Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero

“PNL Desde Cero...Para Mejorar Tu Vida 100%!”
www.AprenderPNL.Com
AprenderPNL.Com
Presenta:
Está prohibida la reproducción, modificación total o parcial de este libro electrónico.
Todos Los Derechos Reservados.
© 2010-AprenderPNL.Com
-1-

www.AprenderPNL.Com
Contenido
Introducción....................................................................................................Página 3
Clase #1: Los Filtros.......................................................................................Página 4
Clase #2: La Comunicación...........................................................................Página 7
Clase #3: Cómo Enfocarse a Resultados.....................................................Página 10
Clase #4: Sistemas Representativos.............................................................Página 12
Clase #5: Aprender a Calibrar.....................................................................Página 21
Clase #6: Metamodelo del Lenguaje...........................................................Página 30
Clase #7: El Rapport....................................................................................Página 41
Clase #8:Técnica PNL del Reflejo...............................................................Página 44
Clase #9: Cómo Crear Rapport ?................................................................Página 49
Clase #10:Asertividad y Expresividad........................................................Página 53
Clase #11:Congruencia e Incongruencia.....................................................Página 60
Clase #12:Ejercicios de Calibración............................................................Página 63
Clase #13:Cómo Liderar una Conversación..............................................Página 72
Clase #14:Ejemplos de Aplicación..............................................................Página 75
Conclusiones Finales.....................................................................................Página 83
-2-

www.AprenderPNL.Com
Introducción
El objetivo de este documento es que puedas tener un material de
referencia para lograr una Comunicación Eficaz...Cómo establecer
el Rapport o Sintonía ...y cómo a partir de generar ese estado de
confianza y credibilidad puedes liderar una conversación.
Incluímos aquí algunos elementos de la Guía PNL Desde Cero,
simplemente para que tengas “todo a mano”,de manera integrada
así puedes sacarle mayor provecho.
La Comunicación es uno de los pilares de la PNL, ya que para la
Programación Neurolinguística todo es comunicación:cómo nos
comunicamos con los demás y cómo nos comunicamos con
nosotros mismos…
Con el entrenamiento en PNL aprendemos a establecer Rapport
(sintonía) con la mayoría de las personas, al hacernos flexibles en
la comunicación y usar el lenguaje (verbal y no verbal o corporal)
en forma efectiva.
Esperamos sea de tu agrado y utilidad este “mini-curso” y por
sobre todas las cosas, practiques y apliques en la vida cotidiana
todo lo aprendido.
Un Saludo Cordial, y te deseo un excelente aprendizaje!
Mario Farinola & MF Editores
AprenderPNL.Com
-3-

www.AprenderPNL.Com
Los Filtros:“El Mapa no es el Territorio”
Clase # 1
En esta primera clase ahondamos un poco en este famoso
supuesto básico de la PNL que está relacionado con los llamados
“Filtros” de la percepción.
Esta frase “El Mapa no es el Territorio” ,fue concebida por Alfred
Korbzybski (1933) y es clave para explicar cómo construimos
nuestra propia visión del mundo.
Korbzybski se dió cuenta de que las personas funcionan con
representaciones internas de lo que sucede “fuera”.
La Programación Neurolinguística incluye esta interesante y clave
aseveración en sus supuestos básicos.
Generalmente, recibimos infinidad de estímulos sensoriales a cada
instante de nuestras vidas…Por eso nuestro cerebro y sistema
nerviosos “deben encontrar una manera” de procesar semejante
cantidad de información y “presentárnosla” de forma tal que
podamos responder adecuadamente a esos estímulos.
Para poder manejar tanta cantidad de información, nuestro sistema
neurológico actúa como un filtro…una especie de “colador” que
filtra y transforma los datos y los convierte en representaciones
internas.
La PNL ofrece una manera de pensar sobre nosotros mismos y el
mundo, y en cierta forma es un filtro en sí misma.
Pero para usar la PNL no es necesario cambiar de convicciones o
de valores…sino ser curioso,y querer experimentar...y si puedes
-4-

www.AprenderPNL.Com
cambiar tus filtros…puedes cambiar tu mundo.
Existen diferentes tipos de “filtros”en nuestro sistema perceptivo
y neurológico.Algunos de ellos son:
• Aquéllos que nos diferencian de las otras personas:
diferente calidad de visión, audición, distinta sensibilidad con
respecto al ambiente, etc.
• La cultura: miramos al mundo de acuerdo también a la
cultura y costumbres de cada uno de nosotros…Un habitante
de América del Sur verá la realidad distinta con respecto a un
habitante de Africa, por ejemplo…La cultura de cada uno
actúa como una lente que nos hace percibir la realidad de
manera particular.
• Individuales: cada persona a su vez tiene convicciones,
costumbres familiares,valores, experiencias pasadas que la
hacen reaccionar frente a las cosas de manera diversa.
• Exclusión: Se excluyen muchas cosas de la realidad para
prestarle atención a otras… El cerebro deja de poner atención
a multitud de cosas que están ocurriendo en cada experiencia,
así, sólo tiene una percepción limitada de todos los eventos
que suceden en un momento determinado.
• Generalización: nuestro sistema neurológico aprende a
generalizar las cosas aprendidas.Si aprendimos en la infancia
que la electricidad es peligrosa, no es necesario estar
“electrocutándonos” cada vez para recordarlo…Esta
información queda almacenada y se actúa con cuidado
sabiendo que un enchufe requiere atención… Nuestro cerebro
hace el trabajo por nosotros. Sin embargo, nos juega malas
pasadas en otro tipo de generalizaciones. Por ej. ”Todos los
-5-

www.AprenderPNL.Com
hombres son iguales”, “siempre haces lo mismo!” “¡Eres un
desastre!” .etc
• Distorsión: Extraemos conclusiones y damos significados a
lo que nos sucede de manera aleatoria. Distorsionamos
aquello que percibimos de acuerdo a lo que vivimos en
experiencias pasadas. Muchas veces actuamos en base a
prejuicios ,basados en experiencias vividas en el pasado.Por
ejemplo: “Sé lo que estás pensando!” “ sí, ya sé otra vez lo
mismo!”
Como comprobamos, luego de este “filtrado” de la información
creamos representaciones internas de lo que llamamos “realidad”.
Creamos internamente,mapas,que son sólo representaciones de
aquello que nos rodea. De allí la frase “el mapa no es el
territorio…Por ello...¿son nuestras representaciones la realidad?
¿Representa la realidad ...lo que percibimos? Y si queremos hilar
más fino…¿qué es “la realidad”?
Cada persona tiene un mapa de lo que es la realidad…y al
comunicarnos tenemos que tomar contacto con el mapa de la
otra persona!.Cada persona entonces percibe la realidad de
manera distinta…
El arte de la comunicación eficaz consiste en saber cómo tender
un puente para que las personas se comprendan tratando de
comprender mutuamente el mapa de cada uno. La comunicación
incluye la habilidad de responder eficazmente al otro. De respetar
su modelo de mundo...Y es allí cuando la PNL aporta todos sus
recursos para lograr sobre todo mejores resultados en nuestras
vidas…una mejor comunicación con los demás…y con nosotros
mismos!
-6-

www.AprenderPNL.Com
La Comunicación
¿Qué significa en realidad comunicarse?
Clase # 2
En esta clase verás qué es la Comunicación,algunas
precisiones acerca de qué necesitas para ser un buen
comunicador.
Nos comunicamos mediante las palabras, calidad de la voz, y a
través del cuerpo y su propio lenguaje: gestos, posturas,
expresiones.
La comunicación siempre se manifiesta, sea que digas algo o no
digas nada en palabras,el silencio, o algún gesto corporal, lo dice
todo!
Fue Albert Merhabian quien demostró que lo que decimos
(contenido verbal) influye solo un 7% en el mensaje que
emitimos, mientras que el restante 93% corresponde a la forma en
que lo decimos.(no verbal)
Es decir que lo que impacta más en la comunicación , ante un
grupo de personas lo genera en un 55% ,el lenguaje del
cuerpo(postura,contacto visual,gestos);el 38% es debido al tono de
la voz, y solo el 7% impactara por el contenido(las palabras).
Por eso un buen orador, en una conferencia,utiliza los gestos,va
variando su tono de voz,se mueve por el escenario, mientras habla,
de esa forma captura la atención y el interés de su audiencia.
Para convertirte en un eficaz comunicador(a), actúa de acuerdo a
-7-

www.AprenderPNL.Com
este principio:
El sentido y significado de la comunicación, es ni más ni menos
que la respuesta que obtienes.
La comunicación entonces ,se produce de dos formas: verbal, es
decir mediante las palabras, o el lenguaje,o sonidos, y no verbal,
que se da a través de gestos, posturas corporales,movimiento de
los ojos, expresiones faciales etc, es el llamado lenguaje
corporal, es la Fisiología.
Asimismo podemos clasificar la comunicación en dos grupos:
La Comunicación Contigo mismo(a) (Comunicación“Interior”)
La Comunicación con las Personas (Comunicación “Exterior”)
¿Que necesitas para ser un buen comunicador?
Para que seas un buen comunicador, no es necesario que seas una
persona “parlanchina”, no necesitas hablar tanto, ni tampoco tener
un “brillante” bagaje cultural…¿Que necesitas entonces para ser
un buen comunicador?…
Comunicar un mensaje a alguien, significa sobre todo
interactuar con ese alguien…en un plano de total igualdad!
Esa es la clave para lograr una sintonía , que lo que tú dices sea
escuchado con interés por tu interlocutor, que tu mensaje “le
llegue” efectivamente a él.
Es el primer paso para que tu mensaje tenga sentido: que sea
recibido y que obtengas una RESPUESTA de tu interlocutor…ese
es el sentido de la comunicación ¿no te parece?
Lograr tender ese “puente” acercándote a la manera de “ver” el
-8-

www.AprenderPNL.Com
mundo de la otra persona, logrando ponerte en ese plano de
igualdad, es el primer recurso para luego poder influir ,persuadir y
liderar una conversación.
Al entablar una conversación con otra persona, es muy útil saber
tu objetivo claramente…es decir …¿Qué quieres obtener de esa
charla?...sobre todo si se quiere lograr algun objetivo en particular
al comunicarse con esa persona (o grupo de personas).
Un ejemplo puede ser el participar de una entrevista de trabajo,o
una entrevista de ventas ,o bien dar ayuda a alguien…con el solo
hecho de estar allí y saber escuchar y acompañar…
También puede ser dar una charla grupal o motivar a tus hijos a
que hagan algo,o intentar conocer a otra persona ,etc.
En todos los casos saber qué quieres lograr,si es algo especifico,es
muy apropiado…y para ello es conveniente que aprendas a
enfocarte en base a resultados.
-9-

www.AprenderPNL.Com
Cómo enfocarse a resultados
Saber lo que quieres lograr al comunicarte con alguien!
Clase # 3
En esta clase número 3, veremos la importancia de tener en claro
qué se quiere lograr al comunicarnos...y cómo enfocarse para
lograr los resultados que se desean en esa comunicación.
Hay una manera de generar en PNL un enfoque a resultados, a
solucionar problemas y es utilizando el poder del lenguaje , en
forma de preguntas correctas, preguntas que en la Programación
Neurolinguistica se conocen como “preguntas-resultado”…
Si le preguntas a una persona (o a tí mismo), algo sobre lo que le
preocupa o le salió mal,escucharás muchas explicaciones
orientadas a lo malo de la situación, a los “porqués”, con lo cuál se
estará lejos de enfocarse en alguna solución para ello.
Pero si le preguntas: «¿Qué deseas en realidad?» o «¿En qué
sentido te gustaría cambiar las cosas?», la conversación, y la
comunicación en ese momento,-que versaba sobre el problema-, se
reorienta y pasa a tratar acerca de la posible solución…
Se trata entonces de formular esas “preguntas -resultados”, al
tener en claro como objetivo básico,alejarnos del problema y
enfocarnos hacia la solución.
-10-

