Tendencias de Mercado: Son hechos portadores de futuro o de cambio que sirven como puntos de referencia para el conocimiento y la toma de decisiones debido a las afectaciones y en la cual basamos muchas de nuestras hipótesis al creer que pueden tener un a gran probabilidad de ocurrencia en cierto periodo de tiempo. Prospectiva Comercial: Conjunto de “Tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de identificar las tecnologías emergentes, que probablemente produzcan los mayores beneficios económicos y/o sociales”. Investigación Comercial: -Recoge información en un momento en particular. No hay análisis -Alineado al proceso de toma de decisiones de marketing. -Utiliza información de la demanda. -Generalmente se ocupa de resolver problemas que ya se han presentado -Muchos la hacen. Inteligencia Comercial: -Proceso continuo de búsqueda y análisis de información. -Alineado al proceso de toma de decisiones del cliente y a su planes estratégicos. -Utiliza información de la demanda, oferta y entorno del mercado. (Las empresas no son islas). -Previene las amenazas (se proyecta al futuro) -Establece fuerte diferencia competitiva.

1. Ing. Juan Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
Sierra y Selva Exportadora
GESTION COMERCIAL Y
TENDENCIAS DE MERCADOS

2. Precio
Calidad
IDENTIFICA
SATISFACE
CONSUMIDORES
CLIENTES
VOLUMEN
CONTINUIDAD
ESTIMULA
COMPRA
DESARROLLO COMERCIAL
IDENTIFICACION Y SOSTENIBILIDAD DE NEGOCIOS
NECESIDADES
DESEOS
MARKETING
PRODUCTOMERCADO
Presentación
Innovación
“Gestión Integral en el ritmo actual y cambiante de los negocios”
COMPETIDORES
MERCADO
DEMANDA

3. Estrategia Desarrollo Productivo y Comercial
Valor Agregado e Industrialización.
 Mercado identificado
 Priorización de productos
 Unidad Productiva mínima rentable
Costos Bajos y Rendimientos medio/alto
Precios competitivos en el mercado
 Productos con estándares de calidad
 Volúmenes altos
 Continuidad productiva
 Análisis Rentabilidad Económica
 Comercialización
Criterios mínimos de implementación
“El Vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente y luego por el Producto”
(Philip Kotler)
Conocimiento Habilidad
Técnica
Actitud

4. Prospectiva
Comercial
Inteligencia de Mercados

5. PROSPECTIVA COMERCIAL
Conjunto de “Tentativas sistemáticas para observar a largo plazo el futuro de
la ciencia, la tecnología, la economía y la sociedad con el propósito de
identificar las tecnologías emergentes, que probablemente produzcan los
mayores beneficios económicos y/o sociales”.
“Visión del Futuro”

8. Investigación vs. Inteligencia
• Proceso continuo de búsqueda y análisis
de información.
• Alineado al proceso de toma de decisiones
del cliente y a su planes estratégicos.
• Utiliza información de la demanda, oferta
y entorno del mercado. (Las empresas no son
islas).
• Previene las amenazas (se proyecta al futuro)
• Establece fuerte diferencia competitiva.
• Recoge información en un
momento en particular. No hay
análisis
• Alineado al proceso de toma de
decisiones de marketing.
• Utiliza información de la demanda.
• Generalmente se ocupa de resolver
problemas que ya se han
presentado
• Muchos la hacen.

