2. Un modelo de negocio es una representación simplificada de
cómo una empresa obtiene su beneficio operacional
(ingresos menos gastos)
Describe cómo interactúan los distintos elementos en una
empresa y cómo ésta crea, desarrolla y captura valor
3.
4.
5. Bloques de construcción
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Utilizar un Lienzo (Canvas) para diseñar el
Modelo de Negocio
6. Bloques de construcción
REDES DE PARTNERS ACTIVIDADES CLAVES OFERTA RELACIONES
CON LOS CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
RECURSOS CLAVES CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
FLUJOS DE
INGRESOS
ESTRUCTURA
DE COSTOS
Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y
cambiar los modelos de negocios
21. 2
1
¿Qué es un cliente?
“En el comercio y el marketing, un cliente es el que coloca el
dinero para la compra de un producto o servicio. Quien
compra, es el cliente y quien consume, el
consumidor”
A menudo, cliente, comprador y consumidor no son la misma persona
Fuente: Análisis Innspiral
27. Clientes target
¿Existe alguna relación entre los diferentes
segmentos analizados anteriormente?
2
7
28. La segmentación de mercado es el proceso de agrupar un
mercado, en base a variables, en grupos más pequeños
Segmento A
Segmento B
Segmento C
Factores de
segmentación
Clientes target
Fuente: Análisis Innspiral 2
8
• Mercado total
Cada segmento debe ser homogéneo entre sus integrantes y heterogéneo con
respecto a los otros segmentos
29. Bulldog: Gimnasios interactivos
29
Los jóvenes norteamericanos
presentan altos índices de obesidad
y sedentarismo, basando su
entretenimiento en juegos electrónicos
Bulldog Interactive Fitness creó
un gimnasio para niños basado en
la entretención e interacción con
juegos electrónicos
Desde sus inicios el año 2005, ya han
abierto 9 sucursales en EE.UU. y
han buscado expandirse a Canadá e
Inglaterra
Fuente: Bulldog Interactive Fitness; Better Health USA, Islabit
+
30. Análisis de Tendencias
Cool Hunting
• El seguimiento de tendencias en la red puede ser un proceso difícil por la cantidad
de ruido que existe y la dificultad para filtrarlo. Por lo tanto, para ayudar a nuestros
lectores hemos seleccionado y categorizado las mejores herramientas de
seguimiento de tendencias del mercado.
• Durante el proceso de análisis de estas herramientas de seguimiento de temas
hemos descubierto para nuestra sorpresa que no muchos de ellos entregan los
resultados como RSS. Algunas de las principales aplicaciones en este sector
requieren que el usuario visite su página. Teniendo eso en cuenta, aquí está
nuestra lista completa y el análisis.
32. 3
2
Nombre del segmento:
Descripción (características, cantidad, costumbres, etc.) Criterios de decisión de compra
Problemas y necesidades Atributos que más valora
35. Propuesta de valor
La propuesta de valor es la solución a las necesidades de los clientes a través de una
combinación de producto/servicio y atributos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
1
Precio
Propuesta
de valor
Novedad
Calidad
Conveniencia
Marca /
Status
Customización
Diseño
Reducción
de costos
Reducción
de riesgo
Desempeño
2
3
10
9
8 4
7 5
6
35
Ofrece una solución a los
problemas de los clientes y
consumidores que satisfagan
sus necesidades
La propuesta de valor
materializa la estrategia para el
segmento target, describiendo
la combinación única de
producto, precio, servicio e
imagen que se ofrece a los
clientes
La propuesta de valor debe
comunicar aquello lo que se
espera de manera diferente
que la competencia para sus
clientes
36. 36
Precio
Ofrecer el mismo valor por un precio menor para alcanzar
clientes sensibles al precio
Propuesta de Valor
Aerolíneas Low Cost
Nano, el auto de Tata
37. 37
Novedad
PV que crean nuevos mercados al satisfacer necesidades que
los clientes no tenían identificadas explícitamente
Propuesta de Valor
Cirque du Soleil
Apple
38. Desempeño
38