www.AprenderPNL.Com
Estas preguntas que enfocan a soluciones, debes adaptarlas para el
particular aspecto de la comunicación ,referidas a la conversación
que quieras entablar…Algunas de estas preguntas pueden ser:
«¿Qué es lo que quiero?»
«¿Cuál es el objetivo?»
«¿Para qué estoy aquí?»
«¿Qué deseo para tí?
«¿Qué deseo para mí?»
Otro enfoque importante es dar preferencia al «cómo» en
lugar de preguntarse «por qué».
Las preguntas de este último tipo suscitan razones y explicaciones,
justificaciones y excusas,pero como decíamos, no se saca de ellas,
por lo general, ninguna información útil.
Para la PNL todo es Comunicación...sea con nosotros mismos o
con los demás...de manera verbal o corporal(no verbal)...a nivel de
la mente consciente o a nivel del subconciente...
Ten en cuenta entonces,que uno de los objetivos fundamentales
de aprender y aplicar la PNLes lograr una buena
comunicación.
A los buenos comunicadores les importan realmente muy poco las
racionalizaciones sobre “por qué” algo no salió bien.
Las preguntas oportunas te orientarán y ayudarán a ser un buen
comunicador, a lograr una comunicación eficaz contigo mismo y
con los demás.
-11-

www.AprenderPNL.Com
Sistemas Representativos
Clase # 4
En esta clase refrescamos algunos conceptos que están en la Guía
de PNL y que te serán de mucha utilidad para comunicarte de una
manera sintonizada con las personas.
¿Sabes cuál es tu manera predilecta de pensar? Todos tenemos
alguna forma "predominante" de pensamiento...
La comunicación nace con nuestros pensamientos,luego lo
expresamos en el hablar,en el lenguaje,usando las palabras tonos
de voz,y lenguaje corporal.
La manera en que pensamos incluye (por ejemplo al recordar
alguna experiencia) sonidos,imagenes, olores sabores,sentimientos
Mediante técnicas de pnl podemos tener mayor agudeza sensorial
que nos permita experimentar mejor toda esta valiosa información.
Si lo pensamos con la suficiente nitidez,la sensación interna tiene
un real correlato en el cuerpo.
Por ejemplo, si piensas en una comida preferida, la imaginas ,si a
eso le agregas algún sonido u olor (todo construido de manera
imaginaria),se produce salivación de las papilas
gustativas...y eso es real!. Utilizamos los sentidos externos para
percibir la realidad, e internamente para representarnos alguna
experiencia o vivencia,a nosotros mismos.
En la PNL a las formas de representarnos las cosas ,como ver,
oír, sentir, gustar y oler,se las llama: sistemas representativos.
-12-

www.AprenderPNL.Com
Sistemas Representativos
Sistema Visual: puede ser lo que vemos en el exterior(Ve), o lo
que "vemos" en nuestro pensamiento o interior(Vi).
Sistema Auditivo:escuchar sonidos externos(Ae) o internos(Vi)
Sistema Cinestésico:es el tacto,la sensación táctil,cinestecia
externa(Ce) o interna(Ci).Incluye sensaciones
recordadas,emociones,sentido de conciencia del
cuerpo.
En este sistema además pueden incluirse los sentidos del gusto y
el olfato.
Así, cuando las personas miran hacia arriba están visualizando
algo. Si miran de un lado a otro, la persona es auditiva por que
está captando palabras, música o sonidos diversos dentro de sí. Si
la mirada es hacia abajo a la izquierda está conversando o
discutiendo consigo misma.
Si la mirada es abajo a la derecha podría estar en contacto con sus
sentimientos.
Los ojos hacia arriba indican imágenes. Los ojos hacia abajo a la
izquierda indican auditivo como escuchándose a sí mismo en un
diálogo interno.
Abajo a la derecha representa sentimientos, sensaciones
(cinestesia).
La actitud de curiosidad y autoobservación son muy útiles.
Con este conocimiento podemos saber cómo piensa la otra
persona,y cómo lo hacemos nosotros mismos es decir, cuáles son
nuestros sistemas representativos preferidos.
-13-

www.AprenderPNL.Com
Resumiendo, las pistas de acceso ocular de la pnl ,representan los
movimientos de los ojos, que dan “pistas” para saber de que
manera está pensando una persona.
Pistas de Acceso Ocular
Arriba a la derecha, visual construido, ver la puesta del sol, "ver"
un viaje futuro.
Arriba a la izquierda, visual recordado, cosas del pasado, un
juguete de tu niñez,lo que pasó ayer.
Si se mira a la derecha, es auditivo construído, cantar, inventar
diálogos.
Izquierda, auditivo recordado, oír nuevamente una canción, la voz
de un ser querido ,etc.
Abajo a la derecha, cinestésico, miedo, temperatura, ira,
sensaciones corporales.
Abajo a la izquierda, diálogo interno auditivo, "lo habré hecho
bien", "estaré bien vestido".
Atención, hay personas que tienen cambiado o invertidos sus
pistas de acceso; por citar un caso si la persona es zurda, todo
esto se invierte.Los zurdos, miran a la derecha para
recordar imágenes y sonidos, y a la izquierda para construir
imágenes y sonidos.
Siempre hay excepciones, por eso deberá observarse con cuidado
a una persona, antes de aplicar con ella, las reglas generales.
Con pnl, podemos saber qué sistema representativo " favorito"
usamos (puedes pensar más en imágenes,o mayormente en
sonidos o en sensaciones, depende de cada persona) cuáles usan
las demás personas; ya veremos que este es un recurso poderoso
para comunicarse mejor, entre otras cosas.
-14-

www.AprenderPNL.Com
En la siguiente imagen puedes ver de manera más explícita , las
pistas de acceso ocular, es decir la manera de “leer” las miradas :
-15-

www.AprenderPNL.Com
Es decir, si por ejemplo le haces una pregunta a una persona
(diestra) como por ejemplo”¿Dónde fueron tus últimas
vacaciones?...tal vez antes de responderte de manera verbal,esté
“buscando” en sus “archivos”...y en un lapso muy corto de tiempo,
antes de poner la respuesta en palabras...mire ligeramente arriba a
la izquierda si es mayormente visual...
Cuál es tu Forma Preferida de Pensar, sabiendo…cómo hablas
Usas tus palabras para describir tus pensamientos ,por lo que
según las palabras que emplees ,eso indicará qué sistema
representativo prefieres, es decir cuál es tu forma
favorita de pensar…puede ser predominantemente visual, auditivo
o cinestésico, de acuerdo a tipos de palabras que empleas de
manera predominante…se trata de los Predicados...
Predicados :Palabras y Expresiones con base sensorial
Tres personas ven una misma película en el cine; la primer
persona opina que la película tiene un estilo “brillante”,tal vez
comente que ha “visto” cosas interesantes, etc.
La otra persona podría decir que es una película que “no le dice
nada”,que no opina lo mismo que el director.
En cambio la tercer persona tal vez diga que la película es un poco
-16-

www.AprenderPNL.Com
“densa”,pero le ha gustado la manera en que “toca” cierto tema…
La PNL denomina a estas palabras de base sensorial ( ligadas a los
sentidos,a lo visual, auditivo o cinestésico) Predicados.
El uso habitual de un tipo de predicado, indicará el sistema
representativo favorito de una persona.
Si prestas atención al estar conversando con alguien, podrás
identificar los predicados que utiliza una persona (y los que tú
utilizas con frecuencia) ,y te acercará a un mayor conocimiento de
ella ( y de ti), pudiendo saber efectivamente, cómo piensa
(no“qué piensa”)...cuál es su sistema representativo favorito,y así
poder “sintonizar” la misma “onda”,igualando ese lenguaje …
Es decir si prestas atención y la persona utiliza predicados
mayormente “visuales”...tú debes igualar ese lenguaje , utilizando
para comunicarte con tu interlocutor, palabras
mayormente“visuales”, haciendo una construcción “visual”de las
frases, de manera sutil...así podrás lograr una mejor y más fluída
comunicación con esa persona, habrás encontrado una manera
mejor de comunicarte ,comprender y que te comprendan en esa
conversación.
Ejemplos de Predicados
Visuales:
mirar,ilustrar,observar,revelar,ver,oscuridad,tiniebla,grande,brillo
etc.
Auditivas:
ritmo, acento, decir,armonioso,silencio,claro,sordo,tono,etc
-17-

www.AprenderPNL.Com
Cinestésicas:
contacto,toque,tocar,empujón,sufrir,pesadez,liviano,áspero,denso
Olfativas y Gustativas:
Oler, perfumado,fresco; ácido,amargo,jugoso,gusto,etc.
Neutrales:
decidir, aprender, cambiar,aceptar,motivar, etc.
Algunas Construcciones VACOG
( Visuales-Auditivas-Cinestésicas-Olfativas-Gustativas)
Aquí puedes darte una idea con algunas construcciones VAC ,a
través del uso de predicados.
Las palabras en negrita son los Predicados...La frase completa es
la Construcción
( Visual, A,C,O,G).
Algunas Construcciones Visuales:
Algunos ejemplos de frases utilizadas por personas mayormente
“visuales”,que piensan más en imágenes:
”Ah…ya veo lo que quieres decir”
“Tienes un futuro brillante!”
-18-

www.AprenderPNL.Com
Algunas Construcciones Auditivas:
“auditivas”,que piensan más en sonidos:
“Estamos en la misma onda”
“Nunca me dices que me quieres”
Algunas Construcciones Cinestésicas:
“cinestésicas”,que
piensan más en función de “sensaciones”:
“Estamos en contacto”
“Poner el dedo en la llaga”
Algunas Construcciones Olfativas y Gustativas:
“Fresco como una lechuga”
“Que dulce eres”
“Fue un comentario ácido...”
“Qué trago amargo el de ayer!”
Aprender todos estos recursos te permitirán:
Saber “leer” los gestos y las miradas de las personas...sabiendo
que si miran hacia la derecha ligeramente arriba(por citar un
caso),tal vez “esté inventando” algo...
Si conoces estos elementos del lenguaje estudiados en la PNL ,las
palabras “sensoriales”(predicados)...podrás intencionadamente
-19-

www.AprenderPNL.Com
volcar en una conversación, los tipos de expresiones
adecuadas...de acuerdo a cómo sea la persona: si piensa
mayormente en sonidos, y se expresa en relación a este sistema
representativo,debes hablar en un lenguaje “parecido” para que
haya una mejor comunicación( que es el objetivo ).
Si en cambio el objetivo es interrumpir la comunicación,deberás
hablarle de una manera bien diferente de acuerdo a su manera de
representarse las cosas y de hablar...por cierto evitando el ser
ofensivo: con estos recursos de la PNL puedes hacerlo con
“altura” y dominio emocional,teniendo en claro en todo momento
qué quieres lograr de esa comunicación en particular!
En la próxima clase, verás otro recurso para poder investigar un
poco a la persona que tienes enfrente .Porque necesitas primero
saber si es mayormente visual, auditiva o cinestésica...¿Cómo
logras saber esto?...aprendiendo a calibrar.
-20-

