Pronostico de Ventas MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

1. Universidad Fermín Toro
Vice-Rectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial
Participante:
Jairo Durán
C.I. 14.998.744
Profesora.
Olga Soteldo
Asignatura:
Publicidad Y Mercadeo
Grupo 15-B

2. El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas
de la empresa. Este establece lo que serán las ventas
reales de la empresa a un determinado grado de
esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el
potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en
los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo,
suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.
Los pronósticos de ventas son indicadores de
realidades económico-empresariales (básicamente la
situación de la industria en el mercado y la participación
de la empresa en ese mercado). El pronóstico
determina qué puede venderse con base en la realidad,
y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética
se materialice, guiando al resto de los planes operativos
de la empresa. El objetivo principal de los pronósticos
se transforma entonces en el de convertirse en la
entrada para el resto de los planes operativos. El
pronóstico de ventas es la proyección en el futuro de la
demanda esperada dando un conjunto de restricciones
ambientales. Muchas empresas confunden la función
de pronósticos con la planeación.

3.  Apoyo a la toma de decisiones por parte de
las Gerencias de Mercadeo, Ventas y
Producción al proveerlos con información
congruente y exacta, la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de
pronóstico, datos históricos del
comportamiento de las ventas y el juicio de
los ejecutivos representantes de cada
departamento involucrado de la empresa.
 Mayor seguridad en el manejo de la
información relacionada con las ventas de la
empresa.
 Gran flexibilidad en la elaboración de
pronósticos y para la creación y comparación
de múltiples escenarios para efectos de
análisis de ventas proyectadas.
 Apoya las decisiones del departamento de
Ventas de una manera eficaz y oportuna, al
pronosticar los lineamientos de los productos
y las demandas establecidos dentro del Plan
Maestro de Producción.

4. Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se
dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de
tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método
o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del
pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de
ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto,
de las características del mercado, de la disponibilidad de la información
necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual
es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.
Las técnicas son:
 Juicio Ejecutivo.
 Encuesta de Pronóstico de los Clientes.
 Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de Ventas.
 El Método Delfos (Delphi).
 Análisis de Series de Tiempo.
 Análisis de Regresión.
 Prueba de Mercado.

5.  Juicio Ejecutivo
Se basa en la intuición de uno o
más ejecutivos experimentados
con relación a productos de
demanda estable. Su
inconveniente es que se basa
solamente en el pasado y está
influenciado por los hechos
recientes.
 Encuesta de Pronóstico de los
Clientes.
Útil para empresas que tengan pocos clientes.
Se les pregunta que tipo y cantidades de
productos se proponen comprar durante un
determinado período. Los clientes industriales
tienden a dar estimados más precisos. Estas
encuestas reflejan las intenciones de compra,
pero no las compras reales.

6.  Encuesta de Pronóstico de la Fuerza
de Ventas.
Los vendedores estiman las ventas esperadas
en sus territorios para un determinado período.
La sumatoria de los estimados individuales
conforman el pronóstico de la Empresa o de la
División. El inconveniente es la tendencia de los
vendedores a hacer estimativos muy
conservadores que les facilite la obtención
futura de comisiones y bonos.

7.  El Método Delfos (Delphi).
Se contratan expertos que hacen
pronósticos iniciales que la empresa
promedia y les devuelve para refinar los
estimados individuales. El procedimiento
puede repetirse varias veces hasta cuando
los expertos - trabajando por separado -
lleguen a un consenso sobre los pronósticos.
Es un método de alta precisión.
 Análisis de Series de Tiempo.
Se utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método
efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de
los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor
estacional. Con un sistema de regresión lineal simple determinamos la línea
de tendencia de los datos para establecer si hay presente un factor cíclico. El
factor aleatorio estará presente si podemos atribuir un comportamiento
errático a las ventas debido a acontecimientos aleatorios no recurrentes.

8.  Análisis de Regresión.
Se trata de encontrar una relación entre las ventas
históricas (variable dependiente) y una o más variables
independientes, como población, ingreso per cápita o
producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil
cuando se dispone de datos históricos que cubren
amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar
las ventas de nuevos productos.
 Prueba de Mercado.
Se pone un producto a disposición de los compradores en
uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las
compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas
de mercadeo. Con base en esta información se proyectan
las ventas para unidades geográficas más grandes. Es útil
para pronosticar las ventas de nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos territorios. Estas pruebas
son costosas en tiempo y dinero, además alertan a la
competencia.

9.  Prueba de Mercado.
Se pone un producto a
disposición de los compradores
en uno o varios territorios de
prueba. Luego se miden las
compras y la respuesta del
consumidor a diferentes mezclas
de mercadeo. Con base en esta
información se proyectan las
ventas para unidades
geográficas más grandes. Es útil
para pronosticar las ventas de
nuevos productos o las de
productos existentes en nuevos
territorios. Estas pruebas son
costosas en tiempo y dinero,
además alertan a la
competencia.

10. Consiste en pronosticar
teniendo en cuenta las
ventas y demanda del
pasado, considerando
factores del momento. No
necesariamente el
pronóstico es positivo.

11. Alimentos Polar Comercial C.A. es una subsidiaria del conglomerado
venezolano Empresas Polar que opera en Venezuela, Colombia y Estados
Unidos. Se encarga del segmento de alimentos, bebidas naturales y
productos de limpieza de la compañía. Es considerada la empresa de
alimentos más sólidas y con mayor demanda y producción de Venezuela.
Nace en 1954 como Alimentos Remavenca con el objetivo de producir las
hojuelas de maíz necesarias para producir cerveza en la Cervecería Polar.
Desde entonces se comienza a plantear la posibilidad de crear un producto
de harina de maíz que llega en 1960 con el lanzamiento de la marca Harina
PAN bajo el eslogan de "se acabó la piladera" en alusión a la forma en la
que se debían hacer las arepas sin este producto.
En 1967 se crea la empresa Procria especializada en alimentos para
animales, aunque ésta operaba de manera independiente respecto a
Alimentos Remavenca pero dentro de Empresas Polar.
En 1986 crean la empresa Corporación Agroindustrial Corina especializada
en producción de arroz y un año después incursionan en la venta de pastas
con la compañía Mosaca. En 1987 adquieren la Heladería EFE que ha sido
la principal compañía de helados junto a Tío Rico en Venezuela.

