Rentabilidad de Natur Fish Alevines S.A.C. 2016-2017

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“RENTABILIDAD OBTENIDA POR LA EMPRESA NATUR
FISH ALEVINES S.A.C. 2016 - 2017, SANTA ROSA, COLLAO,
PUNO”

ii
ii
1. ÍNDICE
Índice de contenido
1. ÍNDICE............................................................................................................2
2. RESUMEN EJECUTIVO ...............................................................................5
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA........................................................6
3.1 Objetivos...................................................................................................7
3.2 Variables ...................................................................................................8
3.3 Hipótesis ...................................................................................................9
4. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA .............................................11
4.1 Datos Generales ......................................................................................11
4.3 Misión.....................................................................................................12
4.4 Visión......................................................................................................12
4.5 Objetivos.................................................................................................13
4.6 Organización...........................................................................................14
4.7 Estructura Organizacional.......................................................................14
5. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO ...................................................15
5.1 Definiciones del mercado .......................................................................15
5.1.1 Tamaño actual y proyectado ...............................................................15
5.1.2 Tendencias del mercado......................................................................19
5.2 Perfil del consumidor..............................................................................20
5.2.1 Segmentación ......................................................................................20
6. COMPETENCIA...........................................................................................23
6.1 Competidores claves...............................................................................23
6.2 Ventajas competitivas Análisis externo..................................................26
6.2.1.1 Análisis PESTEL.............................................................................26
6.2.1.2 Análisis de las de cinco fuerzas de Porter .......................................34
6.3 Ventajas competitivas Análisis interno...................................................38
6.3.1.1 Lienzo CANVAS.............................................................................38

2
a) Segmento de clientes...........................................................................38
b) Problema..............................................................................................39
c) Solución...............................................................................................40
d) Métrica clave.......................................................................................41
e) Proposición de valor única..................................................................42
f) Ventaja especial ......................................................................................42
g) Canales ................................................................................................43
h) Estructura de costos.............................................................................43
i) Flujos de ingresos ...................................................................................44
6.3.2 Análisis FODA....................................................................................45
6.3.2.1 Factores internos..............................................................................45
6.3.2.2 Factores externos.............................................................................46
7. LA OFERTA .................................................................................................49
7.1 Productos a ofrecer .................................................................................49
7.2 Procesos Productivos ..............................................................................51
8. MERCADO Y VENTA.................................................................................56
8.1 Clientes Clave.........................................................................................56
8.2 Estrategias de captación de clientes........................................................58
8.3 Canales de venta .....................................................................................60
8.4 Estrategia de precios ...............................................................................61
9. ESTUDIO TÉCNICO....................................................................................62
9.1 Localización............................................................................................62
9.2 Maquinaria y equipo ...............................................................................64
9.3 Análisis de costos....................................................................................66
10. EVALACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA ......................................69
10.1 Inversión realizada ..............................................................................69
10.2 Flujo de ventas ....................................................................................71
10.3 Plan de financiamiento........................................................................73
10.4 Indicadores financieros .......................................................................74
10.4.1 Indicadores económicos : TIR – VAN................................................76
10.4.2 Indicadores financieros : TIRF – VANF.............................................77
10.4.3 Punto de equilibrio ..............................................................................77

3
10.4.4 Costo - Beneficio.................................................................................79
10.4.5 Ratios Financieros...............................................................................80
11. CONCLUSIONES......................................................................................84
12. BIBLIOGRAFIA........................................................................................86
Índice de figuras
Figura N° 1 : Crianza de alevines de Trucha.........................................................12
Figura N° 2 : Organigrama de la empresa.............................................................14
Figura N° 3 : Alevín de Trucha .............................................................................20
Figura N° 4 : Productores de Trucha.....................................................................21
Figura N° 5 : Criadores de Trucha formalmente constituidos...............................22
Figura N° 6 : Alevines de Trucha en crecimiento .................................................23
Figura N° 7 : Importación de alevines de Trucha..................................................24
Figura N° 8 : Producción de alevines de Trucha...................................................25
Figura N° 9 : Pozas de crianza de alevines............................................................50
Figura N° 10 : Proceso de crecimiento de la Trucha.............................................50
Figura N° 11: Ciclo de producción de la Trucha...................................................51
Figura N° 12 : Apertura de cajas con ovas............................................................52
Figura N° 13 : Aclimatación de las ovas...............................................................53
Figura N° 14 : Larvas de Trucha ...........................................................................54
Figura N° 15 : Alevinos de Trucha........................................................................54
Figura N° 16 : Flujo de producción.......................................................................55
Figura N° 17 : Producción de Trucha....................................................................56
Figura N° 18 : Pscifactoría los Andes ...................................................................57
Figura N° 19 : Ferias regionales............................................................................59
Figura N° 20 : Ferias nacionales ...........................................................................60
Figura N° 21 : Localización de la empresa ...........................................................62
Figura N° 22 : Zona de la actividad.......................................................................63
Figura N° 23 : Matriz de localización ...................................................................63
Figura N° 24 : Croquis de las instalaciones...........................................................64
Figura N° 25 : Ratios de Liquidez.........................................................................80

4
Figura N° 26 : Ratios de gestión............................................................................82
Figura N° 27 : Ratio de endeudamiento ................................................................82
Figura N° 28 : Ratios de rentabilidad....................................................................83
Índice de tablas
Tabla N° 1 : Demanda de alevines de Trucha .......................................................16
Tabla N° 2: Oferta de alevines de Truchas............................................................17
Tabla N° 3: Brecha del mercado ...........................................................................18
Tabla N° 4 : Competidores actuales ......................................................................35
Tabla N° 5 : Lienzo CANVAS..............................................................................44
Tabla N° 6 : Matriz FODA....................................................................................48
Tabla N° 7 : Maquinarias y equipos......................................................................65
Tabla N° 8 : Muebles y enseres.............................................................................66
Tabla N° 9 : Costo variable total ...........................................................................67
Tabla N° 10 : Costos fijos (Servicios)...................................................................67
Tabla N° 11 : Costos fijos (planilla de personal) ..................................................68
Tabla N° 12 : Inversión total (Parte 1) .................................................................70
Tabla N° 13 : Inversión total (Parte 2) .................................................................71
Tabla N° 14 : Ingreso por ventas...........................................................................72
Tabla N° 15 : Estado de Ganancias y Pérdidas .....................................................72
Tabla N° 16 : Estructura de capital........................................................................73
Tabla N° 17 : Cronograma de pagos .....................................................................74
Tabla N° 18 : Flujo de caja económico – financiero.............................................75
Tabla N° 19 : TIR - VAN......................................................................................76
Tabla N° 20 : TIRF – VANF.................................................................................77
Tabla N° 21 : Punto de equilibrio..........................................................................78
Tabla N° 22 : Punto de equilibrio – sensibilidad...................................................78
Tabla N° 23 : Calculo beneficio – costo................................................................79
Tabla N° 24 : Ratios de liquidez............................................................................80
Tabla N° 25 : Ratios de gestión.............................................................................81
Tabla N° 26 : Ratios de solvencia .........................................................................81
Tabla N° 27 : Ratios de rentabilidad .....................................................................83

5
2. RESUMEN EJECUTIVO
En el presente trabajo se ha evaluado a la empresa Natur Fish Alevines S.A.C.,
la cual se ubica en la ciudad de Puno, esta empresa se dedica a la crianza de
Alevines de Trucha para su posterior comercialización a personas naturales y
jurídicas dedicadas al engorde y procesamiento de este recurso, la empresa
adquiere las ovas del recurso y las mantiene por tres meses, momento en el cual
se encuentran en el tamaño adecuado para su comercialización.
Para el desarrollo de este trabajo se realizó un diagnóstico de la situación actual
de la empresa determinando de esta forma sus fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas, posteriormente se analizó el mercado de la empresa
y se calculó la brecha de mercado presente, con esta información se realizó el
estudio técnico el cual considera la valuación de todos los activos requeridos
por la empresa.
Finalmente, se realizó el análisis económico – financiero en el cual se evaluó
la capacidad de generación de valor de la empresa a través de indicadores
financieros como el VAN, TIR, Costo – Beneficio y Punto de equilibrio, estos
indicadores permitieron concluir que las actividades desarrolladas por la
empresa durante los dos últimos años han sido rentables, permitiéndole obtener
un importante valor económico, esta información permitió aceptar las hipótesis
propuestas en el presente trabajo de investigación.

6
3. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA
Natur Fish Alevines S.A.C. es una empresa peruana que inició sus operaciones
formalmente en el año 2015, dedicada a la crianza de alevines de Trucha para
su comercialización en el mercado nacional, se encuentra acogida a la ley de
Promoción de Zonas Alto Andinas (Ley 29482), la cual tiene como finalidad
fomentar el desarrollo de actividades productivas y de servicios que generan
valor para la economía.
La empresa ha venido desarrollando sus actividades con regularidad buscando
en primer lugar recuperar el capital invertido y posteriormente generar
importantes ganancias, bajo estos criterios han venido trabajando arduamente
durante los últimos dos años. El Sr. Renzo Jaliri Montalico, gerente general de
la empresa ha mostrado su preocupación por conocer si los objetivos con los
cuales se inició actividades, se vienen cumpliendo hasta la fecha ya que ha visto
por conveniente realizar nuevas inversiones, pero requiere conocer el
desempeño actual del negocio antes de tomar nuevas decisiones.
Por lo antes mencionado, se ha definido que es necesario determinar si la
empresa Natur Fish Alevines S.A.C. ha recuperado su inversión realizada y si
ha generado ganancias durante los últimos dos años, especificando la magnitud
y frecuencia de las mismas, factores que de no conocerse, se constituirían como
un serio problema para la gerencia general y el directorio de esta empresa.

