Conce las claves de la negociación, integrativa y distributiva y las tecnicas de resolución de conflictos

1. NEGOCIACIÓN Y CONFLICTO

2. TECNICAS DE NEGOCIACIÓN QUE ES NEGOCIAR. ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE ENTENDER LA NEGOCIACIÓN. NEGOCIAR EN UN ARTE. ¿Qué BUSCA TODA NEGOCIACIÓN? CONFLICTO, DESCADENAMIENTO. APROXIMACIONES PARA RESOLVER EL CONFLICTO.

3. ALGUNAS FORMAS ERRONEAS DE MEDIR SU EFICACIA. LA NEGOCIACIÓN NO NOS GUSTA, PUES NOS PONE EN UN DILEMA, A VECES LA DELEGAMOS. ¿ QUIEN CEDIO MÁS Y QUIEN HIZO MÁS CONCESIONES?. LE HIZE PAGAR MÁS DE LO QUE OFRECIO. ME GANÓ PERO LO HUMILLE ANTE TODO. LOS DOS PERDIMOS. QUEDAMOS EN BUENOS TERMINOS, “ BUEN ROLLO”. 3

4. 4 NEGOCIAR ES UN ARTE http://www.youtube.com/watch?v=ByG4GicLmWw

5. ¿Qué busca toda negociación? Cumplir uno o más de estos objetivos Satisfacer una necesidad Resolver un problema ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a la otra parte? Añadir valor ¿Cuál de estos objetivos le pertenecen a usted? Reconocer coincidencias Opciones Alternativas Negociación

6. ¿Qué es un Conflicto?

7. CONFLICTO Origen de las quejas. 7 Dos personas o una persona y un grupo están en conflicto cuando, al menos, una de las partes experimenta una frustración ante la obstrucción o irritación causada por la otra parte Mi, nuestro Objetivo Yo, nosotros

8. CONFLICTO Origen de las quejas. 8 Análisis de las Quejas Las quejas, tanto individuales como colectivas, son síntomas de situaciones de trabajo mal toleradas, que al no se solucionadas en su momento continúan su evolución, siendo el origen del desencadenamiento de números conflictos. Si la queja es expuesta y llegar ser solucionada por un supervisor o directivo, se elimina la situación que provocó la misma; pero si no es solucionada, se prevé una promoción de las quejas.

9. 9 EN EL CONFLICTO PODEMOS GANAR TODOS http://www.youtube.com/watch?v=bYXurEl3EBA

10. DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO EL DESENCADENAMIENTO DEL CONFLICTO ES UN FENOMENO COMPLEJO QUE COMPRENDE: UNA FASE PREPARATORIA DE MADURACIÓN. UN FENÓMENO DE ENCENDIDO ACOMPAÑADO O NO DE CONTAGIO. UNA VOLUNTAD GENERADORA DE CONFLICTO MANIFESTADA POR EL EMPLEO DE MEDIOS DE PRESIÓN. 10

11. CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN DIVIDIR EN 5 GRUPOS. REGLAS. SI HAY 5 X……………..CADA UNO PIERDE 100€. SI HAY 4X y 1Y, LAS X GANAN 100€ CADA UNA Y LA Y PIERDE 300€. SI HAY 3X y 2Y, LAS X GANAN 200€ Y LAS Y PIERDEN 200€. SI HAY 2X Y 3Y, LAS X GANAN 300€ Y LAS Y PIERDEN 100€. SI HAY 1X Y 4Y, LAS X GANAN 400€ Y LAS Y PIERDEN 50€. SI HAY 5Y CADA UNO GANA 100€. 11

12. DERECHOS TRES APROXIMACIONES PARA RESOLVER CONFLICTOS 12 PODER DERECHOS INTERESES

13. INTERESES, DERECHOS, PODER Intereses: Necesidades, deseos, preocupaciones. Derechos: Criterios estándar independientes u objetivos. Contractuales, normativos, legales. Poder: Coerción, Amenaza, protestas. Reconciliar intereses de las partes. Determinar quien tiene más derecho. Determinar quien es más poderoso. 13

14. INTERESES, DERECHOS, PODER Reconciliar intereses, significa que la partes tratan de conocer las necesidades, deseos y preocupaciones latentes de la otra parte, buscando vías de reconciliarlos en la construcción de un acuerdo. Resulta menos costoso resolver los conflictos centrándose en los intereses: Permite realizar intercambios y obtener ganancias conjuntas. Permite resolver los problemas latentes. Favorece la implementación del acuerdo. Preserva las relaciones entre las partes. Descartados los intereses, tratar de recurrir a los derechos. 14

15. Negociación distributiva Dividir el pastel. Pastel fijo. Negociación Suma cero. Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Se negocia un único elemento, salario, precios, horas de trabajo.

