Alcachofas en Conserva

Formulación y Evaluacion de Proyectos Alcachofa en Conserva
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Contenido
RESUMEN ........................................................................................................................ 5
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................. 8
1 ANTECEDENTES Y PROMOCIÓN DEL PROYECTO.......................................... 10
1.1 ORIGEN Y PROMOCIÓN DEL PROYECTO.................................................. 10
1.1.1 DENOMINACIÓN Y UBICACIÓN DEL PROYECTO............................... 10
1.1.2 ANTECEDENTES..................................................................................... 10
1.1.3 JUSTIFICACIÓN....................................................................................... 11
1.1.4 DEFINICIÓN DE LA SITUACIÓN............................................................. 12
1.1.5 OBJETIVOS.............................................................................................. 14
2 ESTUDIO DEL MERCADO..................................................................................... 14
2.1 ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO................................................ 14
2.1.1 DESCRIPCIÓN......................................................................................... 14
2.1.2 REQUERIMIENTOS DE CALIDAD .......................................................... 15
2.1.3 ALCACHOFA (CYNARA SCOLYMUS).................................................... 18
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA .......................................................................... 22
2.2.1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO...................................... 22
2.2.2 COMPONENTES DE LA DEMANDA....................................................... 24
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA NACIONAL EXPORTABLE ................................ 34
2.3.1 ANÁLISIS DE LA OFERTAPERUANA CON DESTINO A LOS ESTADO
UNIDOS 38
2.3.2 Proyecciones de la oferta nacional exportable de alcachofa en conserva
con destino a Estados Unidos................................................................................. 57
2.4 Demanda para el proyecto .............................................................................. 58
2.5 ANÁLISIS ESTRATÉGICO.............................................................................. 60
2.5.1 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE PORTER........................................... 60
2.5.2 ANÁLISIS DE LA CADENA DE VALOR .................................................. 64
2.5.3 ANÁLISIS FODA....................................................................................... 69
2.5.4 MATRIZ AOFD.......................................................................................... 70
3 TAMAÑO Y LOCALIZACIÓN .................................................................................. 74
3.1 Alternativas del tamaño ................................................................................... 74
3.1.1 Relación Tamaño – Mercado....................................................................... 75
3.1.2 Relación Tamaño – Tecnología ................................................................... 75
3.1.3 Relación Tamaño – Inversión – Recursos Financieros............................... 76
3.1.4 Selección del tamaño ÓPTIMO.................................................................... 76

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3.2 Alternativas de Localización ............................................................................ 78
3.2.1 ANÁLISIS DE MACROLOCALIZACIÓN...................................................... 79
3.2.2 ANÁLISIS DE MICROLOCALIZACIÓN ....................................................... 85
3.2.3 SELECCIÓN DE LA LOCALIZACIÓN ÓPTIMA .......................................... 89
4. INGIENERÍA DEL PROYECTO.............................................................................. 90
4.1 Ensayos preliminares....................................................................................... 90
4.2 Características técnicas de las conservas de alcachofas .............................. 91
4.2.1 FACTORES DE CALIDAD ....................................................................... 93
4.3 SELECCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL PROCESO PRODUCTIVO ................. 93
4.3.1 POST-COSECHA..................................................................................... 93
4.3.2 TRANSPORTE Y RECEPCIÓN............................................................... 98
4.3.3 SELECCIÓN Y CLASIFICACIÓN............................................................. 99
4.3.4 BLANQUEADO....................................................................................... 101
4.3.5 ACONDICIONAMIENTO ........................................................................ 101
4.3.6 ENVASADO Y LLENADO ...................................................................... 102
4.3.7 EXHAUSTING Y SELLADO ................................................................... 102
4.3.8 TRATAMIENTO TÉRMICO .................................................................... 103
4.3.9 ETIQUETADO / EMBALADO ................................................................. 103
4.3.10 ALMACENAJE........................................................................................ 104
4.4 TECNOLOGÍAS EXISTENTES ..................................................................... 105
4.5 SELECCIÓN Y ESPECIFICACIÓN DE MAQUINARIA Y EQUIPOS ........... 105
4.5.1 Descripción de Maquinaria Principal...................................................... 105
4.5.2 Descripción de equipos auxiliares.......................................................... 108
4.6 REQUERIMIENTO DE MANO DE OBRA..................................................... 111
4.7 REQUERIMIENTO DE MATERIA PRIMA..................................................... 112
5 DISEÑO DE PLANTA............................................................................................ 122
5.1 DISTRIBUCIÓN EN PLANTA........................................................................ 122
5.1.1 Distribución de la sala de procesamiento .............................................. 125
5.1.2 Determinación de áreas ......................................................................... 128
5.2 CONTROL DE CALIDAD............................................................................... 135
5.2.1 NECESIDAD DE EQUIPOS ................................................................... 135
5.2.2 ACTIVIDADES DE CONTROL DE CALIDAD........................................ 135
5.3 TERRENO...................................................................................................... 136
5.4 OBRAS CIVILES............................................................................................ 136
5.5 INSTALACIONES DE ENERGÍA, AGUA, DESAGUE Y COMBUSTIBLE ... 139

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5.5.1 SISTEMA DE ABASTECIMIENTO DE AGUA....................................... 139
5.5.2 SISTEMA DE DESAGUE ....................................................................... 140
5.5.3 INSTALACIONES ELÉCTRICAS........................................................... 141
5.5.4 COMBUSTIBLES.................................................................................... 148
5.6 PROYECTOS COMPLEMENTARIOS .......................................................... 148
5.7 PLAN DE IMPLEMENTACIÓN...................................................................... 150
5.7.1 PREVISIÓN DE PROBLEMAS Y POSIBLES SOLUCIONES............... 150
5.7.2 PUESTA EN MARCHA Y CAPACIDAD NORMAL ................................ 151
6 ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN............................................................... 151
6.1 DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA................................................................ 152
6.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL............................................................. 153
6.3 DESCRIPCIÓN DE PUESTOS .................................................................... 154
6.4 REQUERIMIENTO DE PERSONAL.............................................................. 158
6.5 POLÍTICAS DE LA EMPRESA...................................................................... 159
6.5.1 POLÍTICA DE VENTAS .......................................................................... 159
6.5.2 POLÍTICA DE CALIDAD......................................................................... 160
6.5.3 POLÍTICA DE COMPRAS ...................................................................... 160
6.5.4 POLÍTICAS DE INVENTARIOS ............................................................. 162
6.5.5 POLÍTICAS DE PERSONAL.................................................................. 163
6.5.6 POLÍTICA AMBIENTAL.......................................................................... 164
6.5.7 RESTITUCIÓN DE DERECHOS ARANCELARIOS (DRAWBACK)..... 166
7. INVERSIONES...................................................................................................... 167
7.1. COMPOSICIÓN DE LA INVERSIÓN INICIAL .............................................. 167
7.1.1. INVERSIONES FIJAS ............................................................................ 167
7.1.2. CAPITAL DE TRABAJO ......................................................................... 172
7.1.3. INVERSIONES DURANTE LA OPERACIÓN ........................................ 173
7.1.4. CRONOGRAMA DE INVERSIONES ..................................................... 174
7.1.5. INVERSIÓN TOTAL ............................................................................... 174
7.1.6. DEPRECIACÓN Y AMORTIZACIÓN..................................................... 175
7.1.7. VALOR DE DESECHO........................................................................... 176
8. FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO.................................................................. 177
8.1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO PARA LA INVERSIÓN INICIAL ............ 178
8.1.1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO......................................................... 178
8.1.2. FINANCIAMIENTO DE LA INVERSIÓN INICIAL .................................. 179
8.2. COSTO DEL CAPITAL PROMEDIO PONDERADO .................................... 180

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9. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS. .................................................... 180
9.1. PROGRAMA DE VENTAS DURANTE EL HORIZONTE DEL
PLANEAMIENTO DEL PROYECTO........................................................................ 180
9.2. PRESUPUESTO DE INGRESOS POR VENTA ANUAL DE CONSERVAS 181
9.3. PRESUPUESTO DE INGRESO POR VENTA ANUAL DE SUBPRODUCTO
182
9.4. PRESUPUESTO POR OTRO TIPO DE INGRESOS ................................... 183
9.5. PRESUPUESTO DE COSTOS ..................................................................... 183
9.5.1. COSTOS DE PRODUCCIÓN................................................................. 183
9.5.2. GASTOS DE ADMINISTRACIÓN. ......................................................... 187
9.5.3. GASTOS DE COMERCIALIZACIÓN. .................................................... 188
9.5.4. GASTOS FINANCIEROS....................................................................... 189
9.5.5. RESUMEN TOTAL DE COSTOS Y GASTOS....................................... 189
9.5.6. ESTRUCTURA DE COSTOS (FIJOS Y VARIABLES) .......................... 190
9.5.7. PUNTO DE EQUILIBRIO ECONÓMICO ............................................... 193
10. ESTADOS ECONOMICOS – FINANCIEROS.................................................. 195
10.1. ESTADO DE GANANCIAS Y PÉRDIDAS ................................................. 195
10.2. FLUJO DE CAJA........................................................................................ 196
10.2.1. FLUJO DE CAJA ECONOMICO ........................................................ 196
10.2.2. FLUJO DE CAJA FINANCIERO......................................................... 197
11. EVALUACIÓN DEL PROYECTO...................................................................... 198
11.1. DETERMINACIÓN DE INDICADORES DE RENTABILIDAD ................... 199
11.1.1. VALOR ACTUAL NETO. .................................................................... 199
11.1.2. TASA INTERNA DE RETORNO........................................................ 200
11.1.3. RELACIÓN BENEFICIO – COSTO.................................................... 201
11.1.4. PERIODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL............................... 202
11.2. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD ................................................................... 202
11.3. ANÁLISIS DE INCERTIDUMBRE Y DE PROBABILIDAD ........................ 204
12. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.................................................... 205
12.1. CONCLUSIONES....................................................................................... 205
12.2. RECOMENDACIONES .............................................................................. 207
13. BIBLIOGRAFIA.................................................................................................. 208
14. ANEXOS............................................................................................................ 212