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a) Problema General
¿Ha generado ganancias durante los dos últimos años la empresa
Natur Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno?
b) Problemas específicos
 ¿Cuáles fueron los ratios de rentabilidad de la empresa Natur
Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno?
 ¿Cómo fue el VAN generado por la empresa Natur Fish
Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno?
 ¿Cómo fue la TIR generada por la empresa Natur Fish Alevines
S.A.C. de la ciudad de Puno?
 ¿Cuál fue el índice costo – beneficio generado por la empresa
Natur Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno?
3.1 Objetivos
Habiéndose redactado el problema de investigación para el presente trabajo,
se ha procedido a formular los objetivos de la siguiente manera:

8
a) Objetivo General
Identificar las ganancias generadas durante los dos últimos años por
la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno.
b) Objetivos específicos
 Calcular los ratios de rentabilidad de la empresa Natur Fish
Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno.
 Obtener el VAN generado por la empresa Natur Fish Alevines
S.A.C. de la ciudad de Puno.
 Calcular la TIR generada por la empresa Natur Fish Alevines
S.A.C. de la ciudad de Puno.
 Definir el índice costo – beneficio generado por la empresa Natur
Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno.
3.2 Variables
Para dar cumplimiento a los objetivos propuestos, se han identificado las
variables que serán evaluadas durante el desarrollo del presente trabajo:

9
 Variable N° 1: Inversión
Variable que incluye a las inversiones
realizadas por la empresa para iniciar el
negocio y mantenerlo durante los dos últimos
años, aquí se encuentra la inversión en activos
fijos, la inversión en intangibles y la inversión
en capital de trabajo. Se le denomina la
variable independiente (V.I.)
 Variable N° 2: Ganancias
Variable compuesta por los resultados
positivos obtenidos por las actividades de la
empresa durante los dos últimos años, bajo el
supuesto que las inversiones fueron realizadas
correctamente o en otras palabras que el
capital se asignó adecuadamente, estas se
pueden obtener de manera mensual o anual,
siendo identificadas a través de ratios
financieros o indicadores como el VAN. Se le
denomina la variable dependiente (V.D.)
3.3 Hipótesis
De acuerdo con los objetivos de la presente investigación, se han formulado
las hipótesis correspondientes, las cuales representan las conclusiones a las

10
cuales se espera llegar al término de la presente investigación, bajo un
entorno optimista, estas se formulan de la siguiente manera:
a) Hipótesis General
Las ganancias generadas durante los dos últimos años por la empresa
Natur Fish Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno son positivas.
b) Hipótesis específicas
 Los ratios de rentabilidad de la empresa Natur Fish Alevines
S.A.C. de la ciudad de Puno son positivos.
 El VAN generado por la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. de
la ciudad de Puno es mayor e igual a cero (0).
 La TIR generada por la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. de la
ciudad de Puno es mayor a la tasa de descuento considerada para
la evaluación del flujo de caja.
 El índice costo – beneficio generado por la empresa Natur Fish
Alevines S.A.C. de la ciudad de Puno es mayor e igual a uno (1)

11
4. PARTE INFORMATIVA DE LA EMPRESA
4.1 Datos Generales
Natur Fish Alevines S.A.C. es una empresa de capitales peruanos, la cual
inicio sus actividades en el año 2015, comenzó como un proyecto piloto,
pasando por un periodo de prueba de un año, durante el cual se ajustaron los
procedimientos y se experimentó la calidad del producto obtenido, de
acuerdo con los resultados obtenidos y la opinión de los clientes, la empresa
se formalizo el 21 de marzo del 2016, constituyéndose como sociedad
anónima cerrada. De acuerdo con la página web de SUNAT la información
de la empresa es la siguiente:
 Tipo de empresa : Sociedad Anónima Cerrada
 Numero de RUC : 20601100755
 Domicilio fiscal : Parcialidad de Chocorasi Nro.
s/n fundo Suaque (a 500 mt del
local comunal Chocorasi al
sur) Puno - El Collao - Santa
Rosa
 Inicio de actividades : 01/08/2016
 CIIU : 0322 – Acuicultura de agua
dulce.

12
Figura N° 1 : Crianza de alevines de Trucha
Fuente : Natur Fish Alevines S.A.C.
4.3 Misión
De acuerdo a lo manifestado por los representantes de la empresa, la misión
de la misma se define de la siguiente manera:
“Desarrollar un producto con alto valor para nuestros clientes, basado en
innovación y desarrollo constante”
4.4 Visión
La visión de la empresa está representada por aquello que espera alcanzar
en el largo plazo, esta se manifiesta de la siguiente manera:

13
“Ser la primera empresa productora de alevines de Trucha en el Perú,
reconocida en el mercado internacional por la calidad e innovación de
nuestros productos”
4.5 Objetivos
Para el cumplimiento de la misión y visión formuladas por la empresa, esta
ha definido que se deben cumplir los siguientes objetivos.
a) Incrementar la producción de alevines en 10% cada año, maximizando
la capacidad instalada con la que cuenta la empresa.
b) Incrementar las ganancias de la empresa en 10% cada año,
reinvirtiendo las utilidades constantemente durante los próximos
cinco años.
c) Incrementar el mercado actual de la empresa en 10% por año, llegando
a más clientes dentro del territorio nacional.
d) Obtener certificación en programas de calidad durante los dos
próximos años, lo cual beneficiará la imagen de la empresa en el
mercado.

14
4.6 Organización
Natur Fish Alevines S.A.C. es una empresa familiar, conformada como
sociedad anónima cerrada, es decir que cuenta con dos o más socios en su
constitución, esta forma societaria le permite acceder a mayores beneficios
en el sistema financiero, es una empresa pequeña, estructura plana, con un
número reducido de trabajadores, esta característica contribuye a que la
empresa puede adaptarse con facilidad a los cambios del entorno.
4.7 Estructura Organizacional
La empresa ha definido el siguiente organigrama funcional, el cual le
permite desarrollar sus actividades actuales.
Figura N° 2 : Organigrama de la empresa
Fuente : Elaboración propia – Natur Fish Alevines S.A.C.
Gerente
Jefe de
operaciones
Operarios
Jefe comercial
Asistente
Administrador
Asistente
Contador

15
5. ANÁLISIS DEL MERCADO OBJETIVO
Para la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. es importante definir su
mercado objetivo, ya que su modelo de negocio se basa en la rapidez en la
cual las ovas de Trucha obtienen el tamaño apropiado para ser adquiridas
por empresas que se dedican al engorde del recurso hidrobiológico Trucha
(Oncorhynchus mykiss), esto le permite cerrar el círculo comercial en el
menor tiempo posible, generando la caja necesaria para continuar
operaciones.
5.1 Definiciones del mercado
El mercado de la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. está compuesto por
productores de Trucha de la región de Puno y el resto del país, los cuales se
pueden dividir en dos grupos, el primero, conformado por las personas
naturales o jurídicas que realizan actividades bajo una estructura formal, y
el segundo conformado por los que realizan la actividad de producción de
Trucha bajo una estructura informal, ambos segmentos son interesantes para
la empresa, siendo un factor importante en ambos caso el volumen de
compra y el cumplimiento oportuno del pago.
5.1.1 Tamaño actual y proyectado
Tanto el mercado de producción de alevines como el de producción
de Trucha en el Perú han venido en aumento, esto debido a las nuevas

16
tendencias del mercado, la producción en regiones como Puno, Cuzco,
Junín y Arequipa ha venido recibiendo el apoyo del gobierno central,
tanto mediante transferencia tecnológica como con fondos no
reembolsables, beneficios que han permitido que nuevos
emprendedores se inicien en este mercado.
a) Demanda actual del mercado
La demanda actual del mercado está conformada por las
compras de alevines que realizan las empresas dedicadas a la
producción y comercialización de Trucha, en la siguiente tabla
se presenta la información correspondiente.
Tabla N° 1 : Demanda de alevines de Trucha
Regiones 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Puno 3,893,200 8,877,200 9,437,800 10,250,000 11,343,200 12,350,660
Cuzco 105,100 161,800 132,900 156,000 185,000 195,000
Arequipa 17,400 44,500 52,700 62,100 89,100 998,540
Junín 1,758,000 2,350,000 1,757,900 2,150,000 2,350,000 2,653,200
Lima 190,600 312,000 243,500 365,000 410,000 465,300
Resto 1,032,700 1,023,800 1,192,100 1,362,000 1,452,000 1,658,600
Total 6,997,000 12,769,300 12,816,900 14,345,100 15,829,300 18,321,300
Fuente : www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS/3/jer/
De acuerdo con la información pública en la página web del
Ministerio de la Producción, la demanda de alevines de Trucha

17
durante el periodo comprendido entre el año 2010 y el año 2015
ha crecido en 24.18%, valor importante para el crecimiento de
las empresas presentes en el mercado, esto se debe a la aparición
constante de nuevos productores de Trucha, quienes demanda
los alevines para su crecimiento y posterior comercialización.
b) Oferta actual del mercado
La oferta actual del mercado está constituida por las empresas
dedicadas a la importación de ovas de Trucha, quienes se
encargan de su crecimiento y posterior comercialización a las
empresas dedicadas a la producción de Truchas, de acuerdo con
la información obtenida, en la siguiente tabla se presenta la
oferta actual en el mercado.
Tabla N° 2: Oferta de alevines de Truchas
Regiones 2010 2011 2012 2013 2014 2015
Puno 4,000,000 4,253,000 4,500,000 4,800,000 5,000,000 5,400,000
Cuzco 50,000 52,000 60,000 80,000 90,000 100,000
Arequipa 20,000 21,500 22,000 30,000 32,000 40,000
Junín 1,500,000 1,650,000 1,600,000 1,650,000 1,750,000 1,800,000
Otros 500,000 510,000 550,000 580,000 600,000 650,000
Total 6,070,000 6,486,500 6,732,000 7,140,000 7,472,000 7,990,000
Fuente : www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS/3/jer/

18
De acuerdo con la información presentada en la tabla anterior se
ha determinado que el crecimiento de la oferta de alevines de
Trucha entre los años 2010 al año 2015 ha sido de 5.66%, valor
inferior a la tasa de crecimiento de la demanda del mercado, lo
cual se constituye como una oportunidad para la ampliación de
capacidad de planta y producción de las empresas que participan
actualmente en el mercado.
c) Brecha de mercado
De acuerdo con la información analizada se ha identificado una
importante brecha en el mercado entre la demanda y oferta
presente, la cual debería ser cubierta por una mayor producción
de alevines, esto con la finalidad de reducir la informalidad en
el mercado.
Tabla N° 3: Brecha del mercado
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Demanda 6,997,000 12,769,300 12,816,900 14,345,100 15,829,300 18,321,300
Oferta -6,070,000 - 6,486,500 - 6,732,000 - 7,140,000 - 7,472,000 -7,990,000
Brecha 927,000 6,282,800 6,084,900 7,205,100 8,357,300 10,331,300
Fuente : Elaboración propia

19
La brecha en el mercado entre la oferta y la demanda tiene una
tasa de crecimiento del 127%, valor que consolida lo atractivo
del mercado.
5.1.2 Tendencias del mercado
La tendencia actual del mercado muestra la orientación de la
población al consumo de productos que contribuyen con la salud, se
busca el consumo de productos libres de químicos o agentes dañinos,
se evidencia la preferencia por productos naturales, entre los cuales se
encuentran los productos hidrobiológicos, los cuales aportan Omega
3 a la alimentación de la población, se evidencia la preferencia por una
producción limpia, el consumo de productos criados en estado natural
es el más demandado, siempre y cuando este cumpla con las medidas
de inocuidad necesarias.
En este escenario, la producción de Trucha se convierte en un negocio
rentable no solo por la contribución de nutrientes del producto, sino
también por la preferencia de este producto, el cual se encuentra en
importante volumen en la zona alto andina del Perú, con la demanda
de este producto, se ha incrementado también la demanda de alevines
por parte de las empresas criadoras de Trucha, mercado que viene
creciendo a una ritmo acelerado, tendencia que se espera crezca en el
transcurso de los próximos años.

