El documento describe la evolución de la producción masiva a la segmentación del mercado. Explica que Henry Ford se enfocó en la producción masiva de automóviles negros a bajo costo. Esto llevó a un exceso de producción que requirió nuevas estrategias de ventas. Surge la figura del vendedor para colocar los productos identificando las necesidades de los clientes. Más tarde, la segmentación del mercado permitió dirigir ofertas específicas a grupos de consumidores con características similares.

1. Repaso Clase 19 de Marzo 2012
De la Producción en Masa a la
Segmentación de Mercado
Gestión de Ventas - Universidad ORT Pablo Vales 182262
Analista en Marketing – Turno Nocturno Martin Fleischer 172195

2. “Cualquier cliente puede tener el coche del color que
quiera siempre y cuando sea negro”.
Henry Ford y su filosofía de producción
Tres principios básicos de la producción en masa:
1. Disminuir el tiempo de producción y rápida colocación del producto
en el mercado.
2.Reducir al mínimo el volumen de materia prima en transformación.
3. Aumentar la capacidad de producción del hombre en el mismo
período (productividad) mediante la especialización y la línea de
montaje.
En definitiva, producir el mayor número de coches con el diseño más
simple y el coste más bajo posible.

3. • Estos 3 principios de Ford no solo se aplicaron para la industria automotriz
sino para todo tipo de industria de la época y posterior. Se concentraban
en generar producción en masa y no en cubrir las necesidades básica del
consumidor.
• Dicho tipo de filosofía llevó al sobre stock de productos.

4. Nace una nueva figura
• Debido al exceso de producción, surge la
necesidad de colocar los productos en el
mercado.
• Se intenta generar la necesidad y no buscar una
ya existente.
• Para ello, es necesario ir directo al posible
consumidor.
• Surge la persona responsable de lograr dicho
objetivo.

5. El Vendedor

6. Características
• Sociable- Disfruta del contacto con la gente y tiene – o parece tener, en el peor de los casos- verdadero
interés por las personas.
• Asertivo-Trasmite confianza y seguridad, adoptando en todo momento un estilo de comunicación
orientado al objetivo: contentar y contener, fidelizar y vender desde la idea de “win-win” .
• Discreción- Para reforzar los lazos con los Clientes tiene que ser discreto –y además parecerlo-, ya que en
ocasiones conocerá información privilegiada que no debe difundir, de otra manera perdería su
credibilidad de cara a los Clientes.
• Adaptabilidad- Es fundamental la capacidad de adaptación a los cambios. Teniendo la suficiente
flexibilidad para adecuarse a las nuevas demandas de los Clientes.
• Apariencia personal- Debe cuidar al máximo su apariencia con el objeto de trasmitir una imagen de
profesionalidad y cercanía. Para ello es fundamental prestar atención a la vestimenta y a sus gestos
generando un porte agradable y seguro.
• Saber escuchar- La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y comprender las palabras de
nuestros interlocutores. Este esfuerzo exige prestar una especial atención a la formación en habilidades
conversacionales y en el desarrollo de técnicas de comunicación y asertividad.
• Saber hacer preguntas-Tan importante como escuchar será su capacidad para formular las preguntas
adecuadas, las cuales le permitirán obtener la información necesaria para vender al cliente, identificando
sus necesidades y deseos.
• Actitud comercial- La venta es un arte debe estar dispuesto siempre a vender pero sin que se note, para
no incomodar al Cliente. Sugiriendo, asesorando.
• Cierta agresividad pero con tacto- Debe mostrar una moderada agresividad comercial, que se
fundamente en la autoconfianza y el control, con la seguridad de que es capaz de ofrecer la mejor solución
posible al Cliente.

7. “Me vendiste un Buzón”
• Dicha estrategia de imponer la necesidad al cliente por un producto que realmente en
muchos casos no le era útil, fue generando poco a poco un gran decaimiento de la figura
del Vendedor.
• El concepto de molesto o “chanta” se fue acentuando en la cabeza del consumidor, al punto
que hoy en día muchos vendedores han cambiado sus denominaciones por Representante,
Gestor, Agente, etc.

8. ¿Por qué ocurrió esto?
• Existía la idea que el cliente no era tan inteligente como la
persona formada en Ventas.
• El cliente no tenía idea de sus verdaderas necesidades.
• El cliente no era visto como un Ser humano sino como un
número dentro de un Mercado que al vendedor y su empresa
le interesaba.

9. Y ahora, cómo nos acercamos al cliente sin que se nos escape?

10. Segmentación
• El Cliente tiene emociones, gustos e intereses, algunos similares y otros muy diferentes.
• Se pueden distinguir conjuntos de consumidores con características socio económicas similares,
que tienden a satisfacer sus necesidades con productos de igual atributo.
• Dichos conjuntos se denominan “Segmentos del Mercado”
• Si ofrecemos un único producto, solo una determinada cantidad de clientes será satisfecha, el
resto teniendo donde elegir, abandonarán nuestro producto por el de la competencia,
intentando satisfacer sus deseos.
• El objetivo de la Segmentación es identificar estos distintos grupos de
consumidores con sus necesidades específicas, y planificar para cada grupo una
oferta de mercado diferente.

11. GRACIAS

12. Referencias
•http://www.gestiopolis.com
•Video Marketing estratégico. [02].Segmentación del mercado (Youtube)
•http://www.jcalcaide.com
•Apuntes de clase con Prof. Sergio Álvarez