Es una guía de recuperación. Te ayudará a moverte en una dirección positiva. Usar la energía que te falta en buscar e integrar soluciones prácticas para reencaminar tu negocio es lo que te ayudará a salir del estancamiento.

1. GUÍA PRÁCTICA
MEDIDAS PRÁCTICAS, CONSEJOS Y ESTRATEGIAS PARA PYMES EN TIEMPOS DE CRISIS FINANCIERA
FolletoelectrónicogratuitoparasociosyclientesdeREDPUBLICITARIAescritoporJoséAugustoAcevedo
para salvar pequeñas
y medianas empresas

2. No hay
fórmulas
mágicas
para salvar
tu negocio.
Lo que sigue no es una promesa de
salvación. Pero te ayudará a salir
de la preocupación a la acción.
Usar la energía que te falta en
culparte, culpar a otros o al
gobierno de la situación crítica en la
que ha caído tu negocio, no ayuda.
Sí hay estrategias realistas para
salvar tu negocio. Sí hay
recomendaciones probadas por la
experiencia de otros. Lo que sigue
es una guía de recuperación. Te
ayudará a moverte en una
dirección positiva. Usar la energía
que te falta en buscar e integrar
soluciones prácticas para
reencaminar tu negocio es lo que te
ayudará a salir del estancamiento.
ADVERTENCIA 2

3. MÍRATE Y EVALÚATE A TI MISMO
Las principales razones por
las que tu negocio puede
tender al fracaso son alguna
o todas las siguientes
(márcalas sin miedo ni
remordimientos):
La última razón en la lista es sumamente importante. Debes enfatizar en el
ejercicio de identificar los factores de riesgo clave para el desarrollo de la
empresa. Es preciso utilizar toda la información de la base de datos
históricos de eventos que hayan ocurrido en el negocio. Existen los llamados
indicadores prospectivos (leading) y los retrospectivos (lagging). Los
primeros son preventivos y los segundos identifican un evento de riesgo ya
ocurrido para minimizar o erradicar un nuevo daño posible a las ventas, a la
operación y/o al servicio a los clientes.
 GASTOS DESMEDIDOS Y SIN CONTROL
 MALA LOCALIZACIÓN O LOCALIZACIÓN AFECTADA POR UNA MEGATIENDA CERCANA.
 ALTOS COSTOS DE OPERACIÓN (ALQUILER, INFRAESTRUCTURA, COBRO DEL IVU, ETC.)
 ROBOS DENTRO Y FUERA DE LA EMPRESA
 ALGUNA CONTINGENCIA (DAÑO) QUE AFECTÓ SEVERAMENTE EL PRESUPUESTO
 UNA MALA PROYECCIÓN DE NEGOCIOS
 SEPARACIONES (CIVILES O EMPRESARIALES) CONTENCIOSAS
 VENDEDORES FLOJOS
 FALTA DE ESTRATEGIAS DE MERCADEO
 NO TENER METAS A MEDIANO Y LARGO PLAZO
 UNA PLANTILLA (NÓMINA) DEMASIADO COSTOSA
 FALTA DE ANÁLISIS DE INDICADORES DE RIESGO.
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4. ¿QUÉ TIENES PARA COMPETIR?
Evalúalo con sinceridad cruel. No comiences con la
palabrería de siempre: “Mejor servicio personalizado”,
“Mejor calidad de productos y servicios”, y toda esa retahila
de pobres y abstractos factores de venta. Todos alegan lo
mismo. Busca todo lo que te haga DISTINTO Y ORIGINAL.
Eso que te hace diferente es la pre-condición para hacerte
competitivo. Y hacerte competitivo es descubrir o crear y,
sobre todo, mantener todas las condiciones internas y
externas, que permitan elevar los niveles de preferencia
hacia tus productos y servicios. Eso incluye levantar
barreras que impidan que tu posición en el mercado sea
afectado otros por otros negocios dentro de tu categoría de
productos y/o servicios.
