PREPARA TU NEGOCIO PARA VENDER ONLINE. 28 OCTUBRE

Murcia Empresa. Ciclo Ecommerce: Prepara tu negocio para vender online

Prepara tu negocio para vender
online:
(Prepárate tu para vender
online)
Seminario Murcia Empresa
Antonio Pastor
Director Grita Internet SL
antonio.pastor@gritainternet.com
28 de octubre de 2015

Experiencia
• 15 años de experiencia en proyectos de
ecommerce.
• He participado en más de 200 proyectos
de ecommerce, en diferentes fases:
diseño, desarrollo, o ejecución.
• Proyectos de ahora mismo
• También soy ecomerciante
• Participo en un Business Angel,
analizando proyectos e invirtiendo en
ellos.

Índice
• ¿Está tu sector orientado a la venta online?
Demanda
• ¿Cómo realizar un análisis del nivel de competencia
online en mi sector? Competencia
• ¿Es factible una tienda online en mi negocio?
Viabilidad
• Proyecto de venta online: ¿Qué aspectos debo
tener en cuenta?
• Tendencias actuales en la venta online.
• Sectores de éxito en Internet, ¿Cómo lo consiguen?

¿Porqué te compra la gente?
• Te localizan ( Buscadores)
• Identifican tu producto como interesante
(Comparadores u otras web)
• Generas suficiente confianza (
Información)
• Facilitas el proceso de compra y pago
(Accesibilidad y Navegabilidad)
• .

Proceso de Búsqueda

Proceso de Búsqueda
Lista de palabras
claves:
Dormitorio moderno
Mesita de noche
Cabecero
Mesa de comedor
Mesa de madera
maciza
Sillas de pino
Páginas de aterrizaje
www.mueblesboom.com
www.ikea.com
www.maisonsdumonde.com
www.conforama.es
www.westwing.es
www.todosillas.com

Web: lista de páginas de aterriza
• Desde el punto de vista de la venta, cada
página (url) dentro de mi portal web es un
artículo a vender. Productos, categorías,
fabricantes…
• Potencialidad de mi web= SUMA de la
potencialidad de cada una las páginas de
la web

Conocer la demanda y centrarnos en
ella

Demanda online. ¿Cómo conocemos
la demanda real?
• Cada sector tiene una demanda online
diferente.
Método:
• A través del número de búsquedas en los
buscadores y el número de competidores
podemos analizar la demanda

Demanda online. Número de
búsquedas
• Planificador de palabras claves de google

Demanda online. Número de
búsquedas
Palabra clave * Nº búsquedas
Sillon chester 33.720
Cabeceros de forja 7.930
Muebles baratos 49.620
Mesa de comedor 15.020
Mesa extensible 11.290
Mesa de centro 14.450
TOTAL 132.030
* todas estas búsquedas corresponden a esas palabras y relacionadas,
en el buscador google, en España y muestra la media mensual durante los
Últimos 12 meses.

Demanda del Mercado
• A partir de herramientas como el
Planificador de palabras claves de
google, o semrush se conoce la demanda
de esas palabras
• Nuestro proyecto compite por un
porcentaje de esas búsquedas

Cuota de mercado
• ¿A qué porcentaje podemos aspirar?
• Cuota de mercado: unidades o porcentaje
del mercado total que se quiera conseguir
• Cuota de mercado: Número de búsquedas
del total que llegan a nuestra web
Cuota= Total búsquedas x %visitas estimadas
• %visitas: estimación a priori y ajuste a
posteriori.