12. En 1996 Empresas Polar inaugura una nueva planta de Alimentos en la
localidad de Facatativá, Cundinamarca en Colombia, a fin de abastecer este
mercado de productos como Harina P.A.N., Quaker, Mavesa, Promasa,
entre otros, además de producir alimentos para mascotas. Dicha planta sirve
además como principal exportadora de dichos productos para varios países
de América Latina y Europa. Para 2003 pasa a llamarse oficialmente
Alimentos Polar Colombia. En 2015 la nueva planta en Estados Unidos,
alivia la demanda de la Planta Colombia, en materia de exportaciones.
En 2001 compran la compañía Margarinas Venezolanas S.A. (Mavesa) líder
en productos de salsas, enlatados y productos de limpieza entre ellos
Mayonesa Mavesa, Margarina Mavesa, Atún Margarita y Jabón Las Llaves
entre otros.
En 2003 nace oficialmente Alimentos Polar al fusionar en una sola empresa
todos los rubros alimenticios de las Empresas Polar.
En el 2012 Alimentos Polar inaugura su nueva Planta Migurt en Valencia,
Venezuela, para la producción de nuevo producto de yogur Migurt, en
asociación con la empresa española Calidad Pascual. Dicho producto se
posiciona rápidamente como el yogur más consumido en Venezuela.

13. Para el año 2015 Alimentos Polar se
expande a nivel internacional, e
inaugura una nueva planta en
asociación con International Grains
and Cereal para la producción de la
Harina P.A.N., en la localidad de
Greenville, Texas en Estados Unidos,
a fin de satisfacer el mercado
norteamericano, además de exportar
dicho producto para Centroamérica,
el Caribe y Europa. La Harina P.A.N.
es distribuida en Estados Unidos por
Goya Foods bajo licencia de
Alimentos Polar International Inc..
En este sentido se va a estudiar
específicamente la planta de harina
de maíz ubicada en Chivacoa estado
Yaracuy

14. Método de Mínimos Cuadrados
Año
Cantidad de
Ventas
1 10.400.000
2 10.300.000
3 10.600.000
4 10.400.000
5 14.400.000
Resumen de ventas en los anteriores cinco años.
Se procederá a estimar las ventas para los siguientes
cinco años aplicando el método de mínimos cuadrados,
se ajusta a la recta:
donde:

15. Método de Mínimos Cuadrados
Para el reemplazo en esta formula es necesario determinar los siguiente
AÑO
Cantidad de
Ventas
x y x2 y2 (x) (y)
1 10.400 1 108160000 10400
2 10.300 4 106090000 20600
3 10.600 9 112360000 31800
4 10.400 16 108160000 41600
5 14.400 25 207360000 72000
Total 15 56.100 55 642130000 176400
Posteriormente se realiza la sustitución en las formulas y obtenemos lo siguiente:

16. Método de Mínimos Cuadrados
b= 5(176400-(15)(56100)
5(55) -(15)2
b= 882000 841500
275 225
b= 40500
50
b= 810
Primeramente: Y luego;
a= 56100-810(15)
5
a= 56100-12150
5
a= 43.950
5
a= 8790

17. Método de Mínimos Cuadrados
La recta ajustada con
mínimos de cuadrados es
la siguiente:
Y luego determinamos el crecimiento
(c) mediante la siguiente formula;
y= 8790+810x
C= 810*5
56100
C= 0,07219251
C= 0,072
El resultado obtenido nos indica que las
ventas tendrán un crecimiento de un 7,2% por
cada período.

18. Método de Mínimos Cuadrados
Si calculamos las ventas estimadas para los
siguientes cinco períodos obtendremos lo
siguiente:
Período 6 y= 8790+12x
y= 8790+12(6)
y= 8862
Período 7 y= 8790+12x
y= 8790+12(7)
y= 8874
Período 8 y= 8790+12x
y= 8790+12(8)
y= 8886
Período 9 y= 8790+12x
y= 8790+12(9)
y= 8898
Período 10 y= 8790+12x
y= 8790+12(10)
y= 8910

19. Método de Mínimos Cuadrados
De tal manera que el pronostico de ventas para los siguientes cinco períodos son
los siguientes:
Año
Cantidad de
Ventas
6 8862
7 8874
8 8886
9 8898
10 8910
8862
8874
8886
8898
8910
8830
8840
8850
8860
8870
8880
8890
8900
8910
8920
6 7 8 9 10
CantidaddeVentas
Proyectadas
Años
Proyección de Ventas

20. Análisis de Estudio
En vista de los resultados obtenidos, podemos concluir que la empresa obtendrá
7,2% de incremento en su producción por cada período en condiciones ideales de
la planta, sin embargo es necesario tomar en cuenta los factores externos a los
que estamos expuestos en este momento debido a la situación país actual como
lo es materia prima(importación de maíz, material de empaque, el cual es
dependiente exclusivamente del gobierno nacional), pega, cinta adhesiva, así
como los servicios básico(electricidad), ya que actualmente contamos con un
sistema de racionamiento eléctrico nacional el cual afecta directamente la
continuidad operativa de la planta influyendo en el cumplimiento del plan de
producción.