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Marketing- Orientación de las empresas hacia el mercado




                 Acceso Área: Marketing y Ventas
Orientación de las empresas hacia el
                    mercado
• Existen 5 enfoques entre los que las organizaciones
  pueden elegir a la hora de aplicar sus estrategias de
  acceso al mercado (marketing):

•   El enfoque de producción.
•   El enfoque de producto.
•   El enfoque de ventas.
•   El enfoque de marketing Social.
El enfoque de producción.
• Es uno de los más antiguos en el mundo empresarial.

• Sostiene que los consumidores favorecerán a los
  productos que estén muy disponibles y sean de bajo
  coste.
El enfoque de producción.
• Estas organizaciones centran sus esfuerzos en conseguir
  economías de escala, reducción de costes, y amplia
  distribución.

• Supuesto fundamental:
 Los consumidores están fundamentalmente interesados
  en la disponibilidad del producto y en pagar precios
  bajos.
El enfoque de producto.

  • Otro sector de empresas se guía por
    enfoque producto.

  • Este enfoque sostiene que los
    consumidores favorecerán aquellos
    productos que ofrezcan la mejor
    calidad o los mejores resultados.
El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque de producto
  centraran sus esfuerzos en hacer buenos
  productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
El enfoque de producto.
• Asumen que los compradores admiran los
  productos bien hechos y pueden valorar la
  calidad y ventajas de los mismos; se
  encuentran enamorados de sus productos,
  pero *fracasan en apreciar que el mercado
  puede fijarse en nuevos factores de calidad.
El enfoque de producto.
• Podrían responder a la dicotomía: “Hacemos
  los mejores trajes para hombres” o “hacemos
  los mejores televisores” y “no sabemos
  porque el mercado no los aprecia.
El enfoque de producto.
• Las empresas con enfoque producto a menudo
  diseñan sus productos sin tener en cuenta la
  opinión del consumidor; y confían más en que
  los ingenieros pueden desarrollar productos
  fenomenales.
El enfoque de Ventas

• Es una óptica muy corriente en el
  mundo comercial.
• Este enfoque mantiene que si a los
  consumidores no se les anima, no
  comprarán suficientes productos
  de la empresa. Por tanto la
  organización debe llevar a cabo
  políticas agresivas de venta y
  promoción.
El enfoque de Ventas

• Supuesto básico:
• El consumidor tiene unos hábitos concretos y
  unas reticencias ante una adquisición y debe
  ser estimulado para que compre más, con una
  amplia gama de herramientas de ventas y
  promoción para estimular los mercados de la
  empresa.
El enfoque de Ventas

   • Éste enfoque se aplica más
     agresivamente a los bienes “no
     buscados”; es decir a aquellos
     bienes que el consumidor no
     piensa adquirir habitualmente:

        seguros, enciclopedias …
El enfoque de Ventas
• La mayoría de las empresas practican el
  enfoque de ventas cuando tienen exceso de
  capacidad productiva.

Su objetivo es: “vender lo que producen en lugar
  de producir lo que pueden vender”

Ej. Sector automóvil actualmente.
El enfoque de Ventas
• Pero el marketing (acceso al mercado) fundamentado en
              una venta agresiva implica elevados riesgos.

• Asume que los consumidores engatusados para adquirir,
   querrán el producto, y que en caso contrario no correrán
  la voz a sus amigos, ni se lamentarán a las organizaciones
         de consumidores y usuarios; e incluso se olvidarán
             rápidamente y volverán a comprar el producto.
El enfoque de Ventas
• Pero …
Un estudio reciente mostró:

Los consumidores insatisfechos hablan mal del
  producto con al menos 10 conocidos.
El enfoque Marketing
• Es una filosofía empresarial que se enfrenta a
  los enfoques anteriores. Si bien está basado
  en una larga historia, sus principios no se
  cristalizaron hasta mediados de los años 50.
El enfoque Marketing

   • Éste enfoque sostiene que la clave
     para alcanzar los objetivos de las
     organizaciones consiste en identificar
     las necesidades y deseos del público
     objetivo, y en ser más efectivos que
     los consumidores a la hora de ofrecer
     valor a sus mercados objetivos.
El enfoque Marketing
• El enfoque de marketing ha sido expresado de muchas
  formas muy sugerentes:

•   “Hay que satisfacer necesidades de forma rentable”.
•   “Busca necesidades y satisfácelas”.
•   “Ama al cliente no al producto”.
•   “A tu manera” (Burger King).
•   “Usted es el jefe” (United Airlines).
•   “La gente es lo primero” (British Airways).
El enfoque Marketing
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Marketing. Orientación de las empresas hacia el mercado