www.AprenderPNL.Com
Aprender a Calibrar con la PNL
Clase # 5
En esta clase seguimos refrescando aspectos clave como la
calibración, muy útiles para que posteriormente puedas
hacer ejercicios prácticos y lograr la habilidad de
comunicarte eficazmente.
Calibrar es para la pnl , la habilidad de reconocer o saber notar
cuándo una persona está en un estado diferente.
Esta habilidad la tenemos todos , en menor o mayor medida, y la
empleamos en la vida cotidiana;nos damos cuenta cuando
hacemos algún comentario, sea agradable o no, y percibimos un
cambio en el ánimo de la otra persona, o un cambio en su
postura corporal o respiración, o mirada, etc. Ese “darse cuenta”
es saber calibrar.
A veces sucede que estamos tan “metidos en nuestro propio rollo”,
que nuestra calibración es muy deficiente, y nos damos cuenta de
que otra persona tiene algún problema, cuando por ejemplo está a
punto de llorar.
Generalmente, al recordar (o situarse en un estado ) una
experiencia agradable,la persona tiene aspecto más relajado,
respira más profundamente,,parece tener los labios más llenos…
Todo lo contrario, si revive algo desagradable…empezando por
los músculos del rostro;por citar un ejemplo, el entrecejo fruncido
indica una rabia contenida; los labios tal vez “se afinen” un
poco,la respiración puede volverse superficial o entrecortada…
-21-

www.AprenderPNL.Com
Maneras de Calibrar o Identificar un Cambio de Estado
Observa las variaciones en:
La respiración
su forma
sus pausas
su ritmo
su volumen
Los movimientos oculares
El volumen del labio inferior
La postura
El tono muscular
La dilatación de la pupila
El color y la reflectividad de la piel
La voz
sus predicados
su ritmo
su timbre
su tono ,su volumen
Ejercicio PNL de Calibración: Saber “leer la mente”
Ahora puedes aplicar este conocimiento, comenzando a
aplicarlo con alguien conocido, una amiga(o).Pídele que piense en
alguien que el aprecia mucho.
Luego calíbralo:fíjate en la posición de los ojos,¿está con la
cabeza ligeramente a un lado, como si estuviera escuchando algo?
-22-

www.AprenderPNL.Com
Observa su respiración,si es profunda, si es superficial, lenta o
rápida.
Fíjate los labios, el tono de voz, la postura;algunos indicadores
más sutiles, como su color de piel.Tal vez inicialmente, anota los
resultados del experimento.
Luego, dile que piense en una persona que no le agrada o peor
aún, alguien que le disgusta. Observa exhaustivamente todos los
indicadores externos: son sus pensamientos en una dimensión
física. Registra los resultados de esta nueva calibración.
Deberías notar las diferencias; pero para asegurarte de saber notar
las diferencias, vuelve a pedir a tu amigo que piense en la primer
persona; alterna ambos estados, hasta que “veas” bien los dos
resultados.
Una vez que tengas en claro las señales , en uno y otro caso, pídele
a tu amiga(o) que piense en una de las dos personas (agradable o
desagradable), pero que no te diga de quién se trata.
Tú luego le dirás en quién estaba pensando, ya que sabes
identificar de quien se trata, gracias a tu saber calibrar... ¡¡Es
como si le estuvieras “leyendo la mente”!!
Con esta técnica de la pnl, si la practicas en el tiempo, lograrás
una agudeza sensorial notable, y podrás hábilmente, detectar los
cambios ,intuír de qué formas están pensando
las personas, a partir de sus expresiones corporales.
Ejercicio PNL Para saber Cómo piensa otra persona
Para tener información y saber cómo, de qué manera está
pensando otra persona, debes aprender a observar, identificar,
saber “leer” lo que te van mostrando algunas de sus “pistas”…
-23-

www.AprenderPNL.Com
Observando sus ojos(pistas de acceso ocular):
Debes hacer algunas preguntas y presta mucha atención para
saber cómo piensa.
Puedes practicar esto inicialmente con algún amigo(a) hasta
tener un poco de práctica:
Hazle a tu amigo(a) algunas de estas preguntas y observa hacia
donde va su mirada.
Anótalas si quieres; dile que dé respuestas breves( no importa
mucho lo que diga, el contenido, sinó cómo lo diga, que es lo
que hace ,en este caso con sus ojos).
Luego intercambien de lugar, siéntate donde la otra persona
estaba, y que ella ahora te haga las mismas preguntas y anote.
Esto te permitirá saber cómo es la forma preferida en que
piensas tú !.
Es decir con este ejercicio sabrán cómo piensa cada uno.(no lo
qué piensan)
Luego ,esta técnica,la puedes emplear sutilmente,prestando
atención de acuerdo a cómo se vaya dando la charla, en una
conversación con cualquier persona.
Preguntas que activan memorias Visuales :
“Visual Recordado” (puedes crear las tuyas propias):
En este caso, si la persona no es zurda, tiene sus pistas de acceso
ocular más “habituales”,estas preguntas harán que mire
ligeramente hacia arriba a la izquierda.
-24-

www.AprenderPNL.Com
¿De qué color es tu mascota?
¿Cómo es el frente de tu casa?
¿Qué ves cuando entras a tu oficina?
¿Qué color de ojos tiene tu novia(o)?
Preguntas que activan una Construcción Visual para dar una
respuesta:”Visual Construído”:
En este caso la persona antes de contestar, tal vez mire hacia arriba
a la derecha, ya que estará construyendo o “inventando” una
imagen…
¿Cómo serías con otro color de cabello?
Imagina un círculo verde dentro de un cuadrado amarillo
¿Cómo te verías andando a caballo?
Para acceder a la memoria Auditiva :
“Auditiva Recordada”,podrías preguntar:
¿Qué sonido tiene tu teléfono?
¿Cuál es tu canción favorita?
¿Cómo es el sonido de tu lavarropas?
Aquí, la persona mirará hacia la izquierda a hacia el lado izquierdo
es decir hacia su oído izquierdo, tal vez oriente su cabeza también
un poco hacia su izquierda, como si estuviera escuchando algo,ya
que estará recordando un sonido…
-25-

www.AprenderPNL.Com
Preguntas para Construcción Auditiva:
¿Cómo sería el sonido de dos perros ladrando?
¿Qué ruido haría una sierra cortando un pedazo de hierro?
¿Cómo sonaría tu voz en una caverna?
En este caso mirará hacia su oído derecho, está construyendo un
sonido…
Preguntas para iniciar un Diálogo Interno:
¿Qué tono de voz utilizas para hablar contigo mismo?
¿De donde viene el sonido de tu diálogo interno?
¿Qué te dices a ti mismo cuando algo no está bien?
Lo más probable es que cuando “hablamos con nosotros
mismos”(u otra persona lo hace con sí misma),miremos abajo a la
izquierda.
Preguntas para el Sentido Cinestésico (incluye el olfato y el
gusto):
¿Qué sientes al ponerte unas zapatillas mojadas?
¿Qué sientes al viajar apretado en el tren en un día de calor?
¿Qué sientes al darte un lindo baño?
Piensa en un aroma a limón
¿Qué se siente al comer una comida bastante picante?
En este caso, mirar abajo a la derecha, es lo habitual para ponerse
-26-

www.AprenderPNL.Com
“en contacto” con una sensación o sentimiento.
Lo que importa es este proceso del pensamiento, el cómo, y no el
contenido, o las respuestas…
Algunos Trucos Interesantes
1-En general, cuando nos comunicamos con nosotros mismos,
podemos orientar nuestra “antena” conscientemente, para obtener
una mejor “señal”.Es decir que si (por ejemplo)
queremos realmente recordar alguna imagen del pasado con mayor
nitidez, conviene mirar hacia arriba a la izquierda, así podremos
captarla mejor…
2-¿Cómo saber si una persona está mintiendo?: observar
exhaustivamente estas pistas de acceso ocular, luego de hacer la
pregunta…si le preguntas algo y lo “está inventando”,tal
vez esté mintiendo: estará construyendo una imagen (mirando
arriba a la derecha) o un sonido( ojos hacia su oído derecho).
Una práctica interesante que hacía en una época ,era observar
algunos reportajes a (por ejemplo) políticos, algunos personajes de
la televisión y observar si mienten o no, prestando atención a sus
pistas de acceso ocular, por supuesto, si la cámara los enfocaba
de cerca!.
Pero, atención, hay muchas otras pistas de exploración y cada
persona es “un mundo” diferente ,con lo cuál no es conveniente
“etiquetarlas”.
Todo esto irá en base a tu propia experimentación de las cosas, y
en base a ello, puedes obtener importantes conclusiones, de
acuerdo a tu propia experiencia .
-27-

www.AprenderPNL.Com
Otras Pistas de Exploración:
Hay otras maneras de saber cómo piensa otra persona,
observando (no sólo lo que te dicen sus ojos) nuevas “pistas”:
Una persona que piense mayormente en imágenes,(tipo
visual) hablará un poco más rápido y con un tono más alto,
generalmente.
Tal vez camine un poco más rápido;su respiración será más a nivel
del pecho,superficial.
Frecuentemente, estará erguida su cabeza,y su lenguaje de base
sensorial (los predicados que vimos anteriormente)será del tipo
visual.
Las personas “auditivas”, tienen como forma preferida de
pensar, los sonidos,respiran de forma homogénea por todo el
pecho.Su tono de voz, generalmente es claro, es
expresivo;la cabeza está tal vez un poco ladeada ,es decir como
volcada ligeramente hacia un lado, como si estuviera “escuchando
algo”.
Las personas que son más “cinestésicas” tienen una
respiración más profunda, su tono de voz es más profundo,la
cabeza gacha cuando piensan, así se ponen en contacto con
los sentimientos(mirando abajo a la derecha).Buscan estar
más “cerca”…son esas personas que “se acercan” bastante al
hablar.
En los cursos de PNL,en ocasiones se arman grupos de trabajo de
a dos personas y suceden cosas muy curiosas : cuando se juntan
una persona cinestésica y una visual se notan las diferencias
claramente:
A la persona que es muy visual, le gusta “mantener la distancia”
-28-

www.AprenderPNL.Com
con la otra persona, así puede “verla mejor”;pero a la “cinestésica,
todo lo contrario,ya que prefiere la cercanía y el contacto!!...esto
genera “pequeños conflictos”, que son divertidos realmente!
En otro caso similar, el cinestésico es como más “lento” y el visual
“más apurado”, y esto también provoca un desfasaje en la
comunicación.
La persona “visual” se impacienta esperando la respuesta de la
persona “cinestésica”…
Si puedes implementar estos recursos en tu comunicación con la
gente, tendrás muchas más opciones, y mejores resultados, ya que
serás capaz de interpretar y sinceramente comprender a la otra
persona, que tiene tal vez otra visión del mundo y de la realidad , y
así podrás tender “un puente” entre ambos, podrás liderar una
conversación,que comprendan tu mensaje y lograr una verdadera
comunicación eficaz.
-29-

www.AprenderPNL.Com
Cómo Comunicarse con Precisión:
El Metamodelo del Lenguaje
Clase # 6
En esta clase veremos como comunicarnos de manera precisa
usando un modelo de la PNL...es un repaso del Metamodelo del
Lenguaje.Este tema es muy importante y lo tienes en la Guía PNL
Desde Cero (Capítulo 2-Pág 52).Te recomiendo lo estudies.De
todas formas aquí repetimos algo de aquéllo para que lo tengas
integrado en este mini-curso.
Nuestro lenguaje consta en gran parte de generalizaciones y de
suposiciones.
Ese descuido en la expresión puede llegar a vaciar de contenido
real casi todas nuestras comunicaciones.
Si la gente te dice con precisión lo que le preocupa o lo que les
pasa concretamente, y tú entiendes lo que piden, podrás hacer
algo.
Lo mismo si tú necesitas comunicar o pedir algo a alguien...
Pero si se usan palabras vagas,de manera difusa y de manera muy
general ,no hay precisión y el mensaje se pierde.
La clave para la eficacia en la comunicación consiste en despejarla
de “interferencias” o indefiniciones.
La PNL provee una serie de pautas muy útiles para utilizar el
lenguaje de manera eficaz; los buenos comunicadores saben
-30-

