Escuela de ventas capig junio 2013

SEMINARIO DESEMINARIO DE
TÉCNICAS DE VENTASTÉCNICAS DE VENTAS
Cámara de la Pequeña Industria del Guayas
"PEQUEÑA INDUSTRIA QUE GENERA GRAN IMPACTO"
Guayaquil, 3 al 14 de Junio 2013

SEMINARIO DE TÉCNICAS DESEMINARIO DE TÉCNICAS DE
VENTASVENTAS
BIENVENIDOSBIENVENIDOS
GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS.GRACIAS POR CONFIAR EN NOSOTROS.
A PARTIR DE ESTE INSTANTEA PARTIR DE ESTE INSTANTE
USTEDUSTED
ES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTEES EL PERSONAJE MAS IMPORTANTE
ESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARAESTE PROGRAMA ESTA DISEÑADO ESPECIALMENTE PARA
USTEDUSTED
EL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DEEL OBJETIVO ES TRABAJAR JUNTOS INTENSAMENTE, DE
PRINCIPIO A FINPRINCIPIO A FIN
NECESITAMOS DE USTED:NECESITAMOS DE USTED:
ACTITUD POSITIVAACTITUD POSITIVA
ASISTENCIA PUNTUALASISTENCIA PUNTUAL
PARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICAPARTICIPACION ACTIVA Y DINAMICA
IDEASIDEAS
TODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUNTODO ESTO SERA CLAVE PARA EL ÉXITO COMUN

OBJETIVOSOBJETIVOS
El Seminario de Técnicas de Ventas se haEl Seminario de Técnicas de Ventas se ha
desarrollado exclusivamente para la CAPIG. Aldesarrollado exclusivamente para la CAPIG. Al
término del mismo los participantes habrántérmino del mismo los participantes habrán
adquirido técnicas y destrezasadquirido técnicas y destrezas para atenderpara atender
eficientemente a sus Clientes y generar más yeficientemente a sus Clientes y generar más y
mejores ventasmejores ventas redituables en el tiempo;redituables en el tiempo;
además de capacitarse para interpretar losademás de capacitarse para interpretar los
objetivos de la Empresa y sustentar suobjetivos de la Empresa y sustentar su
crecimiento horizontal y vertical dentro de suscrecimiento horizontal y vertical dentro de sus
Organizaciones.Organizaciones.

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
¿SABE SEGUIR¿SABE SEGUIR
INSTRUCCIONES?INSTRUCCIONES?

¿SABE SEGUIR¿SABE SEGUIR
INSTRUCCIONES?INSTRUCCIONES?
1.1. Lea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicadaLea todo antes de ejecutar cualquier tarea indicada
2.2. Escriba su nombre en la esquina superior derecha de la hojaEscriba su nombre en la esquina superior derecha de la hoja
3.3. Subraye la palabra “nombre” de la frase escritaSubraye la palabra “nombre” de la frase escrita
4.4. Dibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hojaDibuje un círculo en la esquina izquierda superior de la hoja
5.5. Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted?Conteste la pregunta: ¿Qué edad tiene Usted?
6.6. Dibuje un triangulo alrededor de la última palabra que UstedDibuje un triangulo alrededor de la última palabra que Usted
acaba de haceracaba de hacer
7.7. Subraye la palabra “edad” de la frase No. 5Subraye la palabra “edad” de la frase No. 5
8.8. Escriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempoEscriba desde 10 hasta 1 en reverso e indique el tiempo
consumidoconsumido
9.9. Subraye todos los números pares.Subraye todos los números pares.
10.10. Ha llegado casi hasta el final. Indique la horaHa llegado casi hasta el final. Indique la hora
11.11. Ahora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecuteAhora que terminó de leer todo, ponga atención y ejecute
solamente la instrucción No. 2solamente la instrucción No. 2

TALLERTALLER
 ¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS¿Cuáles SON LAS EXCUSAS MAS
COMUNES EN SUS LUGARES DECOMUNES EN SUS LUGARES DE
TRABAJO?TRABAJO?

¿ LA HORA INGLESA ?¿ LA HORA INGLESA ?

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA
ALGUNOS MOTIVOS DE IMPUNTUALIDAD
EN CUANTO AL TRABAJO.
MALA ORGANIZACIÓN
MAL ESTABLECIMIENTO DE PRIORIDADES
CON REFERENCIA A OTRAS PERSONAS
POR LLAMAR LA ATENCION.
PORQUE SE PARECE QUE SE CONTROLA A LOS
DEMAS.
CUANTO TRABAJO TENGO
POR MANIFESTAR RESENTIMIENTO

LA HORA ECUATORIANALA HORA ECUATORIANA
¿DESEA USTED MOSTRAR RESPETO A
LAS DEMAS PERSONAS?
 ¿ QUIERE USTED AUMENTAR SU CREDIBILIDAD
ANTE LOS DEMAS ?
 ¿ PLANIFICA Y PROGRAMA USTED SUS
ACTIVIDADES ?
 ¿ CREE QUE ES INTERESANTE PARA USTED EL
ADMINISTRAR SU TIEMPO PERSONAL?
 SI HA RESPONDIDO POSITIVAMENTE A UNA, AL
MENOS, DE ESTAS PREGUNTAS POR FAVOR.
! SEA USTED PUNTUAL ¡

LA EMPRESA IDEALLA EMPRESA IDEAL
 SALARIOS JUSTOSSALARIOS JUSTOS
 POSIBILIDADES DE DESARROLLOPOSIBILIDADES DE DESARROLLO
PROFESIONAL Y PERSONALPROFESIONAL Y PERSONAL
 CAPACITACIONCAPACITACION
 QUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDADQUE LE PUEDA DAR MI ESTABILIDAD
 BUEN AMBIENTE LABORALBUEN AMBIENTE LABORAL

EN BUSCA DEL EQUILIBRIOEN BUSCA DEL EQUILIBRIO
 ORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIAORDENE SEGÚN SU IMPORTANCIA
LOS SIGUIENTES VALORES:LOS SIGUIENTES VALORES:
 TENER AMIGOSTENER AMIGOS
 SER HONESTOSER HONESTO
 TRIUNFAR PROFESIONALMENTETRIUNFAR PROFESIONALMENTE
 HACER DINEROHACER DINERO
 FORMAR UNA FAMILIAFORMAR UNA FAMILIA

Principios BPrincipios BásicosásicosPropósito :
Intercambiar ideas, pensamientos, sentimientos, actitudes entre las personas, a través de
diversas formas, medios y técnicas que permitan comprender con plena satisfacción un
determinado mensaje.
Proceso en la comunicación :
LL
EE
TT
RR
AA
SS
II
VV
EE
S
Formas de Comunicación :
Canales de Comunicación Pública :
 Escritos
 Hablados
 Visuales
 Audiovisuales
 Otros combinados entre sí.
ocalizar (Palabras o Elementos)
structurar (Construir Mensaje)
rasmitir (Enviar Mensaje)
eceptar (Recibir Mensaje)
segurar contenido el mensaje (Verificando)
onidos
mágenes
erbal / oral
scritura
eñales

¿QUE ES COMUNICACIÓN?¿QUE ES COMUNICACIÓN?
 ES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE ELES LOGRAR UN ENTENDIMIENTO MUTUO ENTRE EL
EMISOR Y EL RECEPTOREMISOR Y EL RECEPTOR
 LOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓNLOS ESLABONES DÉBILES DE LA COMUNICACIÓN
PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO,PUEDEN SER DEBIDO A UN PROPÓSITO POCO CLARO,
MENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULAMENSAJES TRUCADOS, BARRERAS Y POCA O NULA
RETROALIMENTACIÓNRETROALIMENTACIÓN
 A MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS PORA MENUDO ENVIAMOS UN MENSAJE Y DAMOS POR
HECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DEHECHO QUE SE RECIBIÓ Y SE COMPRENDIÓ DE
ACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓNACUERDO CON NUESTRA INTENCIÓN

COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA
 QUE RECUERDA NORMALMENTEQUE RECUERDA NORMALMENTE
NUESTRO INTERLOCUTOR:NUESTRO INTERLOCUTOR:

LENGUAJE DEL CUERPOLENGUAJE DEL CUERPO 55%55%

TONO DE VOZTONO DE VOZ 38%38%

PALABRASPALABRAS 7%7%

 ALGUNOS ESTUDIOS DETERMINANALGUNOS ESTUDIOS DETERMINAN
QUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDAQUE, EL 85% DE LO QUE RECUERDA
UNA PERSONA AL FINAL DE SUUNA PERSONA AL FINAL DE SU
JORNADA, SON IMÁGENES, ELJORNADA, SON IMÁGENES, EL 15%15%
RESTANTE SON ARGUMENTOSRESTANTE SON ARGUMENTOS

BARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONALBARRERAS EN LA COMUNICACIÓN PERSONAL..

