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¡Bienvenidos!
Rafael Trucíos Maza
Presentación y objetivos
Puntos por participación y Trabajos en grupo

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Fundamento
teórico
Casos de
aplicación
Evaluación del
desempeño
METODOLOGIA
Agenda
Conociéndonos
¿Quién eres?
Definición de ventas
Tipos de venta
Función

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Conociéndonos
Objetivo
Identificar en un lapso corto de tiempo
características y cualidades de las personas con
las que interactúa.
Resultado
Como podemos iniciar un tema de afinidad con
la persona con la que interactuamos.
Crear “contacto”
Presentación personal
Destaque una de sus principales cualidades como agente inmobiliario.
(Imagínese que está en una entrevista de trabajo con otras 4 personas
y su respuesta será determinante para obtener el puesto)
Si lo desea, puede contarnos que aspecto le gustaría mejorar.
Objetivo:
Incrementar la seguridad del participante.
Eliminar el temor de hablar en público.
Conocer las expectativas del curso.

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Técnicas de venta yTécnicas de venta y
negociaciónnegociación
Un buen vendedor satisface una
necesidad…
Un gran vendedor se anticipa a las
necesidades…
Un excelente vendedor crea el
mercado…
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Philip Kotler
Agente inmobiliario
Asesor
Inversión mas importante en la vida de las personas
Identificación de necesidades
Evaluación de posibilidad de compra
Análisis de atributos
Negociador
Incrementa beneficios
Sustenta el valor de compra
Cierre
Observador
Detecta el interés real
Entiende el lenguaje corporal y auditivo.
Busca nuevos prospectos.
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Reputación del agente
inmobiliario
Negociador
Asesor
Observador
Identificar
Desarrollar
Destacar
Grupos
Role playing
Feedback
Definiendo: Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas,
organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u
otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende
directamente de la cantidad de veces que realicen ésta actividad, de
lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Tarea para la próxima clase

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El mercado inmobiliario
La función de ventas tiene 2 caminos estratégicos
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• Explicar caracteristicas.
• Demostrar ventajas
• Resaltar condiciones
• Manejar objeciones
Comunicar
valor al cliente
• Entender al cliente
• Identificar las necesidades
• Desarrollar alternativas de solución
• Lograr relaciones a largo plazo
Crear valor al
cliente
Proceso de decisión de compraProceso de decisión de compra
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Proceso de compra
Formulación del
deseo
Formulación del
deseo
Búsqueda de
información
Búsqueda de
información
Evaluación de
alternativas
Evaluación de
alternativas
Decisión de compraDecisión de compra
Proceso de venta
Prospección y
calificación
Prospección y
calificación
Contactos y
principio de la venta
Contactos y
principio de la venta
PresentaciónPresentación
NegociaciónNegociación
CierreCierre

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Srta. Fernanda Mazza
• Hijo en 2°sec en La Inmaculada
• Es Gerente de Logística de UCBJ
Familia Hoffman Müller
• Matrimonio con 2 hijos de 3 y 5 años
• Alquilaban una casa a $950.00 al mes
Dr. Ignacio Miroquesada
• Divorciado hace 3 meses
• Tiene 2 hijos (Casados , viben en USA )
Casa en La Punta a
buen precio.
Departamento en Los
Alamos en Surco
Dpto. de 3 dormitorios
en Miraflores.
Casa cerca al ovalo
Higuereta
Dpto. de 1 dormitorio
en Av. La Marina
Dpto. de 1 dormitorio
en Rinconada del Lago
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Centros
educativos
Precio
Expectativas
de desarrollo
Ubicación
geográfica
La familia
Existen muchas características a
evaluar

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• Plazos de ejecucion y entrega
• Posicion urbanistica
• Caracteristicas del predio
Atributos
intrinsecos
Atributos
intrinsecos
• Centros comerciales
• Colegios y universidades
• Medios de transporte
AtributosAtributos
materialesmateriales
relacionadosrelacionados
AtributosAtributos
materialesmateriales
relacionadosrelacionados
• Expectativa de revaluación.
• Confianza en la empresa promotora
• Expectativa de desarrollo de la zona
Atributos no
tangibles
relacionados
Atributos no
tangibles
relacionados
Atributos para la toma de decisiones
Próxima clase
Segunda Sesión
La Percepción de Valor, Tipos de
Clientes y Modelos de Venta
Lenguaje Corporal
Dinámica nro 1
TareaMiércoles 13-10