Constructo de tematicas relacionadas a la interculturalidad en procesos de Negociación

1. 1
INTERCULTURALIDAD EN LA NEGOCIACIÓN
INTERROGANTE: ¿Cómo se diseña e implementa una estrategia de negociación intercultural
Juan David Ocaña Oviedo,Paula Andrea García Ortiz,Valeria Stephanie Cuellar García
1. Respuesta grupal al interrogante
Para lograr diseñar e implementar una estrategia de negociación intercultural, es fundamental
establecer un plan de trabajo que permita satisfacer ambas partes de la negociación. Para ello, se
requiere un proceso de investigación previa para conocer intereses, valores, necesidades, gustos y
preferencias, y de esta forma, llegar a los objetivos principales. Este esfuerzo incluye hablar con
consultores, documentarse y consultar experiencias de otros, lo cual permite reconocer el macro y
micro entorno existente en el país que se debe efectuar la negoción, a su vez, que analizar las
negociaciones realizadas anteriormente, para tomar dichos convenios con un mayor nivel de
pericia.
De igual forma, es preciso reconocer las realidades históricas que determinan motivaciones
personales de un país, nación y sociedad, y demostrar respeto por símbolos y héroes, asimismo,
aprender de la cultura en aspectos como saludos, contacto visual, sonrisas, normas, creencias,
valores y otras consideraciones, que dan fuerte soporte para el manejo de la inteligencia
emocional en la negociación. También ha de resaltarse la necesidad de abandonar el criterio de
auto referencia, es decir, aquellos estereotipos, para lograr disminuir las brechas culturales y
obtener a final de cuentas un interculturalidad que se vea expresada a través de una amistad a
largo plazo.
Por lo tanto, para crear estrategias en el campo internacional, es necesario basarse en los cuatro
pasos de la negociación, los cuales son: la organización previa que involucra la búsqueda y
análisis de la información , el inicio de las conversaciones donde se prefiere que el contenido sea
concreto y se traten temas relevantes desde el principio, se encuentra de igual forma, el
desarrollo que es efectuado con grupos de personas con actitud competitiva y el cierre, en el
cual se realiza una conclusión clara y definitiva , ratificada con la firma de un contrato.
Es importante comprender que los países subdesarrollados presentan mayores diferencias
culturales que aquellos países desarrollados, y partiendo de esta premisa, los pasos anteriormente
mencionados requieren pleno cuidado con el lenguaje, en aspectos específicos como saludo,
distancia entre cuerpos, contacto visual y sonrisa, que a su vez, tienen diferentes connotaciones
de acuerdo al país. Estados Unidos, por ejemplo, se saluda con la mano, mientras que en España
se saluda con doble beso, por otra parte, en Latinoamérica es común la cercanía corporal a
diferencia de Estados Unidos, Alemania y Japón donde se evidencia lejanía corporal, de igual
manera, en la cultura occidental, el contacto visual refleja inminencia, confianza y atención,
concepto donde diverge con japoneses donde el contacto visual debe ser mínimo y representa

2. 2
invasión y rudeza, y para finalizar, los americanos consideran la sonrisa como un saludo mientras
que en otras culturas significa ser poco sincero.
Adicionalmente, existen distintas estrategias de negociación aplicables específicamente en países
latinoamericanos como Colombia, Venezuela y Chile. En el primer país mencionado, se debe ser
directo, amigable, pedir información, ser claro y destacar oportunidades, en el segundo, se
pretende evitar conflictos, atender gustos, valorar la experiencia, no dejarse llevar y no presionar,
y en el tercero, se debe dar información en cifras, hablar de las negociaciones, ser amable,
puntual, prepararse previamente, ser flexible y formal.
A la par, es importante considerar factores relacionados a la etiqueta, en caso de cenas o
almuerzos, como son: No masticar con la boca abierta, ii) No hablar con la boca llena, iii) No
usar Palillos en la mesa, iv) Tomar delicadamente cubiertos. Igualmente, existen otro tipo de
tácticas que pueden mejorar el desempeño de las negociaciones, las cuales pretenden evitar
inconvenientes como lo son: comer fruta antes de la negociación para no distraerse por factores
externos como el hambre, evitar poner instrumentos debajo de la mesa y comenzar a comer antes
que la otra parte, procurar escuchar a la otra parte mientras uno mastica y ceder permiso para que
la otra parte coma y escuche, una vez usados los cubiertos, ponerlos en la mesa para que el
servicio los recoja y traiga unos nuevos, evitar el uso de instrumentos que distraigan el proceso
de negociación como hablar por celular, enviar mensajes, Sentarse de manera correcta transmite
seguridad, en caso contrario de mover la pierna o tambalearse ya que es interpretado como
ansiedad y en último lugar, la servilleta debe ser puesta en las piernas.
Para finalizar, al momento de implementar estrategias de negociación se debe tener presente la
identificación en el carácter tradicional del país, la selección de la forma de presentación y
argumentación de las propuestas, plantear las normas de protocolo donde es necesario identificar
los comportamientos de cada región, tener conocimiento sobre el tipo de negociador, analizar los
tipos de contratos más comunes en el otro país y en última instancia, informarse sobre los medios
de transporte más usuales en los países al igual que los requerimiento exigidos. En conclusión, es
indispensable destacar la importancia de la satisfacción de las partes (los objetivos y metas debe
de estar alineados a que las dos o más partes siempre salgan beneficiadas), la comunicación de
forma efectiva (se debe buscar reducir los conflictos y malentendidos presentados por la
diversidad cultural) y la creación de un proceso de retroalimentación (permita generar un
conglomerado de todo aquello sucedido antes, durante y después de la negociación).