  • 1. Garrébil Formación Empresas Marketing- Orientación de las empresas hacia el mercado Acceso Área: Marketing y Ventas
  • 2. Orientación de las empresas hacia el mercado • Existen 5 enfoques entre los que las organizaciones pueden elegir a la hora de aplicar sus estrategias de acceso al mercado (marketing): • El enfoque de producción. • El enfoque de producto. • El enfoque de ventas. • El enfoque de marketing Social.
  • 3. El enfoque de producción. • Es uno de los más antiguos en el mundo empresarial. • Sostiene que los consumidores favorecerán a los productos que estén muy disponibles y sean de bajo coste.
  • 4. El enfoque de producción. • Estas organizaciones centran sus esfuerzos en conseguir economías de escala, reducción de costes, y amplia distribución. • Supuesto fundamental: Los consumidores están fundamentalmente interesados en la disponibilidad del producto y en pagar precios bajos.
  • 5. El enfoque de producto. • Otro sector de empresas se guía por enfoque producto. • Este enfoque sostiene que los consumidores favorecerán aquellos productos que ofrezcan la mejor calidad o los mejores resultados.
  • 6. El enfoque de producto. • Las empresas con enfoque de producto centraran sus esfuerzos en hacer buenos productos y mejorarlos a lo largo del tiempo.
  • 7. El enfoque de producto. • Asumen que los compradores admiran los productos bien hechos y pueden valorar la calidad y ventajas de los mismos; se encuentran enamorados de sus productos, pero *fracasan en apreciar que el mercado puede fijarse en nuevos factores de calidad.
  • 8. El enfoque de producto. • Podrían responder a la dicotomía: “Hacemos los mejores trajes para hombres” o “hacemos los mejores televisores” y “no sabemos porque el mercado no los aprecia.
  • 9. El enfoque de producto. • Las empresas con enfoque producto a menudo diseñan sus productos sin tener en cuenta la opinión del consumidor; y confían más en que los ingenieros pueden desarrollar productos fenomenales.
  • 10. El enfoque de Ventas • Es una óptica muy corriente en el mundo comercial. • Este enfoque mantiene que si a los consumidores no se les anima, no comprarán suficientes productos de la empresa. Por tanto la organización debe llevar a cabo políticas agresivas de venta y promoción.
  • 11. El enfoque de Ventas • Supuesto básico: • El consumidor tiene unos hábitos concretos y unas reticencias ante una adquisición y debe ser estimulado para que compre más, con una amplia gama de herramientas de ventas y promoción para estimular los mercados de la empresa.
  • 12. El enfoque de Ventas • Éste enfoque se aplica más agresivamente a los bienes “no buscados”; es decir a aquellos bienes que el consumidor no piensa adquirir habitualmente: seguros, enciclopedias …
  • 13. El enfoque de Ventas • La mayoría de las empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva. Su objetivo es: “vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender” Ej. Sector automóvil actualmente.
  • 14. El enfoque de Ventas • Pero el marketing (acceso al mercado) fundamentado en una venta agresiva implica elevados riesgos. • Asume que los consumidores engatusados para adquirir, querrán el producto, y que en caso contrario no correrán la voz a sus amigos, ni se lamentarán a las organizaciones de consumidores y usuarios; e incluso se olvidarán rápidamente y volverán a comprar el producto.
  • 15. El enfoque de Ventas • Pero … Un estudio reciente mostró: Los consumidores insatisfechos hablan mal del producto con al menos 10 conocidos.
  • 16. El enfoque Marketing • Es una filosofía empresarial que se enfrenta a los enfoques anteriores. Si bien está basado en una larga historia, sus principios no se cristalizaron hasta mediados de los años 50.
  • 17. El enfoque Marketing • Éste enfoque sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de las organizaciones consiste en identificar las necesidades y deseos del público objetivo, y en ser más efectivos que los consumidores a la hora de ofrecer valor a sus mercados objetivos.
  • 18. El enfoque Marketing • El enfoque de marketing ha sido expresado de muchas formas muy sugerentes: • “Hay que satisfacer necesidades de forma rentable”. • “Busca necesidades y satisfácelas”. • “Ama al cliente no al producto”. • “A tu manera” (Burger King). • “Usted es el jefe” (United Airlines). • “La gente es lo primero” (British Airways).