1. EL MAPA DEL RETAIL EN BRASIL ILACAD Argentina Alsina 2199 (1090) Buenos Aires, Argentina Tel : + 54 11 4954-2001 www.ilacad.com [email_address] ILACAD México Génova 20 Piso 3º Colonia. Juarez 06600 México D.F. Tel: (52-55) 52 0811 02 Fax: (52-55) 55 14 20 67 JUNIO 2004 www.ilacad.com - [email_address]

3. Parte 1 CONTEXTO SOCIOECONOMICO Y COMERCIAL

4. 1.1. Tendencias y Perspectivas Económicas Estado Actual de la Economía - Indicadores Económicos y Demográficos- Perspectivas 2004

5. Estado Actual de la Economía Fuente: IBGE/BID 2003 A Pesar de la devaluación que sufrió en el 2002, la economía Brasileña registró por tercer año consecutivo un modesto crecimiento del 0.1 % en el 2003. Su población (178 mill) representa el 36 % de la población de América Latina y su PBI el 33% de dicha región. Es el mayor país de América Latina. Su territorio ocupa la mitad del continente sudamericano (47,3%) con 8.511.965 Km2 Su población (178.945.955) es predominantemente joven, ya que el 60 % de sus habitantes tienen menos de 29 años de edad y el 44% ( 74.549.888) tiene entre 20 y 49 años. De esta cifra, el 51% (38.034.627) son mujeres entre dichas edades. Brasil es miembro del MERCOSUR desde 1991, junto a Argentina, Paraguay y Uruguay. El objetivo es lograr la eliminación progresiva de las barreras arancelarias con el fin de constituir un mercado común. Su espacio engloba más de 200 millones de habitantes y el PBI del área alcanza los 800 mil millones de dólares. Devaluación Territorio Población Mercosur

6. En los últimos años, se constata un empobrecimiento de la población Fuente: ABRAS-ACNiielsen – 2003 Índices de inflação e redimento médio: Base 100 = 1994 Rendimento médio mensal real nas Regiões Metropolitana de SP, RJ, PoA, BH, Salvador, Recife Índice de Inflação = IPCA - Fontes: IBGE/PME

7. El escenario económico vivido por el consumidor en 2003 tuvo dos dimensiones: Fuente: ABRAS-ACNiielsen 2003 Factores positivos Factores negativos 2003 Control de la inflación: 9,3% IPCA Caída de la tasa de interés: 16.5% Caída del riesgo país: 468 Superavit Comercial: Usd 24.5 Bill. Elevación de inversiones en la Bolsa Reformas Previsionales y Fiscales 2003 Caída de la renta media: -12.6% Aumento del desempleo: 12.2% Aumento Real de Precios Crecimiento del trabajo informal Aumento de la Carga Tributaria

9. Ficha Técnica Población Capital Superficie Población Urbana Crecimiento Pobl. Expectativa de Vida PBI PBI(U$S M) PBI per cápita Principales Exportaciones Principales Importaciones Principales Retailers Inter. 178.945.955 Brasilia 8.514.876.599 KM 2 82 % 1.3 % 68 años +0.1 % en 2003 con respecto a 2002. 2003: Usd Bill. 512 (Est.) - Bill Usd 511.4 en 2002 2003 S/D – 2001: USD 2.923 Soja, café, acero, zapatos, tejidos Maquinaria y equipos, productos químicos, combustible y trigo. Casino – Carrefour- Wal-Mart- Ahold (en venta) Fuente: Cepal 2003

10. 488 Mill. Hab. PBI u$s 1.864 Bill Fuente: Banco Mundial-2002 -2003 Dimensión Latinoamericana 2002- 2003 Arg Brasil México Colombia Chile Resto Cant. De Hab % Población % Pobl Urbana PBI U$M Mill % PBI PBI / Hab 36.5 178 100.0 42.3 15.4 115.5 7.62 36 20.87 8.83 3.17 24.11 89.4 82.0 74.4 74.0 84.6 ------ 109 512 550 85 70 272 6.8 32 34.4 5.3 4.3 17 7.460 2.923 5.070 2.020 4.590 3.670

11. Indicadores Económicos Fuente: CEPAL 2003 Ratios Económicos PBI (U$S Mill) PBI Per Capita (U$S Mill) Crecimiento Anual % PBI PBI Per Capita Resultado Fiscal Gobierno Central ( % PBI ) Tasas de Interés ( % ) Tasa de Interés real pasiva 1997 1999 2000 2001 2002 2003 807 531 594 503 511 512 4.942 3.163 3.493 2.923 sd sd 3.1 1.0 4.0 1.5 1.9 0.1 1.6 -0.4 2.6 0.2 0.6 -1.2 -3.2 -1.3 -0.3 -1.1 10.7 9.1 6.1 9.5 Precios al Consumidor (% variación) IPC (Inflación Anual) Balanza de Pagos (U$S Mill) Exportaciones totales (FOB) Importaciones Totales (FOB) Saldo 1997 1999 2000 2001 2002 2003 6.9 4.9 6.0 7.7 11 9.3 1991 2000 2001 2002 2003 34.333 64.469 67.545 69.968 82.654 26.142 72.774 72.652 61.863 63 980 8.191 -8.305 -5.107 8.105 18 674

12. Indicadores Demográficos Fuente:: IBGE – Instituto de Estaddística Población Total Tasa Crecimiento de la Población Población Urbana Tasa de desempleo (a Dic. del 2003) División Etnica Europeos (principalmente Portugueses) Mezcla de Europeos y Africanos Africanos Otros Población Mujeres entre 20 y 49 años Población Mujeres (% total) Población entre 20 y 49 años Población por regiones R. Norte R. Nordeste R. Sudeste R. Sur R. Centro-Oeste Tasa de analfabetismo 178.945.955 1.3 % anual 82 % 12.4 % 55% 38 % 6% 1% 38.034.627 ( 22.4%) 86.309.000 (50.77%) 74.549.888 (44 %) 12.900.704 (7.6%) 47.741.711 (28.11%) 72.412.411 (42.6 %) 25.107.616 (14.7%) 11.636.728 (6.8%) 24.4 %

13. Indicadores Demográficos Fuente:: IBGE – Instituto de Estadística Censo 2000

14. Perspectivas 2004 Fuente: CEPAL 2003 El crecimiento de la economía Brasileña se originó en el dinamismo del sector externo. En el año 2003, las exportaciones crecieron un 20% en valor (14.8% en volumen) superando ampliamente la variación de las compras en el exterior de 2,5% Las perspectivas para el 2004 son una tasa de crecimiento del 3%, impulsada entre otros factores por una actividad interna que, en el último trimestre del 2003, ha comenzado a dar señales de recuperación. En el ámbito externo el país deberá enfrentar vencimientos por Usd 40.000 millones . La meta de la inflación se ubica en 5,5%. La estrategia de crecimiento incorporada en el plan plurianual, se basa en la expansión del consumo y es consistente con los objetivos de mejorar la situación social e introducir cambios en la distribución del ingreso.

