MODELO DE NEGOCIO DE ALEXANDER OSTERWALDER

1. Un lenguaje común para describir, visualizar, evaluar y cambiar modelos de negocios
TheBusiness Model Canvas
D.I.MarceloCarreW
o
MacarenaHarispe
D.I.Federico Vaz
Ta er
Encararé

2. 2
MODELO DENEGOCIO
Idea de negocio
Concepto
Oportunidad
Creatividad
PLAN DENEGOCIO
Informeescrito
Detalletécnico
Factibilidad
Detalles y másdetalles!

3. 3
Un modelo de negocio describe la manera y da forma lógica,a
como una organización crea,entrega y capturavalor.

4. Valor
Capacidad* de un producto de satisfacer unanecesidad.
*Esunamedidaarbitrariayperceptualquedependedecadacliente.

5. 4
Un modelo de negocio se puede describir a través de
nueve bloques básicosque muestran la lógica de cómo una
empresa tiene la intención de hacer dinero.
Losnueve bloques cubren lascuatro áreasprincipales de un
negocio:
•clientes,
•oferta,
•infraestructura y
,
•viabilidad financiera.

6. 4
Un Modelo de Negocios debe contener
los siguienteselementos:
¿Cómo?
Infraestructura operacional, recursos yred
de aliados
¿Qué? Productos y serviciosofrecidos
¿Quién?
Segmentos de clientes,medios de
distribución y relación /experiencia
¿Cuanto? Aspectos financieros delnegocio
Flujos
Principales flujos deinformación,
productos, servicios ydinero
Fuente: Weill and Vitale (2001); Osterwalder, Lagha,and Pigneur (2002)
¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién?
¿Cuanto?

7. 5
Actividadesclave Propuestadevalor Relacióncon elcliente
Segmento
s de
clientes
Flujosde
ingresos
Canalesde
distribución y
comunicaciones
Estructura
decostos
Recurso
s clave
Redde
partners
Business ModelGenerationBook

8. OFERTA RELACIONES
CON LOSCLIENTES
SEGMENTOS
DECLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓNY
COMUNICACIÓN
FLUJOS DEINGRESOS
ESTRUCTURA DECOSTOS
SOCIOS ESTRATÉGICOS ACTIVIDADESCLAVES
RECURSOSCLAVES
LADO DERECHO
DEL LIENZO
VALOR
LADO IZQUIERDO
DELLIENZO
EFICIENCIA

9. 6
Segmento declientes
¿Cuándoy porqué debemos segmentar el mercado?
Losgrupos de clientes representan segmentos separados si:
•Susnecesidadesrequieren y justifican una ofertadistinta.
•Sellega aellos através de diferentes canales dedistribución.
•Serequieren diferentes tipos derelaciones.
•Ofrecenrentabilidades sustancialmentediferentes.
•Estándispuestos apagar por los diferentes aspectos de laoferta.

10. 6
Mercado masivo
Nicho de mercado
Segmentado
Diversificado
Plataformamúltiple
¿Para quién estamos creandovalor?
¿Quienes sonnuestros clientes más importantes?
Segmento declientes
Define los diferentesgrupos de personas u organizaciones paraservir
y alcanzar un objetivoempresarial.

11. 11
Mercado masivo
No distinguen entre segmentos, sus PV,canalesy relacionamiento es-
tán orientados a una gran masa de consumidores con necesidades
similares.
Nicho demercado
Se especializan en un segmento específico,sus PV,canalesy relaciona-
miento están diseñados según los requerimientos específicos del seg-
mento.
Segmentado
Distinguen y atienden avarios segmentos, lo que implicalaco-existen-
cia de diferentesPV,canales,relacionamiento y modelos deingreso.
Diversificado
Atienden a dos o más segmentos con necesidades muy diferentes,
aprovechan sus capacidades para entregar distintasPVadistintos seg-
mentos.
Plataformamúltiple
Atienden ados segmentos interdependientes, participandoen lainter-
mediación de transacciones entre dossegmentos.
Fuente:AlexOsterwalder

