Presentación de Jose Luis Montesino relacionada con el Ecommerce rentable y los sistemas de ROT

1. E-commerce ROI
@jlmontesino
CEO ComeFruta
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Jose Luis Montesino
#Ecommerce @ICEMD
WORKSHOP
Lifelong Learning

2. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
jlmontesino
@jlmontesino
jlmontesino
jlmontesino
Añadir foto • Ingeniero Superior de Telecomunicación
• MBA por UPM
• Master en estrategia de GoToMarket por McKinsey/Telefónica
• 3 años en ICEX (Instituto Comercio Exterior)
• 12 años de experiencia en Marketing en Telefónica
• Fundador y CEO de ComeFruta
• Profesor en ESIC / ICEMD
• VP Club de Dirigentes de Comercio Electrónico
• Co-fundador de ecommercerentable.es
Formación:
Experiencia profesional:

3. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Año 2010
Venta de frutas y verduras por
debajo de coste de producción
En tiendas precio hasta 10 veces el
de origen
Consumidor que demanda
productos de más calidad (sabor y
salud)

4. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Año 2011
En 3 meses montamos
una página web y
empezamos a vender 8
productos
Frutas y verduras recién
recogidas a casa

5. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Año 2012
Distribución de fruta en
toda España peninsular de
más de 20 productos

6. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Año 2013
Más de 20.000 visitantes únicos al mes
Más de 2.000 suscriptores a la newsletter semanal
5500 seguidores en Facebook

7. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
1. Vender online es posible
2. Hay herramientas sencillas
3. Las inversiones de arranque son menores que en un
negocio tradicional
4. Internet es un canal con gran potencial y futuro

8. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
1. Vender online es posible pero no es fácil
2. Hay herramientas sencillas pero sólo son una ayuda
3. Las inversiones de arranque son menores que en un
negocio tradicional pero también los márgenes
4. Internet es un canal con gran potencial y futuro pero
muy competitivo

9. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Tamaño del proyecto ecommerce:
o < 300k€ de facturación anual:
¤ La propuesta de valor e identificación de nicho es clave
ü Autoempleo, externalizar y herramientas a variable
o 300k€ - 3M€:
¤ Automatizar y ser eficiente, operación
ü Equipo de 5 – 20 personas con perfil polivalente
o > 3M€:
¤ Financiación, competencia y CPA
ü Especialistas por disciplina (SEO, SEM, …)

10. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
¿Cuál es mi principal propuesta de valor online?
o Fabricación
o Producto (personalización, diferenciación, margen)
o Contenido, información y comunicación
o Base de clientes
o Generación tráfico (SEO, SEM, Afiliación, …)
o Tienda online (carrito, venta cruzada, pagos, imagen)
o Preparación de pedidos (eficiencia, packaging)
o Logística
o Atención al cliente

11. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
¿Qué tengo que desarrollar y qué externalizar?
o Fabricación
o Producto (stock) - 5% - (adaptación, soporte)
o Contenido, información y comunicación – 5%
o Base de clientes – 5%
o Generación tráfico (SEO, SEM, Afiliación, …) – 10%
o Tienda online (carrito, venta cruzada, pagos, imagen) – 5%
o Preparación de pedidos (eficiencia, packaging) – 5%
o Logística – 10%
o Atención al cliente - 5%

12. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
• Oportunidad para comunicar, diferenciarse y vender online
• Marketing de contenidos y comunicación online

13. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Medir y buscar rentabilidad en cada acción:
• CAC: Customer Acquisition Cost
– Coste de Adquisición de cliente
– Cuánto dinero nos cuesta (básicamente en publicidad) conseguir un nuevo cliente
• CFV: Customer Lifetime Value
– Valor de la vida de un cliente
– Margen total del cliente
• CAC < CFV
• Ejemplo:
– PVP caja naranjas = 20€
– Margen = 5€/caja
– Número de compras medias por cliente en su vida media = 4
– CFV = 5€*4 = 20€ à CAC<20€

14. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Formas de pago de publicidad online
CPM 1% CPC 8% CPL 20% CPA
COSTE 3,20 € 0,32 € 4,00 € 20,00 €
VISITAS 2090 20,9 1,67 0,33
Banners-blogs-medios Adwords Afiliación
Precio caja naranjas 20€ - Margen 5€CFV = 20€

15. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Viaje del cliente - AIDA
• Marketing: Llegar e influir a los clientes en los momentos decisivos
ATRACCION INTERÉS DECISIÓN ACCIÓN FIDELIDAD
AIDA

16. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Desarrollando el Consumer Journey

17. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
ATRAER
Visitas cualificadas
CONVENCER
VENDER
FIDELIZAR/
RECOMENDAR
ATRAER
Visitas
convencidas
CRs Ecommerce:
CAMINO
LARGO CAMINO
CORTO
CR=
10%-20%
CR=
2%-8%
CR= 30%-50%
CR= 20%-40%
CR=
8%-15%
0,01%
0,24%
0,6%
4%
CPC ? CPL ? CPA ?

18. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Ejemplo. Atraer visitas que compren:
INTENCIÓN DE COMPRA
Comprar naranjas
• Campaña SEM de búsqueda de
venta de naranjas online
• Clientes buscando comprar
naranjas en internet
• Visitas: 157
BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Dieta de la piña
• Contenido SEO
• Clientes buscando información
sobre la dieta de la piña
• Visitas: 30.671
vs
• CR: 0,009% - 3 ventas
CR: 3,82% - 6 ventas

19. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Conoce a tu cliente:
• Encuestas online
• Encuestas por email
• Navegación web (Google Analytics)
• Perfiles y estadísticas de tus redes sociales
§ Buyer Personna
§ Jobs To Be Done
Metodología:
Herramientas:

20. #Ecommerce @ICEMD
Workshop
Conoce a tu cliente : Analytics y Encuestas
• Encuesta online en página home a visitas nuevas:
§ Encuestas por email a clientes o leads:

21. @jlmontesino
CEO ComeFruta ¡GRACIAS!
Jose Luis Montesino
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@EAT2GO_feria @ICEMD
WORKSHOP
Lifelong Learning