15. 1.2. Hábitos de Consumo

16. Para lidiar con un rendimiento menor, el consumidor cambió radicalmente sus hábitos de compra 87% SI 13% NO 5 primeras menciones Cidades: SP, Rib Preto, RJ, BH, POA e Recife - Janeiro/2004 - Base: 1000 entrevistas Fonte: Estudo do Consumidor 2004 - ACNielsen CBPA Fuente: ACNielsen – ABRAS 2004 35% Suspendió 47% Disminuyó 63% Cambió Cambió su lista de compras en el supermercado? Yoghurt Bolacha/Biscoito Bebidas Quesos Industr. Carne Arroz Bebidas Feijão Carnes Frescas Jabón en polvo Jabón en polvo Arroz Feijão Aceites Comestibles Jabones

19. Fuente: Latin Panel Brasil 2003 Importancia de los canales de compra para el cliente (%) Las grandes cadenas tienen una oportunidad para buscar nuevas formas de atraer al consumidor de clase C, que opta por ellas sólo en el 15% de los casos para las compras de las principales categorías.

20. 1.3. Marcas Propias y Category Management

23. % de consumidores que conocen/compran marcas propias Fuente: AC Nielsen. 2003

27. Parte 2 ESTRUCTURA DEL RETAIL

28. 2.1. Desarrollo del Sector

29. 1945-1980 1990 2004 Desarrollo del sector “ Boom del consumo” por reformas económicas Mercado súper atomizado Las primeras experiencias de autoservicios en Brasil se desarrollaron en la década de 1945. Una de las primeras fue la que hoy es # 1 del país: Pao de Açúcar del grupo CBD, fundada en 1948. En 1935 también comenzó Bompreço. Sin embargo, fue en 1967 con la exclusión del Impuesto sobre las ventas y consignaciones y la institución del Imp. Sobre la circulación de mercaderías, que el sector pudo reducir a la mitad la carga tributaria logrando una importante reducción de precios y un crecimiento de las ventas. De 997 tiendas en 1966, pasaron a 7.832 en 1976. Las reformas económicas que introdujeron el “Real” como moneda y la drástica reducción de las tasas de inflación, generaron un crecimiento histórico del consumo local. Más de 19 mill. de habitantes tuvieron acceso al consumo de bienes y mercaderías por 1ª vez y las ventas del canal aumentaron potencialmente. La ola de M&A con cadenas internacionales por parte de las empresas locales (CBD con Casino – Bompreço y G.Barbosa con Ahold, Carrefour con Lojas Americanas y otras), y la incorporación de competidores extranjeros (Wal-Mart) marcan con fuerza el sector a partir de 1994 Hoy nos encontramos con un sector super desarrollado, que factura R$ 76.01 billones reales, y las primeras 500 cadenas representan el 67% de las ventas. Las Top 5 se llevan el 38.1 % de esa torta y facturan cerca de USD 11.000 millones

30. Desde el año 1991, que el sector no presentaba una caída tan expresiva Caída -4.7% 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 2000 2001 2002 2003 100 90 95 97 109 124 120 126 124 123 125 121 128 121 Índice de faturamento do setor – R$ deflacionados pelo IPCA médio (14,71%) – base 100 = 1990 Fuente: Ranking Abras 2004 – Fundação Abras/ACNielsen

31. 2.2. Estructura de los canales

32. Antes, algunas definiciones.... Según las definiciones que utiliza ABRAS (Asociación Brasileña de Supermercados y Autoservicios) para que una tienda sea clasificada como supermercado, hipermercado, autoservicio y otros, debe cumplir con 5 características básicas: Area de ventas, Check-outs, Nº de ítems, % de no alimentos y secciones. No siempre, sin embargo una tienda se encuadra en todas las características. -En Brasil, se destacan las tiendas pequeñas con menos de 1.000 m2, están representan el 60.1% en cantidad de locales. Por su superficie, incluyen tanto a pequeños almacenes tradicionales como a los supermercados. Fuente: ABRAS 2004 Alimentos + Non food 25-36 12 14.000-20.000 2.500-5000 Supertienda Alimentos + Non food 50 ó + 30 45.000 + 5000 Hipermercado Principalmente alimentos 7.20 6 9.000-12.000 700-2500 Supermercado Convencional Principalmente alimentos 2-6 3 4.000-7.000 300-700 Supermercado compacto Principalmente alimentos 2-4 3 700 200-400 Tienda de surtido limitado Principalmente alimentos 1-2 3 1.000 50-250 Tienda de conveniencia Principalmente alimentos 1 3 1.000 50-10 Minimercado Secciones Check-outs % ventas non food Nº ítems Area Ventas Formato

33. Con una facturación real de USD 25.333 millones, (R$ 76.01 billones) el comercio de la distribución minorista en Brasil cuenta con 71.372 tiendas. La Región Sudeste (con 72.4 millones de habitantes) concentra el 58.3% de la facturación y el 45.6 % en número de tiendas. El canal formal (super e hiper con más de 300 m2 y por encima de 2 check-outs), constituyen el tipo de comercio más desarrollado. Ellos realizan el 89.1 % de las ventas del total de los autoservicios, y los tradicionales con 1 sólo check out el 10.9 % restante. En cantidad de locales, el canal tradicional (tiendas con menos de 250 m2), alcanza el 29.1% de las tiendas, mientras que las de mayores superficies, representan el 70.9% restante. Fuente:Nielsen – ABRAS - 2004 Nº de locales: supermercados mayores a los 250 m2