www.AprenderPNL.Com
aprovechar muy bien los puntos fuertes y débiles del lenguaje; es
una habilidad importante para cualquier comunicador profesional.
El metamodelo del lenguaje es ,(entre otras cosas) una
herramienta para tener un mejor conocimiento de lo que la gente
dice.
Hablamos haciendo“una simplificación” de lo que pensamos, de
manera más superficial,sinó las conversaciones serían larguísimas
,aburridas e intrincadas!.
Ejemplo:
Una persona te pregunta “dónde queda un restaurante donde se
come bien y económico”…Tú le respondes…pero ¿qué sucede
entre la pregunta de la persona y tu respuesta?
El proceso podría hacerse en tres pasos, y se hace de manera
inconsciente:
Seleccionamos sólo una parte de la información que tenemos
internamente,(que es más profunda y amplia).Es el mecanismo de
Eliminación.
Le damos una versión simplificada, una síntesis, que es
distorsionada, ya que no es todo lo “completa”( sería poco práctica
la respuesta, muy extensa)que podría ser…Es el mecanismo de
Distorsión.
Además hacemos una Generalización, generalizamos…”en esos
-31-

www.AprenderPNL.Com
lugares comen bien y barato mucha gente”.
Viendo el metamodelo de manera un tanto más profunda si se
quiere, no son sólo una serie de preguntas…
Todos tenemos un modelo del mundo, y lo interpretamos y
actuamos en consecuencia de acuerdo a estos mecanismos de
interpretación…
Podemos utilizar estos mecanismos para enfrentar el mundo o para
vivir limitadamente, sin opciones…
Vamos a profundizar un poco estos mecanismos, que se activan en
distintas circunstancias , aspectos de la vida y del ser humano.
La Generalización:
Supongamos que un niño fue castigado, debido a expresar sus
sentimientos…fue condicionado en su niñez de tal manera que
debía reprimir lo que sentía ,inclusive no mostrarlo a su familia, o
a las personas con las que vivía…
Es probable que de adulto, fuera creciendo mirando el mundo bajo
esa “lupa”: “no expreses tus sentimientos”…
Es posible que esta manera de ver y actuar esté bien en un
contexto determinado: podría ser útil en determinadas
situaciones…pero ¿sería útil en una relación de pareja o en un
matrimonio?
No lo creo, la persona se sentiría aislada, sola, y sufriría por
generalizar esa misma norma a su matrimonio, y por no expresar
lo que siente…
-32-

www.AprenderPNL.Com
Entonces, este proceso de generalizar, puede ser útil en algunas
situaciones, (tal vez pudo haber sido útil en el pasado, como
mecanismo de supervivencia, como el caso del ejemplo),pero a la
vez, puede empobrecer nuestro modelo del mundo, ya que
generalizar, deja afuera otras opciones muy útiles...
No es que el mundo sea demasiado limitado o no haya alternativas
posibles, sino que a veces nosotros bloqueamos esa capacidad de
ver esas alternativas y las posibilidades que se nos pueden abrir,
debido a que no están presentes en nuestro modelo del mundo ,en
nuestra representación del mundo.
Por eso la PNL promueve el tener siempre varias opciones de una
cosa en particular…la persona con más opciones, tendrá más
recursos para vivir mejor, lograr lo que desea…
La Eliminación:
Es un proceso mediante el cuál prestamos atención de manera
selectiva a algunas cosas de nuestra experiencia y a otras “las
dejamos afuera”…
Un ejemplo de esto es la capacidad que tienen las personas de
seleccionar el sonido de alguien en particular que está diciendo
algo, en una sala llena de gente hablando…
El eliminar puede impedir que vivamos o sintamos cosas
agradables…una persona que cree no merecer el afecto de su
pareja, “se cierra”, y no escucha , no “lee” las señales de
-33-

www.AprenderPNL.Com
cariño que la otra persona le prodiga…
La eliminación reduce nuestro mundo, y lo hace “manejable” para
cada uno de nosotros, puede ser útil en determinados contextos,
pero también puede ser origen de sufrimiento.
La Distorsión:
Es el proceso que nos permite hacer cambios en nuestra
experiencia, en los datos que recibimos de nuestros sentidos
.
Un ejemplo de esto es cuando ensayamos un discurso o algo que
vamos a decir más adelante: estamos distorsionando la realidad.
Este mecanismo es muy útil en la vivencia de un artista, por
ejemplo un escritor que está distorsionando la percepción del
tiempo y del espacio, al escribir una novela,en ese momento en el
que está creando su obra…
Como en los casos anteriores, también el individuo puede limitar
la riqueza de su experiencia si aplica la distorsión...
El Metamodelo reconecta el lenguaje con las experiencias.
Puede utilizarse para recoger información, aclarar significados,
poder identificar limitaciones, y abrir nuevas opciones y
posibilidades.
-34-

www.AprenderPNL.Com
El Metamodelo entonces es un conjunto de técnicas de
interrogación que nos permite:
Disponer de una guía para una conversación cualquiera ,
capaz de acceder a la estructura profunda del lenguaje del
otro.
Acceder a claves verbales que induzcan al cambio del otro,
cambio de punto de vista del problema, motivación, conexión
de la persona con su lado más fuerte, etc...
El metamodelo entonces, lo veremos aquí como una serie de
preguntas, que intentan aclarar las generalizaciones ,
eliminaciones, y distorsiones del lenguaje,para darle una mayor
precisión y poder lograr que la comunicación contigo mismo(a)
y con los demás, sea más precisa y eficaz.
Secreto Práctico 1
Con el Metamodelo,se puede conocer el estado deseado de la
persona cuando está insatisfecha...PUEDES APLICARLO EN TI
MISMO...
¿Qué preferirías tener?¿Dónde preferirías estar?¿Cómo preferirías
sentirte?.....En definitiva,debes preguntarte al aplicar el
Metamodelo:¿Cuál es la pregunta más útil que puedo hacerme
ahora?
-35-

www.AprenderPNL.Com
Secreto Práctico 2
Al aplicar las preguntas del Metamodelo con otra persona, debes
primero SINTONIZAR con ella...igualarla, aplicar la técnica del
Reflejo o Mirroring...
¿Porqué?...
Porque si no hay una sintonía previa, la persona puede
molestarse si tú le haces demasiadas preguntas para averiguar la
información con precisión, tal como propone el Metamodelo Esto
que te digo es real y sucede en la práctica!
(Puedes ampliar este tema en el Capítulo 2 de la Guía de PNL,en
la sección del Metamodelo del Lenguaje)
El Metamodelo en Acción...
Las Preguntas del Metamodelo Del Lenguaje
En el cuadro siguiente veremos las formas en que se utiliza de
manera distorsionada el lenguaje, y las preguntas que hay que
hacer para obtener la información precisa, bien determinada, de
manera de poder despejar las interferencias en la comunicación,
y definir de manera más exacta la misma...
-36-

www.AprenderPNL.Com
Las Preguntas del Metamodelo Del Lenguaje
Formas de utilizar de manera
distorsionada y poco precisa el
Lenguaje
Preguntas que hay que hacer
para obtener una mayor
precisión en la Información
que se quiere obtener
SIEMPRE NUNCA JAMÁS
TODO NADA NADIE
SIEMPRE tengo problemas con
mis compañeros de trabajo
¿Siempre? ¿Nunca? ¿Jamás?
¿SIEMPRE has tenido
problemas con tus compañeros
de trabajo?
NUNCA hago NADA bien
NADIE me quiere
¿NUNCA has tenido la
experiencia de hacer algo bien?
¿NADIE te ha querido en tu
vida?
SUJETO DIFUSO
No me escuchan
Quisieron confundirme
Ahora me van a escuchar!
¿Quién específicamente?
¿QUIÉN específicamente no te
escucha?
¿QUIÉNES quisieron
confundirte?
¿QUIÉN quieres que te
escuche?
MEJOR -MÁS -PEOR ¿Comparado con qué?
-37-

www.AprenderPNL.Com
Esto es lo MEJOR para mí
Estas son las naranjas MÁS
baratas
Ernesto es el PEOR jugador
¿MEJOR comparado con qué?
¿MÁS baratas que cuáles?
¿PEOR comparado con quién?
IMPRECISIONES
Estela me rechazó
No quieren darme una chance
Voy a mejorar la conducta
Cómo Cuándo Dónde Qué
Quiénes
¿CÓMO te rechazó
específicamente?
¿QUIÉNES no quieren darte
una chance?
¿QUÉ significa para ti mejorar
la conducta?
Su voz me fastidia ¿CÓMO te fastidia su voz?
BUENO-MALO
VERDADERO/FALSO
CORRECTO INCORRECTO
Los hombres no lloran
Quién? ¿Para quién? ¿Cómo?
¿QUIÉN dice que los hombres
no lloran?
Es MALO ser ingenuo ¿PARA QUIÉN es malo ser
ingenuo?
TENGO PUEDO DEBO Qué pasaría ¿Que te impide?
¿Qué sucedería si...?
-38-

www.AprenderPNL.Com
TENGO que ir esa reunión…
No PUEDO discutir contigo
DEBO cambiar de parecer
¿QUÉ PASARÍA SI no fueras?
¿QUÉ TE IMPIDE discutir
conmigo ?
¿QUÉ SUCEDERÍA SI no lo
hicieras?
ADIVINACIÓN
Ya sé cómo te sientes
Ella debería saber todo lo que
hago
Ya sé lo que va a decir!
¿Cómo lo sabes? ¿Cómo sabes
exactamente?
¿CÓMO LO SABES?
¿CÓMO podría saber lo que tú
haces?
¿QUIÉN TE LO DIJO?
Todas las preguntas apuntan a recuperar lo más fielmente
posible ,la información sensorial de la Experiencia, tal y como es
vivida por la persona …que de alguna manera se “pierde” si
utilizamos un lenguaje poco preciso o difuso o distorsionado.
Las podemos utilizar al conversar con otras personas…y con
nosotros mismos…
Debe evitarse la pregunta ”por qué”, ya que ésta nos conduce a
respuestas relacionadas con las creencias, ( muchas veces
“disfrazadas” de excusas) que son las que queremos evitar en este
caso.
-39-

www.AprenderPNL.Com
Como un entrenamiento, comienza a afinar el oído, estate
atento(a) a partir de hoy, a las conversaciones, escucha entrevistas
en radio, en la tv, en tu trabajo, etc y observa cómo se pierde la
comunicación en ese “mar” de interferencias, imprecisiones e
indefiniciones
Y en lo que a ti respecta, trata de aplicar las preguntas de este
modelo de precisión del lenguaje, y chequea los resultados, a ver
cómo mejora tu comunicación cómo puedes localizar esos puntos
de contacto con tu interlocutor, que te permita comprender
concretamente lo que te digan y lo que tú digas.
Además puedes aplicar este nuevo conocimiento en tu propia
comunicación interior, lo cuál te permitirá comunicarte contigo
mismo con mayor precisión, comprenderte más y mejor.
Una de las claves del éxito en cualquier aspecto de la vida, es
desarrollar la capacidad para realizar nuevas distinciones.
Los metaprogramas proporcionan las herramientas que permiten
identificar las distinciones primordiales , para decidir cómo tratar
con los demás y con uno mismo.
Puedes calibrar constantemente a las personas que te rodean y
aprender en la práctica a detectar los patrones que otros emplean
en su propia percepción del mundo, y analizar otros casos de
patrones similares.
A través de estas acciones, conseguirás desarrollar todo un
conjunto de distinciones acerca de las personas, lo que con el
tiempo te permitirá comunicarte fluidamente y eficazmente con
interlocutores de todo tipo.
-40-