FALTA DE ATENCIÓNFALTA DE ATENCIÓN

FALTA DE INTERESFALTA DE INTERES

FALTA DE CONCENTRACIÓNFALTA DE CONCENTRACIÓN

PANTALLA EMOCIONALPANTALLA EMOCIONAL

MENSAJE CONFUSOMENSAJE CONFUSO

TENDENCIA A LA RÉPLICATENDENCIA A LA RÉPLICA

PREJUICIOSPREJUICIOS

INTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOSINTERES ÚNICO EN SUS ARGUMENTOS

ESPÍRITU CRÍTICOESPÍRITU CRÍTICO

ENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓNENTORNO QUE DIFICULTA LA COMUNICACIÓN

PROBLEMAS DE TIPO FÍSICOPROBLEMAS DE TIPO FÍSICO

 COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA
EMISOR
MEDIOS Y MENSAJES
RECEPTOR
VEHICULO DEL SERVICIO
VERIFICACION DEL MENSAJE

COMUNICACIÓNCOMUNICACIÓN
NO OLVIDES QUE SE RECUERDANO OLVIDES QUE SE RECUERDA!!
 10% DE LO QUE SE LEE10% DE LO QUE SE LEE
 20% DE LO QUE SE OYE20% DE LO QUE SE OYE
 30% DE LO QUE SE VE30% DE LO QUE SE VE
 50% DE LO QUE OYE Y SE VE50% DE LO QUE OYE Y SE VE
 70% DE LO QUE UNO DICE70% DE LO QUE UNO DICE
 90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE90% DE LO QUE UNO DICE Y HACE

 COMUNICACIÓN EFECTIVACOMUNICACIÓN EFECTIVA
EMISOR
PERSONAL
DE LA
EMPRESA
MEDIOS Y MENSAJES
RECEPTOR
CLIENTE
VEHICULO DEL SERVICIO
CLIENTE SATISFECHO

LA IMPORTANCIA DELLA IMPORTANCIA DEL
SERVICIO AL CLIENTESERVICIO AL CLIENTE
CLIENTES
SATISFECHOS
PRODUCTO
ESPERADO
VALOR
AGREGADO
+=
SERVICIO AL CLIENTE

EL VENDEDOREL VENDEDOR
¿NACE O SE¿NACE O SE
HACE?HACE?

MENSAJEMENSAJE
 EL AGUILAEL AGUILA

TALLERTALLER
ROLLE PLAY´SROLLE PLAY´S
VENDIENDO MI PRODUCTOVENDIENDO MI PRODUCTO
VV
CC
OO

IMPORTANCIA DELIMPORTANCIA DEL
VENDEDORVENDEDOR

IMPORTANCIA DELIMPORTANCIA DEL
VENDEDORVENDEDOR
 GENERA EMPLEOSGENERA EMPLEOS
 MUEVE A LA COMPAÑÍAMUEVE A LA COMPAÑÍA
 PRODUCE INGRESOSPRODUCE INGRESOS
AL ESTADOAL ESTADO
 MUEVE INSUMOS,MUEVE INSUMOS,
PRODUCTOS YPRODUCTOS Y
SERVICIOSSERVICIOS
ALEATORIOSALEATORIOS
 IMPULSA ECONOMIAIMPULSA ECONOMIA
MUNDIALMUNDIAL

FUNCIONES DEL VENDEDORFUNCIONES DEL VENDEDOR
1.1. VENDERVENDER
2.2. COBRARCOBRAR
3.3. PROMOCIONARPROMOCIONAR

Características de la ProfesiónCaracterísticas de la Profesión
Capacidad de Organización del AsesorCapacidad de Organización del Asesor
 Somos Nuestro propio guardiánSomos Nuestro propio guardián
 Organicemos bien el tiempo!!Organicemos bien el tiempo!!
 Seamos puntualesSeamos puntuales
 Valoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemosValoremos adecuadamente las distintas gestiones, creemos
métodos adecuados de trabajo.métodos adecuados de trabajo.
 Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo.Desarrollemos nuestros hábitos de trabajo.
 Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes.Planifiquemos nuestras actividades diarias, semanales, mes.
 Llevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a laLlevemos un control escrito de los asuntos a desarrollar (No a la
memoria)memoria)
 La agenda de trabajoLa agenda de trabajo
 El maletín de trabajoEl maletín de trabajo

TÉCNICA DETÉCNICA DE
VENTASVENTAS

¿Qué es la venta?¿Qué es la venta?
 LA VENTA, ES LA SUMA DELA VENTA, ES LA SUMA DE
HABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YAHABILIDADES Y CONOCIMIENTOS, YA
QUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTAQUE SIN UNA DE ESTAS, LA VENTA
PUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LAPUEDE SER POSIBLE, PERO NO EN LA
FORMA REPETITIVA Y CONSTANTEFORMA REPETITIVA Y CONSTANTE
QUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DEQUE SE REQUIERE Y SE ESPERA DE
UN BUEN VENDEDORUN BUEN VENDEDOR

¿Qué vende el profesional¿Qué vende el profesional
de la venta?de la venta?
Existen solamente dos cosas que seExisten solamente dos cosas que se
pueden vender, y estas son:pueden vender, y estas son:
 Productos tangibles y,Productos tangibles y,
 productos intangiblesproductos intangibles

LOS TANGIBLESLOS TANGIBLES
Son aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y elSon aquellos que se pueden ver, tocar, oler. Productos o mercancías físicas, y el
llevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene susllevar el producto de manera física, tiene sus ventajas pero también tiene sus
limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial,limitantes, pues nos impide como vendedor el hacer uso de todo nuestro potencial,
ya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra asíya que con un tangible no se desarrolla al 100% nuestra facilidad de palabra así
como tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos quecomo tampoco nuestro poder de convencimiento, además de que tendríamos que
cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice;cargar con el producto, y si el posible cliente, después de conocer el producto, dice;
no me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos enno me gusta, en ese justo momento se termina la venta, a menos que tengamos en
existencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandesexistencia, una gran variedad del mismo producto, cosa que sucede en grandes
almacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posiblealmacenes o tiendas departamentales, pero no, si estamos visitando al posible
cliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, lacliente, en su hogar o negocio, ya que no nos sería posible, tener a la mano, la
cantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, clarocantidad de productos de los cuales, nuestro posible cliente pudiera escoger, claro
tenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuandotenemos la opción de acudir a buscar el que él quiere o necesita, pero cuando
regresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es laregresemos, deberemos nuevamente reiniciar la venta, esta sin embargo, es la
manera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimosmanera más común de vender, y se le denomina: venta directa, y en los últimos
años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.años, este tipo de venta, se apoya también en catálogos.

Los intangiblesLos intangibles
Son aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puedeSon aquellos productos que el cliente sabe que existen, pero que no puede
ver, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas sever, y estos pueden ser: servicios, seguros, membresías, etc., y a éstas se
les conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puedeles conoce como la madre de las ventas, cabe mencionar que quien puede
vender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vendervender intangibles, puede también y de manera más fácil y sencilla vender
tangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedortangibles, y no es frecuente lo contrario, en este tipo de ventas el vendedor
tiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder detiene que hacer gala, de toda su facilidad de palabra, y de su poder de
convencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar susconvencimiento así como del dominio de diferentes técnicas para cerrar sus
ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas,ventas (tres cosas que se pueden adquirir, ya que no se nace con ellas,
como algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamoscomo algunas personas creen) ya que si recordamos, de niños hacíamos
berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos,berrinches, para que nuestros padres nos compraran lo que queríamos,
(con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres(con esa actitud, si nacimos, pero a algunos de nosotros nuestros padres
nos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para quenos lo rectificaron de un zape) cosa que no podemos hacer ahora para que
nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo,nuestros posibles clientes compren nuestros productos, sin embargo,
nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan*nosotros podemos venderles, dándole la información que ellos necesitan*
para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios.para crear en su mente el tipo de servicio, que les acarreara beneficios.
*(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros*(La información que ellos necesitan, no toda la información que nosotros
tenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la ventatenemos del producto) ya que ello sería perder el tiempo y tal vez la venta

 VENDE: PRODUCTO + SERVICIOSVENDE: PRODUCTO + SERVICIOS
 Satisfactores de la necesidad del clienteSatisfactores de la necesidad del cliente

CONOCIMIENTOS DELCONOCIMIENTOS DEL
VENDEDORVENDEDOR
1.1. PRODUCTOPRODUCTO
2.2. COMPETENCIACOMPETENCIA
3.3. CLIENTESCLIENTES
4.4. POLITICAS DE LA COMPAÑÍAPOLITICAS DE LA COMPAÑÍA
5.5. TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS
6.6. RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS
7.7. MARKETINGMARKETING
8.8. DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL

CONOCIMIENTOS:CONOCIMIENTOS:
PRODUCTO y COMPETENCIAPRODUCTO y COMPETENCIA
 NATURALEZA DELNATURALEZA DEL
PRODUCTOPRODUCTO
 TODAS SUSTODAS SUS
APLICACIONESAPLICACIONES
 CARACTERISTICASCARACTERISTICAS
 BENEFICIOSBENEFICIOS
 VENTAJAS SOBRE LAVENTAJAS SOBRE LA
COMPETENCIACOMPETENCIA
 PRECIOSPRECIOS
 DEBILIDADESDEBILIDADES

CONOCIMIENTO: CLIENTESCONOCIMIENTO: CLIENTES
 NOMBRESNOMBRES
 TITULOSTITULOS
 FECHAS: NACIMIENTO,FECHAS: NACIMIENTO,
GRADUACION,GRADUACION,
MATRIMONIOMATRIMONIO
 NECESIDADES Y DESEOSNECESIDADES Y DESEOS
 AFICIONESAFICIONES
 CAPACIDAD DE COMPRA YCAPACIDAD DE COMPRA Y
PAGOPAGO
 DIAS Y HORARIOS DEDIAS Y HORARIOS DE
ATENCIONATENCION
 PROBLEMAS QUE ELPROBLEMAS QUE EL
PRODUCTO RESOLVERIAPRODUCTO RESOLVERIA

Auto
Realización
E s t i m a
Reconocimiento
S o c i a l e s
P e r t e n e n c i a
S e g u r i d a d
P r o t e c c i ó n
Fi s i o l ó g i c a s
Fundamentos de la Motivación