9. Analizar y Determinar
Mercados potenciales Definir estrategia
comercialización
Servicios post
venta
Negociar
introducción
de productos
• Cuales productos
• Cuales serían los costos
• Cuales compradores
• Como llegar a ellos
• Apoyo en promoción de productos
• Frecuencia de entregas
• Asesoría relacionada con los
productos
• Descuentos por compra, etc.
• Inocuidad
• Confiabilidad de
entrega
• Estabilidad de
precios
•Servicio al cliente
…Siendo este un esquema
continuo de
comercialización
El proceso de Inteligencia de Mercados

10. Beneficio Inteligencia de Mercados
 Reduce riesgos del mercado
 Identifica oportunidades de negocio antes o mejor que la
competencia
 Anticipa los cambios en el mercado
 Brinda alta calidad de información sobre el cliente o competidor
 Disminuye costos de venta
 Mejora el control y la administración de ventas
 Mejora el conocimiento de la competencia
 Optimiza la distribución de información dentro de la organización
y su seguridad
 Facilita un buen planeamiento y ejecución
 Permite priorizar la inversión en mercadeo

11. Tendencia de
Mercados
Desarrollo de Mercados

12. TENDENCIAS DE MERCADOS

13. NUTRICION Y SALUD
Productos Inocuos
COMPETITIVIDAD
Productividad
Calidad
Bajos Costos
SURGIMIENTO NUEVA
CLASE MEDIA MUNDIAL
Cambios en hábitos
de Consumo
SOSTENIBILIDAD
Cuidando el
medioambiente
SOBRE EXIGENCIAS
DEL ENTORNO
REGULATORIO
Normativas y Control
Alimentario
Seis Tendencias Globales para sobrevivir en un
Mercado Competitivo
USO DE TECNOLOGIA
Investigación
Innovación Productiva
Valor Agregado
Las empresas se verán afectadas por seis megatendencias que influirán en el futuro de los negocios

15. 0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Norteamérica Europa Asia Sur Asia Este
381
524
453
774
425
548
696
1050
464
562
958
1327
Mercados Potenciales
(Millones de consumidores)

17. Emprendimientos
con mercado
asegurado se
gestiona y articula
con los actores
claves del desarrollo
productivo
Se promueve:
Acciones y aportes
del sector público y
privado en la cadena
de valor y en los
Planes de Negocio
y Proyectos de
Inversión Pública
identificados
concertadamente
Modelo de Intervención Negocios

18. 1er
Eslabón
2do
Eslabón
4to
Eslabón
Mercado de los
alimentos
Visión de Cadena de valor
CONSUMIDOR
3er
Eslabón

19. Innovación:
Prospectiva
Productiva y
Comercial Piura
Promovido por Sierra y
Selva Exportadora

20. INNOVACIÓN, VALOR
AGREGADO E INDUSTRIA

21. PERU

26. PALTA HASS
ANDINA
INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

27. 0
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
2010 2011 2012 2013
PRINCIPALES DESTINOS
ESPAÑA EE.UU PAISES BAJOS
En 2013 las exportaciones anuales de palta registraron
US$ 184.3 millones .
Quinto exportador de palta a nivel mundial.
En 2014 las exportaciones fue de de US$308 millones, lo
que significó un crecimiento de 66,2% de crecimiento con
respecto a un año anterior.
 Segundo exportadora de palta a nivel mundial.

29. Forma correcta de la Palta / Aguacate.

30. Clase 1.- Defectos mínimos. Clase 2.- Manchas visibles en la piel
proporcional al tamaño del aguacate.
Cosecha
Para llevar el proceso de la cosecha se realizan estudios de materia seca en el fruto
para que la maduración del aguacate sea con la mejor calidad.

32. Empaque
Proceso se realiza en instalaciones certificadas para exportación
con la más alta tecnología y personal altamente capacitado; se
realiza un pre- enfriado para asegurar calidad óptima.
Transporte
Dependiendo del porcentaje de materia seca que tenga el
aguacate la temperatura ideal para el transporte es:
Atmosfera Controlada: Técnica de conservación que reduce
los niveles de oxígeno y aumenta los niveles de CO2.
Certificación: Certificado Fitosanitario emitido por SENASA
y certificado de origen.