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Ilustración 1: Evolución histórica de la Distribución del mercado de alcachofa en los
estados unidos........................................................................................................ 27
Ilustración 2: evolución histórica de la DISTRIBUCIÓN del mercado en los estados
unidos de alcachofa en conserva proveniente del Perú........................................ 28
Ilustración 3: evolución histórica de la Importación de alcachofa en conserva de los
estados unidos........................................................................................................ 28
Ilustración 4: Participación de principales países proveedores de alcachofa en
conserva a los estados unidos en el 2000............................................................. 31
Ilustración 5: Participación de principales países proveedores de alcachofa en
conserva a los estados unidos en el 2005............................................................. 31
Ilustración 6: Importación de EEUU de alcachofa en conserva proveniente del Perú
(toneladas MÉTRICAS).......................................................................................... 33
Ilustración 7: Evolución histórica de las exportaciones peruanas de alcachofa en
conserva por destino .............................................................................................. 35
Ilustración 8: Destino de las exportaciones peruanas de alcachofa en conserva ........ 36
Ilustración 9: Porcentaje de Participación en la industria nacional de conservas de
alcachofa (2005).................................................................................................... 36
Ilustración 10: Precios FOB pagados a las exportaciones peruanas de alcachofa en
conserva (us$ por kilogramo)................................................................................. 38
Ilustración 11: evolución de las Exportaciones anuales de Alcachofa en Conserva a
EEUU...................................................................................................................... 40
Ilustración 12: evolución Mensual de las exportaciones de Alcachofa en Conserva a los
estados unidos (en tm)........................................................................................... 40
Ilustración 13: Evolución de los Precios FOB referenciales de las exportaciones de
alcachofa en conserva de Perú y España con destino a EE.UU. ......................... 47
Ilustración 14: participación de Empresas Nacionales Exportadoras de Alcachofa en
Conserva a eeuu (2004)......................................................................................... 49
Ilustración 15: participación de Empresas Nacionales Exportadoras de Alcachofa en
Conserva a EEUU (2005)....................................................................................... 49
Ilustración 16: evolución historica de la Producción Nacional de alcachofa (cynara
scolymus) en toneladas.......................................................................................... 53
Ilustración 17: PRONÓSTICO de la Producción Nacional de Alcachofa (en tm) ......... 54
Ilustración 18: evolución mensual de Precios Promedio pagados por la alcachofa en
Chacra (en nuevos soles)....................................................................................... 56
Ilustración 19: Distribución de la producción de alcachofas en el departamento de la
libertad (2004)......................................................................................................... 86
Ilustración 20: Población económicamente activa en el departamento de la libertad
(2004)...................................................................................................................... 87
Ilustración 21: Localización planteada para el proyecto................................................ 90
Ilustración 23 Flujo cuantitativo de las operaciones ...................................................... 96
Ilustración 24: Diagrama de operaciones del proceso de producción .......................... 97
Ilustración 25: Análisis de proximidad de áreas........................................................... 124
Ilustración 26: Diagrama de relaciones en el espacio de la planta ............................. 125
Ilustración 27 Diagrama de relaciones en el área de proceso .................................... 127
Ilustración 28: Diagrama de relaciones en el espacio de la sala de proceso ............. 127
Ilustración 29: ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL.................................................... 154
Ilustración 30: Evolución del punto de equilibrio (Lata 15 Oz) .................................... 194
Ilustración 31: Evolución del punto de equilibrio (Lata 100 Oz) .................................. 194
Ilustración 32: Análisis de sensibilidad......................................................................... 203

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RESUMEN
El presente proyecto propone el análisis a nivel de prefactibilidad de la
industrialización de la conserva de corazones de alcachofa (Cynara
scolymus), el cual es elaborado a partir de cabezuelas de variedades sin
espinas, envasadas en salmuera y pasteurizadas en envases de lata
herméticamente cerrados.
Las principales razones que determinan el gran potencial de la alcachofa
en conserva son: la tendencia mundial por el consumo de productos
saludables, el crecimiento constante de volúmenes importados y precios en
el mercado exterior, las propiedades medicinales y depurativas de la
alcachofa y el descenso de la participación de España en el mercado
norteamericano.
Estados Unidos concentra el 32% de las exportaciones peruanas en el
sector agro, asimismo de los 10 países que importan el 95% de la oferta
mundial de alcachofa dicho país es el principal al capturar el 50%. Por lo
mencionado, y la posible ratificación del TLC, se selecciona a Estados
Unidos como mercado meta.
Los principales países de destino de las exportaciones peruanas de
alcachofa en conserva son USA., España y Francia, los cuales representan
en promedio el 85% del volumen total de las exportaciones peruanas.
En el mercado nacional, las empresas líderes son Camposol, Sociedad
Agrícola Virú y Damper Trujillo. A nivel internacional los principales
competidores del Perú son España, Chile e Italia. Cabe resaltar que
España ha perdido participación en el mercado norteamericano desde el
año 2000 debido, a un alto costo de mano de obra, condiciones climáticas
desfavorables, y a la diversificación de proveedores por la que ha optado
USA.
El proyecto plantea una estrategia nacional ofensiva atacando los puntos
débiles de las empresas con poca participación de mercado. Asimismo

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formula una estrategia internacional de diferenciación menor costo a fin de
ocupar la participación perdida por España.
De acuerdo a un estudio de macro y microlocalización, el proyecto presenta
una planta ubicada en La Libertad, provincia de Virú y distrito de Virú, con
una capacidad de planta de 23,621 Kg. netos de alcachofa en salmuera por
día.
Para el procesamiento del producto se tienen las siguientes etapas:
recepción y pesado, selección y clasificación, blanqueado,
acondicionamiento, envasado y llenado, exhausting y sellado, tratamiento
térmico, etiquetado, embalado y almacenaje. Estas se disponen en una
distribución en línea o cadena en forma de “L” en la sala de proceso.
La empresa se constituye como una Sociedad de Responsabilidad Limitada
con una estructura organizacional piramidal.
De acuerdo a los indicadores de rentabilidad, como son el VANF
(4’355,777), la diferencia entre el TIRF (186.19%) y el Costo del Capital
Promedio Ponderado (10.78%), la relación B/C (15.81) y el período de
recuperación del capital del inversionista (1 año 6 meses) se puede concluir
que el proyecto es rentable y que el inversionista puede recuperar su
inversión y obtener rentabilidad sobre ésta

pág. 8
INTRODUCCIÓN
Con la apertura de nuevos mercados internacionales y la definición
estratégica adoptada por Perú en el Plan Estratégico Nacional Exportador
(PENX) como país exportador, sumado al crecimiento sostenido de la
economía peruana en los últimos cuatro años y las perspectivas de
crecimiento para años venideros, se presenta un buen momento para
aprovechar nuevas oportunidades asociadas a la innovación y
diversificación en la elaboración de productos agrícolas y agroindustriales,
con demanda creciente a nivel internacional.
En los últimos años el Perú ha puesto especial énfasis en el incremento de
las exportaciones no tradicionales y en el desarrollo de nuevas líneas de
exportación, especialmente en el sector agropecuario. La exportación de la
alcachofa (Cynara Scolymus) procesada ha presentado un crecimiento
importante desde el año 2001, siendo el principal destino de éstas el
mercado Estadounidense, país con el cual el Perú ha firmado
recientemente un tratado de Libre Comercio. Esta tendencia exportadora
de la alcachofa en conserva según entidades como ADEX y
PROINVERSIÓN continuará en los próximos años.
Los hechos descritos anteriormente han motivado la realización del
“ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD DE LA INDUSTRIALIZACIÓN DE LA
ALCACHOFA (CYNARA SCOLYMUS) EN CONSERVA PARA SU
EXPORTACIÓN AL MERCADO NORTEAMERICANO”.
El presente estudio sostiene que dadas las condiciones macroeconómicas
de Perú, los gustos y preferencias del consumidor americano y la evolución
de las importaciones del alcachofa en conserva de EEUU, implementar
una planta procesadora de alcachofa en conserva cuyo producto final será
exportado al mercado norteamericano presentará rentabilidad para el
inversionista.

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Para realizar el estudio se han realizado diversas acciones que
contribuyeron en la recopilación de información estadística, como
entrevistas a expertos, revisión de páginas web y bibliografía especializada,
visita a Trujillo e Ica a fin de conocer in situ el proceso productivo de la
alcachofa en conserva, entre otros.
El presente proyecto se encuentra dividido en 11 capítulos, como se
detalla a continuación: En el Capítulo 1 se describen los antecedentes y
promoción del proyecto así como la justificación y objetivos del mismo; en
el Capítulo 2 se tratan los aspectos pertinentes al Estudio de Mercado, es
decir se describe el mercado objetivo, demanda, oferta, precios y demanda
estimada para el proyecto. En el Capítulo 3 se analiza y define el tamaño y
localización óptima de la planta procesadora. En el Capítulo 4 se estudia la
Ingeniería del Proyecto analizando el proceso productivo y describiendo los
equipos, se proyecta el programa de producción y se determinan los
requerimientos de materia prima, insumos, personal y servicios. El Capítulo
5 está dedicado al diseño de la planta, usando el método SLP de Richard
Muther. En el Capítulo 6 se define el tipo de organización de la empresa, su
estructura, descripción de puestos y las políticas de la empresa. En el
Capítulo 7 se hace el detalle de las inversiones necesarias para llevar a
cabo el proyecto y en el Capítulo 8 se evalúan y escogen las mejores
fuentes de financiamiento. Los Capítulos 9 y 10 están destinados a los
presupuestos de ingresos y gastos y al análisis de los Estados Económicos
y Financieros respectivamente, para concluir el estudio en el Capítulo 11
con la evaluación del Proyecto.

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1 ANTECEDENTES YPROMOCIÓN DEL PROYECTO
1.1 ORIGEN Y PROMOCIÓN DEL PROYECTO
1.1.1 DENOMINACIÓN Y UBICACIÓN DEL PROYECTO
Denominación: Estudio de prefactibilidad de la industrialización de
la alcachofa (Cynara Scolymus) en conserva para su exportación
al mercado norteamericano.
Ubicación: departamento de La Libertad, provincia de Virú y
distrito Virú.
1.1.2 ANTECEDENTES
El Perú incrementó en 193.42% el volumen exportado de
alcachofas en el 2003 y 159.82% en el 2004 (Sunat-Aduanas). El
incremento de la demanda de alcachofas en el mercado
internacional ha permitido que esta hortaliza sea considerada
como uno de los futuros productos estrella de las exportaciones
peruanas (Peru Exporta, 2004). Asimismo, la producción nacional
de alcachofa se incrementó en 134.4% en el 2003 y 112% en el
2004 (MINAG, 2005).
En el mercado estadounidense de alcachofas en conserva, el
Perú es un ofertante relativamente nuevo. Recién ingresa en el
2001 con volúmenes significativos a dicho mercado y ha
presentado un crecimiento importante, pasando del quinto al
segundo lugar en cuatro años. La participación pasó de 0.96%
(2002) a 22.72% (2005), superado únicamente por España (FAS-
USDA).

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La alcachofa peruana ha ingresado recientemente a mercados
como Turquía, Brasil e Italia, llamando la atención este último, por
su condición de mayor productor y consumidor de alcachofas en
el mundo; lo que corrobora el reconocimiento de la calidad de la
alcachofa peruana en el exterior.
1.1.3 JUSTIFICACIÓN
El Perú posee una amplia gama de hortalizas entre la que se
encuentra la alcachofa (Cynara scolymus). La rápida aceptación
de la alcachofa peruana en los mercados más exigentes y su
creciente demanda externa ha motivado que el número de
exportadores peruanos aumente de manera paulatina.
La alcachofa es una hortaliza rica en vitaminas y minerales, con
propiedades depurativas y medicinales. Aporta fibra al organismo
el cual favorece al tránsito intestinal y contribuye a la eliminación
de líquidos del cuerpo, por lo que su consumo podría ser
beneficioso en caso de obesidad. Estudios recientes han
demostrado que la presencia de inulina, oligosacárido no
digerible, puede contribuir a la reducción del riesgo de
enfermedades degenerativas como cardiovasculares, diabetes
tipo II, obesidad, osteoporosis y cáncer (Peru Exporta, 2004).
Debido a su bajo contenido calórico y alta proporción de fibra, la
alcachofa puede ser considerada una hortaliza light. Si a esto se
agrega su exquisito sabor y alto precio, entra por derecho propio
en la categoría de “hortalizas gourmet” o “de banquete”.
Una de las características sobresalientes del consumidor de frutas
y hortalizas de Estados Unidos es su preocupación por la salud, la
calidad, la seguridad, la comodidad (productos que requieran
poco o ningún tiempo en su preparación), la disponibilidad, la
novedad y los precios. El mercado de alcachofas importadas en
Estados Unidos se concentra básicamente en el campo de