Pero debemos advertirte que los mercados actuales no son
estáticos. Viven en un contínuo proceso de cambio y
transformación. Esta situación implica que se pueden
modificar las condiciones que en un determinado momento
permitieron a una empresa crear una ventaja competitiva.
Si eso sucede, la empresa pierde su posición de preferencia.
Entonces, surge la necesidad de que las empresas “no se duerman
en las pajas” y deban mantenerse necesariamente en un continuo
proceso de reactualización de las ventajas competitivas que se
hayan podido desarrollar o consolidar.
Es decir, que al mismo tiempo que la empresa explota a su favor
una ventaja competitiva determinada, debe aprovechar esta
posición de preferencia para desarrollar nuevas y más originales
ventajas.
¡Cuidado! La ventaja competitiva
generada por una empresa
puede ser copiada o superada
por un competidor, lo que
conduce a las mismas
consecuencias: pérdida de la
ventaja competitiva inicial.
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5. VENTAJAS COMPETITIVAS
Las principales
responsabilidades de
los empresarios, son:
• Inducir a un ejercicio
creativo constante.
• Envolver a todo el personal
de la empresa, a que, cada
uno en su nivel, centre su
atención en la búsqueda
constante y permanente de
formas de identificar o crear
• Consolidar ventajas
competitivas para la
organización.
EL CICLO
DE LA
CREATIVIDAD
COMERCIAL
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6. IDENTIFICA MEDIDAS CORRECTIVAS
Realizaste un análisis, identificaste tu ventaja
competitiva, ¿y ahora qué?
Se honesto contigo mismo y una vez que
identifiques los indicadores de riesgo, entonces
disponte a tomar medidas correctivas
inmediatas.
Auxíliate con algún profesional de negocios
que te ayude a visualizar con mayor claridad
los posibles puntos ciegos.
Las medidas que siguen en las próximas páginas son el resultado de muchos años de
observación y experiencia directa con cientos de pequeñas y medianas empresas
locales y del exterior.
Es inteligente leer y, al menos, considerar, los siguientes consejos:
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7. Recorta inmediatamente
los gastos excesivos
UNO DE LOS PRINCIPALES SÍNTOMAS DE QUE ALGO NO ANDA BIEN ES QUE EL DINERO NO ALCANZA. DE
ALLÍ QUE ES IMPRESCINDIBLE REDUCIR CON CARÁCTER DE URGENCIA CUALQUIER GASTO QUE NO
CONTRIBUYA A LA OPERACIÓN DEL NEGOCIO Y GENERE UTILIDADES: GASTO PUBLICITARIO INEXPERTO,
COMPRA DE ARTÍCULOS INNECESARIOS, FRECUENCIA DE LOS MANTENIMIENTOS, RENTAS O ALQUILERES
DE OFICINAS, CONSUMO EXCESIVO EN LÍNEAS TELEFÓNICAS, COMIDAS O VIAJES, ETC.
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8. Recorta tu plantilla de
personal y/o consolida los
puestos de trabajo.
DUELE, PERO EN TIEMPOS DE CRISIS LAS MEDIDAS DEBEN SER EXTREMAS. ES TIEMPO DE REDUCIR
PERSONAL Y/O REDISTRIBUIR Y CONSOLIDAR LAS LABORES. RECUERDA QUE HABLAMOS DE RESCATAR TU
EMPRESA ASÍ QUE SI NO SE HACE ESTO, DE TODOS MODOS TU GENTE PERDERÍA SU EMPLEO. ESTO TE
AYUDARÁ A REDUCIR TU COSTO LABORAL Y DESCONGESTIONAR LOS COSTOS POR PLANILLA QUE
SUELEN SER BASTANTE ALTOS. PARA HACER ESTO INTELIGENTEMENTE SE DEBE HACER UNA EVALUACIÓN
CON PROFESIONALES EXTERNOS AJENOS A VÍNCULOS EMOCIONALES, PARA TOMAR LAS DECISIONES
CORRECTAS. EL CORAZÓN NOS PUEDE HACER TRAMPA.
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9. Analiza y detecta
posibles fugas de dinero.
