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Bmc DE OSTERWALDER 2022
- 1. Un lenguaje comúnpara describir, visualizar, evaluar y cambiar modelos de negocios TheBusiness Model Canvas D.I.MarceloCarreW o MacarenaHarispe D.I.Federico Vaz Ta er Encararé
- 2. 2 MODELO DENEGOCIO Idea denegocio Concepto Oportunidad Creatividad PLAN DENEGOCIO Informeescrito Detalletécnico Factibilidad Detalles y másdetalles!
- 3. 3 Un modelo denegocio describe la manera y da forma lógica,a como una organización crea,entrega y capturavalor.
- 4. Valor Capacidad* de unproducto de satisfacer unanecesidad. *Esunamedidaarbitrariayperceptualquedependedecadacliente.
- 5. 4 Un modelo denegocio se puede describir a través de nueve bloques básicosque muestran la lógica de cómo una empresa tiene la intención de hacer dinero. Losnueve bloques cubren lascuatro áreasprincipales de un negocio: •clientes, •oferta, •infraestructura y , •viabilidad financiera.
- 6. 4 Un Modelo deNegocios debe contener los siguienteselementos: ¿Cómo? Infraestructura operacional, recursos yred de aliados ¿Qué? Productos y serviciosofrecidos ¿Quién? Segmentos de clientes,medios de distribución y relación /experiencia ¿Cuanto? Aspectos financieros delnegocio Flujos Principales flujos deinformación, productos, servicios ydinero Fuente: Weill and Vitale (2001); Osterwalder, Lagha,and Pigneur (2002) ¿Cómo? ¿Qué? ¿Quién? ¿Cuanto?
- 7. 5 Actividadesclave Propuestadevalor Relaciónconelcliente Segmento s de clientes Flujosde ingresos Canalesde distribución y comunicaciones Estructura decostos Recurso s clave Redde partners Business ModelGenerationBook
- 8. OFERTA RELACIONES CON LOSCLIENTES SEGMENTOS DECLIENTES CANALESDE DISTRIBUCIÓNY COMUNICACIÓN FLUJOS DEINGRESOS ESTRUCTURA DECOSTOS SOCIOS ESTRATÉGICOS ACTIVIDADESCLAVES RECURSOSCLAVES LADO DERECHO DEL LIENZO VALOR LADO IZQUIERDO DELLIENZO EFICIENCIA
- 9. 6 Segmento declientes ¿Cuándoy porquédebemos segmentar el mercado? Losgrupos de clientes representan segmentos separados si: •Susnecesidadesrequieren y justifican una ofertadistinta. •Sellega aellos através de diferentes canales dedistribución. •Serequieren diferentes tipos derelaciones. •Ofrecenrentabilidades sustancialmentediferentes. •Estándispuestos apagar por los diferentes aspectos de laoferta.
- 10. 6 Mercado masivo Nicho demercado Segmentado Diversificado Plataformamúltiple ¿Para quién estamos creandovalor? ¿Quienes sonnuestros clientes más importantes? Segmento declientes Define los diferentesgrupos de personas u organizaciones paraservir y alcanzar un objetivoempresarial.
- 11. 11 Mercado masivo No distinguenentre segmentos, sus PV,canalesy relacionamiento es- tán orientados a una gran masa de consumidores con necesidades similares. Nicho demercado Se especializan en un segmento específico,sus PV,canalesy relaciona- miento están diseñados según los requerimientos específicos del seg- mento. Segmentado Distinguen y atienden avarios segmentos, lo que implicalaco-existen- cia de diferentesPV,canales,relacionamiento y modelos deingreso. Diversificado Atienden a dos o más segmentos con necesidades muy diferentes, aprovechan sus capacidades para entregar distintasPVadistintos seg- mentos. Plataformamúltiple Atienden ados segmentos interdependientes, participandoen lainter- mediación de transacciones entre dossegmentos. Fuente:AlexOsterwalder
- 12. 12 Describe elpaquete deproductos y servicios que crean valor paraun segmento específico declientes. Novedad Desempeño Personalización “Haceeltrabajo” Diseño Marca/Estatus Precio Reducción de costos Reducción de riesgos Accesibilidad Conveniencia/Usabilidad ¿Qué valor estamos entregando alos clientes? ¿Cuál problema estamos ayudandoa resolver? ¿Cuál necesidad de nuestros clientesestamos satisfaciendo? ¿Qué paquetes de productos y servicios estamos ofreciendo acada segmento de clientes? Propuesta devalor
- 13. 13 La Propuesta deValor(PV)es elprincipal factor de diferenciación que las empresas debendesarrollar Principales conceptos relacionados con estecomponente •La propuesta de valor define laestrategia de laempresa para el cliente, describiendo lacombinación única de producto,precio,servicio e imagen que una empresa ofrece a los clientesobjetivo. •LaPV debe comunicar aquello que laempresa esperahacer mejor o de manera diferenteque lacompetencia para susclientes. •La PVde laempresa es elresultado y materializa su estrategiade posicionamiento en elmercado •Define larazón por qué elconsumidor debería comprar elproducto o servicio de la empresa •Ofrece una solución alos problemas de los consumidores y satisfacesus necesidades (explicitas ylatentes) •Una empresa puede ofrecervariaspropuestas de valor relacionadas independientes, dirigidasadistintos grupos de clientes
- 14. 14 La Propuesta deValor(PV)es elprincipal factor de diferenciación que las empresas debendesarrollar Desde las características, necesidades, insights, motivaciones y deseos de los Clientes Beneficiospara los Clientes + Atributosdel Producto o Servicio Valor para los distintos segmentos de clientes y para la empresa