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conservas, agrupando en promedio el 98.46% del total en el año
2005. (USDA – FAS)
El nivel de consumo de alcachofas en conserva en el mercado
norteamericano hace que este país sea uno de los mayores
importadores. El producto ingresa actualmente a dicho mercado
con arancel cero y cabe resaltar que con la posible ratificación del
Tratado de Libre Comercio, ésta preferencia se podrá mantener
en el tiempo.
Mercados como los de España, Francia y Alemania representan
también oportunidades comerciales, puesto que son grandes
importadores de alcachofa en conserva y el Perú se beneficia con
el Sistema Generalizado de Preferencias Andinas (SGP) el cual lo
exonera del pago del arancel. Sin embargo en Europa, existen
riesgos que deben considerarse, entre ellos el ingreso de países
agrícolas como Hungría y República Checa a la Unión Europea
(UE) en mayo del 2004 y el incentivo de los gobiernos para que
empresas europeas inviertan en tales países.
En la medida en que se adopte una estrategia híbrida de
diferenciación con menor costo para ocupar la participación que
España está perdiendo en el mercado norteamericano, sumado a
los puntos anteriormente mencionados se puede considerar al
presente proyecto como una oportunidad de negocio rentable. La
base de la estrategia reside en el actual tratamiento arancelario,
un mayor período de cosecha y una ventaja en costos.
1.1.4 DEFINICIÓN DE LA SITUACIÓN
Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú. La balanza
comercial ha presentado en los últimos años un superávit
favorable al Perú (1,572 millones de dólares en el 2004) como

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consecuencia del sostenido incremento de las exportaciones, y
por la disminución de las importaciones (BCRP, 2005).
El Perú se beneficia de preferencias arancelarias con los Estados
Unidos gracias a la Ley de Promoción Comercial y Erradicación
de la Droga (ATPDEA). El acceso preferencial a través del ATPA
(1993) / ATPDEA (2001) fue fundamental para la penetración de
productos peruanos al mercado norteamericano. Mientras que en
1993 sólo 31,6% del valor exportado explotaba el sistema de
preferencias, en el 2003 esa cifra alcanzó el 56,6%. Entre esos
mismos años, las exportaciones totales a dicho país se
multiplicaron 3,4 veces (PLAN ESTRATÉGICO NACIONAL
EXPORTADOR, 2003)
El principal competidor del Perú es España, que hasta el año
2005 fue el máximo proveedor de alcachofa en conserva de
EEUU. En el caso del presente proyecto, otros competidores
importantes son Chile, Italia y México, cuyas temporadas de
cosecha coinciden en parte con la peruana.
La alcachofa en conserva es un producto que el Perú exporta en
mayores cantidades en el período de Septiembre a Diciembre. La
época de cosecha en los Estados Unidos (Castroville, California)
es tan sólo desde Marzo a Mayo, debido a ello el mercado
norteamericano de conservas es abastecido por la importación la
mayor parte del año, dándose los mayores volúmenes de
importación desde Mayo hasta Agosto.

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1.1.5 OBJETIVOS
1.1.5.1 Generales
Realizar el estudio a nivel de prefactibilidad con el fin de
determinar la viabilidad técnica – económica – financiera
de la industrialización de la alcachofa en conserva para su
exportación al mercado norteamericano.
1.1.5.2 Específicos
 Analizar la oferta y la demanda de la alcachofa en conserva
en el mercado norteamericano.
 Determinar el tamaño y localización óptima de la Planta de
procesamiento.
 Describir el proceso productivo para la obtención de la
alcachofa en conserva (variedades sin espinas);
seleccionar y distribuir adecuadamente los equipos y
maquinarias requeridos en cada etapa, según el método
SLP de Richard Muther.
 Definir la estructura organizacional del proyecto.
 Determinar la inversión y financiamiento del proyecto.
 Determinar la rentabilidad del proyecto.
2 ESTUDIO DEL MERCADO
2.1 ASPECTOS GENERALES DEL PRODUCTO
2.1.1 DESCRIPCIÓN
Pese a que el mayor consumo de alcachofa en los Estados
Unidos se orienta al estado fresco, la demanda por la hortaliza en
conserva ha registrado gran dinamismo debido, entre otras

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razones, a que se puede preparar en distintas maneras para su
consumo.
Las alcachofas pueden procesarse en diversas formas, la más
común, por brindarle mayor tiempo de vida es la presentación en
conserva, que se preparan al natural (en salmuera) y aliñadas o
marinadas (en aceite de girasol o de oliva, vinagre y especies
aromáticas). Otras formas de proceso son el puré, a base de
fondos triturados y hojas con trozos de fondos, pero en ambos
casos la demanda es menor. Los tallos florales o pedúnculos
pelados también se podrían procesar en conserva sin embargo,
actualmente con ellos se elaboran pastas, harinas y alimentos
balanceados, que en cualquiera de los casos se trata de
subproductos. Esta última opción podría permitir aprovechar los
residuos en el procesamiento de la alcachofa en el presente
proyecto.
El producto final del presente proyecto es una conserva de
alcachofa elaborada a partir de cabezuelas frescas y sanas de
variedades sin espinas de "Cynara Scolymus" (Imperial Star, A-
106, Blanca de Tudela y/o Lorca), envasadas en salmuera y
pasteurizadas en envases herméticamente cerrados (lata).
Basándonos en la opinión del experto Fausto Robles, Asesor de
Agro y Agroindustria de PROMPEX, las presentaciones a elaborar
serían con pesos brutos de 15 onzas y 100 onzas, por ser las de
mayor demanda.
2.1.2 REQUERIMIENTOS DE CALIDAD
El mercado internacional prefiere, para las conservas de
alcachofas marinadas, frascos de vidrio porque permiten observar
el real estado de los capítulos que ofrece, a diferencia de las

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conservas de alcachofas en salmuera que mayormente se exporta
en envases de lata (Robles, 2001)
Las variedades sin espina son las preferidas por la agroindustria
para la producción de alcachofas en conserva, ya sean en frasco
de vidrio o lata. Se les utiliza por su sabor suave, textura sin fibra
y color verde claro, no morados. El color de la alcachofa en la
conserva, así como del líquido de gobierno que la contiene, debe
ser claro y definido. Se espera un producto en perfecto estado, sin
magulladuras, ni laceraciones, sin manchas o señales de
pardeamiento o quemadura por frío, así como de cualquier otro
defecto que pueda afectar su comestibilidad, el buen aspecto del
producto final o su adecuada conservación.
En la preparación de las conservas podrán utilizarse los
ingredientes autorizados en la NTP 209.451 del 2005, así como
se deberá respetar los pesos escurridos mínimos establecidos en
el mismo documento.
En el mercado europeo es común encontrar conservas de
corazones bastante más grandes que los que se procesan aquí,
los mismos que procederían de alcachofas de más de 180 gr.
Esto revela que las exigencias de la industria nacional son
mayores por lo que los productos nacionales estarían en una
categoría superior de precios
El mercado norteamericano exige ciertos requisitos como la
inscripción en el Food and Drug Administration (FDA), en el cual
las plantas productoras reciben el código Food Canning
Establishment (FCE) con el que se reconoce al exportador como
apto para comercializar con EEUU.

pág. 17
Para la exportación a EEUU de productos conservados como la
alcachofa en salmuera a su vez se requiere:
- Certificado de origen, emitido por la Asociación de
Exportadores (ADEX).
- Certificado Sanitario o Certificado de Exportación para
productos industrializados o procesados emitidos por SENASA
(Servicio Nacional de Seguridad Agraria)
- Inscripción de la empresa en el FDA
En relación al registro en el FDA, se detallan las siguientes
observaciones,
- Las entidades extranjeras que requieran registro ante el FDA
deben designar a un “Agente en los EE.UU.” El “Agente”
puede ser cualquier persona o empresa que viva, o mantenga
un lugar de negocios en los EE.UU. y que se encuentre
físicamente presente en este país.
- El registro se puede realizar a través de Internet en la página
www.fda.gov/furls , enviando el formato debidamente llenado
por correo o vía fax, o enviando un CD con la información
requerida por el FDA. Una vez enviada la información la
empresa recibe la confirmación y el número de registro en
forma instantánea.
Después de efectuada esta inscripción se debe tener en
consideración la notificación ante el FDA del arribo de la carga en
EEUU. La notificación previa debe ser enviada y confirmada
electrónicamente por el FDA no antes de 5 días del arribo de la
mercadería, y 8 horas antes del arribo por mar o 4 horas antes
del arribo por aire.

pág. 18
Aquellas empresas que no cuenten con este registro ni cumplan
con todas las especificaciones y notificaciones previas serán
rechazadas en el puerto de llegada.
2.1.3 ALCACHOFA (CYNARA SCOLYMUS)
2.1.3.1 Características nutricionales
García (Mi Hogar, 2006), menciona que la alcachofa por su
contenido de fibra, vitamina C y flavonoides antioxidantes
previene la formación de tumores, cáncer del colon, senos y
próstata, además de problemas cardiovasculares. Su consumo
resulta muy útil en personas intoxicadas por alimentos o drogas al
activar los mecanismos de limpieza del organismo. Señala
además que la alcachofa contiene vitamina A, B1, y B2, y
minerales como el hierro, fósforo, manganeso, magnesio, calcio,
potasio, sodio y cobre. Su alta proporción de magnesio le confiere
efectos antidepresivos y refuerza el sistema reproductivo. La
alcachofa contiene un alcaloide llamado cinarina que es
estimulante del hígado, reduce los cálculos biliares, promueve la
formación de ácido úrico y junto a los esteroles, reducen la
absorción del colesterol en el intestino.
CUADRO 01: COM POSICIÓN QUIM ICA DE LA ALCACHOFA ENTERA
Compuestos Contenido Compuestos Contenido
Agua 86,5 % Calcio 51 mgr
Ceniza 1,8 gr. Magnesio 10 mgr
Calorías totales 40 Fósforo 69 mgr
Calorías de grasa 0 Potasio 310 mgr
Carbohidratos 9,9 gr. Hierro 1,1 mgr
Azúcares 1,0 gr. Ac. ascórbico (Vit. C) 8,0 mgr
Proteínas 2,8 gr. Tiamina (Vit. B1) 0,07 mgr
Grasas 0,2 gr. Riboflavina (Vit. B2) 0,04 mgr

pág. 19
Fibra 3,4 gr. Niacina 0,85 mgr
Colesterol 0 Retinol (Vit. A) 150 mgr
Valor nutritivo aproximado de una alcachofa con una porción comestible de 100 gr.
Fuente: PROMPEX (Robles, 2001).
2.1.3.2 Características Morfológicas
Planta: bianual y trianual. Posee tallos erguidos, gruesos,
acanalados longitudinalmente y ramificados, con más de un metro
de altura.
Hojas: con una longitud de más de un metro en algunos casos; las
hojas presentan un color verde grisáceo en las caras superiores y
vellosas en el envés (algo blanquecino). Las hojas bajas maduras
se doblan por su peso y se tienden sobre el suelo. La planta
tiende a producir brotes estacionales que parten de la corona
principal. Debido a su gran superficie foliar la alcachofa es una
planta con un elevado índice de transpiración y por consiguiente
bastante sensible a la falta de agua.
La Inflorescencia: está constituida por un receptáculo carnoso
insertado en el extremo del tallo, en el cual se encuentran las
flores reunidas en cabezuelas terminales. Éstas en conjunto están
recubiertas por brácteas también carnosas en su base. Las
brácteas están agrupadas de forma tal que la inflorescencia antes
de alcanzar su madurez tiene una forma oval más o menos
regular en función de la variedad, cultivo y condiciones climáticas.
Las brácteas pueden ser verdes totalmente o de colores violetas o
moradas. Si estas cabezuelas no se recolectan en estado tierno,
se abren dando lugar a numerosas flores violetas azuladas,
provistas de gruesas escamas en la base, que luego se vuelven
espinosas.