www.AprenderPNL.Com
El Rapport o Sintonía
Clase # 7
En esta clase veremos el concepto de Rapport ,un ejercicio
simple de observación,para comenzar a integrar conocimientos.
La sintonía o empatía es esencial para establecer una atmósfera de
credibilidad ,confianza y participación cuando estamos con
personas,y en ámbitos laborales o profesionales como educación,
deportes,negocios, ventas,capacitación,actividades grupales…
La sintonía es saber tender un puente en la comunicación con
otra persona, y lograr una fluidez tanto a nivel del contenido, es
decir las palabras, como también el lenguaje corporal y los tonos
de voz empleados….y algunos otros aspectos particulares que
veremos en la clase # 7 de este curso .
La gente de éxito crea sintonía, y la sintonía crea credibilidad…
Al igualar y reflejar el lenguaje corporal y la tonalidad,podrás
obtener muy rápidamente sintonía con casi cualquier persona que
desees.
Hay solamente dos límites en tu habilidad para lograr sintonía:
· Uno, el grado de percepción que tengas para captar
rápidamente las posturas ,los gestos y formas de hablar y de
pensar de la otra persona…
· El otro es… qué tanta habilidad puedas desplegar para
-41-

www.AprenderPNL.Com
reflejar, fluír , corresponder, lo que la otra persona te propone
en la comunicación.
Ambas cosas pueden mejorarse con la práctica,aplicando todo
esto en diferentes ámbitos de tu vida cotidiana.Necesitas tiempo y
práctica.
La buena noticia es que todos estos conocimientos estudiados y
totalmente probados de la PNL ...funcionan!.Mucha gente ya está
aplicando estos conocimientos.
Ahora depende de tí el lograr desarrollar y dominar esta habilidad
que literalmente puede cambiar positivamente tu vida.Piensa en
las posibilidades ,imagina todo lo que puedes lograr si dominas
estas habilidades para una Comunicación eficaz.
La sintonía es entonces el contexto, el “marco” que rodea al
“cuadro” del mensaje verbal (o en forma de palabras)…conseguir
desarrollarla en una conversación, o en la comunicación entre una
o más personas, significa desarrollar la habilidad para provocar
respuestas.
Un Ejercicio de Observación:
Primero haz un ejercicio de observación, y luego aplica esta
técnica de pnl ,en una conversación tuya con alguien que tú elijas.
El ejercicio es el siguiente:
Sientate en un bar a tomar un café,por ejemplo, y ponte a observar
-42-

www.AprenderPNL.Com
las conversaciones de las demás personas.Luego observa las que
tienen una comunicacion fluida, y las que no tienen esa
“fluidez”.Observa sus gestos y posturas corporales…qué gestos
hacen, cómo lo hacen, etc.
Las personas que estan en sintonía,hacen gestos similares,hay
contacto visual,posturas como “en espejo”…la comunicación esta
fluyendo!
En cambio las que no sintonizan,tienen posturas como “a
contramano”; tal vez una persona habla, y la otra “hace que
escucha”,pero sutilmente mira el reloj,etc.
Si quieres sintonizar con otra persona, tienes que “igualar” los
gestos,no groseramente,sinó muy sutilmente , hacer movimientos
“parecidos” a los de tu interlocutor,además de tratar de asemejar el
volumen de la voz,etc.
Entenderás esto mejor con la técnica del reflejo, que veremos
en la próxima clase...
-43-

www.AprenderPNL.Com
Técnica PNL del Reflejo (Mirroring)
Clase # 8
Recreamos en esta clase una técnica ...que es una herramienta muy
importante para que puedas crear Rapport...se enfoca sobre todo
en el lenguaje corporal (forma de comunicación no-verbal)
Desde el análisis no-verbal o poniendo el acento sólo en el
lenguaje corporal,cuando dos personas están en sintonía, se nota
en sus gestos, en la manera en que actúan como en espejo:la
comunicación es fluida en los gestos.Si una persona hace un gesto
con su mano...la otra hace algo parecido...(gestos cruzados)
De la misma manera fíjate cuando no hay fluidez en una
comunicación...generalmente hay un claro desfasaje en los
mensajes no-verbales de cada persona...tal vez una de ellas habla y
gesticula y la otra escucha,mira hacia un costado... o mira el
reloj...
¿Qué debes hacer para aplicarla en una conversación?
Primero debes estar atento a las posturas globales: si tu
interlocutor está parado o sentado, de una cierta manera, tú debes
“igualar” su postura corporal general o global.
No hacerlo exactamente...sería muy obvio ...pero sí, de manera
aproximada…
-44-

www.AprenderPNL.Com
Un ejemplo típico de sintonía con los niños:
La mejor manera de “fluír” e influír positivamente en ellos, es
adoptar su postura…si el niño o niña es pequeño, salir de
nuestra postura de estar parados y arrodillarnos o
ponernos a “la misma altura” que ellos, es un primer paso
excelente:se genera una mejor comprensión y confianza...y puedes
comprender mejor su mundo!
Debes entonces “actuar en espejo”,no imitando groseramente las
posturas de tu interlocutor…si mueve una mano,no hagas lo
mismo al instante, ya que puedes ofender a la otra persona.
Se trata de “acompasar” sutilmente los movimientos de la persona
que tienes enfrente…
Tienes que hacer un movimiento simétrico, cruzado, si la persona
por ejemplo se lleva una mano al rostro, tú puedes luego de un par
de segundos, mover la cabeza o algún gesto de tu mano…el punto
es que un instante después del movimiento de tu interlocutor,
tú hagas un movimiento “afín” pero no “igual”.
Es decir se trata de reflejar y NO de imitar los movimientos; si
la persona con la que estás hablando es altanera, o con mucho
movimiento, debes reflejarla, pero no necesariamente a ese nivel
de “altanería o gesticulación”,sino de manera más sutil, con
movimientos más discretos.
-45-

www.AprenderPNL.Com
Ahora, si no puedes sintonizar desde lo corporal, por ejemplo si la
persona está enferma o en una cama,con algún problema, o si estás
simplemente hablando por teléfono, debes aplicar
esta técnica,”igualando” su lenguaje,su tono de voz,sus
variaciones...
De todas maneras esto lo debes hacer siempre: de alguna manera
igualar el tono de voz, tener en cuenta el vocabulario que emplea
tu interlocutor, adaptarte a las formas y al lenguaje empleadas por
tu interlocutor, detectando si mayormente piensa en imágenes,
sonidos o sensaciones…
Aplicado al aspecto meramente auditivo, la técnica del reflejo o
mirroring es efectiva, si puedes “reflejar” algunas inflexiones de la
voz, si la persona habla despacio o con volumen bajo, hacer
sutilmente algo parecido o viceversa, (siempre prestando atención
a no imitar exactamente o de manera burda)…esto genera que tu
interlocutor te considere con una mayor confianza.
Fíjate, a veces nos sucede que cuando una persona nos habla a un
volumen alto (sobre todo si nos gusta hablar despacio o más
suave) ,esto nos perturba…queremos sencillamente dejar de
comunicarnos con ella…la sintonía auditiva es muy importante
porque es otra “pista” para saber cómo es tu interlocutor:
Si la persona habla “rápido”, generalmente piensa en imágenes, es
más “visual”…podrás introducir en la conversación un lenguaje
-46-

www.AprenderPNL.Com
acorde, con palabras que apunten a lo visual…
Si la persona habla lentamente, lo más probable es que sea
cinestésica es decir prefiere pensar mayormente en
“sensaciones”,tal vez respira de manera más profunda y quiera
estar más cerca físicamente, y requiera una “palmada” en el
hombro …
Un “secreto” práctico que es muy importante a tener en
cuenta:
La sincronización vocal, facilita la sincronización gestual…Se
sabe que todos nuestros gestos se van desplegando al ritmo de
nuestra voz…
De esta manera puedes alterar el ritmo de la voz...así,(por
ejemplo) hablar más rápido “permite” desplegar mayor cantidad
de gestos...algo muy útil si tu interlocutor estaba gesticulando
más rápido...
El reflejar es acompasar... es como un “baile”...es aprender a
danzar con el ritmo de la otra persona...una vez estás en ese
“mundo” nuevo,estás cerca de la visión propia de la realidad que
tiene la otra persona...comprendes mucho mejor lo que tu
interlocutor te está queriendo decir...y él comprenderá mucho
mejor lo que tienes tú para expresar!
Pero recuerda: estás tratando con otro ser humano, con su propia y
-47-

www.AprenderPNL.Com
particular visión del mundo,por eso aplica esta técnica de manera
respetuosa, es un puente que estás tendiendo entre ambos…si el
puente está bien “construído”,sabiendo escuchar sinceramente a la
otra persona lo que tiene para decirnos ,la técnica del reflejo
generará algo que dijimos aquí varias veces … confianza…
credibilidad... que es clave para construír relaciones y para
comprender con mayor precisión qué es lo que te están
diciendo… y que comprendan lo que tú quieres decir.
En definitiva, es lo que dijimos en un principio:este es el
sentido de la comunicación!
Una observación: cuando dos personas están hablando “ a viva
voz”, o polemizando, o confrontando , a punto de “pelearse”,en
cierta forma están en un estado “extremo” llamémosle ,de
sintonía… la sintonía no solo se da en estados de “armonía”…no
confundir; en esos casos el que pueda liderar digamos
“buenamente”, la conversación “agitada” es el que deberá lograr
“la espiral inversa”…ir bajando los tonos, ir “llevando” a la otra
persona a un estado de mayor tranquilidad…eso también es saber
liderar una conversación!
Pero por ahora céntrate en aplicar estas cosas simplemente para
reflejar y acompasar...Ya lograrás liderar una conversación...eso se
logra con tiempo y práctica!
-48-

www.AprenderPNL.Com
Cómo Crear Rapport ?
Clase # 9
En esta clase integramos conocimientos de clases
anteriores, aprendiendo 5 aspectos claves ,generales ,que te
permitirán sintonizar (saber crear Rapport) con las
personas.
El término “rapport” como dijimos antes indica que existe o se
establece una recíproca comprensión entre dos o más personas…
También puede denominarse a esto como “sintonía” o “feeling”.
En general, para entrar en “Rapport” y entablar una comunicación
con sintonía, se requieren prestar atención a los siguientes 5
aspectos...
1- Forma de Comunicación Verbal
Es la forma de comunicarse en la que se tienen que emplear los
predicados adecuados, es decir aquéllas palabras preferidas de
base sensorial, que utiliza nuestro interlocutor y que habíamos
visto en clases anteriores(ver Clase # 4).
Si por ejemplo la otra persona es más bien “visual”, es decir que
piensa mucho en “imágenes”…lo más probable es que hable “de
manera visual”…por ejemplo “Ya veo lo que quieres decir”…de
manera que habrá que utilizar esa forma de hablar en base –
-49-

www.AprenderPNL.Com
mayormente-,al sentido visual, si queremos sintonizar con ella.
De la misma manera si la persona es auditiva ,por ejemplo:
“escúchame bien “, o cinestésica :“ahora te toca a ti” o “estamos
en contacto”...también tienes que adecuar las palabras(predicados)
de acuerdo con ello.
2- Forma de Comunicación Para-Verbal
Aquí debes prestar atención a la voz : al volumen de la voz,
tono de la voz, flujo, ritmo de la comunicación…inflexiones de
la voz…
Analiza: si tu interlocutor habla suavemente y despacio..tú tienes
que hablar más suave,y despacio, sin apresurarte… si quieres crear
Rapport!
Algunos Indicadores Para-Verbales de tu interlocutor en los
que debes prestar atención:
a) Las palabras, predicados verbales, frases y frases hechas más
usuales, sentencias, afirmaciones categóricas más frecuentes que
usa la persona.
b) Volumen de la voz y alteraciones de la misma.
c) Tonos de voz.
d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuándo se producen
los cambios en el ritmo.
e) Formas de entonación: Como termina las frases, cuando cambia
la entonación, que palabras son las que remarca con el tono, etc.
-50-

