ASIGNACION PARA MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL UFT

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL
P R O N O S T I C O D E V E N TA S
F A C I L I T A D O R A : P R O F. O L G A S O T E L D O
R E A L I Z A D O P O R :
M A R I A N R E Y C R O C E C . I 1 3 . 5 1 0 . 2 4 1
A S I G N A T U R A : P U B L I C I D A D Y M E R C A D E O
N O V I E M B R E 2 0 1 5

2. QUE ES LA VENTA
Kotler nos menciona en su concepto de venta que los consumidores y los
negocios y los consumidores si se les deja solos, normalmente no adquirirán
una cantidad suficiente de los productos de la organización, por lo que
resulta necesario implementar estrategias efectivas de marketing para
fomentar e incrementar la venta adecuadamente

3. PRONOSTICO DE VENTAS
El pronostico de ventas es la técnica que tiene como fin calcular las proyecciones de
ventas de una manera rápida y confiable, permite estimar la demanda hacia el
futuro, basándose en información histórica generada por el movimiento de
productos, utilizando como fuente de datos, ya sea las transacciones de
inventarios o la facturación de ventas realizadas.

4. PRONOSTICO DE VENTAS
IMPORTANCIA
Permite presupuestar las ventas anuales para planear su fabricación y
proyección financiera (Inversión).
VENTAJAS
Apoyo a la toma de decisiones. Seguridad en el manejo de la información.
Flexibilidad. Versatilidad.
FACTORES
Ventas históricas. Ventas Previstas. Ventas al objetivo de crecimiento. Mercado
Externo.

5. METODOS
Datos Históricos:
Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia.
Tendencias del Mercado
Consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado,
analizar las tendencias y en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

6. OTROS MÉTODOS
• Ventas potenciales del Sector o Mercado
• Ventas de la competencia
• Encuestas
• Pruebas de Mercado
• Juicios Personales

7. CASO PRACTICO
EMPRESA: BANESCO BANCO UNIVERSAL
SUCURSAL AGENCIA 326 BARQUISIMETO CARRERA 19
Banesco es una entidad financiera de tradición, con gran prestigio,
caracterizada por promover la creación del máximo valor para todas las
empresas que integran la organización, la búsqueda de la excelencia en las
relaciones con la clientela, los empleados, los proveedores, el mercado y la
sociedad. Es una organización a la vanguardia en tecnología e innovación
para ofrecer un servicio de excelente calidad para posicionarse en el puesto
Nro. 1.
Cuenta con 473 sucursales alrededor de todo el país. El banco es actualmente
el mayor grupo bancario del país, tiene una cuota de participación del
mercado de 13,65%, sus principales competidores son Bicentenario Banco
Universal, Banco Mercantil, Banco Occidental de Descuento, Banco de
Venezuela y el Banco Provincial todos estos bancos junto con Banesco
forman el Estrato Grande del Ranking Bancario según la Superintendencia
de la Actividad Bancaria SUDEBAN

8. MISION
Somos una Organización de servicios financieros integrales, dedicada a conocer
las necesidades de nuestros clientes y satisfacerles a través de relaciones
basadas en confianza mutua, facilidad de acceso y excelencia en calidad de
servicio.
Somos líderes en los sectores de Persona y Comercio, combinando tradición
e innovación, con el mejor talento humano y avanzada tecnología.
Estamos comprometidos a generar la mayor rentabilidad al accionista y
bienestar a nuestra comunidad.
VISION
Duplicar el valor económico del Banco respecto al cierre del año 2014, mediante
una relación costo/ingresos superior a la de nuestro grupo de comparación.
Ganar y mantener la preferencia de nuestros clientes gracias a la calidad,
sencillez y conveniencia de nuestra oferta de servicios.

