Cómo mejorar tus capacidades de influencia gracias a la Neurociencia

1. Taller de Neurociencia
http://bit.ly/neurociencia02
ialiende@outlook.com

2. 2
El Programa
¿Por qué la neurociencia? Para las personas y para las empresas.
APLICACIONES EN MARKETING Y VENTAS – Avances en las
ciencias y autores principales.
NEUROCIENCIA Y RELACIONES – Filtros, elixires y razones para
alcanzar “The Buying Mood”.
¿Cómo lo trabajamos en las organizaciones? – MODELO DE
SENSACIONES POSITIVAS

3. 3
Presentaciones
@ialiende
Iñaki Aliende.
Consultor y Formador en Desarrollo
Empresarial y Experiencia de Cliente.
Fundador de The Capsule Company.
Creador del blog EstrategiayPersonas.com
Colaborador de Learning Review.
Profesor de la Universidad de Mondragón,
Fundación Repsol, la Escuela de
Organización Industrial, La Salle, entre otros.
Ha sido Director de eLearning de la CECA,
Consultor Internacional del Banco Mundial y
Consultor Senior en Grupo Cegos.

4. 44
Para crear una
Lovemark ambos
cerebros tienen que
congraciarse
Amenazas
Motivación
Racionalización

5. 55
¿Racionales?
ValorProbabilidad
• El peso del pasado
• Contexto
• Moralidad y
prejuicios
• Sociedad y medios
de comunicación
• Impuesto a la
“estupidez”

6. 66
¿Racionales?

7. 77
Neurociencia: conjunto de ciencias.
SPECT
FMRI
EEG

8. 88
Los estudios sobre las marcas.
Según el doctor Gerald Zaltman,
miembro del comité ejecutivo de la
Facultad de Comportamiento,
Mente y Cerebro de la
Universidad de Harvard, el 95%
de las decisiones se hacen de
forma subconsciente… y luego se
justifican racionalmente.
Zaltman metaphor elicitation
technique (ZMET)

9. 99

10. 1010
Nuevas tecnologías de estudio de la mente.

11. 1111
Test 1.
Estrategias para el cambio de comportamiento
Normativo
Incentivos
Información
Percepción de valores
Apoyo
Cuando perseguimos un cambio
en los comportamientos de
nuestros interlocutores, la
comunicación cuenta con estas
palancas principales para
provocarlos.

12. 1212
¿Qué hace a las personas entrar en
sistemas de venta piramidales?
1. El pertenecer a un
grupo con fines
comunes
2. La capacidad de
liderazgo que te
otorga la red
(empowerment)
3. La percepción de
una vida futura
mejor
Nuevas tecnologías de estudio de la mente.
Jurgen Klaric

13. 1313
Behavioral Economics
En la democracia
moderna las personas
no están acosadas por
una falta de
oportunidades, sino por
una abundancia
vertiginosa de las
mismas.
La gente está dispuesta a sacrificar el placer que obtienen a
partir de una experiencia de consumo particular, con el fin de
proyectar una determinada imagen a los demás.

14. 1414
Neuromarketing en las empresas de éxito
COMPETITIVO
ÚNICO
DIFERENTE
Cuanto más arriba
en esta pirámide
de diferenciación,
más necesario es
el neuromarketing.

15. 1515
Neuromarketing en las empresas de éxito

16. 1616
“Los científicos acabarán por descubrir algo que explique los fantasmas,
igual que descubrieron la electricidad que explicaba los rayos, y a lo
mejor resulta que es algo sobre el cerebro de la gente, o algo sobre el
campo magnético de la Tierra, o podría ser algo sobre una fuerza
completamente distinta. Y entonces los fantasmas ya no serán
misterios. Serán como la electricidad y el arco iris y las sartenes que no
se pegan.” MARK HADDON

