1. PONTIFICIA UNIVERSIDAD JAVERIANA
BOGOTA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS
NEGOCIACIÓN
Docente: Rafael Vicente Ortiz
Bogotá, enero de 2007
Prof. Rafael Ortiz
rafael_ortiz@cable.net.co

2. Negociación Dura
Modelo latino vs. americano
MODELO AMERICANO MODELO LATINO
• Servicio y atención • Precio
• Valor • Promociones y ofertas
• Supermercados • Hiper y megamercados
• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta
• Gestión al dólar • Gestión al centavo
• Poca versatilidad a nivel internacional • Gran versatilidad a nivel internacional
• Partnership / Win - Win • Negociación dura
• Confianza • Desconfianza
• Libros abiertos • Secreto
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3. Negociación Dura
Tácticas de negociación dura
Tácticas Cómo Ejemplos
Por la dominación Amenazas, máscaras
Poner al adversario en Amenazas de rupturas del diálogo o eventos
Utilizando fuerzas de presión
posición de inferioridad dramáticos
Utilizando debilidades de otro Explorar el orgullo del otro/seducir
Cambios rápidos Cambiar de temas – sugerir otras soluciones
Desestabilizar el campo Fingir no haber encontrado ninguna respuesta
Despitar
adverso satisfactoria
Alto nivel de exigencias Tiempos, lugares, peajes
Crear conflictos Imponer el interlocutor
Desunir el campo
adverso Explorar fallas del equipo Crear celos entre ellos. Detectar al más débil del
adverso grupo
Conocimiento del otro Los fuertes y los débiles de la parte
Manipular al campo adversa/Conocer las intenciones del otro
adverso Provocar el error en el otro Información errónea o manipulada
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4. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
Técnicas de conocimiento del otro Técnicas de control y de dominio Técnicas de presión
“Desestabilización” “Poder” “Depresión”
Técnicas atrapadoras Técnicas de análisis e información
“Desorientación” “Manipulación”
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5. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
1. Técnicas de conocimiento del otro
Objetivo: Desestabilización
• Nunca demuestre simpatía hacia un vendedor pero dígale que
usted es su socio
• Conozca a fondo a su interlocutor. “Si sabes más de él, más
triunfos llevarás en tu juego”
• Haga lo necesario para que el vendedor se ponga nervioso
• No se asuste por el aparente nivel intelectual y profesional del
vendedor
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6. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
2. Técnicas de control y dominio
Objetivo: Poder
d. El vendedor es nuestro enemigo Nro. 1
f. Sea inteligente, hágase el tonto
h. Imponga sus opiniones; él no puedo contradecirle
j. Imponga las reglas del juego
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7. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
3. Técnicas de presión
Objetivo: Depresión del vendedor
d. Rechace la primera oferta; deje al vendedor implorar
f. Pida siempre lo imposible; siempre quedará algo más
h. Dígales que tendrán que volver para hacerlo mejor
j. No haga concesiones sin contrapartida
l. Jamás se quede atrapado en un callejón sin salida
n. Agote la resistencia del adversario. Piense que el 90% de las
concesiones se hacen en la última fase de negociación
p. El vendedor tiene un superior que siempre tiene descuentos que
dar
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8. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
4. Técnicas para intimidar al adversario
Objetivo: Dominación
d. No dude en utilizar amenazas, castigos y chantajes para
desestabilzar y presionar al adversario
f. Utilice falsos pretextos
h. Practique siempre la técnica de los límites
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9. Negociación Dura
Técnicas de negociación dura
5. Técnicas para atrapar y manipular
Objetivo: Desorientación
d. Invite al vendedor a participar en una promoción (despierte su
interés por volúmenes altos)
e. Utilice la información a su favor y manipulela si es necesario
f. Adopte siempre un bajo perfil
g. Juegue al policia bueno y al policia malo
h. Repita constantemente las mismas objeciones
i. Amenace con romper la negociación y descodificar productos
j. Si su competencia esta haciendo una promoción pregúnte que
hizo el vendedor y exija las mismas condiciones
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10. Negociación Dura
La plantilla de condiciones
• Conceptos básicos
a. Duración del acuerdo
b. Vigencia de la lista de precios
c. Responsables de la negociación
d. Resolución de problemas
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11. Negociación Dura
La plantilla de condiciones
1. Condiciones comerciales
a. Descuentos (promocionales, fechas especiales, volúmenes)
