1. Lecciones Culturales de Wal-Mart
Ing. María Gabriela Rodríguez

2. sus productos en grandes cantidades no es coherente
con el estilo de vida japonés, donde la mayoría de las
personas viven en centros urbanos altamente poblados.
 La industria de consumo masivo de India se conforma
por pequeños comerciantes con sólo una pequeña
fracción perteneciente a grande cadenas. Convencer a
los consumidores indios de comprar en hipermercados
mayoristas como Wal-Mart tomará algún tiempo,
mientras se encuentra la manera de enfocar y ajustar el
estilo de vida indio.
 En Alemania, Wal-Mart desistió con su política de
sonreír a sus clientes, una práctica que algunos
consumidores hombres interpretaban como un
Los crecientes calvarios que sufren muchas empresas coqueteo de las cajeras y las asistentes de venta.
domésticas al proyectarse al mercado internacional, se
encuentran ampliamente documentados por la literatura Mientras que la estrategia funcionó en Estados Unidos, los
empresarial. De toda esta publicación, al menos un resultados en Corea y Alemania fueron tan desastrosos
capítulo podría estar enteramente dedicado a los pasos en que Wal-Mart se retiró de estos mercados.
falso tomados por Wal-Mart. Quizás por su enorme valor
monetario, que muchas veces es comparado con los PIB de Estas experiencias pasadas resultaron muy costosas y un
naciones enteras, los traspiés de Wal-Mart han sido artículo del New York Times (2006) detalla estos fracasos.
comentados críticamente por escritores y periodistas de
todo el mundo. Los desafíos culturales han sido, por lo
general, el sello distintivo de Wal-Mart alrededor del
mundo. Tan sólo algunos ejemplos aquí:
 En Japón, hubo una marcada resistencia cultural al
modelo de descuentos de Wal-Mart porque los
consumidores japoneses perciben a los precios bajos
como un signo de baja calidad. Adicionalmente, vender

3. Wal-Mart es una empresa Global, por lo que debe estar constituida por profesionales Gerentes, capaces
de solucionar problemas , tomar decisiones de una manera que optimice las diferencias culturales para
generar mejores soluciones sustentables y creativas. Debe ser en una empresa Inteligente Culturalmente.
Cuando Wal-Mart anunció sus planes de implantación en Alemania, en ningún momento tomo en cuenta
las barreras culturales.
Los estrategas de Wal-Mart demostraron poco conocimiento y respeto de las reglas del juego comercial
en Alemania y se equivocaron al creer que el marketing estadounidense podría extrapolarse simplemente
al país europeo. Además se equivocaron en su política de adquisición de plazas y también en la de
personal.
El mercado minorista alemán tiene fama de ser muy difícil, pero en el caso de Wal-Mart fueron errores de
estrategia los que lo hicieron fracasar.
El gran éxito de Wal-Mart en Estados Unidos y otros mercados es la constante expansión que le permite
su enorme poder de adquisición.
En Alemania es muy difícil alcanzar este ritmo de expansión debido a una serie de restricciones, algunas
legales.

4. Por ejemplo, esta prohibido el dumping, es decir, la oferta a largo plazo de mercancía por debajo de su precio de
compra. Esta prohibición evitó que Wal-Mart y su enorme poder financiero pudiera "robar" los clientes a los minoristas
ya existentes.
Fundas para Almohada, se evidencio cómo se habían quedado en los anaqueles miles de fundas para almohada, pues
no se habían percatado de que éstas no son del mismo tamaño en Alemania que en Estados Unidos.
Ni qué decir de la idea de colocar colaboradores, que implicaba todo un impacto cultural. En algún momento, Wal-
Mart creyó oportuno contratar a estas personas que, paradas en la puerta de entrada, sonrieran a los clientes que
llegaban, algo común en sus tiendas de México o Estados Unidos, pero los clientes alemanes, sobre todo hombres,
interpretaban esto como una falta a la moral.
Ningún Alemán manejará un auto, para irse a las AFUERAS a comprar a un supermercado que tiene LOS MISMOS
PRECIOS que la tienda de la esquina.

5. En cuanto a la parte legal El tribunal prohibió a la empresa implementar en Alemania parte de su
código de conducta para empleados. Negó al consorcio la posibilidad de poner una línea de
teléfono en la que los trabajadores pudieran "delatar" las violaciones por parte de colegas del
código de comportamiento. También las regulaciones que prohibían relaciones amorosas entre
el personal fueron rechazadas por la corte.
Cuidado con las barreras culturales. No es lo mismo un cliente alemán que un cliente americano,
ni un trabajador alemán que un trabajador americano.

6. La Crítica:
Personalmente considero que faltó más conocimiento y estudio para
este artículo. Reflejándose en él, una copia de los variados artículos que
se han publicado sobre el fracaso de Wal-Mart, de hecho, nos deja un
vacío porque entonces no sabemos si son ellos quienes en realidad
realizaron las entrevistas a clientes y personal de Wal-Mart o si solo
replicaron información encontrada en la web.
En los casos de fracasos culturales creo que un poco más que solo
entrevistas nos podrían brindar mayor conocimiento para no caer en
estos errores, por ejemplo, un estudio más profundo de la sociedad en
un tiempo determinado, estrategias a utilizar para no caer en este
supuesto error (ya que son tantos que a la vez no se sabe cual fue en
realidad el error) y hasta ahora no sabemos a ciencia cierta si fueron
esas las razones por las que fracasaron o son solo rumores y estrategias
de marketing de ataque.

7. Referencias
Lecciones Culturales de Wal-Mart
http://blogicebergconsulting.com/2009/11/11/lecciones-culturales-de-wal-mart/
Wal-Mart Finds That Its Formula Doesn’t Fit Every Culture
http://www.nytimes.com/2006/08/02/business/worldbusiness/02walmart.htm?_r=2&pagewanted=all