1. GERENCIA DE MERCADEO
IDENTIFICACIÓN DEL MÓDULO
MÓDULO: MARKETING RELACIONAL
ÁREA: TENDENCIAS DEL MARKETING
COMPONENTE: PROFUNDIZACIÓN
CRÉDITOS: 1
JUSTIFICACIÓN
El nuevo gerente debe ser una persona con capacidad de análisis, y dominio
de las nuevas tendencias del marketing. Con el propósito de establecer
relaciones entre la empresa y su entorno. Dentro de un marco de respeto,
satisfacción de las expectativas sociales y desarrollo sostenible de la
organización.
En consecuencia, se requiere de la formación de profesionales que cuenten
con mayores elementos de juicio, mejores criterios para la toma de decisiones
y, sobre todo, una perspectiva renovada sobre el papel del marketing, dentro
de la organización y la forma como la alta gerencia debe incorporar estos
nuevos paradigmas dentro de su gestión.
OBJETIVOS
Identificar a los clientes más rentables para establecer una estrecha relación
con ellos, que permita conocer sus necesidades y mantener una evolución del
producto a lo largo de ellas y con el transcurso del tiempo.
Busca crear, fortalecer y conservar las relaciones de corto, mediano y largo
plazo de la empresa con sus compradores, con el fin de potencializarlos en el
logro de un mayor número y calidad posible de transacciones.
INDICADORES DE EVALUACION
Combina herramientas como publicidad, relaciones públicas, promoción, correo
directo y telemercadeo.
Utiliza los mecanismos de ventas cruzadas.
Mejora las relaciones y comunicaciones de los clientes con la organización e
incrementa su facturación, a partir de la creación de una relación más próxima
y desde la generación de valores agregados.
ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS:

2. Presencial:
Cátedra: Espacio donde el maestro comparte la síntesis entre conocimiento
y experiencia, sobre una temática específica favoreciendo el acceso del
estudiante al conocimiento acumulado de manera organizada, desde el
punto de vista conceptual, metodológico y práctico.
Talleres: Incentivan el trabajo cooperativo y constituyen una oportunidad
para el autoaprendizaje y exploración de conocimientos. Exige participación
activa del estudiante en los procesos de documentación, planeación, diseño
y elaboración de informes para buscar la solución de las actividades a
desarrollar, es decir, aprender a hacer, haciendo. Docentes y estudiantes
desafían problemas específicos buscando que el aprender a ser, el
aprender a aprender, el aprender a hacer y el aprender a convivir, se den de
manera integrada. Los talleres estimulan la capacidad de análisis y
síntesis, fomentando la creatividad e iniciativa de los estudiantes.
Socialización de los Proyectos: La socialización de los proyectos
enriquece el conocimiento colectivo y fortalece el trabajo de cada equipo; al
mismo tiempo permite verificar el grado de avance en la apropiación de las
competencias del futuro especialista.
De trabajo independiente:
Foros Virtuales: Buscan analizar, complementar, argumentar y discutir
sobre teorías, problemas, experiencias, innovaciones en un ambiente de
cooperación docente - estudiante, donde el maestro es uno más del grupo y
activador del proceso. Constituyen grupos de aprendizaje activos donde los
participantes no reciben la información ya elaborada por otro, como en
clase, sino que la buscan y la indagan por sus propios medios en un clima
de colaboración.
Proyectos: Corresponde a la construcción del proyecto de investigación
que satisfagan los requerimientos de la empresa, objeto del estudio. El
desarrollo de proyectos enriquece el trabajo en equipo y potencializa las
competencias interpretativa, argumentativa, propositiva, e investigativa.
Diseño de soluciones empresariales: Los estudiantes bajo la orientación
de los docentes, realizarán el diseño, creación y desarrollo de un plan de
relación con el cliente que permita a la empresa generar valor a través de
sus clientes.
CONTENIDOS COMPETENCIAS
1. Estrategias de captación Orienta su capacidad emprendedora
cualificada de clientes. hacia la inserción competitiva en el
mercado mundial, nacional y regional.
2. Estrategias de fidelización y
vinculación del cliente a la Logra un posicionamiento de sus
marca. productos y servicios.

3. 3. Programas de Recompensa Aplica tecnologías de comercialización
de alta competitividad.
4. Los fundamentos en la gestión
de información: bases de datos,
análisis y segmentación de
clientes
5. Métricas aplicadas a un
programa de marketing
relacional
6. Implementación de un sistema
de diálogo y mejora con el
cliente
7. El valor del cliente, la
satisfacción y la calidad. Cómo
gestionar los activos intangibles
en la relación con el cliente
8. El marketing de las
experiencias
BIBLIOGRAFÍA:
Barroso Castro, Carmen Marketing Relacional -- Madrid : Esic Editorial, c1999.
247p
ISBN: 84-7356-194-5 II. Martin Armario, Enrique R.C.D. - M.G.M.
Alfaro Faus, Manuel Temas clave en marketing relacional -- Mexico : Mc Graw
HillMc Graw - Hill Mc Graw - Hill, c2004. 229p ISBN: 84-481-4236-5
Alcaide, Juan Carlos Marketing bancario relacional -- España : Mc Graw-Hill,
2006- 228p. ISBN: 84-481-4532-1 II. Soriano, Claudio Novedad-Libro Nuevo
A-2008