9. OBJETIVOS ESTABLECIDOS
Lograremos esta calidad con eficiencia, destacándonos en nuestra capacidad de:
• Proveer un portafolio de productos entregados a través de modelos de atención simple,
eficaz y de acuerdo a la potencialidad de cada segmento
• Garantizar el acceso a nuestros servicios de una manera conveniente, confiable y
consistente
• Gestionar inteligentemente el conocimiento sobre nuestros clientes
• Retener al mejor talento humano, motivado y con alto sentido de pertenencia

10. PRONOSTICO DE VENTAS
A continuación se procederá a evaluar el pronostico de ventas del producto Multicredito 48
horas ofrecido por esta institución financiera, específicamente en la sucursal agencia
326 Barquisimeto Carrera 19
Dicho producto crediticio esta dirigido a los clientes persona natural como jurídicos.
Financiamientos hasta Bs. 1.200.000,00 para personas naturales y 3.500.000,00 para
empresas.
Tasa: 24 %
Plazo: 2 años
Tiempo de respuesta: 48 Horas.
Destino: Libre Inversión (compra de mercancía, vehículo, remodelación, operación entre
otros)
Es un producto líder de la organización, ya que es aprobado a través de un scoring de
crédito manejado por los ejecutivos de la agencia, con facultad de aprobación del
gerente de la oficina.
Facilidad de recaudos, proceso y respuesta rápida. Es de gran atractivo y esta dirigido a un
segmento de mercado amplio. (Empresas, empresarios y profesionales, comerciantes
independientes)

11. VENTAS HISTORICAS
AÑO PERIODO
CANTIDAD DE
CREDITOS
LIQUIDADOS
VENTAS
ACUMULADAS
1ER
TRIMESTRE
15 15
AÑO 2013 2DO
TRIMESTRE
30 45
3ER
TRIMESTRE
45 90
4TO
TRIMESTRE
60 150
1ER
TRIMESTRE
30 180
AÑO 2014 2DO
TRIMESTRE
40 220
3ER
TRIMESTRE
50 270
4TO
TRIMESTRE
90 360

12. VENTAS PREVISTAS
AÑO PERIODO
CANTIDAD DE
CREDITOS
LIQUIDADOS
VENTAS
ACUMULADAS
1ER
TRIMESTRE
70 70
2015 2DO
TRIMESTRE
75 145
3ER
TRIMESTRE
85 230
4TO
TRIMESTRE
95 ?
La agencia Banesco 326 ofrece su producto multicredito 48 por medio de publicidad en
radio, prensa, TV y pagina web, así como también a través sus ejecutivos y asesores de
negocios que laboran en las agencias en todo el país. En el caso de la sucursal agencia
326, el gerente de negocios junto a su equipo de ejecutivos y asesores realizan
campañas de promoción del producto llamando vía telefónica y notificando a sus clientes
vía correo, ofreciendo el crédito. También se aprovecha la visita de los clientes a la
agencia para brindar el multicredito con sus atractivos como buena opción de
financiamiento rápido para el mismo.

13. ANÁLISIS
Se puede observar en el reporte de ventas del producto multicredito 48 horas de la agencia
326 que existe una tendencia de incremento en las liquidaciones de este financiamiento
de manera trimestral. Sin embargo es notable que a principio de cada año, es decir entre
el ultimo trimestre de un año respecto al primer trimestre del siguiente, se evidencia una
disminución en la colocación o venta de este producto de financiamiento. Esto se debe a
que entre la época luego de mediados del mes de Diciembre y primera quincena de
Enero la mayoría de las empresas cierran operaciones por fin de año, toman vacaciones
colectivas siendo estos los principales clientes del banco que solicitan dicho crédito y
por ende el nivel de ventas baja. Al reactivarse las empresas e iniciar actividades
cotidianas empiezan a aumentar las ventas ya que surge oportunidad de financiamiento
de los clientes, a parte del trabajo de promoción realizado por el personal de negocios
de la agencia para colocar nuevos créditos .
Es así como se puede establecer que el trabajo de publicidad, promoción y fuerza de venta
de la empresa Banesco es de gran efectividad y juega un papel importante para el éxito
y cumplimiento de los pronósticos de ventas efectivos y de crecimiento para la demanda
de este producto. Por otra parte esta herramienta permite proyectar el nivel de ventas
del producto crediticio y así planificar el establecimiento y cumplimiento de las metas en
cartera activa de la agencia bancaria 326.