pág. 20
La raíz: es carnosa y turgente y su forma varía según el tipo de
planta, desde fasciculada hasta pivotante, además tiene un
sistema radicular extraordinariamente potente, que le permite
adaptarse a una extensa gama de suelos. Se inserta en un rizoma
muy desarrollado, en el que se acumulan las reservas alimenticias
que produce la planta.
2.1.3.3 Requerimientos Edafoclimáticos
El factor que más influye en la producción de la alcachofa es el
clima y dentro de él, la radiación solar necesaria para la
fotosíntesis así como los rangos de temperatura. Es una hortaliza
de invierno (temporada fría) y crece con máximo esplendor en
temperaturas diurnas de 24°C y nocturnas de 13°C. El rango de
temperaturas adecuado para una buena cosecha de alcachofas
es de 7 a 29°C, libre de heladas. No obstante, la floración puede
ser estimulada mediante la acción de ácido giberélico, como lo
demuestran experiencias en el valle de Chancay-Huaral en el
2005.
Durante el periodo de cultivo se debe evitar que las plantas se
expongan a temperaturas inferiores a -3,8º C, pues la cosecha
corre peligro de arruinarse. A temperaturas cercanas al punto de
congelación (0º C) la parte más externa de las hojas tiende a
ampollarse, proporcionando primero un aspecto blanquecino y
luego tornándose de color marrón parduzco. Las lesiones
superficiales causadas por el frío son estéticamente indeseables
pero no perjudican la calidad culinaria de la hortaliza.
Los climas cálidos y secos provocan que las hojas del capítulo
(brácteas) tiendan a abrirse rápidamente destruyendo la ternura
de la parte comestible y la consistencia del corazón. Las
alcachofas entonces tienen un sabor amargo y son poco
atractivas en apariencia.

pág. 21
Las plantas de alcachofa se desarrollan mejor en suelos
profundos, arenosos, fértiles y bien drenados. Deben evitarse
suelos ligeros con excesivo drenaje y poca conservación de la
humedad. Puede adaptarse a suelos con pH ligeramente alcalino
y es resistente a la salinidad. Los suelos deben ser llanos y estar
libres de malas hierbas.
2.1.3.4 Variedades
Las variedades de alcachofas más cultivadas se agrupan según
su denominación geográfica, marcada por su lugar de origen:
Blanca de Tudela, Madrileña, Violeta de Provenza, Camus de
Bretaña, Romanesco, Espinoso Sardo, Californiana, etc. Estas
variedades se diferencian principalmente por la forma (esférica u
oval), tamaño y color del capítulo (verde o violeta), así tenemos
que, de Gran Bretaña los frutos son grandes y las hojas jóvenes
son de color entre verde y violeta, los frutos de Francia son de
distintos tamaños, de Italia las hojas son de color verde más o
menos intenso, con matices rojo violetas y tamaño variable, en el
caso de España, la variedad más cultivada, casi la única
destinada al mercado nacional, es la alcachofa Blanca de Tudela
(Navarra), de forma redondeada, pequeño tamaño, con las hojas
centrales muy compactas y de color verde.
Es necesario tener en cuenta que mientras para el consumo
fresco de alcachofas, son mejores las variedades con capítulos de
forma esférica; para conservas y congelado son preferibles los
elipsoides o subesféricas, porque dan un rendimiento mayor al
procesarlos como corazones enteros.
Las variedades subesféricas o ligeramente achatadas como la
Imperial Star, A–106, A –107 ; y elipsoides como la Blanca de
Tudela son las que dan los mejores rendimientos para corazones,

pág. 22
porque las brácteas exteriores son más apretadas y protegen
mejor la terneza de las interiores. A su vez las variedades cónicas
como la Criolla, se caracterizan por dar los fondos más grandes.
De otro lado la forma más alargada permite lograr un corazón más
largo y de mejor aspecto estético, dando un porcentaje de
aprovechamiento algo mayor.
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
2.2.1 IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO OBJETIVO
Estados Unidos es la mayor economía del mundo con un
Producto Bruto Interno igual a un tercio de la producción mundial
(13.1 trillones de dólares en el 2005). En los últimos años ha
presentado una tasa de crecimiento promedio anual del 4%. Entre
las causas de este crecimiento se encuentran el aumento de la
productividad de la economía y las innovaciones tecnológicas
que, al coexistir con una inflación moderada, sentaron las bases
para la aceleración de la actividad económica ( (Wikipediia.org,
2006)).
Estados Unidos posee una alta tasa de actividad (66,1%)
traducida en una PEA de 146 millones de personas. También se
estima que el norteamericano promedio trabaja más horas diarias
y durante más días al año que la media de los países de la Unión
Europea. Todo ello hace que la renta percápita en los Estados
Unidos (con 41,747 dólares en el 2005) sea una de las más altas
entre los países desarrollados, aunque esta esté más concentrada
y peor distribuida. Para el año 2006 se espera un PBI percápita de
43, 555 dólares. (Wikipediia.org, 2006)
En el caso del agro, Estados Unidos constituye el primer mercado
de destino al concentrar el 32% de las exportaciones peruanas.

pág. 23
Ricardo Fromader, representante de Chemonics USA durante su
participación en el Tercer Seminario Internacional de la Alcachofa
“Nuevas Tendencias en la Producción y Comercialización”
manifestó que la estructura del mercado de alcachofas mundial es
la siguiente: 10 países importan el 95% de la oferta mundial y de
éstos, Estados Unidos es el principal al capturar
aproximadamente el 50% de la oferta.
En el mercado norteamericano no existen restricciones
arancelarias para el ingreso de la alcachofa procedentes del Perú,
en sus distintas presentaciones. Esto se debe a los beneficios
otorgados en el 2001 con el ATPDEA (vigente hasta Diciembre
del 2006), los que podrían ser reafirmados y perennizados a partir
del 1 de Enero del 2007 con la ratificación de la firma del Tratado
de Libre Comercio (TLC) suscrito en Diciembre del 2005. De esta
manera, el Perú estaría manteniendo la ventaja competitiva ante
otros países como España, país que debe pagar un arancel de
10.2% por las alcachofas en vinagre y 14.9% por las preservadas
en salmuera. Cabe resaltar que antes que el Perú, Chile fue el
primer país sudamericano en firmar un TLC con EEUU en
Diciembre del 2004, por lo que desde esa fecha sus
exportaciones de alcachofa, en sus distintas presentaciones,
ingresan a este mercado libre de aranceles.
Las zonas de ingreso de las importaciones estadounidenses de
alcachofas muestran una correlación directa con el origen de las
mismas. Así, dado que la gran parte de importaciones provienen
del continente europeo, la mayoría de éstas ingresan por la Costa
Este de Estados Unidos, destacando el estado de New York,
Maryland (vía Baltimore) y Carolina del Sur (vía Charleston). Sin
embargo, es importante destacar el comercio a través de la Costa
Oeste con una participación de 27%, principalmente vía California
(Los Angeles y San Franciso), Washington (Seattle) y Ohio.

pág. 24
Por las razones presentadas anteriormente, tanto comerciales
como económicas, se opta por Estados Unidos como el mercado
objetivo para el presente proyecto. Nueva York y California son
las principales puertas de entrada en la importación de alcachofas
a dicho país; y por la estrategia de diferenciación y menor costo
que se va a emplear, dirigida principalmente contra España, se
selecciona a Nueva York como el estado al cual se dirige este
producto, debido a que éste representa la principal vía de ingreso
para el país europeo.
2.2.2 COMPONENTES DE LA DEMANDA
2.2.2.1 GUSTOS Y PREFERENCIAS
La población estadounidense se caracteriza por su multiplicidad
étnica. El 69% de la población norteamericana es raza blanca no
hispana, el 13,1% es hispana, el 12,9% es negra, el 4% es
asiática y el 1,1% son indígenas. El resultado de esta mezcla de
razas y culturas es la gran variedad de hábitos gastronómicos y
alimenticios que se presentan en este país (Censo Americano,
2000)
En cuanto a la estructura de edades, el 43,6% del total de la
población norteamericana se encuentra en el segmento
comprendido entre los 35 y los 65 años. Segmento en el cual la
tendencia al envejecimiento y obesidad ha llevado a los
consumidores a preocuparse más por aspectos de salud, tales
como el control en el consumo de grasas, la reducción del
colesterol y la prevención de riesgos de enfermedades. Estos
factores, sumados a los resultados de investigaciones realizadas
sobre las propiedades preventivas de ciertas frutas y hortalizas,
dieron como resultado la incorporación dentro de la dieta diaria
una proporción cada vez mayor de éstas, entre otros productos
denominados “saludables”.

pág. 25
La combinación de mejor calidad al menor precio es un factor
decisivo al momento de comprar frutas y hortalizas, siendo el
sabor, el aspecto, la limpieza, el grado de madurez y el valor
nutritivo, los elementos más apreciados por el consumidor.
En los últimos años han acontecido cambios en la estructura de
los hogares norteamericanos, entre los más importante está la
mayor participación de la mujer en el mercado laboral, con efectos
en el mayor ingreso disponible en el hogar y en la necesidad de
consumo de productos que requieran poco tiempo en su
preparación. Debido a esta razón, la demanda de productos en
conserva, precortados, congelados, elaborados para preparar en
microondas, porciones personales, entre otros ha aumentado
(Corporación Colombia Internacional, 2000)
Un punto importante a resaltar es que, de los 1,300 dólares que
gasta mensualmente una unidad familiar (4 personas por unidad)
en alimentos, el 17% se dedica a la compra de frutas y hortalizas,
ubicándose por encima del gasto en productos básicos tales como
cereales, productos de panadería y lácteos. Según datos del
Departamento de Agricultura Americano (United States
Department of Agriculture-USDA), el consumo percápita de
alcachofa procesada se ha mostrado estable en el tiempo, en
aproximadamente 0.6 libras/año (0.272 Kg. / año).
Según el Grupo de Recursos Vegetarianos de EEUU las variables
que afectan el consumo de verduras y hortalizas enlatadas son: la
disponibilidad a lo largo del año, la tradición en el consumo y la
comodidad en la preparación. En procesados de hortalizas, los
productos de mayor consumo son las conservas o enlatados,
seguidos por los deshidratados y los congelados.
En relación al consumo de frutas y hortalizas fuera del hogar, un
aspecto importante que favorece al consumo de éstas es que los
jefes de cocina en los restaurantes, hoteles y otros

pág. 26
establecimientos de servicios de comidas, han decidido hacer
mayor uso de hortalizas y frutas en sus comidas, siguiendo la
tendencia en el consumo de productos saludables y el
abaratamiento de costos (Corporación Colombia Internacional,
2000).
A manera de conclusión se puede citar a Santiago Fumagalli,
presidente del Comité de Alcachofas de ADEX, quien afirma que
el mercado americano ofrece una importante oportunidad para la
alcachofa peruana, debido principalmente a que este producto
está incorporado entre de la dieta del consumidor americano
conjuntamente con el brócoli y la coliflor, lo cual significará una
“torta de un mercado de 280 millones de consumidores”.
2.2.2.2 Importaciones de EE.UU.
El mercado norteamericano de alcachofas en términos monetarios
ha presentado tendencia creciente, alcanzando sus picos en los
años 2003, 2004 y 2005 en los cuales se llegó a importar US$
104’534,232 , US$ 119’255,098 y US$ 119’411,403
respectivamente.
Dentro del total de importaciones americanas de alcachofa se
debe señalar que las importaciones en estado fresco son
mínimas, tan solo el 1.36% del volumen de las importaciones en
el 2004 correspondieron a esta presentación, el 98.64% restante
fueron alcachofas preparadas en conserva (con y sin vinagre),
como se observa en la Figura 02. Según datos del USDA-FAS, en
el 2005, el porcentaje de alcachofas en conserva y preservados
está alrededor del 98.46% siendo la diferencia (1.54%)
importaciones en estado fresco.
Ahora bien, si se analiza la proporción de las distintas
presentaciones de alcachofa que Estados Unidos importa desde
el Perú, se puede observar que en el período 2001-2005 en
promedio el porcentaje de alcachofa en conserva en vinagre y sin