Garantizar desempeño superior a los productos de los
competidores
Propuesta de Valor
CAT – built to last
Duracell
39. 3
9
Harley Davidson no vende
simplemente motos a sus
clientes, vende un estilo de
Fuente: Harley Davidson, Análisis Innspiral
vida
Atributos de la propuesta de valor: joven,
rockero, sexo, rudeza, estilo de vida distinto
40. Propuesta de Valor
El valor percibido por el cliente es definido por la relación entre
los beneficios entregados y los costos asociados al consumo
40
Intangible
Tangible
Valor
Percibido
45. Canales
Los canales de comunicación y distribución son el puente entre nuestra propuesta
de valor y los clientes target
1
Precio
2
Novedad
10
Customización
Propuesta
de Valor
3
Accesibilidad
Conveniencia
8 4
Marca /
Status
Design
Reducción
de costos
Reducción
de riesgo
Desempeño
9
7 5
6
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Canales de distribución
Canales de comunicación
Permiten la
comunicación de la
propuesta de valor al
segmento de clientes
definido
Permiten entregar la
Propuesta de valor a
los clientes target
identificados
45
46. Canales
Las formas de alcanzar a los clientes ha crecido exponencialmente en
los últimos años y actualmente las empresas tienen múltiples opciones
de configuración de sus canales de comunicación y distribución
Fuente: IGT
47. Canales
Twitter se ha vuelto un atractivo canal para comunicar en tiempo real con los
usuarios o clientes
• Aplicaciones de Twitter
@Twettle: El agua para tu té
está lista!
BakerTweet:
La panadería que Twitea
Fuente: mobileinc.co.uk; terainfo.net
51. Existen distintos tipos de relacionamiento, que pueden coexistir en una empresa, para
distintos segmentos de clientes
•Tipos de relacionamiento más comunes
- +
Fuente: Alex Osterwalder
Asistencia personal
Asistencia personal
dedicada
Self-service
Comunidades
(Colaboración)
51
Co-creación
(Alianza Estratégica)
Relacionamiento
Asistencia Remota
Comprador
(Transaccional)
Personalización
- Cercanía / Integración +
52. 5
2
¿Cómo nos
relacionaremos con
nuestros clientes?
55. Ingresos
En un modelo de negocio pueden coexistir diferentes tipos de
fuentes ingresos
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
1
Venta de
productos
Ingresos
Cobro por
uso
Fee de
suscripción
Cobro por
préstamo o
arriendo
Publicidad
Intermediación
(brokerage)
Concesión
de licencias
2
3
4
5
6
7
55
Se pueden construir distintas
fuentes de ingresos a partir de los
distintos segmentos de clientes
La aplicación de subsidios
cruzados entre los distintos
segmentos de clientes permite
que entreguemos nuestra oferta
de valor a costos reducidos en
algunos casos
Los ingresos se pueden dividir en
dos grandes grupos: los ingresos
transaccionales, que provienen de
una compra o pago único, y los
ingresos recurrentes, que
provienen de pagos constantes
56. 5
6
Fuente: MarketingDirecto, ElPais; Cincodías, Govoid; CMT;
Celularis; MarketingDirecto
En 2009, en España se generó una
baja en los ingresos de la
industria de Telefonía Móvil lo que
llevó a Movistar a buscar fuentes de
ingreso alternativas
Movistar creó servicio de publicidad
donde los usuarios reciben anuncios
personalizados en sus celulares a
cambio de premios. Movistar cobra a los
anunciantes por anuncio enviado
TocAd ya cuenta con 25
anunciantes, y se espera que
aumente acompañando el rápido
crecimiento de la publicidad móvil
60. Capacidades
Los emprendedores deben combinar y articular recursos que
permiten generar nuevas capacidades
Recursos Capacidades
Recurso 1 Recurso 2
Recurso 3
Recurso 4
Fuente: Unstoppable, Chris Zook. The Core Competence of the Corporation, Gary Hamel y C. K. Prahalad
La combinación
única de varios
recursos permite el
surgimiento de
capacidades, las
que generan
ventajas
competitivas
“Los recursos por si solos no
generan ventajas competitivas”
Pj: patentes, finanzas, equipos, tecnología
60
• Definición de capacidad
61. ¿En cuáles de nuestras
6
1
capacidades nos
basaremos?
62.