20
Figura N° 3 : Alevín de Trucha
5.2 Perfil del consumidor
5.2.1 Segmentación
La empresa debe segmentar adecuadamente su mercado con la
finalidad de identificar el grupo de clientes que más beneficios le
pueden brindar, para esto se definen los siguientes segmentos:
a) Segmentación geográfica
Segmento definido por la ubicación geográfica de los clientes, la
empresa se focaliza en los clientes que se ubican en la región de
Puno, aquí se identifican dos grupos, el primero conformado por las

21
Municipalidades y el segundo conformado por los productores de
Trucha de la zona.
Figura N° 4 : Productores de Trucha
Fuente : http://www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS
b) Segmentación demográfica
No se presenta segmentación demográfica, ya que se trata de clientes
institucionales, quienes compran las truchas para su engorde y
posterior venta, tanto en el mercado nacional como en el
internacional.
c) Segmentación pictográfica
No se presenta segmentación por este tipo de variable.

22
d) Segmentación conductual
Se segmenta el mercado de acuerdo al comportamiento de los
clientes, se busca clientes serios que cumplan con sus compromisos
y que realicen los pagos oportunamente, esto con la finalidad de
evitar posibles pérdidas.
Figura N° 5 : Criadores de Trucha formalmente constituidos
Fuente : http://www2.produce.gob.pe/RepositorioAPS

23
6. COMPETENCIA
6.1 Competidores claves
Los competidores de la empresa están divididos en dos grupos, los que
realizan las actividades de crecimiento de alevines formalmente constituidos
y los que lo realizan informalmente, a continuación se presentan las
principales empresas formalmente constituidas que participan en el mercado
de la empresa Natur Fish Alevines S.A.C.
Empresa Alevinera Pacasantia S.A.C.
Empresa con importante presencia en el mercado, inicio sus actividades
en el mes de marzo del 2015, cuenta con importantes volúmenes de
producción, está formalmente constituida y cuenta con apoyo
económico del gobierno para el desarrollo de investigación y
operaciones.
Figura N° 6 : Alevines de Trucha en crecimiento
Fuente : http://www.fao.org

24
Empresa Pesquera Aqua Alevines Jaliri S.A.C.
Empresa ubicada en la ciudad de Puno, inicio sus operaciones en el mes
de marzo del año 2012, se encuentra formalmente constituida, es una
de las más grandes del mercado, sus volúmenes de importación son
importantes.
Figura N° 7 : Importación de alevines de Trucha
Fuente : www.veritradecorp.com

25
Figura N° 8 : Producción de alevines de Trucha
Fuente : http://www.aquahoy.com
Empresa Acuícola Trucha Ñawi - Arapa S.C.R.L.
Empresa formalmente constituida, inicio sus actividades en el mes de
febrero del 2008, se encuentra ubicada en la ciudad de Azángaro –
Puno, es una de las más grandes importadoras de alevines en el
mercado, se diferencia por la imagen que ha logrado construir.

26
6.2 Ventajas competitivas Análisis externo
6.2.1.1 Análisis PESTEL
a) Factores Políticos
 Gobernabilidad
El Perú cuenta con un presidente elegido por el voto popular,
escenario que se viene repitiendo durante las últimas 5 décadas, los
poderes del Estado son independientes uno de otro, manteniendo el
estado de derecho, este marco jurídico se acerca al libre mercado lo
cual facilita el flujo de capitales y el acceso a financiamientos más
económicos.
 Políticas de gobierno
El Gobierno Peruano ha puesto especial interés en el desarrollo de
infraestructura vial, lucha contra la corrupción, combate a la
desnutrición y generación de empleo lo que favorece el desarrollo de
nuevos emprendimientos.
 Descentralización
La política de estado de descentralización viene de años atrás, se ha
difundido en todo el Perú pero sin mostrar resultados favorables hasta
el momento, ha generado más burocracia y corrupción, se requiere ser
revisada.

27
 Tratados internacionales
El gobierno se ha preocupado por firmar tratados de libre comercio
con la mayor cantidad de países y bloques económicos, esto con la
finalidad de facilitar la internacionalización de las empresas
nacionales, lo cual contribuye con su rápido crecimiento.
b) Factores Económicos
 Tasas de interés
El Banco Central de Reserva del Perú ha reducido la tasa de interés
referencial con la finalidad de disminuir el costo del dinero, mantener
estable la inflación y el tipo de cambio, los bancos han podido obtener
financiamientos más baratos que están colocando en el mercado en
mejores condiciones.
 Tipo de cambio
El tipo de cambio se mantiene estable, lo cual favorece a las empresas
importadoras, pueden planificar su estructura de costos e incrementar
sus volúmenes, el mercado peruano aún no se ha saturado y está en
condiciones de soporta una mayor producción.
Oportunidades Amenazas
Flujo de capitales acceso a financiamiento Corrupción
Generación de empleo
Tratados de libre comercio

28
 Inflación
La inflación se mantiene en línea con las expectativas del Banco
Central de Reserva del Perú, esta se encuentra por debajo del PBI, lo
que indica que los precios de los bienes nacionales no se han
incrementado más de lo normal.
c) Factores Socio – Culturales
 Tasa de desempleo
La tasa de desempleo en el Perú se ha venido reduciendo
considerablemente, llegando a ser una de las bajas de la región, a esto
se debe sumar el efecto del empleo informal, el cual aún es elevado,
pero permite una PEA generadora de crecimiento en el país.
- Créditos a menores tasas de
interés
- Tipo de cambio favorable para el
importador
- Inflación controlada

29
 Desnutrición
El gobierno central viene ejecutando importantes programas de lucha
contra la desnutrición, tiene como objetivo fortalecer la alimentación
infantil de modo que se logre tener una población apta para sustentar
el desarrollo que el país necesita. Los gobiernos regionales desarrollan
programas de alimentación básica, en donde el recurso hidrobiológico
es el principal participante.
 Hábitos de alimentación
Un importante porcentaje de la población viene cambiando sus hábitos
de alimentación, dejando de comer carnes rojas y pasando a consumir
más pescado, carne magra y rica en proteínas, el problema es que no
se cuenta con recurso apropiado para estos segmentos de mercado.
 Educación
El gobierno ha venido desarrollando importantes proyectos de
inversión en infraestructura educativa, se han concedido beneficios
económicos y se busca que la educación en el país se mejore, esto
beneficiará a las empresas tanto públicas como privadas, ya que
contaran con recurso humano mejor capacitado para desempeñar las
labores requeridas.

30
- Programas de lucha a la desnutrición - Informalidad laboral
- Mejores hábitos de consumo
- Mejores programas de educación.
d) Factores Tecnológicos
 Desarrollo tecnológico
El desarrollo tecnológico en el país es muy bajo, se cuenta con
producción propia de maquinarias y equipos de uso básico en la
industria, los cuales no reemplazan a la mano de obra sino que
contribuyen a realizar labores en menor tiempo o producir mayores
volúmenes, la tecnología superior se importa de países como
Alemania, Corea del Sur, China, Estados Unidos, etc., quienes son los
dueños de la mayor parte de patentes industriales.
 Innovación
Se promociona la innovación a través diversos programas orientados
a los jóvenes en busca de desarrollar nuevos productos o nuevos
servicios, esto se encuentra separado de la industria nacional ya que
es muy poca la contribución que estos programas realizan al micro y
pequeño empresario.

31
 Telecomunicaciones
Desde la apertura del mercado de las telecomunicaciones no solo se
cuenta con un mayor número de operadores de telefonía, sino que el
precio del servicio ha disminuido considerablemente facilitando que
el mismo sea más accesible a un mayor número de pobladores.
- Mayor acceso a telefonía móvil. - Bajo nivel de desarrollo
tecnológico
- - Programas de innovación no
adecuados
e) Factores Ecológicos
 Marco jurídico
Existe un nuevo marco jurídico en el país el cual nace con la Ley Nº
28611, Ley del Medio Ambiente, la que define los parámetros para los
programas de fiscalización del Ministerio del Ambiente, OEFA,
ANA, etc., organismos que han elevado los requisitos que se deben
cumplir para desarrollar actividades en zonas cercanas a cuencas de
agua.

32
 Mitigación de efectos
Las actividades industriales dejen pasivos ambientales que deben ser
mitigados, para esto es necesario contar con un EIA (Estudio de
Impacto Ambiental), un PAMA (Programa de Adecuación y Manejo
Ambiental) o un Plan de Contingencia, programas que representan
importantes inversiones intangibles, pero que son necesarios para
cuidar el medio ambiente.
f) Factores Legales
 Constitución de empresa
Existen diversas formas societarias a las cuales se puede acudir para
la constitución de empresa, esto permite al empresario decidir cuál es
la más conveniente, por desconocimiento se seleccionan a menudo las
de fácil gestión, dejando de lado las sociedades anónimas, forma
societaria ideal para crecimiento empresarial y para la obtención de
capitales a través de los mercados financieros.
- Estricto marco legal a cumplir.
- Inversiones en intangibles

33
 Obtención de Licencias
Para la obtención de licencias se debe tomar en cuenta dos puntos, el
primero el gobierno local, para obtener la licencia de funcionamiento,
la cual por el tamaño del negocio exige contar con inspección de
seguridad en detalle, lo cual representa una fuerte inversión en
infraestructura, el segundo el sector, que está representado por el
ministerio producción o similar y en las sedes regionales por las
Direcciones Regionales, son los encargados de otorgar las licencias de
operación y de requerir los informes mensuales para elaborar las
estadísticas gubernamentales.
 Régimen Laboral
El gobierno ha emitido nuevas normas que favorecen al micro
empresario, estas permiten reducir la carga laboral, con el objetivo de
que las empresas se formalicen y puedan iniciar operaciones sin
incurrir en costos elevados, existen normas específicas para la
actividad acuícola que buscan favorecer su desarrollo.
 Régimen Tributario
Se han emitido normas tributarias con el objetivo de impulsar la
formalización empresarial, estas también benefician a las empresas
que desarrollan actividades en zonas alejadas, permitiendo que el
proceso de tributación sea más simple.

