consumidor

1. TIPOSDE CONSUMIDORESPOR ADOPCIÓN DEUN PRODUCTO La rapidezcon laque un
consumidoradoptaunproductofacilitalageneraciónasertivade estimadosde ventasy
permite diseñarestrategiasde comunicaciónmásefectivasyconvincentesal serdirigidascon
mayor conocimientoal grupoobjetivomásconveniente paraorientarel producto.La
velocidadde laadopcióndependeráde lacategoríade producto o serviciodel que se trate,así
como de la formaenque seanmezcladaslasdiferentesvariablesde mercadeo. SegúnEverett
M. Rogerslosconsumidorespotencialespuedenclasificarse encincocategoríasque
dependiendodelmomentode ladecisiónvanascendiendogradualmente enel procesode
adopciónde un nuevoproducto.Dichoprocesose refiere al momentoóvelocidadconque un
consumidordecide adoptarunproducto.Esdecir,la disposiciónque tieneunconsumidorpara
hacer lacompra de unamanera másarriesgada,sinque el productohaya sidomuyutilizado
por otros,ó por el contrario,serel últimoenadquirirlo.Rogersplantea5categorías enel
procesode difusiónde innovación.Ellasson:innovadores,adoptadoresiniciales,primera
mayoría, mayoría tardía y rezagados.Esta clasificacióntiene que vertambiénconlasfasesdel
ciclode vidadel producto,locual facilitaladefinicióndel grupoobjetivoal que vanenfocadas
lasestrategiasde marketingydireccionael tipode comunicaciónaemplear.A efectode lograr
un mayorgrado de asertividadenlosestimadosde ventasparael productoque vaa ser
lanzado,conviene considerarlarapidezconque puede generarse el procesode adopción
sobre losprospectospotencialesdel producto.Lasiguiente eslacurvade difusiónde
innovaciónplanteadaporRogers:Tiposde consumidoresporadopciónde unproductoPágina
1 de 3 A continuaciónse describenlasdiferentescategorías:1.INNOVADORES:Sonpersonas
arriesgadasa quieneslosmueve el deseode cambio.Lesgustaadoptarlosproductos
inmediatamentesalenal mercado.Representanaproximadamente el 2,5% de los
consumidores.Se mantienenbieninformados,sonamantesde latecnología,entusiastasy
decididos.Lacomunicaciónesunelementoclave paraimpulsarlosalaacción.2.
ADOPTADORESTEMPRANOSó ADOPTADORESINICIALES:Representanalrededordel 13,5% de
losconsumidores.Lesgustaprobarnuevasiniciativasperode maneraprudente.Unavezhan
podidoconocerlasexperienciasde losinnovadores,pruebanel productoyse conviertenen
líderesde opinión.Tiendenaserpersonasmuyeducadasy respetables.3.MAYORIA INICIALó
MAYORIA TEMPRANA:Son un grupomás cautelosoque losanteriores.Conformadopor
personasreflexivasque tiendenaevitarel riesgoya dar uncompás de esperahasta que otros
recomiendenel productounavezlohan experimentado.Representanalrededordel 34%,y si
bienesciertosonprecavidos,adoptanunnuevoproductoenformamás rápidaque el
promedio.4.MAYORIA TARDIA:Representael 34% aproximadamente.Esungrupo más
escépticoque losanterioresysolotomaladecisióncuandoel productoya ha dejadode ser
tan innovador,enrazóna la desconfianzaque le produce todolonuevo.Nose arriesgahasta
que muchaspersonaslohan usado.5. REZAGADOS:Representanun16% aproximadamente de
la población.Sonbastante tradicionalistas,tiendenaevitarloscambiose ir encontra de la
innovación.Decidencomprarel productoporque yael mercadoensu mayoría loha adoptado
ó porque noencuentransuproductohabitual disponible.De algunamanerase percibe una
tendenciaaque losinnovadoresseanprincipalmentepersonasjóvenesycosmopolitas.A
mayor preparación,nivelde educación,nivelde ingresos,clase social yexposiciónamedios,
mayor nivel de adopciónhacialosproductosnuevos,másrapidezydisposiciónhaciael
cambio.CÓMO SE DA EL PROCESO A NIVEL CONSUMIDOR:Las etapaspor las que atraviesaun
productoencada tipode consumidorsiguenunprocesoque iniciadesdeel momentoenque
el consumidorse enterade laexistenciadel productohastalaadopciónpropiamente.Son
ellas:1. CONOCIMIENTO:Llegalainformaciónal consumidorsobre laexistenciadel producto.
Tiposde consumidoresporadopciónde unproductoPágina2 de 3 2. INTERÉS: El consumidor

2. sigue atentamente lainformaciónsobre el productoyproduce uncambioensuactitud hacia
él. 3. VALORACIÓN:El consumidoranalizael productoconsiderandolaposibilidadde
adquirirlo.Evalúasuconveniencia,ventajas,desventajas,etc.4.ACCIÓN:El consumidordecide
probar el producto5. ADOPCIÓN:El consumidorevalúaconbase enun mayorconocimiento
luegode lapruebadel producto,reafirmasuconvencimientosobre el productoyloadopta.
Ese procesode adopcióndependeráde laformacómo esténalineadaslasdistintasvariables
de la mezclade mercadeo.Algunosaspectosque puedenincidirenla rápidaadopciónde un
producto,sonlossiguientes:•Beneficiosque ofreceel productofrente aotrosque prestan
similarservicio(PRODUCTO)•Facilidadde uso(PRODUCTO) • Comodidaddel empaque
(PRODUCTO) • Posibilidadde comprade unbajo contenidoó tamañoque permitaprobarel
producto(PRODUCTO) • Forma enque se dan a conocerlosbeneficiosdelproducto
(PUBLICIDAD) • Facilidadde consecución(DISTRIBUCIÓN)•Actividadespromocionalesque se
implementen(PROMOCIÓN) •Precioasequible (PRECIO) •RelaciónCOSTO/BENEFICIO•
RIESGOS ó inconvenientespercibidosal adquirirel nuevoproductoóal hacer el cambiodel
otro producto• Y lomás importante,ladimensiónde VALORque el productorepresente para
el cliente.Ensíntesis,paralograrque este procesose produzcaes necesariofacilitarel
conocimientodel producto,destacarde formaclara suscaracterísticas,ventajasy beneficios,
generarmotivacionesde compraque impulsenal consumidoratomar ladecisión,allanarel
caminopara hacer el cambio, aplicarestrategiasatravésde losdistintoselementosde la
mezclade mercadeoe implementarunaagresivaestrategiade ventasque logre convenceral
cliente potencial.Enel artículoCiclode vidadel productose ofrece informaciónque
complementaeste tema.