3. 3
2. Mind map

4. 4
3. Respuesta individual al interrogante
 como negociar en 50 países
Sabiendo que la mayoría de los negociadores nacionales e internacionales, dedican un 70% de su
tiempo para elaborar negociaciones, es importante tener en cuenta que aquellos países
subdesarrollados presentan mayores diferencias culturales que aquellos países desarrollados. En
otro aspecto se debe tener relevancia en que un análisis y búsqueda de información ya sea
primaria o secundaria, permita reconocer el macro entorno y micro entorno existente en el país
que se debe efectuar la negociación.
A la hora de implementar una estrategia efectiva en la negociación intercultural se deben tener en
cuenta los siguientes aspectos:
1. Identificar si con el países o países que se negociaría presentan culturas con países
tradicionales (es decir presentan características en cuento a su forma de responder y actuar
en la negociación), algunas de estos países son los pertenecientes a los árabes, asiático,
latinoamericanos.
2. La estrategia, en la negociación se debe escoger la forma de presentar las propuestas,
argumentarlas, y los tiempos adecuados para tener un proceso establecido de manera
directa. Se debe tener en cuenta a la hora de realizar la pre-negociación que el regateo no
es una estrategia para negociar y que puede ser considerada una ofensa para la
contraparte.
3. Plantear las normas de protocolo: es de vital importancia tener en cuenta los
comportamientos que cada región, en especial cada país manejan, como lo son el
presentarse, como utilizar los nombre y cargos de los negociadores, si se debe realizar una
charla previa antes de la negociación o no, encontrar datos curiosos como son: protocolos
sociales, culturas que utilizan el regalo como un reconocimiento.
4. Tener conocimiento sobre el tipo de negociador que se presenta en dicho país o países, un
ejemplo claro son los rusos e Israelitas, los cuales son ejecutivos duros, agresivos y
exigentes, los cuales buscan un gran número de concesiones, estrategias y decisiones a
tomar una decisión.
5. Se debe analizar los tipos de contratos que históricamente han sido los más utilizados en
dichos países y adicionalmente analizar las múltiples formas de negociar.
6. Informarse acerca de los medios de transporte más comunes en los países, de igual forma
los requerimientos presentes en el país en dado caso de viajar a este país; es importante
resaltar que todas las medidas médicas no debe dejarse atrás y en cuanto a medios de pago
y la monedas más utilizadas.
Entrevista al autor de libro “Cómo negociar con éxito en 50 países”, se debe tener en cuenta la
variedad de países y sus correspondientes características utilizadas en cada país; el autor presente
brindar cerca de cien consejos que puede ayudar a los ejecutivos a manejar de manera más
eficiente y eficaz las negociaciones interculturales. Para poder realizar negociaciones a nivel
intercultural se debe tener en cuenta las características de cada país, negociaciones realizadas
anteriormente, poder tomar dichas negociaciones con un nivel mayor de pericia y una mayor
búsqueda ante toda aquella información que sea vital para la adquisición de datos indispensables
a la hora de realizar una buena negociación intercultural.