34
- Facilidades para constitución de
empresas
- Se debe contar con licencia del
sector
- Régimen laboral favorable
- Proceso de tributación accesible.
6.2.1.2 Análisis de las de cinco fuerzas de Porter
a) Competidores actuales
Los competidores actuales de la empresa se dividen en dos grupos, el
primero conformado por los participantes formalmente constituidos y el
segundo por los participantes informales presentes en el mercado, en la
siguiente tabla se muestran las características de los principales
competidores actuales del mercado.

35
Tabla N° 4 : Competidores actuales
b) Posibles ingresantes
El ingreso de nuevos competidores al sector tiene impacto en la oferta y el
precio de los productos, por lo que es necesario definir las barreras de
ingreso que presenta el sector, si estas son débiles será fácil que el mercado
se atomice y por tanto los precios tiendan a descender, si por el contrario
se presentan altas barreras de entrada, se contará con pocos nuevos
competidores, reduciéndose la oferta y manteniendo los precios actual, lo
cual beneficia a los actuales participantes.
 Tamaño de la inversión
La inversión a realizar para desarrollar el negocio de crianza de
alevines de Trucha es alta, requiere contar con terreno, instalaciones,

36
pozas, equipos diversos, personal y capital de trabajo suficiente para
llevar a cabo la actividad durante ciclos continuos.
 Conocimientos
Se requiere contar con un nivel de conocimientos apropiado para
desarrollar esta actividad, ya que se debe buscar reducir la tasa de
mortalidad de los alevines, procurar un rápido crecimiento y realizar
todo esto cumpliendo con las normas sanitarias vigentes.
 Recursos Humano
Es necesario tener acceso a recursos humano responsable, personal
de confianza que se encuentre comprometido con el
emprendimiento, ya que exige horas continuas de trabajo y alto
compromiso con los objetivos del negocio.
- Tamaño de la inversión - Personal disponible
- Nivel de conocimientos
c) Productos sustitutos
No se evidencian sustitutos directos para este producto, ya que el mercado
está compuesto por las organizaciones públicas y privadas que tienen
como finalidad la producción de Trucha a partir de alevines desarrollados,

37
sin embargo se debe considerar que el mercado en el futuro puede optar
por cambiar esta tendencia.
- No se evidencian sustitutos -
d) Poder de negociación con los clientes
Debido a que el número de clientes para absorber la demanda es limitado,
el poder de negociación recae en ellos, para romper este desequilibrio se
debe expandir el mercado a otras regiones del Perú.
- El poder de negociación recae
en los clientes.
e) Poder de negociación con los proveedores
Se cuenta con un solo proveedor por el momento, el mismo que cumple
con las características de calidad requerida, se trata de la empresa
americana TROUTLODGE INC, siendo el proveedor más importante se
define que el poder de negociación recae en esta empresa, obteniendo
beneficios en volúmenes, precios y tiempos de entrega del producto.

38
6.3 Ventajas competitivas Análisis interno
6.3.1.1 Lienzo CANVAS
El lienzo CANVAS es una herramienta de análisis que permite
evaluar los componentes internos de generación de valor de la
empresa, los cuales le permiten diferenciarse en el mercado y tomar
una posición competitiva más ventajosa. A continuación se
desarrollan cada uno de los cuadrantes del lienzo.
a) Segmento de clientes
La empresa se enfoca en el segmento corporativo del mercado, en
empresas legalmente constituidas a quienes abastece de los alevines
para su posterior crianza y comercialización en el mercado, como se
mencionó anteriormente, los factores relevantes para la selección del
segmento son los volúmenes de compra y el cumplimiento de los
- - El poder de negociación
recae en los proveedores.

39
pagos, ya que estos permiten continuar con el proceso productivo sin
problema alguno.
Segmento = Corporaciones formales
b) Problema
Los problemas que la empresa ha identificado en el mercado y espera
solucionar con una estrategia adecuada se enfocan en los siguientes
factores:
 Capacidad de producción
Las empresas dedicadas a la producción de Truchas requieren
contar con abastecimiento continuo de alevines, lo cual se ve
interrumpido por los proveedores que bajo un equivocado
modelo de negocio buscan atender a todos sus clientes,
entregando cantidades inferiores a los pedidos realizados,
esto bajo el entendido que atienden equitativamente a todo el
mercado, lo cual genera incomodidad en las empresas
formalmente constituidas, quienes requieren continuar su
proceso productivo sin interrupciones.

40
 Certificación de calidad
Gran mayoría de las empresa productoras de Trucha destinan
este producto para el mercado internacional directa o
indirectamente, para lo cual requieren cumplir con requisitos
de calidad para obtener las certificaciones correspondientes,
parte de esto está relacionado a la trazabilidad de la materia
prima y sistemas de producción, por lo que exigen a sus
proveedores contar con certificaciones de calidad como
HACCP, BPM, POES, etc.
Problema = Capacidad de producción del mercado y
certificación de calidad.
c) Solución
La propuesta para la solución de los problemas identificados está
constituida por las acciones destinadas a incrementar la capacidad de
producción y atender oportunamente a los clientes más
representativos del mercado, así como a obtener las certificaciones de
calidad necesarias para mantener satisfechos a los clientes, esto
permitirá que la empresa se diferencie en el mercado y se posicione
por encima de sus competidores.
Solución = Producción de calidad

41
d) Métrica clave
El control y seguimiento de las soluciones propuestas, y actividades
de valor formuladas incluirán las siguientes métricas:
 Retención de clientes
Se centra en medir el número de clientes que continúan
adquiriendo el producto de la empresa, el objetivo es no perder
clientes y retener los actuales, para lo cual se debe mejorar la
oferta o presentar más beneficios si es necesario.
 Captación de nuevos clientes
Acción que buscar conseguir nuevos clientes para la empresa,
el mercado objetivo son aquellas empresas que no se
encuentran satisfechas y se encuentran en busca de nuevos
proveedores, se debe establecer una comunicación directa con
los clientes con la finalidad de mostrar los beneficios de
trabajar con la empresa.
 Producción por mes
Indicador que permite controlar los volúmenes de producción
por mes, de esta manera se conocerá con exactitud la
capacidad de la oferta disponible para atender al mercado.

42
 Ingreso por ventas
Métrica clave que permite controlar los ingresos que serán
reinvertidos en el negocio con la finalidad de incrementar la
capacidad de producción.
Métricas = Control de clientes y producción
e) Proposición de valor única
La propuesta de valor de la empresa está compuesta por las acciones
de mejora que la empresa implementará para ofrecer una buena
atención al cliente, eso con la finalidad de diferenciarse en el mercado
y lograr un grado de satisfacción mayor en los clientes.
Propuesta de valor = Mejor atención al cliente
f) Ventaja especial
La ventaja especial de la empresa radica en la experiencia que ha
obtenido en el corto tiempo de permanencia en el mercado, las buenas
relaciones establecidas con los proveedores y con los clientes ha
permitido tomar ventaja sobre sus competidores.

43
Ventaja especial = Relaciones sólidas con proveedores y
clientes
g) Canales
El canal de comunicación con los clientes que la empresa ha
implementado es el canal directo ya que sus principales clientes se
encuentran en su región, sin embargo la empresa busca ampliar su
mercado y atender a nuevos clientes, manteniendo en todo momento
el trato personal y directo.
Canales = Canal directo y personalizado
h) Estructura de costos
La estructura de costos de la empresa está compuesta por los costos
fijos y los costos variables, los costos variables incluyen las compras
de alimentos, insumos y demás productos para la producción mensual
de alevines, los costos fijos incluyen los salarios del personal,
telefonía móvil y gastos de mantenimiento del local, que deben
realizarse manera constante mes a mes.
Estructura de costos = Costos fijos y costos variables

44
i) Flujos de ingresos
La empresa mantiene un solo flujo de ingresos el cual está
representado por el flujo de efectivo por la venta de alevines de
Trucha, esto representa una debilidad desde el punto de vista
financiero, ya que se requiere diversificar los ingresos como
protección ante cambios inesperados en el mercado.
Flujo de ingresos = Venta de alevines
Tabla N° 5 : Lienzo CANVAS
Problema Solución
Proposición de
valor única
Ventaja especial
Segmentos de
mercado
Mejor atención
al cliente
Relaciones sólidas
con proveedores y
clientes
Corporaciones
formales
Producción de
calidadCapacidad de
producción del
mercado y
certificación de
calidad.
Métricas
claves
Canales
Control de
clientes y
producción
Canal directo y
personalizado
Estructura de Costos Flujo de ingresos
Costos fijos y costos variables Venta de alevines

45
6.3.2 Análisis FODA
Para conocer las fortalezas y debilidades de la empresa se ha tomado
en cuenta la información brindada por la empresa, así como la
experiencia obtenida en el campo, los resultados del análisis se
presentan a continuación:
6.3.2.1 Factores internos
a) Fortalezas
F1 : Experiencia en el mercado
F2 : Proceso productivo de calidad
F3 : Buena relación con los clientes
F4 : Tecnología apropiada para el proceso
b) Debilidades
D1 : Falta de organización
D2 : Falta de certificación de calidad
D3 : No cuenta con estrategias de marketing
D4 : Problemas de liquidez

46
6.3.2.2 Factores externos
c) Amenazas
A1 : Corrupción
A2 : Informalidad laboral
A3 : Bajo nivel de desarrollo tecnológico
A4 : Programas de innovación no adecuados
A5 : Estricto marco legal a cumplir
A6 : Alta inversión en intangible
A7 : Licencia del sector
A8 : Altas barreras del sector
A9 : El poder de negociación lo tienen los clientes
A10 : El poder de negociación lo tienen los
Proveedores.
d) Oportunidades
O1 : Flujo de capitales
O2 : Generación de empleo
O3 : Tratados de libre comercio
O4 : Créditos a menores tasas
O5 : Tipo de cambio favorable para importación
O6 : Inflación controlada
O7 : Lucha a la desnutrición
O8 : Mejores hábitos de consumo

47
O9 : Mejores programas de educación
O10 : Mayor acceso a telefonía móvil
O11 : Facilidad para constitución de empresas
O12 : Régimen laboral favorable
013 : Proceso de tributación accesible
O14 : No existen productos sustitutos