b. Bonificaciones (especiales o en mercancía)
c. Introducción de nuevos productos
d. Exclusividad de productos
e. Exclusividad en lanzamientos
f. Plazos de pago
g. Descuentos
h. Datos de facturación
i. Frecuencia y plazo de factura
j. Información periódica de facturación/cobros y pagos
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12. Negociación Dura
La plantilla de condiciones
1. Distribución física/logística
a. Descuentos por transporte
b. Penalizaciones por entregas dañadas o incompletas
c. Descuentos (liquidación de stock, agotados)
d. Definición de entregas
3. Merchandising/Eventos
a. Presencia de la marca
b. Exibiciones permanentes
c. Punta de góndolas
d. Folletos/publicidad
e. Mercaderistas/impulsadoras
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13. Negociación Dura
La plantilla de condiciones
5. Capacitación/Infomación
a. De los asesores comerciales
b. De los administradores del punto de venta
c. De los clientes
e. Del mercado
f. Consumidores / tendencias
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14. Negociación Dura
Cliente vs. Proveedor
Visión del cliente Visión del proveedor
• Servicio y atención • Precio
• Valor • Promociones y ofertas
• Supermercados • Hiper y megamercados
• Rentabilidad alta – Rotáción Baja • Rentabilidad baja – Rotación alta
• Gestión al dólar • Gestión al centavo
• Poca versatilidad a nivel internacional • Gran versatilidad a nivel internacional
• Partnership / Win - Win • Negociación dura
• Confianza • Desconfianza
• Libros abiertos • Secreto
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15. Negociación Dura
Cómo enfrentar la ND
• Desarrollar la carpeta del vendedor
• Evaluar el poder del cliente
• Que puede esperar el proveedor del cliente
• Tener ventajas competitivas
• Profesionalización de la fuerza de ventas (carpeta del
vendedor, entrenamiento, dotación de trabajo, informes, etc.)
• Evitar los errores en la negociación
• Conocer la inversión, costo y rentabilidad por cliente
• Gestión del presupuesto promocional
• Buscar áreas de interés común
• Evaluar el poder real de la marca
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16. Negociación Dura
La carpeta del vendedor (i)
• Certificados exigidos por la ley (cámara y comercio, nit, etc.)
• Balance
• Organigrama / hombre de contacto
• Curriculum vitae
• Referencias comerciales y bancarias
• Muestras y/o catálogos de productos
• Publicaciones acerca del proveedor (compañía)
• Evaluación sobre I&D. Nuevos productos y técnicas
• Historial de precios y condiciones
• Documentos sobre políticas de ventas
• Informes sobre retroalimentación de evaluaciones
• Opiniones de otros clientes
• Hoja de seguimiento a visitas recibidas. Principales acuerdos
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17. Negociación Dura
La carpeta del vendedor (ii)
• Relación de clientes atendidos
• Seguimiento de sugerencias exitosas
• Seguimiento a resolución de reclamos
• Seguimiento de inventarios
• Situación del proveedor en el mercado
• Informe sobre comportamientos en crisis
• Presupuesto de publicidad y promoción
• Condiciones de pago
• Condiciones comerciales
• Condiciones y formas de entrega
• Tipos de promociones que practica Plan de marketing
• Apoyo de merchandising por cliente
• Proyección futura
• Servicios y atención al cliente
• Empresas relacionadas Prof. Rafael Ortiz
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18. Negociación Dura
Matriz del estilo del vendedor
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19. Negociación Dura
Los 10 principales errores a evitar en la
negociación dura
• Lista de precios por canales
• Degradación de precios netos, descuentos inadecuados
• Dependencia excesiva
• Condiciones incoherentes
• Convertir condiciones variables en condiciones fijas y automáticas
• Estar desinformado
• Desconocimiento de la rentabilidad del cliente
• Preparación insuficiente
• Ceder a cambio de nada
• Olvidar el núcleo duro de la neogociación
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20. Negociación Dura
Negociación dura y tipos de productos
TIPO DE CONDICIONES A EXIGIR
CARACTERISTICAS
PRODUCTO COMPARTIR
BASICOS MARCAS DEBILES PRECIO, PRECIO, PRECIO, NEGOCIACION
SUSTITUIBLES DURA
IMPULSO/IMAGEN MARCAS FUERTES O CALIDAD
SEMIFUERTES COMPETENCIA
INSUSTITUIBLES CREATIVIDAD
DAN IMAGEN AL PUNTO DE NEGOCIACION PROFESIONAL
VENTA
STATUS MARCAS FUERTES PROMOCION
INSUSTITUIBLES PROFESIONALISMO
PARTNERSHIP
ESTRATEGICOS CATEGORIAS COMPLEJAS CAPACITACION, CONOCIMIENTOS,
CON RIESGO COOPERACIÓN COMERCIAL
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21. Negociación Dura
Roll Play
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