17. 1717
Conversaciones de venta
1. Te resulte Agradable (sentidos)
2. Se dirija a ti, Personalizado (segmentación)
3. Te permita sentirte importante, listo o bueno
4. Salgas ganando tú o tu “tribu” (incentivos)
5. Similitud entre los que “comercian” (PNL)
6. Te sorprenda, sea diferente (experiencia memorable)
7. Facilite el recuerdo
Los buenos
vendedores
venden lo que
sea a quien sea
Es suficiente
con saber qué
es lo que
necesitan

18. 1818
“The Buying Mood”
F
I
L
T
R
O
S
RAZONESELIXIRES
Miedos
Placeres
Esfuerzo

19. 1919
Test 2.
El triángulo de influencia
Miedos
Placer
Esfuerzo
• Reconocimiento
• Cordialidad,
cooperación
• Soporte, tranquilidad,
relación directa
• Conocimiento
• Equivocarse 
Seguridad, apoyo
• Reputación 
Control
• Estancamiento,
incidencias, gasto
extra
• Antecedente
• Seguimiento
• Apoyo
definición

20. 2020
“The Buying Mood”
ELIXIRES
Reward System
Memoria
Seguridad
Deseo
Confianza
Anticipación
Oxitocina
Dopamina
Serotonina
Norapinefrina
Glutamato
Visualización,
imaginación
Prueba social
Resultado alcanzable
Escasez y pérdida
Recuerdo, emociones

21. 2121
Introversión,
Estabilidad,Gregario
Personas, Emociones,
Sentimientos, Corazón
InfluenciaSeguridad
Cumplimiento Dominio
Razón, Objetivos,
Pensamientos, Cerebro
Extroversión,
Rapidez,Liderazgo
Entusiasmo, positividad
Ayudarle a convencer
Necesita negociar
También a largo plazo
Conversar amistosamente
Cuidar su imagen
No aburrirle con detalles
Claros, lógicos y directos
Hacerles ganar
Trabajar con objetivos a corto
Dejarles que nos cuenten
Acompañarles en segundo plano
Responderles rápido
Osadía
Correcto con las personas
Reducir su incertidumbre
No “revolucionar”
Ayudar y proponer
Detectar quién le influencia
Sin meterle prisas
Trabajar juntos
Recoger detalles
No improvisar
Ceñirse a la información
Respetar los procesos
Restringir la efusividad
Fijar las responsabilidades
Sensible a las incidencias
Estilos de relación con perfiles diferentes
EvaAlberto
Sonia Ricardo
INCERTIDUMBRE
FALLAR
RECHAZO
PERDER

22. 2222
Test 3.
Los elixires en el medio escrito
Visualización positiva del mensaje adelantando la
recompensa
Aportar la prueba social de que funciona aunque requiera un
esfuerzo
Despertar el deseo por lo escaso y por evitar la pérdida
Que el receptor vea factible alcanzar el resultado, que es
capaz
Promover el recuerdo y emociones positivas

23. 2323
• Balance
beneficioso
• Un discurso
coherente, lógico
• Resultado visible
• Prueba social
• Escasez, especial
• Ayudas para el
cambio
• Enfocado a la acción
• Gestión de las
emociones
• ¿De quién es el
objetivo?
• Personalizar el
punto de partida
• Desactivar el
rechazo
• Abierto a
aportaciones del
otro
Test 4.
Presentaciones y neurociencia

24. 2424
INFORMACIÓN frente a VALOR
¿Qué valor aportan (más allá del producto)?

25. 2525
Entender los tiempos y perfil del interlocutor
Negociador Regateador
Desesperao
Cabreao

26. 2626
Sesgos en Relación
1. Las personas somos especialmente sensibles a lo primero que escuchamos en
una conversación.
2. Tendemos a confirmar las primeras impresiones.
3. Tendemos a recoger lo que confirma nuestras preconcepciones.
4. Vemos los sesgos mucho mejor en los demás que en nosotros.
5. Cuando elegimos algo tendemos a valorarlo mejor que el resto de alternativas.
6. Tendemos a ver patrones en hechos aislados que no están necesariamente
conectados.
7. Si tenemos más información que el otro, nos resulta complicado entendernos
con él.
8. Cuando nos situamos en un estado mental o emocional, es complicado
entendernos con personas fuera de ese estado.
9. Una vez que has atribuido un perfil a una persona, es complicado comprender
su situación.
10.Tendemos a tomar decisiones, aunque sean irracionales, por apoyar antiguas
decisiones racionales.

