1. 1
TRANQUERA DEL
PRODUCTOR
CONSUMIDOR
FINAL
PROCESO DE
COMERCIALIZACION
KOHLS
HARRISON
KOTLER
PRODUCCION DISTRIBUCION CONSUMO
SATISFACCION DE LOS DESEOS Y
NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES
I N T E R C A M B I O
C O OR D I N A C I O N
COMERCIALIZACIÓN AGRARIA: CONCEPTOSCOMERCIALIZACIÓN AGRARIA: CONCEPTOS
Producción
agropecuaria
MERCADOS AGROPECUARIOSMERCADOS AGROPECUARIOS
Atomizada
Estacional
Condicionada por factores
ecológicos
Influida por factores naturales
Acopio
Almacenamiento
Transporte
Transformación y distribución
Variabilidad
Bienes de consumo final
Delimitación y características

2. 2
ARGENTINA: COMERCIO MINORISTA DE ALIMENTOSARGENTINA: COMERCIO MINORISTA DE ALIMENTOS
Tipo de negocio minorista
Establecimientos Ventas (%)
1984 1993 1984 1993
Tradicionales y autoservicios 209.553 145.355 74 50
Supermercados 2.052 1.868 26 50
Total 211.605 147.223 100 100
Año 1995 ( % sobre el total)
Tipo de negocio minorista
Número
de
locales
Ventas
Tradicional 89,9 33,6
Supermercados y autoservicios 10,1 66,4
Total 100,0 100,0
Fuente: Gutman, Graciela E. y Jong, Ingrid de (Buenos Aires, 1997).
FUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS AGROPECUARIOSFUNCIONAMIENTO DE LOS MERCADOS AGROPECUARIOS
Productor Consumidor
UTILIDAD DE POSESION
UTILIDAD DE
• ESPACIO
• TIEMPO
• FORMA
Transferencia jurídica
Transferencia física

3. 3
Ambiente institucional
Ambiente organizacional
Proveedoresdeinsumos
Sector primario
(sistemas
productivos)
SP1
SP2
SPn
Procesamiento
(agroindustrial)
Comercialización
(mayorista)
Comercialización
(detallista)
Mercado
Consumidor
t6 t5
t4 t3 t2 t1
Flujo de materiales
Flujo de capitales
t = transacciones
MODELO DE CADENA PRODUCTIVA TÍPICA
(Adaptado de Zylbersztajn, 1994)
MODELO DE CADENA PRODUCTIVA TÍPICA
(Adaptado de Zylbersztajn, 1994)
MERCADOS AGROPECUARIOSMERCADOS AGROPECUARIOS
EFICIENCIA
Un proceso comercial es EFICIENTE cuando los productos llegan al
consumidor al mínimo costo, pero retribuyendo a todos los factores de
la producción.
FAO (ONU)
Food and Agriculture Organization
of the United Nations
EFICIENCIA
OPERATIVA O TECNICA
EFICIENCIA
ECONOMICA

4. 4
ENFOQUES PARA ANALIZAR LA COMERCIALIZACIONENFOQUES PARA ANALIZAR LA COMERCIALIZACION
FUNCIONAL
•Intercambio
•Funciones Físicas
•Funciones Auxiliares
ESTRUCTURAL
•Grado de
concentración
•Grado de
diferenciación
•Grado de apertura
•Grado de transparencia
INSTITUCIONAL
•Participantes
•Coordinación vertical
FUNCIONES DE COMERCIALIZACIONFUNCIONES DE COMERCIALIZACION
FUNCIONES DE INTERCAMBIO
Compra
Venta
FUNCIONES FISICAS
Procesamiento
Almacenamiento
Transporte
FUNCIONES AUXILIARES
Tipificación
Financiamiento
Asunción de riesgos
Información
CLASIFICACION DE KOHLSCLASIFICACION DE KOHLS

5. 5
DISTRIBUCION DE CARGASDISTRIBUCION DE CARGAS
ARGENTINA Y ESTADOS UNIDOS (%)ARGENTINA Y ESTADOS UNIDOS (%)
MEDIO DE
TRANSPORTE
ARGENTINA
(Granos)
ESTADOS UNIDOS
(Produc. Nacional)
AUTOMOTOR 84,6 12,0
FERROCARRIL 14,7 53,0
BARCAZA 0,7 35,0
TOTAL 100,0 100,0
ENFOQUE INSTITUCIONALENFOQUE INSTITUCIONAL
Mercado
Contratos/Alianzas
Integración vertical
Coordinación
vertical
(a través de)
Centralizado
Descentralizado

6. 6
ENFOQUE ESTRUCTURALENFOQUE ESTRUCTURAL
Grado de concentración
Grado de diferenciación del producto
Grado de transparencia del mercado
Grado de apertura del mercado
Grado de desarrollo institucional
Grado de integración vertical
Grado de diversificación
Grado de intervención estatal
Estructura del
mercado
ENFOQUE ESTRUCTURALENFOQUE ESTRUCTURAL
Oferta Demanda
Naturaleza de la competencia
Competencia perfecta
Oligopolio - Oligopsonio
Duopolio - Duopsonio
Monopolio - Monopsonio

7. 7
ENFOQUE ESTRUCTURALENFOQUE ESTRUCTURAL
Instituciones visibles
Instituciones invisibles
Sindicatos
Cámaras
Estructura
Grado de
infraestructura
institucional
Normas éticas
Normas de lealtad
Normas de costumbre
• COMERCIALIZACIÓN PRIMARIA
• COMERCIALIZACIÓN SECUNDARIA
• COMERCIALIZACIÓN TERCIARIA
COMERCIALIZACIÓN DE GRANOS: ETAPAS TEÓRICAS

8. 8
COMERCIALIZACION PRIMARIA
PRODUCTORES
ACOPIADORES INDUSTRIALES EXPORTADORES OTROS
PRODUCTORES
•COOPERATIVAS
• ACOPIADOR PRIVADO
COMERCIALIZACION SECUNDARIA
ACOPIADORES
INDUSTRIALESEXPORTADORES
Bolsa de
cereales

9. 9
COMERCIALIZACION TERCIARIA
Se conoce como MERCADO FOB (Free on Board)
Se realizan transacciones en divisas entre
EXPORTADORES e IMPORTADORES por mercadería
(granos, aceites y subproductos) colocada libre de
gastos a bordo del buque.
COMERCIALIZACION DE GRANOS
• Bolsas de cereales
• Corredores o comisionistas
• Recibidores y entregadores de granos
• Empresas de estiba
• Transportistas
AGENTES
AUXILIARES

10. 10
ESQUEMA INTEGRADO DE CANALES DE COMERCIALIZACION
PRODUCTOR ACOPIO
EXPORTADOR
INDUSTRIA DETALLISTAS
CONSUMIDOR
INTERNO
IMPORTADOR
CONSUMIDOR
EXTERNOTransporte
(larga distancia)
Transporte
(larga distancia)
Transporte
(corta distancia)
Transporte
(larga distancia)
Empresas de
estiba
Transporte
(larga distancia)
Bolsa de
cereales
Corredores
PRODUCTOR
MERCADO DE
PRIMERA VENTA
ACOPIADOR COOPERATIVA
CORREDOR CORREDOR
MERCADO DE
SEGUNDA VENTA
MOLINO EXPORTADOR
COMERCIALIZACIÓN DE GRANOSCOMERCIALIZACIÓN DE GRANOS