PROGRAMA FORMACIÓN DE CONSULTORES

PROGRAMA FORMACIÓN DE CONSULTORES..

Aumentar la efectividad de la gestión del
consultor en formación o desarrollo, a través
del mejoramiento de sus habilidades y
destrezas en su intervención en las
organizaciones.
#NiaAlamillo @NiaRedComOrg

cerrar programas, móvil en silencio, disfrutar.
#NiaAlamillo #JornadaComOrg3
www.jornadacomorg.ml
@NiaRedComOrg

 Las empresas tienen su propia personalidad.
Nosotros los consultores, debemos respetar
esa personalidad y "potencializar" lo que son.
#NiaAlamillo
SEGUNDA MÁXIMA de la consultoría.

NO DAR UN CONSEJO ANTES DE TIEMPO
TERCER MÁXIMA de la consultoría.
Sí. Generar dialogo
Sí. Investigación
Sí. Amplia escucha

 El consultor debe mantener siempre enfoque
en resultados y oportunidades para la
empresa.
Enfocar su mirada en los limites de la empresa que atiende.
Renovación de capacidades y gestión del talento.
#NiaAlamillo
CUARTA MÁXIMA de la consultoría.

 El consultor debiera trabajar principalmente
en el intradesarrollo de la empresa (lo propio, lo de
adentro: magnament, cultura, talento, emociones compartidas), para
luego…
 trabajar en el interdesarrollo (externalización de
servicios, ofertas, participación en el mercado, redes,
responsabilidad social y medioambiental (todo lo que da la
empresa).
#NiaAlamillo
QUINTA MÁXIMA de la consultoría.

#NiaAlamillo
-Etapas de la
consultoría
-El plan de
trabajo del
consultor
¿Cómo vender
consultoría?
- ¡Qué nos ofrece
la consultoría
como área de
inserción
profesional!
-¿Por qué y
para qué se
emplean
consultores?
-Competencias
recomendadas en el
consultor exitoso.

TALLER: FORMACIÓN DE CONSULTORES
El consultor se convierte en un
transmisor de conocimientos
sobre las diversas situaciones
que afectan a las empresas.
Tiene amplia orientación al cliente ,
capacidad necesaria para identificar
problemas y cuellos de botella, hallar
la información pertinente, analizar y
sintetizar, elegir entre posibles
caminos y sugerir soluciones.
Comunicarse con personas, delinear
planes y estrategias a seguir y brindar
el ACOMPAÑAMIENTO necesario acorde a
objetivos a alcanzar.
LCO Nadia Isabel Alamillo Maldonado.
CEO/Red Mundial Comunicación Organizacional
15 años experiencia como Directora de Comunicación y
Desarrollo Comercial.
Tallerista/ Speaker/ Consultora
@NiaAlamillo
#NiaAlamillo

 Diversidad, eterno aprendizaje, no rutina.
 Elijes a tus clientes y los proyectos.
 Decides las horas y los días que dedicarás.
 Eres tu propio jefe.
 Puedes dirigir tu conocimiento.
 Puedes deducir los gastos de casa y oficina.
 No tienes un solo jefe. Ahora tienes clientes
para aprender y crecer mutuamente.
#NiaAlamillo l
@NiaRedComOrg

Planear
Crecer
Estructurar
y potenciar

 Aportan conocimientos
y capacidades especiales.
Nota: El consultor no es un
“sabelotodo”. Cuidado con
ofrecer esa imagen.
¿ Por qué y para que se emplean consultores?

 Dan resultados.
El consultor lleva a la empresa a lograr objetivos.
En los números no caben
historias .

 Son críticos, enfocados, analíticos en sus
búsquedas.
-Basado en gran medida
medición de hechos.
-Brinda soluciones
factibles y de valor para
el cliente.

 Otorgan acompañamiento en problemáticas y
situaciones “especiales”.
#NiaAlamillo l
@NiaRedComOrg
-Crisis.
-Contratación y
capacitación de personal.
-Comunicación interna.
*Desarrollo Comercial.
-Mejora continua.
#NiaAlamillo

 Otorgan un punto de vista imparcial.
Sin autoridad para tomar decisiones

 Trasfieren tecnología.

Obtener atención
personalizada y
especifica.
Acelerar resultado y
aprendizajes
Cercanía, Intimidad y
confianza para plantear
problemáticas y pedir
consejos en temas
específicos y relevantes.
Disponibilidad inmediata
a conocimientos y
experiencias
Compromiso y respaldo
para llegar a resultados y
objetivos deseados.

