El documento presenta los principios básicos de la negociación según el modelo de negociación de Harvard. Explica que este modelo busca que las partes negocien en base a sus intereses comunes en lugar de posiciones fijas, y generen opciones creativas que beneficien a ambas partes. El modelo propone cuatro premisas clave: 1) separar a las personas del problema, 2) distinguir los intereses de las posiciones, 3) generar opciones creativas, y 4) basar las decisiones en criterios objetivos.

1. PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN
José Luis Badillo

2. NEGOCIACION
 La negociación es un esfuerzo de interacción
que se realiza a fin de generar beneficios.
 Es un proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de
conducta, buscan ventajas individuales y/o
colectivas, procuran obtener resultados que
sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla
generalmente como una forma de resolución
alternativa de conflictos o situaciones que
impliquen acción multilateral.

3. Historia
 Tradicional. Ganar Perder
 Obtener tanto como se pueda
 Ganar – Ganar. 1970 (Harvard)
 Las dos partes quedarán satisfechas al haber
obtenido beneficios.
 Negociación de Rehenes
 Modelo de negociación por principios. 1990
(Harvard)
 Obtención de beneficios mutuos.
 MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD

4. Dilema de las Naranjas y las
Hermanas
Había 4 naranjas.
Cada una de las dos
hermanas deseaban las
4 naranjas, una para
hacer una tarta, y la otra
para hacer un zumo.
Después de una larga
negociación, aceptaron
un término medio; 2
naranjas para cada una.
Al final, ni una pudo hacer
su tarta, ni la otra su
zumo ya que con 2

5. ANÁLISIS
 ¿Qué deseaban las hermanas? ¿Cuál era su
posición?
 ¿Ambas ganaron o ambas perdieron?
 ¿Existía otra alternativa de negociación?

6. SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
 Si hubieran aplicado el
Método Harvard de
Negociación, en vez de
defender una Posición
“Quiero 4 naranjas”,
hubieran planteado el
problema “Quiero una tarta
y tú un zumo” y hubieran
buscado soluciones
creativas al problema.
 Una buena solución hubiera
sido que una se quedara
con las cáscaras de las 4
naranjas para rallarlas y

7. SOLUCION SOBRE LA BASE DEL
MODELO DE NEGOCIACION DE HARVARD
 De esta forma ambas
hubieran salido ganando y
ninguna hubiera tenido que
renunciar a lo que
realmente quería que por
cierto NO era “tener 4
naranjas”. El hecho de
obcecarse en una posición
“4 naranjas”, evita que el
verdadero problema se
pueda analizar y solucionar.
 ¿Se les ocurre la misma
aplicación a una
negociación precios, de

8. Modelo Harvard de negociación
 Proyecto de investigación activo
 Negociación por Principios establece que es más
práctico negociar buscando principios (o
intereses) comunes a ambas partes y evitar la
confrontación habitual en muchos procesos
negociadores.
 Usada por la mayoría de Escuelas de negocios del
mundo “espina dorsal”.
 Organizaciones sociales y fundaciones.

9. Modelo Harvard de negociación
 Este estilo de Negociación por Principios
establece que es más práctico negociar
buscando principios (o intereses) comunes a
ambas partes y evitar la confrontación habitual en
muchos procesos negociadores.
 Requiere interés de las partes por NEGOCIAR.
 La negociación NO ES un juego de poder.

10. Se trata de construir puentes en vez
de destruirlos buscando soluciones
satisfactorias (principios), para
ambas partes, antes que la victoria
unilateral (posiciones) de alguna de
las partes.

11. ¿Negociación dura o blanda?
 En la negociación “dura”, se suele ser duro con las
personas y duro con el problema. En la negociación
“blanda” se suele ser blando con las personas y
blando ante el problema.
 En la Negociación por Principios, se es “duro” con el
problema y “blando” con las personas.
 No se trata de ceder ni mucho menos sino de buscar
opciones de interés mutuo.
 El método es válido para negociar con clientes,
proveedores, hijos rebeldes, entidades
internacionales, terroristas y cualquier situación real
que la vida nos presente.
 Harvard busca un mix entre la posición dura y la
blanda.

14. Negociación habitual
(posiciones)
1. Exponer la posición (ojalá) y defenderla con las
uñas y dientes.
2. Tomar una postura más o menos inflexible.
3. Rebajar la postura inicial en base a la agresividad
del “contrincante”
4. Se llega a un compromiso consensuado. “tensa
paz”
1. Acuerdos no duraderos ni satisfactorios
2. “Ambos tienen que ceder”

15. Negociación habitual
(posiciones)
 Se negocia sobre la base del costo
 Se hacen pequeñas concesiones calculadas
 Se aplican pequeños engaños

16. Negociación por Principios
 Los participantes son
solucionadores de problemas
 El objetivo es la solución eficiente y
duradera
 No son necesarias las concesiones
 Existe un objetivo común

17. EMPLEADO: Quiero un aumento
EMPLEADOR: Gana Demasiado

18. Premisas del modelo Harvard de
negociación
1. Separar a las personas del problema.
2. Distinguir posiciones de intereses.
3. Generar opciones creativas.
4. Basar las decisiones en criterios objetivos.

19. NEGOCIEMOS

20. El hombre es el hombre y sus
circunstancias
ORTEGA Y GASSET

21. PREMISA 1
Separar a las personas del problema
 Negociamos con
personas no con entes
 Percepciones,
sentimientos,
emociones, maneras de
ver y afrontar la vida
 Experiencias de vida y
cultura
 Es importante escuchar
 Usar feedback
 Compartir un punto de
vista no es aceptarlo
 Ser amables y
respetuosos con las

22. PREMISA 2
Diferenciar los intereses de las
posiciones
 ¿ Por que lo
queremos? ¿Por qué
es importante?
 Se deben tener claros
nuestros intereses de
ambas partes. ¿tengo
claros MIS intereses?
 Buscar puntos de
acuerdo.

23. PREMISA 3
Basarse en criterios objetivos
 Plantear y buscar
distintas opciones.
 No cerrarnos en una
única posibilidad.
 Trabajan en conjunto.
 Solicitar ayuda.

24. PREMISA 4
Basarse en criterios objetivos
 Debe quedar la
sensación de
negociación JUSTA.
 Usar un dirimente.

25. Recomendaciones
 Harvard Business Review.
 Getabstract.com.
 Lectura crítica.