12. 12
Describe elpaquete de productos y servicios que crean valor paraun
segmento específico declientes.
Novedad
Desempeño
Personalización
“Haceeltrabajo”
Diseño
Marca/Estatus
Precio
Reducción de costos
Reducción de riesgos
Accesibilidad
Conveniencia/Usabilidad
¿Qué valor estamos entregando alos clientes?
¿Cuál problema estamos ayudandoa resolver?
¿Cuál necesidad de nuestros clientesestamos satisfaciendo?
¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo acada segmento de clientes?
Propuesta devalor

13. 13
La Propuesta deValor(PV) es elprincipal factor de
diferenciación que las empresas debendesarrollar
Principales conceptos relacionados con estecomponente
•La propuesta de valor define laestrategia de laempresa para el cliente,
describiendo lacombinación única de producto,precio,servicio e imagen que una
empresa ofrece a los clientesobjetivo.
•LaPV debe comunicar aquello que laempresa esperahacer mejor o de manera
diferenteque lacompetencia para susclientes.
•La PVde laempresa es elresultado y materializa su estrategiade posicionamiento
en elmercado
•Define larazón por qué elconsumidor debería comprar elproducto o servicio de la
empresa
•Ofrece una solución alos problemas de los consumidores y satisfacesus
necesidades (explicitas ylatentes)
•Una empresa puede ofrecervariaspropuestas de valor relacionadas
independientes, dirigidasadistintos grupos de clientes

14. 14
La Propuesta deValor(PV) es elprincipal factor de
diferenciación que las empresas debendesarrollar
Desde las características, necesidades,
insights, motivaciones y deseos de los Clientes
Beneficiospara
los Clientes +
Atributosdel
Producto o
Servicio
Valor para los distintos segmentos de
clientes y para la empresa

15. PROPUESTA
DEVALOR
Preci
o
Desempeñ
o

16. 16
1 Precio
Ofrecer elmismo valor por un precio menorpara alcanzar clientes
sensibles alprecio
2 Novedad
PVque crean nuevos mercadosal satisfacernecesidades que los
clientes no tenían identificadasexplícitamente
3 Accesibilidad
PVorientadas aservir asegmentos de clientesque anteriormente no
tenían accesoa dicho producto o servicio
4 Conveniencia
Enfoque en“facilitarlavida”alcliente,optimizandosu tiempo y
esfuerzo
5 Marca /Status
Productos asociados alapertenencia aun ciertogrupo social,moda o
tendencia

17. 17
6 Desempeño Garantizardesempeño superiora los productos de los competidores
7
Reducción de
riesgo
Enfoque en minimizarelriesgo que elclienteincurre alcomprar el
producto o servicio
8
Reducción de
costos
PVaplicadaen mercados B2B que busca ayudaralos clientes a
minimizar loscostos
9 Diseño
Enfatizareldiseño cómo elemento diferenciador de laoferta de la
empresa
10 Customización
Permitir laadaptación de laofertaa lasnecesidades y gustos de cada
cliente o grupode clientes

18. 18
Canalde distribución
Describe cómo una empresa secomunica con y alcanza sussegmentos de clientes para ofrecer
su Propuesta de Valor. La comunicación, la distribución y los canales de venta comprenden la
interfaz de una empresa con los clientes. Los canales son puntos de contacto con el cliente y
juegan un papel importante en la experiencia delcliente.

19. 18
FASES
1.Concientización
2.Evaluación
3.Venta
4.Entrega
5.Post-venta
¿A través de que canales nuestros segmentos de clientes quieren seralcanzados?
¿Cómo podemos alcanzarlosahora?
¿Cómo se integran nuestroscanales?
¿Cuáles funcionanmejor?
¿Cuáles son los másrentables?
¿Cómo podemos integrarlosalasrutinasde nuestros clientes?
Canal dedistribución
Describe como una compañía se comunica y llega asu segmento de
clientes para ofrecer una propuesta devalor
.