27. 27
Entender y trabajar las creencias ¿Son limitantes?
Atender clientes es desgastante y a
veces frustrante
Los autónomos son el cliente más exigente
que hay
Cuando un cliente es difícil de gestionar no
se le debe ofrecer nada
Al cliente hay que darle toda la información
de la que disponga
Nuestro problema es que Telefónica es el
operador más caro que hay

28. 2828
Estructura
Superficial
Lenguaje
PNL – Grinder y Bandler
Generalizaciones
Omisiones
Distorsiones
Estructura
Profunda
METAMODELO
COMUNICACIÓN
Mente
Entender y trabajar las creencias

29. 2929
• 15€
• 0,25€
• 5GB
• 10€
• 0,20€
• 4GB
Incluso cuando racionalmente tenemos las de perder…
Subida de tarifa a un
cliente sin previo aviso,
¿cómo hacemos que no se
vaya?

30. 3030
1. Ofrecer una respuesta
acompasada a las emociones y
perfil del interlocutor
2. Escapar de las creencias
limitantes, por ejemplo que
somos caros
3. Manejar el concepto de valor
para ese cliente en concreto
4. Manejar la dimensión tiempo
para que tome una decisión en
su momento
No es un tema
de razones, sino
de emociones.
Incluso cuando racionalmente tenemos las de perder…

31. 3131
El orden de los factores altera el producto… ¿en qué orden
introducimos estas intervenciones?
A. Debe tener en cuenta que la actualización del contrato nos ayuda
a asegurar contar con la tecnología más fiable y de calidad del
mercado -
B. ¿Piensa en contratar más líneas de móvil próximamente que
pueda incluir en el contrato de forma que nos permita hacer
nuestra oferta más competitiva? -
C. Según lo que viene consumiendo es posible que se incremente su
factura, aunque en su caso podemos tratar de buscar una opción
que se adapte mejor -
D. Si usted ya es usuario de otros servicios como Internet creo que
le conviene conocer la nueva campaña…-
E. Puedo comprender que echara de menos una explicación por
nuestra parte -
F. Lo cierto es que de esta manera podrá beneficiarse del servicio
de acceso a Internet sin correr el riesgo de sobrepasar el límite

32. 3232
1. Puedo comprender que echara de menos una explicación por nuestra
parte - EMPATIZAR
2. Según lo que viene consumiendo es posible que se incremente su factura,
aunque en su caso podemos tratar de buscar una opción que se adapte
mejor – ADAPTAR
3. ¿Cuenta con más líneas de móvil en su familia que pueda incluir en el
contrato de forma que nos permita hacer nuestra oferta más competitiva?
– BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
4. Lo cierto es que de esta manera podrá beneficiarse del servicio de acceso
a Internet sin correr el riesgo de sobrepasar el límite – BENEFICIO
5. Si usted ya es usuario de otros servicios como la televisión de pago o
Internet creo que le conviene conocer la… - RECOMENDACIÓN
6. Debe tener en cuenta que la actualización del contrato nos ayuda a
asegurar contar con la tecnología más fiable y de calidad del mercado –
ARGUMENTOS
Actitudes de comunicación en conversaciones (Ordenados)
PERSONALIZACIÓN
PROPUESTA
CONFIANZA

33. 3333
Construyendo un modelo de relaciones…
Prospecto Contacto Demo Propuesta Compra Servicio Fideliza
Atención
Emoción
Recuerdo

34. 3434
Neurociencia y Liderazgo social