CONOCIMIENTO DEL CLIENTECONOCIMIENTO DEL CLIENTE
MASLOWMASLOW
NECESIDADES FISICASNECESIDADES FISICAS
FISIOLOGICASFISIOLOGICAS
 HAMBREHAMBRE
 SEDSED
 EXCRECIONEXCRECION
 SEXOSEXO
 DESCANSODESCANSO
 ACTIVIDADACTIVIDAD
 FRIO-CALORFRIO-CALOR
SEGURIDADSEGURIDAD
 PROTECCIONPROTECCION
 COMODIDADCOMODIDAD
 PRESERVACIONPRESERVACION
 JUSTICIAJUSTICIA
 EDUCACIONEDUCACION
 RETRIBUCIONRETRIBUCION

MASLOWMASLOW
NECESIDADES SOCIALESNECESIDADES SOCIALES
APRECIO-AMORAPRECIO-AMOR
 ACEPTACIONACEPTACION
 AFECTOAFECTO
 COMPRENSIONCOMPRENSION
 IGUALDADIGUALDAD
STATUS-STATUS-
CATEGORIACATEGORIA
 INTEGRACIONINTEGRACION
 RESPETORESPETO
 POSICIONPOSICION

MASLOWMASLOW
NECESIDADES DEL EGONECESIDADES DEL EGO
AUTOREALIZACIONAUTOREALIZACION
 LIBERTADLIBERTAD
 DIGNIDADDIGNIDAD
 PRESTIGIOPRESTIGIO
 PODERPODER
 RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO
 LOGROSLOGROS
ESPECIALESESPECIALES
AUTOACTUALIZACIONAUTOACTUALIZACION
 USO DELUSO DEL
POTENCIALPOTENCIAL
 DESARROLLODESARROLLO
CONTINUOCONTINUO
 EXCELENCIAEXCELENCIA

POLITICAS DE LA COMPAÑIAPOLITICAS DE LA COMPAÑIA VENTASVENTAS
 COBROSCOBROS
 DESCUENTOSDESCUENTOS
 BONIFICACIONESBONIFICACIONES
 COMISIONESCOMISIONES
 DEVOLUCIONESDEVOLUCIONES
 SALARIOSSALARIOS
 ASCENSOSASCENSOS
 HISTORIA Y EVOLUCIÓNHISTORIA Y EVOLUCIÓN
 ESTRUCTURAESTRUCTURA
 VISIÓN Y MISIÓNVISIÓN Y MISIÓN
 OBJETIVOS Y ESTRATEGIASOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS
 COMO GANAR AMIGOSCOMO GANAR AMIGOS
 COMO INFLUIR SOBRE LASCOMO INFLUIR SOBRE LAS
PERSONASPERSONAS
 AGRADAR A LA GENTEAGRADAR A LA GENTE
 SER FELIZ EN EL HOGARSER FELIZ EN EL HOGAR
 CONTROLARCONTROLAR
PREOCUPACIONESPREOCUPACIONES
 DISFRUTAR DE LA VIDADISFRUTAR DE LA VIDA
 NO CRITICAR Y ACEPTARLASNO CRITICAR Y ACEPTARLAS
CON ÁNIMOCON ÁNIMO
 ACTITUD MENTAL POSITIVAACTITUD MENTAL POSITIVA

MENSAJEMENSAJE
 VIVIR COMO LAS FLORESVIVIR COMO LAS FLORES

DE MARKETINGDE MARKETING
 PRODUCTOSPRODUCTOS
 PRECIOSPRECIOS
 PLAZA/DISTRIBUCIÓNPLAZA/DISTRIBUCIÓN
 PROMOCIÓNPROMOCIÓN
 MERCHANDISINGMERCHANDISING

DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL
 CRECIMIENTO VERTICALCRECIMIENTO VERTICAL
 CRECIMIENTOCRECIMIENTO
HORIZONTALHORIZONTAL
 PLAN DE VIDAPLAN DE VIDA
 SER FUENTE DESER FUENTE DE
CONSULTACONSULTA
 TRABAJAR CON EL JEFETRABAJAR CON EL JEFE
 SER BUEN EJEMPLOSER BUEN EJEMPLO
 HAGA SUGERENCIASHAGA SUGERENCIAS
 SEA TENAZSEA TENAZ

11 PRODUCTOPRODUCTO
22 COMPETENCIACOMPETENCIA
33 CLIENTESCLIENTES
44 TECNICAS DE VENTASTECNICAS DE VENTAS
55 MARKETINGMARKETING
66 POLITICAS DE LA EMPRESAPOLITICAS DE LA EMPRESA
77 RELACIONES HUMANASRELACIONES HUMANAS
88 DESARROLLO PERSONALDESARROLLO PERSONAL
VENDEDOR: CONOCIMIENTOSVENDEDOR: CONOCIMIENTOS

Prospección esProspección es
““ LA CLAVE DELLA CLAVE DEL
ÉXITO ”ÉXITO ”

La Prospección:La Prospección:
La Prospección es un proceso de identificación de personasLa Prospección es un proceso de identificación de personas
Físicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien oFísicas ó Morales que pueden tener necesidad de un bien o
servicio.servicio.
El éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidadesEl éxito o el fracaso en el negocio está ligado a sus habilidades
de Prospecciónde Prospección
La Prospección es un proceso continuo y constante.La Prospección es un proceso continuo y constante.

FORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONOFORMAS DE PROSPECTAR POR TELEFONO
Cada tercer día se puede aprovechar dos horasCada tercer día se puede aprovechar dos horas
para prospectar toda una semana de citas.para prospectar toda una semana de citas.
Hacer citas o vender por teléfono va a serHacer citas o vender por teléfono va a ser
indispensable en este milenio. Venderán sólo lasindispensable en este milenio. Venderán sólo las
citas por teléfono.citas por teléfono.
Tome en cuenta que el Internet estáTome en cuenta que el Internet está
reemplazando mucha fuerza laboralreemplazando mucha fuerza laboral

Tres reglas de oro antes de levantar elTres reglas de oro antes de levantar el
auricular del teléfono:auricular del teléfono:
··Instálese frente a un espejo.Instálese frente a un espejo.
Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo.Prospecte cuando se encuentre en estado óptimo.
Oblígese a conseguir la cita.Oblígese a conseguir la cita.
·Motívese, sonría, realice la llamada de manera·Motívese, sonría, realice la llamada de manera
amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal.amigable, no rece, evite el mostrarse muy formal.
·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la·Quite la barrera de la preocupación, luego llame la
atención del prospecto con el por favor y gracias.atención del prospecto con el por favor y gracias.
Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono,Tome en cuenta que para vender la cita por teléfono,
debe probar 5 ó 6 veces seguidasdebe probar 5 ó 6 veces seguidas

UNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTEUNA TÉCNICA PARA LLEGAR AL CLIENTE
ES:ES:
Nombre del cliente tres veces, gracias una vez yNombre del cliente tres veces, gracias una vez y
por favor una vez; Ejemplo:por favor una vez; Ejemplo:
Muy Buenos días con elMuy Buenos días con el Señor VillacísSeñor Villacís, por, por
favor?.favor?.
Gracias,Gracias, SeñorSeñor Villacís…….Villacís…….
Señor VillacísSeñor Villacís mi nombre es......mi nombre es......

PROSPECTAR POR CARTA.-PROSPECTAR POR CARTA.-
Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet .Recuerde: 3 de cada 100 son contestadas por Internet .
Busque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correoBusque en los diarios como aumentar su negocio. Utilice el correo
directo, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite adirecto, Aplique el telemarketing. Organice seminarios, Invite a
desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones,desayunos o almuerzos ejecutivos, Acuda a exposiciones,
Compre guías de sectores de la producción, Las feriasCompre guías de sectores de la producción, Las ferias
comerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tienecomerciales. Utilice su circulo de influencias y si no lo tiene
ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad,ingrese a uno de ellos. Acuda a sus compañeros de universidad,
trabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicitetrabajo, de cursos o talleres, y levante referidos. Solicite
directorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones endirectorios de los gremios de profesionales. Realice reuniones en
su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación.su casa. Anuarios de compañías. Tarjetas de presentación.
Cócteles. Amigos y relacionados. Internet.Cócteles. Amigos y relacionados. Internet.

PRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOSPRECALIFIQUE A SUS PROSPECTOS
Cada vez que se encuentre con una personaCada vez que se encuentre con una persona
conocida, amiga, en una visita, invitación oconocida, amiga, en una visita, invitación o
reunión, solicite tarjetas de presentación yreunión, solicite tarjetas de presentación y
anuncie que en algún momento los llamará. "Unanuncie que en algún momento los llamará. "Un
vendedor está desempleado, a menos que suvendedor está desempleado, a menos que su
prospecto este precalificado."prospecto este precalificado."
Podemos: 1) Venderle más a clientes actuales, yPodemos: 1) Venderle más a clientes actuales, y
2)Venderle a nuevos prospectos.2)Venderle a nuevos prospectos.

CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:CALIFIQUE A SUS PROSPECTOS ASÍ:
"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de"A": de gran o mayor potencial de volúmenes de
venta o negocios. ( Estas representan,venta o negocios. ( Estas representan,
generalmente máximo el 20% de sus clientes.)generalmente máximo el 20% de sus clientes.)
"B" medianos ."B" medianos .
"C" pequeños."C" pequeños.
"D" para futuro."D" para futuro.