20. 19
Existendistintos tipos de Canales,los cualespueden
Combinaciones de tipos y funciones de losCanales
Funciones de losCanales
1.Concientización 2.Evaluación 3.Venta 4.Entrega 5.Post-venta
¿Cómo
posicionam
os nuestra
empresay los
productos y
servicios que
ofrecemos?
¿Cómo
ayudamo
s a
nuestros
clientes a
evaluar nuestra
empresa
y nuestras
Propuestasde
Valor?
¿Cómo
permitimos
quenuestros
clientes
compren
nuestros
productos o
servicios?
¿Dequé forma
entregamos
nuestros
productos o
servicios alos
clientes?
¿Cómo
atendemo
s a
nuestros
clientes
másallá del
momento dela
compra?
Tipos decanales
Fuerzade venta
Ventas online
Tiendaspropias
Tiendas
de socios
Mayoristas
Propio
Directo
s
Asociado
Indirectos

21. 20
EJEMPLOS
Asistencia personal
Asistencia personaldedicada
Auto-servicio
Servicio automatizado
Comunidades
Co-creación
¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos?
¿Qué relaciones hemosestablecido?
¿Cuán costosasson?
¿Cómo se integran con elrestode nuestro modelo de negocio?
Relación con losclientes
Describe los tipos de relacionesestablecidasen una compañía con
los segmentos establecidos

22. 21
•Elrelacionamiento que mantenemos con nuestros clientes
puede variar desde relaciones personales hasta una relación
automatizada de masa através de correo o Internet.
•Posibles enfoques delrelacionamiento
•Captación de clientes
•Retención declientes
•Aumento de ventas(profundización)
•Eltipo de relacionamiento establecido tiene unfuerte impacto
en laexperiencia delconsumidor

23. 22
1 Asistenciapersonal
Relacionamiento basado en interacciónhumana, lacual puede ocurrir
de forma presencial,o através de callcenter,e-mail u otros medios
2
Asistenciapersonal
dedicada
Elclientees atendido por un ejecutivodedicado exclusivamente.
Representa el mayor nivel de cercaníacon elclientey generalmente es
de largoplazo
3 Self-service
La empresa ofrece todos los medios para que elclientese atienda asi
mismo. En estos casos, laempresa no mantiene una relación directa
con elcliente
4
Self-service
Automatizad
o
Nivel de self-service más sofisticado que implica lacustomización
del servicio de acuerdo alperfildel cliente.Normalmente asociado a
servicios online.
5 Comunidades
Comunidades que permiten un mayor nivel de involucramiento
empresa -clientes, conocimiento de sus necesidades y expectativas
6 Co-creación Co-creación conlos clientes (open innovación)

24. 23
TIPOS
Venta de activos
Fee por tasa deuso
Fee porsuscripción
Arriendo/Leasing
¿Por cual valor nuestros clientes están realmentedispuestos apagar?
¿Actualmente porque sepaga?
¿Cómo estánpagando?
¿Cómo prefierenpagar?
¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos alos ingresos generales?
Fuente deingresos
Representa lacajade efectivo de laempresa,generada a partirde
cada segmento de clientes (los gastos deben restarsede los ingresos
para crearganancias).

25. 24
TIPOS DE RECURSOS
Físicos
Intelectuales (patente de
marcas, derechos deautor
,
información)
Humanos
Financieros
¿Qué recursos claverequierenuestrapropuesta de valor?
¿Qué recursos claverequieren nuestros canales de comunicación y distribución?
¿Qué recursos claverequierenuestrarelación con los clientes?
¿Qué recursos claverequierenuestros flujosde ingresos?
Recursosclave
Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar
el modelo denegocio.

26. 25
CATEGORIAS
Producción
Resolución deproblemas
Plataforma/Redes
Co-creación
¿Qué actividades clave requierenuestra propuesta de valor?
¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución?
¿Qué actividades clave requierenuestra relación con los clientes?
¿Qué actividades clave requierenuestros flujosde ingresos?
Actividades clave
Describe lascosas más importantes que una compañía debe hacer
para hacer funcionar el modelo denegocio.