YA SEA POR ROBO DIRECTO O INDIRECTO, DESVÍO DE FONDOS, ALTERACIÓN DE PRECIOS O CUALQUIER
OTRO MÉTODO DE FUGA DE DINERO DEBES DETECTARLO Y CORTARLO SIN VACILAR. DEDICA TIEMPO A
ANALIZAR LOS PROCESOS DENTRO DE TU ORGANIZACIÓN Y DETERMINAR LAS DEBILIDADES EN EL
SISTEMA QUE PERMITAN A LOS EMPLEADOS "APROVECHADOS" SACAR PARTIDO DE LO QUE NO
DEBERÍAN. IMPORTANTE, NO RESTES IMPORTANCIA A LAS LLAMADAS “FUGAS HORMIGA" QUE SUELEN
SER POCO VISIBLES PERO REPRESENTAN ENORMES PÉRDIDAS A LARGO PLAZO.
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10. Acaba con los gastos
personales de lujo e
indiscriminados.
UN MAL HÁBITO QUE PUEDE HACER FRACASAR UN NEGOCIO SIN PIEDAD ES EL USO DESORDENADO DEL
DINERO POR PARTE DE SUS PROPIETARIOS. ESTO MUCHAS VECES OCURRE SIN QUE SE PERCATEN DE ELLO
POR NO TENER INFORMES CLAROS QUE LO REFLEJEN. ASÍ QUE SI REALMENTE DESEAS SALIR A FLOTE Y
RESPIRAR, ES IMPORTANTE QUE COMIENCES POR SER TÚ MISMO EL EJEMPLO. RECORTA TODO GASTO
PERSONAL INNECESARIO Y ASÍGNATE UN SALARIO REALISTA Y ACORDE A LA SITUACIÓN DE TU
NEGOCIO. SI TIENES UNA TARJETA DE CRÉDITO CORPORATIVA SOLICITA LÍMITES MÁS BAJOS Y RESTRINGE
SU USO EN TODO LO POSIBLE.
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11. Elabora una estrategia de
ventas de emergencia.
YA SEA POR LA CRISIS O POR CUALQUIER OTRO MOTIVO, FINALMENTE LA ÚNICA MANERA DE QUE UN
NEGOCIO CREZCA ES VENDIENDO. SINO VENDES NO HAY DINERO. EVALÚA TU ESTRATEGIA DE
MERCADEO Y VENTAS. EVALÚA A TUS VENDEDORES. ESTABLECE METAS Y DESARROLLA UN PLAN DE
EMERGENCIA QUE REPRESENTE UN INCREMENTO EN LOS RESULTADOS. ELIMINA TODO PERSONAL
OCIOSO, CÓMODO O QUE POR ANTIGÜEDAD TENGA QUE PERMANECER SIN APORTAR RESULTADOS.
EN TIEMPOS DE CRISIS DEBES VENDER, VENDER Y VENDER. ESO TE INCLUYE A TI. ES TIEMPO DE DEJAR TU
TRABAJO DE ESCRITORIO Y SALIR A LA CALLE Y SER TÚ MISMO EL MEJOR VENDEDOR DE TU EMPRESA.
NADIE LE DARÁ MÁS GANAS QUE TÚ.
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12. Evalúa tus precios o tarifas.
LAS ACCIONES DE RESCATE DE TU NEGOCIO TIENEN QUE SER UNA COMBINACIÓN DE: MÁS VENTAS Y
MENOS COSTOS. Y PARA QUE HAYA MÁS VENTAS ES IMPORTANTE EVALUAR LOS PRECIOS DE TUS
PRODUCTOS Y SERVICIOS. EN TIEMPOS DE CRISIS UN AJUSTE MODERADO PUEDE SIGNIFICAR MANTENER
A ESOS CLIENTES FIELES E INCLUSO CAPTAR ALGÚN MERCADO POTENCIAL DE GENTE QUE AHORA MÁS
QUE NUNCA ESTÁ BUSCANDO OPCIONES DE PRECIOS MÁS FAVORABLES.
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13. Negocia tus deudas y
compromisos con tus
acreedores.