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- 16. 16 1 Precio Ofrecer elmismovalor por un precio menorpara alcanzar clientes sensibles alprecio 2 Novedad PVque crean nuevos mercadosal satisfacernecesidades que los clientes no tenían identificadasexplícitamente 3 Accesibilidad PVorientadas aservir asegmentos de clientesque anteriormente no tenían accesoa dicho producto o servicio 4 Conveniencia Enfoque en“facilitarlavida”alcliente,optimizandosu tiempo y esfuerzo 5 Marca /Status Productos asociados alapertenencia aun ciertogrupo social,moda o tendencia
- 17. 17 6 Desempeño Garantizardesempeñosuperiora los productos de los competidores 7 Reducción de riesgo Enfoque en minimizarelriesgo que elclienteincurre alcomprar el producto o servicio 8 Reducción de costos PVaplicadaen mercados B2B que busca ayudaralos clientes a minimizar loscostos 9 Diseño Enfatizareldiseño cómo elemento diferenciador de laoferta de la empresa 10 Customización Permitir laadaptación de laofertaa lasnecesidades y gustos de cada cliente o grupode clientes
- 18. 18 Canalde distribución Describe cómouna empresa secomunica con y alcanza sussegmentos de clientes para ofrecer su Propuesta de Valor. La comunicación, la distribución y los canales de venta comprenden la interfaz de una empresa con los clientes. Los canales son puntos de contacto con el cliente y juegan un papel importante en la experiencia delcliente.
- 19. 18 FASES 1.Concientización 2.Evaluación 3.Venta 4.Entrega 5.Post-venta ¿A través deque canales nuestros segmentos de clientes quieren seralcanzados? ¿Cómo podemos alcanzarlosahora? ¿Cómo se integran nuestroscanales? ¿Cuáles funcionanmejor? ¿Cuáles son los másrentables? ¿Cómo podemos integrarlosalasrutinasde nuestros clientes? Canal dedistribución Describe como una compañía se comunica y llega asu segmento de clientes para ofrecer una propuesta devalor .
- 20. 19 Existendistintos tipos deCanales,los cualespueden Combinaciones de tipos y funciones de losCanales Funciones de losCanales 1.Concientización 2.Evaluación 3.Venta 4.Entrega 5.Post-venta ¿Cómo posicionam os nuestra empresay los productos y servicios que ofrecemos? ¿Cómo ayudamo s a nuestros clientes a evaluar nuestra empresa y nuestras Propuestasde Valor? ¿Cómo permitimos quenuestros clientes compren nuestros productos o servicios? ¿Dequé forma entregamos nuestros productos o servicios alos clientes? ¿Cómo atendemo s a nuestros clientes másallá del momento dela compra? Tipos decanales Fuerzade venta Ventas online Tiendaspropias Tiendas de socios Mayoristas Propio Directo s Asociado Indirectos
- 21. 20 EJEMPLOS Asistencia personal Asistencia personaldedicada Auto-servicio Servicioautomatizado Comunidades Co-creación ¿Qué tipo de relación espera que establezcamos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos? ¿Qué relaciones hemosestablecido? ¿Cuán costosasson? ¿Cómo se integran con elrestode nuestro modelo de negocio? Relación con losclientes Describe los tipos de relacionesestablecidasen una compañía con los segmentos establecidos
- 22. 21 •Elrelacionamiento que mantenemoscon nuestros clientes puede variar desde relaciones personales hasta una relación automatizada de masa através de correo o Internet. •Posibles enfoques delrelacionamiento •Captación de clientes •Retención declientes •Aumento de ventas(profundización) •Eltipo de relacionamiento establecido tiene unfuerte impacto en laexperiencia delconsumidor
- 23. 22 1 Asistenciapersonal Relacionamiento basadoen interacciónhumana, lacual puede ocurrir de forma presencial,o através de callcenter,e-mail u otros medios 2 Asistenciapersonal dedicada Elclientees atendido por un ejecutivodedicado exclusivamente. Representa el mayor nivel de cercaníacon elclientey generalmente es de largoplazo 3 Self-service La empresa ofrece todos los medios para que elclientese atienda asi mismo. En estos casos, laempresa no mantiene una relación directa con elcliente 4 Self-service Automatizad o Nivel de self-service más sofisticado que implica lacustomización del servicio de acuerdo alperfildel cliente.Normalmente asociado a servicios online. 5 Comunidades Comunidades que permiten un mayor nivel de involucramiento empresa -clientes, conocimiento de sus necesidades y expectativas 6 Co-creación Co-creación conlos clientes (open innovación)
- 24. 23 TIPOS Venta de activos Feepor tasa deuso Fee porsuscripción Arriendo/Leasing ¿Por cual valor nuestros clientes están realmentedispuestos apagar? ¿Actualmente porque sepaga? ¿Cómo estánpagando? ¿Cómo prefierenpagar? ¿Cuánto aporta cada fuente de ingresos alos ingresos generales? Fuente deingresos Representa lacajade efectivo de laempresa,generada a partirde cada segmento de clientes (los gastos deben restarsede los ingresos para crearganancias).