pág. 27
vinagre es de 17% y 82% respectivamente. Por su parte en el año
2005 casi el 99% del total importado corresponde a la
presentación en conserva (19% preservada en vinagre y 80% sin
vinagre) y sólo el 1% es alcachofa en estado fresco (Figura 03).
El volumen de las importaciones de alcachofa en conserva creció
entre 1995 y el 2005 un 7.78% promedio anual mientras que el
valor CIF de las importaciones creció a una tasa de 11.55% según
datos del Foreign Agricultural Service (USDA-FAS). No obstante,
el comportamiento del valor de las importaciones ha sido variable
a través del tiempo. La Figura 04 detalla los niveles de
importación de alcachofa en conserva durante el período 1995-
2005 tanto en volumen como en valor.
Ilustración 1: Evolución histórica de la Distribución del mercado de alcachofa en los estados unidos
Elaboraciónbasada en datosde USDA-FAS.
69%
77%
81%
77%
78%
77%
73%
71%
69%
67%
68%
24%
20%
16%
19%
18%
18% 25%
27%
29%
32%
31%
6% 3% 3% 4% 4% 4% 3% 2% 1% 1% 2%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Preparadas en conserva sin vinagre En vinagre En fresco

pág. 28
Ilustración 2: evolución histórica de la DISTRIBUCIÓN del mercado en los estados unidos de alca chofa en
conserva proveniente del Perú
Ilustración 3: evolución histórica de la Importación de alcachofa en conserva de los estados unidos
Año
Volumen
(TM)
Valor CIF
(Miles US$)
1995 17,489 33,863
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
100%
2001 2002 2003 2004 2005
Alcachofas Frescas
Alcachofas en conserva con vinagre
Alcachofas en conserva sin vinagre
0
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
80,000
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Valor (Miles US$) Volumen (TM)

pág. 29
1996 21,727 35,587
1997 23,389 33,842
1998 29,169 58,417
1999 32,150 70,131
2000 30,783 54,441
2001 28,917 42,190
2002 32,453 55,639
2003 34,033 68,023
2004 34,439 76,319
2005 35,492 77,208
El año 1995 presentó el volumen de importación más bajo en el
período de estudio, 17,489 toneladas, teniendo luego un
comportamiento creciente hasta llegar a su máximo en el año
2005 al registrarse importaciones de 35,492 toneladas. Por otro
lado, el valor CIF de las importaciones en el año 1997 fue el que
presentó menor monto (US$ 33.84 millones) mientras que en el
2005 se dio el de máximo valor (US$ 77.21 millones).
Según la Agencia de Promoción de la Inversión privada
(PROINVERSIÓN) el mercado consumidor estadounidense de
alcachofas en conserva presentará un gran dinamismo por los
siguientes 5 a 6 años debido a que existe preferencia por la
alcachofa en conserva por su buen sabor, y por sus cualidades
prácticas: requiere poco tiempo de preparación, puede

pág. 30
almacenarse por largos periodos y cumple eficazmente con las
exigencias de sanidad y nutrición para la salud.
El análisis mensual de los volúmenes importados por Estados
Unidos, de la alcachofa en conserva, indica que éstos siguen un
comportamiento cíclico. En los meses de Enero a Abril los
volúmenes de importación se encuentran 30% por debajo del
promedio anual. Para los meses de Mayo a Agosto se tiene que
estos volúmenes superan a la media en aproximadamente 41%.
Finalmente, entre los meses de Octubre a Diciembre las
importaciones disminuyen nuevamente, pero no de manera tan
acentuada como en el primer cuatrimestre del año (11% por
debajo de la media).Al analizar a los países de los cuales se
abastece Estados Unidos, se encuentra que históricamente la
participación de España en el mercado americano ha sido en
promedio del 86.34%. Sin embargo, ésta ha ido disminuyendo en
los últimos años: desde 91.80% en el año 2000 a 55.90% en el
2005, como se aprecia en las Figuras 05 y 06. Según la Gerencia
de Investigación de Mercados (GIM) de PROMPEX, éste
comportamiento ha obedecido principalmente a la diversificación
de proveedores por la que ha optado Estados Unidos, evitando de
esta manera un monopolio y el consiguiente aumento en los
precios.

pág. 31
Ilustración 4: Participaciónde principales países proveedores de alcachofa en conserva a
los estados unidos en el 2000
Ilustración 5: Participaciónde principales países proveedores de alcachofa en conserva a
los estados unidos en el 2005
A diferencia de España, el Perú y Chile siguen ganando cada vez
más terreno en las importaciones de EEUU. Precisamente, con la
reducción de la participación española entre el 2000- 2005, Chile
avanzó de 2% a 16% y el Perú lo hizo de 0.3% a casi 23%,
evidenciando este último una mayor velocidad de crecimiento,
permitiéndole al Perú colocarse como segundo abastecedor del
mercado estadounidense de alcachofas en conservas,
91.80%
4.00%
0.00%
2.42% 1.45%
0.33%
ESPAÑA ITALIA PERU CHILE MEXICO OTROS
55.90%
3.79%
22.72%
15.30%
0.97%
1.32%
ESPAÑA ITALIA PERU CHILE MEXICO OTROS

pág. 32
desplazando así a otros proveedores como México, Italia y al
mismo Chile.
En el 2001, Estados Unidos importó aproximadamente 65
toneladas del producto peruano. En los años siguientes, el
volumen importado se incrementó alcanzando las 8,065 toneladas
en el 2005 a una tasa de crecimiento promedio anual de 250%
(Ilustración 6).
Estos volúmenes de importación reflejan el crecimiento de la
participación peruana en el mercado norteamericano de 0.23%
(2001) a 22.72% (2005) con lo que se pone de manifiesto la
preferencia del consumidor americano por la alcachofa en
conserva peruana. Según Jorge Fernandini Valle Riesta,
Presidente del Instituto Peruano del espárrago y Hortalizas
(IPEH), este incremento en la participación se debe a la calidad
de nuestra alcachofa en comparación a la de nuestros
competidores.
En base a la data histórica de las importaciones de alcachofa en
conserva en Estados Unidos mostrada en la Figura 04, se probó
diferentes modelos que se ajusten al comportamiento de los datos
a fin de efectuar proyecciones de los futuros niveles de
importación de este país. El modelo que obtuvo un mayor
coeficiente de correlación (R2) fue el potencial con un valor de
0.935 (Anexo 01). A partir del modelo se obtuvo las proyecciones
del Cuadro 02 para el período 2006-2011. Se espera que las
proyecciones sigan la misma estacionalidad mensual, es decir
que los mayores niveles de importación se den en el segundo
cuatrimestre del año.

pág. 33
Ilustración 6: Importación de EEUU de alcachofa en conserva proveniente del Perú
(toneladas M ÉTRICAS)
Cuadro 2: Proyeccion de la Importación de alcachofa en conserva de los estados unidos (miles TM )
Año Proyección TM
2006
36,914
2007 37,783
2008 38,607
2009 39,390
2010 40,137
2011 40,851
Elaboración basada en datos de USDA-FAS.
65.1
310.1
1297.1
4078.3
8065.1
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
2001 2002 2003 2004 2005 Año
TM

pág. 34
2.3 ANÁLISIS DE LA OFERTA NACIONAL EXPORTABLE
Desde 1999 el volumen de las exportaciones peruanas de alcachofa en
conserva se ha incrementado de manera exponencial. Las altas tasas de
crecimiento experimentadas en los últimos años: 148.04% (2002),
193.42% (2003), 159.82% (2004), 99.06% (2005) muestran el
dinamismo de la demanda en el exterior por la producción nacional, lo
que se ha visto reflejado en el incremento de la oferta nacional
exportable (Figura 08).
Debido al elevado precio y la falta de costumbre a su consumo, la
demanda de alcachofa en conserva en el Perú es casi nula. La población
peruana tiene una mayor preferencia por la alcachofa fresca (Robles,
2001). Por tanto, podemos suponer que la producción nacional de
alcachofa en conserva es destinada íntegramente a la exportación. Bajo
este supuesto se considera a las exportaciones nacionales de alcachofa
en conserva como la oferta nacional.
Hasta el 2005, Sunat-Aduanas registró como destinos de las
exportaciones peruanas de alcachofas en conservas a países como
Alemania, Australia, Bélgica, Brasil, Canadá, Chile, Dinamarca, España,
Estados Unidos, Francia, Italia, Jordania, Líbano, México, Países Bajos,
Portugal, Reino Unido, Suiza, Turquía y a las Zonas Francas del Perú.
Además, de Argentina, Bolivia, Hong Kong, Japón, Malasia, Republica
Checa y Venezuela que han recibido embarques con volúmenes
inferiores a la tonelada y en algunos casos, muestras sin valor comercial.
Las presentaciones de alcachofa en conserva que se exporta son la
marinada y/o en salmuera, conteniendo cuartos, corazones o fondos en
envase de lata o frasco de vidrio con presentaciones de 15 onzas y 100
onzas en la mayoría de los casos.

pág. 35
Ilustración 7: Evoluciónhistórica de lasexportacionesperuanas de alcachofa en conserva
por destino
Elaboraciónbasada en datosde SUNAT-ADUANAS.
Como se puede apreciar en la Ilustración 8, Estados Unidos, España y
Francia, representan en promedio el 85.06% del total de las
exportaciones. Estados Unidos y España son los países a los que se
exporta el mayor porcentaje del volumen de la oferta peruana, 52.93% y
33.18% en el 2005, respectivamente. Para estos países, desde el año
2000 se ha presentado tendencias contrarias y muy marcadas, Estados
Unidos hacia el crecimiento y para el caso de España hacia el descenso.
0
2,500,000
5,000,000
7,500,000
10,000,000
12,500,000
15,000,000
17,500,000
20,000,000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
KILOGRAMOS
ESTADOS UNIDOS ESPAÑA FRANCIA AUSTRALIA
ALEMANIA CANADA BELGICA BRASIL
CHILE DINAMARCA ITALIA JORDANIA
LIBANO MEXICO PAISES BAJOS PORTUGAL
REINO UNIDO SUIZA TURQUIA ZONAS FRANCAS
DEMÁS PAISES

pág. 36
Ilustración 8: Destino de las exportaciones peruanas de alcachofa en conserva
Elaboración basada en datos de SUNAT-ADUANAS.
En el Perú, 38 empresas han producido la oferta exportable de alcachofa
en conserva. La mayoría son empresas que se desenvuelven en el
sector agroindustrial y no se dedican exclusivamente a la producción de
alcachofa en conserva. Industrializan y procesan otros tipos de
productos agrícolas como son espárragos, palmito, pimiento, ají, entre
otros. Sociedad Agrícola Virú, Camposol, Danper Trujillo, Agroindustrias
Josymar, Agro Industrias Backus, IQF del Perú y Mendavia son las
líderes del mercado (Ilustración 9).
Ilustración 9: Porcentaje de Participaciónen la industria nacional de conservasde alcachofa
(2005)
0%
20%
40%
60%
80%
100%
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
94.8%
71.3%
56.8% 53.2%
33.5% 25.4% 33.2%
13.1%
33.1%
39.1% 52.0%
53.0%
13.4%
2.2%
18.6% 13.9%
9.2%
5.2%
28.7%
16.6% 11.6% 8.9% 8.6% 4.7%
ESPAÑA USA FRANCIA OTROS PAISES
3.20%
4.79%
30.27%
17.31%
3.96%
3.15%
32.38%
4.94%
Agro Industrias Backus S.A. Agroindustrias Josymar S.A.C.
Camposol S.A. Danper Trujillo S.A.C.
I Q F Del Perú SA Mendavia SRL
Sociedad Agrícola Virú S.A. Otras Empresas

pág. 37
Cabe destacar que las empresas líderes cuentan con plantaciones
propias, lo que les garantiza un porcentaje de la materia prima, pero en
cantidad insuficiente para la capacidad que poseen. Por lo cual, se hizo
imperioso que realicen el acopio y/o la compra de la alcachofa de
agricultores de zonas aledañas a las plantas y en algunos casos de otros
departamentos. Además, se debe señalar que las empresas líderes se
encuentran ubicadas en la costa peruana, y salvo Agro Industrias
Backus S.A. que posee su planta en la provincia de Chincha (Ica), todas
se encuentran ubicadas en el departamento de La Libertad.
Otro hecho a destacar es el ingreso al mercado de 11 nuevas empresas
entre el 2004 y 2005. Ello refleja que el mercado de la alcachofa en
conserva presenta niveles de rentabilidad y se encuentra en una etapa
creciente, lo que ha motivado el ingreso de estas empresas.
El precio FOB promedio pagado a las exportaciones nacionales ha
mostrado una tendencia creciente (Ilustración 10). Dada la variedad de
presentaciones en el mercado y que dificultan un cálculo más exacto, se
trabajará con los precios FOB referenciales, que es el precio FOB
pagado a los exportadores nacionales por el peso neto de alcachofa en
conserva. Estos alcanzan sus puntos más altos en mercados como
Bélgica (2003), Portugal y Dinamarca (2005). Robles (2005), sugiere que
se debe considerar como factor que puede condicionar las
comparaciones, sobre volumen y precio de exportación, el porcentaje no
determinado de las exportaciones españolas que son reexportaciones
peruanas a los Estados Unidos.