48
Tabla N° 6 : Matriz FODA
Fortalezas Debilidades
F1 F2 F3 F4 D1 D2 D3 D4
Oportunidades
O1
Obtener financiamiento a bajas
tasas - Mejorar la calidad de la
producción - obtener
certificación de calidad para
futuras exportaciones
Reorganizar la empresa -
contratar asesoría externa en
planes de marketing
O2
O3
O4
O5
O6
O7
O8
O9
O10
O11
O12
O13
O14
Amenazas
A1
Contratar una empresa
consultora para cumplir con las
exigencias del sector y medio
ambientales - Realizar
actividades de investigación de
mercados para buscar nuevos
proveedores y más clientes
Reducir costos - reducir la tasa
de mortalidad
A2
A3
A4
A5
A6
A7
A8
A9
A10

49
7. LA OFERTA
Como se ha mencionado anteriormente la oferta de la empresa Natur Fish
Alevines S.A.C. se enfoca exclusivamente en la producción de alevines de
Trucha, los cuales son ofertados a las empresas y productores individuales
de Trucha de las regiones cercanas, ellos se dedican a la crianza del recurso
hasta que alcance un tamaño comercial, momento en el cual es ofertado
tanto a distribuidores del mercado nacional, como ha importadores
extranjeros.
La oferta de la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. se diferencia de la oferta
de sus competidores más cercanos por dos variables relevantes, la primera
el abastecimiento continuo y la segunda la calidad del producto a ofrecer,
ambas son reconocidas por los clientes, quienes premian con su lealtad hacia
a la empresa a través de sus compras constantes.
7.1 Productos a ofrecer
El producto que la empresa ofrece al mercado son los alevines de Trucha,
que vienen a ser las ovas de truchas desarrolladas en tamaño suficiente para
su crianza y engorde hasta alcanzar un tamaño comercial, la empresa Natur
Fish Alevines S.A.C. importa las ovas y las desarrolla hasta llegar a ser
alevines, proceso que toma tres meses, espacio de tiempo en cual debe velar
por lograr la mayor supervivencia de los alevines y su rápido crecimiento.

50
Figura N° 9 : Pozas de crianza de alevines
Figura N° 10 : Proceso de crecimiento de la Trucha
Alevines
Ovas
Trucha

51
La producción de alevines es una parte importante dentro del ciclo de
producción de la Trucha, facilita el proceso del recurso a aquellas empresas
que se dedican exclusivamente al engorde del producto.
Figura N° 11: Ciclo de producción de la Trucha
Fuente : Kaplinsky, R., & Morris, M. (2001)
7.2 Procesos Productivos
El proceso productivo de los alevines de Trucha incluye el desarrollo de las
siguientes etapas, su cumplimiento permite llegar a obtener un producto de
calidad para su óptima comercialización en el mercado. A continuación se
detalla cada una de las etapas del proceso productivo.

52
a) Apertura de cajas
Proceso que se realiza en ambiente a baja temperatura y con poca
luminosidad, se retira el hielo con el cual fueron acondicionadas las ovas,
se toma temperatura, la cual debe estar entre 1°C y 4°C.
Figura N° 12 : Apertura de cajas con ovas
b) Aclimatación de las ovas
En esta parte del proceso se busca que las ovas se aclimaten rápidamente,
para tal fin se preparan tinas con agua acondicionada con hielo, buscando
que el cambio de temperatura no afecte a las ovas, posteriormente se coloca
las ovas en estas tinas por espacio de 15 minutos.

53
Figura N° 13 : Aclimatación de las ovas
c) Manejo de ovas durante la incubación
En esta etapa se busca mantener limpio el ambiente en el cual se desarrollan
las ovas, para tal fin se eliminan las ovas que no lograron sobrevivir al
proceso de aclimatación, estas toman un color blanco, por lo que son fáciles
de identificar y extraer.
d) Eclosión de ovas
En esta etapa el cascaron de la ova se rompe dando paso a la larva, la cual
eclosiona debido a su aleteo, su tamaño es de 18 mm en promedio.
e) Manejo de larvas
En esta etapa se busca que las larvas sigan creciendo, estas tiene un saco
vitelino que les cuelga del cuerpo, el cual contiene las reservas alimenticias
que la larvas requieren.

54
Figura N° 14 : Larvas de Trucha
f) Manejo de alevinos
Una vez que las larvas han reabsorbido su saco vitelino, empiezan a nadar,
dando inicio a la etapa de alevinaje, etapa en la que son alimentados
constantemente hasta lograr el tamaño óptimo para su comercialización, el
cual es de 3.5 a 5.0 cm.
Figura N° 15 : Alevinos de Trucha

55
Figura N° 16 : Flujo de producción
Apertura de cajas
Aclimatación de
ovas
Manejo de ovas
Eclosión de ovas Manejo de larvas Manejo de alevinos

56
8. MERCADO Y VENTA
El mercado de la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. está conformado por
las empresas formalmente constituidas dedicadas a la crianza de Trucha,
estas empresas adquieren los alevines con la finalidad de alimentarlos
adecuadamente hasta que obtengan un tamaño adecuado para su
comercialización en el mercado, esta actividad es muy común en los
poblados cercanos al lago Titicaca en la ciudad de Puno.
Figura N° 17 : Producción de Trucha
8.1 Clientes Clave
Se han definido como clientes claves de la empresa a los siguientes grupos
de clientes:

57
a) Empresas formales
En este grupo se encuentran las empresas dedicadas a la producción
de Truchas que se han constituido bajo una forma empresarial
amparada en la Ley general de sociedades. Algunas de las
principales empresas dedicadas a la crianza de Trucha en la región
de Puno se presentan a continuación.
 Pscifactoría los Andes Mayor Escala
 Pesquera Los Ángeles Menor Escala
 Washington Murillo Menor Escala
 Empresa Pesquera Gómes EIRL Menor Escala
 Arapa SAC Menor Escala
 River Fish Menor Escala
 Otros Menor Escala
Figura N° 18 : Pscifactoría los Andes
Fuente : http://www.piscisperu.com.pe

58
Otro grupo de empresas importantes en el sector se encuentran
instaladas en la región de Junín, estas se presentan a continuación.
 Centro Piscícola El Ingenio
 Centro de Producción Pachacayo
 Piscigranja Rumihuasi
 Centro Piscícola Eden
 Piscigranja Casapampa
 Piscigranja La Cabaña
 Piscigranja La Sirena
 Piscigranja San Pedro
 Otros
b) Emprendedores no formales
Grupo conformado por emprendedores que se dedican a la crianza
de Truchas sin haberse constituido formalmente, realizan la
actividad productiva como negocio personal con la finalidad de
formalizarse en el futuro.
8.2 Estrategias de captación de clientes
Natur Fish Alevines S.A.C. ha establecido como estrategia de captación de
clientes la participación en ferias y ruedas de negocio, a continuación se
presentan el desarrollo de estas estrategias.

59
a) Ferias regionales
La empresa participa en ferias regionales donde expone sus productos
en stand, esto le permite relacionarse con la población al mismo
tiempo que da a conocer sus productos al mercado tanto a los
participantes actuales como a futuros ingresantes.
Figura N° 19 : Ferias regionales
Fuentes : http://andina.pe/agencia
b) Ferias nacionales
La empresa participa en ferias nacionales, las cuales se desarrollan
generalmente en la ciudad de Lima, una de las ferias más
representativas en el mercado es Mistura, aquí la empresa da a conocer
sus productos al mercado.

60
Figura N° 20 : Ferias nacionales
Fuente : http://revistabuenasemilla.blogspot.pe
8.3 Canales de venta
Natur Fish Alevines S.A.C. ha definido dos canales de venta para llegar a
su mercado objetivo, el primer a través del contacto directo con los clientes
y el segundo mediante un intermediario comercial, a continuación se
detallan las características de cada uno de ellos.
a) Canal directo
Canal utilizado por el cual la empresa contacta directamente a sus
clientes, aquí se atienden a los clientes que ya conocen la calidad de
los productos o han recibido referencias positivas.

61
b) Intermediario
Canal que utiliza la empresa para llegar a sus clientes a través de un
intermediario comercial, el cual cobra un porcentaje del valor de
venta como comisión, este canal le permite llegar a nuevos clientes
y asegurar el pago de las ventas que se realizan.
8.4 Estrategia de precios
La empresa no aplica una estrategia de precios diferenciados, solo ajusta el
precio de sus productos de acuerdo a las variaciones del precio de mercado,
para poder hacer esto, la empresa debe mantener un control detallado de sus
costos, controlando en todo momento los costos fijos y trabajo en base a
presupuestos estrictos para los costos variables.
Productor de alevines Criador de Truchas
Productor de
alevines
Intermediario
Criador de
Truchas

62
9. ESTUDIO TÉCNICO
El estudio técnico permite definir las características operativas del negocio,
en base a las cuales se pueden definir la capacidad instalada, la inversión
realizada y los costos asociados al desarrollo de actividades.
9.1 Localización
Natur Fish Alevines S.A.C. es una empresa ubicada en la región de Puno,
su ubicación es estratégica ya que le permite contar con las condiciones
climatológicas necesarias para el desarrollo de los alevines de Trucha.
Figura N° 21 : Localización de la empresa
Fuente : www.regionpuno.gob.pe

63
Figura N° 22 : Zona de la actividad
Fuente : www.google.com.pe/maps/place
De igual forma se ha desarrollado la matriz de factores de localización con
la finalidad de validar la ubicación actual de la empresa de acuerdo a los
beneficios que esta brinda para llevar a cabo la actividad productiva.
Figura N° 23 : Matriz de localización
Calificación Ponderación Calificación Ponderación Calificación Ponderación
1.- Disponibilidad De Área 30.00 4 1.20 3 0.90 2 0.60
2.- ContaminaciónAmbiental 25.00 3 0.75 4 1.00 2 0.50
3.- Extensióndel Local 20.00 4 0.80 3 0.60 4 0.80
4.- Existencia de Energía Eléctrica 15.00 3 0.45 3 0.45 2 0.30
5.- Zona Estratégica 10.00 4 0.40 3 0.30 4 0.40
TOTAL 100.00 18 3.60 16 3.25 14 2.60
Junín
Factor Locacional
Peso
Relativo
Puno Tacna

64
De acuerdo a lo desarrollado en la matriz de localización se valida la
ubicación actual de la empresa, debido a que se constituye como la mejor
ubicación para el desarrollo de la actividad productiva. El croquis de las
instalaciones se presenta a continuación.
Figura N° 24 : Croquis de las instalaciones
9.2 Maquinaria y equipo
La empresa cuenta con maquinarias y equipos en cantidad necesaria para
llevar a cabo sus actividades productivas, estos le han representado
desplegar una importante inversión, que se espera recuperar en el mediano
plazo. A continuación se detallan las maquinarias y equipos con los que
cuenta la empresa.