27. 26
MOTIVACIONES PARAALIARSE
Optimización y economía
Reducción de riesgos eincerti-
dumbre
Adquisición de recursoso
actividadesdeterminadas
¿Quiénes son tus aliadosclave?
¿Quiénes son nuestrosproveedores clave?
¿Cuáles recursos clave adquirimosdesde nuestros aliados?
¿Cuáles actividades clave realizannuestrosaliados?
Alianzasclave
Describe lared de proveedores y socios que hacen trabajar el
modelo denegocio.

28. SI ELNEGOCIOESTÁ:
Impulsado por los costos
(Bajos precios,automatización
máxima)
Impulsado por el valor
(creación valor
,premium)
¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio?
¿Cuáles son los recursos clavemás costosos?
¿Cuáles son lasactividades clavemás costosas?
Estructura decostos
Describe todos los costos incurridos para operarun modelo de
negocio.

30. 32
Áreas

31. 33
Dinero
Que
Como Quienes
www.businessmodelgeneration.com

32. 34
Innovación desde el¿Qué?
Más que una innovación en el producto, las innovaciones introducidas en el
¿Qué? implican una reestructuración significativa en los demás componentes del
modelo que permitan entregar la propuesta de valor diseñada.
Ofrecer una nuevaPropuesta
de Valor
Introducir cambios significativos ala
Propuesta de Valoractual
Crear múltiples Propuestas de Valor
para distintos segmentos declientes
•Partirde laobservación de necesidades de los
clientespara adaptaro crear una nueva PV
•Customizar laoferta y permitir que losclientes la
configuren a sugusto
•Expandir laselección de productos y servicios
•Ofrecer servicios integrados que aumentenla
fidelización
•Agregar o quitaratributosalaPVde acuerdo a
las necesidades específicas de losclientes

33. 35
Innovación desde el¿Quién?
Las innovaciones introducidas en el ¿Quién? normalmente nacen a partir de la
identificación de necesidades de los clientes que no son servidas que
implican cambios en los demás componentes del Modelo de Negocio
Servir nuevos segmentos onichos
de consumidores
Explorar nuevos canalesde
distribución
Establecer nuevas formasde
relacionamiento con clientes
•Redefiniro crear nuevos segmentos de consumi-
dores
•Cambiar eltomador de decisionesen los seg-
mentos actuales
•Permitir que los clientes accedana laPropuesta
deValoratravés de nuevos canales
Fuente: (Deloitte Research2004)

34. 36
Innovación desde el¿Cómo?
Las innovaciones en el ¿Cómo? son el principal factor de blindaje del Modelo de
Negocios, que finalmente permiten su sustentabilidad en el tiempo
Desarrollar capacidades dela
empresa
Articular laRed deValor
Desarrollar estructuraoperacional
•Desarrollar las capacidades que sondistintivas
ybuscar elcontrol sobre lacadena de valor
•Optimizar operaciones con losproveedores
•Apalancarse en capacidades dealiados
•Aprovechar capacidades generadoraspresente-
sen el corebusiness
Fuente: (Deloitte Research2004)

35. 37
Innovación desde el¿Cuánto?
El equilibrio entre la estructura de costos y ingresos es lo que determina la
viabilidad y la sustentabilidad del Modelo de Negocios
Buscar nuevas fuentes deingreso
Desarrollar nuevos mecanismosde
Pricing
Reconfigurar estructura decostos
•Hacer trade-offsexplícitos para reducir costos(ej.
Aerolíneas lowcost)
•Crear ventajas de costoestructurales
•Practicarel subsidio cruzado entre segmentosde
clientes y propuestas devalor

36. 38
Bloques

37. 39
Socios
Clave
Segmentos
de Clientes
Propuesta
de Valor
Actividades
Clave
Recursos
Clave
Estructura
de Costos
Fuente
de Ingresos
Relación
con Clientes
Canales

38. 40
Segmentos
de Clientes
Propuesta
de Valor

39. 41
Segmentos
de Clientes
Propuesta
de Valor
Fuente
de Ingresos
Relación
con Clientes
Canales

