El documento presenta un método para diseñar modelos de negocios innovadores utilizando la metodología del lienzo de negocios de Alex Osterwalder. Esta metodología divide el modelo de negocio en 9 bloques clave: segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, relaciones con clientes, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, asociaciones clave y estructura de costos.

1. Innovar en Modelos de Negocios
Diseño de modelos de negocios
(Business Model Design)
Utilizando la metodología de Alex Osterwalder
Adaptación: Dr Jesus Alvarez
alvarezval@sercompetitivos.com

2. Como?
Utilizando métodos de diseño
El método de lienzo de Alex Osterwalder

4. 9
Bloques de
construcción

5. ÁREAS
4
Cómo
Qué
$
Quién

6. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

7. Bloque 1: Segmentos de clientes
Define y caracteriza los segmentos de clientes a los que irán
dirigidos los productos/servicios de la empresa
¿qué potenciales clientes tendrá nuestro
negocio?
¿cuáles son sus necesidades?
¿cuáles
son
sus
características
demográficas,
culturales,
socio
económicas?
¿cómo es su estilo de vida?
¿cómo compran?
Business Model Generation Book.
Segmentación:
El
proceso de dividir un
mercado en grupos más
pequeños que tengan
características
semejantes

8. Bloque 2: Propuesta de valor a los clientes
Define cómo la empresa entregará valor a sus clientes de forma
diferenciada
Cómo lograr una propuesta de valor única y
significativa para los clientes:
• ¿qué le ofrecemos de significativo y
diferencial a nuestros clientes?
• ¿por qué nos escogerán a nosotros y
no a otras empresas del mercado?
• ¿qué ventajas le ofrecemos?
• ¿en qué consisten nuestras ventajas?
• ¿cómo sabemos que son percibidas
por nuestros potenciales clientes?
• ¿por qué y cómo sabemos que
nuestros productos y servicios le
ofrecen un valor superior a nuestros
clientes?
Business Model Generation Book.
Valor: Los clientes perciben el "valor" de un
producto poniendo dos cosas en la balanza:
Por un lado: Todos los beneficios que obtienen al
poseer o usar un producto o servicio.
Y por otro: El precio o todos los costos que implica
su adquisición, consumo o utilización.
La diferencia de esta operación (beneficio menos
precio), llega a representar el "valor" que percibe
el cliente; el cual, es comparado con las otras
ofertas existentes en el mercado.

9. Bloque 3: Canales de comercialización y comunicación
Define como la empresa comercializará y comunicará sus
productos
¿Cómo voy a dar a conocer los
productos y servicios de la
empresa?
¿por
qué
canales
de
comunicación?
¿cuál o cuáles serán los
mensajes?
¿cuál será nuestra marca?
¿con qué atributos queremos ser
percibidos?
¿qué herramientas voy a usar
para vender?
¿usaré la venta directa, la venta
por internet, la venta a través de
canales de distribución?
Business Model Generation Book.
Comercialización: trata de cómo hacer llegar físicamente el
producto al cliente; es responsable de que aumente el valor
tiempo y el valor lugar a un bien poniéndolo a su
disposición en el momento y lugar en que lo necesita o
desea comprarlo
Comunicación: poner en contacto a oferentes y
demandantes. Su principal función es la de informar de
forma persuasiva sobre la existencia de nuestros productos
y servicios en el mercado y conocer de la opinión de los
clientes.

10. Bloque 4: Estrategias de Relación con el cliente
Define qué tipo de relaciones queremos establecer con los clientes
en el corto, medio y largo plazo
Tipos de estrategias de Relación con
el Cliente:
• ¿cómo voy a adquirir nuevos
clientes?
• ¿Cómo voy a retener a los clientes
que ya han comprado nuestros
productos?
• ¿cómo voy a premiar la
fidelización?
• ¿cómo voy a premiar el bocaoreja?
• ¿cómo voy a saber que mis
clientes han quedado satisfechos
con nuestros productos y
servicios?
• ¿cuál es el coste de adquirir un
nuevo cliente? ¿y de perderlo?
Business Model Generation Book.
El marketing relacional tiene el fin de
generar relaciones rentables con los clientes.
Esto parte del estudio de comportamiento de
los compradores en base al cual se diseñan
estrategias y acciones con el fin de facilitar la
interacción con los mismos y brindarles una
experiencia memorable.

