Publicidad y Mercadeo

1. UNIVERSIDAD FERMIN TORO
DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADO
MAESTRIA DE GERENCIA EMPRESARIAL
PRONOSTICO DE VENTAS
FACILITADOR: OLGA SOLTELDO
PARTICIPANTE: PIÑA ARANGUREN JULIO FRANCISCO
V-7.423.508

2. Antes de dar a conocer el
Pronósticos de Ventas y su
análisis de la empresa
Altocontraste & Asociados,
consideramos importante definir
y desarrollar los siguientes
puntos

3. La venta es una de las actividades más pretendidas por
empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo
(productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a
que su éxito depende directamente de la cantidad de veces
que realicen ésta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuán
rentable les resulte hacerlo.
Por ello, es imprescindible que todas las personas que están
involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial,
de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero
fundamental: ¿Cuál es la definición de venta?
Definición

4. • La American Marketing Asociation, define la venta como "el
proceso personal o impersonal por el que el vendedor
comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador
para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el
comprador)" .
• El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta
como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir
una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una
determinada cantidad de dinero". También incluye en su
definición, que "la venta puede considerarse como un proceso
personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende
influir en el comprador".
Definición de Venta, Según Diversos Autores:

5. • Ricardo Romero, autor del libro
"Marketing", define a la venta como "la
cesión de una mercancía mediante un
precio convenido. La venta puede ser:
1) al contado, cuando se paga la
mercancía en el momento de tomarla, 2)
a crédito, cuando el precio se paga con
posterioridad a la adquisición y 3) a
plazos, cuando el pago se fracciona en
varias entregas sucesivas".
• Allan L. Reid, autor del libro "Las
Técnicas Modernas de Venta y sus
Aplicaciones", afirma que la venta
promueve un intercambio de productos y
servicios.

6. • El Diccionario de la Real Academia Española, define a la
venta como "la acción y efecto de vender. Cantidad de cosas
que se venden. Contrato en virtud del cual se transfiere a
dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".
• Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro
"Mercadotecnia", consideran que la venta es una función
que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia
y la definen como "toda actividad que genera en los clientes
el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores
señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se
hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores
(investigación de mercado, decisiones sobre el producto y
decisiones de precio)".

7. En síntesis, la definición de venta enfoca la misma desde dos
perspectivas diferentes:
Una perspectiva general, en el que la "venta" es la transferencia de
algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador mediante
el pago de un precio convenido.
Una perspectiva de mercadotecnia, en el que la "venta" es toda
actividad que incluye un proceso personal o impersonal mediante
el cual, el vendedor :
1) identifica las necesidades y/o deseos del comprador,
2) genera el impulso hacia el intercambio y
3) satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un
producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas
partes.

8. Definición de Pronóstico de Ventas:
Un pronóstico de ventas es una estimación
o nivel esperado de ventas de una
empresa, línea de productos o marca de
producto, que abarca un periodo de tiempo
determinado y un mercado específico.
Cabe destacar, que el pronóstico de ventas
está basado (o debería estarlo) en un plan
de mercadotecnia definido y en un entorno
de mercadotecnia supuesto.
Por lo general, el pronóstico de ventas se
expresa en unidades de productos
(unidades físicas) y/o en unidades
monetarias (valores).

9. Es de vital importancia para los directivos de la empresa
porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia,
producción, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe
ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo
desmedido o la exagerada moderación, porque pueden afectar
seriamente a la empresa en su conjunto.
Importancia del Pronóstico de Ventas:

10. Alcance del Pronóstico de Ventas:
Es recomendable elaborar un pronóstico de ventas para cada producto
(incluyendo cada uno de los items o presentaciones que tenga), línea de
productos y para la empresa en su conjunto, porque de esa manera se
podrá tomar decisiones más acertadas (especialmente en lo relacionado a
producción, aprovisionamiento y flujo de caja) y además, se podrá realizar
un mejor monitoreo y control al momento de cruzar los resultados del
esfuerzo de mercadotecnia con el cumplimiento del pronóstico de ventas.
En lo relacionado al tiempo, por lo regular, los pronósticos de ventas cubren
un año. Sin embargo, también se elaboran pronósticos de menos de un año
cuando la actividad en la industria en la que participa la empresa es tan
volátil que no es viable realizar estimaciones para todo un año.