40. 42
Socios
Clave
Segmentos
de Clientes
Propuesta
de Valor
Actividades
Clave
Recursos
Clave
Estructura
de Costos
Fuente
de Ingresos
Relación
con Clientes
Canales

41. 43

42. 44

43. 45

44. 4
9
Fuente:Biolive -Autores: Bonanata, Carrasco, Chaves, Marioni, Siniscalchi, Peirano.2013

45. 50
Nombre del Proyecto /autor /fecha
Este trabajoesta licenciado bajo“CreativeCommons Attribution-ShareAlike 3.0Unported License.”
Paraver una copia de la licencia, visitehttp://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/
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www.businessmodelgeneration.com
Socios Clave ActividadesClave Propuesta deValor
Que valor estamos entregando a los clientes?
Cual problema estamos ayudando a resolver?
Cual necesidad estamossatisfaciendo?
Que paquetes de productos o servicios
estamos ofreciendo acada segmentode
clientes?
- Novedad
- Desempeño
- Personalización
- "Ayuda a hacer eltrabajo"
- Diseño
- Marca/Status
- Precio
- Reducción deCostos
- Reducción deRiesgos
- Accesibilidad
- Conveniencia /Usabilidad
Relación con Clientes
Que tipo de relación espera que establezca-
mos y mantengamos cada uno de nuestros
segmentos declientes?
Que relaciones hemosestablecido?
Cuan costosasson?
Como se integrancon elresto de nuestro
modelo denegocio?
Ejemplos: Asistencia Personal, Asistencia
Personal Dedicada, Auto Servicio,Servicios
Automatizados,Comunidades.
Segmentos DeClientes
Quienes son nuestros socios clave?
Quienes son nuestros proveedoresclave?
Que recursos clave estamos adquiriendode
nuestros sociosclave?
Que actividades realizan nuestrossocios
clave?
Motivaciones pararealizar alianzas:
Que actividades claverequierenuestra
propuesta devalor?
Nuestroscanales?
Nuestrasrelaciones con losclientes?
Nuestrasfuentes deingresos?
Para quién estamos creandovalor?
Quienes sonnuestros clientes mas importan-
tes?
- Mercadomasivo
- Nichos demercado
- Segmentado
- Diversificado
- Plataforma múltiple
- Optimización yeconomía
- Reducir riesgos eincertidumbre
-Adquisiciónderecursosyactividadesarticulasre Recursos Clave Canales
Que recursos claverequiere:
- nuestra propuesta devalor?
- nuestroscanales?
- nuestrasrelaciones con losclientes?
- nuestrasfuentes deingreso?
A travésde que canales nuestros
segmentos de clientes van a seralcanzados?
CualesFuncionan Mejor?
Cualessonlos mas rentables?
Como podemosintegrarlos alas rutinas de
nuestrosclientes?
Tipos derecursos
- Intelectuales(Marcas, patentes,datos)
- Humanos
- Financieros
EstructuraDe Costos Fuente DeIngresos
Porcual valornuestrosclientesestán dispuestos apagar?
Actualmente por que sepaga?
Como están pagando?, Como prefierenpagar?
Cuanto aporta cada fuentede ingresos alos ingresos generales?
Tipos: Precios fijo Precios dinámicos
Ventade activo Listade precios Negociación
Cargo por uso Según características Gestión delrendimiento
Cargo por suscripción Dependiendo del segmento
Subastas Préstamo/Alquiler/Arrendamiento
Dependiendo delvolumen
Licenciamien
to Publicidad
Cuales son los costos mas importantesen nuestro modelode negocio?
Cualesrecursosclaveson los mas costosos?
Cuales actividades clave sonlas mas costosas?
Su negocioes mas:
- Enfocado alcosto (Estructura de costos conservadora, propuesta de valorde bajocosto,máximaautomatización)
- Enfocado alvalor(Enfocadoalacreaciónde valor,Proposiciones de valorpremium)