1. EL VENDEDOR
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2. TEMARIO
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Perfil
• Qué muestra
Sus objetivos
• Los enemigos
Cómo funciona
●Qué le interesa
Qué le molesta
• Sus
oportunidades
Quién le molesta
Qué hace mal
• Las amenazas
latentes
Qué hace bien
• Medios referenciales
Qué le gusta
• Pertenencia
¿Cuándo triunfa?
• Identidad
¿Cómo logra triunfar?
• Comunicación
Sus clientes
• Conclusiones
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3. CLASE 1

4. PERFIL
•
•
•
•
•
Competitivo
Ambicioso
Discutidor
Mal comprador
Seductor
●Espontáneo
• Trasgresor
• Curioso
• Personal
● Egocéntrico
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5. SUS OBJETIVOS
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Ganar dinero
Crecer en cartera y nivel de
clientela
Alcanzar autoridad para definir
negocios
Disfrutar de su trabajo
No tener techo que limite sus
posibilidades
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6. CÓMO FUNCIONA
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
Frente al cliente defiende a la
empresa
En la empresa justifica siempre al
cliente
Suaviza los defectos de unos y otros
Actúa siempre al límite
Trata de autodeterminar su trabajo
Vende lo más fácil
Aprovecha menos del 100 % de su
capacidad
Pide siempre algo más que cacsa s.a. consultora de negocios
lo

7. CLASE 2

8. QUÉ LE INTERESA
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
Cerrar negocios
Manejar su cartera según su criterio
Que se cumplan las entregas en tiempo y
forma
Que no lo compliquen
administrativamente
Que sus opiniones sean tenidas en
cuenta
Cobrar sus comisiones normalmente
Estar informado de temas que afecten su
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9. QUÉ LE MOLESTA
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Las dudas acerca de su fidelidad
El destrato de los demás componentes
de la empresa
Tener que dar explicaciones por
terceros
Ser perseguido en lugar de ser
contenido
La rutina y los controles
No ser valorado como factor
indispensable de la existencia de la
empresa
Ser el último en enterarse de cosas
que afectan su tarea
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10. QUIÉN LE MOLESTA
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El que opina sin haber vendido nunca
El que le impide vender más
El que desvaloriza su trabajo
planteando objetivos inalcanzables.
El que le prohibe cosas en la empresa
El que lo controla
El que siempre se queja que los
papeles no están completos o bien
presentados
El que todos los días le pide el parte
diario y le obliga tareas
administrativas
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11. QUÉ HACE MAL
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Quejarse de ser perseguido por todos
Tratar de imponer su forma de
trabajo a todos los sectores
Pretender que lo suyo siempre es
importante y urgente
Vender lo que no hay
Pedir productos especiales que
después no vende
Creer en las “ temporadas ”
Ver las virtudes y no los defectos de
la competencia
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12. QUÉ HACE BIEN
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
Ser flexible hacia adentro y hacia
afuera de la empresa
Tratar de conocer lo que vende
Ayudar a un colega
Entusiasmarse con los nuevos proyectos
Ganarse a los clientes
Luchar siempre para conseguir sus
objetivos
Ser creativo para vender superando
problemas
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13. QUÉ LE GUSTA
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

Su trabajo en la calle
Ser respetado
Tener siempre novedades para el
cliente
Demostrar fidelidad a la empresa y al
cliente
Meterse en todas partes
Objetar todo
Hacer sus propias reglas de trabajo
Debatir
Considerarse diferente
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14. CLASE 3

15. ¿CUÁNDO TRIUNFA?
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

Cuando define objetivos y los cumple
Cuando supera las limitaciones del
medio
y crece
Cuando se automotiva
Cuando comprende la filosofía de la
empresa y la aprovecha para vender más
Cuando convierte la debilidad general en
su fortaleza
Cuando siempre pone su mentalidad en
positivo
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16. 