Personal
Experto
Tiempo
específico.
Visión externa
de la
organización.
Perspectiva
global.
Cambios en el
corto-mediano
plazo
@NiaRedComOrg

Analiza el mercado de consultoría
Define los productos y servicios de la consultoría.
Identifica sus puntos fuertes/Gestiona sus talentos.
Reconoce las actividades que le resultan más fáciles analizar.
Identifica sus puntos débiles
Identifica sus productos con mayor demanda.
Identifica sus productos más difíciles de vender.
Es consciente de su perfil de competencias.
Innova y reinventa.
Prevé mercados emergentes.

 DEFINA SU MERCADO DE CONSULTORÍA.
 Haga una breve descripción del mismo.
 ¿Qué puede decir de él?
Analiza el mercado de consultoría

https://youtu.be/JXQTaLjuFN8
@NiaRedComOrg
Identifica sus puntos fuertes/Gestiona sus talentos.

 ¿Cuales son sus talentos?
 ¿En qué destaca?
 ¿En que lo animan a continuar?
* Muchas veces quienes están cerca de nosotros nos ayudan a identificar nuestros talentos
El TALENTO no es algo que se te da bien o fácilmente, el talento es
algo en lo que tú te EMOCIONAS y emocionas a los demás. Entonces
al estar claros en esto, eliminamos de un tajo lo que creíamos que
eran nuestros talentos quedan como habilidades desarrolladas en el
tiempo.

Actividad ¿ Por qué?
@NiaRedComOrg
Debe apostar en las actividades en las que Ud es bueno y además son
rentables.

ACTIVIDAD:
Defina sus servicios y
propuestas.
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
__________________________________
______
Define los productos y servicios de la consultoría.

PRODUCTO/SERVIVO CARISTICA MODIFICACIÓN
Entrenamiento de
vendedores
Programa de
formación y
entrenamiento
especifico a
vendedores orientado
al cierre.
Debo mejorar las
dinámicas de trabajo
Enfocándome a casos
prácticos en relación a
su producto.
@NiaRedComOrg
Nota: Este ejercicio nos permite visualizar mejoras en los
servicios que hoy ofertamos. Los servicios deben irse
adecuando a nuevas circunstancias y estar orientados al cliente.

DEMANDA
productos nula baja media alta Muy baja
1
2
3
4
5
6
7
8
@NiaRedComOrg
Nota: tal ves Ud. invirtió años especializándose en algo que hoy ya
no tiene demanda.

En que puedo
innovar
Cómo haré Qué puedo
inventar
Cómo lo haré
@NiaRedComOrg
¿En qué puedo innovar?

Analiza mercado Sabe cual es el mercado general y el suyo en particular.
Plenamente identificado su mercado
Define productos y servicios de consultoría Define con todas sus especificaciones
Identifica sus puntos fuertes El consultor se afianza en aquello que domina y sabe hacer
mejor
Reconoce actividades que le resultan facil
hacer
Selecciona su oferta por criterios de facilidad de uso
Identifica sus puntos debiles Diseña un plan de acción de mejora para sus debilidades
Identifica sus productos con mayor demanda El consultor selecciona prod/ servicios que mayor
oportunidad le suponen.
Identifica sus productos más difíciles de
vender
Elabora un plan de acción.
Consciente de su perfil de competencias Diseña plan de mejora para incrementar valor
Innova y reinventa Fomenta su creatividad y diferenciación
Prevé mercados emergentes El consultor intuye oportunidades y se prepara para estar allí
cubriendo la demanda.
@NiaRedComOrg

liderazgo y personalidad
•Interés genuino por las
organizaciones.
•Confianza y capacidad de
inspirar e influir
positivamente en los demás.
•Certeza de que su gestión
profesional ayudará a que sus
clientes alcancen sus objetivos
Habilidades
-Sabe venderse. Genera valor
desde los primeros días que
llega a la empresa.
-Sabe formular las preguntas
adecuadas en cada etapa y
sobre todo medir y diagnosticar.
-Piensa y gestiona diferentes
escenarios, soluciones y
respuestas.
Background
-Experiencia previa
(capacidades gerenciales) y
capacidad para gestionar
su talento
-1000 horas de vuelo
mínimo.
Know how
• Domina: diagnostico,
medición, análisis y
presentación de
estrategia.
@NiaRedComOrg

 Preparación y actualización de su “know how“.
 Fortalcecimiento de su background
 Dominar su materia.
 Compromiso, gestión , proactividad.
 Ver lo que el empresario no ve.
 Visión amplia y gran perspectiva.
 Sensibilidad y comprensión.
 Empatía.
 Gestionar óptimamente la agenda.
 No dejar de analizar mercados, tendencias.
 Buscar siempre el mayor valor añadido para sus clientes.
 Mantente concentrado en el cliente.
 Entre colegas cometimos y usamos terminología de moda, con el
cliente: hablamos su lenguaje y la jerga de la empresa
(investígala)
@NiaRedComOrg