34. TOTAL AUTOSERVICIOS 2003: USD M 25.333 Real Fuente: ABRAS - 2004

35. Fuente: AC Nielsen 2003 En el Universo Food los Super + Hiper, representan el 70.9%* en cantidad de locales y el 89.1 % en Facturación. Mientras que los más chicos o Tradicionales, ocupan el 29.1% en cantidad y sólo el 10.9 % en Facturación. Segmento Supermercados: Super/Hiper con más de 2 check- out Participación en la facturación * Es importante recordar que en Brasil, un pequeño local con dos check-outs y 300 m3, es considerado supermercado y pertenece por lo tanto a lo que en otros países, llamamos Canal Formal o Up the Trade. La diferencia es que en Argentina, por ejemplo, un supermercado es considerado como tal, cuando mínimamente supera los 800m2.

36. PARTICIPACIÓN DE LOS FORMATOS Sobre el número total de tiendas (%) Las tiendas de hasta 250 m2, presentaron el mejor crecimiento Participação dos formatos sobre o número total de lojas (%) Base: 488 empresas que correspondem a 63% del sector Fuente : Ranking Abras edición 2004- Fundação Abras/ACNielsen

37. Fuente: ABRAS- AC Nielsen – Ranking 2004 La región Sudeste responde por el 58.3 % de las ventas del sector Sobre nº de tiendas (%) Sobre facturación (%)

38. PARTICIPACION DE LOS ESTADOS SEGÚN SU FACTURACION Los estados de San Pablo, Rio de Janeiro y Rio Grande Do Sul siguen siendo los de mayor facturación Fuente: ABRAS- AC Nielsen – Ranking 2004

39. Fuente: ABRAS ACNielsen– Ranking 2004 PARTICIPACION DE LAS CATEGORIAS Importancia sobre las ventas (%) Perecederos 34,8% 34,3% Non Food 2003 2002 14,8% 15,1% Almacén 2003 2002 47,2% 48,1% 2003 2002

41. 2.3. Condiciones de Ejercicio - Marco Legal

43. Parte 3 ANALISIS DE LA COMPETENCIA

44. 3.1. Principales Actores del Mercado - Ranking de Ventas -

45. Top 5 – Diciembre 2003 Fuente:: ABRAS – Ranking 2004 % de Ventas sobre el total Autoservicios 38.1 % 2.881.396 1.153 33.264 11.086 38.1 TOTAL TOP 5 141.750 63 2.273 757 2.6 SENDAS 323.535 118 3.442 1.147 3.9 BOMPREÇO 446.410 149 3.732 1.244 4.3 SONAE 987.000 326 11.028 3.676 12.6 CARREFOUR 982.701 497 12.788 4.262 14.7 CBD Superficie en M2 Puntos de venta FACT. 2003 en Mill R$ FACT. 2003 en Mill USD SHARE CADENA

46. Top 5 – 2004 ? Fuente:: ABRAS – Ranking 2004 % de Ventas sobre el total Autoservicios 41.7 % Dado que la cadena Bompreço ha sido adquirida recientemente por la Norteamericana Wal-Mart al grupo holandés Ahold, Wal-Mart pasa de la 6ª posición al 3er lugar en el ranking, debajo de Carrefour con 6.2% del share. A dicho Grupo le queda por vender en Brasil, la cadena G.Barbosa, pero aún no hay noticias de quien sería el principal candidato. -- 1.137 36.387 11.370 38.1 TOTAL TOP 5 SD 24 1.182 394 1.4 Cia. zaffari 446.410 149 3.732 1.244 4.3 Sonae 560.535 141 5.382 1.794 6.2 Wal-Mart 987.000 326 11.028 3.676 12.6 Carrefour 982.701 497 12.788 4.262 14.7 CBD Superficie en M2 (03) Puntos de venta (03) FACT. 2003 en Mill R$ FACT. 2003 en Mill USD SHARE CADENA

47. Fuente: ABRAS – Ranking 2004 LOS TOP 5 SE LLEVARAN EL 41.7 % DE LA FACTURACION DEL SECTOR CBD es el LIDER, seguido por Carrefour y Wal-Mart

48. Top 20: Ranking de Ventas 2003 Fuente: ABRAS – Ranking 2004 PARTICIPAÇÃO SOBRE O SETOR (%) FATURAM. BRUTO EM 2003 (R$) Sede Empresa CLASSIF. 2002 CLASSIF. 2003 44,8 39.062.250.782 TOTAL 10 MAIORES 0,9 811.210.627 MG IRMAOS BRETAS, FILHOS E CIA 10 10 1,1 923.612.000 SE G.BARBOSA COMERCIAL LTDA 8 9 1,1 940.161.517 SP COOP - COOPERATIVA DE CONSUMO 9 8 1,4 1.182.206.802 RS CIA ZAFFARI COMERCIO E INDUSTRIA 7 7 2,2 1.940.103.602 SP WAL-MART BRASIL LTDA 6 6 38,1 33.264.956.234 TOTAL 5 MAIORES 2,6 2.273.353.718 RJ SENDAS S/A 5 5 3,9 3.442.710.562 PE BOM PREÇO S/A SUPERMERCADOS DO NORDESTE 3 4 12,6 11.028.288.954 SP CARREFOUR COMERCIO E IND.LTDA 2 2 14,7 12.788.363.000 SP COMPANHIA BRASILEIRA DE DISTRIBUICAO 1 1 4.3 3.732.240.000 RS SONAE DISTRIBUIÇÃO BRASIL SA 4 3 51,3 44.758.613.121 TOTAL 20 MAIORES 0,7 608.288.923 SP SONDA SUPERMERCADOS EXP. E IMP. LTDA 15 14 0,4 320.810.275 SP SAVEGNAGO SUPERMERCADOS LTDA 22 20 0,4 380.287.228 SP D'AVO SUPERMERCADOS LTDA 18 19 0,6 485.897.000 BA EMPRESA BAIANA DE ALIMENTOS S.A 20 18 0,7 571.661.743 PR CONDOR SUPER CENTER LTDA 17 17 0,7 575.371.406 PA Y.YAMADA S/A COMERCIO E INDUSTRIA 19 16 0,7 600.728.329 PA LIDER SUPERMERCADOS E MAGAZINE LTDA 13 15 0,7 628.543.367 PR IRMAOS MUFFATO E CIA LTDA 14 13 0,8 SC A.ANGELONI & CIA LTDA 11 12 0,9 785.335.129 MG DMA DISTRIBUIDORA S/A 16 11 739.438.939

