y momentos dependen de cada
variedad y circunstancia particular. Normalmente, el aclareo químico precede
a un ajuste del número de frutos final, mediante un aclareo manual después
de la caída fisiológica de frutos que tiene lugar en junio.
El aclareo químico está indicado, sobre todo, para las variedades autofértiles
con excesiva producción.
Malezas
En algunos casos se mantiene una invasión permanente de hierba adventicia
omitiendo todo laboreo o practicando una labor de limpieza total a finales de
invierno. En las tierras muy ligeras o franco-arenosas y en climas muy
templados y hasta calurosos, una vegetación herbácea en verano favorecerá
más a las raíces del manzano que un suelo limpio de toda hierba adventicia.
En climas fríos se aconseja mantener el suelo limpio de malas hierbas. En
climas de atmósfera húmeda, una vegetación herbácea atraerá la humedad y
favorecerá la invasión de enfermedades fúngicas.
En el control químico sobre malas hierbas anuales se recomienda:
Materia activa Dosis Presentación del producto
Diuron 28.5% + Terbutilazina 28.5% 4-8 l/ha Suspensión concentrada
Terbacilo 80% 2-4 l/ha Polvo mojable

52
Cuando los árboles son muy jóvenes pueden resultar dañados por la acción
de los herbicidas de contacto o sistémicos, por lo que es preferible dar
labores mecánicas al terreno con arado, cultivador grada o rotovactor, y
trabajar cuidadosamente con la azada alrededor del plantón.
RECOLECCIÓN
Las manzanas se recolectan entre septiembre y octubre, exceptuando las
variedades más precoces que se recogen en julio y agosto. La recogida del
fruto depende del destino final de la fruta.
Si se destina al mercado en fresco, el fruto debe recogerse en pleno día,
exento de toda humedad y con el máximo cuidado para que no reciba ningún
golpe. Si se recoge un tanto verde y no puede ser colocado en el mercado,
algunas variedades son muy sensibles al arrugado de la piel y a la pérdida de
peso. En la recolección mecanizada se emplean máquinas automáticas que
pasan entre las líneas de plantación, estas provocan vibraciones intensas que
hacen desprenderse los frutos, los cuales caen en unas plataformas o
bandejas situadas en la parte inferior y lateral de las máquinas. Otro sistemas
más económico consiste en un bastidor de lona provisto de ruedas, el cual se
empuja a mano y por medio del aparato eléctrico provocan las sacudidas a
los árboles.
6.4. DIMENSIONAMIENTO DE MATERIA PRIMAS E INSUMOS
La producción prevista para el primer año es de 37.50 TM de manzana, a
partir del segundo año hasta el quinto se incrementará la producción en 10%,
dado el enorme potencial de la zona y de la superficie con manzana, hasta
llegar a 39.023 TM al año.
El proceso de producción será considerando las siguientes pautas:
 Se trabajará un solo turno de ocho horas diarias durante 240 días al
año.
 Se trabajarán solo diez meses del año.
 Durante el primer año se procesan 37.50 TM.
 El segundo año la producción anual será de 37.875 TM.
 A partir del tercer año la producción anual alcanza las 38.254 TM.
 A partir del cuarto año la producción anual alcanza las 38.636 TM.
 A partir del quinto año la producción anual alcanza las 39.023 TM.

53
 Toda la producción será destinada para la venta, no se manejarán
stock.
Año Cantidad Kg Ingreso Anual (S/.)
1 37.500 97.500,00
2 37.875 98.475,00
3 38.254 99.459,75
4 38.636 100.454,25
5 39.023 101.458,50
6.5. DIMENSIONAMIENTO DE MAQUINARIA Y HERRAMIENTAS
A continuación se presentara el cuadro del requerimiento de herramientas,
maquinarias y equipos que serán necesarios para la puesta en marcha del
proyecto:
Especificar tipo Cantidad
Precio
referencial
Inversión
Maquinaria FAJA SELECCIONAR MANZANAS
Material acero inoxidable calidad AISI 304
Fabricación de transportador para lineamiento y
corte de esparrago
Transportador con banda sanitaria doble pliegue
450mm ancho x4500mm de largo
Motorreductor de 1.5 HP de tipo corona sinfín
transmisión piñón cadena
Estructura en tubo cuadrado de 40mm y base
regulable
Plancha para la mesa principal de 2.00mm espesor
Dos transportadores alineadores de tamaño al final
del transportador de tipo regulable
Tablero de control de plástico hermético
Control y mando de 220V
Cable vulcanizado 5 metros con toma industrial
Acabado y pulido satinado
Dimensiones: 500mm ancho x 900mm altura x
1 18.924,84 18.924,84