11. Bloque 5: Actividades clave
Define las actividades y procesos que hacen posible la entrega de valor a
sus clientes
Tipos de Actividades Clave:
• ¿qué actividades tendrá que
realizar la empresa para
garantizar la promesa de valor a
los potenciales clientes?
• ¿cómo vamos a organizar la
Producción?
• ¿cómo vamos a organizar la
Servucción?
• ¿cómo vamos a organizar la
atención al cliente y la solución de
sus problemas y quejas?
• ¿cómo vamos a organizar los
servicios postventas?
Business Model Generation Book.

12. Bloque 6: Recursos clave de la Empresa
Se trata de definir los recursos principales que requiere la
empresa para garantizar las Actividades Clave
Recursos Clave
•
Físicos
•
Intelectuales
•
Humanos
•
Financieros
•
De Know How
•
Por patentes
•
Por innovación
Los recursos son el conjunto de factores o activos que tiene la organización para
llevar a cabo sus acciones. Estos pueden ser tanto físicos, tecnológicos, humanos y
organizativos.
Las capacidades son competencias o habilidades colectivas que permiten llevar a
cabo una actividad concreta, así como los procesos que permiten desarrollar una
actividad de forma diferencial. Normalmente están unidas al capital humano y se
apoyan sobre los activos intangibles.
Business Model Generation Book.

13. Bloque 7: Socios Estratégicos
Definir la red de proveedores y socios estratégicos que contribuyen al
funcionamiento efectivo del modelo de negocio
Motivaciones para
establecer asociaciones
• Optimización y Economía
de Escala
• Reducción del riesgo y la
incertidumbre
• Adquisición de un
particular recurso y
actividades
Las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos de negocio, reducir
riesgos o adquirir recursos. Tipos de asociaciones:
Alianzas Estratégicas entre empresas no competidores
Coopetición o Alianzas Estratégicas entre empresas competidoras
Joint Ventures: Creación de empresas conjuntas para crear nuevos negocios
Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros
Business Model Generation Book.

14. Bloque 8: Estructura de costos
Se definen todos los costes que implica la puesta en marcha del
modelo de negocio
Tipos de Modelos de Negocio
según las estrategias de
costes:
• Mínimos Costes para dar al
mercado el precio mínimo
• Máximo Valor para la
creación del máximo valor
al cliente independiente de
los costes que se generen
• Un mix de ambos modelos
Tipos de costes:
• Costes Fijos
• Costes Variables
Business Model Generation Book.
Economías de Escala: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que crece su
producción
Economías de campo: Ventajas en costes que
obtiene una empresa a medida que amplía su
ámbito de actuación
Escalabilidad: un modelo de negocio es escalable si
la forma en que genera los ingresos no requiere que
los costes crezcan en la misma proporción.

15. Bloque 8: Definición de los Flujos de ingresos
Definir el peso relativo en ingresos y rentabilidad que tendrá
cada producto/servicio de la empresa
Definir los flujos de ingresos
por:
•
Ventas Directas por cada
tipo de producto/servicio
•
Pago por uso
•
Pago por suscripción
•
Pago por Renting/Leasing
•
Pago por Servicios de
Intermediación
•
Pagos por Publicidad
El concepto ingreso hace referencia a
las cantidades que recibe una
empresa por la venta de sus
productos o servicios (ingresos
empresariales, en inglés revenue)
Business Model Generation Book.