UNO DE LOS PASOS MÁS IMPORTANTES EN BIEN DE SALIR DE TUS DEUDAS ES LA NEGOCIACIÓN.
LA PRESIÓN DE LOS ACREEDORES SUELE SER MUY FUERTE ESPECIALMENTE CUANDO NO RECIBEN UN
CENTAVO DE TU PARTE. SIN EMBARGO, TE SORPRENDERÁS CUAN DISPUESTOS ESTARÁN MUCHOS DE
ELLOS (ESPECIALMENTE LOS MÁS GRANDES) A REACONDICIONAR TU DEUDA SI TE ACERCAS
ABIERTAMENTE A NEGOCIAR Y SOLICITAR UNA AYUDA CON LOS PAGOS. UNA MORATORIA ES
RECOMENDABLE PARA RE-CONVERTIR LAS DEUDAS –EN LA MEDIDA DE LO POSIBLE, CLARO– EN CAPITAL
Y PASAR LAS DEUDAS DE CORTO A LARGO PLAZO.
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14. No prometas algo que no
puedes cumplir.
EL PROBLEMA CUANDO QUEREMOS DESESPERADAMENTE SALIR DE DEUDAS ES QUE NOS
COMPROMETEMOS (EQUIVOCADAMENTE) CON NUESTROS ACREEDORES A CUMPLIR EN CIERTA FECHA
O CON CIERTAS CANTIDADES, SABIENDO MUCHAS VECES QUE NO PODREMOS PAGAR EN DICHAS
CONDICIONES. ESE ES UN MAL HÁBITO QUE DEBE CESAR PARA EVITAR PERDER AÚN MAS LA
CREDIBILIDAD.
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15. No intentes saldar una
deuda con otra.
OTRO ERROR COMÚN QUE COMETEMOS CUANDO TENEMOS TANTA PRESIÓN ES PRETENDER PAGAR
DEUDAS HACIENDO PRÉSTAMOS O UTILIZANDO TARJETAS DE CRÉDITO. ESTA ES UNA TENTACIÓN
DEMASIADO FRECUENTE QUE DEBEMOS EVITAR A TODA COSTA..
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16. Es hora de decir “NO”.
NO DES AUMENTOS, NO PRESTES DINERO, Y NO UTILICES TARJETAS DE CRÉDITO PARA PAGAR SERVICIOS
O COMPROMISOS CON PROVEEDORES. ESOS SON "TIROS DE GRACIA" PARA UN NEGOCIO DÉBIL Y
MORIBUNDO.
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17. No seas mártir.
Conoce tus límites.
ES ANTIPÁTICO SIQUIERA PLANTEÁRSELO. PERO PREGÚNTATE: ¿CUÁNTO TIEMPO DEBO AGUANTAR CON
MI PEQUEÑA EMPRESA? SI EL NEGOCIO SE ESTÁ VINIENDO ABAJO, EN ALGÚN MOMENTO VAS A TENER
QUE CONSIDERAR ABANDONARLO. PODRÍAS CAER EN LA TENTACIÓN, SOBRE TODO DESPUÉS DE
INVERTIR GRANDES CANTIDADES DE TIEMPO Y DINERO, DE QUERER AGUANTARSE HASTA EL FIN CON LA
ESPERANZA DE QUE LAS COSAS CAMBIEN. SIN EMBARGO, DEBES CONSIDERAR ADÓNDE VA A IR A
PARAR SI LO HACES. POR MUCHO QUE TE CUESTE, DECIDE EN QUÉ MOMENTO LO VAS A ABANDONAR Y
ESTABLECE UNA CIERTA CANTIDAD DE DINERO O UNA FECHA DETERMINADA PARA HACERLO.
ENTONCES, REINVÉNTATE. RESUCITA CON OTRO PERFIL DE NEGOCIOS.
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18. Ayuda a otros a no cometer
los mismos errores.
