Comportamiento de compra del Consumidor - ISIV - Dirección de Ventas

1. Comportamiento de compra del consumidor

2. Caja negra del comprador Otros estímulos Estímulos de marketing Producto Precio Distribución Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales Características Proceso de decisión del comprador Respuestas del comprador Elección del producto Elección de la marca Elección del establecimiento de compra Elección del momento de comprar Elección de la cantidad de compra

3. Culturales Cultura Subcultura Clase social Grupos de referencia Familia Roles y estatus Personales Edad y fase del ciclo de la vida Ocupación Circunstancias económicas Estilo de vida Personalidad y autoconcepto Motivación Percepción Aprendizaje Comprador Sociales Psicológicos

4. Influencia del grupo en la elección de la marca Lujos privados Vídeo juegos Heladoras Necesidades privadas Colchones Lámparas Frigoríficos Lujos públicos Clubs de golf Esquís para la nieve Yates Necesidades públicas Relojes de muñeca Coches Vestido Fuerte Débil Fuerte Débil Influencia del grupo en la elección de producto

5. Transparencia.4 Roles de compra del consumidor DECISIÓN DE COMPRA Usuario Iniciador Comprador Influenciador Decisor

6. Transparencia.5 Familia y estilo de vida Actividades DIMENSIONES DEL ESTILO DE VIDA Intereses Demográficos FASES DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR Mayores Mediana Edad Jóvenes Opiniones

7. Transparencia.6 Los eurotipos de RISC 1. Tradicional 2. Hogareño 3. Racionalista 4. Buscador de placeres 5. Luchador 6. Iniciador de modas 18 14 23 17 15 13 Actitudes fuertemente enraizadas y específicas del país. Busca el afecto en sus relaciones, en contacto directo con su entorno social. Dispuesto a asumir riesgos, la ciencia y la tecnología resolverán los retos que tiene planteada la humanidad. Subraya las experiencias sensuales y emocionales. Cree en el comportamiento autónomo. Está a favor de estructuras sociales no jerárquicas, aún más individualista que los luchadores Tipos % de la población europea Características

8. Transparencia 4.7 Necesidades jerárquicas de Maslow. (Fuente:Adaptado de Abraham H. Maslow, Motivation and Personality, 2ª edición (1970). © Abraham H. Maslow, 1970. Reproducido con el permiso de Harper & Row Inc.) Necesidad de autorrealización (autodesarrollo y realización) Necesidad de estima (autoestima,reconocimiento,estatus) Necesidades sociales (sentido de pertenencia, amor ) Necesidad de seguridad (seguridad, protección) Necesidades pisiológicas (hambre,sed)

9. Transparencia.8 Cuatro tipos de comportamientos de compra. (Fuente: Adaptado de Henry Assael, Consumer Behaviour and Marketing Action (Boston, MA: Kent Editores, 1987), p.87. © Wadsworth Ind. 1987 con el permiso de Kent Editores, una división de Wadsworth Inc.) Comportamiento de compra variada Comportamiento de compra complejo Comportamiento de compra reductor de disonancia Alta implicación Baja implicación Diferencias significativas entre marcas Pocas diferencias entre marcas Comportamiento de compra habitual

10. Transparencia.9 Proceso de decisión de compra Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Decisión de compra Comportamiento post-compra Evaluación de alternativas