65
a) Maquinarias y equipos
La empresa cuenta con maquinarias necesarias para su proceso
productivo, estas deben contar con el mantenimiento respectivo para
asegurar de esta forma el proceso continuo, se debe evitar paralizar
operaciones.
Tabla N° 7 : Maquinarias y equipos
Rubro
Valor
unitario
Cant. Unid. Costo total
Maquinaria y/o equipos S/. 36,630.00
Incubadora S/. 8,500.00 1 Unidad S/. 8,500.00
Contadora de alevines S/. 3,800.00 1 Unidad S/. 3,800.00
Tinas S/. 1,200.00 8 Unidad S/. 9,600.00
Bandejas S/. 12.00 100 Unidad S/. 1,200.00
Tanques de almacenamiento S/. 820.00 4 Unidad S/. 3,280.00
Bombas S/. 1,600.00 4 Unidad S/. 6,400.00
Balanza S/. 1,250.00 2 Unidad S/. 2,500.00
Termómetros S/. 450.00 3 Unidad S/. 1,350.00
Utensilios y herramientas S/. 1,160.00
Indumentaria para el personal S/. 65.00 10 Unidad S/. 650.00
Jarras S/. 10.00 6 Unidad S/. 60.00
Herramientas S/. 45.00 10 Unidad S/. 450.00
b) Muebles y enseres
Natur Fish Alevines S.A.C. requieres de equipos como instrumentos
de apoyo a las labores productivas, estos contribuyen a agilizar las
labores y mejorar la eficiencia de las operaciones.

66
Tabla N° 8 : Muebles y enseres
Muebles y enseres S/. 4,580.00
Meses y sillas S/. 320.00 4 Unidad S/. 1,280.00
Computador S/. 1,650.00 2 Unidad S/. 3,300.00
9.3 Análisis de costos
El control de costos es una de las variables de la estrategia de precios de la
empresa, esta le permite adaptar su precio a las variaciones del mercado,
este control se basa en la identificación de los costos variables y costos fijos
de la empresa. El detalle de estos costos se presenta a continuación.
a) Costos variables
Desembolsos que acompañan al volumen de producción de la
empresa, estos se orientan a la adquisición de ovas, su alimentación
y los gastos indirectos que representa el crecimiento de los alevines
hasta su comercialización en el mercado, el costo de producción por
mes incluye la compra de ovas, la alimentación de los alevines en el
segundo mes y los del tercer mes, esto permite mantener un flujo
constante de producción.

67
Tabla N° 9 : Costo variable total
Total costo variable S/. 14,350.00
Ovas S/. 0.04 200,000 Unidad S/. 8,000.00
Alimento S/. 7.50 540 Kg S/. 4,050.00
Materiales de desinfección S/. 300.00 1 Unidad S/. 300.00
Vitaminas y medicamentos S/. 500.00 1 Unidad S/. 500.00
Otros (combustible - oxigeno) S/. 1,500.00 1 Unidad S/. 1,500.00
b) Costos fijos
Desembolsos que la empresa debe asumir constantemente mes a
mes, representan el respaldo necesario para el desarrollo de las
actividades de producción a través de la administración, logística y
comercialización. La tabla Nro. 10 muestra los desembolsos
correspondientes a los servicios que la empresa necesita contratar
para el desarrollo de sus operaciones y la tabla Nro. 11 muestra los
costos correspondientes a la planilla de personal.
Tabla N° 10 : Costos fijos (Servicios)
Costo Indirecto y Gastos Administrativos S/ 3,200.00
Luz y agua S/ 2,800.00 1 Servicio S/ 2,800.00
Celular S/ 100.00 4 Servicio S/ 400.00
Gastos de venta S/ 1,852.00
Publicidad en radio S/ 4.20 60 Avisos S/ 252.00
marketing digital (email + redes sociales) S/ 400.00 4 Avisos S/ 1,600.00
Costo fijos total S/ 5,052.00

68
Tabla N° 11 : Costos fijos (planilla de personal)
Descripción Cantidad Sueldo mes Aportación
Sueldo mes
total
Jefe de operaciones 1 S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 1,635.00
Técnico acuícola 2 S/. 1,000.00 S/. 90.00 S/. 2,180.00
Gerente 1 S/. 2,500.00 S/. 225.00 S/. 2,725.00
Contador 1 S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 1,635.00
Jefe comercial 1 S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 1,635.00
Administrador 1 S/. 1,500.00 S/. 135.00 S/. 1,635.00
Total planilla S/. 9,500.00 S/. 855.00 S/. 11,445.00

69
10. EVALACIÓN ECONÓMICA Y FINANCIERA
Con la finalidad de contrastar las hipótesis propuestas se ha realizado la
evaluación económica y financiera de la empresa, la información obtenida
corresponde a los dos últimos años de operación de la empresa, algunos
datos se han obtenido de forma anual, pero han sido pasados a meses por
motivos académicos.
10.1 Inversión realizada
La siguiente tabla muestra las inversiones que realizó la empresa para poner
en marcha el negocio, esta incluye desembolsos en activo fijo como terreno,
infraestructura, maquinarias, equipos, utensilios, herramientas, muebles y
enseres. Incluye también desembolsos en intangibles y en capital de trabajo,
este último necesario para asegurar la continuidad de las operaciones y que
estas no se detengan por falta de cualquier componente de producción.

70
Tabla N° 12 : Inversión total (Parte 1)
A. Tangibles
Terreno y/o infraestructura S/. 90,000.00
Criadero y planta de producción S/. 90,000.00 1 S/. 90,000.00
Maquinaria y/o equipos S/. 36,630.00
Incubadora S/. 8,500.00 1 Unidad S/. 8,500.00
Contadora de alevines S/. 3,800.00 1 Unidad S/. 3,800.00
Tinas S/. 1,200.00 8 Unidad S/. 9,600.00
Bandejas S/. 12.00 100 Unidad S/. 1,200.00
Tanques de almacenamiento S/. 820.00 4 Unidad S/. 3,280.00
Bombas S/. 1,600.00 4 Unidad S/. 6,400.00
Balanza S/. 1,250.00 2 Unidad S/. 2,500.00
Termómetros S/. 450.00 3 Unidad S/. 1,350.00
Utensilios y herramientas S/. 1,160.00
Indumentaria para el personal S/. 65.00 10 Unidad S/. 650.00
Jarras S/. 10.00 6 Unidad S/. 60.00
Herramientas S/. 45.00 10 Unidad S/. 450.00
Muebles y enseres S/. 4,580.00
Meses y sillas S/. 320.00 4 Unidad S/. 1,280.00
Computador S/. 1,650.00 2 Unidad S/. 3,300.00
Total tangibles S/. 132,370.00
B. Intangibles
Lic. De funcionamiento S/. 280.00 1 Documento S/. 280.00
Elaboración de plan de negocios S/. 1,800.00 1 Documento S/. 1,800.00
Reserva de nombre (sunarp) S/. 18.00 1 Documento S/. 18.00
Elaboración de estatutos S/. 160.00 1 Documento S/. 160.00
Notaria S/. 150.00 1 Documento S/. 150.00
Inscripción de registros públicos S/. 320.00 1 Documento S/. 320.00
Certificado defensa civil S/. 1,000.00 1 Documento S/. 1,000.00
Total intangibles S/. 3,728.00
C. Capital de trabajo
Lote de alevines mes 1 S/. 10,900.00
Ovas S/. 0.04 200,000 Unidad S/. 8,000.00
Alimento S/. 7.50 80 Kg S/. 600.00
Ovas S/. 0.04 200,000 Unidad S/. 8,000.00
Alimento S/. 7.50 160 Kg S/. 1,200.00

71
Tabla N° 13 : Inversión total (Parte 2)
Ovas S/. 0.04 200,000 Unidad S/. 8,000.00
Alimento S/. 7.50 540 Kg S/. 4,050.00
Total capital de trabajo S/. 36,750.00
Total costos S/. 172,848.00
10.2 Flujo de ventas
El flujo de ventas de la empresa se presenta en la tabla Nro. 14, este
considera la cantidad de alevines a vender por mes e incluye la tasa de
mortalidad promedio que maneja la empresa, los ingresos se presentan de
manera mensual. La tabla Nro. 15 muestra el estado de ganancias y pérdidas
de la empresa de los dos últimos años y la tasa de rentabilidad sobre las
ventas obtenida durante estos periodos.

72
Tabla N° 14 : Ingreso por ventas
Tabla N° 15 : Estado de Ganancias y Pérdidas
PRODUCTOS Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Mes 13 Mes 14 Mes 15 Mes 16 Mes 17 Mes 18 Mes 19 Mes 20 Mes 21 Mes 22 Mes 23 Mes 24
Cantidad a vender 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000 170,000
Ingresos obtenidos S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500
TOTAL VENTAS S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
Ingresos S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500
Costodeventas S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900
Utilidad Bruta S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 35,600 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 35,600 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 35,600 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 39,415 S/. 35,600
Gastos deadministrativos S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910
Gastos deventas S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852
Depreciacióndeequipos S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715 S/. 715
Utilidad Operativa S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 24,123 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 24,123 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 24,123 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 27,938 S/. 24,123
Costofinanciero S/. 985 S/. 949 S/. 912 S/. 876 S/. 839 S/. 801 S/. 763 S/. 725 S/. 686 S/. 646 S/. 607 S/. 566 S/. 526 S/. 485 S/. 443 S/. 401 S/. 358 S/. 315 S/. 272 S/. 228 S/. 183 S/. 138 S/. 93 S/. 47
Utilidad antes de impuestos S/. 26,954 S/. 26,989 S/. 27,026 S/. 27,062 S/. 27,100 S/. 27,137 S/. 23,360 S/. 27,214 S/. 27,252 S/. 27,292 S/. 27,332 S/. 23,557 S/. 27,412 S/. 27,454 S/. 27,495 S/. 27,537 S/. 27,580 S/. 27,623 S/. 23,851 S/. 27,710 S/. 27,755 S/. 27,800 S/. 27,846 S/. 24,077
Impuestos S/. 539 S/. 540 S/. 541 S/. 541 S/. 542 S/. 543 S/. 467 S/. 544 S/. 545 S/. 546 S/. 547 S/. 471 S/. 548 S/. 549 S/. 550 S/. 551 S/. 552 S/. 552 S/. 477 S/. 554 S/. 555 S/. 556 S/. 557 S/. 482
Utilidad neta S/. 26,414 S/. 26,450 S/. 26,485 S/. 26,521 S/. 26,558 S/. 26,594 S/. 22,893 S/. 26,669 S/. 26,707 S/. 26,746 S/. 26,785 S/. 23,086 S/. 26,864 S/. 26,905 S/. 26,945 S/. 26,987 S/. 27,028 S/. 27,070 S/. 23,374 S/. 27,156 S/. 27,200 S/. 27,244 S/. 27,289 S/. 23,595
Rentabilidad sobre las ventas 44.39% 44.45% 44.51% 44.57% 44.63% 44.70% 38.48% 44.82% 44.89% 44.95% 45.02% 38.80% 45.15% 45.22% 45.29% 45.36% 45.43% 45.50% 39.28% 45.64% 45.71% 45.79% 45.86% 39.66%