.. CRITERIOS PARA CALIFICAR :CRITERIOS PARA CALIFICAR :
·· Proporción entre la probabilidad de venderle a unProporción entre la probabilidad de venderle a un
cliente y el tiempo invertido en él.cliente y el tiempo invertido en él.
·Clientes con menor volumen y que genere dinero de·Clientes con menor volumen y que genere dinero de
manera rápida y con cierta facilidad.manera rápida y con cierta facilidad.
Cantidad de lo que puede comprar el cliente versus loCantidad de lo que puede comprar el cliente versus lo
que su compañía o usted produce.que su compañía o usted produce.
· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por· Califíquelos y clasifíquelos según su potencial; por
ejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente queejemplo: de 1 a 10, en donde 10 tendrá el cliente que
más pueda comprar y 1 el que menos, igual métodomás pueda comprar y 1 el que menos, igual método
puede aplicar para medir afinidad para relacionarse,puede aplicar para medir afinidad para relacionarse,
tiempo invertido para vender, etc.tiempo invertido para vender, etc.

Zonifique sus bases de datos por:Zonifique sus bases de datos por:
· País.· País.
· Estado, provincia.· Estado, provincia.
· Ciudad.· Ciudad.
· Zona o sector geográfico.· Zona o sector geográfico.
· Sector productivo.· Sector productivo.
· Empresas del sector público ( del· Empresas del sector público ( del
gobierno) y privadas.gobierno) y privadas.
· Por tipo de empresa: micro, pequeña,· Por tipo de empresa: micro, pequeña,
mediana y grandemediana y grande

La base de datos de cada potencial y de cadaLa base de datos de cada potencial y de cada
cliente debe tener:cliente debe tener:
·· Número de empleados.Número de empleados.
· Personas que toman decisiones claves.· Personas que toman decisiones claves.
Todos los potenciales clientes.Todos los potenciales clientes.
· De clientes referidos.· De clientes referidos.
· De clientes actuales.· De clientes actuales.
· De potenciales que han postergado su decisión.· De potenciales que han postergado su decisión.
· De potenciales que han rechazado o no han· De potenciales que han rechazado o no han
aceptado.aceptado.
· De prospectos obtenidos en frío· De prospectos obtenidos en frío

BASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOSBASE DE DATOS DE SUS PROSPECTOS
Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales,Alimente toda la historia de cada uno de sus cliente, en carpetas individuales,
incluyendo:incluyendo:
· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones,· Información personal de quienes toman decisiones claves, (aficiones,
nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),nombres de los cónyuges, de sus hijos y de las escuelas a donde van),
· Universidades donde son graduados.· Universidades donde son graduados.
· Deporte que practica.· Deporte que practica.
· A Qué organizaciones pertenecen.· A Qué organizaciones pertenecen.
· Cuántos empleados tiene la empresa.· Cuántos empleados tiene la empresa.
· Con qué competidores está tratando.· Con qué competidores está tratando.
· Quienes son los clientes de su cliente.· Quienes son los clientes de su cliente.
· Qué productos fabrica u ofrece.· Qué productos fabrica u ofrece.
.. Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.Acopiar, almacenar y utilizar toda la información que le sea útil.
.. Registrar información de la competencia.Registrar información de la competencia.
Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? -Responda: ¿Cuándo va a comprar o desarrollar su programa? - ..

TALLERTALLER
ELABORANDO LAELABORANDO LA
BASE DATOS DEBASE DATOS DE
LOS CLIENTESLOS CLIENTES
DEL VENDEDORDEL VENDEDOR

.. CONOZCA A SU PROSPECTOCONOZCA A SU PROSPECTO
Debe conocer los atributos de sus prospectos:Debe conocer los atributos de sus prospectos:
estilo de comunicación, lenguaje y conexiones.estilo de comunicación, lenguaje y conexiones.
Estos a su vez se dividen en cuatro tiposEstos a su vez se dividen en cuatro tipos
básicos: Director, Sociable, Pensador y elbásicos: Director, Sociable, Pensador y el
DefensorDefensor
1. Procure que la entrevista se celebre en el1. Procure que la entrevista se celebre en el
lugar de trabajo de su clientelugar de trabajo de su cliente
2. Estudie la presentación personal de su2. Estudie la presentación personal de su
clientecliente
3. Evalúe la forma física en que se conduce3. Evalúe la forma física en que se conduce

Director:Director: Entorno escueto, funcional; presentaciónEntorno escueto, funcional; presentación
personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso,personal formal, conservadora-, lenguaje corporal tieso,
distante, contacto visual directo.distante, contacto visual directo.
Sociable:Sociable: Entorna acogedor y confortable, con muchaEntorna acogedor y confortable, con mucha
evidencia de gustos personales; presentación personalevidencia de gustos personales; presentación personal
afectuosa, vestimenta según la última moda; contactoafectuosa, vestimenta según la última moda; contacto
estrecho, gestos abiertos y comprensivos.estrecho, gestos abiertos y comprensivos.
Pensador:Pensador: entorno a menudo desordenado; vestuarioentorno a menudo desordenado; vestuario
descuidado; muchas preguntas, pocos gestos, nodescuidado; muchas preguntas, pocos gestos, no
mucho contacto visual.mucho contacto visual.
Defensores:Defensores: Entorno decorado: flores, tarjetas, etc;Entorno decorado: flores, tarjetas, etc;
vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo;vestuario discreto, cómodo y a menudo atractivo;
lenguaje corporal sosegadolenguaje corporal sosegado

Director.-Director.- La necesidad de comunicación primordial deLa necesidad de comunicación primordial de
este estilo es la de dominar o controlar la conversación.este estilo es la de dominar o controlar la conversación.
Los directores son gente convencional, seria, concreta.Los directores son gente convencional, seria, concreta.
Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.Dicen lo que quieren y se impacientan con detalles.
Sociable.-Sociable.- Su necesidad primordial es la de influir. SonSu necesidad primordial es la de influir. Son
cordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan loscordiales, abiertos y sensibles a lo que opinan los
demás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos condemás. Les gusta ser reconocidos y estar reunidos con
otros, y se interesan por el componente emocional de laotros, y se interesan por el componente emocional de la
comunicación.comunicación.

Pensador.-Pensador.- Su primera motivación es la deSu primera motivación es la de
condescender. Reaccionan con lentitud pues prefierencondescender. Reaccionan con lentitud pues prefieren
pensar profundamente las cosas. En general sonpensar profundamente las cosas. En general son
Defensores.-Defensores.- Su primera motivación es la estabilidad.Su primera motivación es la estabilidad.
Están interesados en cifras y hechos orientados hacia elEstán interesados en cifras y hechos orientados hacia el
empleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos losempleo eficiente del dinero y del tiempo. De todos los
estilos, este es el más enemigo del riesgo.estilos, este es el más enemigo del riesgo.

TALLERTALLER
RECONOCERRECONOCER
LOS ESTILOSLOS ESTILOS
DE LOSDE LOS
CLIENTESCLIENTES

Refleje el estilo del cliente: comuníquese con su clienteRefleje el estilo del cliente: comuníquese con su cliente
en el estilo en que él se sienta más cómodo. Poren el estilo en que él se sienta más cómodo. Por
ejemplo, si usted ve que su cliente es unejemplo, si usted ve que su cliente es un ““Director",Director", nono
le pregunte por sus aficiones, eso es demasiadole pregunte por sus aficiones, eso es demasiado
personal. Si cree que su cliente espersonal. Si cree que su cliente es ““SociableSociable",", no vayano vaya
directo al grano, eso es demasiado concreto.directo al grano, eso es demasiado concreto.
Si es “Si es “Defensor",Defensor", debe ser muy práctico y decir: estasdebe ser muy práctico y decir: estas
son las ventajas beneficios y ventajas punto.son las ventajas beneficios y ventajas punto.
Si es “Si es “Pensador"Pensador" quiere que le hables que le cuentes, lequiere que le hables que le cuentes, le
expliques, le ilustres quiere muchas fotografías en suexpliques, le ilustres quiere muchas fotografías en su
pantalla mental.pantalla mental.

REFERIDOSREFERIDOS
Hay que pedir referidos desde el inicio del proceso deHay que pedir referidos desde el inicio del proceso de
ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión.ventas, es más todo el tiempo y en cualquier reunión.
§ El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.§ El ideal es obtener 3 referidos con cada prospecto.
§ En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones,§ En los periódicos: buscar ascensos, exposiciones,
aniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectaraniversarios, etc, y llamar a felicitar y... luego prospectar
o ... vender.o ... vender.
§ En cada conversación pregunte el nombre de alguna§ En cada conversación pregunte el nombre de alguna
persona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre depersona, u obtenga algún contacto. Anote el nombre de
cada prospecto en su agenda o en un papel.cada prospecto en su agenda o en un papel.

GRUPO DE INTERCAMBIOGRUPO DE INTERCAMBIO
· Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo· Consiste en un grupo de otros vendedores del mismo
nivel que me dan sus referidos. Reglas:nivel que me dan sus referidos. Reglas:
· Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2· Reunirse un día a la semana. Cada uno trae 2
prospectos precalificados.prospectos precalificados.
· Siempre en horas no hábiles.· Siempre en horas no hábiles.
· Los prospectos de intercambio deben de estar bien· Los prospectos de intercambio deben de estar bien
balanceados deben ser de la misma categoría.balanceados deben ser de la misma categoría.

. La puntualidad debe ser una obligación. La puntualidad debe ser una obligación
· El promotor paga la cuenta.· El promotor paga la cuenta.
· Los prospectos intercambiados· Los prospectos intercambiados
· Los prospectos intercambiados deberán ser visitados.· Los prospectos intercambiados deberán ser visitados.
· No se deben permitir gente negativa dentro del grupo.· No se deben permitir gente negativa dentro del grupo.
SepáralosSepáralos
· La motivación debe ser un hábito en cada reunión.· La motivación debe ser un hábito en cada reunión.
· El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser· El tiempo de duración de cada reunión tendrá que ser
de máximo 30 o 40 minutos.de máximo 30 o 40 minutos.