pág. 38
Ilustración 10: Precios FOB pagados a las exportaciones peruanas de alcachofa en
conserva (us$ por kilogramo)
Elaboraciónbasada en datosde ADEX - ADUANAS.
2.3.1 ANÁLISIS DE LA OFERTA PERUANA CON DESTINO A LOS
ESTADO UNIDOS
2.3.1.1 Volumen Ofertado
Hasta el año 2000 las exportaciones a los Estados Unidos no
pasaban de ser más que envíos en pequeña escala, por el bajo
volumen y valor exportado, además del envío de muestras sin
valor comercial para promocionar el producto. Recién en el 2001
se dio el despegue de la alcachofa en conserva en el Perú. A
partir de ese año los volúmenes de exportación a los Estados
Unidos mostraron tasas de crecimiento exponencial, 526% (2002),
247% (2003), 245% (2004) y 103% (2005). En la Figura 12 se
puede apreciar que en el 2005 las exportaciones a Estados
3.75
4.04
3.93
2.52
1.93
1.95
2.25 2.38
2.53 2.50
0.00
0.50
1.00
1.50
2.00
2.50
3.00
3.50
4.00
4.50
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
US$
Alemania Australia Bélgica Brasil
Canadá Chile Dinamarca España
Estados Unidos Francia Italia Jordania
Líbano México Países Bajos Portugal
Reino Unido Suiza Turquía Zonas Francas
PROMEDIO

pág. 39
Unidos superaron las doce mil toneladas de peso neto y los veinte
millones de dólares de valor FOB. Los datos mensuales del
volumen exportado al mercado norteamericano (Figura 13),
muestran que el mayor volumen se presenta entre los meses de
Agosto a Diciembre. Meses que coinciden con el periodo de
mayor cosecha de alcachofa en la costa peruana. También se
observa la presencia, aunque en menor volumen, de
exportaciones en los primeros meses del año, en los cuales se da
la cosecha tardía en la Costa y se inicia la cosecha en la Sierra
peruana.
Cabe mencionar que la información suministrada por SUNAT-
ADUANAS no distingue con exactitud cuál es la participación de
las presentaciones que se encuentran dentro del grupo de
alcachofas preparadas o conservadas excepto en vinagre o en
ácido acético - “sin vinagre” y las alcachofas preparadas o
conservadas en vinagre o en ácido acético - “con vinagre”, por lo
que el volumen exportado de conservas de alcachofa al que
hacemos referencia incluye ambas presentaciones en una sola
partida, la 2005901000. Sin embargo, si nos remitimos a la
información de FAS-USDA mostrada en la Figura 03, podemos
darnos cuenta que en promedio el 82% de las importaciones de
los Estados Unidos de origen peruano son de la presentación “sin
vinagre”.

pág. 40
Ilustración 11: evoluciónde lasExportaciones anuales de Alcachofa en Conserva a EEUU
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Valor FOB (miles US$) 0 0 133 809 2,611 9,624 20,423
Peso Neto en TM 0 0 66 415 1,439 4,970 10,081
Peso Bruto en TM 0 0 94 597 1,916 6,105 12,642
Elaboraciónbasada en datosde SUNAT-ADUANAS
Ilustración 12: evolución M ensual de las exportaciones de Alcachofa en Conserva a los
estados unidos (en tm)
10,081
12,642
20,423
0
4,000
8,000
12,000
16,000
20,000
24,000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Peso Neto (TM) Peso Bruto (TM) Valor FOB (miles US$)
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
2001 2002 2003 2004 2005 Promedio

pág. 41
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
ENE 0.00 0.00 0.00 13.99 0.00 101.58 395.39
FEB 0.00 0.01 0.00 33.54 13.58 90.45 514.49
MAR 0.00 0.00 0.00 3.62 9.19 131.82 49.05
ABR 0.00 0.00 0.00 0.10 5.23 12.40 136.16
MAY 0.00 0.00 0.00 5.16 18.06 7.38 40.82
JUN 0.00 0.00 0.00 3.33 0.02 0.11 112.87
JUL 0.00 0.00 0.00 3.21 0.00 36.09 343.71
AGO 0.00 0.00 0.00 1.24 41.21 579.73 665.84
SEP 0.00 0.00 0.00 43.00 370.81 972.02 1,677.88
OCT 0.00 0.00 23.42 160.06 426.42 1,582.40 2,669.55
NOV 0.00 0.00 33.29 108.80 345.76 765.95 2,079.77
DIC 0.00 0.00 9.61 39.13 208.39 690.53 1,395.65
TOTAL 0.00 0.01 66.32 415.19 1,438.67 4,970.45 10,081.18
Elaboraciónbasada en datosde SUNAT-ADUANAS
2.3.1.2 Competidores Internacionales
El análisis de la oferta de los principales países competidores,
pone en primer lugar a España, principal exportador de alcachofa
en conserva a los Estados Unidos. Sus exportaciones a dicho
país superan en promedio las 30,237 toneladas anuales de las
cuales más del 74.51% son alcachofas preparadas o conservadas
bajo la modalidad “sin vinagre”, siendo la diferencia “con vinagre”.
La producción española de alcachofa está concentrada en las
provincias del litoral mediterráneo, principalmente en las
provincias de Murcia (75.41%), Alicante (14.39%) y Valencia
(4.43%) y se presenta entre los meses de noviembre y mayo,
destinando su cosecha de otoño-invierno al consumo en fresco
mientras que la cosecha de primavera es absorbida por la
industria de la conserva y congelado, por lo que el mayor volumen
de producción exportada es entre Mayo y Julio.
En el 2005 las exportaciones españolas a los Estados Unidos
disminuyeron en 25.91% y al mundo en 14.17%, debido
fundamentalmente al alto costo de la mano de obra. Al ser
empresas extensivas en el uso de este recurso, los altos costos

pág. 42
de mano de obra afectan directamente a los costos de
producción, reduciendo los beneficios esperados. A esto se le
suma las fuertes heladas que afectan a las principales zonas de
producción, que ocasionaron la reducción tanto en el volumen
cosechado como en la calidad de la materia prima (FEPEX,
2005).
Chile es nuestro segundo país competidor. Su mayor volumen
exportado se concentra entre Octubre y Diciembre. CENTRUM la
católica (2005), afirma que desde el 2000, el crecimiento de las
exportaciones chilenas de alcachofa en sus tres presentaciones
se ha dado a una tasa promedio anual de 35%. Impulsado por el
incremento de las ventas de conservas, rubro que representa el
81% del valor total de las exportaciones y en menor medida,
figuran exportaciones de frescos y congelados. En el 2005,
Argentina (51.9%) y México (41.9%) fueron los principales
destinos de las exportaciones en frescos mientras que para los
congelados lo fue Estados Unidos (83%).
Entre el 2000 y 2005 las exportaciones chilenas de alcachofas
procesadas avanzaron a un ritmo anual de 41.3%. Hacia finales
del 2005 sus exportaciones dirigidas los Estados Unidos se
situaron en 8,198 toneladas. Nueva York y California, principales
puertas de entrada de la oferta chilena, registraron en dicho
periodo tasas de crecimiento de 41.4% y 42.4%, respectivamente.
Texas fue el estado que más destacó por su dinamismo y pasó de
captar el 2.2% de las exportaciones chilenas en el año 2000 a
8.5% en 2005.
En promedio el 86.61% de las conservas que Chile exporta a los
Estados Unidos es de la presentación "sin vinagre", quedando la
diferencia para los procesados "con vinagre“.
En cuanto a la producción de alcachofas de Chile, ésta se ha
mantenido constante desde 1990, moviéndose en un rango de 24

pág. 43
mil a 26 mil toneladas anuales. Similar comportamiento siguen las
superficies cultivadas, las cuales fluctúan anualmente entre 3,100
y 3,400 hectáreas, produciéndose en promedio hasta 7.8
toneladas por hectárea.
En tercer lugar tenemos a Italia. Aunque su mayor producción
exportada de alcachofa en conserva se concentra entre los meses
de Abril y Agosto, con 127 toneladas en promedio mensual, y
cuenta con un volumen alrededor de 98 toneladas mensuales a lo
largo del año, su producción total exportada es en promedio 927
toneladas anuales, muy inferior a la peruana y de las cuales el
84.10% son de la presentación “sin vinagre”. Italia se concentra
más en la producción y comercialización de la alcachofa en
estado fresco. Esta producción no le es suficiente para abastecer
a la demanda del producto en fresco por lo que sólo una
proporción muy pequeña de sus cosechas es destinada a la
producción de conservas.
México es nuestro cuarto país competidor. El período de mayor
exportación se concentra entre en Mayo a Julio pero con una
tendencia decreciente con respecto a similar período de años
anteriores. Exporta alrededor de 429 toneladas anuales.
En el caso de los demás países exportadores de alcachofa en
conserva al mercado norteamericano se puede afirmar que sus
producciones destinadas a este mercado no superan las 100
toneladas anuales, lo que no representa gran peligro para las
exportaciones peruanas a este destino. Una mención aparte se
debe hacer sobre la República Popular China, que aunque
incursionó con la alcachofa en conserva al mercado
norteamericano en 1997, sus volúmenes de exportaciones
anuales han sido menores a las 50 toneladas, salvo por el 2005,
que a septiembre llegaron a las 194 toneladas. El período
principal de exportación a los Estados Unidos se presenta en los

pág. 44
meses de Enero, Junio y Septiembre, con un promedio mensual
de 38 toneladas.
El Cuadro 03 refleja los meses de mayor volumen de exportación
de los principales países competidores. Se aprecia la existencia
de una ventana comercial entre los meses de enero y abril, en el
cual se puede incursionar en el mercado americano con mayor
volumen de producción aprovechando la estacionalidad de la
cosecha en la Sierra. El período entre los meses de Mayo y
Agosto es cuando se encuentran exportando a este mercado el
mayor número de países competidores. Coincidentemente, éste
es el período en que la producción de alcachofa en los Estados
Unidos es casi nula.