CÓMO LOGRA
TRIUNFAR
Aprende a organizarse
profesionalmente
Aprovecha las oportunidades
Sólo se compara con su propio
rendimiento
Trabaja mucho y actúa mientras
otros se quejan
Maneja una imagen seria dentro y
fuera
de la empresa
Cubre las dificultades con más trabajo
Fideliza su clientela
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17. SUS CLIENTES




El primordial: él mismo
El externo: que lo compra a
él y a sus productos
El interno: a quien debe convencer
de que su trabajo es útil para la
empresa
El competidor: al que siempre debe
ganarle
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18. QUÉ MUESTRA
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
La imagen de la empresa
La importancia del cliente
Su condición profesional
Siempre el mejor negocio para
todos sus clientes
El nivel de cumplimiento de sus
compromisos
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19. CLASE 4

20. LOS ENEMIGOS
IMAGINARIOS

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
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La burocracia
administrativa
La rutina logística para las entregas
La exigencia de cobrar a sus
clientes de acuerdo al compromiso
de la venta
La ausencia de promoción o
publicidad
El Gerente
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21. LOS ENEMIGOS REALES




La falta de constancia para
visitar a los clientes
con regularidad
Las dudas al momento
de cerrar una venta
La pérdida de imagen por
compromisos no cumplidos
El miedo a perder un cliente al
tener que negarle algo
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22. SUS FORTALEZAS




La certeza de la calidad
de su servicio
La seguridad que emana
de todos sus actos frente
al cliente y en la empresa
El conocimiento del negocio,
de sus productos y del estilo de sus
clientes
Su autoconvicción de ser el mejor
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23. SUS OPORTUNIDADES




Saber detectar qué y como lo
quiere el cliente y tratar de
resolverlo
Descubrir fallas en los
competidores
Vender lo que ofrece más
ganancia aunque resulte más
difícil
Trabajar mientras otros están
distraídos
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24. SUS DEBILIDADES



Considerar que la razón de
la falta de ventas es culpa
de la empresa o del mercado
Compararse con quien vende
más y admitir que nunca lo
podrá alcanzar y superar
Mirar siempre a los competidores
pensando que están en mejor
condición
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25. LAS AMENAZAS
LATENTES


Perder espacio y cartera de
clientes por acción de la
competencia o por propia
inacción
No cobrar adecuadamente
las ventas generando
problemas para la empresa
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26. CLASE 5

27. MEDIOS REFERENCIALES
Sentido
de
Pertenencia
Identidad
Comunicación
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28. PERTENENCIA




Le significa estar integrado a una
estructura orgánica que lo contiene
Le genera sólida sensación de
poder transmitido por la
organización
Le otorga seguridad y cobertura a
sus acciones
Le posibilita la disposición de
medios para trabajar
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29. IDENTIDAD





Relaciona al vendedor con
la empresa
Le otorga representatividad
Asegura condición institucional
a la presencia personal
Personaliza la empresa en el
vendedor ante los clientes
Jerarquiza al vendedor
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30. COMUNICACIÓN
Idioma y Lenguaje



Desde adentro de la
empresa para manejar con
seguridad los negocios
Hacia adentro de la empresa para
cumplimentar correctamente las
normas internas establecidas
Hacia el mercado para evitar
confusiones que perjudiquen la
relación con el cliente
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31. CLASE 6

32. CONCLUSIONES
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33.  El
vendedor suele ser
un personaje difícil
por su misma esencia,
pero es la llave
necesaria para llevar
adelante un
proyecto comercial
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34. Todo
el mundo se queja
de los vendedores pero
todos los necesitan.
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35.  Pero
también el vendedor
debe recordar que nadie es
imprescindible, pues
cuando lo es, se convierte
en un peligro para la
empresa. Esto exige tener
sentido de la ubicación
para no estirar el hilo hasta
que se corte.
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36.  Por
eso se debe tener
presente siempre que:
Un vendedor es una
pieza importante en la
organización pero no su
razón de ser
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37. Cumplir con este
principio:
 Asegurará
la
necesaria armonía
con el resto de la
estructura
favoreciendo el éxito
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38. Derechos Reservados
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