¿Es lo mismo un contacto que un prospecto?¿Es lo mismo un contacto que un prospecto?
Existe una diferencia esencial.Existe una diferencia esencial.
Un contacto tan sólo es información de unaUn contacto tan sólo es información de una
persona o compañía, que podría llegar a serpersona o compañía, que podría llegar a ser
un prospecto.un prospecto.
Un contacto es un paso anterior a unUn contacto es un paso anterior a un
prospecto y este es la abreviatura de unprospecto y este es la abreviatura de un
cliente potencial.cliente potencial.

Un prospecto es mucho más que un contactoUn prospecto es mucho más que un contacto..
UnUn ContactoContacto es cualquier empresa, que tees cualquier empresa, que te
encuentres en las páginas amarillas, queencuentres en las páginas amarillas, que
necesite lo que vendes.necesite lo que vendes.
Y unY un ProspectoProspecto es el teléfono de un conocido,es el teléfono de un conocido,
que te ha dado un amigo, al que le podríaque te ha dado un amigo, al que le podría
interesar lo que vendesinteresar lo que vendes

La prospección es buscar prospectosLa prospección es buscar prospectos..
Es una actividad necesaria para losEs una actividad necesaria para los
vendedores, ya que se necesita reemplazarvendedores, ya que se necesita reemplazar
los clientes que no vuelven, y encontrarlos clientes que no vuelven, y encontrar
clientes nuevos para mantener su negocio.clientes nuevos para mantener su negocio.
Alguien dijo alguna vez que para encontrar unAlguien dijo alguna vez que para encontrar un
príncipe debes besar muchas ranas y,príncipe debes besar muchas ranas y,
utilizando esta misma metáfora con lasutilizando esta misma metáfora con las
ventas, podríamos decir que prospectandoventas, podríamos decir que prospectando
tendrás que hablar con mucha gente antes detendrás que hablar con mucha gente antes de
encontrar al cliente que te compre.encontrar al cliente que te compre.

Guayaquil, 6 de Junio 2013

Según Robert Kiyosaki, autor del afamado
libro Padre Rico, Padre Pobre, para lograr un
mayor nivel de inteligencia financiera, y por
tanto mayor prosperidad y riqueza, es
necesario haber desarrollado destrezas de
vendedor:
"Las aptitudes más especializadas más
importantes son ventas y comprensión del
marketing. Es la capacidad de vender -por
consiguiente, de comunicarse con otro ser
humano, ya sea un cliente, un empleado, el
jefe, su cónyugue o sus hijos- lo que
constituye la aptitud personal básica para el
éxito personal"

TIPOS DE COMUNICACIÓN DE
VENTAS
 MEMORIA
 EXTEMPORANEA
 PREPARADA

Tipos de presentaciones de Ventas
 DALE CARNEGIE
 PERCY H. WHITING
 DIALOGO DE VENTAS
 XEROX
 PROCESO DE VENTAS

DALE CARNEGIE
 ATENCIÓN
 INTERES
 DESEO
 CIERRE

PERCY H. WHITING
LAS 5 GRANDES REGLAS DE LA
VENTA
 ATENCIÓN
 INTERÉS
 CONVICCIÓN
 DESEO
 CIERRE

DIALOGO DE VENTAS
 INDAGACION
 MATERIA PRINCIPAL
 REBATIR OBJECIONES
 CIERRE

XEROX
 SONDEO
 APERTURA
 PRESENTACIÓN
 ARGUMENTACIÓN
 CIERRE

PROCESO DE VENTAS
 PRESENTACIÓN
 INVESTIGACIÓN
 DIALOGO PRELIMINAR
 EXPLICACIÓN
 ARGUMENTACIÓN
 SONDEO DE VENTAS
 CIERRE

PROCESO DE VENTAS CAPIG
 PRESENTACIÓN / ATENCIÓN
 INDAGACIÓN / INTERÉS
 ARGUMENTACIÓN / CONVICCIÓN
 SONDEO DE VENTAS / REBATIR
OBJECIONES
 CIERRE

LA FICHA DEL CLIENTE
TALLER:
ELABORACIÓN DE
LA FICHA DEL
CLIENTE

El primer contacto
 La presentación
NO existe una segunda oportunidad para
causar una primera buena impresión
 Lleve en su cara una sonrisa amistosa
 Transmita confianza y serenidad en el
apretón de mano
 Hable claro, rompa el hielo
 Pronuncie el nombre de su candidato con
absoluta corrección
 Cuide su aspecto
 Capte la atención de su cliente y no recite de
inmediato los beneficios de su producto.

PRESENTACIÓN/ATENCION
 SALUDO
 NOMBRE DEL CLIENTE
 PRESENTACIÓN PERSONAL
 PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA
 HALAGO/FELICITACIÓN HONRADA Y
SINCERO
 EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN
NAME
Visitador

PRÁCTICA
FELICITANDO AL CLIENTE
LA FICHA DEL CLIENTE
V
C
O

CONCURSO DE
VENTAS
APLICANDO EL PRIMER PASO
V
C
O

DESARROLLO DE
HABILIDADES
Del VENDEDOR
PROFESIONAL

TALLER: DESARROLLOTALLER: DESARROLLO
DE HABILIDADESDE HABILIDADES
 DISCIPLINADISCIPLINA
 PUNTUALIDADPUNTUALIDAD
 PERSISTENCIAPERSISTENCIA
 INICIATIVAINICIATIVA
 ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA
 ENTUSIASMOENTUSIASMO
 PLANEACIÓNPLANEACIÓN
 TRANSIGENTETRANSIGENTE
 CONFIANZA EN SÍ MISMOCONFIANZA EN SÍ MISMO

DISCIPLINADISCIPLINA
 ORDENORDEN
 REGLASREGLAS
 NORMASNORMAS
 PAUTASPAUTAS
 CONDUCTACONDUCTA
 MÉTODOSMÉTODOS

PUNTUALIDADPUNTUALIDAD
 PRECISIÓNPRECISIÓN
 EXACTITUDEXACTITUD
 ASIDUIDADASIDUIDAD
 RECTITUDRECTITUD
 CONFORMIDADCONFORMIDAD
 REGULARIDADREGULARIDAD
 ESCRUPULOSIDADESCRUPULOSIDAD

PERSISTENCIAPERSISTENCIA
 CONSTANCIACONSTANCIA
 PERSEVERANCIAPERSEVERANCIA
 INSISTENCIAINSISTENCIA
 PERMANENCIAPERMANENCIA
 FIRMEZAFIRMEZA
 PACIENCIAPACIENCIA
 TENACIDADTENACIDAD

ACEPTAR CRITICAACEPTAR CRITICA
 CONSENTIRCONSENTIR
 ASENTIRASENTIR
 CEDERCEDER
 ADHERIRSEADHERIRSE
 ADMITIRADMITIR
 ACCEDERACCEDER
 RECONOCERRECONOCER

ENTUSIASMOENTUSIASMO
 EMOCIÓNEMOCIÓN
 PASIÓNPASIÓN
 FERVORFERVOR
 EXALTACIÓNEXALTACIÓN
 ACLAMACIÓNACLAMACIÓN
 ARDORARDOR
 ÁNIMOÁNIMO

TRANSIGENTETRANSIGENTE
 TOLERANTETOLERANTE
 CONDESCENDIENTECONDESCENDIENTE
 FLEXIBLEFLEXIBLE
 CONSIDERADOCONSIDERADO
 ABIERTOABIERTO
 BENÉVOLOBENÉVOLO
 BENIGNOBENIGNO
 COMPRENSIVOCOMPRENSIVO

 SEGURIDADSEGURIDAD
 CONVICCIÓNCONVICCIÓN
 CERTEZACERTEZA
 FEFE
 CREENCIACREENCIA
 CERTIDUMBRECERTIDUMBRE
CONFIANZA EN SI MISMO.

TALLER: DESARROLLO DETALLER: DESARROLLO DE
HABILIDADESHABILIDADES
 HONRADEZHONRADEZ
 RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD
 SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN
 LEALTADLEALTAD
 OBJETIVIDADOBJETIVIDAD
 AMBICIÓNAMBICIÓN
 MEMORIAMEMORIA
 CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A
OTROSOTROS
 GRATITUDGRATITUD

HONRADEZHONRADEZ
 INTEGRIDADINTEGRIDAD
 VIRTUDVIRTUD
 PROBIDADPROBIDAD
 MORALIDADMORALIDAD
 HONESTIDADHONESTIDAD
 DECENCIADECENCIA
 HONORHONOR

SENTIDO DESENTIDO DE
RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD
 COMPROMISOCOMPROMISO
 OBLIGACIÓNOBLIGACIÓN
 EXIGENCIAEXIGENCIA
 COMPETENTECOMPETENTE
 TAREATAREA
 CUMPLIMIENTOCUMPLIMIENTO
 FORMALIDADFORMALIDAD
 SERIEDADSERIEDAD
 MADUREZMADUREZ

AMBICIONAMBICION
 DESEODESEO
 AFÁNAFÁN
 ANHELOANHELO
 ESPERANZAESPERANZA
 ÁVIDOÁVIDO

SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN
 ACTUAR CON CRITERIOACTUAR CON CRITERIO
 CAPACIDAD DE PODER DIFERENCIARCAPACIDAD DE PODER DIFERENCIAR
LO VERDADERO DE LO FALSOLO VERDADERO DE LO FALSO
 LA FACULTAD DE INTERPRETAR LOLA FACULTAD DE INTERPRETAR LO
CORRECTO DE LO INCORRECTOCORRECTO DE LO INCORRECTO
 POTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LOPOTENCIAL DE DISCERNIR ENTRE LO
LÓGICO Y LO ILÓGICOLÓGICO Y LO ILÓGICO