54
4500mm largo.
MAQUINA CEPILLADORA DE MANZANA Material
acero inoxidable calidad AISI 304 Fabricación de un
pulidor de fruta mediante rodillos blandos de cerdas
especiales Motorreductor de 1.0 HP de tipo corona
sinfín transmisión piñón cadena Estructura en tubo
cuadrado de 40mm y base regulable Se colocara
una tina para Los rodillos tendrán una inclinación
Tablero de control de plástico hermético Control y
mando de 220V Cable vulcanizado 5 metros con
toma industrial Acabado y pulido satinado
Dimensiones: 500mm ancho x 900mm altura x
4500mm largo
1
25.254,36 25.254,36
EQUIPO DE LAVADO TIPO FAJA TRANSPORTADORA
para Manzanas. Material: Acero Inoxidable 304
Dimensiones: Long. 3m; Ancho: 12 pulg., ancho
neto de la Faja transportadora), Moto Reductor: 1.0
Hp, Estructura en Acero inoxidable, Sistema de
Lavado con Inyección de Agua a Presión, Con
Sistema de Desagüe del Agua de Lavado. Incluye
Instalación
1 40,828 40,828
EQUIPO CLASIFICADOR DE MANZANAS TIPO
ZARANDA CLASIFICADORA
Material: Acero Inoxidable 304, Zaranda
clasificadora para 04 Tamaños, Moto Reductor:
2.0 Hp, Estructura en Acero Inoxidable, Tolva de
Alimentación, incluye Instalación
1 42,106 42,106
Total 127,113.20
6.6. LOCALIZACIÓN DEL NEGOCIO
El Plan de negocio de la Asociación de Productores Agroindustriales de
Calango se encuentra ubicado geográfica y administrativamente dentro del
distrito de Calango, en la Provincia de Cañete de la región de Lima
Provincias.
Calango fue creado como distrito el 4 de noviembre de 1887, siendo
entonces presidente del Perú Andrés Avelino Cáceres, ya que antes
pertenecía al distrito de Chilca. Tiene una población superior a los 2 200
habitantes.
El pueblo de Calango se ubica partiendo de Mala por una carretera asfaltada
de 24 km a orillas del río Mala. En la Plaza de Armas destaca una iglesia
amarilla, las casas son casi todas de adobe y de un solo piso. Cuando se
pasea por los campos, lo que más se distingue son las chacras rebosantes de

55
todo tipo de frutas, en especial la manzana. La patrona del pueblo es la
Virgen de la Candelaria.
6.7. PLANEACIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN DEL ÁREA DE TRABAJO
El plan de mercadotécnica requiere necesariamente caracterizar a la
Asociación de Productores, que tiene las siguientes características:
 Produce y comercializa la manzana.
 La demanda de manzana se circunscribe en la ciudad de Lima,
eventualmente en Ica y otras regiones; e inclusive viene
compradores de Ecuador.
6.8. REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA
La Asociación y los socios son los responsables en cuanto a requerimiento
de personal para la producción y comercialización de la manzana en función