16. Negociación de un único elemento. 16 Negociación salarial entre la empresa y los trabajadores

17. Negociación distributiva La zona de negociación: Es el rango entre el límite de los negociadores. Es decir, entre lo máximo que el comprador está dispuesto a pagar y lo mínimo que el vendedor está dispuesto a aceptar por un bien determinado. Punto de resistencia (PR) Posición más favorable. (PMF). PR ZONA COMUN PMF 24M límite comprador 40M PMF 10M 30M 20M PR 15M límite vendedor

18. Negociación integrativa Ampliar el pastel. Distribución optima de los recursos. Ambos pueden salir beneficiados del proceso negociador. Aspectos no cuantificables, calidad, clima, o bien cuando se negocian diferentes elementos.

19. Negociación de varios elementos 19 Datos para la empresa Datos para los trabajadores

20. 20 NEGOCIACIONES EN LA SELVA http://www.youtube.com/watch?v=L0mbcS56BSA

21. ETAPAS DE LA NEGOCIACION SEGUI- MIENTO PREPARA-CION CIERRE CONTACTO DESARROLLO APERTURA

22. PREPARACION Objetivo Ofrecer la oportunidad de planificar la situación Puntos claves Reconocer necesidades, recursos y limitaciones Establecer objetivos, niveles de aspiración Preparar curso de acción Recabar datos relevantes Anticipar posibles objeciones

23. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS TPG Niveles básicos de fijación de Objetivos G Objetivos que nos “gustaría” conseguir T Objetivos que “tenemos” que conseguir P Objetivos que “pretendemos” conseguir. ¿ Como conocer el TPG de la otra parte?: Charla de pasillos, cafés con miembros de la otra parte, leer sus boletines, web´s, blogs, revistas, etc..

25. Cada negociador debe tener una alternativa en caso de no llegar a un acuerdo en la negociación

26. Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado

27. El límite o precio de reserva está determinado generalmente por el BATNA.

28. Por ejemplo, si me interesa comprar un Seat León 2008 y he visto uno en la agencia por 16.000 €. En una negociación con un particular no pagaré más de 16.000€. Por lo tanto mi alternativa (BATNA) marca el precio máximo que pagaré por el coche.

30. APERTURA Objetivo Definir la posición de inicio de las partes involucradas, comprender la posición de la contraparte. Expectativa Puntos claves Plantear expectativas, exigencias y ofrecimientos Sondear a la otra persona con respecto a sus expectativas, exigencias y ofrecimiento Expresar posibles desacuerdo en relación a proposiciones planteadas

31. DESARROLLO Objetivo Identificar las necesidades encubiertas y explorar las consecuencias asociadas a éstas, para determinar los recursos que cada una de las partes tiene para satisfacer al otro Puntos claves Sondear las necesidades de la otra persona Mencionar las propias necesidades Revelar los recursos disponibles y alternos Solicitar los recursos disponibles y alternos de la contra parte. Trabajar bien el “pasillo”.

32. EL PROCESO DE DISCUSION: NORMAS BÁSICAS SABER ESCUCHAR. NO INTERRUMPIR. SILENCIOS. NO ATACAR. RESPETO. REALIZAR PREGUNTAS Y DAR RESPUESTAS CONSTRUCTIVAS. UTILIZAR LA INDUCCIÓN. ENVIAR SEÑALES DE MOVIMIENTO. 28

33. CIERRE Objetivo Estructurar un acuerdo que resuelva el conflicto, utilizando los recursos disponibles y alternos discutidos Puntos claves Hay que dar “tiempo al tiempo”, Asegurarse que la negociación está madura. Resumir logros alcanzados Resumir y formalizar acuerdos por escrito.

34. TIPOS DE CIERRE: 30 El Acuerdo Verbal Los Cierres parciales El Cierre final y el Acuerdo

35. SEGUIMIENTO Objetivo Establecer convenios de control que aseguren el respecto y la adaptación a los términos y condiciones previstas por ambos negociadores Puntos claves Establecer fechas de seguimiento Verificar si se está cumpliendo lo pretendido en la negociación