Negociación efectiva

1. Nombre del programa: Negociaciones efectivas en el ámbito ejecutivo internacional
Descripción del programa: El presente programa tiene como objetivo generar bases para lograr
negociaciones efectivas entre ejecutivos de alto potencial y desempeño, siendo el principal reto
afrontar las barreras de culturales y de comunicación al ser negociaciones internacionales, donde
además se debe ser flexible con el tiempo ya que es un factor importante en su cultura, por lo cual
se plantea un plan para ser desarrollado durante dos meses.
Temario:
1. Habilidades claves para negociar:
Inicialmente el objetivo es abordar todas las técnicas necesarias para llevar a cabo una
buena negociación, tener claro cuál es el BATNA, ZONA y ZOPA en cada negociación
2. Conocer a la contraparte negociadora:
En este punto nuestro objetivo es centrarnos en conocer lo mejor posible con quien
negociamos, entender a la contraparte desde su cultura hasta su personalidad para llevar
a cabo una buena negociación
3. Trabajo de emociones:
El objetivo de este capítulo será aprender a manejar las emociones para afrontar posibles
conflictos que se presenten en las negociaciones
Algo importante a atender dentro de la temática del curso es la diferencia de idioma, ya que, al ser
diferentes culturas involucradas en las negociaciones, puede incurrirse en fricciones a causa de la
comunicación mal interpretada. Para este caso se trabajará en conocer las particularidades del
idioma de la contraparte negociadora, incluido en el punto 2 del temario llamado “conocer a la
contraparte negociadora”
Adicional a lo anterior se abordará la situación cultural donde la contraparte negociadora se toma
mucho tiempo para concretar acuerdos, esto se hará dentro de los ítems 2 y 3 del temario, ya que
se debe conocer primero a la contraparte negociadora y además se debe trabajar en las emociones
dando relevancia a la paciencia para no incurrir en conflictos en la negociación por este aspecto.
El programa será desarrollado grupalmente, dando participación activa a cada uno de los ejecutivos
que harán parte de este, creando casos lo más reales posibles de negociaciones similares a las cuales
se afrontarán, incluso en el idioma que domina la contraparte, dando retroalimentación sobre los
aciertos y falencias de cada uno de estos ejercicios.
Al final del programa se espera que los ejecutivos tengan todas la bases necesarias para llegar a
acuerdos favorables.