Contratos internacionales

2. 1. Concepto
Exportador
Distribuidor
Importador
Consumidor 2
Consumidor 3
Consumidor 1Consumidor

3. 1. Concepto
Empresarios independientes que
ponen a disposición su estructura y su
red comercial para distribuir, durante y
un plazo determinado y en un territorio
específico, los productos que el
exportador les propone.

4. 1. Concepto
El distribuidor actúa en nombre
propio asumiendo el riesgo de la
operación a cambio de una
retribución o precio

5. 2. Ventajas
Servicio de mantenimiento
Plazos de entrega complejos
Frecuencia y organización de
entregas en destino
Financiación, formación técnica
+ FACILIDAD COMPETIR EN MERCADO

6. 3. Características
No regulado por legislación
mercantil
Distribuidor actúa en nombre
propio: asume riesgo
Contratación mixta: CV+
prestación servicios

7. 3. Características
Exclusividad (con y sin)
Para el distribuidor: comprar los
productos con carácter exclusivo a
la empresa fabricante
Para el fabricante: no suministrar a
otros vendedores

8. 4 Obligaciones de las partes
• No suministrar sus productos
a otros vendedores o usuarios
en el territorio concedido
• No vender activamente sus
productos en el territorio
concedido
• No fijar precios de reventa
Fabricante/
Exportador

9. 4 Obligaciones de las partes
• No fabricar /distribuir competencia del
objeto del contrato
• Comprar productos con exclusividad
• No vender fuera del territorio
• Comprar cantidades mínimas
• Vender producto bajo condiciones
fijadas
• Promocionar venta de productos
• Prestar servicios reparaciones y garantía
Distribuidor/
Importador

10. 5. Proceso de selección distribuidor
Búsqueda candidatos
Ferias
ICEX
Cámaras de comercio
Oficinas comerciales
embajadas
Internet
Preselección
Perfil que mejor se adapte
Contacto
Comprobación
Viaje comprobación
características, instalaciones…
Informe solvencia

11. 6. Puntos a negociar
 Objetivos de ventas anuales
 Precio
 Exclusividad
 Duración
 Forma de pago
 Extinción anticipada
 Gastos relativos al marketing

13. 1. Concepto
 Ley 12/92 de 27 de Mayo de 1992
 “Por el contrato de agencia una persona natural o
jurídica, denominada agente, se obliga frente a otra de
manera continuada o estable, a cambio de una
remuneración, a promover actos u operaciones de
comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y
concluirlos por cuenta y nombre ajeno, como
intermediario independiente, sin asumir, salvo pacto
en contrario, el riesgo y ventura de tales operaciones”

14. 2. Diferencias contrato distribución
Agente Distribuidor
Forma jurídica Autónomo Sociedad mercantil
Asunción riesgo No Sí
Remuneración Comisión sobre ventas Margen entre precio
compra-reventa
Control del mercado por
parte del exportador
Conoce a los clientes Los clientes son del
distribuidor
Información del mercado
ofrecida al exportador
Debe informar Se reserva la información
valiosa
Servicio postventa No Sí
Estrategias de marketing No decide Participa activamente
Legislación Normativa UE No existe

15. 3. Características
 Relación continuada y estable
 Existencia de una remuneración
 Objeto: promover actos u operaciones de comercio o
promoverlos y concluirlos
 Por cuenta y nombre ajenos
 Intermediario independiente
 No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura
de las operaciones que realice
 Exclusividad o no del contrato

16. 3. Características
 Relación continuada y estable
 Existencia de una remuneración
 Objeto: promover actos u operaciones de comercio o
promoverlos y concluirlos
 Por cuenta y nombre ajenos
 Intermediario independiente
 No asume, salvo pacto en contrario, el riesgo y ventura
de las operaciones que realice
 Exclusividad o no del contrato

17. 4 Obligaciones de las partes
• Velar por intereses de la
empresa
• Comunicar información
disponible
• Cumplir instrucciones
• Recibir reclamaciones en
nombre de la empresa
Agente

18. 4 Obligaciones de las partes
• Actuar lealmente y de buena fe
• Poner a disposición del agente toda
la documentación necesaria
• Informar al agente para la
ejecución del contrato
• Remunerar al agente
• Aceptar o rechazar las operaciones
propuestas por el agente
Fabricante/
exportador

19. 5. Proceso de selección agente
Búsqueda
candidatos
• Oficinas comerciales embajadas
• ICEX
• Cámaras de comercio
• Internet
• Colegios agentes comerciales
Preselección
• Perfil que mejor se adapte
• Contacto
Visita
• Viaje comprobación. Productos que representa,
forma de trabajar, interés por representar
productos de la empresa…

20. 6. Puntos a negociar
 Objetivos de ventas
 Remuneración
 Exclusividad
 Duración
 Pactos de no competencia:
 Productos que va a representar
 Definición productos competidores