www.AprenderPNL.Com
3- Forma de Comunicación No-Verbal
En este caso hay que Reflejar ...y actuar “en espejo”: es la
técnica del “Mirroring” que vimos en la clase anterior.Se trata
de hacer movimientos corporales “cruzados” …
Si la persona hace algún gesto con su mano derecha, tú puedes
“reflejarlo” no exactamente igual, porque sería muy obvio, pero sí
haciendo algún gesto simétrico, inclinando la cabeza o haciendo
un gesto con la otra mano…
Fíjate cuando estás frente a un espejo: mueves tu brazo derecho...y
tu imagen,la que está “dentro del espejo” mueve su brazo
izquierdo...Algo aproximado debes hacer para aplicar esta
técnica,pero de manera más sutil.
Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiología) para
Observar en tu Interlocutor:
a) Manos de la persona. Movimientos, lateralidad, coordinación,
expresividad, etc.
b) Expresión facial. Frente, entrecejo, parpadeo, boca, mejillas,
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares más significativo o dominante.
d) Respiración de la persona. Superior, torácica, abdominal,
completa, profunda, agitada, etc.
e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...
f) Simetría corporal. Relación e inclinación de cabeza, cuello y
hombros
-51-

www.AprenderPNL.Com
4- Forma de Comunicación Considerando los Valores
Es muy importante compartir los valores de tu interlocutor,
“sintonizar” ese aspecto de acuerdo a lo que cree, qué valores
tiene ,qué considera realmente importante la otra persona…
Ejemplo de valores: honestidad, sinceridad, justicia etc.
5- Forma de Comunicación Considerando el aspecto Cultural
En este caso debes tomar en cuenta cómo es el nivel cultural de
la otra persona, su manera de expresarse, sus “modismos”…es
adecuarte al lenguaje, al contenido, al nivel cultural de la otra
persona…manejando los tiempos para saber cuándo escuchar y
cuando hablar ...
Un ejemplo:
Si te hablan en un lenguaje sencillo, lo más adecuado y
conveniente para lograr “Rapport” es responder y hablar de una
forma similar, y no demasiado “complicada” o muy
“intelectual”…
-52-

www.AprenderPNL.Com
Agregando “condimentos” a la Comunicación:
Asertividad y Expresividad
Clase # 10
En esta clase te mostraré dos condimentos interesantes para
agregarle a tu forma de comunicarte con la gente.
Además de los recursos que has estado viendo en clases
anteriores,existen algunos aspectos muy importantes para que la
comunicación sea más satisfactoria, y de mayor calidad para tí y
para las personas que te rodean.
La PNL y su práctica, va desarrollando una cierta agudeza de
sentidos …Si se aplica lo suficiente, se va desarrollando una
habilidad ,como en este caso en la comunicación entre las
personas,para darse cuenta de cosas ,de poder hacer mejores
distinciones,saber distinguir mejor las situaciones y saber llevar
realmente una conversación a un nivel de fluidez y de eficacia.
La Comunicación Asertiva
Lograr incorporar estos recursos que estamos viendo ,de la
programación neurolinguística y desarrollar además una
comunicación asertiva es poder pasar a otro nivel en nuestra
comunicación…es sin dudas un salto de calidad en nuestras
vidas…
-53-

www.AprenderPNL.Com
¿Qué es la Comunicación Asertiva?
La comunicación asertiva es un estilo de comunicación…una
manera de expresarse equilibradamente ,de forma madura,
consciente y se sitúa en el medio de las dos posturas extremas: la
de la agresividad y la de ser pasivos y no responder…
La finalidad de esta manera mejor de expresión,es comunicar
nuestras ideas y sentimientos,defender nuestros legítimos
derechos sin la intención de herir o perjudicar, actuando desde
un estado interior de autoconfianza y valía personal,en lugar de
la expresividad emocional limitadora,que incluye emociones que
interfieren en una buena comunicación como por ejemplo la
ansiedad, la culpa o el enojo…
Por ello si queremos sintonizar con otra persona aplicando las
técnicas de la PNL para lograr efectivamente esa sintonía…hay
que tener en todos los casos cuidado de usar ( dependiendo de los
objetivos que quieren alcanzarse) ciertas expresiones, palabras o
giros del lenguaje para no herir susceptibilidades en nuestro
interlocutor,de manera de acompasar también la parte
emocional,con atención ,interés, comprensión o afecto…
Un ejemplo práctico en un lugar de trabajo
Digamos que en una empresa un empleado ha cometido un error al
realizar una tarea determinada…En lugar de hacer lo que se le
dijo, hizo algo distinto que ocasionó un problema en su sector…
El encargado o supervisor podría decir algo cómo:”Este trabajo no
-54-

www.AprenderPNL.Com
era así…está mal hecho, no es lo que le solicité…mire lo que
hizo!”(todo con una carga emocional de cierto enojo)
Ese tipo de comunicación termina generando un mal clima, una
falta de feeling y poca confianza o poca colaboración a futuro ,de
la persona.
Una opción diferente:elegir una comunicación asertiva
El supervisor podría haber hecho una autocrítica: su mensaje
evidentemente no llegó de manera eficaz, ya que la otra persona
no logró llevar a cabo la tarea correctamente.
Podría haberle dicho con serenidad y firmeza: “Mire,
sinceramente debo decirle que el trabajo, sobre la cuestión X, no
anduvo bien…Lo que le pedí no estuvo claramente comprendido,
y el sector ha tenido un problema por esto.La próxima vez será
mejor que verifiquemos si ha comprendido todo, antes de realizar
la tarea”.
Esta forma de relacionarnos con los demás, puede aplicarse en
cualquier lugar,con todas las personas…es un estilo de
comunicación asertiva.
A esto puedes agregarle mayores recursos para obtener sintonía
acompasando los gestos,lenguaje sensorial ,en fin… aplicando
PNL.
Sólo requiere tiempo, compromiso y atención… …que incluya
además de las técnicas de la PNL ,el aspecto emocional , el
entorno ,la situación en la que se produce la comunicación …y los
resultados serán mucho más eficaces ,elegantes y gratificantes.
-55-

www.AprenderPNL.Com
Las emociones son parte importante de nuestro ser..no
debemos ignorarlas o reprimirlas…sí incluírlas,tenerlas en
cuenta al momento de comunicarnos…
Elegir desarrollar una forma asertiva de comunicación y con
recursos de la PNL es una decisión que puede mejorar
notablemente tu propia calidad de vida .
La Comunicación Expresiva
Hemos visto que la comunicación asertiva, es una manera de
generar mayor calidad al momento de comunicarnos...Y también
es muy importante agregar una mayor expresividad a nuestra
forma de comunicarnos.
Porque no sólo se trata de generar Rapport con las personas y
comunicarte de manera asertiva...además hay que tomar en cuenta
el factor emocional ,que “se nota” y mucho en el proceso de
comunicación.
Una persona puede decir pocas cosas pero imprimiéndole cierta
emoción y expresividad ... genera en su interlocutor un impacto
mayor, producto de ese “feeling” instantáneo...
Entonces...la comunicación entre personas no sólo se remite a
cuestiones como el rapport,la sintonía, para lograr una
comunicación eficaz…
A todo esto resulta inevitable agregarle el condimento de la
emoción, y una mayor expresividad corporal ,que querramos o
no se encuentra presente a veces de manera predominante en una
-56-

www.AprenderPNL.Com
conversación.
No tener en cuenta este componente ,el del aspecto emocional,la
expresividad emocional, significa no comprender la causa de la
dificultad en un proceso comunicacional…
Es decir, podemos comunicarnos poniendo en práctica las técnicas
PNL del acompasamiento, de lograr reflejar a la otra persona para
lograr un rapport…pero si agudizamos los sentidos y nos damos
cuenta de que ,de todas formas, existen dificultades en la
comunicación, …entonces hay que buscar las causas de la falta de
“llegada” o de “feeling” ...al aspecto expresivo -emocional.
Muchas veces se privilegia el aspecto “lógico-racional” en una
comunicación…Por ejemplo una simple respuesta como “sí”, tiene
diferentes significados…depende cómo se dice.Desde el punto de
vista racional, el “sí” significa eso:”sí”…una respuesta afirmativa.
Pero ¿qué sucede?…que realmente el “sí” (o cualquier otra
expresión) puede ser dicho de muchas maneras distintas :
expresando desinterés, o convencimiento, o resignación, o bien
puede ser dicho con fastidio, etc…
Allí es donde aparece “escondido” el aspecto emocional en la
comunicación.
Haciendo una pequeña metáfora,un músico puede ejecutar muy
bien su instrumento, tocar una pieza musical,una canción de
manera impecable...pero si no le pone esa expresividad, ese
sentimiento al tocar,esa emoción...ese “algo”...no transmitirá
demasiado ni generará demasiado “feeling”...no tocará el corazón
de su público.
-57-

www.AprenderPNL.Com
Un Ejercicio de PNL
Para que te des una idea,puedes practicar el siguiente ejercicio que
se da en algunos cursos de Practitioners de PNL:
Practica este ejercicio pnl con alguien conocido, un amigo,
amiga,familiar etc.
• Elije primero una oración (sencilla), por ejemplo “Hoy me
siento bien”…
• Esta frase la expresas de 3 maneras distintas; una con alegría,
otra con un tono irónico, y otra de manera triste (por citar
algunos ejemplos, tú elige el estado emocional).
• Es conveniente expresarse con todo el cuerpo:
Cambiar tonos de voz, posturas, gestos ,expresar el componente
emocional …manteniendo el mismo contenido verbal: la misma
frase.
Expresas la oración o frase de las tres maneras diferentes a la otra
persona, sin decirle lo que significaba (es decir sin decirle cuál
es el mensaje emocional) cada frase (alegre, irónica o
melancólica en este caso).
• Luego, tu interlocutor te dice los mensajes que “captó”…
Tal vez la frase que tu expresaste de manera melancólica o triste,
el la interpretó o identificó con alguna otra emoción…
A partir de estos datos de tu interlocutor, que no coincidan con lo
que tu querías expresar,podrás ir “ajustando,cambiando, por
ejemplo, el tono de voz, o tus gestos ,para lograr que el
mensaje que querías transmitir “llegue” como tu querías!
-58-

www.AprenderPNL.Com
Es una manera bien sencilla de ejercitar un poco todo esto...
Es un ejercicio simple , muy interesante, y lo puedes aplicar luego
con otras personas, tratando de darle ese toque expresivo a una
conversación… ya que a veces decimos las cosas muy
racionalmente sin darle expresividad o emotividad al mensaje
que damos…
Esta cualidad puede serte de utilidad para lograr objetivos en los
negocios, ventas,si eres docente ,orador, necesitas motivar a un
grupo de personas,por ejemplo en el deporte, etc, y en general
aplica para toda comunicación,con todas las personas.
Es realmente interesante como puede uno mejorar su
comunicación , de manera más expresiva, desplegando un más
completo lenguaje corporal, agregándole ese factor o
componente emocional , que será el condimento adecuado
muchas veces,para terminar de establecer una sintonía…para darle
sentido a tu comunicación: obtener una respuesta …poder
comprender y ser comprendido a traves de tu mensaje.
Todos estos recursos son desplegados por ejemplo, por los buenos
oradores, que ante el público, saben como atrapar su atención
cambiando y manejando los tonos de voz, lenguaje corporal y
contenido…agregando siempre el condimento de la expresividad
emocional.
-59-