49. Top 20: Ranking de Ventas 2004 ? Fuente: ABRAS – Ranking 2004 PARTICIPAÇÃO SOBRE O SETOR (%) FATURAM. BRUTO EM 2003 (R$) Sede Empresa CLASSIF. 2003 1,4 1.182.206.802 RS CIA ZAFFARI COMERCIO E INDUSTRIA 5 41,7 36.387.266.638 TOTAL 5 MAIORES 4,3 3.732.240.000 RS SONAE DISTRIBUIÇÃO BRASIL SA 4 12,6 11.028.288.954 SP CARREFOUR COMERCIO E IND.LTDA 2 17,3 15.061.716.718 SP COMPANHIA BRASILEIRA DE DISTRIBUICAO 1 6,2 5.382.814.164 SP WAL-MART BRASIL LTDA 3 52,0 45.386.179.836 TOTAL 20 MAIORES 0,7 608.288.923 SP SONDA SUPERMERCADOS EXP. E IMP. LTDA 12 0,4 320.810.275 SP SAVEGNAGO SUPERMERCADOS LTDA 18 0,4 380.287.228 SP D'AVO SUPERMERCADOS LTDA 17 0,6 485.897.000 BA EMPRESA BAIANA DE ALIMENTOS S.A 16 0,7 571.661.743 PR CONDOR SUPER CENTER LTDA 15 0,7 575.371.406 PA Y.YAMADA S/A COMERCIO E INDUSTRIA 14 0,7 600.728.329 PA LIDER SUPERMERCADOS E MAGAZINE LTDA 13 0,7 628.543.367 PR IRMAOS MUFFATO E CIA LTDA 11 0.4 317.937.670 PI CARVALHO E FERNANDES LTDA 19 0,4 309.629.045 SP SUPERM. GIMENES LTDA 20 46,5 40.587.024.850 TOTAL 10 MAIORES 0,9 811.210.627 MG IRMAOS BRETAS, FILHOS E CIA 8 1,1 923.612.000 SE G.BARBOSA COMERCIAL LTDA 7 1,1 940.161.517 SP COOP - COOPERATIVA DE CONSUMO 6 0,9 785.335.129 MG DMA DISTRIBUIDORA S/A 9 0,8 739.438.939 SC A ANGELONI & CIA LTDA 10

50. En Brasil, 20 detallistas acumulan el 51.3 % de la facturación del sector. Fuente: ABRAS – Ranking 2004 51.3% 44.8 % 38.1 % Top 5 Top 10 Top 20

51. 3.2. Las Cadenas de Autoservicios Capital de Origen- Market Share- Ventas Anuales, Ventas por categoría- Cantidad de bocas por formato- Distribución Geográfica- los Formatos: Perfil - Marcas Propias- Distribución y Logística- Merchandising y Promociones- Posicionamiento

53. Fundada en 1948, la Compañía Brasileira de Distribuçao- Grupo Pao de Acucar- es la mayor empresa de distribución en Brasil. En el año 1999, se asociaron al Grupo Casino, de origen Francés quien les proporcionó los recursos necesarios para la expansión de la compañía y los intercambios constantes de mejoras prácticas. La facturación bruta tuvo un crecimiento del 14.7% con respecto al 2002, alcanzando los USD 4.262 millones- año 2003- Share de mercado: 14.7% - en el año 2002, su superficie de ventas alcanzó unos 982.701 m2. Con una estrategia multiformato, CBD opera 4 tipo de formatos: Pao de Acúcar (Supermercado), Barateiro (Tienda de descuento), Extra (Hipermercado) y Extra Eletro (Red de artículos electrónicos). Hacia fines del 2003, CBD anunció una alianza con la cadena Sendas en el Estado de Río de Janeiro, partir de la constitución de una nueva empresa, sin desembolso de capitales de ninguna de las partes y con participación del 50% accionario para cada una de las empresas. La nueva sociedad, cuya dirección operacional estará bajo el comando de CBD, cuenta con 106 tiendas y una facturación bruta anual de Usd 757 millones. Sendas ocupaba la 5ª posición en el ranking Abras. Su estrategia territorial y multiformato le permite llegar a todos los niveles socioeconómicos. El Grupo está presente con 497 locales, en 12 estados de Brasil. Entre los más importantes están: Sao Paulo, Rio do Janeiro, Bahía y Mina Gerais. www.grupopaodeacucar.com.br

55. VENTAJAS COMPETITIVAS Sus Ventajas Competitivas son : Estrategia Multiformato de tiendas de distribución de alimentos Amplia red de distribución Economía de escala Excelentes localizaciones en áreas urbanas densamente pobladas en ciudades del interior en crecimiento Alto nível de servicios al cliente Fuente:CBD

56. Principales Indicadores Financieros Fuente. CBD- Balance 2003/2002/2001 982.701 979.723 866.280 Superficie de ventas en m2 40 46 43.5 Días inventario promedio (est.) 52 71 51.8 Días Proveedores promedio (est.) 497 500 443 Puntos de Venta 901.723 781.190 634.000 Ebitda en mill Usd 447.349 367.573 250.733 Utilidad neta en Mill Usd 28.2 28 27.9 Margen Bruto % 4262 3716 3035 Ventas en Mill Usd 2003 2002 2001 Balances CBD

57. Participación (%) de los diferentes formatos en la facturación global de CBD Fact. 2002: USD 3.716 Millones Fact. 2003: USD 4.262 Millones El Grupo adquirió a mediados del 2002 las cadenas Sé y Comprebem , las cuales están siendo convertidas al formato Pao de Açúcar Fuente. CBD- Balance 2003