LEALTAD.LEALTAD.
 NOBLEZANOBLEZA
 CONFIANZACONFIANZA
 FÉFÉ
 FIDELIDADFIDELIDAD
 AMISTADAMISTAD
 APEGOAPEGO
 DEVOCIÓNDEVOCIÓN

OBJETIVIDAD.OBJETIVIDAD.
 IMPARCIALIDADIMPARCIALIDAD
 ECUANIMIDADECUANIMIDAD
 EQUILIBRIOEQUILIBRIO
 EQUIDADEQUIDAD
 FRIALDADFRIALDAD
 INTEGRIDADINTEGRIDAD

 RACIOCINIORACIOCINIO
 LUCIDEZLUCIDEZ
 DISCERNIMIENTODISCERNIMIENTO
 RAZÓNRAZÓN
 JUICIOJUICIO
SENTIDO JUSTICIA

MEMORIAMEMORIA
 RECUERDORECUERDO
 REMINISCENCIAREMINISCENCIA
 RETENTIVARETENTIVA
 REMEMBRANZAREMEMBRANZA
 REPASOREPASO
 EVOCACIÓNEVOCACIÓN

CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A
OTROSOTROS DEFERENCIADEFERENCIA
 TOLERANCIATOLERANCIA
 COMEDIMIENTOCOMEDIMIENTO
 COMPOSTURACOMPOSTURA
 CORTESÍACORTESÍA
 ATENCIÓNATENCIÓN
 URBANIDADURBANIDAD
 RECATORECATO

GRATITUDGRATITUD
 RECONOCIMIENTORECONOCIMIENTO
 CORRESPONDENCIACORRESPONDENCIA
 CONGRATULACIÓNCONGRATULACIÓN
 CARIÑOCARIÑO
 RECOMPENSARECOMPENSA
 OFRENDAOFRENDA
 COMPLACENCIACOMPLACENCIA

DESARROLLO DEDESARROLLO DE
HABILIDADESHABILIDADES
 DISCIPLINADISCIPLINA
 PUNTUALIDADPUNTUALIDAD
 PERSISTENCIAPERSISTENCIA
 INICIATIVAINICIATIVA
 ACEPTAR CRITÍCAACEPTAR CRITÍCA
 ENTUSIASMOENTUSIASMO
 PLANEACIÓNPLANEACIÓN
 TRANSIGENTETRANSIGENTE
 CONFIANZA EN SÍCONFIANZA EN SÍ
MISMOMISMO
 HONRADEZHONRADEZ
 RESPONSABILIDADRESPONSABILIDAD
 SENTIDO COMÚNSENTIDO COMÚN
 LEALTADLEALTAD
 OBJETIVIDADOBJETIVIDAD
 AMBICIÓNAMBICIÓN
 MEMORIAMEMORIA
 CONSIDERACIÓN ACONSIDERACIÓN A
OTROSOTROS
 GRATITUDGRATITUD

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
HABILIDADES DEL LIDERHABILIDADES DEL LIDER

Escuchar para venderEscuchar para vender
1.1. Ten un propósito cuando escuches a alguien (paraTen un propósito cuando escuches a alguien (para
que le vas a escuchar)que le vas a escuchar)
2.2. Apaga tu diálogo internoApaga tu diálogo interno
3.3. Mantenga la sintonía, respeto y toleranciaMantenga la sintonía, respeto y tolerancia

INDAGACIÓNINDAGACIÓN
 EVIDENCIA LOS REQUISITOSEVIDENCIA LOS REQUISITOS
DEL CLIENTEDEL CLIENTE
 INVOLUCRA AL CLIENTE EN LAINVOLUCRA AL CLIENTE EN LA
ENTREVISTAENTREVISTA
 HACE QUE EL CLIENTEHACE QUE EL CLIENTE
REVELE SUS IDEAS YREVELE SUS IDEAS Y
SENTIMIENTOSSENTIMIENTOS
 DESCUBRE OBJECIONESDESCUBRE OBJECIONES
OCULTASOCULTAS
 HACE QUE LOS CLIENTESHACE QUE LOS CLIENTES
SILENCIOSOS DEJEN DESILENCIOSOS DEJEN DE
SERLOSERLO
 EL VENDEDOR DEBEEL VENDEDOR DEBE
ESCUCHAR ATENTAMENTEESCUCHAR ATENTAMENTE
 EL CLIENTE SE INTERESA MÁSEL CLIENTE SE INTERESA MÁS
PORQUE SE LE PERMITEPORQUE SE LE PERMITE
INTRODUCIR SUS IDEASINTRODUCIR SUS IDEAS
?

FUNCIONESFUNCIONES
 INICIA LA CORRIENTEINICIA LA CORRIENTE
DE INFORMACIÓNDE INFORMACIÓN
 MANTIENE LAMANTIENE LA
CORRIENTECORRIENTE
INFORMATIVAINFORMATIVA
 EL VENDEDOREL VENDEDOR
VERIFICA LAVERIFICA LA
INFORMACIÓN Y SUINFORMACIÓN Y SU
COMPRENSIÓNCOMPRENSIÓN

TIPOS DE PREGUNTASTIPOS DE PREGUNTAS
 PREGUNTASPREGUNTAS
ABIERTASABIERTAS
CERRADASCERRADAS
 EXPRESIONES DEEXPRESIONES DE
INTERÉSINTERÉS
DIRIGIDASDIRIGIDAS
REFLEXIVASREFLEXIVAS
 ¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED?
 ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?
 ¿LE FACTURO A CRÉDITO O¿LE FACTURO A CRÉDITO O
AL CONTADO?AL CONTADO?
 ¡AH¡ ESO ES INTERESANTE¡AH¡ ESO ES INTERESANTE
 YA VEOYA VEO
 ¿CUALES PROBLEMAS DE¿CUALES PROBLEMAS DE
MANTENIMIENTO SON LOSMANTENIMIENTO SON LOS
QUE LE PREOCUPAN MÁS?QUE LE PREOCUPAN MÁS?
 ¿CREE QUE EL PRODUCTO¿CREE QUE EL PRODUCTO
SERIA MUY CARO?SERIA MUY CARO?

PRÁCTICAPRÁCTICA
INDAGANDO CON EL CLIENTEINDAGANDO CON EL CLIENTE
VV
CC
OO

PRESENTACIÓN/ATENCIONPRESENTACIÓN/ATENCION
 SALUDOSALUDO
 NOMBRE DEL CLIENTENOMBRE DEL CLIENTE
 PRESENTACIÓN PERSONALPRESENTACIÓN PERSONAL
 PRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍAPRESENTACIÓN DE LA COMPAÑÍA
 HALAGO/FELICITACIÓN HONRADO YHALAGO/FELICITACIÓN HONRADO Y
SINCEROSINCERO
 EXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓNEXPLICACIÓN DE LA FELICITACIÓN
NAME
Visitador

INDAGACIÓN:INDAGACIÓN:
HACER 3 PREGUNTASHACER 3 PREGUNTAS
 PREGUNTAPREGUNTA
ABIERTAABIERTA
DIRIGIDADIRIGIDA
CERRADACERRADA
 ¿COMO HACE USTED?¿COMO HACE USTED?
 ¿QUE HACE USTED?¿QUE HACE USTED?
 ¿CUALES PROBLEMAS¿CUALES PROBLEMAS
DE MANTENIMIENTO SONDE MANTENIMIENTO SON
LOS QUE LE PREOCUPANLOS QUE LE PREOCUPAN
MÁS?MÁS?
 ¿LE FACTURO A CRÉDITO¿LE FACTURO A CRÉDITO
O AL CONTADO?O AL CONTADO?

Características
Personales del Vendedor
1. Capacidad de Trabajo
debe ser muy alta EFICIENCIA
2. Empatía
Situarse en la posición del cliente.
Adelantarse a sus pensamientos, ideas y
sugerencias.

Características
Personales del Asesor
LA EMPATIA PUEDE
CONTRAPONERSE A LA SIMPATIA
Empatía: Capacidad de entender al prójimo-
Simpatía: Capacidad de imponer nuestra
personalidad a los demás

Fuerza
Creadora
 La sensación de rutina no debe
invadirnos.
 La ilusión permanente por sus éxitos
puede perderse.

Nuevas Ideas

Nuevos Alicientes

Nuevas soluciones

Buena Presentación
Personal
 Apariencia
 Indumentaria
 Porte Adecuados
 Sensación de seguridad y
confianza en sí mismo

Salud.
 Buen estado de salud, dado el nivel de
exigencia de su trabajo.

Motivación
Factores que la determinan
 Interés por obtener dinero
 Prestigio entre su familia y amigos
 Deseo de triunfo y superar a otros
 Posibilidad de ejercer una profesión
liberal.

Fluidez Verbal
 Vendemos a través de nuestra palabra.
 Palabras adecuadas.
 Expresión y dicción correctas.
 Vocabulario maduro.

Persuasión
 Habilidad para obtener empatía
 El poder de persuasión hay que utilizarlo según las
circunstancias y evitando actitudes ofensivas.
 Convenzamos con hechos o cifras.
 Conversemos mediante tono sincero y franco.
El conocimiento profundoEl conocimiento profundo
del producto le ayudará adel producto le ayudará a
vencer esta dificultadvencer esta dificultad

Sociabilidad
 Definitiva!!
Sin que ello cause angustia porque
 Es fundamental establecer como mantener R. Interpersonales.
 Ser sociable significa!

