El documento discute la importancia de la previsión para los líderes minoristas. Un estudio encontró que casi el 75% de los minoristas líderes entrevistados dijeron que las previsiones son "extremadamente importantes" para lograr el éxito financiero. Las herramientas de previsión se están utilizando cada vez más para mejorar las oportunidades de ventas en lugar de solo reducir costos. La optimización del surtido junto con la previsión han sido las mayores diferencias entre los líderes y los rezagados en el sector minorista.

1. Forecasting es “extremadamente
Importante” en los Lideres del
Retail.
La industria del retail es sin lugar a dudas
uno de los sitios donde mejor repercuten y
se reflejan los grandes avances de las
nuevas tecnologías, su aplicabilidad,
entendimiento y explotación en beneficio
de las organizaciones, clientes y entorno,
es a través de esta industria que se crea ese
“puente” entre lo novedoso e innovador
con el Consumidor final. Es por eso que no
es raro encontrar grandes avances cada vez
mas cerca del cliente y para uso de la
empresa de Retail, quien en su afán de
mantener el liderazgo en innovación,
servicios y precios (por su supuesto…!!)
no escapan de abordar caminos para
mantener su posición ó mejorar su
situación actual.
De acuerdo a la encuesta realizada por
RSR (http://www.rsrresearch.com/)
durante el agosto de 2012 (firma de
asesoria e investigación en la industria
retail) , en aquellas empresas que han
superado los promedios de crecimiento de
las ventas a tiendas iguales (same store
sales) con respecto al uso y entendimiento
especializado de herramientas para gestión
especifica del merchansiding, ha dado
como resultado que el mayor aporte ha
sido por herramientas de Pronósticos,
sistemas que ayudan a predecir que
productos son demandados por los clientes
y crea los patrones de niveles de stock y
satisfacción de la demanda necesarios para
minimizar el capital invertido en exceso de
inventario, mientras evita de igual manera
la falta-rotura de productos. Casi un 75%
(tres cuartas partes) de los detallistas
lideres entrevistados han dicho que los
pronósticos son “Extremadamente
Importantes” para alcanzar el éxito
Financiero.
Esto es sin duda un interesante aspecto, si
recordamos que habitualmente las
herramientas de pronósticos han estado
focalizadas en la gestión de la Cadena de
suministros, donde su objetivo principal
fue la reducción de costos operacionales y
luego en parte la mejora en la
planificación, sin embargo cada vez mas
estos sistemas y técnicas están siendo
utilizadas para mejorar las oportunidades
de ventas, pasando del estricto foco de
construcción de pronósticos de abajo hacia
arriba, hacia un foco de mas alto nivel, es
así como RSR dice “las ventajas del poder
computacional han hecho que los
pronósticos a nivel SKU sean no solo
factible, sino indispensables”
Casi igual de importante que el pronósticos
de la demanda es el análisis de Clientes y
su entorno, ya que no se podría crear un
buen pronóstico de la demanda sino existe
un entendimiento de los clientes y de lo
NOTICIAS DEL MUNDO DEL APROVISIONAMIENTO,
PLANIFICACIÓN DE LA DEMANDA Y EL FORECASTING.
Nº 001 , Mayo 2013.

2. que ellos están “esperando” recibir en
términos de funcionalidad, calidad y
precio, así como de los elementos externos
que “mueven” esas intenciones de compra
como pueden ser la economía, confianza,
competencias, clima, e inclusive
catástrofes naturales entro otras.
Lideres y Rezagados
El estudio se focaliza en las diferencias
entre los “Lideres del Retail”, tomando en
cuenta el resultado anual de las ventas por
encima del 3% de crecimiento en el sector
retail especialista (ver tabla), el cual ha
sido el promedio de mejora en esta
industria, y los “Rezagados” que serian
aquellos que se encuentran por debajo de
este promedio.
Crecimiento neto de Ventas Año- Por -
Año
Sector del
Retail
2000 -
2004
2005 -
2009
2010 -
2011
e-Comerce 16% 16% 27%
Alimentación 10% 12% 10%
Mayor 16% 10% 9%
Especializado 11% 11% 3%
Fuente: Supply Chaing Insight, corporate annual report 2010-
2011, promedio calculados con compañis con mas de 5 Billones
de ventas netas anuales
RSR ha preguntado a los participantes el
puntaje que ellos mismos se colocarían
sobre el entendimiento sólido y especifico
en determinadas técnicas y herramientas
actuales del merchandising y los resultados
obtenidos se muestran el la tabla siguiente
La optimización del surtido junto con el
Forecasting han sido los mayores Gap
entre los Lideres y rezagadas,
evidenciando los aspectos que mayor
efecto tienen entre su posición en lo alto y
bajo de la tabla, mientras que la
optimización del Ciclo de Vida de
producto sigue siendo “materia pendiente”
para ambos grupos de retailers,
Según la investigación los “rezagados”
tienden a tener un bajo crecimiento, porque
fallan en cuanto al ciclo perpetuo de
exhibición, lo cual les exige un incremento
de las actividades promocionales para
mantener los ingresos y mantenerse a
“flote”, generando a su vez un efecto
negativo que “erosiona“ el margen bruto.
Por lo tanto es momento de preguntarnos
que tanto estamos haciendo para alcanzar
nuestros mejores objetivos y si los recursos
(Informáticos, técnicos, humanos y
económicos) disponibles para esto se
encuentran alineados con los
requerimientos organizacionales, con el
objetivo de mantenernos como Lideres ó
permanecer como Rezagados, para alertar,
proponer y justificar las inversiones
necesarias en estos campos de trabajo.
Un Saludo y Muchos éxitos
Humberto Galasso
Consultor en Aprovisionamiento, demand
Planning and Forecasting
www.grupoversia.com
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