APRENDES BASTANTE A TRAVÉS DEL PROCESO DE DIRIGIR UNA PEQUEÑA EMPRESA. QUIZÁS NO CUENTAS
CON UN DOCTORADO EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS, PERO CUENTAS CON LA PODEROSA
CREDENCIAL DE LA EXPERIENCIA. COMPARTE ESE CONOCIMIENTO CON LOS DEMÁS. PROPICIA REDES
DE INTERCAMBIO (“NETWORKING”) Y BUSCA MANERAS DE COLABORAR CON OTROS EMPRESARIOS QUE
TE FACILITEN LOS ESFUERZOS DE REINVENTAR TU NEGOCIO.
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19. A llorar pa’ maternidad.
AFRONTAR LA TRAGEDIA DE PERDER TU NEGOCIO ES DIFÍCIL. ES EL MOMENTO DE EVALUARTE.
ANOTA LO QUE HAYAS APRENDIDO DE TUS EXPERIENCIAS. SOBRE TODO, EN ESE INVENTARIO DE
LOGROS, SIÉNTETE COMPLACIDO CON LOS ÉXITOS LOGRADOS. EMPIEZA A VIGORIZARTE DE NUEVO.
FÍJATE METAS PERSONALES. AL HACERLO PODRÁS VOLVER A ESTABLECER TUS FINALIDADES Y EL SENTIDO
DE DIRECCIÓN EN LA VIDA. SI NO TE SIENTES PREPARADO PARA LA TAREA, PREPARA UNA AGENDA MÁS
MODESTA, Y ACTÚA POCO A POCO, CON DISCRECIÓN PERO SIN PAUSA. ASÍ VAS A AUMENTAR TU
CONFIANZA EN TÍ MISMO, BASÁNDOTE PRIMERAMENTE, EN TU EVIDENTE TALENTO PARA EL
EMPRENDIMIENTO. RECONÓCETE COMO PARTE IMPORTANTE DE UNA MINORÍA VALIENTE.
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20. UN ÚLTIMO CONSEJO: EVITA EL “PATALEO”
En la mayoría de los casos que conocemos, cuando los directores de una empresa logran visualizar el peligro y
aplicar a tiempo acciones correctivas, los negocios pueden salvarse. Ese tipo de análisis es necesario realizarlo con
un profesional experto en administración de empresas, auditor o asesor de mercadeo.
FÍjate que NO se ha considerado como factor de
esta guía, la aguda crisis fiscal de Puerto Rico o el
desplazamiento de miles de puertorriqueños a
Estados Unidos reduciendo significativamente el
Mercado consumidor.
Y es que para fines de esta guía, esa NO es la razón
o justificación de tu crisis, sino una EXCUSA.
Ese problema se resuelve con un voto inteligente en
las próximas elecciones o unirte a un grupo o
movimiento que abogue por un cambio estructural
y político fundamental, lo que te parezca correcto
y adecuado.
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21. COMIENZA HOY MISMO
Estos consejos son bastante prácticos. Estamos seguros que te ayudarán a rescatar tu negocio, pero debes estar muy claro que no será
fácil. De hecho, se requiere mucha fortaleza para salir adelante y muchas veces la vergüenza y hasta el peso de la condena de las
personas cercanas, es un precio muy alto que hay que pagar. Respecto al fracaso, no te preocupes. El fracaso solamente es parte del
plan de estudio en la carrera del éxito.
Mete mano. Y si quieres mi ayuda, solo llámame. Tengo todas las herramientas necesarias para ti, gracias a una red de servicios de
mercadeo, publicidad y desarrollo de negocios con más de 500 profesionales deseosos de ofrecerte el servicio más eficiente, ético y
accessible en Puerto Rico.
Llama al 787.646.7733 o escríbenos a: info@redpublicitaria.net
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22. Fuentes y referencias
recomendadas por el autor de este documento:
• Small Businesses in the Aftermath of the Crisis
Editors: Calcagnini, Giorgio, Favaretto, Ilario (Eds.) - 2012
• Las causas del fracaso de las empresas – Enrique Zamorano – Grijalbo – 1997
• El empresario ¿víctima o culpable de las crisis de su empresa? – Jorge Hermida – 1981
• Principios y práctica de gestión financiera – Michael M. Coltman – Deusto – 1987
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