CONTACTO
INICIAL
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS
LEVANTAMIENTO
DE DATOS
DIAGNÓSTICO
PRELIMINAR y
aplicación FODA.
ANÁLISIS DE
DATOS
PRESENTACIÓN
PLAN
ESTRETÉGICO
Revisión de recursos
Redefiniciones
IMPLEMENTACIONIMPLEMENTACION
EVALUACIÓN
REDEFINICIÓN
ESTADÍSTICAS

 ¿Cuales son para ud las
preguntas clave en cosultoría?
@NiaRedComOrg

#NiaAlamillo
@NiaRedComOrg
• ¿Qué queremos lograr y para qué?
• ¿Qué necesidades o problemas vamos a resolver?
• ¿A qué o a quien va dirigido?
• ¿Cómo lo vamos a hacer ?
• ¿Cuales serán los indicadores?
• ¿Qué presupuesto y recursos tenemos?

#NiaAlamillo
@NiaRedComOrg
• ¿ Vamos hacia los objetivos
planteados en el inicio?
• ¿Se están cumpliendo las acciones
planificadas?
• ¿Cuáles fueron los resultados y el
impacto de nuestro proyecto?

SE REVISA:
- Quién es la empresa.
- Su cultura corporativa.
- Su razón de ser.
- Previo análisis FODA.
- ¿Qué busca y cómo lo está consiguiendo?
- Tipos de liderazgo y perspectivas del
Director.

 LEVANTAMIENTO DE
DATOS.
Depende de cada consultor.
- Observaciones consistentes.
- Charlas y entrevistas varias con
personal clave.
- Investigaciones.
- Análisis concentrados
- Implementación de técnicas y
tácticas
propias del consultor antes y
después de la toma de decisiones.

 Nombre de la compañía.
 Total de ventas.
 Ventas de la industria.
 Mayor competidor
 Segundo Competidor
 Exporta o oferta servicios
nacionales e internacionales.
 Principal proveedor.
 Servicios que se ofertan
 Participación en el mercado.
 Cual es su valor diferenciador.
 Planea alguna innovación .
 Cuando se introdujo el ultimo
producto.
 Quien compra sus productos.
 Cual es su plan de promoción y
publicidad actual.
 Mercado potencial.
 Cual es el factor más importante para
que compren tu producto.
#NiaAlamillo
Independiente a l disciplina a la que se oriente la consultoría,
debemos conocer y recoger la siguiente información:

"En consultoría lo que no se cuenta, también cuenta. Lo que no
se comunica, también requiere medirse".
- UN BUEN DIAGNÓSTICO,
ES LA MITAD DE LA
SOLUCIÓN.

@NiaRedComOrg
CONTACTO INICIAL FASE
PREPARATORIA Y DE PLANIFICACIÓN
DE LA CONSULTORIA-
Estrategia
 Estructura

Operatividad
 Cultura
 Conductas

 ANÁLISIS DE DATOS.
- Trabajo de
escritorio.
- Análisis y
desarrollo de
propuesta.
Duración 8 a 40 horas. Trabajo de
escritorio y visitas adicionales

 DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
DE LA CONSULTORIA .
- Establecemos las
necesidades más
importantes a atender.
- Los objetivos esperados en la
consultoría.
- Afinamos tiempos,
actividades, recursos ,
costos.
#NiaAlamillo #JornadaComOrg3 www.jornadacomorg.ml @NiaRedComOrg

Se presenta luego
de haber analizado a
detalle la situación
que guarda una
empresa y propone las
soluciones que coadyuvan
en el logro de los
objetivos que persigue
esta organización.
#NiaAlamillo
- Presentación amplia de nuestra
propuesta de trabajo.
- Desarrollo de un contrato en el que se
estipula responsabilidades, lineamientos,
y acuerdos.
- Se reafirman los objetivos a alcanzar,
los participantes , acuerdos varios y
formas de trabajo

La propuesta formaliza el contrato que existe entre el cliente y tu y
todo debe quedar documentado.
 Toda propuesta debe ser: informativa, personalizada, orientada al
cliente y estratégica
 Incluir el nombre, el logo del cliente.
 Objetivos por alcanzar
 Lo que harás en el proyecto y lo que hará tu cliente.
 Plan de trabajo
 Estrategias a seguir
 Tiempo.
 Clausulas de pago, incumplimiento, personas involucradas, servicios
otorgados, exclusiones.
#NiaAlamillo #@NiaRedComOrg