58. Formatos, Facturación y PDV MARCA FORMATO U$S Mill % en Fact. PDV Sup. 2003 2003 m² 2003 Pao de Acúcar Super 1.355 31.8 208 273.016 Extra Hiper 2.045 48 62 462.195 Extra Eletro Electrónico 758 17.8 172 211.517 Comprebem Super 102 2.4 55 35.973 TOTAL 4.262 100 497 982.701 Fuente. CBD- Balance 2003

59. Ventas por categorías CBD resultados IT 2003

60. Perfil de los Formatos Supermercados de proximidad que ofrecen una gran variedad de productos de calidad, actuando principalmente con alimentos perecederos. Su posicionamiento está fuertemente orientado a servicios y a brindar un ambiente calido y moderno. Cuenta con 208 tiendas y un área de ventas de 273.016 m2 Tiendas de descuento con ambientes simples, precios competitivos y un fuerte énfasis en las marcas propias. Su posicionamiento se orienta claramente a precios y apunta al nivel socioeconómico medio bajo y bajo. La cadena Comprebem fue adquirida recientemente por el grupo CBD para convertirla en el formato Barateiro. Su superficie alcanza los 211.517 m² distribuídos en 172 puntos de venta. AUTOSERVICIOS Fuente:CBD BARATEIRO

61. Perfil de los Formatos Hipermercados que ofrecen calidad y variedad de productos, destacándose en productos alimenticios y en categorías específicas de non-food. Cuentan con atención especializada y precios muy competitivos. Actualmente poseen 62 puntos de venta y 462.195 m² de área de ventas. NO AUTOSERVICIOS Tiendas de productos electrónicos, muebles y bazar, con un objetivo enfocado principalmente en la excelencia en la atención al consumidor. Sus puntos de venta alcanzan una superficie de 35.973 m² distribuidos en 55 tiendas. Fuente:CBD

62. Distribución Geográfica Tiendas por región a mayo del 2003, Fuente:CBD

63. Marcas Propias 158 categorías Barateiro, Extra, Goodlight Precio y Calidad Es el segundo retailer más importante del país en el desarrollo de Marcas Propias, después de Carrefour. CBD posee 158 categorías y 3.681 ítems. Entre sus marcas encontramos Barateiro y Extra entre otras, ambas de los formatos que llevan su nombre. Barateiro está presente en las categorías más importantes de consumo como: alimentos secos, frutas y verduras, higiene y tocador, bazar, bebidas y congelados. Por su parte, Extra ofrece productos que van desde artículos de Bazar hasta alimentos. La marca Goodlight, es exclusiva del emblema Pao de Açúcar, y presenta una línea de productos saludables – ligth, Diet y Orgánicos - todos con calidad preimum Enfocados principalmente a calidad y precio, los productos de marca propia Barateiro y Extra, buscan posicionarse con la calidad y el precio que el consumidor siempre quiere. No así, los de la marca Goodlight, posicionados como productos premium Fuente:CBD

67. www.carrefour.com.br Con tres formatos el Grupo tiene 326 puntos de venta en el país: Hiper ( 85 Carrefour), Super (113 Champion) y Hard Discount ( 128 Dia %), y la superficie alcanza 987.000 m2. El Grupo Carrefour, de origen francés, es la segunda cadena mundial de la distribución con presencia en 4 países de América Latina: Argentina, México, Colombia y desde 1999 en Brasil. Llegó al país con la compra de 85 tiendas de las cadenas Lojas Americanas (23 locales), y el total de las marcas Planeltao, Roncetti, Mineirao, Rainha, Dallas y Continente. Hoy ocupa el segundo lugar en el mercado con un share del 12.6 %. La Facturación del grupo en el 2003, en América Latina fue de 4.619 Mill. de Euros (MUSD 5.542), lo que representa el 6.5 % del total. En Brasil su facturación alcanzó los USD 3.241 millones en el 2003. Fuente: Carrefour

68. FORMATO PDV POR PAIS / SUP en M2 MEXICO ARG. BRA. COL. CH . PDV HIPER 28 24 85 11 0 Sup. En m2 240 235 741 101 PDV SUPER 0 141 113 0 0 Sup en M2 0 244 205 0 0 PDV H.DISCOUNT 0 285 128 Sup en M2 0 95 41 0 0 Fuente: Carrefour 2003

69. Datos Financieros América Latina pasó de tener una participación del 15 % en la facturación del año 2000 a una del 6.5 %. Y en el resultado operativo, pasó del 13% en el 2000 a una del 3.36 % en el 2003. Fuente: Carrefour balance 2003

70. Perfil de los Formatos Con un formato Hipermercado, uno de los pilares básicos en la filosofía de Carrefour es que el hipermercado debe brindar la mayor variedad de productos en un solo local, facilitando a los clientes la compra de todo lo que necesitan dentro de un amplio salón de ventas precedido por una cómoda playa de estacionamiento. Con 85 puntos de venta, sus superficies alcanzan un promedio de 10.000 M2 y un total de 741 mil m2. Su surtido es amplio y abarca tanto Food como Non-Food. Desde 1999, Carrefour es la segunda cadena de Brasil, logrando su posicionamiento bajo el slogan “El precio más bajo o le devolvemos la diferencia”. Champion es el emblema del formato internacional de supermercados del grupo Carrefour. Está presente en varios países de Europa y también en Brasil con 113 puntos de venta. Sus superficies son aproximadamente de 1500 m² y suman un total de 205.000 m2. Se caracterizan por ofrecer productos frescos, principalmente food y son negocios de proximidad con precios competitivos. AUTOSERVICIOS Fuente: Carrefour 2003

