1. TOMA DE
DECISIONES
Cap. 8
CONSUMIDOR GRUPO 1
CAROLINA FIGUEROA LOZANO
ANDREAALEXANDRA LOZANO
CAMILO RAMIREZ GÓMEZ
TUTOR:
Haidy Johana Moreno Ceballos
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE MERCADEO
MERCADEOVIRTUAL
Bogotá
2013
Guía 3

2. El deseo de
Comprar en un
consumidor es
la respuesta a
un Problema.
TOMA DE
DECISIONES
Cap. 8
Guía 3
1.
Reconocimiento
del Problema
2. Búsqueda
de
Información
3. Evaluación
de las
alternativas
4. Elección del
producto =
COMPRA
Evaluación posterior del consumo.

3. TOMA DE DECISIONES Cap. 8
• ¿Cuál es el impulso de compra, y cómo
se relaciona (o no) para el modelo de
toma de decisiones racional?
El impulso de compra suele satisfacer un
problema establecido en el consumidor y
ocurren cuando los impulsos iniciales
realmente aumentan la posibilidad de que
gastemos aún más dinero. (Aún cuando la
necesidad ya este satisfecha). Es por esto que
no siempre el consumidor se rige sobre el
modelo de toma de decisiones racional no
disfrutaríamos de lo que compramos. Poco
placer y novedad en las compras.
Muchas veces compramos sin planearlo previamente.

4. • Nombra dos maneras en las que
surge un problema de consumo.
TOMA DE DECISIONES Cap. 8
La manera de detectar los problemas y/o
necesidades es diferente para cada
individuo y situación.
Existe la resolución de Problemas: Extensiva
(el consumidor no tiene criterios
establecidos para evaluar un categoría de
producto o las marcas específicas en esa
categoría) y Limitada (el consumidor ya ha
establecido los criterios básicos para
evaluar la categoría de producto y las
diferentes marcas en esa categoría pero
desea discernir entre las diferentes marcas).
Una de las principales problemáticas es que
en la actualidad existen muchas opciones
para escoger “Demasiadas”.
Otra puede ser el punto de vista del
consumidor el cual influye en la toma de sus
decisiones, como lo son: el económico, el
pasivo, el cognitivo y el emocional.

5. TOMA DE DECISIONES Cap. 8
• Enumere tres tipos de riesgo
percibido, dar un ejemplo de cada uno.
El riesgo de una decisión en términos de ganancia se
evalúan de manera diferente que el riesgo de esa
misma decisión en términos de perdidas.
Las decisiones de compra que impliquen una búsqueda
extensa también implican un tipo de riesgo percibido.

6. TOMA DE DECISIONES Cap. 8
• "Las empresas tienen que tener mucho de que su producto funciona como
se había prometido la primera vez que se introducen".
¿Cómo se relaciona esta declaración a lo que sabemos acerca de los
conjuntos evocados de los consumidores?
Productos que ya se encuentran en la memoria, junto
con aquellos que sobresalen en el ambiente de las
ventas al detalle, y que un consumidor toma en
cuenta de forma activa durante el proceso de
decisión.

7. TOMA DE DECISIONES Cap. 8
• ¿Cómo funciona un nombre de trabajo de la
marca como una heurística?
Las reglas mentales generales que conducen a una
decisión.
Estas reglas mentales van de un nivel general
hasta un nivel especifico
Ejemplo:
Ford Mustang GT Premium
http://www.youtube.com/watch?v=_ZO
6WQ3tZX0
Walkman® Deportivo de Sony
http://www.youtube.com/SonyLatin?gcl
id=CPSX5aW9k7cCFUkw4AodqE8AywHEURÍSTICA

8. TOMA DE DECISIONES Cap. 8
• ¿Cuál es la diferencia entre una regla de
decisión compensatoria y no
compensatorios? Dar el ejemplo de cada uno.
Compensatorias Conjunto de reglas que permiten
que, de alguna manera, se promedie la información
sobre los atributos de producto en competencia; un
atributo deficiente puede compensarse
potencialmente con otro buen tributo.
Ejemplo: Iphone 5 vs Blackberry Z10
No Compensatorias Atajos de decisión
donde un producto con una posición
baja en un atributo no puede compensar
esta posición al tener un mejor atributo.
Ejemplo: Los Cigarrillos

9. TOMA DE DECISIONES
Guía 3
Bibliografía
• Salomon, M. (2013). Comportamiento
del Consumidor. México Pearson.
Decima Edición. Capítulos 8, 9 y 10.
• Schiffman, Kanuk & Wisenblit (2010).
Comportamiento del consumidor.
Décima edición Editorial Pearson.
Capítulos 15 y 16.

10. GRACIAS!!!
CONSUMIDOR GRUPO 1
CAROLINA FIGUEROA LOZANO
ANDREAALEXANDRA LOZANO
CAMILO RAMIREZ GOMEZ
TUTOR:
Haidy Johana Moreno Ceballos
UNIVERSIDAD EAN
FACULTAD DE MERCADEO
MERCADEOVIRTUAL
Bogotá
2013
TOMA DE DECISIONES Cap. 8 Guía 3