@NiaRedComOrg

 En cada propuesta incluir un plan de acción. Vamos a trabajar estos
resultados y objetivos
 Calendarizar.
 Ofrecer resultados a corto, mediano y largo plazo para involucrar a
tu cliente en UN PROCESO AMPLIO de servicio.
 Incluir auditorias y revisiones (seguir midiendo, no abandonar a un
cliente nunca)
 En auditoria siempre vamos a identificar nuevas oportunidades
 de servicio para el cliente. Ofrecer auditorias como parte del
servicio.
@NiaRedComOrg

- Se lleva a la práctica propuestas
formuladas y objetivos
alcanzar definidos.
- Surgen nuevas pruebas y nuevos
obstáculos imprevistos que se
escapan a la planificación.
- Etapa en la que se empiezan a dar
los cambios.
- Quizás sea necesario reforzar plan
estratégico.
- Ofertar auditorias
#NiaAlamillo

Plan estratégico
EFICAZ
Conocimiento
del mercado.
Conocimiento
pleno de
necesidades
Relación con el
cliente.

¿Los nuevos consultores se preguntan
cómo influir en una empresa y aplicar
mis conocimientos?
 La consultoría es una profesión que se
materializa en proyectos y resultados,
y se apoya en dos aspectos
fundamentales: a) la confianza que el
consultor inspira, gana y demuestra al
cliente, b) y la COMUNICACIÓN.
 El empresario no entiende el lenguaje
del consultor; entonces, el consultor
debe "hablar el lenguaje del
empresario".
 Interés real. El empresario requiere
que se interesen en su empresa.
#NiaAlamillo

- Haciendo consiente a alguien de sus males y venderle el
remedio.
- Hablando el lenguaje del cliente.
- Conociendo y disponiéndose al cliente.
- Nos apoya el diagnóstico.
- Etapa de "conocimiento mutuo“.
El consultor debe llegar a conocer todos los porqués,
razones de ser y actuar, dolencias, necesidades, sueños,
anhelos, objetivos de la empresa que atiende. A partir de allí,
construye propuesta que responda a todas esas necesidades
que el cliente tiene en potencial de atender. La nueva relación
tiene una oportunidad.
@NiaRedComOrg

 Envío de brochure presentación.
 Correspondencia.
 Cita para presentación de servicios.
 Prospectación vía investigación de clientes
potenciales.

 Hablar en seminarios.
 Visitas enfocadas
 Alianzas estratégicas.
 COMO ATRAER CLIENTES.
 Promoción y gestión de nuestra marca.
Conferencias, Talleres, Vinculación con
Plataformas que nos brinden escaparates,
conexión y vinculación. Mostrar tus casos de
éxito y compartir temas a raíz y en base en estos
resultados tuyos.
@NiaRedComOrg

4 ESTRATEGIAS
Estrategia de precio alto.
Estrategia de precio bajo.
Adaptación a competidores.
Iguala mensual.
@NiaRedComOrg

- ¿ Usted cuenta con clientes calificados?
“Un cliente calificado es aquel que
cumple con los siguientes requisitos”:
1) Requiere nuestro producto/servicio. ____
2) Tiene capacidad para adquirirlo. ____
3) Esta consciente en que lo necesita ____
4) Estamos en contacto con él, o tenemos sus datos ____
#NiaAlamillo #@NiaRedComOrg

Si no tienes experiencia previa empieza
con un negocio propio.
- Trabaja para otro y con otros.
- Aprende y luego emprende.
- Organiza conferencias o reuniones
temáticas construye y participa y crece
en redes o comunidades
- Profesionales.
- Escribe artículos, un e-book.
- Graba vídeos para tu canal de youtube
sobre los problemas que tienen tus
clientes potenciales y como haz ido
apoyando a solucionarlos.
#NiaAlamillo
@NiaRedComOrg

 Conocer y dominar teorías de comunicación y organizacionales; su
perspectiva propuesta fundamental.
 Conceptos e instrumentos de planeación y administración.
 Actualización en tecnologías, terminologías y modelos de comunicación.
 Técnica y habilitación en medición.
 Técnica y aplicación del diagnostico y Comunicación Estratega.
 Habilidades comunicativas y comerciales.

“Busca un cliente, el te mostrará el camino”.
#NiaAlamillo
@NiaRedComOrg

#NiaAlamillo #JornadaComOrg3 www.jornadacomorg.ml
@NiaRedComOrg

 El consultor Excelente
Elena Rubio Navarro/ paidos
 La Estrategia Mckinsey
Shu Hattori/ MCGRAW-Hill
 La Consultoría de empresas
Milan kubr/limusa
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