71. Perfil de los Formatos El Hard Discount de origen Español, está presente en España, Grecia, Tirquía, Brasil y Argentina bajo la marca Dia, en Francia con la marca Ed y en Portugal con el emblema Minipreço. Cuenta actualmente en estos países con 3.700 locales, 26 centros de distribución y 22.000 empleados. Su filosofía consiste en ofrecer la mejor relación precios bajos para productos de la mejor calidad y puntos de venta de proximidad. Ofrece tanto marcas de primer precio como nacionales y obviamente su marca Día en casi todas las categorías con un rango de precios un 20% inferior a los de las primeras marcas. A su vez son tiendas austeras en decoración, pequeñas en superficie y de muy escasa variedad de productos y marcas; principalmente alimentos, limpieza e higiene y tocador. En Brasil tienen 61 puntos de venta. En Brasil tiene 128 puntos de venta que suman una superficie total de 41.000 m2. AUTOSERVICIOS Fuente: Carrefour 2003

72. Distribución Geográfica Fuente: Carrefour Ene- 2003 Distribución Geográfica a enero de 2003

73. Carrefour ofrece actualmente 4602 ítems de Marca Propia en 166 categorías de producto. Todas sus marcas ofrecen calidad y precios entre un 15 y un 20% más bajos que las marcas líderes. Las marcas que distribuye actualmente son: Carrefour: Alimentos Champion :Alimentos, bazar, textil y electrodomésticos. Dia: Productos Alimenticios, higiene y aseo personal. Bluesky y Firstline : Electrodomésticos Tex : Textil Por otro lado, el Grupo Carrefour está promoviendo una nueva segmentación en el comercio detallista a través del símbolo “1er precio”, bajo el cual ofrece productos de marcas muy económicas, y le da al consumidor una nueva alternativa de compra. 166 Categorías 4602 ítems Calidad y buen precio Marcas Propias Carrefour y Abras Marcas Propias 2003

76. Wal Mart, se instaló en Brasil en el año 1995 con un Sam´s Club en San Pablo. En estos siete años ha abierto 12 tiendas bajo el formato W M Supercenter y 9 bodegas Sam´s Club, además del nuevo formato Hard Discount Todo Día con el que cuenta 2 puntos de venta. Está presente en 4 estados: San Pablo, Minas Gerais, Rio de Janeiro y Paraná. Hoy Wal-Mart Brasil cuenta además de sus formatos tradicionales, Supercenter, Sam´s, y el Hard Discount Todo Día con los locales de la cadena Bompreço. La misma suma 118 tiendas de supermercados, hipermercados y autoservicios localizadas en 9 estados del Nordeste Brasileño, y 85 farmacias del mismo emblema. La compañía adquirió a comienzos de 2004, la cadena Bompreço, perteneciente hasta ese momento al grupo holandés Ahold. La operación fue estimada en Usd 300 millones y le permitió a Wal-Mart pasar de la 6ª posición en el ranking a la tercera, justo debajo de Carrefour . Se estima que a fines del 2004 Wal-Mart tendrá una participación del 6.2% y su facturación alcanzará los R$ 5.382 millones (Usd 1.794 millones), sumadas las ventas de Bompreço. www.walmartbrasil.com.br

77. Los hipermercados Wal Mart Supercenter, ofrecen más de 65.000 ítems de los más diversas categorías: alimentos, electrónica, artículos para el hogar, limpieza, perfumería, etc. Su filosofía, es acorde a la de Wal-Mart en todo el mundo y que comunican bajo el slogan: Precios bajos siempre! La superficie promedio de los locales es de 10.000 m2 y cuenta actualmente con 12 puntos de venta. Sam´s Club es un club de membresía o supermercado mayorista, que vende exclusivamente a socios, ofreciendo aproximadamente 3.800 ítems. Las 9 unidades se encuentran ubicadas en las regiones de San Pablo, Paraná, Rio de Janeiro y Minas Gerais. El objetivo de Sam´s Club es poner a disposición de sus socios las mercaderías necesarias para sus negocios como:bares, restaurants, kioskos, hoteles, y también familias que deseen comprar en grandes cantidades. www.walmartbrasil.com.br 12 locales 65.000 ítems Sup. Prom. 10.000 m2 9 locales 3.800 ítems Sup. Prom. 13.000 m2

79. Bompreço fue fundada en el año 1935, por Pedro Paes Mendonça. En el año 1996, con el objetivo de consolidar su posicionamiento en el Norte y nordeste de Brasil, la compañía formalizó una alianza estratégica con el Grupo Royal Ahold, quien en el año 2002, tomó el control accionario de Bompreço. Bompreço cuenta hoy con 118 tiendas de supermercados, hipermercados y autoservicios localizadas en 9 estados del Nordeste Brasileño, y 85 farmacias del mismo emblema. Wal-Mart por el momento no ha anunciado las reformas, si es que las hace ya que por otro lado la venta de la cadena, aún se encuentra en proceso de cierre. Con una facturación de USD 1.060 millones en el 2003, Bompreço era la 3er cadena del país, con un share del 4.2% y una superficie de 323.535 m². A comienzos del 2004, la cadena fue adquirida por el grupo Wal-Mart como dijimos anteriormente.

80. Formatos, Facturación y PDV MARCA FORMATO PDV Bompreço Super 71 Bompreço Hiper 28 Bompreço Mini/Autos 19 Total USD 1.060 (2003) 118

81. Perfil de los Formatos Los hipermercados Bompreço, son tiendas modernas equipadas con tecnología de última generación. Junto a la línea fuera de cajas, existen locales especializados como ropa, revelado de fotos, calzado, discos, confiterías, etc. Con 28 locales, son hipermercados que cuentan con una superficie entre 4.000 y 12.500 m2, y más de 45.000 ítems. AUTOSERVICIOS Los supermercados Bompreço, son tiendas comprometidas con altos estándares de calidad y servicio. Son 71 puntos de venta de 3.500 m2 promedio y 10.000 ítems.