11. Para realizar un buen pronóstico de ventas, es
necesario mirar 4 factores:
- Ventas históricas: resulta el paso más sencillo; se toma el
historial del mismo período en el año anterior y se realiza un
reflejo.
- Ventas previstas: Este procedimiento, se logra generando una
cultura en el cliente, de modo contrario, difícilmente se puede
entregar según las solicitudes de tiempo y forma. Por ello es
necesario asegurar el stock para proveer a los clientes más
grandes, sin desatender al resto.
- Ventas en base al objetivo de crecimiento: desde la dirección de
la empresa se establece un crecimiento esperado para el año
siguiente y los objetivos comerciales deben tener presente las
metas empresariales.

12. - Mercado externo: es muy difícil predecir las crisis económicas del
país y del mundo, y más difícil es predecir cómo va a afectar a
cada empresa en su rubro y actividad.
Una vez llegado al número de facturación que se necesita para el
siguiente período (mensual y trimestral), entonces el departamento de
ventas dejará de moverse mirando hacia el stock y mirará hacia
delante corriendo detrás del objetivo de ventas establecido en el
pronóstico.

13. Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas
Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de
ventas; entre otros algunos son:
a. Método Estadístico y matemático.
• Mínimos cuadrados
• Logarítmicos
b. Método de criterios personales.
• Personal de ventas y comercialización.
• Departamento de comercialización.
• Consultores externos
c. Método aritmético.
• Incremento porcentual.
• Incremento absoluto.
• Promedio móvil

14. Altocontraste & Asociados, tiene sus raíces desde finales
de los años setenta, cuando nace del señor Carlos Pérez la
idea de formar una empresa que cubriera las necesidades
existentes en la época, en cuanto a servicios gráficos. La
desaparición física de este experto deja como heredero a sus
hijos el arraigo a esta profesión, quienes con constancia,
esfuerzo y vocación de servicio han hecho de ésta una sólida
casa impresora a su disposición.
Somos una organización dedicada a las artes gráficas con
amplia experiencia en el ramo, lo que nos permite ofrecer
servicios de impresión en su totalidad; nuestra gestión
empresarial está respaldada por un excelente equipo de
trabajo, personal calificado, calidad de servicio y atención
personalizada a nuestros clientes.

15. Misión
Somos una organización dedicada a las artes gráficas con amplia
experiencia en el ramo, lo que nos per- mite ofrecer servicios de
impresión en su totalidad; nuestra gestión empresarial está
respaldada por un excelente equipo de trabajo, personal
calificado, calidad de servicio y atención personalizada a nuestros
clientes.
Visión
Posicionarnos como un icono de las artes gráficas a nivel regional
y nacional capaz de responder a las ideas y exigencias de los
clientes con tecnología avanzada y personal altamente
calificado.

16. Nuestros Productos:

17. Histórico de Ventas 2015
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre
Pendones 24.000bs 26.400bs 29.040bs 31.944bs 35.138,4bs 38.652.2bs 42.517,4bs 46.769.1bs 56.122,9bs
Papelería
Comercial
187.457bs 206.202bs 226.822bs 249.504bs 274.454bs 301.899bs 332.088bs 365.296bs 438.355bs
Sellos 210.000bs 231.000bs 254.100bs 279.510bs 307.461 bs 338.207bs 372.027bs 409.229bs 450.151,9bs
Almanaques 100.000bs 110.000bs 115.550bs 121.275bs 127.338.7bs 133.705.6bs 140.390.8bs 147.410.3bs 154.780.8bs
Material P,O.P 189.753bs 208.728bs 229.600bs 252.560bs 277.816bs 305.597BS 336.156bs 369.771bs 443.725bs
Editorial 126.380bs 139.018bs 152.919bs 168.210bs 185.031bs 203.534bs 223.887bs 246.275bs 295.530bs

