EL CONFLICTO Y LA NEGOCIACION

1. Conflicto y
Negociación
DOCENTE: ING. JOSÉ FÉLIX MORÁN AGUSTO

2. Modelo básico de estudio del CO:
NIVEL GRUPAL

3. Conflicto
 Proceso que comienza cuando una de las partes percibe que la otra
ha afectado o esta por afectar negativamente algo que le interesa.
 En el pasado el conflicto era visto como resultado de la mala
comunicación y la no satisfacción de las necesidades del trabajador
(años 30 y 40).
 Existe una perspectiva interaccionalista en la que se favorece el
conflicto como algo positivo y absolutamente necesario para que un
equipo sea eficaz.
 Aquel que sustenta las metas del grupo se denomina conflicto
funcional.

4. Otros tipos de Conflicto
 Disfuncional._ Daña el desempeño del
grupo
 De Tarea._ Se relaciona con el contenido
y las metas del trabajo
 De Relación ._Se basa en las relaciones
interpersonales.
 De Proceso._ Tiene que ver en la forma
como se realiza el trabajo.

6. Pero…
 En la perspectiva interaccionalista los conflictos
pueden ser perjudiciales respecto a la
productividad laboral, quitan tiempo de las
actividades laborales y la interacción con los
clientes. El enojo y e rencor permanecen a
pesar que el conflicto parezca haber finalizado.
 A la larga los conflictos reducen el respeto, la
confianza y la cohesión de los grupos lo que a
la larga disminuye su vida.

7. Proceso del Conflicto

8. Proceso del Conflicto:
Etapa 1 Oposición o incompatibilidad potencial
1. Comunicación: El potencial de conflicto aumenta al
existir poca o demasiada comunicación.
2. Estructura: Se refiere a la estructura de la organización
tal como tamaño del grupo, especialización de la
tarea, compatibilidad de las metas , interacción con
otros grupos, sus metas y objetivos.
3. Variables personales: Corresponden a la personalidad,
valores y emociones de los individuos del grupo
(neurotismo, auto-vigilancia y desagrado)

9. Proceso del Conflicto:
Etapa 2 Cognición y personalización
1. Si las condiciones anteriores afectan negativamente a una de
las partes se pasa a la segunda parte donde existe un
Conflicto Percibido, no implica que las partes lo hayan
personalizado.
2. Es en el nivel de Conflicto Advertido cuando los individuos
involucran sus emociones y las partes experimentan ansiedad,
frustración , tensión u hostilidad.

10. Proceso del Conflicto:
Etapa 3 Intenciones
1. Las intenciones
intervienen
entre las
emociones y
las
percepciones
de la gente,
son decisiones
para actuar
de cierta
manera:

11. Proceso del Conflicto:
Etapa 4 Comportamiento
1. Es un proceso dinámico de
interacción que va de
tensiones sutiles , hasta
convertirse en algo muy
destructivo.

12. Proceso del Conflicto: Etapa 4 Comportamiento

13. Proceso del Conflicto:
Etapa 5 Resultados
Resultados Funcionales: En el caso de conflictos relacionados a la
tarea o el proceso en cantidad baja o moderada son buenos
para la eficacia de un grupo.
Es constructivo si mejora la calidad de las decisiones, estimula la
creatividad y la innovación y es un antídoto para el pensamiento
de grupo.
Los grupos con miembros con diferentes intereses tienden a
generar soluciones de mayor calidad.

14. Proceso del Conflicto:
Etapa 5 Resultados
Manejo del conflicto funcional: Para el manejo de conflictos se
debe:
1. Reconocer las situaciones en las que realmente existe un
desacuerdo.
2. Permitir que los grupos adversarios escojan parte de la solución
que son mas importantes para ellos, es decir al menos
obtendrán las partes mas importantes de su agenda.

15. Negociación
Proceso en el que dos o mas partes intercambian bienes o servicios y
tratan de ponerse de acuerdo en la tasa de cambio para cada quien.
Existen dos enfoques generales de la negociación:
1. Acuerdos Distributivos: Situación en a que se busca dividir una cantidad
fija de recursos , situación ganar-perder.
2. Acuerdos integradores: Negociación que busca generar uno o mas
acuerdos para generar una solución de ganar-ganar

16. El proceso de negociación
1. Preparación y planeación (mejor alternativa
para un acuerdo negociado)
2. Definición de las reglas básicas(ubicación, temas
a tratar, temas a no tratar, exponer demandas
iniciales)
3. Aclaración y justificación (sustenta y ampliar su
´posición)
4. Acuerdos y solución de problemas(las partes
deben hacer concesiones)
5. Cierre e implementación

17. Diferencias individuales en la
eficacia de la negociación
 Rasgos de la personalidad en las
negociaciones
 Estado de animo y emociones en las
negociaciones
 La cultura en las negociaciones
 Diferencias de género en las
negociaciones

18. Negociaciones con Terceros
 Cuando las partes se estancan es necesaria la intervención de
terceros que ayuden al proceso de negociación:
1. Mediador: Tercero neutral que facilita la solución negociada por
medio del razonamiento , persuasión y sugerencia de alternativas.
2. Arbitro: Tercero en una negociación con autoridad para
dictaminar un acuerdo.
3. Conciliador: Tercero confiable que ofrece un vinculo de
comunicación informal entre el negociador y su oponente.

19. Fuentes
https://prezi.com/9o28qvyj-bx4/modelo-de-contingencia-
de-fiedler/
https://prezi.com/9o28qvyj-bx4/modelo-de-contingencia-
de-fiedler/
liderazgo cmp fiedler