82. Perfil de los Formatos Con el objetivo de ofrecer siempre más servicios al consumidor, Bompreço creó las farmacias que llevan su nombre. Ubicadas dentro de las sucursales de los super e hiper de la cadena, las farmacias Bompreço suman 85 locales. NO AUTOSERVICIOS

83. Distribución Geográfica

84. Marcas Propias Bompreço cuenta actualmente con 125 categorías y 837 ítems bajo la Marca Propia Bompreço. Hoy aún no conocemos que hará Wal-Mart con dichas marcas. La marca desarrollada por la cadena Bompreço se define como productos de calidad comprobada y certificada a precios de mercado muy competitivos. Esto se logra prácticamente gracias a no tener inversiones de marketing ni publicidad. Los proveedores deben pasar por una selección continua y rigurosa a través de un exhaustivo programa de calidad. Luego permanecen en análisis con auditorias periódicas en las fábricas. 125 Categorías 837 ítems en productos Calidad y Precio BOMPREÇO

88. A fines de la década del 80, Sonae, de origen Portugués, llegó a Brasil a través de un Joint Venture con la empresa de distribución Josapar, de Rio Grande do Sul. Años después, el grupo portugués adquirió la totalidad del paquete accionario, comenzando una vigorosa expansión en todo el país. Hoy Sonae es la 4ª compañía del retail en Brasil, cerca de Wal-Mart. Sonae alcanzó en el 2003 una facturación de 1.244 millones de dólares y un share del 4.3%. Su superficie total en área de ventas alcanzaba a fines del 2001, los 449.410 m2. También con una estrategia multiformato, Sonae tiene 4 formatos bajo distintos emblemas: Nacional, Mercadorama, Cândia (Hipermercados), Maxxi Atacado (Mayorista) y BIG (Hipermercado). Entre los formatos de tiendas especializadas, se encuentran las tiendas Hello ( tiendas de confecciones) y Big Eletro (Electrónicos). En autoservicios sus tiendas suman 149 puntos de venta, más un mayorista distribuidor y las tiendas especializadas que suman en total 15. www.sonae.com.brl Fuente: Sonae 2004

89. Formatos, Facturación y PDV MARCA FORMATO U$S Mill PDV Sup. 2003 m2 Big Hipermercado s/d 48 284.000 Mercadorama Supermercado s/d 24 37.000 Nacional Supermercado s/d 66 88.000 Maxxi Mayorista s/d 11 37.410 Total 1244 149 446.410 Fuente: Sonae 2004

90. Distribución Geográfica Fuente: Sonae 2004 BIG: 14 Nacional: 66 Maxxi: 8 Mayorista Distribuidor: 1 RS- Rio Grande Do sUl BIG: 4 Maxxi: 1 SC - Santa Catarina BIG: 10 Mercadorama: 24 Maxxi: 02 PR – Paraná BIG: 20 SP – San Pablo

91. Perfil de los Formatos Con 48 puntos de venta, Big es el formato Hipermercado del Grupo Sonae. Big sigue el modelo tradicional de las tiendas Sonae en Portugal. Se caracterizan por ofrecer una línea de productos que va desde el abastecimiento de alimentos y productos limpieza hasta vestuario y equipos para el hogar. El concepto que quieren comunicar es el de “One Stop Shopping”. Sus tiendas están distribuidas en cuatro estados:Santa Catarina, San Pablo, Paraná y Río Grande Do Sul. Bajo el slogan “Campeón en precios bajos”, Big apunta a llegar a todos los NSE, principalmente los medios y bajos. AUTOSERVICIOS Con formato principalmente Supermercados, la cadena cuenta con 66 puntos de venta, en su mayoría ubicados en Río Grande Do Sul. Su oferta tiene un surtido amplio y apunta al segmento de precios medios-bajos. La cadena fue adquirida por el grupo en el año 1999. Fuente: Sonae 2004

92. Perfil de los Formatos AUTOSERVICIOS Mercadorama es la cadena de Supermercados elegida por Sonae para actuar en Paraná por dos motivos: cuando la adquirieron en 1998, la cadena era ya la red que más vendía y la marca preferida por los panamarenses. Con 13 puntos de venta iniciales, cerró el 2003 con 24 y ocupa el primer lugar en el ranking del Estado de Paraná. Su oferta tiene un surtido amplio y apunta a un segmento de precios medios. Maxxi Atacama, es el formato mayorista de Sonae. Orientada a atender pequeños comerciantes, la cadena fue adquirida en 1999, a partir de la compra de Macro Nacional (De Nacional Supermercados). La cadena que apenas tenía 3 puntos de venta, hoy se expandió y cuenta con 11 locales (8 en Río Grande Do Sul y 2 en Paraná y 1 en Sta. Catarina). Fuente: Sonae 2004

93. Marcas Propias El Grupo de distribución Sonae, cuenta aproximadamente con 129 categorías y 2817 ítems en productos de Marca Propia. 129 Categorías 2817 Items Precio y Calidad Big, Nacional y Mercadorama, son las marcas propias de cada formato y las encontramos en casi todas las categorías de producto. Recientemente acaba de lanzar la línea VIDA para su formato BIG, desarrollada para gente que busca un estilo de vida saludable. Son presentados en versiones diferentes como Light, Diet, orgánicos, bajas calorías,naturales e integrales. De un total de 100 artículos, el consumidor encuentra productos como cereales, galletitas, mermeladas, arroces, jugo de naranja, café y aceites. Fuente: Sonae 2002

94. Distribución y Logística La empresa dispone de un mayorista distribuidor en Rio Grande do Sul, de 3 grandes centros de distribución (RS/Porto Alegre, PR/Pinhais e em SP/São Bernado) y un frigorífico propio, denominado Frigonal. Asimismo, acaba de lanzar el sistema EDI vía internet. A través de dicho sistema los proveedores reciben la información de manera eficaz y segura, reduciendo tiempo y costos. Para mayor información sobre cómo operar con Sonae,puede visitar la página: www . sonae .com. br / fornacedores o escribir a : caf @ sonae .com. br Fuente: Sonae 2004

98. Perfil de los Formatos Sendas es el formato Supermercado del Grupo. Fundado en 1960, hoy cuenta con 63 puntos de venta en Río de Janeiro. Su superficie va desde los 500 a los 4.000 m². Su objetivo es ofrecer calidad y buen precio todos los días del año. Las farmacias Sendas fueron creadas como complemento de los servicios ofrecidos en la tiendas. Son 32 puntos de venta ubicados junto a las tiendas que ofrecen medicamentos con hasta un 50% de descuento y entrega a domicilio. Fuente: Sendas