16. Valor
Eficiencia
Actividades
Clave
Asociaciones
Clave
Recursos Clave
Costes
Procesos que aportan eficiencia
Relaciones
con Clientes
Propuesta
de
valor
Segmentos de
Clientes
Canales y
Comunicación
Ingresos
Procesos que aportan valor

17. Innovación
A partir de los
recursos
A partir de
la oferta
1
Las ideas para crear un modelo de negocio innovador
pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construcción.
A partir de las
necesidades del
cliente
A partir de
las finanzas.
A partir de múltiples
epicentros
3
4
5
2
Se puede ver claramente 4 epicentros de
partida que algunas empresas han utilizado
para diseñar sus modelos.
Business Model Generation Book.
•
•
•
•
•
A partir de los recursos
A partir de la oferta
A partir del cliente
A partir de las finanzas
A partir de múltiples epicentros

18. Actividades
clave
Propuesta
de valor
Relación con
el cliente
Red de
partners
Estructura
de costos
Business Model Generation Book.
Segmentos
de clientes
Recursos
clave
Canales de
distribución y
comunicaciones
Flujos de
ingreso

19. REDES DE PARTNERS
ACTIVIDADES CLAVES
OFERTA
RELACIONES
CON LOS CLIENTES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN Y
COMUNICACIÓN
RECURSOS CLAVES
ESTRUCTURA
DE COSTOS
SEGMENTOS
DE CLIENTES
FLUJOS DE
INGRESOS
Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

20. Lienzo para diseñar tu Modelo de Negocio
Business Model Generation Book.

21. Tipos de modelo de negocio
• De cebo y anzuelo: ofrecer un producto básico a un precio muy
bajo, a menudo con pérdidas (el cebo) y entonces cobrar precios
excesivos por los recambios o productos o servicios asociados.
• Long tail: vender menos de más.
• Gratis: el cliente se beneficia de un producto o servicio de forma
gratuita constantemente (skype).
• Multiplataforma: google, ebay. (union grupos interdependientes).

22. Tipos de modelos de negocio
De fidelización: La fidelización se basa en convertir cada venta en el
principio de la siguiente. Trata de conseguir una relación estable y
duradera con los usuarios finales de los productos que vende

23. Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?
Entorno
conjunto de circunstancias que rodean o condicionaran nuestro modelo de negocio.
• Evaluar el entorno donde se desarrolle el Modelo.
• El contexto
• Limitaciones

24. Cómo diseñar un modelo de negocio eficiente?
Estrategia
 Nuevo entorno
 Nuevas reglas
 Nuevas maneras de hacer las
cosas
¿Cómo debe adaptarse su
modelo de negocio en un
entorno cambiante?

25. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
• Adaptación (al entorno)
• Ideación (brainstorming)
•
•
•
•
Una conversación
No juzgar, escuchar primero
Ideas “locas”
Expresión visual (fotos, bocetos,
diagramas… en construcción de
conceptos)
• Método y lenguaje común

26. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Mapa de la empatía
Business Generation
book

27. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Preguntarse

28. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
¿Qué piensa y siente el
cliente?

29. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
¿Qué esta viendo el
cliente?

30. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
¿Qué dice, hace y
como actúa?

31. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
¿Qué escucha?

32. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Debilidades y
fortalezas

33. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Como resultado que obtenemos?
Conocemos mejor a nuestros clientes o público objetivo.
Identificación del
problema o necesidad
del cliente

34. “Canvas” Alexandre Osterwalder
• Empleen el Modelo Canvas.
• Video business model canvas:
http://www.youtube.com/watch?v=QoAOzMTLP5s#t=114

35. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Narra tu
modelo de
negocio.

36. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Analiza y valida tu modelo
 Checklists
 FODA (fortalezas,
oportunidades, debilidades y
amenazas)
Desarrollar modelos simultáneos.

37. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Crea escenarios

38. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Crea océanos azules
Espacios sin
competencia
Identifica los
océanos rojos
(competencia)

39. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
¿Cómo?

40. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Curva de valor

41. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Aplicación de la
matriz C-R-E-A

42. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Redefinir nueva
curva de valor

43. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Optimización del espacio
Ejemplo:
Elimina algunas tareas

44. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Ejemplo:

45. Cómo diseñar un modelo de negocio
eficiente?
Procesos en la creación de un modelo
de negocio
moviliza
Analiza
Diseña
Implementa
Gestiona

46. Conclusiones

47. Conclusiones
Poder narrar, contar una
historia, expresar
visualmente una idea,
realizar un prototipo y
hacer tangible algo
complejo, resulta la
principal herramienta para
explicar nuevos modelos
de negocios.