73
10.3 Plan de financiamiento
La empresa acudió a financiamiento externo para poder realizar las
inversiones en su plan de negocios, para esto obtuvo un financiamiento
bancario por el 50% de total de la inversión requerida a una tasa del 14.00%
TEA pagadero a 24 meses, el resto de la inversión fue cubierto con aporte
de los socios, el detalle de la estructura de capital de la empresa se presenta
en la tabla Nro. 16
El cálculo de las cuotas mensuales, así como el importe de amortización al
crédito como los intereses correspondientes, se presentan en la tabla Nro. 17
Tabla N° 16 : Estructura de capital
Fuente
Destino
Inversión fija Capital de trabajo Total %
Aporte propio S/. 68,049.00 S/. 18,375.00 S/. 86,424.00 50%
Préstamo S/. 68,049.00 S/. 18,375.00 S/. 86,424.00 50%
Total S/. 136,098.00 S/. 36,750.00 S/. 172,848.00 100%

74
Tabla N° 17 : Cronograma de pagos
MES SALDO AMORT. INTERES CUOTA
0 S/ 86,424.00 S/ - S/ - S/ -
1 S/ 83,272.58 S/ 3,151.42 S/ 984.67 S/ 4,136.10
2 S/ 80,085.25 S/ 3,187.33 S/ 948.77 S/ 4,136.10
3 S/ 76,861.61 S/ 3,223.64 S/ 912.45 S/ 4,136.10
4 S/ 73,601.24 S/ 3,260.37 S/ 875.73 S/ 4,136.10
5 S/ 70,303.72 S/ 3,297.52 S/ 838.58 S/ 4,136.10
6 S/ 66,968.63 S/ 3,335.09 S/ 801.01 S/ 4,136.10
7 S/ 63,595.54 S/ 3,373.09 S/ 763.01 S/ 4,136.10
8 S/ 60,184.03 S/ 3,411.52 S/ 724.58 S/ 4,136.10
9 S/ 56,733.64 S/ 3,450.39 S/ 685.71 S/ 4,136.10
10 S/ 53,243.94 S/ 3,489.70 S/ 646.40 S/ 4,136.10
11 S/ 49,714.48 S/ 3,529.46 S/ 606.64 S/ 4,136.10
12 S/ 46,144.81 S/ 3,569.67 S/ 566.42 S/ 4,136.10
13 S/ 42,534.46 S/ 3,610.34 S/ 525.75 S/ 4,136.10
14 S/ 38,882.99 S/ 3,651.48 S/ 484.62 S/ 4,136.10
15 S/ 35,189.90 S/ 3,693.08 S/ 443.01 S/ 4,136.10
16 S/ 31,454.74 S/ 3,735.16 S/ 400.94 S/ 4,136.10
17 S/ 27,677.03 S/ 3,777.72 S/ 358.38 S/ 4,136.10
18 S/ 23,856.27 S/ 3,820.76 S/ 315.34 S/ 4,136.10
19 S/ 19,991.98 S/ 3,864.29 S/ 271.81 S/ 4,136.10
20 S/ 16,083.67 S/ 3,908.32 S/ 227.78 S/ 4,136.10
21 S/ 12,130.82 S/ 3,952.85 S/ 183.25 S/ 4,136.10
22 S/ 8,132.94 S/ 3,997.88 S/ 138.21 S/ 4,136.10
23 S/ 4,089.50 S/ 4,043.43 S/ 92.66 S/ 4,136.10
24 -S/ 0.00 S/ 4,089.50 S/ 46.59 S/ 4,136.10
10.4 Indicadores financieros
Para poder cumplir con los objetivos propuestos en el presente trabajo se ha
determinado la rentabilidad obtenida por la empresa durante los dos últimos
años, para tal fin se ha elaborado el flujo de caja económico – financiero a
través del cual se han encontrado los indicadores de valor y rendimiento
obtenidos.

75
Tabla N° 18 : Flujo de caja económico – financiero
CONCEPTO 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
INGRESOS S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500 S/. 59,500
COSTOS S/. 172,848 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 34,662 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 34,662 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 34,662 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 30,847 S/. 34,662
Inversión S/. 172,848
Costos deProducción S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 20,085 S/. 23,900
Gastos deVentas S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852 S/. 1,852
Gastos Administrativos S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910 S/. 8,910
FLUJOECONÓMICO -S/. 172,848 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 24,838 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 24,838 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 24,838 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 28,653 S/. 24,838
Préstamo S/. 86,424
Amortización S/. 3,151 S/. 3,187 S/. 3,224 S/. 3,260 S/. 3,298 S/. 3,335 S/. 3,373 S/. 3,412 S/. 3,450 S/. 3,490 S/. 3,529 S/. 3,570 S/. 3,610 S/. 3,651 S/. 3,693 S/. 3,735 S/. 3,778 S/. 3,821 S/. 3,864 S/. 3,908 S/. 3,953 S/. 3,998 S/. 4,043 S/. 4,090
Intereses S/. 985 S/. 949 S/. 912 S/. 876 S/. 839 S/. 801 S/. 763 S/. 725 S/. 686 S/. 646 S/. 607 S/. 566 S/. 526 S/. 485 S/. 443 S/. 401 S/. 358 S/. 315 S/. 272 S/. 228 S/. 183 S/. 138 S/. 93 S/. 47
FLUJOFINANCIERO -S/. 86,424 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 20,702 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 20,702 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 20,702 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 24,517 S/. 20,702

76
10.4.1 Indicadores económicos : TIR – VAN
Estos indicadores financieros permiten determinar la generación de
valor y rentabilidad obtenida por la empresa durante los dos últimos
años desde el punto de vista económico, es decir el flujo generado
por la empresa sin considerar el impacto del financiamiento externo
al cual acudió la empresa.
La tabla Nro. 19 muestra los indicadores obtenidos, para el cálculo
del VAN se usó una tasa de descuento del 12.50% (COK) el valor
obtenido fue mayor e igual a cero (0), por lo que se determina que el
negocio permite recuperar la inversión realizada y obtener un valor
económico actualizado de S/ 35,174.70, la TIR obtenida para este
flujo de caja fue de 15.88% valor superior a la tasa de descuento
considerada.
Tabla N° 19 : TIR - VAN
TIR 15.88%
VAN S/. 35,174.70

77
10.4.2 Indicadores financieros : TIRF – VANF
Desde el punto de vista financiero se calcularon los indicadores que
permitieron determinar la generación de valor y rentabilidad de la
empresa considerando el financiamiento externo al cual se acudió. La
Tabla Nro. 20 muestra los valores obtenidos.
Tabla N° 20 : TIRF – VANF
TIRF 27.99%
VANF S/. 84,325.07
Para el cálculo del VANF se utilizó una tasa de descuento del 12.50%
(COK), el valor obtenido fue de S/ 84,325.07 valor mayor e igual a
cero (0), por lo que el negocio se considera rentable. La TIRF obtenida
fue del 27.99% valor mayor a la tasa de descuento considerada.
10.4.3 Punto de equilibrio
Para determinar el número de unidades a vender que cubre los costos
fijos y variables de la empresa se ha calculado el punto de equilibrio
mensual, a partir de esta cantidad obtenida la empresa comienza a
obtener beneficios económicos. La tabla Nro. 21 muestra los valores
obtenidos.

78
Tabla N° 21 : Punto de equilibrio
COSTOS FIJOS S/ 14,898.10
COSTOS VARIABLES UNITARIOS PONDERADO S/ 0.12
PRECIO UNITARIO PONDERADO S/ 0.35
UMBRAL DE RENTABILIDAD PONDERADA UNID 64,257
En la tabla Nro. 22 se muestra el análisis de sensibilidad del punto de
equilibrio obtenido, como se puede apreciar a partir de la cantidad de
64,257 Kg mensuales la empresa comienza a obtener beneficios.
Tabla N° 22 : Punto de equilibrio – sensibilidad
UNIDADES
COSTOS
FIJOS
COSTOS
VARIABLES
COSTOS
TOTALES
COSTOS
MEDIOS
INGRESOS BENEFICIOS
0 S/ 14,898.10 S/ - S/ 14,898.10 S/ - -S/ 14,898.10
6426 S/ 14,898.10 S/ 759.17 S/ 15,657.27 S/ 2.44 S/ 2,248.98 -S/ 13,408.29
12851 S/ 14,898.10 S/ 1,518.35 S/ 16,416.44 S/ 1.28 S/ 4,497.97 -S/ 11,918.48
19277 S/ 14,898.10 S/ 2,277.52 S/ 17,175.62 S/ 0.89 S/ 6,746.95 -S/ 10,428.67
25703 S/ 14,898.10 S/ 3,036.69 S/ 17,934.79 S/ 0.70 S/ 8,995.93 -S/ 8,938.86
32128 S/ 14,898.10 S/ 3,795.87 S/ 18,693.96 S/ 0.58 S/ 11,244.92 -S/ 7,449.05
38554 S/ 14,898.10 S/ 4,555.04 S/ 19,453.14 S/ 0.50 S/ 13,493.90 -S/ 5,959.24
44980 S/ 14,898.10 S/ 5,314.22 S/ 20,212.31 S/ 0.45 S/ 15,742.88 -S/ 4,469.43
51405 S/ 14,898.10 S/ 6,073.39 S/ 20,971.48 S/ 0.41 S/ 17,991.87 -S/ 2,979.62
57831 S/ 14,898.10 S/ 6,832.56 S/ 21,730.66 S/ 0.38 S/ 20,240.85 -S/ 1,489.81
64257 S/ 14,898.10 S/ 7,591.74 S/ 22,489.83 S/ 0.35 S/ 22,489.83 S/ -
70682 S/ 14,898.10 S/ 8,350.91 S/ 23,249.01 S/ 0.33 S/ 24,738.82 S/ 1,489.81
77108 S/ 14,898.10 S/ 9,110.08 S/ 24,008.18 S/ 0.31 S/ 26,987.80 S/ 2,979.62
83534 S/ 14,898.10 S/ 9,869.26 S/ 24,767.35 S/ 0.30 S/ 29,236.78 S/ 4,469.43
89959 S/ 14,898.10 S/ 10,628.43 S/ 25,526.53 S/ 0.28 S/ 31,485.76 S/ 5,959.24