Capacidad de crear atmósfera propicia.

Hablar de temas adecuados en el momento oportuno.

Tener confianza en sí mismo (Autoestima)

Improvisación
 Situación de toda índole
 Personalidades muy diferentes

d
Hay que responder en tres sentidos ante tres
instancias.
1. Ante usted mismo
* No engañarse en el objetivo frente a sus
propias posibilidades.
2.Ante el cliente
* Ofreciendo el producto adecuado a sus
necesidades y sin engaños en cuanto a sus
beneficios y limitaciones.
3.Ante la empresa
* Consiste en hacer un adecuado número de
cierres (Ventas)
Tan importante es la calidad como la cantidad
!La Empresa confía en usted!

Equilibrio
Emocional
 Distingue al adolescente del maduro
 Al inseguro de quien tiene confianza en si mismo
 A quien tiene iniciativa de quien necesita que lo empujen
o estimulen.
Se manifiesta en:
 Capacidad para aceptar críticas justificadas
 No ser jactancioso con el éxito
 No demostrar en todo momento que somos inteligentes
 Actitud para reaccionar después de una derrota

Equilibrio
Emocional
Aprender de tus propios errores
 Evitando grandes cambios de humor, desde el
optimismo extremo hasta la depresión más profunda
 Saber guardar silencio
 Saber cuando atacar
 Separar su vida privada de la profesional
 Saber enfrentarse a los problemas personales sin dejar
que influyan en su trabajo y viceversa

Eficiencia ProfesionalEficiencia Profesional
El caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y elEl caso del asesor que más trabaja y menos cierra; y el
que más cierra y menos trabaja.que más cierra y menos trabaja.
VendedorVendedor
“A”“A”
VendedorVendedor
“B”“B”
Horas ProductivasHoras Productivas 2020 2020
Números referidos por semanaNúmeros referidos por semana 1515 4040
Número de visitas por semanaNúmero de visitas por semana 1212 2020
Número E. Ventas por semanaNúmero E. Ventas por semana 88 1010
Número de Cierres por semanaNúmero de Cierres por semana 22 55
Análisis de eficiencia y EficaciaAnálisis de eficiencia y Eficacia
“A” “B”
1.
2.
3.

CONVICCIÓNCONVICCIÓN
CARACTERISTICAS Y BENEFICIOSCARACTERISTICAS Y BENEFICIOS
 REQUISITOS DELREQUISITOS DEL
CLIENTE ENCLIENTE EN
CUANTO ALCUANTO AL
PRODUCTOPRODUCTO
1.1. EFICACIAEFICACIA
2.2. SEGURIDADSEGURIDAD
3.3. ECONOMÍAECONOMÍA
4.4. CONVENIENCIACONVENIENCIA

 CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS
 PUENTEPUENTE
 BENEFICIOBENEFICIO
 VENTAJAVENTAJA

CARACTERISTÍCASCARACTERISTÍCAS
 ¿ QUÉ ES ?¿ QUÉ ES ?
 ¿ QUÉ TIENE ?¿ QUÉ TIENE ?
 ¿ QUÉ POSEE ?¿ QUÉ POSEE ?
 CUALIDADESCUALIDADES
FÍSICASFÍSICAS

BENEFICIOSBENEFICIOS
 ¿BUENO Y QUÉ ?¿BUENO Y QUÉ ?
 ¿ QUÉ OBTENDRE ?¿ QUÉ OBTENDRE ?
 ¿ QUÉ OBTENDRÁN¿ QUÉ OBTENDRÁN
MIS CLIENTES ?MIS CLIENTES ?
 ¿ QUÉ GANO ?¿ QUÉ GANO ?
 1ro.- BENEFICIOS1ro.- BENEFICIOS
DEL CLIENTEDEL CLIENTE
 2do.- BENEFICIOS2do.- BENEFICIOS
DEL USUARIODEL USUARIO

PUENTESPUENTES
 LO CUAL SIGNIFICALO CUAL SIGNIFICA
 PORPOR
CONSIGUIENTECONSIGUIENTE
 DE ESTA MANERADE ESTA MANERA
 CONDICIONAN ACONDICIONAN A
CONVERTIR UNACONVERTIR UNA
CARACTERISTÍCACARACTERISTÍCA
EN BENEFICIOEN BENEFICIO

Transformar
atributos enatributos en
beneficiosbeneficios
 Vendamos beneficios y no características.Vendamos beneficios y no características.

VENTAJASVENTAJAS
 RESULTA DERESULTA DE
COMPARARCOMPARAR
BENEFICIOS DE MIBENEFICIOS DE MI
PRODUCTO CONPRODUCTO CON
LOS DE LALOS DE LA
COMPETENCIACOMPETENCIA

EL FOSFORITOEL FOSFORITO
ESTRUCTURANDO LOS:ESTRUCTURANDO LOS:
VENTACOMBVENTACOMB

PRÁCTICAPRÁCTICA
TERCER PASOTERCER PASO
CONVENCIENDO AL CLIENTECONVENCIENDO AL CLIENTE
VV
CC
OO

PASO DE CONVICCIÓN:PASO DE CONVICCIÓN:
INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB
 PUENTEPUENTE
 PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA
 PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA
 PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA
 SALUDOSALUDO
 PRESENTACIÓN DE LAPRESENTACIÓN DE LA
COMPAÑÍACOMPAÑÍA
 HALAGO/FELICITACIÓNHALAGO/FELICITACIÓN
HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO
 EXPLICACIÓN DE LAEXPLICACIÓN DE LA
FELICITACIÓNFELICITACIÓN

Escuche activamenteEscuche activamente
a.a. Escuche con atenciónEscuche con atención
 Atienda a su candidatoAtienda a su candidato
 NO se distraiga en cualquier otro aspectoNO se distraiga en cualquier otro aspecto
 No Interrumpa su disertaciónNo Interrumpa su disertación
 Déjelo hablar, que se expreseDéjelo hablar, que se exprese
 Así sabrá lo que su cliente piensaAsí sabrá lo que su cliente piensa
 Tendrá tiempo para reflexionar sobre laTendrá tiempo para reflexionar sobre la
respuesta, interpretando sus puntos débilesrespuesta, interpretando sus puntos débiles

No discuta con su clienteNo discuta con su cliente
 No discuta con el clienteNo discuta con el cliente
 La venta no es una luchaLa venta no es una lucha
 No importa taxativamente su punto de vistaNo importa taxativamente su punto de vista
 Participe en la conversaciónParticipe en la conversación
 Conserve la seriedadConserve la seriedad
 Tome la objeción como una ayudaTome la objeción como una ayuda

Las ObjecionesLas Objeciones
 ¿Qué son?¿Qué son?
 El significado de ellos para el candidatoEl significado de ellos para el candidato
 El significado para ustedEl significado para usted
 Tipos y tratamientoTipos y tratamiento
 Descripción de objecionesDescripción de objeciones
 Normas generales frente a ellasNormas generales frente a ellas
 Técnicas para rebatirlas.Técnicas para rebatirlas.

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES
 PAUSAPAUSA
 PIENSEPIENSE
 USE AMORTIGUADORESUSE AMORTIGUADORES
 ÁREA DE ACUERDOÁREA DE ACUERDO
 DISCUTA CON LÓGICADISCUTA CON LÓGICA
 EVIDENCIASEVIDENCIAS
 BUSQUE ACEPTACIÓNBUSQUE ACEPTACIÓN

PRÁCTICAPRÁCTICA
CUARTO PASOCUARTO PASO
REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES
VV
CC
OO

CUARTO PASO:CUARTO PASO:
REBATIENDO OBJECIONESREBATIENDO OBJECIONES
 PUENTEPUENTE
 PREGUNTA ABIERTAPREGUNTA ABIERTA
 PREGUNTA DIRIGIDAPREGUNTA DIRIGIDA
 PREGUNTA CERRADAPREGUNTA CERRADA
 SALUDOSALUDO
 PRESENTACIÓN DE LAPRESENTACIÓN DE LA
COMPAÑÍACOMPAÑÍA
 HALAGO/FELICITACIÓNHALAGO/FELICITACIÓN
HONRADO Y SINCEROHONRADO Y SINCERO
 EXPLICACIÓN DE LAEXPLICACIÓN DE LA
FELICITACIÓNFELICITACIÓN
 PAUSAPAUSA
 PIENSEPIENSE
 USEUSE
AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES

CIERRECIERRE
1.1. PRESUNTIVOPRESUNTIVO
2.2. PEDIR QUE COMPREN O RUEGOPEDIR QUE COMPREN O RUEGO
3.3. ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA
4.4. INCENTIVO ESTRATÉGICOINCENTIVO ESTRATÉGICO
5.5. ALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍALTERNATIVO O DEL SÍ … SÍ
6.6. RESUMENRESUMEN
7.7. PREGUNTAS ACCESORIASPREGUNTAS ACCESORIAS
8.8. NARRATIVONARRATIVO

CIERRECIERRE
 PRESUNTIVO O DEPRESUNTIVO O DE
SUPOSICIÓNSUPOSICIÓN
SUPONE QUE ELSUPONE QUE EL
CLIENTECLIENTE
COMPRARÁ YCOMPRARÁ Y
TRATA DETRATA DE
SATISFACER SUSSATISFACER SUS
REQUISITOSREQUISITOS
 ÉSTE ES SU AUTOÉSTE ES SU AUTO
 SU TV POSEE….SU TV POSEE….