www.AprenderPNL.Com
Congruencia e Incongruencia
Clase # 11
Veremos hoy el concepto de congruencia e incongruencia.
Te permitirá comprender mejor cómo hacer los ejercicios de la
clase # 12..
Nuestra personalidad es un conjunto de “yoes” que a veces entran
en conflicto de intereses…Utilizando una “metáfora” es una
especie de Congreso, o Parlamento , y en el momento de la
votación sobre un tema en particular, algo sobre lo que hay que
decidir, “la mayoría”, levanta la mano por la afirmativa…y
algunas manos “minoritarias” por la negativa…
Esa “minoría” muchas veces termina saboteando el proyecto…
entonces es muy útil establecer un mecanismo de negociación
interna…
La congruencia es entonces esa sensación de coherencia, de
veracidad, de certidumbre, de sinceridad, que nos proporciona
nuestra fuerza interior...Es cuando todas nuestras partes internas
están de acuerdo y “hacen fuerza” hacia un mismo lado...allí es
cuando crecemos y vamos directo a nuestro objetivo.Y esto se
nota en la actitud corporal.
El resultado de la congruencia es el poder personal, el carisma, la
energía, y es la base sobre la que se apoya el liderazgo.
-60-

www.AprenderPNL.Com
En cambio la incongruencia, denota una división...un conflicto
interior...una parte quiere hacer algo y otra parte interior... algo
distinto...esto se expresa en gestos o posturas corporales o duda
etc...la incongruencia se nota en el cuerpo...es un conflicto interior
no resuelto.
Por ejemplo es el caso de la persona que aconseja cómo bajar de
peso,cómo comer sano y hacer ejercicio...y ella misma está
excedida de peso.
Hay un dicho conocido al respecto, que lo he leído y además lo he
aprendido en un interesante curso de ventas hace algunos años...
"Lo que eres habla tan alto que no escucho lo que dices."
La incongruencia entonces es el dominio del ego, de las excusas y
justificaciones, del autosabotaje, del autoengaño.
La persona congruente está en línea con sus valores, sus
creencias, su misión y esto se transmite en cómo vive y cómo
actúa...cómo predica con el ejemplo cotidiano.
En PNL hay ejercicios y formas para detectar las señales de
congruencia e incongruencia,tanto en nosotros mismos, como
también en los demás.
Hay personas que tal vez en buena parte de su vida mantienen a
sol y a sombra sus creencias,sus convicciones, sus valores...y de
pronto deciden hacer algo muy diferente o se encuentran en
situaciones que amenazan,vulneran o afectan su propias
“verdades”...muchas veces esto genera un gran conflicto interior
que se traduce en incongruencias que se pagan caro...con
-61-

www.AprenderPNL.Com
síntomas ,deterioro de la salud y enfermedades graves.
Se trata de lo que algunos expertos describen como la "luz verde"
y la "luz roja". Nuestro inconsciente siempre nos avisa de lo que
es mejor para nosotros, pero lo hace a su manera; en nosotros está
aprender a descifrar sus mensajes y llegar a una negociación y
alianza interna para que nuestra vida sea un continuo fluir hacia un
estado de excelencia consciente.
(Puedes investigar un poco más este tema apasionante en el
Capítulo 12 de la Guía PNL Desde Cero, el tema de Conflicto
Interior y cómo resolverlo)
En el caso puntual que nos ocupa aquí, es importante que
aprendas a detectar esos estados de congruencia-incongruencia en
las personas...y utilizarlo en el proceso de la Comunicación.
Con la práctica de la PNL vas logrando esa agudeza
sensorial...poder hacer esas distinciones de calidad para tí
mismo(a) y para cuando estás con gente
En la próxima clase veremos algunos ejercicios para aprender a
desarrollar esta habilidad de distinguir estados de congruencia e
incongruencia en las personas.
-62-

www.AprenderPNL.Com
Ejercicios de Calibración
Clase # 12
En esta clase veremos algunos ejercicios de calibración para que
puedas de a poco ir familiarizándote con el poder hacer
distinciones de calidad...Te propongo entonces ,una actividad
práctica para que puedas comenzar por lo básico:saber
calibrar,saber identificar aspectos de incongruencia en la
gente...Es una práctica muy útil para poder reconocer aspectos
esenciales en nuestros interlocutores y ser más efectivos al
momento de comunicarnos.
Primera Fase del Ejercicio
Fija un momento del día en el que puedas disponer de 30 minutos
aproximadamente. Todos los días, durante 10 días.
Debes comprometerte en cumplirlo!
Así lograrás continuidad...y con continuidad aprenderás de manera
mucho mejor!
Elige un lugar en el que puedas observar cómodamente a la gente.
Lleva un cuaderno o bloc de notas, un bolígrafo. ( el lugar puede
ser un bar o un café, una plaza, etc.)
Una premisa importante:tenemos que mantenernos bien atentos
y relajados.
Elige entonces una persona y presta toda la atención durante
los primeros 5 a 10 minutos. Aislándonos de todos los sonidos, y
-63-

www.AprenderPNL.Com
de todas las sensaciones, en especial los que procedan de la
persona a observar.
Ahora anota los detalles de algunos aspectos de esa persona,
atendiendo principalmente a tres de los siguiente puntos:
expresividad, etc.
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares más significativo o dominante.
e) Pies y piernas. Movimientos, formas de cruce, posiciones, etc...
hombros.
Alternar día a día a tres aspectos distintos .Es decir, el primer día
te enfocas en observar a),b) y c) y así vas cubriendo los diferentes
aspectos.
Los últimos días vas integrando y te enfocas en todos los aspectos
globalmente.
Después de los primeros 10 minutos ,tienes que alternar con otra
-64-

www.AprenderPNL.Com
persona y luego con una tercera persona.
Cada día entonces, observas tres personas, unos 10 minutos
por persona.Eso hace la media hora diaria destinada al
ejercicio.
Por último analiza tu propia experiencia de observar a esas
personas:
¿Qué es lo que más te ha dado dificultad?
¿Cómo te has sentido?
¿Qué has aprendido de la observación?
¡Qué es lo que más te ha llamado la atención del trabajo en sí
mismo?
Haz tus propias preguntas y saca conclusiones.
Al concluir la primera fase del ejercicio, (los primeros10 días)
ahora pasamos a la segunda fase.
Segunda Fase del Ejercicio
Esta fase implica observar más finamente los detalles y los
mensajes corporales que emite la persona observada...Esto te dará
mayor agudeza y práctica...
Elige de nuevo un lugar y durante los 10 a 15 primeros
-65-

www.AprenderPNL.Com
minutos dedicate a observar solo una parte del cuerpo de una
persona.
Tienes que hacer antes una lista de zonas a observar: por ejemplo,
el rostro, el tórax o partes de él etc... es decir, si de la lista de
aspectos a observar decidimos empezar por el rostro,
observaremos a la zona de la derecha de su rostro, atendiendo a
esa zona y a continuación los comparamos con los de la zona
izquierda.
Aquí se trata de observar y de detectar mensajes “cifrados” o
paramensajes...
Encuentra entonces los diferentes “mensajes” corporales que
pudiesen estar manifestándose en esa persona.
Anota las diferencias entre la zona derecha y la izquierda.(por
ejemplo, si la persona hace una mueca con su labio del lado
derecho,anótalo y describe esa diferencia con respecto al lado
izquierdo)
Aplicando un Secreto Práctico:
Los siguientes 10 a 15 minutos debes cambiar de persona,
pero esta vez no usar la lista de aspectos a observar, sino
simplemente dedícate a observar , esta vez sin mirar
directamente al sujeto.
Es como observar con la vista desenfocada,pero prestando
atención al objetivo.
Para ello te conviene localizar un punto próximo a la persona a
una distancia corta de ella...
En ese punto debes fijar la vista “desenfocada”.
¿Cómo sabes si el punto elegido es útil?...
-66-

www.AprenderPNL.Com
Bueno, al enfocarte en ese punto debes poder percibir todos los
movimientos de la persona conjuntamente...(con una especie de
visión periférica)
La observación es para darnos cuenta de en dónde,en qué parte
surgen las "incongruencias" en la persona...
Recuerda que la incongruencia demuestra una disparidad en los
mensajes...la persona tal vez dice algo pero expresa con su cuerpo
algo diferente...que es lo que tal vez verdaderamente quiere
“decir”(el cuerpo no miente!)
Puedes detectar por ejemplo donde hay suavidad o falta de ella, si
se producen brusquedades o no. Dedicamos a esta observación
unos 10 minutos.
Por último elige a otra persona, elige qué partes prestar
atención y con el método de mirar desenfocado, podemos
descubrir cual es la parte del cuerpo de esta nueva persona ,que se
expresa más...(por ejemplo:mueve mayormente la cabeza o las
manos al expresarse)
Debes ir centrando tu atención en esa parte o zona que se expresa
más ; intenta descubrir en esa zona la existencia de cualquier
incongruencia por sutil que parezca.
Esta segunda fase del ejercicio debe llevarse adelante de 7 a 10
días.
-67-

www.AprenderPNL.Com
Piensa que te llevará varias semanas el practicar y ejercitar todo
esto...es el comienzo para que logres desarrollar la habilidad de
calibrar y hacer distinciones...Si ejercitas estas técnicas y luego lo
vas incorporando a tu proceso de comunicación (junto a cómo
crear rapport y demás)...el beneficio es enorme!
Tercera Fase del Ejercicio
La siguiente fase se refiere a la escucha...hay que detectar
incongruencias entre los distintos aspectos del canal auditivo de la
persona...valiéndonos de nuestro propio canal auditivo.
Ahora tenemos que situarnos en una posición donde podamos oír
cómodamente sin levantar sospechas de indiscreción!.
Escuchar con completa atención sin desviar ninguna parte
de ella a la observación visual. Es decir ahora sólo presta
atención a los sonidos (si es posible cerrar los ojos detrás de unos
lentes ...será aún mejor).
Prestar atención a los cinco aspectos siguientes durante unos
10 minutos... al final comparar las incongruencias manifestadas
entre los diferentes aspectos de este canal auditivo.
usa la persona.
c) Tonos de voz.
-68-

www.AprenderPNL.Com
d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen
e) Formas de entonación. Cómo termina las frases, cuando cambia
Cuarta Fase del Ejercicio
Realizando este ejercicio durante los días indicados, pasaremos a
la realización conjunta de las dos partes, la calibración visual y
auditiva simultáneamente.Es decir integramos lo que hicimos
los días anteriores...
En el lugar escogido nos situamos de forma que podamos ver
y oír a la persona elegida ese día.
Comienza comprobando tres aspectos de las distinciones
visualmente constatables,(por ejemplo:sistema de acceso
ocular,expresión del rostro,y respiración)
Pasa luego a otros tres aspectos auditivos (por ejemplo presta
atención a :volumen de la voz, tono de la voz y ritmo...si habla
rápido etc) y seguidamente comparando las anotaciones hechas
en el bloc de notas, analiza las incongruencias...
Por ejemplo, si la persona está contestando una pregunta o
comentando supuestamente una experiencia pasada...pero mira
ligeramente arriba a la derecha antes de contestar...tal vez esté
-69-