63. Normalmente, en cada modelo de negocio predomina uno de los
siguientes tipos de actividades
•Principales tipos de actividades
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Productivas
Resolución de
problemas
(conocimiento)
Relacionadas
con plataformas
1
2
3
Actividades relacionadas con diseño,
producción y distribución de productos,
normalmente en grandes cantidades
Actividades enfocadas en analizar un
problema específico y ofrecer soluciones
únicas a las necesidades del cliente
Actividades relacionadas con gestión de
plataformas, como eBay, Visa o
Groupon… (intermediación)
Ejemplos
Manufactura y logística
Consultoría, Actividades de
gestión del conocimiento,
entrenamiento continuo,
R&D
Actividades de negociación,
desarrollo, mantenimiento
y promoción de
plataformas
Modelo de operación
63
64. 6
4
En el Reino Unido las ventas de
vehículos han disminuido y cada vez
es más caro comprar y
mantener un automóvil
Whipcar nace en el Reino Unido y
consiste en una plataforma virtual
P2P donde cualquier persona puede
arrendar su vehículo
Esta iniciativa ha tenido un
crecimiento veloz: pasando de 30
a 1.000 autos en solamente 1 año,
operando en 6 ciudades de
Inglaterra y Escocia
Fuente: EEA, The Globe and Mail; INE; ; Whipcar.com;
FastCompany.com; Wordpress
65. 6
5
¿Cuáles son las
actividades clave que
deberemos realizar?
68. Red de Valor
Tu emprendimiento está rodeado de otros actores que
participan de formas distintas en su cadena de valor
Tipos de relación con la Red de Valor
Relaciones
transaccionales
proveedor-comprador
Colaboración entre
empresas
Alianzas
estratégicas
(co-creación)
- Creación de Valor +
70. 7
0
Gasco era una clásica empresa de distribución de gas licuado, hasta
que se planteó el desafío de descomoditizarse, para esto optó por el
camino de innovar en modelos de negocios adyacentes apalancándose
en sus capacidades core
Situación
El negocio core es la venta de gas
por medio de la distribución a
domicilio gracias a su flota
terrestre
Canal de
distribución
A través de Red de Valor
Servipag, Gasco da
la oportunidad a sus
clientes de pagar
distintas cuentas
(agua, electricidad,
telefonía y TV cable)
Al realizar alianzas
con Movistar,
Claro y Entel,
Gasco da la
oportunidad a sus
clientes de cargar
sus celulares
Solución
Gasco añade valor a sus clientes al darles acceso, en sus propios domicilios, a diversos
servicios, a la par con la venta de sus productos provenientes del negocio core
Fuente: Gasco, Análisis Innspiral
71. 7
1
¿Qué capacidades de
terceros actores
podemos articular?
72.
73. Entre las principales características de la estructura de costos se pueden
destacar las siguientes
•Características de los costos
4 Reducción de costos por compartir
Fuente: Alex Osterwalder, Análisis Innspiral
Descripción
Costos fijos
Costos
variables
Economías de
escala
1
2
3
Costos que deben ser suportados por
la empresa sin que tengan relación
directa con el volumen de ventas
Costos que varían con el volumen
de ventas
Reducción de costos unitarios por
incremento de volumen producido o
comprado
Ejemplos
Renta de inmuebles;
salarios de personal
de planta
Outsourcing de
logística; insumos;
costos de despacho
(Rentabilización de los
costos fijos)
73
Economías de
alcance
operaciones y recursos para
distintos fines
Holding con áreas de
soporte compartidas
(Marketing, finanzas,
compras, RRHH, etc.)
Estructura de costos
74. 7
4
La desregularización de los años 90
permitió que las aerolíneas pudieran
escoger sus tarifas libremente
RyanAir desarrolló un modelo de
negocio basado en su eficiencia
operacional y reducciones de
costos ofreciendo pasajes a muy bajo
precio
Un 20% de los ingresos son
generados por servicios adicionales.
Ryanair es reconocida con el líder del
segmento en Europa y ha transportado
a más de 73 millones de pasajeros
Fuente: Avionovo, Harvard Bussines Review
76. • Si estás interesado en aprender acerca de metodologías para
diseñar modelos de negocio, mediante capacitación y
consultoría especializada, contáctanos a
capacitacion@alphaconsulting.cl o al teléfono 45-2948095
www.alphaconsulting.cl
