1. Módulo 35 La organización de la estructura de ventas
Evaluación
(1 ¿Qué se entiende por estructura de ventas? ¿Qué pasos habría que dar para diseñar la red de ventas que necesita una empresa?)
1. Una estructura de ventas es esencialmente una disposición de actividades que afectan a un grupo de personas, conducente a optimizar la consecución de los objetivos previstos. Organizar, descriptivamente hablando, es la suma de definir funciones y comunicaciones. Funciones: órganos y unidades estratégicas de negocio (personas y UEN´S: o una UEN es una parte de la empresa capaz de generar una fracción de negocio controlable por si misma), objetivos, medios disponibles y presupuestos, tareas, control. Comunicaciones: niveles jerárquicos, trayectos de las órdenes y de las informaciones ascendentes, coordinación horizontal, integración de acciones. Los pasos para diseñar la red de ventas son cuatro:
1) El primero averiguar nuestro mercado; lo cual será posibles merced al conocimiento del entorno y la competencia; será necesaria una segmentación de clientela, con lo cual se ira concretando una demanda potencial realista.
2) En segundo lugar se necesita saber cuántos vendedores necesitamos. Al conocer a cuantos y donde están los futuros clientes, el número de visitas que puede hacer un vendedor y la duración media de cada visita, ya se puede calcular, también el número de vendedores disponible por cada uno de ellos.
3) El tercer lugar ¿Qué nos convendrá más, menos vendedores pero exclusivos (a los que podremos formar, controlar y gobernar muy bien) o más vendedores pero compartidos con otras empresas, pagados a comisión pura y dura, más difíciles de formar, motivar y conducir y de los que no es licito esperar tan extensa colaboración como de los fijos?
4) En cuarto y último lugar, tendremos que decidir si nuestros vendedores van a formar una única categoría profesional, vendiendo a cualquier clase de cliente cualquiera de nuestros productos, en cualquier parte o en zonas predeterminadas o a ciertos clientes nada más o algunos de nuestros productos solamente.

2. Módulo 35 La organización de la estructura de ventas
(2 ¿Qué elementos nuevos en la lógica de la estructura expone Gelinier a través de algunas reglas?)
2. Gelinier expone la lógica de las estructuras a través de unas cuantas reglas:
A. Regla de economía de las comunicaciones: las más sencillas y repetitivas deben estandarizarse, las más complejas deben reducirse al mínimo necesario y requieren equipos muy unidos para su mejor aprovechamiento. La eficacia de las comunicaciones dependen mucho de responsables de gran capacidad y de que equipos bien integrados.
B. Estructuras que se basan en las tareas homogéneas o en los productos: generalmente se adopta el primer sistema, agrupando tareas homogéneas en departamentos. Pero a veces es posible estructurar órganos importantes muy eficaces agrupando tareas heterogéneas pero con una misma finalidad o producto. Es el caso de Product Manager. Con ello se reúnen en un mismo hombre o equipo comunicaciones, responsabilidades y organización de un determinado producto-proceso, en su totalidad, con ventajas para un funcionamiento eficiente por tener una única cabeza directora.
C. Dimensión y estructura: uno de los problemas de las empresas y de los departamentos; y también de los equipos comerciales, es la optimización del tamaño en relación con las economías de escala y de viabilidad estructural.
D. Estructura y objetivos: la calidad de una estructura es superior cuanto más completa sea la asignación de objetivos medibles a sus distintos órganos. Siendo los presupuestos los objetivos más medibles, es mejor la estructura que tiene establecido un control presupuestario completo y coordinado.
E. El principio de la eficiencia en relación con la sencillez: las estructuras innecesariamente complicadas tienden a ser menos eficientes en proporción a esa innecesariedad o burocratización. Las enfermedades de la estructura pueden a menudo resolverse con la medicina de la sencillez.

3. Módulo 35 La organización de la estructura de ventas
(3 Realice un esbozo breve de con los roles fundamentales tanto del director de ventas como del vendedor.)
3. Roles fundamentales del director de ventas y del vendedor:
Director de ventas
Vendedor
 Búsqueda, selección e incorporación de los mejores vendedores; la formación, entrenamiento y reciclaje.
 La motivación, las previsiones, objetivos y cuotas de venta.
 La organización territorial compartida con la jefatura comercial.
 La estructura de la red de ventas y de los sistemas de costes y de aumento de la productividad.
 Finalmente, debe asumir el director de ventas una parte del control: los resultados, comportamientos y gastos de sus vendedores.
 El rol influye mucho en sus resultados o rendimientos de su trabajo, principalmente las ventas.
 Su gran responsabilidad es vender bien.
 Capacidad de negociación y estrategias
 Crear una clientela estable.
 Necesitan una serie de características personales, conocimientos y habilidades profesionales, sobre el producto, el cliente, la competencia, la propia empresa, estrategias y técnicas de venta, comunicación y la organización de su trabajo, informes y viajes.

4. Módulo 35 La organización de la estructura de ventas
(4 ¿Qué funciones significativas se pueden desempeñar desde la dirección de ventas?)
4. Designar a un vendedor-promotor que visita a las empresas para suministrar determinados servicios. Cantidad y calidad de las ventas, conservación de la clientela, función de supervisión, que coincide con el concepto fayoliano de “administración” prever, organizar, mandar, coordinar, esta función está unida a la percepción de rol de parte del vendedor y es un proceso bidireccional que quiere decir que el jefe define el rol, pero lo hace teniendo en cuenta que el vendedor lo comprende y lo asume y eventualmente colabora aportando una crítica constructiva.
(5 Que diferencias más relevantes encontraría entre la organización vertical y la organización horizontal. Plantee solo las consideraciones más significativas.)
5. Diferencias entre organización vertical y horizontal
Organización vertical
Organización horizontal
 En líneas generales, hay que decir que el número de niveles está conectado con la especialización y la comunicación y naturalmente con el ámbito de control. Una estructura plana, con pocos niveles, aumenta el ámbito de control y disminuye la especialización y también hace más difícil el primero. Pero mejora la transmisión de información por lo que las comunicaciones son más fiables y exactas.
 Una estructura alargada, con muchos niveles, produce los efectos contrarios. Cada empresa delimita el ámbito de control del departamento de marketing es función de sus políticas comerciales y del peso específico que concede a la clientela, producto y mercado geográfico.
 Elección entre vendedores propios o compartidos, es decir, entre personal fijo y exclusivo, con contrato laboral a tiempo completo o agentes comerciales compartidos con otras empresas y con contratos de agencia (representantes de fabricantes a comisión) o mercantiles (agentes mercantiles) pagados a comisión estricta.
 Elección entre linealidad o funcionalismo. La estructura lineal es aquella en la que todos los vendedores venden cualquier producto y a cualquier cliente en su zona geográfica propia. La estructura funcional es la que asigna ciertos vendedores a ciertos productos o mercados o clientes o funciones.