Título: El juego de negociación Objetivo: Desarrollar un programa para capacitar a ejecutivos en habilidades de negociación.

1. Nombre:HABILIDADES DENEGOCIACION Y MANEJO DECONFLICTOS
Descripción del programa: Este programa está destinado para los ejecutivos de alto nivel
que quieran capacitarse y que se encuentren en la región de Asia Pacífico.
Entre los principales desafíos que se encontrarán es el manejo de emociones durante las
negociaciones, aplicando los distintos métodos de resolución de conflictos, al igual que
desarrollar la habilidad de comunicar de manera perceptiva y con un mayor control de
lenguaje.
Con el objetivo de que los participantes realicen negociaciones exitosas, tanto en el área de
trabajo como en su vida en general, en donde tengan las habilidades que les permitan lograr
sus objetivos y mantener una buena relación con los demás.
Duración: Este programa tendrá una duración de 4 semanas.
Tema 1: Estructura de la negociación
 Objetivo: El participante tendrá un mejor concepto sobre la definición de
negociación, conociendo su proceso y la nomenclatura de la negociación, teniendo
un dominio de los conceptos del valor de reserva, el BATNA, el ZOPA, y el anclaje.
Tema 2: La danza de la negociación
 Objetivo: El participante tendrá un mejor manejo de los tiempos y la intensidad de
las ofertas, lo cuales son los componentes básicos del ritmo de la danza.
Desarrollando una habilidad para mejorar el resultado de una negociación
Observar cuidadosamente los movimientos de laotra parte y registrar patrones observados
Tema 3: La comunicación en la negociación
 Objetivo: El participante a través de una comunicación efectiva, logrará mejores
acuerdos en sus negociaciones, favoreciendo las relaciones sólidas entre los
negociantes. Al igual que tendrá un dominio sobre los principios de Inteligencia
Emocional (IE) y los pilares de la comunicación en una negociación (percepción,
cognición y emoción)
Tema 4: Clasificación de intereses y definición de objetivos.
 Objetivo: El participante buscará combinar los intereses de los negociadores, de tal
forma que exista una correspondencia que satisfaga a ambas partes. Al igual que
profundizar las causas subyacentes de las ofertas que semanifiestan a través de una
transacción, para enriquecer los acuerdos en una negociación e identificará los
intereses de una manera sistemática y organizada para crear negociaciones que
generen valor.

2. La manera en que se manejarán las necesidades del idioma para el factor cultural sería que
los conceptos que utilicemos tendrían una breve descripción de a lo que nos referimos para
evitar que existan distorsiones y errores de percepción, al igual que se aclararán las
propuestas que no se comprenden.
La manera en que se manejarán las necesidades del tiempo para establecer acuerdos es,
que cada uno tendrá cierto tiempo para dar sus argumentos, en lo que los demás escuchan,
teniendo una observación cuidadosa, comprensión y apropiación de lo que la otra persona
intenta comunicar, y poner un tiempo establecido para que los demás den sus puntos de
vista.
Dinámica del programa: En cada tema se darán textos, videos y ejemplos relacionados con
el tema, en dónde se harán preguntas sobre la información que se vio, y harán un pequeño
ejercicio sobre lo aprendido, para evaluar su aprendizaje. Se abrirá un foro en el cuál los
participantes intercambiaran ideas y puntos de vista sobre lo visto en cada tema. Al final de
cada tema se hará una evaluación de todo lo que se vio, para que al final de la capacitación
puedan tener mejor resultados en la evaluación final (se incluyen los 4 temas).
Se dará cierto tiempo para la realización de las actividades y las evaluaciones, al igual que
se establecerá un calendario con las fechas importantes para la entrega de los trabajos y su
participación.
Tema 1. Estructura de la negociación: Se tratarán los temas relacionados a la estructura
de la negociación, en donde se verá la negociación como proceso, y la nomenclatura de la
negociación, que abarca los temas de valor de reserva (cantidad que un negociador
determina antes de ir a negociar), el BATNA (alternativa a una negociación), el ZOPA (rango
de negociación) y la técnica de anclaje (Es la primera oferta que se declara durante la fase
de apertura de una negociación).
Tema 2. La danza de la negociación: En este tema se observarán cuidadosamente los
movimientos de la otra parte y registrar patrones observados, para que se pueda tener un
mejor resultado en una negociación.
Tema 3. La comunicación en la negociación: Se verán los pilares de la comunicación en una
negociación (percepción, cognición y emoción), para estudiar los principios de Inteligencia
Emocional (IE) a partir de el autocontrol, la autoconciencia y la gestión social.
Tema 4. Clasificación de intereses y definición de objetivos: Nos concentraremos en el
problema y no en la persona, pasando de las posiciones a los intereses. Se verá la
negociación basadaen intereses o IBN, viendo la clasificaciónde los intereses en sus cuatro
categorías (sustantivo, proceso, relación y principio).Al igual que se hablará de los tres tipos
de objetivos basados en intereses "integrados" de las partes involucradas en el proceso de
negociación ( común, compartido y conjunto).