Diseño de una Agenda de Negociación. Modelo Fisher y Ury

1. UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DOCTORADO EN GERENCIA
SEMINARIO AVANZADO: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Profesora:
Dra. Ana Yarithza Alvarado
Participantes:
Álvarez, María José
C.I.13.836.010
Exp: PGE-133-00012v
Vegas, Betzaida
C.I. 9.270.556
Exp: PGE-133-00011v
Marzo, 2016
Diseño de una Agenda de Negociación
Basada en Principios: Modelo Fisher y Ury

2. NEGOCIACIÓN BASADA EN
PRINCIPIOS
En los intereses
básicos de los
involucrados
SE CENTRA
Generación de
múltiples opciones
mutuamente
satisfactorias
Evaluación de las
opciones según los
criterios acordados

3. Escuela de Negociación y Resolución de Conflictos
Método de Mediación para la Negociación Asistida
En 1981, Fisher y Ury proponen el método de interrogatorio directo entre las
partes.
Se utilizan las preguntas fraseadas con cuidado para conocer la percepción de la
otra parte de la situación y revelar los intereses más importantes
El interventor debe ser una persona con imparcialidad y credibilidad para que las
partes puedan discutir sus posiciones abiertamente y éste los ayude a explorar sus
intereses

4. “La negociación basada en intereses parte de la idea de que
se pueden satisfacer los intereses de ambas partes de modo
que todos salgan ganando. Aquí está la magia: se trata de
encontrar salidas que posibiliten una ganancia mutua: un
resultado win-win (GANAR-GANAR). Este resultado sólo
puede darse cuando las partes colaboran y dejan de verse
como adversarios.” Fisher y otros (2008)
“La Negociación debe permitir una relación sólida y
duradera entre los actores, que facilite simultáneamente ...
un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de
intereses compatibles”. Fisher y otros (ob. cit.)

5. Las Alternativas
al NO
ACUERDO
Intereses y
Posiciones de las
Partes
Las opciones de
acuerdo y
satisfacción de
intereses
Los criterios de
negociación
El tipo de relación
entre las partes
La forma de
comunicación
entre las partes.
Los compromisos
que se generan en
la negociación
LOS 7
ELEMENTOS
DEL MÉTODO
HARVARD
Los 7 elementos del Método Harvard: Cané (2009)

6. PERCEPCIONES
EMOCIONES
COMUNICACIÓN

7. AGENDA DE
NEGOCIACIÓN
MODELO FISHER
Y URY
PERSONAS
PERCEPCIONES:
• Ponerse en el lugar
del otro
• No suponer
• No culpabilizar
EMOCIONES:
• Reconocer y
comprender las
emociones
• Expresarse
• Dejar que el otro se
desahogue
COMUNICACIÓN:
• Escuchar de forma
activa
• Hablar, no discutir
• Hablar con propósito
OPCIONES
ESTABLECER LAS
POSICIONES QUE
SATISFAGAN LOS
INTERESES
RECONOCER LOS
INTERESES
ENFRENTADOS Y
COMPARTIDOS
PLANTEAR
SOLUCIONES Y
RESPUESTAS
INTERESES
COMBATIR
INHIBIDORES:
• Juicio prematuro
• Temor a la crítica
• Tensión
• Miedo a dar mucha
información
• Búsqueda de
respuesta única
REALIZAR TORMENTA
DE IDEAS PARA
GENERAR OPCIONES
INNOVADORAS
EXAMINAR EL
PROBLEMA
DESDE
DISTINTAS
PROFESIONES Y
DISCIPLINAS
GENERAR
OPCIONES DE
BENEFICIO
MUTUO
CRITERIOS
DEBEN SER
LEGÍTIMOS,
JUSTOS,
PRÁCTICOS, LIBRES
DE SUBJETIVIDAD Y
APLICABLES A
AMBAS PARTES
PREPARARLOS
CON
ANTICIPACIÓN
CADA TEMA SE
DEBE EVALUAR
CON CRITERIOS
OBJETIVOS

8. - Cané, M. (2009). Los 7 elementos de negociación Harvard. [Documento en
línea] Disponible: http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-
negociacion-de-harvard. [Consulta: 2016 Marzo, 02].
- Fisher, R., Ury , W. y Patton, B. (2008). El arte de negociar sin
ceder.(Resumen) [Documento en línea] Disponible:
http://contenidos.blogia.com/2008/113039-el-arte-de-negociar-sin-ceder-
roger-fisher-william-ury-bruce-patton..php. [Consulta: 2016 Marzo, 03].