Cuota de Mercado
• Del ejemplo anterior:
• Demanda del mercado: a partir de las
búsquedas
• %vistas estimadas, a partir de mi plan marketing
para ser validado con posterioridad
Nº Búsquedas
mensuales (
muebles…)
% visitas
estimadas
Cuota ( Número de
visitas a las que
aspiro)
132.030 10% 13.203

Estimación de visitas
• Utilizando google webmaster tool de (
Google Console) o Analytics.
• Una vez en marcha la web verificamos si
la estimación de visitas se cumplen o no

Optimización en buscadores

Optimización: páginas de destino

Resumen: Cuota del mercado
Visitas = Búsquedas * % visitas estimadas
• Búsquedas a partir de Planificador de
google
• % visitas estimadas a conseguir; a partir
de Analytics o GWT

Valor de la web
Palabra clave
*
Nº
búsqued
as
CTR (
Porcentaje de
clics)
Nº visitas url
destino
Sillón chester 33.720 4,09% 1.379 http://www.
Cabeceros de
forja
7.930
3,50% 278
Muebles
baratos
49.620
5,80% 2.878
Mesa de
comedor
15.020
8,50% 1.277
Mesa
extensible
11.290
6,80% 768
Mesa de
centro
14.450
2,80% 405
TOTAL 132.030 6.984

Conversiones / Ventas
Nº Ventas = Visitas * Tasa de Conversión
Tasa de conversión: depende de factores
iniciales (ir)
Tasa (TdC) habitual ecommerce 0,5%-2%.
Cada ecommerce debe conocer el suyo
Nº Visitas TdC Nº Ventas/mes
13.203 1% 132

Análisis de la competencia
• ¿Cómo conocemos a nuestros
competidores?
• ¿Qué tráfico consiguen?
• ¿Qué palabras claves les proporcionan
tráfico?

Análisis de la competencia: Sector
mueble
Conociendo el mercado…
• Subsectores:
– Cadena o gran superficie con cobertura
nacional
– Cadena de muebles propia o franquicias.
– Nicho específico en Internet, mueble barato
– Tienda de mueble tradicional, con
presencia en internet

Cadena o gran superficie
• Generalista:
Carrefour HTTP://WWW.CARREFOUR.ES
Eroski HTTP://WWW.EROSKI.ES
El Corte Inglés HTTP://WWW.ELCORTEINGLES.ES
Hipercor HTTP://WWW.HIPERCOR.ES
E Leclerc HTTP://WWW.E-LECLERC.ES
Alcampo HTTP://WWW.ALCAMPO.ES/

Cadena o gran superficie
• Bricolaje:
AKI www.aki.es
Bricocentro www.bricocentro.es
Brico Dépôt www.bricodepot.es
BricoKing www.bricoking.es
Leroy Merlin www.leroymerlin.es

Cadena de muebles propia o
franquicias
Ikea WWW.IKEA.ES
Ahorro Total WWW.AHORROTOTAL.COM
Moblerone www.moblerone.es
Merkamueble www.merkamueble.com
Hipermueble Tifon WWW.TIFON.ES
QBarato , muebles en
liquidación
WWW.QUE-BARATO.ES
Muebles rey www.mueblesrey.com
Muebles Boom www.mueblesboom.com
Shiito www.shiito.es

Nicho específico en Internet
• Posicionadas en “ MUEBLE BARATO”
atrapamuebles.com HTTP://WWW.ATRAPAMUEBLES.COM/
flatpack.es HTTP://WWW.FLATPACK.ES/
buenosmuebles.es HTTP://WWW.BUENOSMUEBLES.ES/
mobihome.es HTTP://WWW.MOBIHOME.ES/
mueblix.com HTTP://WWW.MUEBLIX.COM/
ventamueblesonline.es HTTP://VENTAMUEBLESONLINE.ES/
mueblesalcoste.es HTTP://WWW.MUEBLESALCOSTE.ES
tumueblebarato.com HTTP://WWW.TUMUEBLEBARATO.COM/
mueblesbaratosonline.c
om
HTTP://WWW.MUEBLESBARATOSONLINE.C
OM/
shopalike.es HTTP://HOGAR.SHOPALIKE.ES/ARMARIO/
mueblesmorte.es HTTP://WWW.MUEBLESMORTE.ES/
mobimarket.es HTTP://WWW.MOBIMARKET.ES/
mueble-online.com HTTP://WWW.MUEBLE-ONLINE.COM/

Tienda de mueble tradicional
• Oferta generalista, sin especialización. Abundan
aquellas que se posicionan por calidad y por
diseño
• Hay cientos de proyectos de pequeñas tiendas
tradicionales