CIERRECIERRE
 PEDIR QUEPEDIR QUE
COMPRENCOMPREN
COMENTA ALCOMENTA AL
CLIENTE QUE ÉLCLIENTE QUE ÉL
NECESITA SUNECESITA SU
COMPRACOMPRA
EXPRESANDO QUEEXPRESANDO QUE
PODRÍA LOGRARPODRÍA LOGRAR
UN PREMIO OUN PREMIO O
ESTÍMULOESTÍMULO

CIERRECIERRE
 ACCIÓN FÍSICAACCIÓN FÍSICA  EL VENDEDOREL VENDEDOR
ASUME QUE ELASUME QUE EL
CLIENTECLIENTE
COMPRARÁ Y DICE:COMPRARÁ Y DICE:
 LE HACEMOS LALE HACEMOS LA
FACTURA…FACTURA…
 LE ENTREGAMOSLE ENTREGAMOS
EL PRODUCTO ENEL PRODUCTO EN
SU CASA A LASSU CASA A LAS
5PM…5PM…

CIERRECIERRE
 TECNICA DELTECNICA DEL
INCENTIVOINCENTIVO
ESTRATEGICOESTRATEGICO
EXPONE UNAEXPONE UNA
OFERTAOFERTA
DISIMULADAMENTEDISIMULADAMENTE
HASTA LLEGAR ALHASTA LLEGAR AL
PRECIO REAL.PRECIO REAL.
 EL VALOR QUEEL VALOR QUE
PAGARÁ NO ES DEPAGARÁ NO ES DE
$8.000 SINO DE$8.000 SINO DE
$4.500$4.500

CIERRECIERRE
 TECNICATECNICA
NARRATIVANARRATIVA
HACE UN RESUMENHACE UN RESUMEN
DE LOSDE LOS
BENEFICIOS QUEBENEFICIOS QUE
EL PRODUCTOEL PRODUCTO
HARÁ POR ELHARÁ POR EL
CLIENTECLIENTE

CIERRECIERRE
ACCESORIASACCESORIAS
BUSCA LABUSCA LA
ACEPTACIÓN DELACEPTACIÓN DEL
CLIENTE CON UNACLIENTE CON UNA
AFIRMACIÓNAFIRMACIÓN
POSITIVA .POSITIVA .
 LE GUSTA LALE GUSTA LA
PROMOCIÓN…PROMOCIÓN…

CIERRECIERRE
 TÉCNICA DEL SÍ.. SÍTÉCNICA DEL SÍ.. SÍ  EL VENDEDOR LEEL VENDEDOR LE
PIDE AL CLIENTEPIDE AL CLIENTE
QUE DECIDA ENTREQUE DECIDA ENTRE
DOS OPCIONESDOS OPCIONES
POSITIVAS.POSITIVAS.
 LE ENVÍO 20 ó 40LE ENVÍO 20 ó 40
UNIDADESUNIDADES
 LE FACTURAMOS ALE FACTURAMOS A
CRÉDITO O ALCRÉDITO O AL
CONTADOCONTADO

CAMPEONATO CELLNEL
SALUDO
NOMBRE DEL
CLIENTE
PRESENT.
PERSONAL
PRESENT. COMPAÑÍA
HALAGO
PREGUNTA ABIERTA
PREGUNTA DIRIGIDA
PREGUNTA
CERRADA
CARACTERISTICA
PUENTE
BENEFICIO
CARACTERISTICA
PUENTE
BENEFICIO
CARACTERISTICA
PUENTE
BENEFICIO
PAUSA
PENSAR
AMORTIGUADOR
AREA DE ACUERDO
DISCUTIR CON
LOGICA
EVIDENCIAS
ACEPTACION
CIERRE
TIEMPO 6 MINUTOS
0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0
TOTAL PUNTOS

FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO
APLICANDO LOS CINCO PASOSAPLICANDO LOS CINCO PASOS
VV
CC
OO

CONVICCIÓN:CONVICCIÓN:
INCLUIR 3 VENTACOMBINCLUIR 3 VENTACOMB
 PUENTEPUENTE

REBATIR OBJECIONESREBATIR OBJECIONES
 PAUSAPAUSA
 PIENSEPIENSE
 USEUSE
AMORTIGUADORESAMORTIGUADORES

CIERRECIERRE
REALIZAR ELREALIZAR EL
CIERRE DE LACIERRE DE LA
PRESENTACIÓN /PRESENTACIÓN /
VENTAVENTA

ROLL PLAYROLL PLAY
APLICANDO LOS 5 PASOSAPLICANDO LOS 5 PASOS
FINAL DEL CONCURSOFINAL DEL CONCURSO
EL VENDEDOR EFECTUARÁEL VENDEDOR EFECTUARÁ
EL CIERRE. DEBE OBTENEREL CIERRE. DEBE OBTENER
UNA PROMESA FIRME DEUNA PROMESA FIRME DE
COMPRACOMPRA

MARKETING ESTRATEGICOMARKETING ESTRATEGICO
Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas
Algunos MétodosAlgunos MétodosPOR DESCOMPOSICION ( AÑOS MESES DIAS )
SUAVIZACION EXPONENCIAL ( LINEALIDAD)
EXPONENCIAL ( VENTAS RECTAS Y LUEGO CURVAS )
CO RELACION REGRESION
ECONOMETRICO
ENTRADA Y SALIDA
CRITERIOS( GERENCIA, EJECUTIVOS, VENDEDORES, ETC.
ESTADISTICOS

FidelizaciónFidelización
MENOR PRECIO
MAYOR CALIDAD
MAS SERVICIOS

Presupuesto de ventasPresupuesto de ventas
SimulacionesSimulaciones
OPTIMISTA
MEDIANO
PESIMISTA

Proceso del PresupuestoProceso del Presupuesto
GeneralGeneral
OBJETIVOS DE LA COMPAÑIA
PRESUPUESTO DE VENTAS
INGRESOS PROYECTADOS DE VENTAS
PRESUPUESTO DE GASTOS DE VENTAS
PRESUPUESTO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
PRESUPUESTO DE PRODUCCION
PRESUPUESTO DE MATERIALES
PRESUPUESTO DE MANO DE OBRA.

GeneralGeneralPRESUPUESTO DE COSTOS DE PRODUCCION.
PRESUPUESTO GTS. GENERALES DE PRODUCCION
PRESUPUESTO DE FINANZAS Y ADMINISTRACION
PRESUPUESTO DE INVESTIGACION Y DESARROLLO
PRESUPUESTO DE ACTIVOS FIJOS
PRESUPUESTO TOTAL DE OPERACIONES
PRESUPUESTO DE CAJA
PRONOSTICO DEL BALANCE GENERAL.

GeneralGeneral
EL PLAN DE MARKETINGEL PLAN DE MARKETING
ANALISIS DEL NEGOCIOANALISIS DEL NEGOCIO
ANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTOANALISIS DE LA COMPAÑÍA Y DEL PRODUCTO
ANALISIS DEL MERCADO METAANALISIS DEL MERCADO META
ANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DELANALISIS DE VENTAS Y DE LA PARTICIPACION DEL
MERCADOMERCADO
CONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL MERCADOCONOCIMIENTO Y ATRIBUTOS DEL MERCADO
INDICES Y HABITOS DE COMPRAINDICES Y HABITOS DE COMPRA
DISTRIBUCION Y PENETRACIONDISTRIBUCION Y PENETRACION
FIJACION DE PRECIOSFIJACION DE PRECIOS
ANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIAANALISIS COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA
ANALISIS DE LA DEMANDAANALISIS DE LA DEMANDA

GeneralGeneral
OBJETIVOS DE VENTASOBJETIVOS DE VENTAS
MERCADO METAMERCADO META
OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DEOBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE
MERCADOTECNIAMERCADOTECNIA
ESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTOESTRATEGIA DE POSICIONAMIENTO
MEZCLA DE MERCADEOMEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO/SERVICIOPRODUCTO/SERVICIO PROMOCIONPROMOCION
MARCAMARCA MENSAJ PUBLICITARIOMENSAJ PUBLICITARIO
EMPAQUEEMPAQUE MED PUBLICITARIOSMED PUBLICITARIOS
FIJACION DE PRECIOSFIJACION DE PRECIOS MERCADEOMERCADEO
DISTRIBUCIONDISTRIBUCION PUBLICIDADPUBLICIDAD
VENTA PERSONAL/OPERACIONESVENTA PERSONAL/OPERACIONES

GeneralGeneral
FILOSOFIA CORPORATIVA Y DESCRIPCION DE LAFILOSOFIA CORPORATIVA Y DESCRIPCION DE LA
COMPAÑÍA Y SUS PRODUCTOSCOMPAÑÍA Y SUS PRODUCTOS
METAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOSMETAS Y OBJETIVOS CORPORATIVOS
HISTORIA GENERAL DE LA COMPAÑÍA Y DE SUSHISTORIA GENERAL DE LA COMPAÑÍA Y DE SUS
PRODUCTOSPRODUCTOS
ORGANIGRAMAORGANIGRAMA

John Dennis BlakmanJohn Dennis Blakman
E-mail:E-mail: jhondblack@hotmail.comjhondblack@hotmail.com
Móvil: 099-771-588Móvil: 099-771-588
Dennis Handel Blakman S.Dennis Handel Blakman S.
E-mailE-mail: dblakman@hotmail.com: dblakman@hotmail.com
Móvil:099 060 741Móvil:099 060 741
Billy John Blackman S.Billy John Blackman S.
bjblakman@hotmail.combjblakman@hotmail.com
Cel: 095851733Cel: 095851733
WEB:WEB:
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