www.AprenderPNL.Com
“inventando” la respuesta (construcción visual)...”podría” estar
mintiendo...o tal vez mire de manera lateral hacia su oído
derecho...estará “inventando” una respuesta (sonidos
construídos )...antes de ponerla en palabras.
O bien la persona “hace que le presta atención” a su interlocutor
pero mira de reojo el reloj o de vez en cuando cambia algo en su
voz o en su respiración...esa es una incongruencia...Sus palabras
o tonos de voz expresan “cierta calma” “agrado” o y estar “en
onda” con su acompañante...pero su paramensaje es :”me quiero ir
ya!”
Se requiere como puedes apreciar, prestar mucha atención a los
detalles ínfimos y anotarlos...así podrás detectar todos estos
paramensajes y comparar...¿la persona es congruente entre lo que
dice y lo que hace?¿Existe una congruencia en su manejo del
canal auditivo o visual?...El mensaje que está dando...¿es
congruente?
Prosigue con el resto de las observaciones hasta comprobar toda la
lista de aspectos a observar y/o escuchar y tener la certeza de que
nuestras calibraciones son las acertadas.
Esto quiere decir que si la persona hace un gesto determinado ,este
gesto encierra un mensaje (es lo que antes denominamos
“paramensaje”)...luego en otro momento podemos predecir o
comprobar que esos mismos gestos (hechos en otro momento o
situación de la conversación)determinan ese mismo mensaje...por
más que una buena parte de la persona diga tal vez lo contrario.
-70-

www.AprenderPNL.Com
Una vez que esta tarea te resulte cómoda y fácil, debes pasar a
prestar especial atención a la relación congruencia/incongruencia
de los aspectos más indicativos en tantas personas como te sean
posibles...es decir debes practicar esto en cantidad!
Otras actividades sencillas que ayudarán a incrementar tus
habilidades de Calibración:
* Mira películas sin volumen,sin sonido...e interpreta el estado
de los actores según su lenguaje corporal.
* Juega en bares,restaurantes y lugares concurridos
(paseos,parques etc) ...a suponer lo que la gente dice según sus
expresiones (como si les pusieras “subtítulos”)
* Observa las reacciones de la gente ante lo que escuchan o
dicen los demás.
* Construye Rapport con las personas y calibra tus propias
emociones, si te dejas llevar por el Rapport, tenderás a sentir algo
bien cercano a lo que ellos sienten.Saca conclusiones de tu auto-
calibración...¿cómo te has sentido?¿qué has sentido?
* Escucha con atención los cambios de ritmo y tono de voz de
los demás.
-71-

www.AprenderPNL.Com
Cómo Liderar una Conversación
Clase # 13
En esta clase nos enfocamos en algunas reflexiones acerca de lo
que has visto hasta aquí y en la “frutilla del postre”...el estado al
que hay que llegar para que logres una Comunicación Eficaz:el
saber liderar una conversación.
El conocer las estrategias y herramientas de PNL referidas a la
Comunicación,te permitirán comunicarte mejor y más eficazmente
con quienes te rodean a la vez que podrás interpretar mejor al
otro respetando y tomando en cuenta su propio modelo o visión
particular del mundo.
Cada persona tiene su verdad que es subjetiva… es su verdad.
Esa subjetividad en cierta forma está incluída en las premisas o
supuestos de la PNL…forma parte de la PNL misma.
Se generan muchas interferencias en la comunicación…Muchas
veces se quiere imponer un punto de vista ,influír de manera
errónea…”a la fuerza”, tratando de establecer el punto de vista
personal sobre algo particular…sin escuchar al otro…sin percibir
las diferencias y lo que la otra persona está tratando de decirnos
desde las palabras o desde la actitud y lenguaje corporal…
La programación neurolinguística no es una ciencia exacta…y
existe una cierta relatividad de acuerdo a las visiones únicas y
singulares de cada ser humano.
-72-

www.AprenderPNL.Com
La PNL es una herramienta muy interesante para intentar re-
educarnos …volver a aprender cosas de una manera bien distinta
de acuerdo a cómo fuimos educados tradicionalmente.
Cambiar es parte de una decisión personal de permitirnos ser
flexibles y en el caso de la comunicación ,adquirir la práctica de
comunicarnos respetando el modelo del otro y de saber notar
diferencias y de sintonizar, a través de estos recursos de la PNL…
marca una gran y beneficiosa diferencia en la calidad de vida.
Practica entonces comenzando de a poco observándote y
calibrando tus propios estados...luego puedes ir calibrando a las
personas.
Puedes comenzar a incorporar las técnicas para crear Rapport, y
sintonizar...acompasar una conversación.
Una vez que vayas logrando una mayor habilidad en estas técnicas
de Comunicación Eficaz,podrás pasar a una instancia superior...es
decir podrás liderar una conversación.
¿Cómo saber cuándo estás liderando una conversación?
Liderar una conversación es cuando ya has tendido un puente lo
suficientemente sólido entre tu modelo de mundo y el de la otra
persona...
Cuando esto sucede,cuando has podido crear un rapport,generarás
credibilidad y confianza...y el sub-conciente de la otra persona lo
captará perfectamente.
-73-

www.AprenderPNL.Com
Un Secreto Práctico:
Una vez que (en base a tu criterio y observación) piensas que
ya hay un clima de rapport,de cierta confianza entre tú y la otra
persona en la conversación...prueba a hacer -por ejemplo-un
gesto corporal distinto...(puede ser algún gesto que no se haya
hecho antes, como por ejemplo tocarse el rostro)
(debes tener en claro que para que esto funcione,primero tienes
que haber creado el suficiente rapport)
Luego ,siempre y cuando hayas establecido ese estado de
sintonía... cuando tú hagas un gesto diferente al que venían
haciendo en el proceso de reflejar y acompasar ,tu interlocutor...te
reflejará!...hará un gesto similar! (no tiene por que ser igual)
Esta es la prueba de que no sólo has establecido un contacto a
nivel conciente sinó también a nivel inconsciente...
Felicidades!:es a partir de este punto cuando podrás
comenzar a liderar (conscientemente) la comunicación.Podrás en
definitiva, orientar la conversación a tu modo y la persona te
seguirá...
Llegar a este estado de cosas sin dudas te convierte en un
comunicador eficaz: podrás comprender perfectamente los
mensajes y podrás hacerte entender muy bien...y además podrás
liderar y orientar una conversación hacia donde te interesa...es el
sentido de una comunicación eficaz!
-74-

www.AprenderPNL.Com
Algunos Ejemplos De Aplicación
Clase # 14
Ahora veremos algunos secretos prácticos para comprender mejor
la PNL y los sistemas representativos y algunos ejemplos útiles de
cómo se aplican estos recursos de la PNL en ámbitos donde la
Comunicación Eficaz es muy conveniente desplegar.
Dos Secretos Prácticos de la PNL
Las personas utilizan uno o más sistemas representativos
privilegiando a veces un sistema representativo que es el
predominante (puede ser visual, auditivo, cinestésico:táctil,olfativa
gustativa)…todo esto teniendo en cuenta el contexto...Por eso...
Secreto Práctico 1:
No existen las personas siempre y en todo momento de condición
auditiva,cinestésica o visual...
Utilizamos generalmente una “mezcla” de todos los sistemas
representativos...y en determinados momentos y de acuerdo al
contexto que estemos viviendo, percibiremos las cosas y nos
haremos las representaciones internas de una cierta forma...
predominantemente visual...o auditiva o cinestésica!
Es decir todo depende de tomar en cuenta el momento que está
viviendo la persona, la condición física y psicológica en la que se
encuentra en ese momento ,y de la experiencia que está
-75-

www.AprenderPNL.Com
vivenciando...
Secreto Práctico 2:
...Por tal motivo, cuando estamos un poco “estresados”,varían
nuestras formas de representarnos internamente las cosas...y esto
genera otros estados internos...que a su vez “disparan” otras
emociones...que nos llevan a su vez ...a actuar ,a comportarnos de
forma distinta que si estuviéramos más relajados.
Una conclusión importante de esto es que al momento de
practicar cualquier Técnica de la PNL,incluídas las de
Comunicación Eficaz,resulta muy útil y genera mejores
resultados, si te situas antes en un estado de mayor serenidad y
relajación.Todo lo que hagas en este sentido será muy beneficioso.
PNL aplicada a la Comunicación en el área de la Salud
El aprender a aplicar la PNL puede ser útil en muchas actividades.
Una de ellas, en el campo de la Salud, puede emplearse en el trato
con pacientes, aprendiendo a observar y a distinguir que sistemas
representativos esta utilizando mayormente: tal vez piense en
imágenes mayormente, o sea más auditivo,o prefiera más el
contacto cinestésico…
La PNL aplicada a la comunicación en el área de la Salud,puede
ser un recurso muy útil para médicos,enfermeros, y para todos
aquéllos que necesiten cuidar a una persona convaleciente.
-76-

www.AprenderPNL.Com
También puede aplicarse por ejemplo ,al cuidado de ancianos.
Si el paciente se encuentra imposibilitado de moverse, pero puede
hablar... la Técnica del Reflejo (gestos cruzados) no es muy útil
aplicarla.
Allí (como cuando hablamos por teléfono) hay que aprender a
manejar otras opciones,como por ejemplo acompasar la voz,
modular… teniendo en cuenta el volumen, el tono de la voz…el
ritmo de la respiración…y emplear palabras afines con el canal
favorito…usar los predicados adecuados.
Por ejemplo si la persona piensa mayormente en imágenes, y
habla con predicados del tipo”ya veo””déjame ver”…necesita que
la otra persona realmente le muestre, y le hable de una manera
más visual…
Análogamente para los que son más auditivos o cinestésicos en un
momento y contexto dado…
Allí es necesario entonces, aprender a prestar una escucha activa
con mucha agudeza sensorial y con flexibilidad para cambiar
hacia el lenguaje que emplea el paciente, y así establecer una
sintonía con él.
Muy interesante además de estar atentos al uso de los predicados,
es prestar atención a los movimientos oculares, hacia donde
mueve los ojos el paciente.
-77-

www.AprenderPNL.Com
Por lo general es muy útil prestar atención a los siguientes
aspectos:
Comunicación Para-Verbal:
Aquí debes prestar atención al volumen de la voz, tono de la voz,
flujo, ritmo de la comunicación…inflexiones de la voz del
paciente…
Algunos Indicadores para-verbales de tu interlocutor en los
que debes prestar atención:
usa la persona.
Por ejemplo: si la persona es auditiva ,por ejemplo: “escúchame
bien “, o cinestésica :“ahora te toca a ti” o “estamos en
contacto”…también tienes que adecuar las palabras (predicados)
de acuerdo con ello
c) Tonos de voz.
d) Ritmo de la conversación. Rápido, lento, cuando se producen
e) Formas de entonación. Como termina las frases, cuando cambia
-78-

www.AprenderPNL.Com
Comunicación No-Verbal:
Algunos Aspectos Clave No-Verbales (Fisiología) para
Observar en tu Interlocutor:
expresividad, etc.
cejas, etc
c) Sistema de accesos oculares más significativo o
dominantes:LEM (LATERAL EYES MOVEMENT)…observar
los movimientos oculares, hacia donde se dirigen.
hombros (si la persona no se encuentra postrada).
Todos estos recursos de la PNL aplicada a la comunicación en el
área de la Salud, mejoran el trato,la fluidez en la comunicación
con el paciente, para poder persuadirlo a que realice lo necesario
para su propio bien…
Sobre todo con estos aspectos de la PNL aplicada a la
Comunicación en el área de la Salud, se mejoran
sensiblemente las potenciales complicaciones terapéuticas que
justamente se generan al no lograr que el paciente colabore y
realice lo necesario para su curación.
-79-

Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero

Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

La actualidad más candente (20)

Similar a Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero

Similar a Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero (20)

Más de Satpcs Informatica Avanzada

Más de Satpcs Informatica Avanzada (20)

Último

Último (20)

Como comunicarteeficazmente cursopnl-desdecero