¿Quién es quién en tu sector?
• Identifica a todos tus competidores:
– Pertenece a tu subsector
– Tiene un producto equivalente al tuyo
– O a los que te quieres parecer
• A partir de un líder se pueden identificar a
los restantes competidores

¿Cómo se identifican?
• A través de los buscadores
• Herramientas:
Semrush Sistrix
Similarweb.com Trends
GWT ahrefs.com
Alexa Open site explorer (Moz)

Muebles. Competidores
• Con aquellas que son líderes en el sector, o están bien
posicionadas, podemos hacer una primera lista de
competidores:
Competidores
portobellostreet.es venta-unica.com
maisonsdumonde.com tudecora.com
demarques.es laoca.es
mueblesrey.com rusticocolonial.es
mesas-sillas.com mueblesboom.com
banak.com europa20.com
westwing.es boconcept.com
ambar-muebles.com conforama.es
ohcielos.com mimub.com
mobiliariomoss.com kenayhome.com

Muebles. Competidores
• Con aquellas que se asemejan a lo que queremos
hacemos lista definitiva de competidores:
COMPETIDORES
WWW.PORTOBELLOSTREET.ES
WWW.DEMARQUES.ES
WWW.OHCIELOS.COM
WWW.MOBILIARIOMOSS.COM
WWW.AMBAR-MUEBLES.COM

¿Qué conseguimos?
• Conocer el Tráfico.

¿Qué conseguimos?
• Identificar competidores

¿Qué conseguimos?
• Palabras claves generadoras de tráfico

¿Qué conseguimos?
• Palabras claves en el top 20

¿Qué conseguimos?
• Procedencia de los enlaces entrantes

Probando…

Viabilidad de un ecommerce
Estudio Demanda
Palabras claves seleccionadas
Análisis de la competencia
Potencialidad de la Web
Posicionamiento de la web

Viabilidad de un ecommerce Sector del
Mueble
Ingresos:
INGRESOS Año1 Año 2 Año 3
Nº ped/mes 50 75 100
precio medio pedido (€) 275 300 350
Ventas (€) 13.750 22.500 35.000
Margen (%) 40% 40% 40%
Margen Bruto (€) 5.500 9.000 14.000

Mueble
• Costes Variables
Estimamos que el precio de adquisición de un usuario en este sector
es de 0,4€/visita, y el ratio de conversión es del 1%, por tanto el coste
de un nuevo cliente es de 40€.
El 50% de la adquisición procede de pago. ( Estimación)
Precio/visit
a
CTR (
Ratio de
Conversió
n)
Coste de
adquisici
ón
Coste de adquisición 0,4 € 1% 40 €
.

Mueble
• Costes Fijos
• Costes Variables (100 ped/ mes/ hombre)
RECURSOS HUMANOS Coste
anual
Dedicació
n
estimada
Coste
anual
Gestor de tienda online 15.000 100% 15.000
TOTAL COSTES FIJOS 15.000 €
COSTES VARIABLES RECURSOS
HUMANOS
1 año 2 año 3 año
Recursos humanos para atención
al cliente
7.500 11.250 15.000

Viabilidad de un ecommerce.
• Costes Variables
El 50% de las ventas tendrán un coste de transporte equivalente al 10% de su
valor, y este coste del transporte estará financiado por la empresa
COSTES VARIABLES Año 1 Año 2 Año 3
Coste del transporte 8.250 13.500 21.000

Resumen Económico
Estimación Económica Año 1 Año 2 Año 3
nª Ventas / año 600 900 1200
Precio de
venta medio
350 400 450
Facturación Ventas Año 210.000 360.000 540.000
Margen Bruto 40% 40% 40%
Ingreso84.000 € 144.000 € 216.000 €
Costes Fijos Personal 15.000 15.000 15.000
Costes variables Personal 9.000 13.500 18.000
Coste del transporte 10.500 18.000 27.000
Costes variables Adquisición 24.000 36.000 48.000
Gastos58.500 € 82.500 € 108.000 €
Beneficio/ año 25.500 € 61.500 € 108.000 €
Beneficio Neto 12% 17% 20%