33. GRANOS INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO
ANDINOS

34. Perú exporta a 36 Mercados, entre los que se encuentran EEUU, Canadá,
Australia, Rumania, Israel y otros.
[ Quinua ]

38. CACAO y
CHOCOLATES
INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

41. FRUTALES
Guanabana
Granadilla
Banano
Durazno
Berries
Pitahaya
Piña
Cítricos
Mango
INNOVACIÓN, VALOR
AGREGADO E INDUSTRIA

45. Mercado Nacional
Mercado Interno insatisfecho en 40%
Se encuentra insatisfecho, generando un incremento de precios de
hasta 300% en los últimos 10 años, remarcando la necesidad de
incremento de oferta comerciable.
Ingreso de Granadilla al Mercado de Lima
La demanda total desde el año 2009 al 2014 en promedio fue de
12,491.42Tm/año; para el año 2015 se proyecto un consumo promedio
de 24,797.17Tm/año con una tasa de crecimiento de 4.4%/anual.
Consumo de la granadilla Mercado Nacional.
Años 2005 2006 2007 2008 2009 2010
2011 2012
Ingreso (Tm) 6028,53 5269,17 6213,33 10098,78 12491,42 15424,91 16507,76 18580,52
Ingreso (Kg) 6028530 5269170 6213330 10098780 12491420 15424910 16507760 18580520
Fuente: Mercados Mayoristas de Lima Metropolitana, Elaboración: MINAG – OEEE
2013 2014 2015
Ingreso (Tm) 20652,38 22724,2 24797,1
Ingreso (Kg) 20652380 22724200 24797100
Demanda
Satisfecha
50%
Demanda
Insatisfecha
40%
Situacion de Demanda Nacional

46. Países Demandantes: Ecuador, Chile, México, Canadá, Venezuela, EEUU, Japón, Francia
“ La Nueva generación de derivados de Frutas”
Industria de Fruta (Pulpas, Deshidratados, Mermeladas, Néctares)

47. La exportación Pulpas Fruta alcanza U$ 21.99 millones a precio promedio de U$ 2.87 kg.
Destacan la
exportación de
Pulpa de Palta-
Aguacate por U$
17.7 millones a un
precio de U$ 3.07
kilo promedio
La exportación Jaleas y Mermelada de Fruta subió 5% a los U$ 4.0 millones a precio
promedio de U$ 1.02 kg.
Destacan las
exportaciones de
Mermeladas de
Fresa U$ 1.5
millones y de Uva U$
2.1 millones

48. TARA INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

50. QUESOS INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO
FRESCOS Y MADURADOS

51. BAMBU INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO
Valor Agregado y
Defensas Rivereñas

52. HIERBAS
AROMATICAS
INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

53. INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO
PITAJAYA

54. PANELA INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

55. TRUCHA
ANDINA
INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

56. FIBRA
ALPACA
INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADO

57. TURISMO INDUSTRIA,
INNOVACIÓN Y
VALOR AGREGADOANDINO

58. Nuevas Formas de Promoción Comercial
Ingreso a Supermercados Participación en Ferias

59. Emprendimientos:
Planes de
Negocios con
Valor Agregado
Promovido por Sierra y
Selva Exportadora

60. Gobierno
Regional
Gobierno
Nacional
Academia
Gobierno
Local
Sectores
Sector
Privado
Financiero
Empresa
Oferta
Comerciable
y Exportable
Certificaciones
de calidad
Inversión Pública
Privada
MERCADO
EXIGENTE
Ongs
Estrategia Identificación Planes de Negocio

61. Estructura de un Plan de Negocio
Idea de Negocio
Investigación de Mercado: Demanda y Oferta
Análisis Interno y Externo ( Producto – Competencia)
Plan de producción (Requerimientos)
Plan de marketing
Plan financiero

62. Calle Las Carolinas H3 – 11 - Urb. Miraflores
Celular – 969649695
jcastillo@sierraexportadora.gob.pe
Jaco1_05@hotmail.com
Ing. Juan Castillo Ocaña
Jefe Sede Regional Piura
Sierra y Selva Exportadora