5. 5
 Negociación intercultural EAN
Para poder diseñar una estrategia de negociación intercultural, se debe tener en cuenta que cada
cultura, así pertenezca a una región determinada, presenta ciertas características en cuanto a
creencias, normas, valores o en si la sociedad que la hace diferente de otros países cercanos. Se
debe tener en cuenta que la interculturalidad se estructura en el saber cómo interactuar con
diferentes culturas sin cometer errores. Un término que se debe eliminar completamente a la hora
de realizar una negociación intercultural es el criterio de auto-referencia debido a que nuestros
conocimientos y actitudes no serán las mismas en el resto del mundo, además a la hora de realizar
una negociación cada persona representa a una empresa completa (con una cultura organizacional
marcada por las costumbres en el país de origen, el medio económico y un bagaje cultural que
hace que cada decisión pueda llevar a ser difícil de predecir).
Se debe tener en cuenta que una buena negociación busca crear beneficio o ganancia para las
partes implicadas en el proceso, igualmente se debe tener en cuenta que el cerrar un contrato no
es el único interés para los negociadores alrededor del mundo, pues existen cultura que
consideran más vital crear relaciones de amistad a largo plazo.
Ante de realizar una estrategia se debe tener en cuenta:
 Estudiar las características del país, ciudad o región con la que se piensa negociar, además
de los propósitos presentes en cada negociador de dicho lugar.
 Se debe mirar el micro y macro entorno que permite tener a mayor cabalidad un
reconocimiento del país. Algunos factores más relevantes son los Políticos, Económicos,
Religiosos, Culturales y Geográficos.
Como base para una estrategia de deben tener en cuenta tres etapas en la negociación, los cuales
son:
1. Inicio, se debe tener en cuenta el lugar en donde se realizara la reunión, como se
presentara ante el o los negociadores (debido a que la primera impresión cuenta), la
manera adecuada de crear confianza y no perderla por algún problema en el clima de la
negociación; es importante manejar aspectos como: la puntualidad, el lenguaje no verbal,
la emocionalidad, evitar los prejuicios, una buena comunicación.
2. Proceso de negociación, en este se debe tener en cuenta el orden de la negociación
planteada desde un comienzo, buscar los tiempo adecuados para realizar propuestas de
manera cordial y utilizando competencias de comunicación inteligencia emocional,
conocimiento de negocios anteriores y procesos que permitirían tomar riesgos o evitarlos.
3. Finalización, en este paso se debe evaluar cuan satisfactorio fue para las partes el realizar
los compromisos, logros obtenidos y si la interacción cultural fue la adecuada por las dos
partes.

6. 6
A la hora de implementar una estrategia antes de la negociación es indispensable tener en cuenta
la satisfacción de las partes (los objetivos y metas debe de estar alineados a que las dos o más
partes siempre salgan beneficiadas), la comunicación de forma efectiva (se debe buscar reducir
los conflictos y malentendidos presentados por la diversidad cultural), crear un proceso de
retroalimentación (permita generar un conglomerado de todo aquello sucedido antes, durante y
después de la negociación).
Se debe tener en cuenta que las características en cada cultura pueden llegar a afectar o beneficiar
las negociaciones es por esto, que la mejor manera de obtener una buena negociación es crear un
perfil de cada país, el carácter y modo de negociar de las personas, entre otros. Un ejemplo
relevante de interculturalidad son Japón y Colombia, pues el primer país presenta una cultura que
maneja distancias en cuanto a sus demostraciones de afecto, lo cual no se presenta en Colombia,
debido a que este siempre maneja un interés por las relaciones.
 Geopolítica y Negociación intercultural (USA)
En un mundo donde la globalización hace que las empresas interactúen de forma directa con otras
entidades localizadas o provenientes de países diferentes, es necesario encontrar la manera
efectiva de crear una estrategia que genere los mayores resultados en cuanto a la negociación
intercultural con Estados Unidos. Es importante entender que existen negociadores que
consideran que el tiempo es dinero y sin la buena utilización de esto se presenta generar un
desubicación de actividades. Los negociadores siempre deberán tener en cuenta: ser puntuales,
terminar el origen religioso, generar una sociedad multiétnica que permita captar la esencia del
estilo de negociación americano.
Para crear una estrategia de negociación intercultural, podemos basarnos en cuatro pasos
relacionados con las etapas de negociación, esto son: (Welschen, s.f)
1. Organización previa, es necesaria la búsqueda y análisis de información que permita poner en
contexto la negociación, idioma de negocios, el inglés, recomendable contar con un bufete de
abogados para contar con el soporte requerido, enviar información previa de la compañía apoyara
el proceso de acompañamiento.
2. Inicio de conversaciones, el contenido debe ser concreto, prefieren tratar los temas importantes
desde el principio, se deben realizar con ofertas razonables.
3. Desarrollo, las negociaciones se realizan con grupos de personas involucradas en la toma de
decisión, actitud es competitiva y por lo general manejan la situación.
4. Cierre, la conclusión se realiza de forma clara y definitiva, ratificando con la firma de un
acuerdo o contrato, las grandes empresas realizan negociaciones a largo plazo. (Rojas, 2010)