101. Con 40 años de trayectoria, Zaffari originaria de Rio Grande Do Sul, es la 7ª compañía del retail en Brasil y la 2ª de capitales 100% nacionales. Sin embargo, con la unión de Sonae y CBD y la compra de Bompreço por Wal-mart, se estima que en el 2004 ocupará el 5º lugar. Su estilo puede resumirse en 4 puntos : variedad y calidad de productos, instalaciones con alta tecnología, excelente servicio y mejores precios. Su red de supermercados e hipermercados tiene actualmente 24 puntos de venta. Presente desde 1955, la Cía fue luego adquirida por el Grupo Ahold, y actualmente se encuentra en proceso de venta. Suman 32 puntos de venta en los estados de Sergipe, Bahía y Aracajú. Coop, es la 8ª Cía del retail brasileño. Tiene 20 puntos de venta en la región paulista. Coop trabaja de manera análoga a un supermercado pero sin fines de lucro. La asociación tiene un trabajo orientado a la responsabilidad social, contribuyendo con asilos, guarderías, donaciones de alimentos, entre otras cosas. Sus unidades ofrecen un total de 18 mil ítems de productos, y las farmacias, instaladas en sus sedes, cuentan con 6.000 ítems. También desarrollaron con la marca propia “Coop” que ya representa el 7.5% de su facturación la cual en el 2002 alcanzó los Usd 251 millones. Hoy son 50 las categorías de producto marca propia (253 referencias) bajo las líneas de alimentos y artículos de limpieza. www.zaffari.com.br Fuente: Abras y Cadenas

102. Matriz de Posicionamiento Fuente: ILACAD Gran Surtido Escaso Surtido NSE Bajo NSE Medio NSE Alto MERCADORAMA NACIONAL BARATEIRO BIG

103. 3.3. Los Mayoristas y Distribuidores

105. Ventas Totales del Sector - 2002 Fuente ABAD 2004 – Dólar promedio 1USD = R$3

106. Evolución de la facturación del sector Mayorista ABAD (Asociación Brasilera de Atacadistas y Distribuidores)

107. Participación de las categorías en la facturación Al igual que en años anteriores, los alimentos encabezan la lista de los productos más vendidos por mayoristas y distribuidores, con un 37% de participación. El segundo lugar es para el sector higiene con el 1 6 ,8% de los ítems vendidos, seguido de cerca por limpieza con el 1 1.8 %. ABAD (Asociación Brasilera de Atacadistas y Distribuidores)

108. Participación por regiones L a región Sudeste es el mayor mercado consumidor de los mayoristas y distribuidores con una participación del 70.3 %. Le sigue el Sur con el 12,9%, mientras que el Centro oeste, el norte y nordeste, se quedan con el 16.7% restante. ABAD (Asociación Brasilera de Atacadistas y Distribuidores)

109. Participación por formatos Balçao: Mostrador ABAD (Asociación Brasilera de Atacadistas y Distribuidores)

110. TOP 20 – 2003 Fuente ABAD 2004 – Dólar promedio 1USD = R$3

111. Participación sobre la facturación (Ranking 2002) Las Top 5, se llevan el 53.4% de la facturación del sector ABAD (Asociación Brasilera de Atacadistas y Distribuidores)

112. 3.4. Las principales cadenas mayoristas

113. Fundada en Holanda en el año 1968, Makro es la cadena de distribución mayorista más importante a nivel mundial. Presente en los principaes países de América Latina, sus actividades en Brasil comenzaron en 1972. Actualmente es la cadena líder en el país con ventas únicamente a clientes registrados. Cuenta con 43 puntos de venta en 20 Estados de todo el país. Su área de venta va de los 3.100 a los 9.900 m². Bajo una amplia gama de productos y precios muy accesibles, Makro ofrece 12.000 ítems entre alimentos y no alimentos además de la marca propia Aro. La misma cuenta con 420 ítems de productos de alta calidad y precios mucho más bajos que los de las marcas líderes. Su facturación en el 2003, alcanzó los 986 millones de dólares, alg menos que en el 2002, razón por la cual, este año la primera en el ranking es la empresa Atacadao. www.makro.com.br Makro Brasil

114. A tacadao La empresa de capitales 100% nacionales, nació en el año 1962. Hoy ocupa el 1ºlugar en el ranking de los mayoristas de Brasil, con 27 tiendas de autoservicios y 6 centrales de distribución. Actuando en localidades estratégicamente ubicadas, ofrece a sus clientes una variada gama de productos, que totalizan aproximadamente 15.000 ítems tanto alimenticios como no alimenticios. Los locales se encuentran en 7 estados : Mato Grosso, Mato Grosso do Sul, Paraná, San Pablo, Bahía Pernambuco y Distrito Federal. Su facturación en el 2003 alcanzó los Usd 1.010 millones muy cerca de Makro. www.atacadao.com.br Atacadao Brasil

115. Perteneciente al Grupo Martins, Varejo Alimentar es la principal unidad de negocios de Martins. Su principal misión es estar siempre cerca del cliente,por lo cual ofrece diferentes acciones para cubrir sus necesidades y estar informado. Entre ellas, encontramos: acceso compras online, tarjeta de fidelización, telemarketing y representantes comerciales, además de trainning y capacitación a nivel comercial a todos sus clientes. Fundada en 1953 en Brasil, hoy cuenta con 20.000 ítems alimenticios, una amplia gama de productos exclusivos alimenticios, una flota de 2.500 vehículos y 170.000 clientes activos. Su facturación en el 2003 fue de Usd 670 millones y es la 3ª compañía mayorista del país. www.martins.com.br Martins Brasil

116. www.arcom.com.br Desde 1965 Arcom actúa en el mercado mayorista atendiendo las necesidades del comercio minorista de forma ágil y eficiente. Con una flota de 900 vehículos, Arcom distirbuye sus mercaderías en 14 estados del Sur y Centro – Oeste de Brasil, a través de un centro de distribución ubicado en Mato Grosso y un área de 300.000 M², además de centros de distribución avanzada ubicados estratégicamente en los estados de San Pablo, Belo Horizonte, Rio de Janeiro y Goîana. Su facturación en el año 2003 alcanzó los Usd 338 millones ocupando la posición #4 en el ranking de ABAD. Arcom Brasil