¿Cómo se ve?
• 50 pedidos al mes / 600 al año
• Al 1% de conversión, 5000 vistas al mes.
• 350 € pedido medio
• Gastos fijos: gestor de tienda
• Coste de adquisición, atención al cliente
• Rentabilidades < 30% muy difícil la
viabilidad económica

Ecommerce: aspectos a tener en
cuenta
En el proyecto se identifican tres fases:
Análisis
(30%)
Desarrollo
(30%)
Marketing y
Analítica
(30%)

Marketing: Captación de tráfico
• PPC. Publicidad. Google Adwords
• SEO
• Estrategia landings segmentadas y captación de leads
• FB Ads y Twitter Ads
• Email Marketing
• Google Shopping
• Display
• Remarketing
• Videomarketing
• Blogging y marketing de contenidos
• Inbound Marketing. Infografías.

Marketing: Incrementar tasa de
conversión
• Catálogo ordenado en categorías, filtros de marcas, etc
• Buscador predictivo para encontrar producto
• Métodos de pago adecuados al comprador: paypal, reembolso para
mayores y jóvenes, tarjeta
• Métodos de envío con múltiples opciones de entrega.
• Velocidad de carga de la web
• Fichas de producto atractivas y SEO-friendly, no copiadas de
catálogos u otros competidores
• Fotos propias y con detalle. No muy pesadas
• Chat online, respuestas personalizadas e integradas con CRM
• Recuperación de carritos
• Diseños responsives y usables, colores que inciten a la compra
Marketing:

Marketing: Aumentar la confianza
• Sellos de confianza online
• Sellos de bancos
• Reviews y comentarios: Ekomi, opiniones-verificadas.com
• Iconos de prensa y TV con enlaces
• Nº seguidores en RRSS
• “Dar la cara” con fundadores, trabajadores
• Formularios con respuesta rápida
• Incluir tlfs. ¿902?
• Redacción quiénes somos
• Tipo de sociedad

Tienda Online
Diseño: Intuitivo y accesible
Usabilidad y accesibilidad:
• Contenido claro y sencillo
• Catálogo visible y categorías de acceso
• Carrito visible
• Proceso de compra enfocada la producto
• Buen buscador
• Ficha detallada

Tienda Online
• Correcta clasificación de productos,
categorías. Filtros por atributos.
• Productos destacados
• Etiquetado de imágenes
Credibilidad:
• Ofrece toda la información: precio del
transporte, devoluciones, etc.
• El diseño habla por ti

Tienda Online
• Ofrece las máximas garantías
• Actualiza la web
• Evita errores en la web
• Apóyate en comentarios de los clientes
Persuadir:
• Reclamo de ofertas
• Creación de paquetes
• Compra rápida

Analítica Web
• Conocer cómo se accede a nuestra web y
conocer el comportamiento del usuario en
ella
• Identificar nuestros KPI y medirlos
KPI
Nº totales de pedidos realizados
Nº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico de ORGÁNICO
Nº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico REFERENCIA
Nº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico DIRECTO
Nº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico SOCIAL
Nº de pedidos realizados por usuarios que procedente del tráfico OTROS TIPOS

Analítica Web

Analítica Web
KPI Nª totales % sobre el total
Nº totales de pedidos realizados 71 100%
Nº de pedidos realizados por usuarios
que procedente del tráfico de
ORGÁNICO
48 67%
que procedente del tráfico REFERENCIA
3 4,23%
que procedente del tráfico DIRECTO
16 22,54%
que procedente del tráfico SOCIAL
0 0%
que procedente del tráfico OTROS
TIPOS
4 5,63

Tendencias

Usuario en el centro
• Dar el mejor servicio al cliente y seguir innovando en la
propuesta
• La mayor experiencia de los consumidores ha elevado
sus expectativas y su exigencia
• Real experiencia del usuario
• Conocer mejor al cliente nos marcará la diferencia
respecto a la competencia
• Replicar en el mundo online el trato personal, la
seguridad y la fiabilidad presentes en la experiencia
de compra offline

