La empresa Julián Martín tiene el 10% del mercado offline y el 20% del mercado online de jamones ibéricos en España. Genera 40 millones de euros de ingresos totales y produce 500.000 jamones ibéricos al año. En octubre de 2008 lanzó su primera tienda online, que actualmente representa el 50% de los pedidos a través de clientes repetidos, con un pedido medio de 200 euros y el 90% de las ventas en España. La empresa se enfrenta a fuerzas internas limitantes como el miedo al canal offline tradicional, que representa más del

9. La empresa Julián Martín
– 10% del mercado off line y un 20% (fabricantes) en On.
– 40 millones de euros total grupo.
– 500.000 jamones ibéricos año.
•
Tenemos MARCA: Importante reconocimiento de marca por importancia de nuestros clientes.

10. Lanzamos en Octubre 2008
Primera tienda ON
(octubre 2008) de
fabricante de jamón
ibérico
50% de pedidos por
repetición
(fidelización).
Pedido medio 200
euros.
España (90%) –
Internacional (10%) via
google translator.
Objetivo: Potenciar
nuestro canal
vertical propio.

11. ¿Qué fuerzas internas “limitantes”
PRINCIPALES nos encontramos?
– Miedo al canal OFF (+ 90% de la venta).
– Red propia comercial OFF (conocimiento).
– Sistemas de fijación de precios

12. Los problemas del “CANAL”.
• Empresa familiar / tradicional 1930.
•Somos fabricantes (capacidad industrial).
•En Guijuelo – Castilla y León.
•Tenemos un producto de venta TRADICIONAL como
el Jamón Ibérico.
•Estructura COMERCIAL interna con una antigüedad
de + de 30 años.
•Tenemos una estructura de canales de
comercialización muy centrada en 1 cliente potente
(Corte Ingles) y una base fuerte de distribuidores
tradicionales por Provincias (atacando su canal).

14. www.tiendajulianmartin.es

16. Tienda federada corte inglés (innovación / confianza)

17. Estructura OFF de la empresa
– Estructura comercial tradicional OFF.
– Desconocimiento del medio.
– Presiones por parte de sus clientes.

18. Sistemas de fijación de PVP´s
– Coordinación en zonas abiertas con demás canales promociones en OFF.
– Gamas de productos exclusivos.
– Modular los niveles de agresividad en precios.
– Especialmente complicado en exportación.

19. Recomendaciones finales
• Determinación firme de DG /Dueño / CEO.
•Integrados en división de Venta Directa (+ amplia que el ON). Multicanal.
•Personas de negocio con ganas de REINVENTARSE (formación) +
ILUSIÓN + Ganas de jugarse el puesto y de ser TENDEROS.
Fuerzas limitadoras:
• Canales: Desarrollar con el canal.
• Precios homogeneizados, visibles y negociados con la estructura
OFF (sistema simple).
• Formación a las redes comerciales propias OFF y revisar sistemas
de retribución.

20. Jorge González Marcos