79
10.4.4 Costo - Beneficio
Para determinar el costo – beneficio obtenido por la empresa durante
dos últimos años se han actualizado los ingresos y los egresos a la tasa
de descuento del 12.50% (COK), el valor obtenido fue de 1.097 valor
mayor a 1.00 por lo que se considera que la empresa ha obtenido
beneficios mayores a los egresos.
Tabla N° 23 : Calculo beneficio – costo
Meses Ingresos Costos 12.50%
Ingresos
actualizados
Costos
actualizados
0 S/. 172,848.00 1.0000 S/. 0.00 S/. 172,848.00
1 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.8889 S/. 52,888.89 S/. 27,419.56
2 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.7901 S/. 47,012.35 S/. 24,372.94
3 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.7023 S/. 41,788.75 S/. 21,664.83
4 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.6243 S/. 37,145.56 S/. 19,257.63
5 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.5549 S/. 33,018.27 S/. 17,117.89
6 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.4933 S/. 29,349.58 S/. 15,215.91
7 S/. 59,500.00 S/. 34,662.00 0.4385 S/. 26,088.51 S/. 15,197.98
8 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.3897 S/. 23,189.79 S/. 12,022.44
9 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.3464 S/. 20,613.15 S/. 10,686.62
10 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.3079 S/. 18,322.80 S/. 9,499.21
11 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.2737 S/. 16,286.93 S/. 8,443.75
12 S/. 59,500.00 S/. 34,662.00 0.2433 S/. 14,477.27 S/. 8,433.80
13 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.2163 S/. 12,868.69 S/. 6,671.60
14 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.1922 S/. 11,438.83 S/. 5,930.31
15 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.1709 S/. 10,167.85 S/. 5,271.39
16 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.1519 S/. 9,038.09 S/. 4,685.68
17 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.1350 S/. 8,033.86 S/. 4,165.05
18 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.1200 S/. 7,141.21 S/. 3,702.27
19 S/. 59,500.00 S/. 34,662.00 0.1067 S/. 6,347.74 S/. 3,697.90
20 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.0948 S/. 5,642.43 S/. 2,925.25
21 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.0843 S/. 5,015.50 S/. 2,600.22
22 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.0749 S/. 4,458.22 S/. 2,311.31
23 S/. 59,500.00 S/. 30,847.00 0.0666 S/. 3,962.86 S/. 2,054.49
24 S/. 59,500.00 S/. 34,662.00 0.0592 S/. 3,522.54 S/. 2,052.07
S/. 447,819.65 S/. 408,248.11
B/C 1.097

80
10.4.5 Ratios Financieros
Para evaluar la gestión realizada por la empresa durante los dos
últimos años, se han calculado los ratios obtenidos por la empresa los
cuales se presentan a continuación.
La tabla Nro. 24 muestra los ratios de liquidez obtenidos, como se
puede apreciar los valores muestra que la empresa cuenta con
características de liquidez adecuada para el giro del negocio.
Tabla N° 24 : Ratios de liquidez
Figura N° 25 : Ratios de Liquidez
1. RATIOSDELIQUIDEZ
1ER
TRIMESTRE
2DO
TRIMESTRE
3ER
TRIMESTRE
4TO
TRIMESTRE
5TO
TRIMESTRE
6TO
TRIMESTRE
7MO
TRIMESTRE
8VO
TRIMESTRE
Liquidez General (AC/PC) 1.49 1.70 1.93 2.36 3.17 4.57 8.22 70.74
Prueba Acida ( (AC-EXIS)/PC) 0.94 1.07 1.20 1.46 2.00 2.88 5.08 43.74
Prueba Defensiva (CB/PC) 0.94 1.07 1.20 1.46 2.00 2.88 5.08 43.74
Capital de Trabajo (AC-PC) 38,120S/ 48,006S/ 54,496S/ 65,077S/ 79,764S/ 91,090S/ 99,069S/ 111,191S/

81
La tabla Nro. 25 muestra los ratios de gestión obtenidos por la
empresa, como se puede apreciar estos evidencian un buen uso de los
activos de la empresa, lo cual contribuye directamente con la
generación de rentabilidad en la organización.
Tabla N° 25 : Ratios de gestión
La tabla Nro. 26 muestra los ratios de solvencia de la empresa, en los
cuales se puede apreciar que la organización ha mantenido una
estructura de capital adecuada controlando eficientemente su
endeudamiento.
Tabla N° 26 : Ratios de solvencia
2. RATIOSDEGESTION O ACTIVIDAD
1ER
TRIMESTRE
2DO
TRIMESTRE
3ER
TRIMESTRE
4TO
TRIMESTRE
5TO
TRIMESTRE
6TO
TRIMESTRE
7MO
TRIMESTRE
8VO
TRIMESTRE
Rotaciónde Inmueble Maquinaria y Equipo 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35
Rotaciónde existencias 1.40 1.40 1.49 1.49 1.40 1.40 1.49 1.49
Rotaciónde caja y bancos 148.34 148.34 140.64 140.64 148.34 148.34 140.64 140.64
Rotaciónde activostotales 0.71 0.71 0.72 0.72 0.71 0.71 0.72 0.72
Rotaciónde activo fijo 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35 1.35
3.RATIOSDESOLVENCIAOAPALANCAMIENTO
1ER
TRIMESTRE
2DO
TRIMESTRE
3ER
TRIMESTRE
4TO
TRIMESTRE
5TO
TRIMESTRE
6TO
TRIMESTRE
7MO
TRIMESTRE
8VO
TRIMESTRE
Estructuradecapital(Pasivototal/Patrimonio) 45.2% 37.4% 30.7% 23.8% 17.1% 11.3% 5.9% 0.6%
Endeudamientototal 31.1% 27.2% 23.5% 19.2% 14.6% 10.1% 5.5% 0.6%

82
Figura N° 26 : Ratios de gestión
Figura N° 27 : Ratio de endeudamiento
La tabla Nro. 27 muestra los ratios de rentabilidad obtenidos por la
empresa durante los dos últimos años, en estos se puede apreciar que
la empresa ha obtenido valores positivos, determinando que las
operaciones realizadas han sido rentables.

83
Tabla N° 27 : Ratios de rentabilidad
Figura N° 28 : Ratios de rentabilidad
4. RATIOSDERENTABILIDAD
1ER
TRIMESTRE
2DO
TRIMESTRE
3ER
TRIMESTRE
4TO
TRIMESTRE
5TO
TRIMESTRE
6TO
TRIMESTRE
7MO
TRIMESTRE
8VO
TRIMESTRE
Rentabilidadsobre la inversión 31.49% 31.62% 30.73% 30.87% 32.03% 32.18% 31.32% 31.48%
Rentabilidadsobre el patrimonio 45.73% 43.44% 40.17% 38.22% 37.52% 35.80% 33.15% 31.69%
Rentabilidadsobre ventas 44.45% 44.63% 42.73% 42.92% 45.22% 45.43% 43.55% 43.77%
Margencomercial 66.24% 66.24% 64.11% 64.11% 66.24% 66.24% 64.11% 64.11%

84
11. CONCLUSIONES
a) En relación con el primer objetivo específico, se han calculado los ratios
de rentabilidad de la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. los cuales se
presentan en el punto 10.4.5 y definen que las operaciones realizadas
por la empresa durante los dos últimos años han sido rentables, lo cual
lleva a aceptar la primera hipótesis especifica.
b) Con respecto al segundo objetivo específico, se ha calculado el VAN
generado por la empresa Natur Fish Alevines S.A.C., calculo que se
presenta en el punto 10.4.1 y que considera que las operaciones
realizadas por la empresa han generado un significativo valor
económico (S/ 35,174.70), lo que lleva a aceptar la segunda hipótesis
especifica.
c) En relación al tercer objetivo específico, se ha calculado la TIR
generada por la empresa Natur Fish Alevines S.A.C. durante los dos
últimos años, calculo que se presenta en el punto 10.4.1 y que considera
que la empresa ha obtenido una tasa de rentabilidad del 15.88% en el
flujo económico y 27.99% para el flujo financiero, llevando a aceptar
la tercera hipótesis especifica.
d) De acuerdo con el cuarto objetivo específico, se ha definido el índice
costo – beneficio generado por la empresa Natur Fish Alevines S.A.C.
durante los dos últimos años, el valor obtenido se presenta en el punto
10.4.4 y este tomó el valor de 1.097, importe mayor a 1, lo que indica

85
que los ingresos actualizados son mayores a los costos, llevando a
aceptar la cuarta hipótesis especifica.

86
12. BIBLIOGRAFIA
Arroyo Gordillo, P., & Kleeberg Hidalgo, F. (2013). Inversión y
rentabilidad de proyectos acuícolas en el Perú. Ingeniería Industrial, (31).
De Jaime Eslava, J. (2010). Las claves del análisis económico-
financiero de la empresa. ESIC Editorial.
Friend, G., & Zehle, S. (2008). Cómo diseñar un plan de negocios.
Editorial the Economist.
Malhatra, N. (2004). Investigación de mercados. Un enfoque
aplicado.
Paraná, B. (2001). Escobal, Javier (2001), Proyecto PAR-Huancayo-
Procesamiento de Trucha, Grade, Perú. Faiguenbaum, Sergio.
Sáez Gómez, P. (2010). Análisis de la distribución histórica de la
trucha común (Salmo trutta, Linnaeus, 1758) en Andalucía.
Sapag Chain, N. (2011). Proyectos de inversión: Formulación y
evaluación.
Van Horne, J. C., & Wachowicz, J. M. (2002). Fundamentos de
administración financiera. Pearson Educación.
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la viabilidad de un negocio, USAID Perú y Ministerio de la Producción,
Perú.
Zikmund, W. G., Babin, B. J., Staines, G. M., & Quiñones, A. D.
(1998). Investigación de mercados.

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