pág. 45
Cuadro 3: PerÍodos de Exportación de Principales Países Competidores
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
España 2 2 1 1 1 2 2 2 2
Perú 2 3 2 3 3 1 1 1 1
Chile 2 3 2 3 3 2 1 1 1
Italia 3 1 1 1 1 1 3 3 2
México 3 2 1 1 1 2 3 2 3
Rep. Pop. China 1 2 2 1 2 1
1 Nivel Alto 2 Nivel Medio – Alto
3 Nivel Medio – Bajo Nivel Bajo
Elaboraciónbasada en datosde USDA
2.3.1.3 Precios FOB
Como se aprecia en la Ilustración 13, los precios FOB
referenciales se encuentran en promedio por encima del obtenido
por España. El producto peruano por ser de calidad superior tiene
una mejor acogida y por ende, mejores precios. Se observa
además que los dos últimos años, los precios FOB se han
mantenido con tendencia creciente, en el rango de 1.5 y 2.5
dólares por kilogramo neto. Siendo los precios FOB más elevados
favorables a la industria nacional. Se debe señalar que Sunat–
Aduanas permite la salida legal de mercancías sin fines
comerciales que por su cantidad, calidad, especie, uso, origen o
valor, se presume que no serán destinados al comercio, y cuyo

pág. 46
valor FOB no exceda de US $2,000 utilizando la Declaración
Simplificada y sin contar con los servicios de un Agente de
Aduanas. Los precios FOB pagados a las exportaciones inferiores
a los US$ 2,000 no han sido considerados por ser valores
extremos que causan distorsión en la estimación.
Cuadro 4: PRECIOS FOB PAGADOS A EXPORTACIONES PERUANAS CON DESTINO A EE.UU.
Año 2001 2002 2003 2004 2005
Precio FOB
(US$/Kg.)
1.404 1.744 1.861 1.960 1.995
En base a los datos del Cuadro 04 y por medio de una regresión
lineal con R2 de 0.8608 se puede estimar que los precios FOB
serán los detallados en el Cuadro 05.
Cuadro 5: PROYECCIÓN DE PRECIOS FOB PAGADOS A EXPORTACIONES PERUANAS CON DESTINO A
EE.UU.
Año 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Precio FOB
(US$/Kg.)
2.212 2.352 2.492 2.632 2.771 2.911

pág. 47
Ilustración 13: Evoluciónde losPreciosFOB referencialesde las exportaciones de alcachofa en conserva de
Perú y España con destino a EE.UU.
2.3.1.4 Competidores Nacionales
Desde el 2001 hasta la fecha son 17 las empresas que destinan
parte o el total de su producción de alcachofa en conserva al
mercado norteamericano. Sociedad Agrícola Virú, Camposol, IQF
del Perú, Danper Trujillo y Agro Industrias Backus representan en
conjunto el 98.21% (2004) y 94.89% (2005) del total de la
exportaciones (Cuadro 06).
Las Figuras 15 y 16 muestran la participación de las empresas
nacionales exportadoras de alcachofa en conserva como
porcentaje del volumen total para los años 2004 y 2005. En ellas
se aprecia el cambio en el liderazgo del mercado nacional debido
al incremento de los volúmenes de exportación. Además, se
aprecia que el rubro otras empresas han crecido de 1.78% al
5.11%. Este incremento, aunque es mucho menor que el
experimentado por las principales empresas, marca el ingreso de
3 nuevos competidores al mercado norteamericano, Mendavia
S.R.L. y Nutreina S.A., que ya estaban en el mercado nacional
0.00
0.25
0.50
0.75
1.00
1.25
1.50
1.75
2.00
2.25
2.50
2.75
3.00
3.25
Jan-99Jul-99Jan-00Jul-00Jan-01Jul-01Jan-02Jul-02Jan-03Jul-03Jan-04Jul-04Jan-05Jul-05Jan-06
España US$ Perú US$

pág. 48
exportando a otros países y Silvestre Export S.A.C. que ingresó
en el 2005 como empresa dirigida exclusivamente al mercado
norteamericano.
Para las empresas peruanas el mercado de los Estados Unidos
tiene gran importancia debido a que es el que mayor aportación
tiene a sus ingresos por la venta de conservas de alcachofas. Así,
tenemos que para IQF del Perú S.A. los Estados Unidos
representan el 92.72% del valor de sus ventas en este rubro. Para
la Sociedad Agrícola Virú S.A. y Camposol S.A. éste porcentaje
está en 63.10% y 62.54%, respectivamente. En el caso de Danper
Trujillo S.A.C. y Agro Industrias Backus los porcentajes son
inferiores al 50% del valor de sus ventas, 33.94% y 46.21%
respectivamente. Es decir, tienen una menor dependencia con
respecto a este mercado.
Cuadro6: EmpresasPeruanas Exportadoras de Alcachofa en Conserva al M ercado Norteamericano (TM )
EMPRESAS 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Agro Industrias Backus S.A. 0.00 0.01 0.00 11.11 0.00 101.67 327.73
Agroconservera Chancay S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 45.62 0.00
Agroindustrias Floris S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.13 0.00
Camposol S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.01 592.46 4039.35
Danper Trujillo S.A.C. 0.00 0.00 0.02 0.02 209.21 337.64 1234.20
I Q F del Perú SA 0.00 0.00 0.00 15.82 27.34 373.85 692.94
INTI Agro S.A.C. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 35.35 120.15
Mendavia SRL 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 64.90
Nutreina S.A. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 100.78
Silvestre Export S.A.C 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 207.52
Sociedad Agrícola Virú S.A. 0.00 0.00 66.30 387.74 1202.09 3475.89 3271.59
TAL S A 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 7.46 22.02
Otras Empresas 0.00 0.00 0.00 0.49 0.02 0.39 0.00
Total 0.00 0.01 66.32 415.19 1438.67 4970.45 10081.18

pág. 49
Ilustración 14: participación de EmpresasNacionales Exportadoras de Alcachofa en Conserva a eeuu (2004)
Ilustración 15: participación de EmpresasNacionalesExportadoras de Alcachofa en Conserva a EEUU (2005)
2.05%
11.92%
6.79%
7.52%
69.93%
1.79%
Agro Industrias Backus S.A. Camposol S.A.
Danper Trujillo S.A.C. I Q F del Perú SA
3.25%
40.07%
12.24% 6.87%
32.45%
5.11%
Agro Industrias Backus S.A. Camposol S.A.
Danper Trujillo S.A.C. I Q F del Perú SA

pág. 50
2.3.1.5 Materia Prima Principal: Alcachofa Sin Espina
La alcachofa sin espina es la materia prima principal para la
elaboración de la alcachofa en conserva. Generalmente en el
Perú se procesa la variedad Imperial Star y las que se derivan de
ella, como la variedad Lorca, A-105, A-106. Estas variedades son
cultivadas principalmente en los departamentos de la Costa, como
son La Libertad, Ica, Ancash y Lima.
En la Costa, el período de siembra de estos cultivos es al final de
la época cálida, entre los meses de marzo y abril, aunque la
siembra también se puede dar en menor medida en mayo. El
período de cosecha en esta región se presenta desde inicios del
mes de agosto hasta la primera quincena de diciembre. En Enero
se da la cosecha tardía, con menores volúmenes y un producto de
menor calidad.
El cultivo en ésta región lo realizan principalmente las grandes
empresas en los valles y en las arenas del desierto. Emplean para
ello una menor densidad de plantación y sistemas de riego
tecnificado. La producción está destinada principalmente a la
preparación de conservas, dando preferencia a la producción de
corazones de alcachofa, por su alto valor en el mercado exterior.
También se produce los corazones trozados o en cuartos, y
fondos de alcachofa, aunque todos ellos tienen un valor menor al
de los corazones enteros.
En el caso de los departamentos de la Sierra, principalmente en
Junín, el cultivo lo realizan pequeños productores con sistema de
riego por gravedad y utilizan altas densidades de producción. La
producción es mayormente de la variedad criolla serrana con
espinas derivada de la Sarda Espinosa, la cual se consume en
estado fresco o puede ser empleada en la producción de fondos
de alcachofa; y de la variedad Green Globe, la cual es procesada
para la obtención de alcachofas en conserva. El período de

pág. 51
siembra en la Sierra peruana es en los meses de Agosto y
Septiembre, mientras que la cosecha se da entre la segunda
quincena de enero y la primera quincena de mayo. Desde hace
unos años, se viene introduciendo cultivos experimentales de la
variedad sin espina, como la Blanca de Tudela y A-106, con
resultados exitosos pero en pequeñas cantidades, por lo que aún
no se cuenta con estadísticas suficientes para elaborar un
pronóstico a largo plazo de estos cultivos.
Si se consideran tanto los períodos de cosecha en la Costa así
como los de la Sierra, se tiene que en el Perú se puede producir
alcachofa prácticamente durante todo el año (Cuadro 07). Esto
nos ofrece una ventaja comparativa con respecto al resto de
países competidores, tanto de los que se encuentran en este lado
del hemisferio como es el caso de Chile y Argentina, como de los
que producen a contra estación como España, Francia, Italia, etc.
Cuadro 7: Períodos de cosecha de los principales países productores de Alcachofa
Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Set Oct Nov Dic
Chile
Perú Sierra
Perú Costa
España
Francia
Italia
Egipto
Argelia
Grecia
EEUU
Argentina
Fuente: Revista Navarra Agraria
Elaboración: MAXIMIXE

pág. 52
En cuanto al volumen de producción a nivel nacional, como se
puede apreciar en la Ilustración 16, éste se ha incrementado de
4,442 toneladas en el 2000 hasta alcanzar las 47,046 toneladas
en el 2005. Esto se debe al aumento en las tierras destinadas al
cultivo y a los altos rendimientos alcanzados que se encuentran
entre 18 y 22 toneladas por hectárea.
Uno de los mayores inconvenientes que encuentran las empresas
es la poca fidelidad de parte de los agricultores en cuanto a la
venta de su materia prima. En la mayoría de los casos, los
agricultores se deciden por la empresa que les ofrezca mejor
precio. En otros casos los agricultores prefieren trabajar con una
empresa ya conocida, debido a la confianza que ésta les brinda
para el pago de su cosecha.
Generalmente la venta en chacra es por medio del barrido, con lo
cual el agricultor vende el total de su producción a un precio
promedio. La alcachofa al no producir un tamaño homogéneo,
requiere una clasificación, la que se hace de acuerdo al calibre
que estas poseen en su diámetro. La empresa que compra al
barrido se debe de encargar de seleccionar la producción para su
posterior procesamiento. Además de esta forma de acopio, las
empresas pueden pagar a los agricultores por alquilarles sus
tierras y les brindan las semillas, pero a cambio, los agricultores
trabajan en ellas y toda la cosecha es destinada a la empresa. Así
las procesadoras se aseguran parte del volumen del insumo
necesario para la producción.
Al analizar el comportamiento de los volúmenes de producción
podemos esperar que para los próximos seis años estos se
incrementen en 88.79%, pasando las 88 mil toneladas en el 2011
(Ilustración 17).