18. Producto Octubre Noviembre Diciembre
Pendones 67.346.9bs 80.816bs 199.883bs
Papelería
Comercial
482.190bs 578.628bs 590.200bs
Sellos 495.167,09bs 544.683,79bs 626,386,35bs
Almanaques 177.998bs 231.397bs 323.955bs
Material P,O.P 532.470bs 543.119bs 562.128bs
Editorial 354.636bs 426.563bs 510.875bs

19. Análisis del
pronostico 2015
En el cuadro anterior revela el
histórico de las ventas en el año
2015, según los resultados de las
ventas realizadas podemos denotar
el incremento en un 10 porciento por
cada mes, el cual favorece a la
empresa dedicada al ramo de artes
graficas, ya que sus ventas suben a
través del tiempo, pero en el cuadro
se nota un incremento del porcentaje
de en los meses favorables en el
ramo de las artes graficas
comenzando desde el mes de
octubre, noviembre y diciembre en
donde el pronóstico aumenta de un
10 porciento de mes a un 20% y en
el mes de diciembre en un 35 o 40
porciento dependiendo del producto
a vender en donde aumenta el
consumo.

20. Pronostico 2016
Producto Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio
Pendones 279.836bs 307.819.6bs 338.601,56bs 372.461,71bs 428.330.71bs 492.580,35bs 566.467,40bs
Papelería
Comercial
708.240bs 779.064bs 856.970,4bs 942.667,44bs 1.084.067,55bs 1.246.677,68bs 1.433.679,33bs
Sellos 689.024,98bs 757.927,47bs 833.720,21bs 917.092,23bs 1.008.801,45bs 1.109.681,59bs 1.220.649,75bs
Almanaques 388.746bs 427.620,6bs 470.382,66bs 517.420,92bs 569.163,01bs 626.079,31bs 688.687,24bs
Material
P,O.P
674.553,6bs 742.008,96bs 816.209,85bs 897.830,83bs 987.613,91bs 1.086.375,30bs 1.195.012,82bs
Editorial 613.050bs 674.355bs 741.790,5bs 815.969,55bs 897.566,50bs 987.323,15bs 1.086.055,46bs

21. Producto Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Pendones 679.760,88bs 815.713.05bs 978.855.66bs 1.223.569.57bs 1.590.640,44bs
Papelería
Comercial
1.720.415,19bs 2.064.498,22bs 2.477.397,86bs 2.972.877,43bs 3.864.740,65bs
Sellos 1.342.714,72bs 1.476.986,19bs 1.624.684,80bs 1.949.621,76bs 2.534.508,28bs
Almanaques 757.555,96bs 833.311,55bs 916.642,70bs 1.054.139,10bs 1.370.380,83bs
Material P,O.P 1.314.514,10bs 1.577.416,92bs 1.892.900,30bs 2.271.480,36bs 2.952.924,46bs
Editorial 1.194.661bs 1.453.593,20bs 1.744.311,84bs 2.093.174,20bs 2.511.809,04bs

22. Análisis del Pronóstico de las ventas
2016.
Para la realización de este pronóstico de ventas se
tomo en cuenta la situación de la inflación en el país,
también información suministrada por la gerente de la
empresa donde señalo y dio información del histórico , es
por ello que los precios varían de 20 porciento por cada
mes y en algunos casos según la temporada este puede
llegar hasta el 30 porciento el cual hace que incremente el
valor de los productos ofrecidos por esta empresa, también
cabe destacar que los meses fuertes para la venta de artes
graficas son los últimos meses del mes comenzando desde
septiembre terminando con el mes de diciembre que en su
mayoría se estima que el porcentaje sea del 30% por cada
producto ofrecido por la empresa.

23. http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/definicion-concepto-venta.htm
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
http://www.altonivel.com.mx/c%C3%B3mo-realizar-un-pron%C3%B3stico-de-
ventas
http://www.solocontabilidad.com/2012/10/metodos-de-calculo-para-el
pronostico.html
Referencias bibliográficas de
documentos electrónicos