7. 7
 Negociación intercultural universidad ean chile. Venezuela. Colombia
Al momento de diseñar una estrategia de negociación intercultural es necesario establecer
factores que permitan generar un ambiente cordial y de confianza por medio de la organización
de un plan de trabajo que permita satisfacer las necesidades de ambas partes. Así mismo hay que
desarrollar un proceso de investigación previa de los participantes de la negociación con el fin de
conocer sus intereses, valores, necesidades, gustos y preferencias para tener claridad sobre los
objetivos generales y específicos de las partes identificando necesidades prioritarias de cada uno.
En segunda instancia hay que considerar realidades históricas de la sociedad con la que se va a
negociar con el fin de establecer motivaciones personales de un país, nación, y sociedad y
demostrar respeto por símbolos y héroes. (Velasco, 2010,a)
Finalmente es de gran valor destacar cualidades y aportes del otro, ceder para ganar y crecer y
desarrollar inteligencia emocional en la negociación. (Velasco, 2010,b)
Una vez se identifica detalladamente el perfil negociador de la otra parte se procede a
implementar una estrategia de negociación intercultural la cual debe concebirse de acuerdo al
país de origen del negociador. (Velasco, 2010,c)
A continuación se muestran estrategias a ser implementadas con personas de Colombia,
Venezuela y Chile respectivamente: (Velasco, 2010,d)
Estrategias a ser implementadas en Colombia: directo, amigable, pedir información, ser claro,
destacar oportunidades.
Estrategias a ser implementadas en Venezuela: Que ellos muestres, evitar conflictos, atender
gustos, valorar experiencia, no dejarse llevar y no presionar.
Estrategias a ser implementadas en Chile: dar información de las cifras, hablar de la
negociación, amabilidad, puntualidad, preparación previa, flexibilidad y ser formal.
 Los 10 pecados mortales en la mesa
En un proceso de negociación es fundamental preparar previamente las estrategias a ser
implementadas. En el contexto concreto de negociar en un almuerzo o una cena es necesario
identificar el ritmo de la mesa donde el punto de partida es la etiqueta y modales básicos como: i)
No masticar con la boca abierta, ii) No hablar con la boca llena, iii) No usar Palillos en la mesa,
iv) Tomar delicadamente cubiertos, etc. (Highley, 2011,a)
A continuación se exponen estrategias a ser implementadas en el desarrollo de una negociación
en una comida específica: (Highley, 2011,b)
 Para evitar inconvenientes es recomendable comer una fruta antes de la negociación para no
distraerse por factores externos como el hambre.

8. 8
 Procurar escuchar a la otra parte mientras uno mastica y ceder permiso para que la otra parte
coma y escuche.
 Es de mala educación poner instrumentos de trabajo en la mesa, al igual que comenzar a
comer, cuando la otra parte no está comiendo.
 Una vez usados los cubiertos, ponerlos en la mesa para que el servicio los recoja y traiga unos
nuevos.
 Evitar el uso de instrumentos que distraigan el proceso de negociación como hablar por
celular, enviar mensajes etc.
 Sentarse de manera correcta transmite seguridad, en caso contrario de mover la pierna o
tambalearse ya que es interpretado como ansiedad.
 La servilleta debe ser puesta en las piernas.
 Negociación en un contexto intercultural
Para diseñar una estrategia de negociación intercultural es preciso aprender acerca de la cultura
con la que uno se va a enfrentar como: los saludos, contacto visual, sonrisas, normas y otras
consideraciones culturales con el fin de identificar comportamientos de la otra parte para
establecer la clase de negocio y la metodología a ser implementada. Para ello existe la posibilidad
de hablar con consultores, documentarse y consultar experiencias de otros. (Daza , Garcia , Et all
, 2011,a)
Para ejecutar estrategias de negociación con otras culturas hay que evitar estereotipos ya que la
personalidad permite que no todos actúen de manera similar, esto con el propósito de evitar
ofender a la otra parte y manejar un trato sano con individuos, lo que permitirá disminuir brechas
interculturales haciendo cosas de esa cultura, persuadir a la otra parte de no hacer cosas que se
consideren inapropiadas para su cultura etc. (Daza , Garcia , Et all , 2011,b)
Es necesario ser cuidadoso con el uso de palabras que en otro contexto cultural son interpretadas
de manera distinta para evitar conflictos y mal entendidos que obstruyen la negociación. (Daza ,
Garcia , Et all , 2011,c)
Estrategias a implementar en diferentes contextos culturales y situaciones: (Daza , Garcia , Et all
, 2011,d)
Saludo:
USA: saludar de la mano
Asia: Venia
Cuba, España y Portugal: doble beso.
Distancia de los cuerpos:

9. 9
Latinoamérica: cercanía corporal.
USA, Alemania y Japón: Distancia corporal.
Contacto visual:
Cultura occidental: inminente, confianza y atención.
Medio oriente: Intenso, constante.
Japoneses: mínimo, invade, rudo.
Sonrisa:
USA: saludo, amable.
Otras culturas interpretan las sonrisas como poco sinceras
Corea: inapropiado, pena
4. Conclusiones
 En caso de hacer omisión a modales elementales de comportamiento básico en la mesa se
pone en riesgo el nombre del negociador y de la empresa.
 La globalización crea la necesidad de conocer el comportamiento de los empresarios
dependiendo de la cultura de origen.
 Es importante demostrar respeto y tolerancia por rituales, símbolos, religión, economía y
política de culturas ajenas.
 Para diseñar una estrategia de negociación intercultural es preciso tener en cuenta
consideraciones culturales con el fin de evitar hacer cosas que resulten inapropiadas para
la otra parte.
 La negociación intercultural requiere en gran medida de la información encontrada sobre
el lugar o las persona negociadoras, como un pilar para la construcción adecuada de una
estrategia multiculturalidad.
 Los procesos antes de la mesa, durante y después permiten evaluar el proceso de la
negociación y definir si la satisfacción de las partes, haciendo evaluar la productividad de
los procesos realizados.
 La comunicación hace parte efectiva en el proceso de negociación pues sin este los
procesos se verían involucrados en malentendidos.
 El éxito de una negociación intercultural debe tener esencia en el respecto y los
conocimientos sobre las diferentes culturas, depende de las habilidades y competencias

10. 10
que cada negociador tiene para que la comunicación sea efectiva, y se pueda llegar a
conclusiones o negocios que perduren en el tiempo.
 Las partes deben estar abiertas a los procesos o comportamientos multiculturales, debido
a que en cada país se presentaran de forma diferente.
5. Referencias
Daza , M., Garcia Judith, Panesso, C., & Portela, J. (24 de Noviembre de 2011).
Negociacion en un contexto intercultural. Recuperado el 13 de Noviembre de 2013, de
You tube: http://www.youtube.com/watch?v=danOhTcmfpI
Highley, C. (18 de Junio de 2011). Los 10 pecados mortales en la mesa. Recuperado el 13 de
Noviembre de 2013, de You tube:
http://www.youtube.com/watch?v=dvipjLdoU5k&feature=related
Negotiator, G. (s.f.). Como Negociar en 50 Paises. Recuperado el 13 de Noviembre de 2013,
de You Tube: http://www.youtube.com/watch?v=MHLEO3kroxw&feature=related
Neva, M. (13 de Junio de 2011). Negociacion Intercultural.EAN. Recuperado el 13 de
Noviembre de 2013, de You Tube:
http://www.youtube.com/watch?v=p1b4cGZoINU&feature=related
Rodriguez, H. (13 de Octubre de 2010). Geopolitica y Negociacion intercultural.wmv .
Recuperado el 13 de Noviembre de 2013, de You Tube:
http://www.youtube.com/watch?v=UEqpvcjqx4Q&feature=related
Velasco, D. (5 de Mayo de 2010). NEGOCIACION INTERCULTURAL UNIVERSIDAD EAN.
Recuperado el 13 de Noviembre de 2013, de You tube:
http://www.youtube.com/watch?v=uSOTepx2Gek&feature=related