pág. 53
Ilustración 16: evoluciónhistorica de la Producción Nacional de alcachofa (cynara scolymus) en toneladas
Mes
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Enero 399 398 517 467 538 794 2,025
Febrero 499 485 700 541 748 1,097 4,246
Marzo 625 552 704 624 427 1,062 1,546
Abril 542 536 742 586 459 1,188 1,161
Mayo 466 575 629 543 506 929 1,170
Junio 215 422 467 566 456 522 869
Julio 100 179 332 582 801 4,440 1,972
Agosto 66 73 266 677 1,607 4,733 8,627
Septiembre 232 148 260 985 5,286 11,093 10,045
Octubre 189 456 513 919 3,185 8,143 7,070
Noviembre 208 301 949 1,280 3,745 4,606 5,113
Diciembre 241 317 693 650 1,984 3,268 3,201
TOTAL 3,782 4,442 6,772 8,421 19,742 41,874 47,046
Elaboraciónbasada en datosde M INAG.
Según la opinión de agricultores de la provincia de Virú, luego del
crecimiento durante cinco a seis años consecutivos la producción
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
8000
9000
10000
11000
12000
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC
2001
2002
2003
2004
2005

pág. 54
y el mercado de alcachofa se estabilizarán. Los meses de mayor
producción seguirán siendo los meses de Septiembre a
Noviembre. La cosecha en los primeros meses del año, también
se incrementaran debido a la inserción que se viene haciendo en
la Sierra Peruana. En el caso del periodo de mayor demanda de
alcachofa fresca por parte de los Estados Unidos, de Mayo a
Agosto, la producción en el Perú se incrementará levemente, pero
será destinada a la exportación en fresco debido a los precios que
ésta alcanza en el mercado externo.
Empleando un modelo de regresión lineal con R2 = 0.8394
tenemos que la producción nacional de alcachofa para los
próximos años será como se presenta en la Ilustración 17.
Ilustración 17: PRONÓSTICO de la Producción Nacional de Alcachofa (en tm)
Año
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Producción (TM) 49,958 57,730 65,503 73,275 81,047 88,820
Elaboraciónbasada en datosde SIGA-MINAG.
Las formas de pago que exigen para los agricultores son al
contado o al crédito. En la venta al crédito, los agricultores tienden
a someterse a la política de compras de las empresas
procesadoras. Las ventas, tanto al contado como al crédito, se
-
10,000
20,000
30,000
40,000
50,000
60,000
70,000
80,000
90,000
100,000
2006 2007 2008 2009 2010 2011

pág. 55
realizan en dólares (US$ por kilo) y valorados al tipo de cambio
diario.
El precio promedio pagado en chacra por la alcachofa fresca es
de US$ 0.3862 por kilo con una desviación de US$ 0.40 (Figura
19). Desde el 2002, los precios se han mantenido con tendencia
creciente, a la tasa promedio anual del 3.52%. Cabe señalar que
la información obtenida del Servicio de Información para la
Gestión Agraria (SIGA) no hace distinción entre precios pagados
en chacra por la alcachofa, con o sin espinas. Debido a la falta de
estadísticas acerca de precios y a los bajos volúmenes de
exportación de alcachofa en fresco o congeladas, con respecto a
sus similares en conserva, asumiremos que el precio promedio
pagado en chacra es el precio que se paga por el kilo de
alcachofa sin espina.
A nivel nacional, el promedio de los precios en chacra tienden a
incrementarse entre los meses de Mayo y Agosto, en 10.21%.
Entre Enero y Abril los precios está 7.95% por debajo del
promedio anual. Lo mismo ocurre entre los meses de Septiembre
a Diciembre, cuando los precios disminuyen 2.44%. Por
departamentos, se tiene que los precios más bajos se han dado
en el departamento de Lima, Ica, Apurímac y Ancash. Mientras
que en los departamentos de La Libertad y Junín los precios
promedios fueron mayores al promedio nacional.
Al pronosticar por medio de una regresión lineal y en base en los
precios pagados en chacra de la Figura 19, se tiene que los
precios para los siguientes años serán como se detallan en el
Cuadro 08.
Cuadro 8 Pronóstico anual de precios en chacra
Año
2007 2008 2009 2010 2011 2012
Precio (US$ /kilogramo) 0.437 0.497 0.571 0.659 0.761 0.877
Elaboraciónbasada en datosde M INAG - SIGA.

pág. 56
Ilustración 18: evoluciónmensual de PreciosPromedio pagados por la alcachofa en Chacra (en nuevos soles)
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
Enero 0.5351 0.4978 0.3684 0.3973 0.3496 0.3376 0.3633 0.3732
Febrero 0.5070 0.4178 0.3586 0.3994 0.3335 0.2468 0.3789 0.4663
Marzo 0.4308 0.3548 0.3570 0.3692 0.2603 0.3190 0.3578 0.3098
Abril 0.3579 0.3580 0.3735 0.3315 0.3023 0.3117 0.3343 0.3713
Mayo 0.4357 0.4709 0.3709 0.3526 0.3388 0.3217 0.3240 0.4146
Junio 0.7872 0.5090 0.4156 0.3793 0.3676 0.3448 0.2444 0.4119
Julio 0.5236 0.5383 0.4854 0.3795 0.3649 0.4925 0.3196 0.4119
Agosto 0.5668 0.5618 0.5231 0.3664 0.3164 0.3936 0.3534 0.3069
Septiembre 0.4762 0.4326 0.4590 0.5042 0.3039 0.3073 0.3365 0.2902
Octubre 0.4258 0.4692 0.4654 0.3727 0.3125 0.3018 0.3522 0.2661
Noviembre 0.4780 0.3703 0.4193 0.3865 0.2846 0.3249 0.4259 0.3553
0.00
0.10
0.20
0.30
0.40
0.50
0.60
0.70
0.80
0.90
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005*
Promedio Enero Febrero Marzo
Abril Mayo Junio Julio
Agosto Septiembre Octubre Noviembre
Diciembre

pág. 57
Diciembre 0.3058 0.3844 0.3749 0.3491 0.3329 0.3139 0.3626 0.3124
Promedio 0.4858 0.4471 0.4143 0.3823 0.3223 0.3346 0.3461 0.3575
Elaboraciónbasada en datosde M INAG - SIGA.
2.3.2 Proyecciones de la oferta nacional exportable de alcachofa
en conserva con destino a Estados Unidos
Dado el auge que las exportaciones peruanas de la alcachofa en
conserva tienen en los Estados Unidos, se presume que para un
mediano plazo, este comportamiento mantendrá la misma
tendencia al crecimiento. Así lo afirman, entre otros, Proinvesión
y el experto Fausto Robles. Considerando los datos obtenidos y
procesados de SUNAT-ADUANAS se puede predecir, mediante
una regresión lineal simple, que el volumen de producción de la
alcachofa en conserva destinada al mercado norteamericano
(expresada en toneladas) es como se presenta en el cuadro 9.
Cuadro 9: PRONÓSTICO ANUAL DEL VOLUM EN A EXPORTAR
AÑO 2014 2015 2016 2017 2018 2019
VOLUMEN (TM) 13,105 16,576 20,047 23,519 26,990 30,461
Tomando como base la información recopilada de FAS-USDA que
se muestra en la Ilustración 2, en promedio 82% del volumen de
alcachofa a exportar es de la presentación sin vinagre y el 17%
con vinagre. Y dado que históricamente se ha mantenido este
porcentaje se asume que se va a mantener en el tiempo.
Cuadro 10: PRONÓSTICO ANUAL DEL VOLUM EN A EXPORTAR POR PRESENTACIÓN
VOLUMEN (TM) 2014 2015 2016 2017 2018 2019
“Sin Vinagre” 10,793 13,652 16,511 19,370 22,229 25,088
“Con vinagre” 2,312 2,924 3,536 4,149 4,761 5,373
TOTAL 13,105 16,576 20,047 23,519 26,990 30,461

pág. 58
2.4 Demanda para el proyecto
Considerando las participaciones de mercado de los principales
proveedores de alcachofa en conserva al mercado americano del
año 2000 al 2005 se procedió a proyectar las mismas para el
período 2014 – 2019 obteniéndose los resultados del Cuadro 11.
En este se aprecia que España va perdiendo participación
considerablemente, ello se debe según FEPEX (Federación
Española de Productores y Exportadores de Frutas y Hortalizas) a
las heladas registradas todos los años, desde 1999, entre los
meses de febrero y abril en las zonas de mayor producción de
esta hortaliza: Comunidad Valenciana, Murcia y Andalucía. Estas
condiciones climáticas no sólo afectan la producción de la
alcachofa sino también merma su calidad registrándose precios
inferiores en comparación a otros períodos, debido a la reducción
de su demanda en los mercados. (Agroinformación, 2005). Otra
de las razones del descenso español en la demanda
norteamericana, es el alto costo de mano de obra lo que resulta
en mayores precios de producto final en comparación a los
precios peruanos.
Cuadro 11: Pronóstico anual de participación de mercado de alcachofa en conserva en Estados Unidos
Año Chile Perú España Otros
2014 19% 25% 52% 4%
2015 22% 31% 44% 3%
2016 25% 37% 36% 3%
2017 28% 42% 27% 2%
2018 31% 48% 19% 2%
2019 35% 54% 11% 1%
A partir de estos resultados, el volumen importado de alcachofa
en conserva proveniente de nuestro país es el siguiente:
Cuadro 12: Pronóstico anual de la demanda de alcachofa en conserva en Estados Unidos (TM )
ESPAÑA CHILE PERU OTROS TOTAL
2014 19,305.79 6,865.92 9,265.30 1,476.54 36,913.55
2015 16,624.72 8,236.79 11,637.30 1,284.64 37,783.45
2016 13,782.74 9,651.78 14,091.60 1,081.00 38,607.11

pág. 59
2017 10,792.88 11,108.00 16,622.61 866.58 39,390.06
2018 7,666.13 12,602.96 19,225.54 642.19 40,136.82
2019 4,411.93 14,134.51 21,896.24 408.51 40,851.19
Según información recogida por agricultores y exportadores del
departamento de Trujillo, el mínimo de producción que una
empresa productora de alcachofas en conserva necesita para
obtener rentabilidad son 30 toneladas mensuales o 360 toneladas
anuales, producción que equivale en principio al 4% del mercado
de alcachofa en conserva peruana. La tasa de crecimiento de 1%
anual es una perspectiva conservadora de parte del proyecto, más
aun considerando las altas tasas de crecimiento que está
experimentando el mercado de la alcachofa, lo que se manifiesta
en el hecho que por ejemplo, en el año 2004 ADEX esperaba que
las exportaciones de alcachofa alcancen los 80 millones de
dólares en el 2010, sin embargo debido al dinamismo del
mercado, proyectan que alcanzaremos este monto a fines del
2014.
En la Cuadro 12 se puede observar la proyección de las
cantidades que el mercado norteamericano importaría al presente
proyecto.
Cuadro 13: Pronóstico anual del volumen de importación para el proyecto (TM )
Año Participación Demanda proyecto
(TM)
2014 4% 370.61
2015 5% 581.87
2016 6% 845.50
2017 7% 1,163.58
2018 8% 1,538.04
2019 9% 1,970.66
Elaboración propia

pág. 60
Cabe resaltar la diferencia entre lo registrado por USDA-FAS
como importado del Perú y lo que ADUANAS registra como
exportado en el mismo período debido al tiempo, en promedio de
18 días, que tarda los envíos en llegar al mercado de EEUU,
específicamente al puerto de New York. Además de la demora de
2 días que toma la inspección por el FDA. Por esta razón, para
que el mercado norteamericano registre como importados los
volúmenes obtenidos en Cuadro 14 es necesario que la empresa,
para el mismo período, exporte:
Cuadro 14: Pronóstico anual de la demanda para el proyecto (TM )
Año Demanda
proyecto (TM)
2014 431.72
2015 682.6
2016 990.66
2017 1,355.90
2018 1,778.32
2019 2,257.92
Elaboración basada en datos exportación partida 2005901000-ADUANAS.
2.5 ANÁLISIS ESTRATÉGICO
2.5.1 ESTRATEGIA COMPETITIVA DE PORTER
2.5.1.1 Análisis de las fuerzas competitivas
Según Porter, las empresas difieren entre sí en función de cinco
fuerzas competitivas básicas. La comprensión de éstas es
fundamental para poder desarrollar una estrategia que asegure el
desarrollo de una ventaja competitiva sostenible en el tiempo.
Estas cinco fuerzas competitivas son:
La amenaza de entrada de nuevas empresas
En el sector agroindustrial, particularmente en el rubro de
conservas de alcachofa, las grandes empresas como Sociedad

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