- 25. 24 TIPOS DE RECURSOS Físicos Intelectuales(patente de marcas, derechos deautor , información) Humanos Financieros ¿Qué recursos claverequierenuestrapropuesta de valor? ¿Qué recursos claverequieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué recursos claverequierenuestrarelación con los clientes? ¿Qué recursos claverequierenuestros flujosde ingresos? Recursosclave Describe los activos más importantes requeridos para hacer trabajar el modelo denegocio.
- 26. 25 CATEGORIAS Producción Resolución deproblemas Plataforma/Redes Co-creación ¿Qué actividadesclave requierenuestra propuesta de valor? ¿Qué actividades clave requieren nuestros canales de comunicación y distribución? ¿Qué actividades clave requierenuestra relación con los clientes? ¿Qué actividades clave requierenuestros flujosde ingresos? Actividades clave Describe lascosas más importantes que una compañía debe hacer para hacer funcionar el modelo denegocio.
- 27. 26 MOTIVACIONES PARAALIARSE Optimización yeconomía Reducción de riesgos eincerti- dumbre Adquisición de recursoso actividadesdeterminadas ¿Quiénes son tus aliadosclave? ¿Quiénes son nuestrosproveedores clave? ¿Cuáles recursos clave adquirimosdesde nuestros aliados? ¿Cuáles actividades clave realizannuestrosaliados? Alianzasclave Describe lared de proveedores y socios que hacen trabajar el modelo denegocio.
- 28. SI ELNEGOCIOESTÁ: Impulsado porlos costos (Bajos precios,automatización máxima) Impulsado por el valor (creación valor ,premium) ¿Cuáles son los costos inherentes más importantes en nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clavemás costosos? ¿Cuáles son lasactividades clavemás costosas? Estructura decostos Describe todos los costos incurridos para operarun modelo de negocio.
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- 32. 34 Innovación desde el¿Qué? Másque una innovación en el producto, las innovaciones introducidas en el ¿Qué? implican una reestructuración significativa en los demás componentes del modelo que permitan entregar la propuesta de valor diseñada. Ofrecer una nuevaPropuesta de Valor Introducir cambios significativos ala Propuesta de Valoractual Crear múltiples Propuestas de Valor para distintos segmentos declientes •Partirde laobservación de necesidades de los clientespara adaptaro crear una nueva PV •Customizar laoferta y permitir que losclientes la configuren a sugusto •Expandir laselección de productos y servicios •Ofrecer servicios integrados que aumentenla fidelización •Agregar o quitaratributosalaPVde acuerdo a las necesidades específicas de losclientes
- 33. 35 Innovación desde el¿Quién? Lasinnovaciones introducidas en el ¿Quién? normalmente nacen a partir de la identificación de necesidades de los clientes que no son servidas que implican cambios en los demás componentes del Modelo de Negocio Servir nuevos segmentos onichos de consumidores Explorar nuevos canalesde distribución Establecer nuevas formasde relacionamiento con clientes •Redefiniro crear nuevos segmentos de consumi- dores •Cambiar eltomador de decisionesen los seg- mentos actuales •Permitir que los clientes accedana laPropuesta deValoratravés de nuevos canales Fuente: (Deloitte Research2004)
- 34. 36 Innovación desde el¿Cómo? Lasinnovaciones en el ¿Cómo? son el principal factor de blindaje del Modelo de Negocios, que finalmente permiten su sustentabilidad en el tiempo Desarrollar capacidades dela empresa Articular laRed deValor Desarrollar estructuraoperacional •Desarrollar las capacidades que sondistintivas ybuscar elcontrol sobre lacadena de valor •Optimizar operaciones con losproveedores •Apalancarse en capacidades dealiados •Aprovechar capacidades generadoraspresente- sen el corebusiness Fuente: (Deloitte Research2004)
- 35. 37 Innovación desde el¿Cuánto? Elequilibrio entre la estructura de costos y ingresos es lo que determina la viabilidad y la sustentabilidad del Modelo de Negocios Buscar nuevas fuentes deingreso Desarrollar nuevos mecanismosde Pricing Reconfigurar estructura decostos •Hacer trade-offsexplícitos para reducir costos(ej. Aerolíneas lowcost) •Crear ventajas de costoestructurales •Practicarel subsidio cruzado entre segmentosde clientes y propuestas devalor
