El documento presenta información sobre diferentes escuelas y métodos de negociación. Brevemente describe la negociación como una relación entre dos o más partes para llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. Luego discute tres escuelas de negociación - la escuela colombiana, el modelo soviético y el modelo clausewiano - resaltando sus principios y características clave. Finalmente, explica el método de negociación de Harvard enfocándose en distinguir entre la relación y la sustancia, identificar los intereses subyacentes, y generar

1. YINET YULIETH SALGUERO SANTOS
ALEXANDER TORRES DIAZ

2. La negociación se puede definir como la
relación que establecen dos o más personas
con respecto a un asunto determinado con
vista a acercar posiciones y poder llegar a
un acuerdo que sea beneficioso para todos
ellos.

3. SITUACIONES GENERADORAS
DE NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
EN SITUACIÓN DE CONFLICTO
NEGOCIACIÓN
EN SITUACIÓN DE TRANSACCIÓN

4. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
MODELO NAPIMO O
ESCUELA COLOMBIANA
(José Noé Ríos)
ELEMENTOS
PRINCIPIOS
REGLAS
BASES
Persuasión y el no para contrario en la mesa
Entender que conflicto y susno es el problemade negociación
Hacer seguimiento es al asegurar el cumplimiento o los acuerdos
Reconocer ellegitimaruna competencia para ganardeperder
La negociación negociador consecuencias
Credibilidad
El eje central de la negociación debe ser los intereses no las
Poder
Información partes afectadas camino hacia
Comprender transparencia
Negociar conal otro es iniciar elpor el conflictola solución
Identificar las
posiciones asumidas por las personas
En la negociación en que ser el de justicia
Acordar la negociación como siempre constructivos
Entenderlo posiblehayel conceptocamino racional para superarlo
Prudencia
Reconocer que la firma de un acuerdo no es la solución definitiva
Tiempo
Buscar lo acordado para
Cumpliracuerdos justos su superación definitiva
del conflicto

5. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
GANAR GANAR A TODA COSTA
O Modelo Soviético
(Herb Cohen)
CARACTERISTICAS PRINCIPALES
DESCONOCER CUALQUIER EXTREMAS
POSICIONES INICIALMENTE CLASE DE PLAZO
AUTORIDAD LIMITADA DE LOS NEGICOADORES
DESBORDE DE EMOCIONES REAL O FINGIDAMENTE
DEMORA Y MINIMIZACIÓN DE LAS CONCESIONES

6. ESTRATEGIAS PARA NEUTRALIZAR ESTA SITUACIÓN
Indagar sobre la capacidad de negociación
Persuadir a la otra parte a moderar su comportamiento
Intentar un cambio de negociadores
Abandonar la negociación
Utilizar la misma estrategia

7. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
MODELO CLAUSEWIANO
Carlos Aldao Zapiola
(Karl Von Clausewitz)
PRINCIPIOS FUNDAMENTALES
La guerraestrategiade la política que todas partes
mejor es parte es ser fuerte en la usa
La guerra es un actola fuerza moralnuestra voluntad al adversario
derrota destruye para imponer y la voluntad del enemigo
La guerra es un acto de fuerza y no hay límite para su aplicación
Para derrotar al adversario regular nuestro esfuerzo de acuerdo con
su poder de resistencia

8. ESCUELAS DE NEGOCIACIÓN
ESCUELA DE
NEGOCIACIÓN POR
PRINCIPIOS O POR
INTERESES
(U. de Harvard)
William Ury
ELEMENTOS
Los Intereses El Acuerdo o compromiso
Las Opiniones
La Comunicación
Criterios de legitimidad
La Relación
Las Alternativas

9. William Ury, creador del método Harvard en negociación, estará en Colombia el 6 de
noviembre próximo en el Foro sobre Negociación Avanzada, que organizan la firma Alta
Gerencia y La Cámara de Comercio de Bogotá.
El experto habló con Portafolio sobre el tema central de su conferencia.
¿Cuál es el método Harvard de negociación?
El Método Harvard de negociación apunta a convertir la confrontación en cooperación
mediante el concerto de: ser suave con la gente y severo con el problema.
Para ello se requiere aplicar cinco pasos básicos.
Primero. Se debe distinguir entre la relación y la sustancia para que, simultáneamente, se
pueda ser firme en encontrar una buena solución mientras se preserva la relación.
Segundo. Se debe mirar tras las posiciones de los intereses subyacentes; en vez de solo
enfocarse en las exigencias de las partes, buscar para descubrir las
necesidades, aspiraciones, preocupaciones y miedos que las motivan.
Tercero.
Se deben llegar a opciones de mutua ganancia; usar la información acerca de los
intereses para generar opciones creativas que satisfagan los intereses de ambas partes;
trate de expandirlo primero.

10. Cuarto.
Tenga criterio de objetivos, para dividir el pastel use estándares independientes de justicia como valor
del mercado y juicios científicos.
Quinto. Conozca su Batna (Best Alternative To a Negotiated Agreement, lo que significa mejor
alternativa para un acuerdo negociado). Antes de entrar a una negociación seria, piense un plan B.
¿Cuál es el primer paso para iniciar una negociación exitosa?
En mi experiencia, el primer gran obstáculo para tener éxito en una negociación no es lo difícil de la
persona en el otro lado. Somos nosotros mismos.
Es nuestra tendencia natural de reaccionar: a actuar sin pensar.
La base de una negociación exitosa es la habilidad de ir al balcón. Si se imagina negociando en un
escenario, el balcón es un lugar calmado de perspectiva mental y emocional, donde puede recordar
cuáles son sus objetivos principales.
¿El método Harvard asume que las negociaciones deberían terminar con acuerdos o aceptar
posibles fracasos?
El propósito de la negociación no es siempre llegar a un acuerdo.
El propósito consiste en explorar si hay una manera de satisfacer sus intereses mediante la
negociación mejor de lo que lo podría hacer sin negociar. Es mejor alejarse que aceptar un acuerdo
que no esté en línea con sus intereses básicos.
¿Puede aplicarse el método a cualquier clase de negociación?
Sí. El método puede usarse en todo tipo de negociación, desde los negocios, familia y política.