56
del diagrama de flujo de operaciones de proceso y de la producción regular
de la organización.
7. PLAN DE MERCADOTECNIA
El Plan de Marketing es una herramienta de suma importancia no sólo en el área
comercial, sino como parte de la planificación y operación global de una
organización, ya que en una empresa orientada hacia el mercado sólo se fabrican
aquellos productos que tienen una demanda definida, la cual debe ser
determinada por los profesionales de marketing de la empresa, quienes además
deben de tener una idea clara de los atributos que se venderán con los
productos. En base a esta determinación de la demanda y los requerimientos del
mercado es que el área de producción puede hacer y dimensionar sus
actividades de fabricación, el área de recursos humanos podrá verificar si se
cuanta con el talento humano suficiente en calidad y cantidad. También todas las
actividades de costeo y financiamiento encontraran una base para su
determinación en una correcta determinación del tamaño y atributos requeridos
por el mercado. Es bajo estas condiciones que el PM cobra una importancia
capital como la herramienta de planificación de actividades de la empresa
orientadas a cumplir con los objetivos estratégicos comerciales de una empresa
y el área de marketing se transforma en el motor de la planificación de la
empresa en su conjunto, además de implícitamente desarrollar la interacción
integral entre las diferentes áreas, alrededor del cumplimento de los objetivos de
mercado planteados por el nivel directivo y que se transforman en acciones para
el resto de la organización.
Consideraremos implementar las estratégicas de Marketing “4P”, para alcanzar
losobjetivos establecidos son los resultados propuestos y esperados por la
ejecuciónde las estrategias y uso de las herramientas del plan.
Se aplicará técnicas adecuadas en la producción y transformación de la manzana,
conestandarización de insumos y materias primas, innovando los diseños de
acuerdo ala tendencia de la moda; además se contará con maquinarias y equipos
adecuadospara la producción lo cual facilitara una alta productividad y menor costo,
es necesario considerar el producto, precio, promoción y distribución:
7.1.ESTRATEGIA DEL PRODUCTO

57
La producción que resulte del proyecto será de calidad aceptada por el mercado,
con las siguientes características:
 De buena calidad.
 Buena Presentación.
 Calibre adecuado.
 Color y sabor característicos
7.2.ESTRATEGIA DE PRECIOS
Este precio involucra tanto los costos de producción, distribución y promoción,
así como las características añadidas que hacen del producto algo diferente a los
productos de la competencia y que le agregan valor.
Hay dos elementos importantes al momento de establecer la estrategia de
precios:
a. Costos de producción
b. Precio de venta de la competencia (sólo como referencia).
7.3.ESTRATEGIA DE PROMOCIONES
Con el fin de dar a conocer el producto al consumidor se llevarán a cabo
actividades de degustación, presentación de los macerados producidos y venta
en las diferentes ferias que se realicen en Lima, tales como:
 Expoferias, que tuvo lugar en varias zonas productoras de manzana, fue
organizada por Agrorural y los productores; y que se seguirá celebrando
anualmente.
 Telemercadeo por medio de presentación de los productos en programas
de televisión regionales, como la cuenta ganadora de BBVA.
 Publicidad en medios gráficos.
 Alianzas con entidades que ofrezcan planes turísticos para parejas, en las
cuales se pueda incluir el producto como valor agregado.
Promover las festividades de la manzana y derivados, asimismo el gobierno
regional se debe comprometer en actos públicos hacer brindis de honor con
macerado de manzana de Viscas.
7.4. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

58
La distribución se realizará de manera selectiva, eligiendo inicialmente canales de
distribución minoristas (licoreras, bares y restaurantes) ubicados en lugares de
Lima Metropolitana (Barranco, Miraflores, San Isidro, entre otros) que
congreguen la mayor cantidad de personas con características afines al producto.
Posteriormente, luego de analizar la introducción del producto en el mercado, si
es pertinente, se distribuirá en canales mayoristas como supermercados (Metro,
Wong y Totus) y distribuidores de licores.
El esquema de distribución en el mercado interno es como sigue:
PRODUCTOR
MINORISTA
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
PRODUCTOR SUPERMERCADO CONSUMIDOR
PRODUCTOR
PRODUCTOR
PRODUCTOR
MAYORISTA MINORISTA CONSUMIDOR
MAYORISTA SUPERMERCADO
8. ASPECTOS GENERALES
8.1. LICENCIAS Y DERECHOS
Existen normas de promoción para el sector agrario como la ley 2880 lo
cual otorga la aplicación de 15% de impuesto a la renta y de apreciación de
activos a razón de 20% anual en obra de infraestructura no mayores a cinco
años.
La Ley de promoción de actividades de actividades productivas en las zonas
altas andinas, Ley 29482, que beneficia los agricultores que están por
encima de 25 m.s.n.m. Esta ley exonera el impuesto a la renta de tercera
categoría, tasas arancelarias de bienes de capital e impuesto general a las
ventas a las importaciones de bienes de capital.
8.2. INCENTIVOS, EXONERACIONES Y LIMITACIONES
Se debe mencionar los incentivos y tipos de exoneraciones a los cuales
puede estar sujeta la asociación de productores. Asimismo, mencionar las
limitaciones de la propuesta productiva.

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