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- 37. 39 Socios Clave Segmentos de Clientes Propuesta de Valor Actividades Clave Recursos Clave Estructura deCostos Fuente de Ingresos Relación con Clientes Canales
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- 39. 41 Segmentos de Clientes Propuesta de Valor Fuente deIngresos Relación con Clientes Canales
- 40. 42 Socios Clave Segmentos de Clientes Propuesta de Valor Actividades Clave Recursos Clave Estructura deCostos Fuente de Ingresos Relación con Clientes Canales
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- 44. 4 9 Fuente:Biolive -Autores: Bonanata,Carrasco, Chaves, Marioni, Siniscalchi, Peirano.2013
- 45. 50 Nombre del Proyecto/autor /fecha Este trabajoesta licenciado bajo“CreativeCommons Attribution-ShareAlike 3.0Unported License.” Paraver una copia de la licencia, visitehttp://creativecommons.org/licenses/by-sa/3.0/ o envíe una carta a Creative Commons, 171Second Street, Suite 300,San Francisco, California, www.businessmodelgeneration.com Socios Clave ActividadesClave Propuesta deValor Que valor estamos entregando a los clientes? Cual problema estamos ayudando a resolver? Cual necesidad estamossatisfaciendo? Que paquetes de productos o servicios estamos ofreciendo acada segmentode clientes? - Novedad - Desempeño - Personalización - "Ayuda a hacer eltrabajo" - Diseño - Marca/Status - Precio - Reducción deCostos - Reducción deRiesgos - Accesibilidad - Conveniencia /Usabilidad Relación con Clientes Que tipo de relación espera que establezca- mos y mantengamos cada uno de nuestros segmentos declientes? Que relaciones hemosestablecido? Cuan costosasson? Como se integrancon elresto de nuestro modelo denegocio? Ejemplos: Asistencia Personal, Asistencia Personal Dedicada, Auto Servicio,Servicios Automatizados,Comunidades. Segmentos DeClientes Quienes son nuestros socios clave? Quienes son nuestros proveedoresclave? Que recursos clave estamos adquiriendode nuestros sociosclave? Que actividades realizan nuestrossocios clave? Motivaciones pararealizar alianzas: Que actividades claverequierenuestra propuesta devalor? Nuestroscanales? Nuestrasrelaciones con losclientes? Nuestrasfuentes deingresos? Para quién estamos creandovalor? Quienes sonnuestros clientes mas importan- tes? - Mercadomasivo - Nichos demercado - Segmentado - Diversificado - Plataforma múltiple - Optimización yeconomía - Reducir riesgos eincertidumbre -Adquisiciónderecursosyactividadesarticulasre Recursos Clave Canales Que recursos claverequiere: - nuestra propuesta devalor? - nuestroscanales? - nuestrasrelaciones con losclientes? - nuestrasfuentes deingreso? A travésde que canales nuestros segmentos de clientes van a seralcanzados? CualesFuncionan Mejor? Cualessonlos mas rentables? Como podemosintegrarlos alas rutinas de nuestrosclientes? Tipos derecursos - Intelectuales(Marcas, patentes,datos) - Humanos - Financieros EstructuraDe Costos Fuente DeIngresos Porcual valornuestrosclientesestán dispuestos apagar? Actualmente por que sepaga? Como están pagando?, Como prefierenpagar? Cuanto aporta cada fuentede ingresos alos ingresos generales? Tipos: Precios fijo Precios dinámicos Ventade activo Listade precios Negociación Cargo por uso Según características Gestión delrendimiento Cargo por suscripción Dependiendo del segmento Subastas Préstamo/Alquiler/Arrendamiento Dependiendo delvolumen Licenciamien to Publicidad Cuales son los costos mas importantesen nuestro modelode negocio? Cualesrecursosclaveson los mas costosos? Cuales actividades clave sonlas mas costosas? Su negocioes mas: - Enfocado alcosto (Estructura de costos conservadora, propuesta de valorde bajocosto,máximaautomatización) - Enfocado alvalor(Enfocadoalacreaciónde valor,Proposiciones de valorpremium)