Mobile First
• Alta penetración. Las visitas a través del móvil suponen
ya el 30%
• La personalización a través del móvil ofrece muchas
posibilidades
• Los usuarios, a través del móvil, van a incrementar sus
búsquedas locales, para comprar en el retail local
• El mobile commerce va a brindar infinidad de
oportunidades a nivel de negocio
• El reto de la conversión: el mobile convierte 10 veces
menso que un ordenador

Omnicanal
• El ecommerce dejará de ser ecommerce para ser
omnicanal commerce
• Si un cliente nos quiere compra, que lo haga cuándo y cómo
quiera
• Todos los canales están conectados por una misma
estrategia global
• Los retailers se están convirtiendo en los principales
actores del eCommerce y los pureplayers están
comenzando a hacer experimentos con tiendas físicas
• Compra online y recoger en tienda, o estar en tienda y
comprar online.
• Estrategias eficaces de Proximity Marketing

Personalización
• Una tienda online diferente para cada uno
de nuestros clientes
• El cliente se siente que es único y que
hablamos exclusivamente con él
• Cuanto más les conozcas, más le
venderás, y si no, ya les venderá otro

Behavioral targeting
Behavioral targeting o segmentacion por comportamiento de usuarios,
permite ofrecer contenidos personalizados para cada usuario.

El sistema está
analizando visitas
al sitio web de los
usuarios de
Internet
El sistema agrupa a
los visitantes en
segmentos de
audiencia , según el
tipo de sitios web que
visitaron
Los anuncios se
muestran a la
audiencia
segmentada

 Permite segmentar a nuestros usuarios basándonos en variables
relacionadas con su comportamiento: número de visitas que ha
realizado a nuestra web o tienda online, qué productos ha comprado
/consultado, que categorías prefiere, si se ha registrado como
usuario o no, etc.
 Y a partir de cada segmento basado en comportamiento, establecer
una acción a realizar.
 Basado en Cookies, guardan información de las preferencias del
usuario para ofrecerles información de su interés.
Behavioral targeting

Recomendadores
Permiten generar un “escaparate” totalmente personalizado para cada
uno de nuestros compradores tanto en la home como en la página de
productos.
Tipos de recomendadores:
• cross-selling: ofrecer al cliente productos complementarios
• up-selling: ofrecer al cliente productos de mayor valor
• productos alternativos
• recomendaciones personalizadas,
• etc.

Recomendadores: Home personalizada

Competitividad
• Mercado con mucho potencial, pero cada vez
más maduro.
• En España, se sobrepasa los 20 millones de
compradores online
• La pyme está incorporándose de forma masiva
• Se acentúa la competencia y las grandes
marcas revisan su estrategia de ecommerce

Competitividad
• La mejora de la capacidad económica mejorará
el volumen de negocio -> Permitirá
profesionalizar el negocio
• Mayor diferencia entre los sectores
profesionalizados y los NO. Muchos proyectos
voluntariosos pero con poco recorrido.
• La competencia puede llevar a la muerte del
pequeño comercio (en este caso online)
• En este contexto, la creación de marcas fuertes
va a ser imprescindible.
• Algo más que diseño y comunicación,
Esto ya no es un juego de niños.

Competitividad
• En este contexto, la creación de marcas fuertes
va a ser imprescindible.
• Marcas vistas como algo más que diseño y
comunicación, sino que también incluye la
percepción del servicio, gama de producto,
precio y posicionamiento.
• La Rentabilidad hay que afinarla más. No es
posible un CAC mayor a la rentabilidad.

Empresas murcianas
Tienda online Indicadores
Pccomponentes.com • 5000 pedidos al día
• 250.000 vistas la día
• 330 empleados
Tutete.com • 1500 pedidos al día
• 22 empleados
Ortopediaplus.com • 25.000 clientes
• 22 empleados

Valores en común
• Fueron pioneros en su sector o
comenzaron pronto
• Estaban preparados (o se prepararon)
para crecer
• Un catálogo muy extenso de artículos
• Una calidad de servicio muy buena
• Dominan el arte de posicionarse

GRACIAS,
antonio.pastor@gritainternet.com
@Antonio_Pastor
GRITA INTERNET
www.gritainternet.com
968 906 868

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